农产品期货市场的形成与发展21568.docx

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1、农产品期货货市场的形形成与发展展农产品期货货是世界上上最早上市市的期货品品种，期货货市场最先先产生于农农产品市场场，并且在在期货市场场产生之后后的1200多年中，农农产品期货货一度成为为期货市场场的主流。 19世世纪中期，芝芝加哥已经经发展成为为美国中西西部最重要要的商品集集散地，大大量的农产产品在芝加加哥进行买买卖。在当当时的现货货市场上，谷谷物的价格格随着季节节的交替频频繁变动。每每年谷物收收获季节，生生产者将谷谷物运到芝芝加哥寻找找买主，使使市场饱和和，价格暴暴跌。当时时又缺少足足够的存储储设施，到到了第二年年春天，谷谷物匮乏，价价格上涨，消消费者的利利益又受到到损害，这这就迫切需需要建

2、立一一种远期定定价机制以以稳定供求求关系，而而期货市场场正是在这这种背景下下应运而生生。 期货市市场在农产产品供给和和需求的矛矛盾之中建建立起了一一种缓冲机机制，这种种机制使得得农产品供供给和需求求的季节性性矛盾随之之而解。 虽然最最近30多年来来，农产品品期货交易易额所占的的绝对比例例大大下降降，但它仍仍然占据着着国际期货货市场上相相当的份额额。目前国国际上仍然然在交易的的农产品期期货有211大类、1992个品种种，其中相相当一部分分交易非常常活跃，在在世界农产产品的生产产、流通、消消费中，成成为相关产产业链的核核心。从我我国的情况况来看，农农产品期货货品种仍然然是我国期期货市场的的主流，也

3、也是近期最最有可能上上新品种并并获得大发发展的期货货品种，并并且在相当当长的一个个时期内，这这种格局都都不会改变变。因此，对对农产品期期货市场产产生的理论论基础进行行分析，以以揭示出农农产品期货货对农业生生产和流通通所具有的的重大意义义就显得十十分必要。 国际农产品品期货市场场国际农农产品期货货市场最早早产生于美美国芝加哥哥。19世纪中中叶，芝加加哥成为美美国国内农农产品的主主要集散地地之一，由由于粮食生生产特有的的季节性，加加之当时仓仓库不足，交交通不便，粮粮食供求矛矛盾异常突突出。为了了改善交易易条件，稳稳定产销关关系，18848年，由由82位商人人发起，并并成功地组组建了美国国第一家中中

4、心交易所所，即芝加加哥期货交交易所。此此后，芝加加哥期货交交易所实现现了保证金金制并成立立结算公司司，成为严严格意义上上的期货市市场。几十十年来，世世界农产品品期货市场场不断涌现现，如东京京谷物交易易所、纽约约棉花交易易所、温尼尼伯格商品品交易所等等。农产品品期货交易易的品种有有小麦、玉玉米、大豆豆、豆粕、红红豆、大米米、花生仁仁等。 随着现现货生产和和流通的扩扩大，不断断有新的期期货品种出出现。除小小麦、玉米米、大豆等等谷物期货货外，从119世纪后后期到200世纪初，随随着新的交交易所在芝芝加哥、纽纽约、堪萨萨斯等地出出现，棉花花、咖啡、可可可等经济济作物，黄黄油、鸡蛋蛋以及后来来的生猪、活

5、活牛、猪腩腩等畜禽产产品，木材材、天然橡橡胶等林产产品期货也也陆续上市市。 国内农产品品期货市场场目前，我我国三家期期货交易所所中，大连连商品交易易所与郑州州商品交易易所现阶段段以农产品品期货交易易为主。大大连商品交交易所经批批准交易的的品种有大大豆、豆粕粕、啤酒大大麦,玉米期货货的各项筹筹备工作已已基本完成成,有望于近近期上市；郑州商品品交易所批批准交易的的品种有小小麦、绿豆豆、红小豆豆、花生仁仁。大商所所的大豆品品种是目前前国内最活活跃的大宗宗农产品期期货品种，大大商所现已已成为国内内最大的农农产品期货货交易所，世世界非转基基因大豆期期货交易中中心和价格格发现中心心。 截止22002年年底

6、，大商商所共有会会员1911家，客户户690000余个，其其中粮食企企业约15500家。黑黑龙江、吉吉林两个粮粮食主产省省，几乎县县县都有至至少一两个个粮食企业业，长年从从事大商所所大豆、玉玉米期货套套期保值业业务。 大商所主要要农产品现现货基础东北地地区是我国国最大的商商品粮基地地，粮食商商品总量占占全国粮食食商品总量量的20%左右；玉玉米商品总总量约占全全国玉米商商品总量的的30%；大大豆商品总总量占全国国大豆商品品总量的一一半以上。 大连是是我国最大大的粮食中中转枢纽和和粮食流通通集散中心心之一，拥拥有远东地地区最大的的粮食码头头北良新新港，全国国最大的粮粮食仓库及及东北最大大的粮食现现

7、货批发市市场，形成成一个庞大大而完备的的粮食储运运、加工、贸贸易、进出出口企业群群。大连地地理位置得得天独厚，背背靠东北粮粮食生产基基地，地处处粮食集散散中心，大大连期货市市场建立在在相对成熟熟的现货市市场基础之之上，根基基坚实。 农产品期货货市场的经经济功能(1)期货市场场的第一个个功能是风风险转移。 价格风风险可以说说是无处不不在。在商商品市场上上，干旱、洪洪水、战争争、政治动动乱、暴风风雨等等各各种情况变变化会传遍遍世界各地地，并直接接影响商品品的价格。激激烈的市场场竞争会导导致价格在在较短时期期内大幅度度波动。与与供求相关关的风险因因素还包括括一些商品品收获的季季节性和需需求的季节节性

8、。由供供求的不可可预测所带带来的潜在在价格风险险是市场经经济所固有有的，也是是买主和卖卖主无法抵抵御的。 期货合合约是通过过交易所达达成的一项项具有法律律约束力的的协议。期期货合约对对商品的买买卖数量、预预期交货时时间和地点点以及产品品质量都有有统一的规规定。事实实上除了价价格以外，期期货合约的的所有方面面都有统一一的规定。正正因如此，期期货合约对对于那些希希望未雨稠稠缪、保证证不受价格格急剧变化化影响的套套期保值者者来说是具具有吸引力力的。农产产品生产易易受不以人人的意志为为转移的气气候条件的的影响，风风险性强，通通过期货合合约这个有有用的工具具，农民、粮粮食企业以以至消费者者都能对农农产品

9、市场场做出较可可靠的估测测。 粮食企企业、食品品加工厂、油油脂厂可以以利用期货货来更好地地管理进货货与销售，从从而提高经经营利润。粮粮库经营者者可以利用用农产品期期货为客户户提供各种种变通的销销售方法，使使其占用竞竞争优势。农农场可以在在储存作物物时，利用用期货市场场锁住理想想的卖价。饲饲料公司可可以利用农农产品期货货来限定最最高买价，避避免受到饲饲料原料或或饲料价格格上涨所造造成的影响响。任何与与农产品生生产经营有有关的企业业都可以利利用大商所所的农产品品期货来控控制成本和和提高收入入。 当然，期期货合约除除了套期保保值的作用用之外，还还有风险投投机的作用用，各种风风险程度不不同的期货货合约

10、可以以为投资者者提供盈利利机会。例例如，买卖卖农产品期期货以从预预期的价格格变化中牟牟利。 (2)期货市场场的第二个个功能是发发现价格。 在市场场经济中，生生产经营者者根据市场场提供的价价格信号做做出经营决决策。价格格信号的真真实、准确确程度，直直接影响到到他们经营营决策的正正确性，进进而影响经经营效益。 在期货货市场产生生以前，生生产经营者者主要是依依据现货市市场上的商商品价格进进行决策，根根据现货价价格的变动动来调整自自身的经营营方向和经经营方式等等。由于现现货交易多多是分散的的。生产经经营者不易易及时收集集到所需要要的价格信信息，即使使收集到现现货市场反反馈的信息息，这些信信息也是零零散

11、和片面面的，其准准确、真实实程度较低低，对于未未来供求关关系变动的的预测能力力也比较差差。当用现现货市场的的价格指导导经营决策策时，现货货价格的滞滞后性往往往会造成决决策的失误误。例如，长长期以来，我我国的粮食食流通市场场受到粮价价低时卖粮粮难、高时时买粮难的的困扰，部部分原因就就是粮食生生产经营单单位缺乏以以远期价格格指导生产产销售的机机制。 自期货货交易产生生以来，发发现价格功功能逐渐成成为期货市市场的重要要经济功能能。所谓发发现价格功功能，指在在一个公开开、公平、高高效、竞争争的期货市市场中，通通过期货交交易形成的的期货价格格，具有真真实性、预预期性、连连续性和权权威性的特特点，能够够比

12、较真实实地反映出出未来商品品价格变动动的趋势。 期货价格能能比较准确确、全面地地反映真实实的供给和和需求的情情况及其变变化趋势，对对生产经营营者有较强强的指导作作用。世界界上很多生生产经营者者虽未涉足足期货交易易，也没有有和期货市市场发生直直接关系，但但他们都在在利用期货货交易所发发现的价格格和所传播播的市场信信息来制定定各自的生生产经营决决策，例如如，生产商商根据期货货价格的变变化来决定定商品的生生产规模；在贸易谈谈判中，大大宗商品的的成交价格格往往是以以期货价为为依据来确确定的。 市场营销策策略在农产产品期货市市场开发中的应应用前言：加入WWTO后，中中国企业面面临着快速速发展的机机遇，日

13、益益激烈的市市场竞争和和日趋放大大的经营风风险使企业业的进步发发展面临巨巨大挑战，广广大企业迫迫切需要与与之配套发发展的金融融避险体系系的支持，这这为期货市市场的发展展提供了良良好的契机机和巨大的的发展潜力力。但另一一方面，由由于相关监监管法规的的限制，长长期以来我我国期货经经纪公司只只能从事单单一的经纪纪业务，而而不能从事事自营、资资产管理、对对外融资等等现代金融融企业所应应该具有的的业务，再再加上因其其所致的有有限的市场场容量，期期货市场行行业内竞争争激烈、两两极分化加加剧，对比比于其它金金融企业(证券、银银行、保险险)呈明显显的“畸形”状态，市市场综合竞竞争力严重重滞后。随着我我国金融市

14、市场政策的的逐步放开开，我国期期货市场面面临新的发发展机遇，但但也存在巨巨大的挑战战。在机遇遇与挑战面面前，期货货市场迫切切需要迅速速拓展市容容量，在增增强抵御风风险能力的的同时，不不断壮大自自身的实力力。而在进进行市场拓拓展工作时时，能否有有效、合理理应用市场场营销策略略是市场开开拓成功与与否的关键键，本文笔笔者将从农农产品(115.700,0.009,0.58%)期货市场场开发的角角度，来探探讨市场营营销策略如如何在农产产品期货市市场中科学学、合理、有有效的利用用。在本文文中，笔者者分别从“我国期货货市场参与与主体概况况”，“我国农产产品期货市市场的环境境分析”，“我国农产产品期货市市场开

15、发现现状分析”以及“市场营销销策略在农农产品期货货市场开发发中的应用用”四个方面面来作论述述。在第一一部分，鉴鉴于期货市市场本质属属于金融服服务业，客客户是期货货市场营销销的中心，故故笔者先从从对期货市市场参与主主体结构、特特点、行为为特征的分分析入手，以以期对期货货市场营销销的中心有有一个理性性的认识，从从而成为在在农产品期期货市场开开发中制定定营销策略略重要的现现实基础；接下来，笔笔者就农产产品期货市市场的宏观观、微观环环境做了简简要分析，旨旨在说明农农产品期货货市场营销销中应用营营销策略的的必要性和和迫切性；在第三部部分，笔者者就当前农农产品期货货市场营销销存在的主主要问题和和现阶段主主

16、流的营销销理论进行行了详细的的分析和阐阐述；最后后，笔者在在第四部分分分别从长长期(战略略)和中短短期(战术术)的角度度提出了市市场营销在在农产品期期货市场开开发中具体体运用的构构想和建议议，以期望望我国农产产品期货市市场可以以以金融期货货的发展为为契机，通通过科学、合合理的运用用市场营销销理论，迅迅速、有效效的拓展市市场规模，并并取得令人人瞩目的成成就。 一、我我国期货市市场参与主主体概况1、市市场参与主主体的基本本概况(1)、参与主主体类型个人人客户和机机构客户。按投资资主体入市市资金来源源，可将客客户分为个个人客户和和机构客户户两类，这这两类客户户构成期货货市场的投投资主体，前前者以投机

17、机交易为主主，后者以以套期保值值交易为主主。一般般投资者、生生产者、中中间贸易商商和终端消消费企业。按客户户的背景，可可将客户分分为一般投投资者、生生产者、中中间贸易商商和终端消消费企业。其其中一般投投资者包含含资金规模模较小的散散户投资者者和资金规规模相对较较大的机构构投资(投投机)者，二二者都以通通过投机获获得盈利为为主要目标标。(2)、参与主主体基本情情况概述下文中中我们主要要以个人客客户和机构构客户作为为对比分析析标的。现阶阶段，我国国期货市场场投资主体体结构仍以以中小散户户等个人客客户为主。个人人客户投资资模式不稳稳定，资金金规模不断断萎缩；机机构客户投投资模式日日趋稳定、成成熟并将

18、成成为未来市市场投资的的“主力军”。近两年年来，随着着期货市场场的日渐成成熟以及期期货、现货货市场关联联度日渐增增强，具有有相当专业业背景的机机构客户凭凭借着其在在专业知识识、人才、资资金、信息息等方面的的优势在期期货市场的的资金博弈弈中掌握了了主动，盈盈利模式日日渐稳定、成成熟，资金金规模不断断增大；而而个人客户户因为自身身的弱势地地位使得资资金规模不不断萎缩。在在此背景下下，期货市市场未来投投资的“主力军”将由中小小散户等个个人客户过过渡到机构构客户，从从而使我国国期货市场场的资金结结构得到有有效优化。过渡渡阶段后，期期货公司手手续费来源源将逐步由由个人客户户转向机构构客户。在我国国期货市

19、场场初期，中中散户等个个人客户是是期货公司司手续费的的主要贡献献者(现阶阶段正处于于市场发展展的过渡阶阶段)，随随着期货市市场体制日日渐成熟、市市场政策逐逐步开放、市市场容量不不断扩大，期期货市场的的参与主体体将由个人人客户转变变为机构客客户，期货货公司手续续费收入的的来源也将将转向机构构投资者。 2、市市场参与主主体基本特特点分析(1)、个人客客户特点虽然机机构客户在在经纪公司司客户群中中的作用越越来越重要要，但在现现阶段个人人客户市场场仍是众多多期货经纪纪公司主要要开发的市市场。而对对个人客户户市场人口口结构的描描述是市场场细分的基基础，故我我们根据统统计资料对对个人客户户市场人口口结构的

20、特特征做如下下分析： 投投资者结构构缺乏稳定定，个人客客户“换血率”较高。据相关关调查资料料显示，我我国期货市市场个人投投资者中，入入市超过33 年的客客户占现有有客户的558.5%，其中，入入市7 年年以上的个个人客户仅仅为9.66%；而在在近3 年年进入期市市的客户占占总数的441.5%，其中11 年以内内入市的客客户高达220.1%，占客户户总数的88.34%(见下图图)。从以上上数据可以以看出，具具有3年以以上投资经经验的老客客户并没有有占据绝对对优势，新新入市客户户的比例占占有较大份份额，这一一方面反映映期货市场场已被越来来越多的投投资者接受受，但缺乏乏经验的新新进投资者者也是“零和

21、游戏戏”中亏损的的主要力量量。从长期期来讲，较较高的个人人客户“换血率”将带来不不利的社会会影响等众众多负面因因素，并不不利于我国国期货市场场的长远发发展，如果果长此以往往，市场将将可能面临临“缺血”的不利局局面。个人人投资者以以中年人为为主且文化化层次较高高，期货投投资逐渐向向“理性投资资”过渡。据相关关调查数据据表明，从从个人客户户的年龄结结构看，550 岁以以上投资者者仅占总人人数的6.2%，年年龄在188-30 岁的年轻轻人占222.0%，年年龄在311-50 岁的中年年投资者占占据绝对主主力，为771.8%。另外，我我国现有期期货投资的的个人客户户的文化层层次较高，专专科以上学学历的

22、人占占总数的775.2%，其中专专科学历占占总人数335.644%，本科科学历为336.1%，硕士及及以上学历历为3.446%；大大专以下的的投资者比比例为244.8%。值得欣欣喜的是，我我国个人投投资者的投投资方式也也在发生变变化。据调查查数据表明明，半数个个人客户在在期货之外外都有其他他金融方面面的投资，其其中以股票票(45.3%)、储储蓄(188.3%)、国债(10.44%)这三三种形式为为主。由此此可见，客客户已经开开始意识到到并利用多多元化的投投资组合来来减少其总总投资风险险。综上，随随着个人客客户群体整整体文化素素质的提高高以及投资资方式、投投资结构的的转变，我我国个人客客户群体的

23、的投资理念念已经由早早期“盲目投资资”向“理性投资资”转变，这这也为期货货市场的不不断成熟、不不断拓展打打下坚实的的基础。(2)、机构客客户特点； 粮粮油类企业业参与程度度较高，但但饲料加工工业比例偏偏低。据相关关调查数据据来看，现现阶段粮油油类相关企企业在期货货市场上非非常活跃，呈呈现一枝独独秀的局面面，它们占占了参与企企业总数的的71.88%，这其其中包括粮粮油生产企企业、粮油油加工企业业和粮油经经销企业，它它们所占比比例比较分分别为233.6%、225.5%和22.7%。除除此外，饲饲料经销企企业所占比比例也较大大，达到了了11.88%，但饲饲料生产加加工类企业业仅占4.5%，其其比例明

24、显显偏低。 机构客客户主要以以中小企业业为主。就注册册资本金来来看，在所所调查的机机构客户中中以中小企企业为主，其其占到参与与企业总数数的83.6%。其其中，注册册资本在11000 万以下企企业占到调调查企业总总数的400.9%，拥拥有10000-50000 万万注册资本本的企业占占到受访企企业总数的的42.33%。规模模较大的企企业，注册册资本在11 亿以上上有9.11%，50000-1100000 万的企企业有7.2%。 参参与期货交交易的企业业经济类型型呈现多样样化，但外外资企业比比例偏低。在期货货市场上进进行交易的的企业经济济类型呈多多元化，调调查数据显显示并没有有出现单一一经济类型型

25、的现象。国国有企业参参与套期保保值的比例例最大，为为29.11%；私营营企业和民民营企业占占受访企业业总数的比比例分别为为26.44%和233.6%；国有控股股企业和外外资企业占占机构客户户的比例较较低，仅为为16.44%和4.5%。由由于外资企企业大多是是全球采购购和全球销销售，而我我国期货经经纪公司不不能从事外外盘交易，这这可能是外外资企业比比例偏低的的一个原因因。 企企业每年套套期保值的的交易额普普遍不大。调查数数据显示，企企业每年套套期保值的的交易额普普遍不大，绝绝大多数的的交易额在在50000 万以下下，这些企企业占到受受访企业中中的88.2%，而而这其中交交易额在11000 万以下

26、的的就占到555.5%。交易额额突破1 亿元以上上的企业占占到总数的的7.2%，交易额额在50000-100000 万的企业业数最低，仅仅为4.55%。3、参参与主体行行为特征分分析(1)、参与动动机分析期货作作为一种金金融投资工工具具有风风险大、投投资回报率率高的特点点，而对于于个人客户户与机构客客户参与期期货投资的的动机存在在较大的差差异。个人人客户。个人客客户参与期期货市场的的主要目的的以投机盈盈利为主，其其主要动机机是出于对对期货的一一种投机心心理。其中中有26.3%的客客户是目睹睹投资期货货的朋友发发财而入行行的，还分分别有211.7%和和20.11%是看中中期货的高高收益率和和赚钱

27、快的的特点而进进入期市的的，这些动动机都是出出于对期货货的一种投投机心理。另另外，也有有一些个人人客户是出出于对期货货感兴趣而而入市的，占占总人数的的25.77%；仅有有少量的个个人客户是是因为套期期保值或是是期现套利利而买卖期期货的，这这部分人比比例不足77%。机构构客户。机构客客户参与期期货市场的的主要目的的以规避经经营风险为为主，力图图通过期货货市场化解解风险以提提高企业的的盈利能力力。当然，也也有部分以以营利为目目的的经营营型企业，在在充分利用用期货的发发现价格功功能降低风风险之外，也也会直接在在期货市场场上进行投投机交易，但但主要以套套利交易为为主。(2)、风险意意识分析期货投投资存

28、有相相当高的风风险，据调调查资料显显示，个人人客户喜好好低风险的的投资者占占总数的441.8%，喜好中中等风险的的客户占338.4%，仅有112.7%个人客户户为喜好高高风险；而而机构客户户由于是以以套期保值值为主，他他们对风险险表现出极极为明显的的厌倦，喜喜好低风险险和无风险险的客户高高达65.8%，这这个比例远远高于个人人客户。(3)、入市途途径分析个人人客户。个人客客户进入期期货市场的的途径主要要有亲朋好好友介绍、期期市机构推推介、媒体体宣传和经经纪人推荐荐和四种，其其中尤以亲亲朋好友介介绍居多，占占总数的441.5%；其次是是期市机构构推介，占占29.11%；经各各种媒体宣宣传而进入入

29、期货市场场的也不在在少数，为为总数的118.6%；经纪人人的推荐入入市的比例例偏低，只只占到100.8%。从从个人客户户入市的途途径来看，目目前亲朋好好友间互相相介绍仍是是广大投资资者认识期期货的主要要途径，但但随着期货货市场的不不断成熟和和拓展，媒媒体宣传，经经纪人的推推荐将会发发挥越来越越重要的作作用。 个人客户主主要入市途途径图（来来源：大连连商品交易易所）点击此处查查看全部财财经新闻图图片机构构客户。据调查查结果显示示，业内企企业交流成成为众多机机构客户进进入期市最最主要的途途径，占到到机构客户户总数的333.333%。另外外，通过期期市机构的的各种推介介会，同一一产业链的的相关企业业

30、间的交流流也是机构构客户进入入期货市场场的重要途途径，分别别占客户总总数的277.03%和20.72%。除除此外，经经媒体宣传传和经纪人人推荐进入入期市的企企业数分别别占总数的的8.111%和100.81%。 机构客户主主要入市途途径图（来来源：大连连商品交易易所）点击此处查查看全部财财经新闻图图片(4)、信息收收集、处理理特点分析析。在信息息收集、处处理上，个个人客户多多数依据自自我判断能能力自己在在网站等媒媒体上收集集信息，仅仅有23.7%的个个人客户依依赖于经纪纪公司提供供信息；而而机构客户户则更注重重利用经纪纪公司的专专业特长以以汲取信息息进行投资资，尤其是是独立研究究能力较弱弱的中小

31、机机构客户。 机构客户与与个人客户户对比图（来来源：大连连商品交易易所）二、我我国期货市市场的环境境分析1、宏宏观市场环环境分析(1)、经济环环境分析加入入WTO后后，中国企企业面临着着快速发展展的机遇，日日益激烈的的市场竞争争和日趋放放大的经营营风险使企企业的进步步发展面临临巨大挑战战，同时也也为期货市市场的发展展提供良好好契机。WTOO的成功加加入使我国国企业的市市场拓展潜潜力有效放放大，但也也面临着更更加激烈的的市场竞争争，首先就就表现为制制造业企业业对原材料料的争夺上上。由于我我国制造业业技术含量量相对较低低，属劳动动密集型产产业，所以以原材料的的价格成为为企业生产产成本控制制中的重要

32、要环节，甚甚至会影响响到企业的的经营战略略，从某种种程度来讲讲，原材料料价格成本本的有效控控制关系到到企业的生生存和发展展。与此同同时，我国国企业的价价格风险管管理观念却却相对落后后，企业的的粗放式经经营没有随随着全球经经济一体化化的大潮而而积极转变变，再加上上发展相对对滞后的金金融避险体体系，企业业的经营风风险日趋放放大，企业业的发展面面临巨大挑挑战。比如如20033 年100 月，豆豆粕由20000 元元/吨上涨涨到29000 元/吨，这给给以豆粕为为生产原料料的企业以以沉重的打打击。企业业如果在期期货市场中中以21000 元/吨买入期期货合约则则可以有效效避开这种种成本骤增增的风险。所以

33、，鉴鉴于企业的的稳定经营营、发展壮壮大需要与与之配套发发展的金融融避险体系系的支持，我我国期货市市场的发展展将面临着着良好的市市场契机和和巨大的发发展潜力。开放放的金融市市场将给我我国期货市市场的发展展带来巨大大挑战，但但总体会推推动我国期期货市场的的加速成熟熟。20007年是我我国金融市市场全面开开放的开始始，而对比比于国外已已经成熟发发展的期货货市场，我我国发展呈呈“相对畸畸形”的期期货市场面面临着诸如如市场体系系的健全、完完善，公司司制度的完完备、创新新，市场开开拓的激烈烈竞争等一一系列函待待解决的问问题，这将将给我国期期货市场的的发展带来来巨大挑战战。但客观观来讲，金金融业的全全面开放

34、将将有利于我我国金融资资本市场体体系的健全全和完善，也也会带来国国外先进的的现代金融融企业发展展、管理的的先进理念念，从长远远来讲，将将有利于推推动我国金金融衍生品品市场的快快速发展，从从而加速期期货市场的的进步成熟熟。(2)、法律环环境分析伴随着着我国期货货市场的创创建、发展展和治理整整顿，国家家对期货市市场的政策策处于不断断调整之中中，期货市市场法规的的建设一直直在稳步进进行。19999 年年国务院颁颁布了期期货交易管管理暂行条条例，并并相继出台台了与其配配套的四个个管理办法法，最近，中中国证监会会还对有关关管理办法法进行了修修改。但是是，我国期期货市场还还处在发展展初期，法法律法规建建设

35、相对滞滞后，在治治理整顿背背景下出台台的一些政政策规定，侧侧重点在管管住市场，管管紧市场，这这在一定程程度上抑制制了期货业业的发展。不不过，加入入世贸组织织对期货市市场促进作作用加大，随随着金融市市场的不断断开放，在在侧重于市市场整体风风险监管与与控制的前前提下，政政府监管部部门也致力力于市场体体系的建设设与完善，致致力于期货货市场功能能的发挥，而而在具体的的市场监管管上，将更更多考虑按按国际惯例例，这都为为我国期货货市场创造造了有利的的发展环境境。通过对对我国期货货业面临的的宏观环境境的分析，可可以预见，中中国期货市市场是需求求潜力巨大大的市场，在在未来5 到10 年内将是是我国最具具有成长

36、性性的市场之之一。2、微微观环境分分析 (1)、市场竞竞争分析交易易量(交易易额)持续续萎缩，期期货业面临临全行业亏亏损，距现现代金融企企业的发展展目标相距距甚远。20001年后期期货业得以以恢复性发发展，但近近几年来由由于政策因因素限制、盈盈利渠道单单一、交易易量(交易易额)持续续萎缩等原原因，20001年期期货市场全全行业微利利，20002年全行行业亏损，22003年年至20004年，全全行业赢利利但赢利水水平递减，22005年年第一季度度期货经纪纪全行业亏亏损24000万元，亏亏损面达770%，第第二季度全全行业又亏亏损15000万元，进进而造成全全行业亏损损格局。由由此可以看看出，境况

37、况如此的期期货经纪行行业，距离离“国九条条”中提出出的“打造造成有竞争争力的现代代金融企业业”的目标标在还相距距甚远。市场场竞争激烈烈，期货公公司两极分分化加剧。据期货货日报20006年初初统计，22005年年全国共有有期货经纪纪公司1992家，代代理总额为为13.225万亿元元，较上年年(14.51万亿亿元)减少少8.688%，有66家代理额额超过30000亿元元的公司，其其中有4家家公司代理理额超过44000亿亿元，1家家公司代理理额超过55000亿亿元。另外外，排名前前10名的的期货经纪纪公司的代代理额占全全国代理总总额的277.95%；排名前前30名的的期货经纪纪公司的代代理额占全全国

38、代理总总额的588.19%；排名前前50名的的期货经纪纪公司的代代理额占全全国代理总总额的722.54%。 2005年年全国期货货公司代理理量分布结结构图（来来源：大连连商品交易易所）点击此处查查看全部财财经新闻图图片从以上上数据可以以看出，我我国排名前前10位期期货公司的的代理额已已经超过了了后1422名期货公公司代理额额的总和，期期货公司的的两极分化化已非常严严重；而排排名前500名位的期期货公司占占据了我国国期货市场场大部分市市场份额，排排名后1442位期货货公司的生生存愈加艰艰难，随着着后期金融融衍生品市市场的不断断扩大，规规模效应的的逐显现，全全国期货公公司的两极极分化将不不断加剧。

39、金融融衍生品市市场面临发发展机遇，期期货市场进进入更高层层次竞争局局面。随着金金融期货的的逐步推出出，金融市市场体系的的不断健全全，国内金金融衍生品品市场面临临巨大的发发展潜力和和发展机遇遇。农产品品(15.779,0.188,1.155%)期货货市场也有有望随着金金融衍生品品市场迅速速发展的潮潮流而被更更多投资者者了解，其其参与主体体将更加丰丰富，市场场绝对份额额有望迅速速扩大；但但与此同时时，随着全全行业的整整体进步，期期货公司将将会以更加加先进的营营销理念、更更加多样的的竞争手段段去积极地地开拓市场场，并通过过其良好的的信誉、优优质的服务务等综合竞竞争力吸引引客户，从从而赢得自自身的不断

40、断发展，将将期货市场场的竞争带带入更高层层次的竞争争阶段。(2)、客户需需求分析期货公公司经纪业业务的本质质属于金融融服务业，如如何有效满满足客户的的服务需求求自然成为为各期货公公司经营中中的重中之之重。在探探讨客户服服务内容之之前，我们们有必要对对客户的需需求进行层层次的划分分。大体来来讲，客户户的需求分分为三个层层次：核心心需求。核心需需求是客户户需求的第第一个层次次，是客户户最本质的的需求，也也是客户进进入期货市市场的最直直接动机，更更是期货公公司竞争力力的直接体体现。客户户的核心需需求在不同同类型的客客户上有不不同的体现现，一般来来讲，机构构客户的核核心需求是是规避经营营风险，而而个人

41、客户户的核心需需求是投机机盈利。渴望望需求分析析。客户需需求的第二二个层次是是客户的渴渴望需求，主主要表现为为渴望实现现核心需求求的背景下下对期货公公司提供相相应服务需需求的渴望望。比如，客客户对相关关期货交易易知识、交交易技巧培培训的渴望望；对相关关政策、信信息及时了了解的渴望望；对期货货经纪公司司提供期货货交易咨询询、心里咨咨询的渴望望等等。附加加需求分析析。客户需需求的第三三个层次是是客户的附附加需求，主主要是指对对诸如期货货经纪公司司员工的服服务态度、交交易环境等等的要求。与与前两个需需求层次相相比，第三三个需求层层次不会主主导客户对对期货公司司服务水平平的评价，但但也会对其其产生影响

42、响，尤其在在前两者水水平接近的的情况下。(3)、服务内内容分析。客户户服务流程程简单且服服务内容缺缺乏针对不不同客户需需求的“个个性化服务务”。现阶段段期货公司司在为其客客户提供服服务时，都都会按照一一定的准则则和流程来来进行，但但总体来讲讲绝大多期期货经纪公公司的服务务流程都属属于“一刀刀切”模式式，服务的的同质化较较为突出且且服务的内内容不能根根据市场细细分以及不不同客户的的需求特点点进行“个个性化服务务”。客户户服务深度度不够且服服务结构缺缺乏系统性性。按客户户需求的层层次来讲，期期货公司的的客户服务务主要来满满足客户的的附加需求求、渴望需需求和核心心需求，具具体形式表表现为交易易服务、

43、基基本信息服服务、大众众化的咨询询服务、专专业咨询服服务以及高高技术含量量的投资组组合设计、投投资策略分分析服务。就就现阶段期期货公司的的服务水平平和研发力力量来讲，客客户所得到到的服务主主要是交易易服务、基基本信息服服务、大众众化的咨询询服务等满满足客户附附加需求和和渴望需求求的服务，而而对于满足足客户最需需要的、更更深层次的的，诸如专专业咨询以以及高技术术含量的投投资组合设设计等核心心需求的服服务却不能能得到有效效满足，客客户服务的的深度明显显不够。另外，期期货公司还还不能根据据客户的情情况，以客客户为中心心形成一套套完整、系系统的整体体服务结构构体系，提提供系统的的、多样的的产品来满满足

44、客户的的不同层次次需求。 三、我我国农产品品期货市场场开发现状状分析1、现现阶段农产产品市场开开发(市场场营销)面面临的主要要问题(1)、市场营营销缺乏政政策、法律律支持。由于受受到政策发发展的限制制，我国期期货经纪业业的监管政政策尤其严严格，故期期货市场营营销对象非非常有限，以以降低手续续费等手段段为主的低低等级竞争争似乎成为为行业竞争争的主要手手段。但随随着金融政政策的逐步步放开，相相关法律制制度的逐步步完善，我我国期货市市场从前受受到政策发发展限制的的格局将有有所改变，期期货市场面面临新的发发展机遇。(2)、市场营营销缺乏系系统性和连连续性营销销活动的开开展缺乏系系统性和连连续性。我国期

45、期货公司营营销活动主主要有条幅幅宣传、开开培训会、推推介会、打打广告宣传传公司、在在媒体上发发表文章提提高公司的的知名度以以及培训经经纪人开发发市场等形形式，但相相比于证券券、保险营营销而言，缺缺乏详细、周周密、完整整的营销计计划，往往往一个营销销活动举办办完成后缺缺乏后续的的有效的营营销跟进措措施，使得得营销活动动的最终效效果大打折折扣。究其其原因，是是我国期货货经纪业的的营销活动动缺乏系统统性和连续续性。营销销组织结构构不健全且且人员稳定定性较差。首先，我我国期货公公司营销的的主体主要要集中在经经纪人、研研发部等独独立的部门门，大多没没有专职的的营销部门门去系统地地制定、实实施、协调调、管

46、理具具有针对性性的营销方方案(计划划)，造成成期货公司司各部门独独立运作，未未能形成互互相配合的的整体营销销格局。其其次，我国国期货市场场参与市场场营销的部部门市场开开发费用有有限，在市市场大环境境整体不好好的背景下下收入难以以保证，造造成期货市市场开发人人员流动性性过大，进进而妨碍了了我国期货货市场开发发有效性和和连续性的的发挥。(3)市场营销销模式与行行业特征未未能形成有有机结合。就商品品期货来讲讲，期货公公司没能根根据行业自自身所具有有的“贸易易属性”去去广泛融入入期货品种种的贸易环环节之中，所所进行的营营销活动也也缺乏应有有的针对性性，光是把把一些其它它营销模式式的形式照照搬过来，如如

47、广告宣传传、期评文文化等，却却未能与本本行业的属属性有机结结合，致使使期货市场场的营销活活动没有自自己的特色色，游离于于自身特点点之外。2、期期货市场营营销策略分分析 (1)、品牌营营销策略品牌牌营销策略略概述。品牌代代表的是产产品在市场场的知名度度，以及在在消费者心心中的美誉誉度和可信信度，它是是产品品质质优秀、服服务优良的的一种象征征，是对客客户的一种种保证，也也是一种品品味的表现现。一个好好品牌通常常需要在日日积月累中中逐步形成成。对于期期货公司，良良好的信誉誉，周到、细细致的专业业化服务，满满足不同客客户需求的的多样化、多多层次的信信息产品成成为凝练良良好品牌的的重要因素素。与此同同时，创立立一个有价价值的期货货公司品牌牌，将是一一项复杂长长期的系统统工程，需需要经过长长远的规划划与相应的的投入，需需要期货公公司将自己己的经营服服务理念、专专业化的信信息产品、先先进的管理理服务模式式、科学的的企业运营营机制以及及自身独特特的企业文文化通过长长期实践融融入到企业业的品牌建建设中来。一个知知名的品牌牌可以使期期货公司在在诸如吸引引新客户并并缩短新客客户选择时时间，稳定定已有客户户、形成忠忠实客户群群体，吸引引人才、投投资、融资资，一定程程度避免手手