企业供应商管理全集培训22716.docx

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1、供应商质量管理与控制的有效方法供应商提供供的商品持持续地满足足采购方的的要求，采采购方应根根据实际情情况，采取取以下有效效的管理与与控制方法法。1）制制定联合质质量计划采采购现代商商品，不仅仅购买商品品本身，而而且还要购购买供应商商在产品设设计、制造造工艺、质质量控制、技技术帮助等等方面的能能力。要有有效地购买买供应商的的这种能力力，需要把把供需双方方的能力对对等协调起起来，协调调的办法就就是制定联联合质量计计划。联合合质量计划划中一般要要包括经济济、技术、管管理等三个个方面。（11）经济方方面。这方方面的内容容包括进行行价值分析析，以便协协助采购者者从合同中中取得最大大的价值；对成本、质质量

2、和交货货期等方面面进行综合合平衡，以以便实现最最佳成本；对使用费费用进行审审查，使产产品整个寿寿命周期成成本降到最最低水平。在在有些情况况下，共同同制定经济济方面的计计划可以修修正合同中中的担保条条款或现场场服务的条条款。（22）技术方方面。需要要制定一系系列的技术术计划，这这涉及到采采购方和供供应商双方方的各自职职能。主要要包括：产品设计计。在这方方面的计划划是搞清技技术条件要要求的含义义，识别对对产品的安安全性和功功能起重要要作用的质质量特性，拟拟定关于可可靠性及其其他有关的的要求，必必要时还要要提供感官官检验标准准。工艺艺设计。这这方面的计计划是指在在供应商内内分配生产产作业，共共同使用

3、高高、精、尖尖设备，明明确关键工工序的参数数及其含义义，建立识识别和追查查的体系。当当采购方认认为双方共共同协商的的工艺设计计对它的独独特需要是是必不可少少时，可以以提出要求求，没有得得到采购方方的认可，事事先不得擅擅自改变工工艺设计和和操作方法法。生产产。这方面面的计划是是指对人员员培训和考考核的要求求，如，工工序装置的的标准，加加工控制程程序表，设设备维护保保养表，资资料和文件件的要求。检验与测试。这方面的计划是指涉及计量、测试方法的标准化，测试设备的能力及定期检验，此外还涉及质量标准。（3）管理方面。这方面的计划主要是识别必不可少的管理活动，并且建立明确的责任制来进行活动。此外，还要进行

4、沟通买卖双方渠道的工作，建立迅速、灵敏的信息反馈系统，变单向交流沟通为双程式多向沟通。在复杂的合同中，各种程序和制度也相应地变得复杂起来，需要绘制流程图和规定特殊的条款，以保证沟通路线畅通无阻。2）向供应商派常驻代表为直接掌握供应商商品质量状况，可由采购方向供应商派出常驻代表，其主要职责是向供应商提出具体的商品质量要求，了解该供应商质量管理的有关情况，如质量管理机构的设置，质量体系文件的编制，质量体系的建立与实施，产品设计、生产、包装、检验等情况，.业务联系，建立固定的购销关系，采购批量大、技术性强、对质量要求严格的供应商，采购方还可派出质检组常驻供应商，不但对商品质量进行全程、全面地检查和监

5、督，而且还要监督买卖合同的全面执行，保证及时生产、及时发货，满足采购方各方面的要求。同时质检组还可向供应商反映已购产品在使用过程中的问题和对产品新的要求，促使供应商改进和提高产品质量并不断开发用户所需要的新产品。此方法是供应商质量管理与控制常用的一种方法，其优点主要有以下几点。（1）对供应商商品质量进行全程、全面地检查和监督，能及时发现问题，便于供应商及时返工，降低了供应商的质量成本。（2）从源头发现问题，便于快速反应，对企业获得优质采购商品有利。（3）可根据本企业实际使用情况及进货质量控制IOC情况，专门严格检查某个项目，针对性强。3）定期或不定期监督检查采购方筛菔导是榭雠杉际跞嗽被蜃叶怨探

6、卸诨虿欢诘募喽郊觳椤喽郊觳椋欣谌姘盐展痰淖酆夏芰笆狈制浔趸方诓笃涓纳疲佣犹逑瞪媳斯踔柿俊饕喽郊觳樗铰蚵艉贤闹葱星榭觯氐慵喽郊觳槟夤荷唐返闹柿壳榭觥缭谏爸饕羌喽郊觳樵牧虾屯夤杭闹柿孔纯觯辉谏兄饕羌喽郊觳楦鞴虬氤善返闹柿孔纯觯辉谏笾饕羌喽郊觳椴善返募煅椤匝榧鞍扒榭觥枰獾氖牵怨丶蚧蛱厥夤虮匦胱魑氐憬屑喽郊觳椤?BR4）及时掌握供应商生产状况的变化由于企业内外部环境的变化，供应商的生产状况必然也会随之变化。采购方应及时掌握其变化的情况，对生产发生的一些重大变化，应要求供应商及时向采购方报告。如产品设计或结构上的重大变化、制造工艺上的重大变化、检验和试验设备及规程方面的重大变化等，供应商都应向采购方主动

7、报告说明情况。采购方接到报告后，要认真分析情况，必要时应到供应商那直接了解，主要应弄清对产品质量的影响。在多数情况下供应商变更产品设计，采取新材料、新设备、新工艺是为了提高商品的质量和生产效率，对保证商品质量是有益的。但是也必须注意到，任何改变都有一个适应的过程，在变更的初始阶段容易造成商品质量的不稳定。这就需要通过加强最终检验和试验来把关。5）定期排序排序的主要目的是评估供应商的质量及综合能力，以及为是否保留、更换供应商提供决策依据。排序的一般准则如下：（1）SOA供应商质量保证批合格率：一般要求不能低于95%。（2）IOC批合格率：一般要求不能低于95%。（3）商品投入后的质量问题：一般要

8、求总的工序直通合格率不低于85%（因产品不同而有较大差异）。（4）回复纠正行动报告CAR的态度和速度：需及时响应，对问题做出令人信服的分析，并有纠正预防措施（或更改作业文件，或进行工序改善等）。（5）交货期履行情况：能积极履行合约，并对延期交货做出合理说明。（6）审核结果：审核的分数至少在60分以上。（7）与本企业人员的配合：在各项事务中与需方积极配合，协作良好。以上项目乘积作为总分，供排序用。排序周期一般为每季度一次或半年一次。6）帮助供应商导入新的体系和方法为有效地控制采购商品的质量，采购方应对供应商导入自己多年总结出的先进质量管理手段和技术方法，主动地帮助、指导供应商在短时间内极大地提升

9、质量管理水平和技术水平，增强质量保证能力。采购方对供应商给予一定的帮助对供应商是有利的，对采购方自己也是有利的。对供应商的帮助是多方面的，主要目的不是扩大生产能力而是提高商品质量。以提高质量为中心，可帮助供应商组织有关人员的技术培训，进行设备的技术改造，实现检验和试验的标准化、规范化。贯彻ISO9000族标准，争取质量体系认证，帮助供应商导入6Sigma系统等。对供应商的帮促重点是加强商品质量的薄弱环节，解决影响商品质量的关键问题。供应商关系系管理1 引言在信息息技术的催催化之下，世世界经济的的变革已经经进入了加加速状态。世世界经济一一体化，企企业经营全全球化，以以及高度竞竞争造成的的高度个性

10、性化与迅速速改变的客客户需求，令令企业与顾顾客、企业业与供方的的关系变得得更加密切切和复杂。企企业常常需需要与遍布布全球的对对象进行合合作或服务务，在增加加合作的深深度与广度度，建立战战略联盟的的同时，还还需要处理理更多、更更迅速的变变化，更迅迅速地做出出反应，以以及在广泛泛的地域分分布和不同同语言文化化之间进行行迅速准确确和有效的的沟通与信信息交流。供供应链管理理（Suppply Chaiin Maanageementt, SCCM）与客客户关系管管理（Cuustommer RRelattionsship Manaagemeent, CRM）正正是在这样样的背景之之下，成为为了20世世纪末企

11、业业管理与信信息技术应应用的热热点。与客户户关系一样样，供应商商关系同样样是企业与与生俱来的的，在产业业整个供需需链条的每每个中间环环节，都是是由客户-供应商连连接起来的的，上述的的种种因素素，也同时时在不断增增加企业与与其供方之之间关系的的复杂性与与管理的艰艰巨性，任任何一端的的失误，都都会造成企企业经营的的失败。这这不但要求求我们要将将供应商关关系作为企企业供应链链上重要的的一环加以以强调，还还需要系统统地总结供供应商关系系管理独特特的规律，并并且采用信信息技术作作为现代企企业供应商商关系管理理的基础。2 什么是是供应商关关系管理供应商商关系管理理（Suppplieer Reelatiio

12、nshhip MManaggemennt, SSRM），是是企业供应应链（Suupplyy Chaain）上上的一个基基本环节，它它建立在对对企业的供供方（包括括原料供应应商，设备备及其他资资源供应商商，服务供供应商等）以以及与供应应相关信息息完整有效效的管理与与运用的基基础上，对对供应商的的现状、历历史，提供供的产品或或服务，沟沟通、信息息交流、合合同、资金金、合作关关系、合作作项目以及及相关的业业务决策等等进行全面面的管理与与支持。3 基本内内涵3.1 信信息供应商商关系管理理的建立，涉涉及到广泛泛的基础信信息，例如如： 供应商（现现行的，过过去的，潜潜在的）的的基础资料料，包括组组织，人

13、员员，联络方方法，地址址，交通等等； 有关供货品品种、价格格、品质、周周期等方面面的信息； 供货状态与与历史数据据，实际采采购、供货货情况的详详细记录； 潜在的供应应品种，能能力等； 审核、评估估的、改进进的记录； 重要的沟通通、或事件件处理（例例如联络、退退货、争议议等）记录录； 双方合作的的项目，未未来的发展展计划； 双方交流的的文件（例例如合同、变变更、设计计资料、品品质标准等等）； 供方的其他他信息，例例如设计状状态、进度度，相关计计划安排等等； 对状态趋势势的预测；等等。 传统的的企业管理理系统（例例如许多由由MRPIII发展出出来的ERRP系统），虽虽然包括了了有关供应应商的基本本

14、信息和功功能，但这这些信息通通常不够完完整，不足足以充分支支持复杂完完善的管理理功能，要要建立完善善的供应商商关系管理理体系，首首先要对上上述的基础础信息加以以完善的管管理。4 关系与与沟通关系与与沟通，包包括人之间间的，以及及组织之间间的，这不不仅仅是对对有关的对对象相关信信息的系统统管理与应应用，也包包括对多种种多样的沟沟通渠道（例例如各种基基于网络的的新型通讯讯/互动方方式，电子子信件，实实时通讯，视视频会议，远远程的小组组协同工作作等）的直直接集成与与支持，以以及对业务务、事件、计计划的跟踪踪管理等。在供应商关系管理体系中，不一定独立的实现这些功能，而是与相应的企业信息系统功能，例如分

15、布式的企业办公环境相集成。4.1 业业务流程与与业务类型型除了传传统的采采购业务务之外，供供应商关系系管理需要要关注所有有与供方相相关的业务务，比如供供应商的选选择与评估估，战略合合作关系的的建立与协协调，共同同开发计划划，对供方方设计过程程的直接参参与，建立立有效的沟沟通方法与与渠道，意意外处理的的流程等。近近些年来的的趋势是，作作为客户户的买方方越来越深深入供方的的业务流程程，例如通通过建立基基于信息技技术的业务务模式，使使二者之间间的供需业业务如同在在一间公司司内的生产产计划和送送货安排一一样及时和和有效，甚甚至将买方方的原料仓仓与供方的的成品仓合合为一体。供应商关系管理体系的一个基本目

16、标，是将企业内部的工作流与供方的工作流直接衔接，以及直接处理跨越二者的综合业务，形成跨越组织界限的高效率的业务流程。4.2 项项目管理与供应应商合作的的简单方式式，是直接接采购。而而今天一个个典型的供供需合作，往往往不限于于单纯采购购供货，还还包括以项项目方式提提供服务，合合作开拓/开发产品品或服务项项目，乃至至指导协助助供应商进进行的改进进计划，督督察供方内内部为需方方进行的项项目，例如如设计开发发等。因此此，供应商商关系管理理应当包括括或者集成成项目与计计划管理的的功能。4.3 决决策管理与与支持业务决决策的两个个最基本的的要素是数数据和规则则。供应商商关系管理理系统应当当提供准确确、及时

17、与与充足的数数据以及分分析手段，并并有效地实实现与管理理企业设定定的规则，使使得决策变变的更加有有效、透明明和易于控控制。4.4 信信息技术对于小小型的，产产品简单、供供应关系单单纯的企业业，供应商商关系管理理的难度可可能不会充充分体现出出来，而稍稍大型的，产产品构成复复杂，尤其其是注重竞竞争优势，品品牌营销策策略的企业业，常需要要与大量分分散的供应应商建立长长久的合作作关系。此此时，首先先需要一个个良好的，动动态更新，充充分共享，支支持地理分分散的应用用与协同工工作，并且且易于管理理的供应信信息系统，进进而，在完完整、准确确、及时的的信息基础础上，就可可以进一步步开发和利利用各种统统计分析、

18、信信息发掘或或计划项目目管理、业业务规则管管理与决策策支持工具具等等，帮帮助各个层层次的业务务人员迅速速准确地了了解需要的的信息，高高效率地做做出决策或或反应。这这样的系统统，只有运运用信息技技术才能有有效地实现现。4.5 与与传统企业业信息系统统的关系19990年Gaartneer Grroup提提出ERPP概念时，主主要强调了了当时信息息技术发展展带来的一一些新特征征（例如CCS架构，GGUI等），在在多数企业业管理系统统开发商的的实践中，首首先也是强强调了在企企业内部横横向扩充或或集成，例例如全面的的成本核算算，设备、人人员等企业业运做的各各项资源， CID/CIM的的集成，其其后才逐渐

19、渐将供应链链管理的概概念加入到到ERP之之中。而今今天我们已已经可以清清楚地看到到，SRMM是传统的的MRP/MRPIII思路的的逻辑延伸伸，这个延延伸的两个个生长点点，就是是CRM与与SRM。在在ERP的的概念提出出后，企业业信息系统统的发展主主要体现在在两方面：1. 开放性，支支持基于互互连网技术术的分布式式业务处理理； 2. 集成性，追追求所有子子系统间（例例如办公、个个人计划管管理与MIIS/MRRP/WFF），特别别是包括第第三方（例例如客户、供供应商，银银行、税务务机构等）的的全面连接接，形成完完整的信息息环境与业业务流。 SRMM与CRMM一样，是是企业信息息系统（EEnterr

20、prisse Innformmatioon Syystemm, EIIS）开放放性与集成成性的关键键环节，将将是与企业业内部其他他管理系统统无缝集成成的，与生生产管理、财财务管理等等一样，是是完整的企企业管理系系统的一个个基本分支支。4.6 电电子数据交交换与电子子商务与供应应商之间的的电子数据据交换（EEDI），是是供应商关关系管理系系统所追求求的基本功功能。企业业的CRMM与SRMM应当包含含接口功能能，支持标标准化的数数据交换与与业务规则则，二者分分别与上游游及下游的的伙伴的系系统连接，就就构成了完完整的，企企业间集成成的SCMM管理系统统，这可以以说是对所所谓B22B电子子商务的一一个

21、操作性性诠释。真真正的EDDI，需要要建立在一一些标准的的商务模式式，包括信信息交换的的标准之上上，传统的的EDI在在这方面经经过了多年年的探索，但但并没有向向最初预期期的那样迅迅速普及。目目前，新一一代的信息息交换标准准技术XMML已经被被确立，并并正在迅速速地成熟与与完善起来来，可以预预见，EDDI的真正正普及实现现，很可能能将体现为为基于XMML技术、标标准商务规规则的SRRM与CRRM的集成成。4.7 供供应商关系系管理与供供应链传统的的经营管理理，主要注注重企业内内部的管理理，对外则则作为一种种被动式的的关系。220世纪后后期以来，伴伴随环境的的变化，企企业经营管管理的策略略有了明显

22、显的进化，在在追求自身身的灵敏性性与竞争优优势的同时时，主动地地去建立、改改进与客户户、供应商商之间的战战略同盟（或或虚拟企业业），处于于领导地位位的企业不不是被动地地与客户、供供应商打交交道，而且且要主动地地引导、改改变、管理理它们之间间的合作关关系与业务务模式，而而这种对合合作关系的的主动管管理，更更多地体现现在供应关关系上。与客户户关系相比比较，供应应商关系是是处于第二二位的，然然而在供应应链之中，它它们永远是是并举的两两端。正如如前面所说说，未来的的SRM应应当能够与与对方的CCRM直接接连接或集集成，加上上企业内部部的系统（例例如制造业业的MRPPII/EERP系统统包括CRRM系统

23、），就就构成了全全面开放、集集成的虚拟拟企业信息息系统或电电子商务模模式。5 小结基于强强调客户关关系管理的的同样理由由，本文提提出并强调调了供应商商关系管理理（Suppplieer Reelatiionshhip MManaggemennt, SSRM），即即建立在对对企业的供供方（包括括原料供应应商，设备备及其他资资源供应商商，服务供供应商等）与与供应相关关信息完整整有效的管管理与运用用的基础上上，对供应应商的现状状、历史，提提供的产品品或服务，沟沟通、信息息交流、合合同、资金金、合作关关系、合作作项目以及及相关的业业务决策等等进行全面面的管理与与支持。与与CRM一一样，当今今企业所需需要

24、的完善善的SRMM须基于信信息技术来来实现，二二者是并举举且相连的的两端，对对外支持标标准化的数数据交换与与业务规则则，对内与与传统的企企业管理系系统（例如如MRPIII/ERRP）融为为一体，构构成完整、高高度集成的的供应链管管理体系。供应链伙伴伴关系的建建立和保持持摘要：贸易易伙伴关系系是20 世纪900 年代中中期发展起起来的一种种商业模式式,50 年代产生生的“友好好销售”是是它的最初初形式。合合作是企业业之间建立立贸易伙伴伴关系最直直接的目的的,贸易伙伙伴关系的的基石是人人们对整体体利益的考考虑。在供供应链管理理的实践中中,企业为为了建立和和保持伙伴伴关系,做做了大量的的有益的尝尝试

25、,归纳纳起来有以以下几个方方面:将供供应面缩小小到可管理理的水平;对供应商商建立高标标准的绩效效目标;将将商业道德德作为供应应商评级的的一项重要要内容;对对表现优异异的供应商商进行奖励励;实行供供应商认证证制度;早早期参与供供应商的产产品和工艺艺设计。一、贸贸易伙伴关关系的产生生和发展20 世纪900 年代,在有关企企业间贸易易关系的研研究中出现现了公平贸贸易的概念念和公平贸贸易伙伴关关系的商业业模式。公公平贸易(fairr traade) 是指通过过贸易的方方式寻求改改善处于弱弱势地位的的生产者的的状况而促促进其发展展的一种贸贸易活动1 (166) 。这个个概念体现现了贸易活活动中对生生产者

26、利益益的关注和和某种程度度的关怀。公公平贸易的的另外一种种表述叫作作“道德的的贸易”(ethiical tradde ) ,因为公公平贸易从从宽泛的角角度看就是是将伦理道道德注入到到贸易活动动中。就是是说,“公公平贸易”与与“道德的的贸易”是是一对可以以相互替代代的概念。公平贸贸易伙伴关关系商业模模式的产生生和发展经经历了四个个时期(TTalloontirre , Annee , 22000) :第一阶阶段友好销售售(gooodwilll seellinng) 。从从20 世世纪50 年代中期期到70 年代早期期,这一阶阶段的特点点是,经销销商与生产产者之间开开始建立和和发展比较较稳固的关关系

27、,并开开始考虑将将贸易活动动产生的一一部分利益益返还给生生产者;第二阶阶段团结销售售( soolidaarityy traade) 。从200 世纪770 年代代到80 年代,这这一阶段的的特点是,生产者是是以团体或或国家的形形式组织起起来,这对对以往的贸贸易规则形形成了挑战战。这时候候的采购行行为绝不仅仅仅是一种种商业活动动,而它往往往意味着着的是,采采购方对生生产者或生生产国的团团结。第三阶阶段互利贸易易(muttuallly beenefiiciall traade) 。90 年代初开开始。随着着贸易利润润的减少和和一些贸易易公司因业业绩不佳而而惨遭倒闭闭情形的出出现,贸易易公司开始始关

28、注消费费者的需求求,而且开开始将消费费者的需求求量与生产产者的产量量进行平衡衡。于是营营销、产品品开发以及及产品质量量等都成为为贸易公司司所要关注注的重要问问题。贸易易公司强调调要与生产产方建立互互利互惠的的关系,同同时也让消消费者知道道贸易应该该是互惠互互利。第四阶阶段发展的贸贸易伙伴关关系(deeveloopingg traadingg parrtnerrshipps) 。220 世纪纪90 年年代中期开开始。在前前一阶段的的基础上,贸易公司司在这个阶阶段将对生生产者和消消费者的互互利互惠关关系进一步步定义为伙伙伴关系。从从这一时期期开始,明明确地用“伙伙伴”关系系的概念来来描述与生生产者

29、和消消费者的关关系。后来来,贸易活活动中“互互利互惠”的的概念逐渐渐演变成更更加广泛的的伙伴关系系的商业模模式。在一一段时间内内,实践中中许多组织织将伙伴关关系用来泛泛指所有与与自己有公公平贸易关关系的供应应商。从900 年代末末起,企业业开始对谁谁是真正的的“伙伴”进进行重新评评价。根据据关系的密密切程度不不同,企业业将与自己己有一般业业务关系的的企业称为为“对方”,而将长期期与自己有有密切关系系的企业称称作“伙伴伴”。只有有具备一定定条件的“对对方”才能能成为“伙伙伴”。成成为伙伴关关系的必要要条件是: 共同的的看法; 相互承诺诺;独特的的贡献;共共同的目标标;相互信信任1 。具体体讲,双

30、方方对他们共共同面对的的问题要有有共同的看看法;相互互承诺并履履行承诺;尽管对一一方来说,同时还拥拥有其他属属于公平贸贸易关系的的客户或供供应商,作作为伙伴关关系的企业业往往是那那些能使对对方的管理理层非常满满意的企业业;对他们们的伙伴关关系有共同同的目标;彼此有充充分的信任任。以上研研究表明,现在我们们在理论和和实践中使使用的“贸贸易伙伴关关系”实际际上是公平平贸易在其其发展中所所采用的一一种形式,就目前而而言是其发发展中所处处的最高阶阶段。二、建建立贸易伙伙伴关系最最直接的目目的合作建立贸贸易伙伴关关系最直接接的目的就就是要进行行企业之间间的合作,在有关合合作的理论论当中,比比较著名的的是

31、Deuutschhe 的“合合作与竞争争”理论。他认为为人们对其其目标的相相关性的认认识是影响响人们之间间相互作用用的变化及及结果的重重要变量。人人们对自己己和他人之之间的目标标相依性的的理解有三三种情况:合作、竞竞争、独立立。因为,人们所持持有的对目目标相依性性的看法,会影响他他们的期望望和行为,而不同的的期望和行行为会产生生不同的结结果,因此此,这些看看法对人们们行为之间间相互作用用的结果有有显著的影影响。研究表表明,处于于合作关系系的人能分分享信息,承认并接接受对方的的观点,也也能有效地地沟通并向向对方实施施有效的影影响,而且且彼此能够够相互帮助助和支持。即即使对不同同的意见,他们也能能

32、开诚布公公地协商并并进行详细细的解释2 (46) 3 (1244) 。相相反,竞争争性关系使使人们在提提高自身利利益时,往往往以牺牲牲对方利益益为代价。相相互独立的的目标,与与合作性和和竞争性目目标相比,在效果和和利益方面面均没有明明显的影响响4 。该理论论是Deuutschh 以英美美企业为背背景提出的的,Wonng(19999) 在“通过过建立合作作的目标实实现供应链链关系中的的伙伴关系系”( PPartnnerinng thhrouggh coooperrativve gooals in ssupplly chhain relaationnshipp) 一文文中证明,此理论同同样适应于于

33、东亚国家家的情形,所不同的的是他的研研究对象主主要是供应应链中的企企业。经过过研究,他他得出这样样的结论:供应链中中的合作性性的目标有有助于取得得良好的伙伙伴关系,良好的伙伙伴关系给给供应链中中的客户和和供应商都都能带来利利益。具体体讲包括以以下几点:1. 合合作的目标标是良好伙伙伴关系形形成的黏合合剂;2. 合作的的目标能产产生建设性性的相互作作用;3. 竞争性性的目标能能导致伙伴伴关系的恶恶化;4. 良好的的伙伴关系系能带来包包括更低的的价格、更更好的质量量及更快捷捷的运输等等益处。总之,Wongg的研究证证明Deuutschhe的合作作竞争理论论同样适用用于东亚国国家的企业业。即人们们对

34、其目标标的相关性性的认识是是影响人们们之间相互互作用的变变化及结果果的重要变变量,供应应链中的合合作性的目目标有助于于取得良好好的伙伴关关系,也证证明良好的的伙伴关系系给供应链链中的客户户和供应商商都能带来来利益。 三、贸贸易伙伴关关系的基石石是有关各各方对整体体利益的考考虑信任是是合作的基基础,而人人们之间产产生信任的的基础是对对于整体利利益的考虑虑。上一个个问题我们们谈到,合合作是建立立贸易伙伴伴关系的最最直接的目目的,而我我们知道,合作的基基础是信任任。就是说说,信任的的建立是实实现合作的的基础,也也是建立贸贸易伙伴关关系的基础础。事实上上,信任的的建立绝不不是一件容容易的事情情。因为,

35、在许多行行业,以前前普遍遵循循的目标就就是,从有有贸易关系系的其他企企业尽量多多地攫取每每一分钱。企企业关心的的是如何能能将产品销销售出去即即可,而伙伙伴关系要要求企业在在处理它们们之间的关关系时,要要采取新的的态度和方方法。企业业的经营目目标要由我我赢他输,变为双赢赢或多赢。整整个供应链链的通畅是是供应链上上所有企业业共同追求求的目标。在在实践中已已有一些企企业在这方方面做了开开拓性的尝尝试。比如如,为了创创造更具有有合作性的的环境,宝宝洁公司于于20世纪纪90年代代中期修改改了原有的的用于奖励励品牌经理理的荣誉制制度(tiime - honnoredd sysstem) ,取消消了销售定定

36、额的考核核制度,从从它最重要要的一个客客户沃尔玛开开始,与客客户建立业业务发展团团队。公司司要求产品品经理关注注整个供应应链的成功功,因为他他们所获得得的奖赏的的多少,是是以整个供供应链的成成功为依据据的,而不不是仅仅看看他们向零零售渠道推推销了多少少产品。现现在,宝洁洁公司与零零售商的“合合作预测销销售”(ccollaaboraativee forrecasstingg salles) 其销售额额占本公司司在美国销销售额的445 % ,占本公公司在全球球销售额的的三分之一一。宝洁公公司实施的的变革和它它与凯玛特特、沃尔玛玛以及其他他大规模零零售商的合合作,带来来了零售行行业著名的的“合作计计

37、划、合作作预测以及及合作补货货的创新模模式”( colllaborrativve pllanniing , forrecasstingg , aand rrepleenishhmentt) ,即即CPFRR 模式。据AMMR(美国国管理学会会) 的一一项研究表表明,现在在全球已经经大约有7700 对对公司在使使用CPFFR 的模模式5 。其中中包括凯玛玛特和金百百利克拉克克公司(KKimbeerly - Cllark Corpp) 。通通过及时准准确地交换换信息,这这两个公司司能够使供供求结合得得更加协调调、自如。如如金百利克克拉克公司司( Kiimberrly - ClaarkCoorp.

38、) 帮助助凯玛特调调整过去每每年一度专专门为可勒勒尼可丝牌牌( Klleeneex) 纸纸巾设立的的促销活动动的时间。因因为需求信信息表明,纸巾在夏夏末即暑假假即将结束束、学生准准备返校这这段时期销销量大于其其他时间,也大于春春季的销量量。接着,根据预测测数据进一一步分析得得到结论并并建议凯玛玛特,应该该将纸巾的的促销活动动提前在其其他公司还还尚未开始始动手搞促促销的7月月进行。凯凯玛特以前前一直主张张在8月搞搞促销,时时间有些滞滞后,而77月的促销销正好是在在销售高峰峰即将来临临之前,从从而使促销销活动达到到了前所未未有的成功功。 一个个企业的决决策行为会会影响到其其他有关企企业的利益益,因

39、此在在经营决策策中,作为为影响决策策的一项重重要要素利益益观要发生生根本的变变化,即由由局部的利利益考虑变变为整体的的利益考虑虑。这种跨跨越企业界界限的利益益观的实现现,实际上上是一种跨跨越企业界界限的新的的广义的商商业道德的的实现。只只有供应链链上的企业业拥有了共共同的愿景景、共同的的目标,在在此基础上上才能建立立供应链整整体的利益益观。有了了整体的利利益考虑,才能产生生供应链企企业之间的的真正信任任。那么,什么是信信任呢? 一种最简简单的理解解就是:做做你说要做做的事情,并相信你你的伙伴也也会这么做做。具体来来讲,包括括共享信息息、履行承承诺的价格格、维护信信息安全等等等。所以以,建立信信

40、任的最深深厚的基础础在于文化化。信任和和合作被阻阻碍之处,都是文化化转变特别别缓慢的地地方,因为为很多企业业并不真正正相信合作作意味着经经营模式的的根本改变变。信任是是合作的基基础,但信信任绝不是是盲目相信信。是否每每一家企业业都能做到到,能够让让对方充分分信任并保保证不因信信任对方而而蒙受损失失呢? 我我们知道,实际情况况往往不是是这样。因因此,有关关这方面内内容的定期期审查就十十分必要了了。实践中中,有的企企业建立了了核实模型型,从各个个方面对贸贸易伙伴的的表现进行行审查。具具体可用记记分卡法对对贸易伙伴伴的表现进进行定期的的综合审查查。据CPPFR 模模式的内容容审查贸易易伙伴提供供的有

41、关销销售、生产产和补货的的预测数据据是否准确确、平均销销售价格是是否真实可可靠等等。四、伙伙伴关系的的建立企业的的贸易关系系,包括企企业与供应应商和客户户的贸易关关系。这些些关系均属属于供应链链关系企业业之间的关关系。供应应链伙伴关关系是贸易易伙伴关系系的一种具具体的形式式,供应链链关系企业业之间伙伴伴关系的建建立是供应应链管理的的最高目标标。企业与与供应商的的关系,从从反向看,同时就是是企业与客客户的关系系。供应商商对所有的的企业都有有非常重要要的作用。在供应应链管理的的研究中,比较著名名的是芝加加哥州立大大学Elii Brooad 管管理研究生生院的研究究。他们关关于供应商商对企业的的重要

42、性的的调查研究究表明:在在19900年,被调调查者给出出的平均得得分为3.10 ,19933年为3.72 , 19997年为33.83 (采用李李科特5级级评分) ,他们所所预计的22000年年供应商重重要性的得得分将为44.646 。其其中,企业业对供应商商产品技术术方面的依依赖是反映映供应商重重要性提高高的主要表表现。19993年,企企业认为他他们对供应应商产品技技术方面的的依赖占337% , 19997年这个个数字提高高到44% , 对对20000的估计为为50%。供应商商对企业具具有非常重重要的作用用,而且其其重要性有有不断提高高的趋势。因因而与供应应商建立伙伙伴关系,在供应链链管理具

43、有有非常重要要的意义。在在供应链管管理的实践践中,企业业为了建立立和保持伙伙伴关系,做了大量量的有益的的尝试,归归纳起来有有以下几个个方面:(一) 将供应应面( ssupplly baase) 缩小到可可管理的水水平实现世世界一流供供应商质量量与最优化化或理性化化企业的总总供应面有有关。最优优化或理性性化的过程程,就是确确定要保持持合适数量量的供应商商及确定供供应商的搭搭配和组合合的过程。从从过去的情情况来看,一般来讲讲,绝大多多数企业在在这个过程程中都需要要在很短的的时间内急急剧减少它它们原有的的供应商的的数量。实实际上,美美国在200世纪800年代和990年代早早期都经历历过急剧的的供应面

44、再再造的过程程。为什么么最优化企企业的供应应面能够影影响供应商商的质量呢呢? 简单单地讲,与与200 家供应商商进行业务务往来比与与20000家容易得得多。而且且,如果企企业能够正正确地减少少供应商,就能够使使供应商质质量的平均均水平得到到提高。经经过选择而而留下的供供应商,应应该是能够够在各个方方面提供更更好表现的的供应商。因因为谁都不不会将它最最好的供应应商从供应应面中去掉掉。供应面面的优化过过程在许多多产业都一一直持续着着。芝加哥哥州立大学学Eli Broaad 管理理研究生院院的调查显显示,19993年,超过800%的被调调查者指出出,他们减减少了从11988年年到19993年期间间一

45、直保持持的供应商商数量,供供应面平均均缩小了335%。11997年年,大约775 %的的被调查者者指出,在在过去几年年,他们平平均缩小了了20-330%的供供应面。884%的被被调查者预预计,到22000年年,供应商商的数量会会更加减少少。只有88%的被调调查者计划划,在未来来的几年中中增加供应应商的数量量6 。(二) 对供应应商建立高高标准的绩绩效目标建立高高标准的绩绩效目标,意味着企企业希望供供应商能够够以比他们们的竞争对对手的供应应商更快的的速度来改改善他们的的表现。企企业通常使使用标杆法法来进行对对比,目的的是使自己己的供应商商以优于竞竞争对手的的供应商的的速度完善善供应商的的工作。例

46、例如,摩托托罗拉公司司宣布,它它的供应商商必须追求求和它同样样高标准的的目标。它它的供应商商应该在以以下四个方方面不断改改善他们的的工作,以以满足公司司对它们的的要求:与与实现无缺缺陷产品质质量同步发发展;保持持领先的产产品和加工工技术;准准时生产、准准时送货;提供具有有成本竞争争优势的服服务。综合合的供应商商评价系统统使得摩托托罗拉能够够对每一个个供应商,按照每一一步目标进进行对比评评价。摩托托罗拉宣布布,已实现现百万分之之三点四的的无缺陷率率,他们现现在正在向向十亿分之之几的缺陷陷率努力。(三) 将商业业道德作为为供应商评评级的一项项重要内容容在实践践中,有的的企业使用用“选择偏偏爱的供应

47、应商”的做做法。它们们根据考察察的结果,列出本企企业“偏爱爱”的供应应商的名单单,将“偏偏爱”的供供应商作为为长期的供供应商。具具体来说,是对供应应商进行评评级,将所所有的供应应商分为AABC 等等几个级别别。其中AA级为最高高级。它们们根据什么么对供应商商进行评级级呢? 根根据对供应应商的表现现进行综合合考察,其其中最为重重要的一项项就是看,对方所遵遵循的商业业道德是否否与自己的的商业道德德相符合。就就是说,企企业所拥有有的商业道道德水准是是决定它能能否成为合合格的供应应商的一项项重要内容容。另外,有些企业业在缩小供供应面时,也要充分分考虑对方方的商业道道德。就是是说,如何何在现有的的供应商中中确定留下下哪些而去去掉哪些呢呢? 这当当然要根据据各供应商商的表现。在在考核供应应商的表现现时,商业业道德是其其中最为重重要的一个个因素。具具体包括,诸如诚实实交换信息息、按协商商的价格进进行交易等等等道德原原则。(四) 对表现现优异的供供应商进行行奖励过去,企业总是是设法寻找找优秀的供供应商,而而不愿意与与供应商分分享由此而而得到的利利益。这往往往会妨碍碍供应商积积极性的提提高,也因因此不可能能让供应商商主动为改改善工作而而做长久的的打算。克克莱斯勒公公司在这方方面给我们们树立了一一个最好的的榜样。供供应商通过过克莱斯勒勒的SCOORE( suppplierrs coost