某房地产公司营销中心管理制度14479.docx

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1、营销中心管管理制度2003-2-28目 录第一部分：项目组专专案组架构构及职能第二部分：专案现场场销售人员员行为规范范第三部分：专案现场场客户接待待管理条例例第四部分：专案现场场销控管理理条例第五部分：专案组销销售人员佣佣金分配条条例第六部分：专案现场场表格管理理制度第七部分：专案组服服装管理制制度第八部分：会议制度度第九部分：奖惩条例例第十部分：“西安LOOHI”销售人员员工薪提成成报酬分配配方案附：相关说说明第一部分：项目组专专案组架构构及职能销售总监A、架构项目专案小组项目专案小组项目经理项目策划置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问备注：1、所所有项目必必须在销售售总监监控控下进行运运作2、

2、项目专专案小组如如上述进行行细分 3、随随着项目的的多少而增增减专案小小组B、人员及及职能划分分1. 销售人员的的招聘必须须由销售总总监审核并并报总经理理和公司人人力资源部部批准后方方可正式入入职；2. 入职员工必必须接受公公司组织的的统一培训训；3. 销售人员的的工资以提提成制计算算，分两部部分组成：基本工资资+佣金；4. 基本工资试试用期为 ，佣金金为每月 日日发放； 5. 试用期满转转正后基本本工资 6. 职责：项目经理： 分析市场 拟定营销方方案，确定定产品卖点点 制定项目工工作计划及及布署具体体工作的实实施 督导检查下下属工作，负负责本项目目与其它部部门之间的的协调与合合作 负责本项

3、目目员工之日日常考核、培培训及工作作业绩评估估 实施楼盘推推广计划。销售人员： 协助项目经经理处理日日常事务 如实填写各各类销售表表格 推介公司楼楼盘，接待待客户 发掘及跟进进潜在客户户，完成销销售任务 联络客户并并提供售后后系列服务务（如催交交楼款、通通知客户签签合同、协协助办理按按揭手续等等）第二部分：专案现场场销售人员员行为规范范必须配戴公公司工作卡卡，严格按按照公司着着装要求统统一着装不得随意搭搭配其他衣衣物、鞋袜袜忌佩带各种种俏丽的饰饰品以张扬扬自己的个个性严禁销售人人员上班时时间穿T恤恤、休闲装装、牛仔裤裤、牛仔裙裙、运动鞋鞋；保持身体的的清洁和服服装的整洁洁上班时间避避免吃刺激激

4、性的食物物（葱、蒜蒜）防止口口臭、体臭臭女士需淡装装上岗，忌忌蓬头垢面面、浓装艳艳抹及过于于突出的手手部修饰男士头发不不得超过耳耳朵，朝朝朝剃须、领领带打好；上班时间销销售人员不不得大声喧喧哗或吵闹闹在接待客户户的过程中中不得掏耳耳朵、挖鼻鼻孔、剪或或修指甲、吃吃口香糖等等；销售中心必必须经常保保持清洁整整齐公共地方不不可存放纸纸箱、空水水桶、及各各类杂物在洽谈区与与客户交谈谈结束后，要要即时将椅椅子放回原原位，撤走走客户用过过的一次性性水杯销售中心的的服务台只只可摆放电电话、电脑脑、笔记本本、计算器器、文件夹夹等有关售售楼工具，切切勿放置各各种杂物如如报纸、杂杂志、水杯杯、饭盒、化化妆品等；

5、销售中心的的销售人员员必须妥善善管理和爱爱护公共办办公设备，不不得无故损损坏，否则则照价赔偿偿；销售人员要要自带水杯杯并摆放到到指定地点点（包括自自带的茶叶叶、饮料）；销售中心的的模型、物物品的摆放放及员工的的着装每周周由各位员员工轮流执执勤。值勤勤人员负责责检查监督督上述条例例的实施，发发现问题须须当场指出出并给予纠纠正。销售中心应应保持有一一人接听电电话，铃响响时应迅速速接听电话话，不要让让电话响多多于三次才才接听，若若你正在接接听其它电电话，应起起与你对话话者稍后，再再接听正在在响的电话话，并告诉诉对方你会会尽快回复复，或代他他人写下口口讯，然后后再与等侯侯者继续攀攀谈；接听电话时时先向

6、致电电者说“您好”，然后用用项目全名名，即“某某花园园”；接听者必须须询问来电电者的姓名名，除非他他是朋友，否否则切勿直直呼其名，应以先生/小姐（年龄大者称女士）称呼；若同事外出出或休息，应应代其接听听电话，并并记下口讯讯，口讯内内容抱括致致电者姓名名若某同事在在讲电话，而而有电话找找他/她，应应请致电者者稍侯，然然后告诉同同事有电话话找他/她她，该同事事则须请对对话者稍侯侯，再接听听此电话，或或要求同事事代其记下下口讯；当听不清对对方的说话话时，切戒戒问对方“什么”或“找谁”，而应说说“请问您找找谁/那一一位” 或是“对不起，请请您再说一一次”；与顾客或可可能成为顾顾客之人士士结束对话话时，

7、应礼礼貌地向对对方说“谢谢欢迎迎下次再来来”；第三部分：专案现场场客户接待待管理条例例销售人员每每天按签到到顺序接待待新客户，轮轮到的人员员正在接待待客户，则则跳过，接接待完成后后自动排到未接销售售人员末位位轮序；若若轮到的人人员因公派派办事不在在现场，返返回后可以以排自末位位补接一次次，对已交交定金的老老客户的接接待可不占占接待指标标；没交定定金但已做做客户登记记的老客户户可跳过排排序优先接接待，但不不计入接待待指标；对对已交定金金的老客户户所带来的的新客户并并做客户登登记的算接接待指标一一次；不当当班的销售售人员除非非得到项目目经理的指指派方可接接待新客户户；项目经理负负责监督调调整各销售

8、售中心客户户接待的秩秩序，尽量量做到公平平合理，并并保证每个个来访客户户能及时得得到销售人人员的主动动接待；销售人员轮轮到接待客客户时，必必须做好准准备工作，面面带微笑做做到主动迎迎接客户，并并说“您好”或“欢迎参观观”；客户离离开时必须须亲自将客客户送至门门前并说“欢迎下次次光临”等客气言言语； 销售人员不不得挑客户户，不得令令客户受冷冷遇，不论论客户外表表、来访动动机，销售售人员要全全力接待，不不得以任何何理由中断断正在接待待的客户而而转接其他他客户；销售人员不不得在客户户面前争抢抢客户，不不得在其他他销售人员员接待客户户的时候，主主动插话或或帮助介绍绍，除非得得到邀请。发发生分歧时时，不

9、得当当客户面争争吵和争论论提成问题题或要客户户当面澄清清成交过程程及原委，对对客户造成成恶意影响响的给予严严重警告甚甚至辞退；每个销售人人员有义务务帮助其它它销售人员员促成交易易，其它销销售人员的的客户来访访，销售人人员先与原原销售人员员联络，征征得同意并并了解情况况后，才能能继续接待待，但不算算该销售人人员的轮序序；销售人员不不得擅自递递名片与其其他客户，除除非得到原原销售人员员同意或客客户确有要要求；销售人员必必须按照先先来后到的的顺序接待待新客户，当当班时间午午餐、晚餐餐时，销售售人员必须须同项目经经理打招呼呼；如果来来新客户时时，轮值销销售人员正正在吃饭、上上洗手间或或已外出时时自动轮

10、空空一次；大客户提出出特殊意向向，如要求求打折等，销销售人员必必须上报项项目经理与与之协商，销销售人员不不得私自对对客户做出出超出规定定的任何承承诺并不允允许销售人人员收受回回扣，造成成恶意影响响的予以辞辞退或劝其其离职；每个销售人人员必须认认真做好电电话咨询、如如实填写电电话记录表表并鼓励客客户来访销销售中心；销售人员在在接待客户户结束访问问，必须请请自己接待待的客户在在“客户来访访登记表”上做详细细记录，客客户尽量留留全名；“客户登来来访记表”由项目经经理负责保保存，登记记表不得涂涂改和销毁毁，每日下下班前十五五分钟销售售人员将当当日接待的的客户，按按照要求整整理到客户户档案包括括已认购和

11、和有意向的的客户；广告日电话话和平日的的电话咨询询均为公司司资源，任任何销售人人员不得私私自占有或或告诉他人人，否则公公司保留追追究的权利利；有效客户的的跟踪期为为一个月（330天），超超过期限必必须重新进进行登记，并并得到项目目经理认可可，因跟进进工作不足足造成客户户流失的后后果自负；在客户来访访时指名某某销售人员员接待，可可跳过排序序优先接待待，但计入入接待次数数；客户登记有有冲突，以以优先登记记者为准；第四部分：专案现场场销控管理理条例项目经理统统一负责销销控和认购购价格，项项目经理不不在时由项项目经理指指定的销售售人员具体体执行，并并在第一时时间知会项项目经理；公司各部门门员工、公公司

12、领导在在销控单位位时，须向向项目经理理询问销控控情况。确确认该单位位尚未售出出时方可销销控；销控的标准准是以交临临时定金并并填写临时时认购单或或交正式定定金并填写写认购协议议书为准；销控时项目目经理或指指定的销售售人员需在在确认销控控的同时，确确认该单位位即时公布布的价格；销售人员在在客户缴纳纳定金前必必须于项目目经理处将将单位核对对无误并同同意后方可可带领客户户办理手续续；不得在在项目经理理或项目经经理指定的的销售人员员不知情或或销控未果果的情况下下自行销控控单位，否否则自行承承担由此产产生的一切切后果；临时认购单单或认购协协议书除一一份交客户户外，其他他应及时返返还项目经经理办公室室，在返

13、还还客户正式式房地产买买卖合同时时，应将客客户保存的的临时认购购单或认购购协议书收收回公司；客户落定前前需销售人人员填写详详细的置业业计划，经经项目经理理或指定的的销售人员员签字确认认后，财务务方可收取取定金，核核对无误后后，方可开开具定金收收据；销售人员必必须按公司司规定的定定金金额要要求客户落落定，若遇遇特殊情况况报项目经经理，取得得同意后并并在置业计计划和临时时认购单上上注明补齐齐款项时间间，经客户户确认签字字后，财务务方可办理理收款手续续； 临时认认购单、认认购书须在在收到定金金后开具，临临时认购单单和认购书书中的楼价价栏须按客客户选择的的付款方式式所达到的的折扣予以以计算成交交价，且

14、须须经客户确确认； 销售人人员在出售售单位时，要要严格按照照经发展商商公司盖章章，同时有有总经理（或或开发商负负责人签定定）确认并并签字的最最近一期的的价格表执执行；第六部分：专案组销销售人员佣佣金分配条条例1. 销售人员必必须按客户户交足首期期并签署正正式房地地产买卖合合同，按按揭客户者者必须办理理完按 揭手续后方方可结算；2. 佣金的分配配原则由各各项目经理理提出分配配建议并由由公司总经经理审定后后发放各项项目小组实实 行；3. 销售人员所所得佣金，若若出现交个个人所得税税，视国家家税收制度度而定；第七部分：专案组服服装管理制制度项目专案组组员工服装装原则上由由公司出资资订制/购购买成衣，

15、营营销部员工工缴付押金金（押金额额等同服装装价值或 由工薪/提提成分段扣扣除）；项目专案组组员工服装装由紫薇行行制作，公公司出资。项目专案组组员工任职职期满6个个月，享公公司配给工工装待遇；项目专案组组员工有义义务自行妥妥善保管，如如有损坏，照照价赔偿；项目专案组组员工因违违反公司管管理制度被被辞退，服服装费用自自行承担； 项项目专案组组员工任职职期未满66个月，自自行辞职，服服装费用自自行承担；第八部分 会会议制度一、 销售日会（可可视情况分分为早、晚晚会）1、销售早早会（每日日上午8:25）地 点：销售现场场参加人员：项目经理理、助理、销销售主管、置置业顾问主 持 人：销售售主管（项项目经

16、理监监控）会议内容：发现和纠纠正当日工工作问题，指指导和帮助助置业顾问问提高营销销业务技巧巧等。2、销售晚晚会（每日日下午177：50）地 点：各销售现现场参加人员：项目经理理、助理、销销售主管、置置业顾问主 持 人人：每日由由项目经理理安排一位位销售主管管轮流主持持，助理做做记录并告告知公司会议内容：检讨当日日销控得失失，客户分分类等。二、销售周周会（每周周日晚）地 点：销售售现场参加人员：项目经理理、助理、销销售主管、置置业顾问主 持 人人：销售主主管（项目目经理监控控）会议内容：订下周工工作实施计计划等。销售月会（每每月最后一一天）地 点：销售售现场参加人员：项目经理理、助理、销销售主管

17、、置置业顾问主 持 人人：项目经经理会议内容：讨论当月月工作问题题，并制定定应对措施施和下月工工作实施计计划。备注：把会会议纪要传传真或发销销售总监考考核第九部分：奖惩条例例销售部将按按照汰弱留留强的原则则进行淘汰汰。销售中中心将每一一赛季进行行公布的销销售业绩（以以总销售额为准），销销售业绩排排在末位的的，将劝其其离职，并并通知公司司，特殊原原因者除外外；有被投诉违违反上述条条例者，经经调查属实实，向该销销售人员发发出警告通通知；违反条例达达三次以上上者，且警警告三次无无效，在公公司造成不不良影响，将将劝其离职职，对拒不不接受处罚并无理取取闹者，则则坚决予以以辞退；第十部分：“西安LOOHI

18、”销售人员员工薪提成成报酬分配配方案1、 销售人员确确定：共计9人，其其中高级置置业顾问22人，置业业顾问7人人。2、 工薪管理高级顾问22人 10000元/月月 置业顾问66人 8500元/月 试用用期三个月月650元元/月3、 提成管理按合同规定定的销售进进度为依据据并进行，调调整如下；(1)、完完成销售总总额15%（含155%） 提成为销销售合同额额2.8(2)、完完成销售总总额30%（15%-30%含30%） 提提成为销售售合同额33.0(3)、完完成销售总总额50%（30-50%含含50%） 提提成为销售售合同额33.2(4)、完完成销售总总额80%（50-80%含含80%） 提提成

19、为销售售合同额33.4(5)、完完成销售总总额1000%（800-1000%） 提成成为销售合合同额3.6上述综合计计算得出销销售员管理理提成为33.25。成本预算（初初步）项目总建筑筑面积144万（包包括商业部部分，住宅宅占8万平平方左右）实实现销售均均价30000元/计算，（1）其实实现销售收收入总额=140，000030000=4.22（亿元）（2）公司司销售代理理费=4.22%=8840（万万元）（3）销售售人员销售售提成总额额=4.22亿元3.255=1366.5（万万元）（4）销售售人员提成成总额占销销售总收入入的比例=136.5/8440=166.25%可销售住宅宅部分（88万平

20、方）（1）其实实现销售收收入总额=80，000030000=2.44（亿元）（2）公司司销售代理理费=2.42%=4480（万万元）（3）销售售人员销售售提成总额额=2.44亿元3.255=78（万万元）（4）销售售人员提成成总额占销销售总收入入的比例=78/4480=116.255%结合公司年年会成本方方案，能比比较合理得得以控制。月薪发放时时间 由于于月薪由西西安众兴玉玉衡公司进进行发放，为为方便人员员与公司总总部的统一一管理特定定如下方案案： 发放时间为为每月155进行发放放； 每月15日日发放的为为上一月（11日至311日止）的的工薪； 原则上迟发发了半个月月工薪；工衣管理由于工衣由由

21、西安众兴兴玉衡公司司支付，为为方便人员员与公司总总部的统一一管理特定定如下方案案：工衣暂按不不服装管理理条例进行行扣取押金金由于每月迟迟发了半个个月工薪，故故可暂不作作扣取押金金；不满半年自自动辞职或或被辞退的的员工，一一次性进行行全额扣除除押金处理理；已满半年后后，工衣即即作为公司司福利进行行赠予。8伙食补补贴由西安众兴兴玉衡公司司支付。（由由于紫薇地地产销售人人员都具有有伙食费补补助-按每每月26天天工作日计计算，每天天早餐2元元，中餐66元，共计计8元，每每人补贴226*8=208元元/人/月月）值班人人员也另行行补贴。每人每月按按26工作作天计算进行一次性性补贴伙食食费用4天天/天/人

22、人；合计每人每每月补贴1104元。 相关说明：本规定中与与公司有关关之事项如如有解释不不全的，以以同致公司司行政部分分统一规定定为准；销售人员实实行轮班轮轮休制，每每天工作八八小时，每每周有一天天休息（原原则上周六六、周日不不安排休息息），工作时间为为：早上88:30下午:5：300；值班时时间由项目目经理调整整销售人员必必须严格遵遵守考勤、值值班时间，每每天于考勤勤记录薄上上签到，不不得迟到、早早退，不得擅自离开开工作岗位位，迟到、早早退及无故故旷工者按按公司规章章制度处理理；工作时间内内销售人员员严格按照照作息时间间表执行。因因特殊原因因或事情销销售人员之之间出现换换班情况时，必须交交接清楚并并在销售人人员签到表表上写清换换班情况；考勤由项目目经理负责责，必须在在每月初下下午之前将将销售人员员的考勤情情况报到公公司前台或或人力资源源部；遇到国国家规定节节假日按照照公司规章章制度执行行；