谈判与交易培训课程30403.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 第一讲 导论主要内容理论基础谈判的心理理谈判的策略略价格谈判交易谈判的的语言艺术术交易谈判的的的礼仪与与礼节世界各地商商人的谈判判风格谈判的禁忌忌谈判实战分分析教学目的真正了解谈谈判检验自身谈谈判风格学会规划谈谈判模式，达达至双赢结结果说“不”只只是谈判刚刚开始的引引言“不懂”是是聪明的做做法聚焦于事务务本身谈判就是意意志力追求双赢的的正直态度度第一讲导导论自我测试11：阅读下下列词句，迅迅速判断其其为“对”或“错”。“面对艰难难的对手，较较好的办法法是先

2、做出出些微小的的让步，以以换取对方方的善意。”对错“面对对艰难的对对手”首先要想想想：“艰难对手手”在你的心心目中是个个什么形象象。这种对手可可能态度恶恶劣，或尽尽做些令你你难堪的事事。谈判中最好好不使用“对手”这个词，宁宁愿把谈判判对方设想想成潜在的的合作伙伴伴，要在他他的合作下下把问题解解决得皆大大欢喜，而而不是闹成成不欢而散散。“较好”的的办法“较好”这这个词属比比较级，因因此，如果果不能确切切知道再无无更好的办办法时，则则采用那个个办法，应应谨慎从事事。“让步”当你学完全全课后，就就会明白“让步”的概念和和“让步”的习惯对对于参加谈谈判的人来来说是何等等的敏感。诚诚然，这个个词在谈判判

3、语言中极极为常见，但但若让它存存在于谈判判者的潜意意识里那就就有害了。简言之，要要是得不到到回报，就就绝不可轻轻言让步。格言：寸步步不让除非交换换!“微小的”这要看对谁谁而言，对对你，还是是对对方。这两者有着着明显的区区别。但问问题不决定定于它对你你方是否无无所谓，而而是决定于于它对对方方有什么价价值。这才才是关键所所在。也就是说，这这种让步对对对方而言言意义应该该远胜于对对你方。没有值得交交换的东西西决不轻易易脱手。所谓谈判，要要谈的就是是这种交换换!“换取对方方的善意”与虎谋皮岂岂非天大的的笑话!他为什么要要以善意作作为回报呢呢？有的谈判者者之所以一一上来就气气势汹汹，就就是要钻你你这种委

4、曲曲求全的空空子。正是上述五五种糊涂观观念才导致致人们作出出错误的选选择。这也也表明人们们对在谈判判中应该如如何行事还还缺乏研究究。认真学学习本课程程将有助于于克服上述述及其他可可能的糊涂涂观念，学学会如何进进行谈判。一、 开篇案例二、 贾先生买戒戒指一对夫妻买买钟结论：一样样的产品，买买者却乐于于接受高一一些的价格格，这就是是谈判；一一方要求什什么是什么么，或者一一方完全满满足另一方方的要求，这这就不是谈谈判。二、 谈判的概念念从广义上讲讲，谈判就就是人们为为满足各自自的目的需需要而进行行的协商或或妥协过程程。谈判是是知识和努努力的汇聚聚，是人类类社会一种种最普遍的的活动。只只要人们是是为了

5、改变变相互关系系而交换观观点，只要要人们是为为了取得一一致而磋商商协议，他他们就是在在进行谈判判。生活中时常常有谈判的的事发生，小小的如菜市市场上买菜菜与卖菜的的讨价还价价，大的如如引进上亿亿元的成套套工程设备备而进行的的一系列协协商，均是是如此。两个小孩分分苹果，均均争着想要要大的一块块，谁也不不同意平均均分配。他他们的父亲亲说，一个个先来切开开苹果，他他愿意怎么么切都可以以，另一个个先挑选其其中的一块块。在家的的人听了都都觉得公平平，两个孩孩子也觉得得自己不会会吃亏。某商行正在在展销家电电，批发可可享受优惠惠。对买主主来说，这这笔生意可可以做，不不过还得解解决一些问问题：随着着购货量的的增

6、加，优优惠折扣是是否也增加加？保修期期是否可以以延长？能能否尽快发发货？运杂杂费谁支付付？在运输输中货物损损坏怎么办办？买主和和卖主为这这笔生意而而进行谈判判。谈判有技巧巧，并不像像有些人认认为的那样样高深莫测测。每个人人的第一次次谈判都是是发生在生生活里而不不是董事会会的会议室室。没有人在工工作中去学学习谈判。他他们往往是是在玩耍时时，为了满满足个人的的某种欲望望，而在某某时某地向向某人提出出要求中学学习的。交易谈判是是指人们在在各类贸易易、合作、联联合以及各各种经济纠纠纷中，为为使双方（或或多方）的的意见趋于于一致，而而进行的洽洽谈磋商。三、谈判的的特性就谈判的过过程看，是是“给予”与“接

7、受”兼而有之之的一种互互动过程。（单单方面的给给予或接受受，不论是是自愿还是是被动，都都不是谈判判。就谈判双方方在谈判中中的态度来来看，同时时含有“合作”与“冲突”两种成份份。不合作作无法谈判判，难免冲冲突或对抗抗。互惠是谈判判的条件，指指双方都能能从对方获获得一定的的好处，这这是产生谈谈判行为的的诱因。互惠是从谈谈判结果的的“质”方面而言言的。只要要是成功的的谈判，其其结果都是是互惠的。相等是从“量”方面而言言的，谈判判的结果不不一定是相相等的。即即一方可能能获利多些些，另一方方则少些。3、两种谈判模式的比较谈判的类型型与模式两两种谈判模模式的比较较：传统模式下的谈判者互惠模式下的谈判者1、

8、把谈判对手看作敌人合作者2、追求目标：单纯地满足自身需要在顾及效率及人际关系的情况下，达成需要的满足3、不信任对手对对手提供的资料采取审慎态度4、对对手及谈判主题均采取强硬态度对对手温和，主题明确5、以自身受益作为达成协议的条件探寻双方的共同利益6、对对手施加压力讲理但不屈服压力7、坚持立场眼光盯住利益而非立场四、以谈判规模模大小分按谈判的时时间长短分分以谈判的形形式来分以谈判的方方式来分以谈判的范范围来分以谈判的冲冲突程度分分依据谈判的的内容即客客体与谈判判目标的关关系谈判的模式式1、传统的的谈判模式式：强悍型或或巧取豪夺夺型（赢输式）一、 2、现代的的谈判模式式互惠的谈谈判模式：准备阶段谨

9、访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方准备阶段谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估

10、考量交易方准备阶段谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方准备阶段谈判的六个阶段六、谈判前前技术运用用的准备1、谈判准准备了解对方需求及利益益点实力声誉、风格格搭档或接替替者决策权潜在的需求求2、设计谈谈判方案议题目标谈判技巧组组合谈判地点谈判持续时时间替代方案厘清“底线线”摸拟谈3、 准备谈判工工具4、 “社“礼尚尚往来”的运用5、 会见证”的的力量6、 合法的“力力量”7、 量多的文件件沟通搭档黑脸、白脸脸的确认策略的共识识共

11、进退的暗暗示目标的一致致性讨论与思考考：一、回答问问题：1、我对谈谈判有较丰丰富的经验验,这句话就就你而言是是对还是错错?2、只有对对事实达成成一致意见见，才能开开始谈判，这这么认为是是对还是错错?3、对方若若不接受我我的合理建建议，我可可以拔腿就就离开谈判判桌，这么么做是对还还是错?二、题例解解析与训练练绕开代理人人你在报纸上上看到一则则出售房屋屋的广告，广广告中要求求有意购买买者亲自去去面谈。但但是当你亲亲自出面时时，却发现现对方并非非出售者本本人，而是是他指定的的代理人。这这种情况下下，你怎么么办?(1)坚持持与卖主本本人谈判。(2)问该该代理人是是否为全权权代理，是是否不必征征求卖主的

12、的意见。(3)以边边谈边看的的方式与代代理人进行行谈判。应该拜访谁谁假设你在一一个推土机机设备公司司训练推销销员。对一一个有可能能购买你们们产品的公公司，你训训练的推销销员们先拜拜访谁?(1)采购购代理商。(2)公司司总经理。(3)现有有设备的司司机。(4)接待待员推荐的的任何一个个人。(5)商店店的服务员员。条件变更你与某个电电影制片商商签订了一一项向他们们供应舞台台装置的合合同。虽然然他已改变变了主意，增增加各式各各样的新东东西，且为为了快速完完成工作还还提出了超超出合同的的额外要求求，他们还还特别地难难为你，要要强行削减减合同的费费用。这样样，做这个个工作已经经无利可图图，但该片片的制作

13、还还没有完成成，你应该该怎么办?(1)应立立即记下合合同中每一一项被改变变了的内容容，记下每每笔额外的的花费，马马上把这些些告诉电影影制片商。(2)你弄弄清了全部部费用的数数目以后，正正式提呈这这个清单，你你有正当的的权利收取取全部额外外费用。(3)这个个清单应把把全部各式式各样的费费用列明，按按常识你必必须通过谈谈判去解决决这个问题题。(4)除非非他们同意意按期支付付这些费用用，再次商商谈余下的的交易，否否则，以撤撤消合同相相要挟，没没有你，他他们是不可可能完成该该片制作的的。第二讲谈判判的原则“我赢你输输”顶牛博博奕效应谈判进入营营销时代讲讲究“双赢”，讲究合合作中的冲冲突、冲突突中的合作

14、作，这原则则透彻地体体现了现代代谈判的内内涵要求。结论：在谈谈判中，风风险很大，对对其认识是是来自广泛泛的实践。现现实情况中中，对于谈谈判对手可可能的各种种战略，谈谈判者通常常都不能加加以控制。需需把握原则则性问题。1你想出出售自己的的游艇，并并得知卖得得好的话能能到手十五五万镑，于于是想去登登广告。某某人得知这这一消息后后，找上门门来表示愿愿意出价十十六万五千千镑并且付付现金。此此时你将：a二话不不说，立即即成交b请他等等广告刊出出后再谈c再讨讨讨价2有位才才华横溢的的年轻女演演员想在电电视台的黄黄金时间的的节目中露露露脸。此此时，她遇遇见了一位位电视剧制制片人，那那人答应让让她在一部部侦探

15、片里里担任主角角，但对她她说，不出出名的演员员不能拿最最高级的演演出费，但但如果她愿愿意“廉价”出演，则则片子一上上电视，她她马上就能能出名。那那以后再参参加演出，片片酬就会“车载斗量量”了。你看看她是该：a叫那人人“去你的吧吧”b欣然同同意，反正正凡事总得得有个开头头c既然叫叫当主角就就得拿主角角的价码1jieershiia)你只想想到自己能能得到多少少好处，而而没有考虑虑它可能带带来的问题题。对每个个最先开价价都要问个个为什么？b)你发疯疯了吗? c)绝对正正确!a)这位年年轻女郎肯肯定有决断断而又自信信。但她考考虑到这么么做的后果果没有? b)可怕呀呀!制片人是是在玩“低片酬换换大出名”

16、的把戏。c)有a)项的策略略而无其风风险!她明白自自己的价值值。没有把把希望寄托托在虚无缥缥缈的幻想想里第二节谈判判者最不该该做的事谈判者最不不该做的事事是什么?“伤害对方方。”“使对方不不快。”“越过对方方直接找他他的上级。”“让他出洋洋相。”第一次开价价的结局在苏格兰西西部有好多多家游艇俱俱乐部，会会员全是有有钱人。在在这个圈子子里人们区区分社会地地位只看他他的船有多多大，性能能有多好。有有的人买船船是为了扬扬帆取乐。一位不算太太有钱的生生意人名叫叫安古斯。他他想买一条条更大一点点的船来替替代自己那那只较小的的船。他看看上了俱乐乐部主席正正待出售的的游艇。该该艇索价115万3千镑。这这是因

17、为主主席也想换换条更大的的船以显示示自己的阔阔绰和身份份。安古斯能凑凑到的买游游艇钱大体体有十四万万五千镑左左右。两人人谈得很投投机。安古斯留了了后手，说说道：“我凑到手手的钱满打打满算只有有十四万三三，你看怎怎么样?”主席满口口应承。两人起身握握手后就分分头去办过过户手续。他他们都懂法法律，知道道在苏格兰兰，口头协协议也具有有法律效力力。可是，成交交后还没过过几分钟，安安古斯的心心里就打起起了鼓，觉觉得这宗交交易肯定有有猫腻，要要不然，对对方怎么会会答应得那那么痛快呢呢? 这艘船他过过去曾驾驶驶过好几次次，似乎问问题都不大大，可是这这么容易就就到了手，他他就觉得问问题严重了了，兴许还还有当时

18、没没有发现的的更大毛病病呢。安古古斯一直琢琢磨：主席席眼都不眨眨便应下了了十四万三三，要是再再侃侃价呢呢? 他心里堵得得慌，好像像吃下了一一只酸得令令人倒牙的的柠檬。由于想不出出究竟，他他就心烦，对对做成的交交易，一点点高兴劲也也没有了。此时那位主主席的心里里又作何滋滋味？那么主席夫夫人对丈夫夫不到十五五秒钟便把把要价十五五万三的游游艇卖了十十四万三又又将作何感感想? 那么，主席席欣然接受受安古斯的的第一次开开价，到底底对安古斯斯有什么不不好呢?不好就不好好在它伤了了安古斯的的心!一宗好买买卖变成了了坏交易。是这位主席席破坏了安安古斯作为为谈判者的的自信。主席在这次次交易中，既既少卖了钱钱还落

19、了个个不痛快，这这是怎么搞搞的？假定经过一一番唇枪舌舌剑，卖价价提到了十十四万五(甚至还更更高一点，反反正安古斯斯可以再向向银行去借借)。对这个个结果，安安古斯会高高兴吗?答案是：会会!人总想做占占便宜的买买卖谈判者期待待有谈判，要要是对方看看不到这一一点，他就就会觉得被被人小看了了。不经谈谈判就接受受他的第一一个开价，只只能有损于于他对这宗宗交易以及及自己的信信心。答案：“接接受对方的的第一次出出价。原因：为对方好得得“令人难以以拒绝”的出价所所诱惑。缺乏经验。要是这个习习惯只是缺缺乏经验导导致还罢了了，随着时时间的推移移能自行消消失。怕就就怕吃一堑堑不长一智智的人，那那只有请他他改行了。第

20、三节 立场与利益益一流产品，二二流价格的的谈判二、 不要在立场场上讨价还还价图书馆开窗窗的例子利益是谈判判者实质的的需求、欲欲望、关切切或忧虑。立立场是谈判判者利益上上的形式要要求或依此此而做出的的某种决定定。促使谈谈判者做出出决定的是是利益，利利益是隐藏藏在立场背背后的动机机。在立场上争争执不休，讨讨价还价，往往往会降低低谈判的效效率，尤其其是会损害害谈判双方方的关系，因因为它违背背了谈判的的基本准则则。三、 双方的利益益是谈判的的基点谈判中的基基本问题不不是双方在在立场上的的冲突，而而是双方在在利益上的的冲突。当双方越过过对立立场场去寻找促促使支持这这种立场的的利益时，往往往就能够够找到既

21、符符合这一方方利益，又又符合另一一方利益的的替代性立立场；人们们就能做出出以“一流价格格购买二流流产品”的决定。所所以，要协协调利益，而而不是在立立场上妥协协。四、 协调谈判双双方的利益益谈判的立场场往往是具具体而明确确的，但隐隐藏在立场场后面的利利益，却可可能是不明明确、不具具体的，甚甚至可能是是互相不一一致的。第一，站在在对方的立立场上考虑虑问题。第二，要考考虑双方的的多重利益益。第三，要特特别注意别别人的基本本要求。第四，提出出双方得益益的方案。第四节个人人与问题意意愿与客观观标准克莱斯勒汽汽车公司一、个人与与问题把人与问题题分开：要要处理好“对事不对对人”或“对人不对对事”的辩证关关系

22、。正确处理人人的问题(一) 正确地提出出看法1把自己己放在别人人的位置上上考虑问题题。2谈判者者不要以自自己的担心心来推断别别人的意图图。3谈判者者不要因为为自己的问问题去责怪怪对方。4消除谈谈判双方认认识上的分分歧，把事事情理出来来，共同讨讨论彼此的的看法。5是否照照顾对方的的面子而影影响谈判者者的自我形形象。(二) 保持适当的的情绪1应该对对自己和对对方的情绪绪波动做到到心中有数数。2要允许许对方发泄泄怨气。3学会消消除敌对的的情绪。(三) (三)进行行清晰的沟沟通(四) 1，要认真真听取对方方的谈话，了了解对方的的意思。(五) 2，谈判者者要注意谈谈论自己的的感受。(六) 3，发言要要有

23、目的性性。二、 意愿与客观观标准三、 1、意愿不不能成为谈谈判的基础础四、 2、提出并并使用客观观标准五、 3、如何运运用客观标标准1、意愿不不能成为谈谈判的基础础以意愿为基基础来调解解分歧的传传统谈判方方式是难以以实现谈判判目标的。把达成协议议的基础建建立在原则则上，而不不是各方面面的意愿上上；要理解解的是原因因，而不是是威胁。2、 提出并使用用客观标准准客观标准一一定要公正正。客观标标准要独立立于各方主主观意志之之外，在理理论上至少少适用双方方，而且还还应合法和和切合实际际。给双方以平平等的机会会是提出客客观标准的的原则，最最古老的方方式是由一一方提出两两个可行方方案，而由由另一方先先行选

24、择其其一。3、 如何运用客客观标准注重情理。具具有法官一一样的理性性顶住压力。绝绝不屈服于于压力而屈屈服于原则则第五节 谈判的其他他原则一、言而有有信二、留有余余地三、少讲多多听自我测试3四、不使自自己处于讨讨价还价的的境地五、要保持持与对方愿愿望的联系系六、要致力力于解决问问题，不一一味抱怨题例211 从他他人的立场场看问题同样的一件件事情在不不同的人物物心中往往往有不同的的看法。这这就要求谈谈判者必须须要有这样样的一种素素养，即能能够遇事站站在他人的的角度去看看问题。只只有这样，谈谈判者才能能真正地知知己知彼。下下面是一位位房东与他他的房屋租租用人在交交涉过程中中，房客对对八个问题题的感受

25、或或见解。你你能否推断断出房东对对于这八个个问题将产产生怎样的的感受或见见解? (1)房房租本来已已经太高! (2)现现在什么都都涨价，我我付不起更更多的房租租。 (3)这这房子早就就该粉刷或或修补。 (4)有有些朋友也也租了同样样的房子，但但他们付的的租金比我我少。 (5)这这房子周围围的环境差差，所以租租金也该相相应减低。 (6)我我是一位不不讨人厌的的好房客。 (7)只只要房东一一开口，我我立即缴租租。这种房房客哪里找找? (8)搬搬进来这么么久了，房房东却从未未来看过，真真是不通人人情!例22 抱怨你的一位客客户不接受受你所开出出的价格，但但他只是抱抱怨价格太太高，而没没有提出任任何的

26、具体体建议。面面对这种状状况，你该该怎么办? (1)不接接受价格太太高的看法法。 (2)要求求他提出具具体的意见见或建议。 (3)问他他何以反对对你所开出出的价格。 (4)你自自己提出解解决该问题题的途径。三第讲谈判判开局与实实质磋商 0. 如何处处理抱怨? 1谈谈判的开局局。 2建建立良好的的开局气氛氛。 3激激发欲望的的方法。 4实实质磋商阶阶段的规律律与策略。自我测试332你公司司办事处的的租赁合同同已经到期期，准备续续租，估计计房主会要要求将租金金提高200。那么么你将：a)主动提提出“合情合理理”的建议，提提高租金110b)要求对对方降低租租金c)请求公公断仲裁d)罗列房房屋的种种种

27、需要修补补和改善之之处自我测试 3 释释评1a)这这是首先要要做的事，它它能使你在在谈判补偿偿时手中有有了最有力力的杠杆。b)这么做做，你把问问题大大缩缩小了，也也就减弱了了自己掌握握谈判杠杆杆的力量。c)决不可可把它作为为首选的办办法。即使使要建议仲仲裁也只能能让对方去去提。2a) 这是不明明智的做法法。b)这是初初出茅庐的的谈判员的的最佳开价价，但最好好将其作为为d)项的补补充或是支支持。c)提出公公断的要求求也就断送送了自己对对决定租金金的否决权权。d)这对房房主的增租租要求是个个小小的压压力。这表表明你成熟熟了。抱怨的原因因：想做的事情情不让做，而而不想做的的事又偏让让做；不兑现承诺诺

28、；做了不利于于自己的事事情；不如期交货货、质量不不过关、服服务不规范范以及报酬酬太人可以说无无一例外，发发牢骚都是是其强项。但但双方赛着着发火，则则火气永远远不能平息息。想用这这种办法使使对方对出出现的问题题负责是笨笨拙的，办办不到的。相相反，只能能迫使别人人拒不认账账。搞不好好也许还将将招来一顿顿拳头!但不要忘了了自己的最最大利益所所在，就是是应该去设设法求得补补偿，弥补补尴尬。记住：不是是说旁人的的过失可以以一笔勾销销，而是说说这是你自自身利益的的需要!那么，该怎怎么办呢?办法就是通通过谈判来来求得补救救的办法。具具体谈判时时要注意四四层意思：1主动提提出补救的的办法。当当然这种办办法是为

29、你你这一方设设想得多一一些的。2只谈补补救的办法法而不去争争论谁是谁谁非。3提出补补救办法时时也给对方方一点余地地，使他不不必顾虑将将来是否还还能继续和和你做生意意。4使对方方感到你的的建议合情情合理，而而不是像美美国诉讼代代理人那样样在漫天要要价。要是你还没没有考虑好好补偿的要要求，可以以要求对方方提出补救救的办法，而而切不可只只是一味地地数落他们们。以后还与不不与之做生生意，决定定权不一定定全操在你你的手里，因因此在提出出以后不再再往来相威威胁时，千千万慎重，以以免对方在在今后的供供应中给你你捣乱。一、气氛形形成的关键键阶段开局瞬间(七) 许多因素对对建立轻松松的谈话气气氛有不良良影响：(

30、八) 被动一方可可能只听到到对方讲话话的一半内内容，就过过多地把精精力集中于于回答问题题以及做出出良好反应应上。(九) 双方不能正正确理解所所听到的内内容。即使正确理理解了对方方的意思，也也不愿意相相信。在对方讲话话的时候，对对不愿意接接受的那部部分内容听听不进去。合理运用影影响开局气气氛的各种种因素(一)气质质(二)风度度(三)服饰饰(四)中性性话题(五)姿态态(六)洽谈谈座位三、破题破题是指双双方由寒喧喧而转入议议题的过程程。双方多是站站着寒喧，从从而使社交交活动更为为方便，也也为双方调调整接触角角度提供了了机会。破题的时间间要根据谈谈判的性质质和谈判时时间长短来来确定。一一般控制在在谈判

31、总时时间的5以内较较为合适。24人间间的洽谈，对对建立洽谈谈气氛和破破题非常有有益。四、观察对对方不要在开场场阶段专心心于创造气气氛而忽略略了其他。还需要通过过对方的言言谈举止，观观察和分析析对方、掌掌握对方的的性格、态态度、意向向、策略、风风格以及经经验等各个个方面的情情况，并据据以采取措措施，用自自己的方式式给对方施施加影响，使使这种影响响贯穿洽谈谈的始终。五、建立洽洽谈气氛的的全过程以友好的开开诚布公的的态度出现现在对方的的面前。肩肩膀放松，不不迟疑地与与对方握手手，衣着要要整齐、干干净和考究究。握手和第一一次目光接接触，要表表现出诚实实和自信。行动和说话话要轻松自自如，不应应慌慌张张张

32、或手足无无措。可讨论一些些非业务的的中性问题题。把谈判总时时间的5作为破破题阶段。在开场时，洽洽谈双方最最好站着交交谈。第二节谈谈判的开局局策略一、开局在在整个谈判判中的地位位和作用首先，开局局阶段人们们的精力最最为充沛，注注意力也最最为集中。其次，洽谈谈的格局就就是在开局局后的几分分钟内确定定的，它对对后面所要要解决的问问题及解决决问题的方方式有直接接的影响，而而且一经确确定就很难难改变。第三，这是是双方阐明明各自立场场的阶段，是是各自重要要观点的第第一次亮相相。最后，在在开局阶段段，谈判双双方阵容中中的个人地地位及所承承担的角色色完全显露露出来。二、开局的的任务与内内容两个方面的的工作 :

33、一是吸引对对方的注意意力和兴趣趣。二是完成建建设性的基基础工作。 三、形成良良好开局结结构的原则则 1提供或或享受均等等发言机会会。 2讲话要要尽量简洁洁、轻松。 3要进行行充分的合合作。 4要乐意意接受对方方的意见。 四、开局的的策略与调调整 一般来说，双双方应先就就会谈的目目标、计划划、进度和和参加的人人员等达成成一致的意意见，这是是控制开局局过程的基基本策略。该该基本策略略能够适用用于各种谈谈判。 只有步入这这个轨道，谈谈判才不致致失去控制制。 有时不能强强求一致，适适时调整对对策是必不不可少的。第三节激发发欲望的手手法 一、引起对对方的注意意与兴趣 二、刺激对对方的欲望望 一、引起对对

34、方的注意意与兴趣 (一)服服务过程和和推销过程程 (二)目目视与第一一句话 (三)解解决问题的的专家 (四)采采取不同的的方法 (五)防防止干扰 (六)撩撩拨对方的的兴趣 二、刺激对对方的欲望望 (一)欲欲望因人而而异 (二)指指点对方的的渴望 (三)购购买欲望与与说服工作作第四节实质质磋商阶段段的规律与与策略 双方都应把把重点放在在自己策略略的调整上上。 (一)重新评价价对方的条条件 根据对方的的行为与预预计相符程程度，调整整谈判方案案 (二)时间间的影响 1、所做决决定的重要要性 2、可供谈谈判的时间间 3、故意拖拖延时间 (三)威威胁战术往往是同时时间战略联联系在一起起的。 (四)谈谈判

35、目标的的修正:如果经经过双方接接触和谈判判，对方的的行动已表表明估计的的某些因素素是错误的的，那么要要对目标进进行修正。题例解析 要说服某人人做事时，你你要说服承承包商的长长官，第一一步应做些些什么? (1)给对对方一点甜甜头。 (2)反驳驳对方的异异议。 (3)迅速速与对方转转入合同的的正题。 (4)申明明问题和利利害。案例分析进会议室 某公司推销销组赴日本本某公司谈谈判，到会会议室时，门门口站着一一位小姐及及几位日方方公司代表表。由于推推销组长是是第一次到到该公司，不不认识对方方人员，见见小姐第一一个站在门门边，于是是就按站立立人员离门门的远近依依次挨个与与对方人员员握手，小小组成员就就这

36、么进了了会议室。 (1)该组组人员这么么进会议室室有什么问问题吗? (2)日方方人员应怎怎么做可使使双方均方方便呢?第四讲 较较量过程中中的谈判策策略 1如何应应付难缠的的对方？ 2以需求求为核心的的策略与技技巧：处理理要求与调调动对手。 3 以破破解困难为为线索的策策略：排除除障碍、应应变措施和和解除压力力。 1你是一一家公司的的财务经理理，正与一一主要客户户的财务主主管商讨为为该客户联联系一家交交易的事宜宜。该主管管一上来就就疾言厉色色地指责你你所报服务务费要价太太高。随着着谈判的进进展，他更更变本加厉厉，态度越越来越不像像话，威胁胁要另找他他人代办该该项交易，对对你的业务务能力表示示轻蔑

37、，还还不断打断断你的发言言。这时你你是：a)以牙还还牙，报以以同样的态态度b)态度与与之截然相相反，仍旧旧心平气和和地与之商商量c)拂袖而而去d)不理他他的所作所所为，继续续向之施压压要他接受受你方所提提的服务费费要求 2你的同同事处事专专横，行为为粗暴，动动辄冷嘲热热讽。对这这种人你是是： a)找他私私下交谈，告告诉他如此此行为令你你无法容忍忍 b)视若无无睹，继续续干你的工工作第一节如何何应付难缠缠的对方 “以牙还牙牙”或“反其道而而行之” ？ “以牙还牙牙”只能加剧剧双方的恶恶行。形成成你厉害我我比你更厉厉害的力量量较量，给给原来的互互不相让火火上浇油。 “反其道而而行之”也不是好好办法

38、。对对方将误认认为这乃是是你地位弱弱的表现，把把你看成刚刚出道的“雏儿”。将向你你增加压力力。 看来，无论论你把这两两个办法是是分开来用用，合起来来用或是交交替使用都都难以收效效。 回答是：两两者都不可可行! 不论何时，只只要你向某某人表示出出其行为已已对你产生生了影响时时，就肯定定会强化他他的决心，对对你影响越越大，他的的决心也越越大，不达达目的绝不不罢休。 但无论如何何，作为一一名谈判者者，只要你你打算把生生意谈成，考考虑到谈成成后所能得得到的好处处，并看出出有谈判交交换条件的的前景，那那就犯不着着为对方的的行为生气气。 一定要树立立这样的决决心：不管管对方的态态度是软是是硬，都不不能让其

39、影影响你方追追求的结果果。 他想怎么行行事都可以以，但只要要不影响最最后结果，你你就不必管管他。 你可以坚定定地告诉他他，他那一一套用在你你身上是达达不到目的的的。 当然你这种种表态不管管他信不信信，都不大大可能迅速速见效。他他还将坚持持干下去，所所以你也必必须坚持。 只要牢记这这条原则并并身体力行行之，则任任何难缠的的对方在你你面前都将将无所施其其技。而由由此达成的的交易也必必将使双方方都能受益益。自我测试44释评 1a)这这么做除了了将更加激激怒对方外外，还能得得到什么结结果。 b)这么做做除了能让让对方摸到到你的脾气气，更加向向你施压外外，还能有有什么结果果? c)于事毫毫无补益。 d)

40、这才是是正确的选选择。释评2 2a)只只要你向某某人表示出出其行为已已对你产生生了影响时时，就肯定定会强化他他的决心。 b)聪明。第二节处理理需求与调调动行为 一、态度、行行为与需求求请记住，你你若需要谈谈判对方的的合作，要要做的工作作是调动对对方在态度度与行为上上协助、支支持，而不不是强行改改变对方的的态度与行行为使之就就范。必须须注意到人人的基本需需求。 二、探测对对方的需求求1通过提提问了解对对方的需求求。2通过聆聆听了解对对方的需求求。3通过对对方的举止止了解其需需求。三、提出自自己的要求求1提出要要求。(注意地位位差异）2极端要要求。(借此证实实本方想法法)四、满足需需求 1满足足对

41、方的安安全需求。2满足对对方的经济济利益需要要。3满足对对方的归属属需要。 4满足足对方自尊尊的需要。五、冒犯需需求（激将将法）除了通过满满足需求调调动对方在在态度与行行为上与自自己协调之之外，在谈谈判中，根根据具体情情况适当地地用一些激激将法，有有时也是比比较有成效效的。六、调动对对方的技巧巧(一)采取取低姿态(二)大智智若愚(三)最后后通碟(三)最后通碟碟五、冒犯需需求（激将将法）除了通过满满足需求调调动对方在在态度与行行为上与自自己协调之之外，在谈谈判中，根根据具体情情况适当地地用一些激激将法，有有时也是比比较有成效效的。六、调动对对方的技巧巧(一)采取取低姿态(二)大智智若愚(三)最后

42、后通碟 1在对方方已耗费了了大量的时时间、精力力、人力和和物力，几几乎绝无其其他选择的的条件下，再再下达这个个最后通牒牒。 2坚定定不移的条条件，再配配上委婉的的解释和令令对方信服服的证据，使使对方觉得得是自主做做出的选择择。 3 道道出苦衷，讲讲明原委。 4疏导导而不逼迫迫。(四)抵制制不合理要要求第三节排除除障碍 一、避免争争论 务必记住住：不管对对方怎样激激烈地反驳驳你，不管管他的话怎怎样与你针针锋相对，不不管他怎样样一个劲地地想与你吵吵架，你也也不要争论论! 这种立场场不但能帮帮你保持良良好情绪，而而且能帮你你保持与对对方的友好好关系。 二、避开枝枝节问题 与谈判主主题无关的的问题毋须

43、须理会。 三、既要排排除障碍，又又要不伤感感情 1不责责怪，不申申斥。 2让步步。 3尊重重对方。 4转移移目标。四、何时排排除障碍 在绝大多数数的情况下下，只要对对方提出异异议或疑问问，谈判者者就应当立立即回答。 不过，在几几种特定的的情况下，不不立即排除除障碍或拖拖延回答质质疑是完全全正确的。这这些特定情情况是： 1过早提提出价格问问题。 2提前提提出问题。 3琐碎无无聊的问题题。五、先发制制人排除障障碍第四节应变变策略 一、思想准准备 谈判中常会会出现一些些异乎寻常常的情况，为为应付这些些情况，必必须事先制制定出自己己的策略。 二、基本策策略1不理会会对方的叫叫嚷。2. 接受意见见并迅速

44、行行动。3反击污污蔑不实之之词。4缓和气气氛。如果果能巧妙应应付的话，你你就一定能能在对方不不丢面子的的情况下讲讲明任何问问题的原因因。5及时撤撤退。尤其其是看到局局势极具爆爆炸性时。6深谈细细叙以待转转机。在许许多情况下下，对方是是在让你回回答一个假假设的问题题，而真正正的思想障障碍仍然保保留在脑子子里。跟对对方谈得越越深、加工工越细，买买主讲的话话越多，你你才越能把把握住方向向。7转变话话题。谈判判中，你可可以利用一一句小笑话话来引导对对方去谈论论其他问题题。8甘作替替罪羊。你你的谈判对对手会做错错事的，如如果问题不不特别严重重又能轻易易地加以纠纠正，那就就别管责任任是不是你你的，只管管爽快主动动地承担下下来。9扰后再再谈。一种种办法是再再重新开始始，二是停停止谈判活活动，约个个时间以后后再谈。题例解析】题例411 各各摊一半 你是某旅行行社的经理理，正与某某旅游点的的饭店联系系夏季的订订房事宜。对对方提出每每位房客每每天的宿费费必须增加加3元钱，但但对方愿意意与你各分分摊50。此此时，你应应该怎么办办? (1)建议对方方负担600，你自自己负担440。 (2)拒绝接受受加价。 (3)接接受对方的的提议。 (4)提议对方方负担755你自自己负担225。题例4.22 最后再咬咬一口 你是轻型货货车的制造