谈判心理学30392.docx

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1、第一章 商务谈判概论(略)第二章 谈判心理理学 单单个的人是是一个无法法解答的谜谜，但是，一一旦置身于于群体之中中，他就成成了一个确确定的常数数。你永远远不会预料料一个人会会去做什么么，然而，你你随时可以以精确地预预测平均有有多少人，会会去怎么做做。个人虽虽然千差万万别，但这这个百分率率却是恒常常不变的。(福尔尔摩斯)一、需要是是谈判的基基础 需需要和对需需要的满足足，是谈判判的共同基基础。如果果不存在尚尚未满足的的需要，人人们便不会会进行谈判判。谈判的的前提是，谈谈判双方都都要求得到到某些东西西。 (一) 马马斯洛的“人类需要要层次论”1生存或或生理需要要 2安全全需要3爱与归归属需要 4获

2、得得尊重需要要 5自我我实现 (二) 应应用意义 1需要要层次是个个级差体系系。2需要层层次理论指指出在不同同的时期，人人们均有一一种占主导导地位的优优势需要。3需要层层次理论认认为人的需需要没有一一种是得到到完全满足足的。 4需要要层次理论论表明一般般人的许多多基本需要要处于无意意识状态中中。 有有的心理学学家把马斯斯洛的五个个需要层次次简化为四四个层次，即即生理需要要(Phyysiollogiccal)、安安全需要(Safeety)、社社会需要(Sociial)和和个人需要要(Perrsonaal)，称称为人类的的PSSPP需要。二、如何发发现需要 (一) 通过语言言信息发现现对方需要要1

3、注意对对方的表述述方式2建设性性陈述 (二) 观观察和分析析对方的非非语言信息息 1 非非语言沟通通的特点(1) 非非语言传递递信息的整整体性。(2) 非非语言信息息的传递对对环境有很很大的依赖赖性。(3) 非非语言传递递信息多样样性。(4) 非非语言传递递的信息的的含义往往往化语言传传递的信息息的含义准准确性2非语言言沟通在谈谈判中的作作用(1) 补补充作用(2) 代代替作用(3) 暗暗示作用(4) 调调节作用 三、各种各各样的非语语言信息 11无声语语言 (11) 停顿顿语 (22) 体语语 首语 手势语语 握握手时用手手指稍稍用用力握住对对方的手掌掌，对方也也以同样方方式回握，握握的时间

4、约约13秒秒，这是标标准的谈判判握手方式式。 目光语语 一一般说来，与与对方交谈谈，目光接接触对方脸脸部的时间间应占全部部谈话时间间的3060%。 微笑语语。 身态语语。 道具语语。 脸部语语美国心理学学家阿尔伯伯特认为：整个信息息传递=77%的口语语+38%的语气+55%的的面部表情情。四、谈判中中常见的心心理现象 11文饰作作用(Raationnalizzatioon) 一个人用用对自己最最有利的方方式来解释释一件事情情，就是在在“文饰”。它有两两种表现形形式：酸葡葡萄效应，圈圈子效应。 22投射(Projjectiion)一个人把自自己的动机机归因于他他人，就是是在投射，这这经常是一一种

5、完全无无意识的行行为。3移置作作用(Diiaplaacemeent) 迁迁怒于无辜辜者，把他他们当作出出气筒和替替罪羊。 44压抑(Reprresioon) 一个人在在自己有意意识的思想想中排斥那那些使他感感到厌倦或或痛苦的情情感和意愿愿，就叫压压抑。5反应形形式(Peeactiion-FFormaationn) 压压抑自己强强烈的、不不合时宜的的冲动，然然后又循着着这些被压压抑的冲动动恰恰相反反的路子去去思考和行行动。情感感上的某些些欲亲故疏疏现象，就就是属于这这种情况。 66自我意意象(Seelf IImagee) 自自我意象是是一个人关关于自身的的综合概念念。 77角色扮扮演(Poole

6、-pplyinng) 表表现为扮演演角色的行行为，在很很大程度上上基于过去去生活的经经历。 88自居(Selff-possturee) 即即以某个理理想中的对对象(个人人或群体)相自居(标榜或模模仿)，以以掩饰自身身的弱点或或冲突。 第三章 谈判前的的准备一、谈判目目标的确立立和资料的的收集 (一) 谈谈判目标的的层次 谈谈判目标的的制定分为为三个层次次： 11最高目目标 所所胃最高目目标就是初初想目标。一一般来说定定的比较高高，实际中中很难实现现，但制定定这样的目目标能催人人奋进，有有积极意义义。 22奋争目目标 这这是一个现现实性较强强但又需经经过艰苦努努力才能实实现的目标标，也是最最理想

7、的目目标。3基本目目标 基基本目标是是指谈判必必须实现的的目标，即即谈判底线线。 (二二) 与谈谈判有关的的资料收集集 与与谈判主题题有关的资资料汇集得得越多，就就越能避免免在谈判中中受对手误误导，而且且会对自己己所要求的的条件或自自己所提供供的条件越越具有信心心。谈判前前有关资料料的收集内内容，主要要包括以下下几个方面面： 11对手的的实力 这这主要指对对手的经济济力量，产产品的质和和量，社会会影响等。 22对手的的薄弱环节节 对对手的薄弱弱环节除了了人力、物物力、经济济力量等等等外，要尽尽量搞清楚楚对方是否否急于求成成、有无危危机、是否否缺乏信心心、技术力力量是否不不足以及缺缺少外援等等情

8、况。 33对手的的谈判能力力指前来谈判判的人是否否是谈判老老手，善于于用何种战战术。(三) 对对谈判对手手的了解途途径 了了解对手主主要有以下下四个途径径； 11向曾经经与他交过过手的人进进行调查。 22汇集或或研读有关关谈判对手手的书面文文字。 33最难获获得的报情情，可以通通过直接的的方式得到到。 44委托、雇雇佣他人为为自己提供供所需要的的情报。 (四) 涉涉外谈判资资料的收集集 涉涉外谈判，收收集资料的的途径主要要有三个： 1从国国内有关单单位或部门门收集资料料，这些可可能提供资资料信息的的单位是： (1) 对外经济济贸易部； (2) 中国对外外经济贸易易促进委员员会及其各各地分支机机

9、构； (3) 中国银行行的咨询机机构及有关关的咨询公公司； (4) 与该谈判判对手国有有过业务往往来的国内内企业和单单位； (5) 有关的报报刊、杂志志、新闻广广播。 2从从国内在国国外的机构构及与本单单位有联系系的当地单单位收集资资料，这些些可能提供供资料信息息的单位是是： (1) 我国驻驻当地的使使馆、领事事馆、商务务代办处； (2) 中国银银行及国内内其他金融融机构在当当地分支机机构； (3) 本企业业或本行业业集团在当当地开设的的营业机构构； (4) 本公司司的代理人人； (5) 当地的的报刊、杂杂志； (6) 当地的的商会组织织。 3本本企业直接接派员到对对方国家进进行考察，收收集资

10、料。 英国哲哲学家弗朗朗西斯培根论论谈判：“与人谋事事，则须知知其习性，以以引导之；明其目的的，以劝诱诱之；谙其其弱点，以以威吓之；察其优势势，以箝制制之。与奸奸滑之人谋谋事，惟一一刻不忘其其所图，方方能知其所所言；说话话宜少，且且须出其最最不当意之之际。于一一切艰难的的谈判之中中，不可存存一蹴而就就之想，惟惟徐而图之之，以待瓜瓜熟蒂落。”二、谈判方方案的制定定 谈谈判方案是是上级领导导就这次谈谈判的内容容所拟定的的一些标准准和规定。 谈谈判方案应应该是书面面形式的，并并且有本企企业中对该该谈判项目目负完全责责任的主管管经理签名名。 在在谈判方案案中应明确确下列事宜宜： 11通过各各主要交易易

11、条件的磋磋商而要达达到的谈判判目标； 22各种主主要交易条条件最低可可接受的限限度； 33谈判的的期限； 44谈判小小组负责人人及小组成成员； 55联络通通讯方式及及汇报制度度。三、谈判实实力的认定定 (一) 影影响谈判实实力的主要要因素 11交易内内容对双方方的重要性性 22各方对对交易内容容与交易条条件的满足足程度 33竞争形形势 44对商业业行情的了了解程度 55企业的的信誉与实实力6对谈判判时间因素素的反应7谈判的的艺术和技技巧 (二二) 买方方的实力 11设法为为卖方制造造利害冲突突的局面。2卖方也也可能处于于一种自我我竞争状态态中。 33卖方可可能急需资资金，以便便进料，支支付薪金

12、，清清偿债务，以以及缴纳税税款等。 44买卖双双方过去长长期交易关关系是卖方方必须考虑虑的一个因因素。 55买方承承担风险的的能力越大大，谈判实实力通常越越强； 66对卖方方的产品、生生产成本、经经营手法、社社会形象等等知识积累累越多，越越具有谈判判实力； 77卖方可可能并不知知道自己是是该货物的的独占者。 (三) 卖卖方的实力力1买方对对某些卖方方具有偏见见； 22有些卖卖方太遥远远； 33有些卖卖方曾使买买方在交易易过程中吃吃过亏； 44有些卖卖方曾有不不良的记录录； 55有些卖卖方提供的的条件不佳佳； 66有些卖卖方要价过过高； 77不同的的卖方生产产能力不同同，买方要要求的规格格也并非

13、每每一个卖方方都能提供供； 8买方方具有特定定的产品偏偏好；9买方习习惯于跟某某些卖方交交易而不愿愿轻易改变变交易对象象10买方方不了解其其他卖方存存在。 (四) 双双方都具有有的实力耐心 有有一种实力力是任何一一位谈判者者都能拥有有的，这就就是耐心。四、谈判组组的组织(一) 谈谈判组构成成 1一一人组 主要是是单项采购购或商品推推销 优点:略 2两两人谈判组组 主要用用于规模较较小，影响响不大和单单项采购和和商品推销销谈判。 优点:略 3四四人组 中型型和大型交交易的最佳佳规模，理理由如下： (11) 谈谈判组的效效率 (22) 谈谈判组的控控制 (33) 谈判判所需的专专业知识 合同的的磋

14、商内容容 (4) 可调换换人员 4五五人组 常见于于涉外谈判判中，五位位专业人员员加评员 5大大型谈判团团 在在某些情况况下，有的的谈判会有有政府综合合管理部门门或企业主主管部门的的领导参加加，人员多多达十几人人，此情况况应注意： 1) 围围绕一个目目标 2) 避避免内讧 (二) 谈判组培培训 培训内容容： 1介介绍情况的的能力； 2选选择恰当谈谈判策略的的本领； 3谈谈判组集体体工作的能能力； 4进进行模拟谈谈判，要有有预见性。五、谈判组组的协调配配合 11介绍方方式 22口头附附合 33无声支支持六、谈判地地点的选择择 谈谈判可以在在本企业进进行，也可可以在对方方企业进行行，还可以以在双方

15、同同意的第三三地举行，依依据这种不不同地点的的划分，谈谈判地点可可分为主场场谈判、客客场谈判和和它场谈判判三种 11主场谈谈判。 22客场谈谈判。 在在客场谈判判应做好以以下几项准准备工作：(1) 选好住处；(2) 筛选资料，尽尽量带上重重要资料； (3) 带带足谈判必必备的办公公用品。 33它场谈谈判。 在在第三地进进行谈判，对对双方来说说都是异地地，从这一一意义上来来说，同客客场谈判很很相近。第四章 谈判的结结构及策略略 一、探测摸摸底阶段 (一一) 建立立洽谈气氛氛 11类型 有有的洽谈的的气氛是冷冷淡的、对对立的、紧紧张的；另另一种是松松松垮垮，慢慢慢腾腾，旷旷日持久的的；第三种种洽谈

16、气氛氛是热烈的的、积极的的、友好的的；第四种种洽谈气氛氛则是平静静的、严肃肃的、严谨谨的。 22谈判气气氛的形成成过程 形形成洽谈气气氛的关键键时间是短短暂的，往往往在双方方开始会谈谈的一瞬间间就形成了了，可能只只有几秒钟钟，最多也也不超过几几分钟。 33和谐的的谈判气氛氛的创造 要要取得一个个诚挚、合合作、轻松松和认真的的谈判气氛氛，不能在在谈判刚开开始就进入入实质性谈谈判。首先先要花足够够的时间来来使双方协协调一致。因因此，洽谈谈开始的话话题最好是是轻松的、非非业务性的的。 (1) 个个人形象刮刮刀效应 (2) 服服饰仪表 辛可利利、齐藤竹竹之助、贝贝德罗 44破冰 开开局阶段的的任务，是

17、是为此后的的会谈创造造良好的气气氛以及为为实质性洽洽谈提供策策略依据。但但经常遇到到的问题是是，由于洽洽谈人员拿拿不准该谈谈些什么，而而出现停顿顿和冷场。这这就是通常常称作的“破冰”阶段，这这一时间，占占总谈判时时间5%。 55判断对对手 生手 老手 二、报价阶阶段 (一) 报报价的原则则 报报价的原则则应该是既既要使报价价者能够获获取最大的的利益，又又要使谈判判最大可能能地成功，成成功的报价价是这二者者完美的结结合。 (二) 报报价操作 1应该该定下一个个“最后界限限”。 2卖方方报价要高高。 卖方的报报价为何非非高不可？有下列四四个理由： (1) 卖方的报报价，事实实上对谈判判的最后结结果

18、设定一一个无法愈愈越的上限限，因此报报价一定要要高。 (2) 报价越高高，则为自自己所要留留在让步余余地也越大大。 (3) 报价的高高低影响着着对手对己己方潜力的的评估。 高卷入入认知产品品(技术含含量高、结结构复杂、工工艺独特) 概念产产品 (4) 期望水平平越高，成成功的可能能性也越高高。 33买方的的报价要低低。与卖方方的报价要要高同样，买买方要价也也要在对方方能够接受受的范围内内，否则对对方对你失失去信任。 在在国际经济济贸易谈判判中，有两两种比较典典型的报价价战术，即即：西欧式式报价和日日本式报价价。 所所谓西欧式式报价，其其一般模式式是，首先先提出留有有较大余地地的价格，然然后根据

19、买买卖双方的的实力对比比和该笔交交易的外部部竞争状况况，通过给给予各种优优惠，如数数量折扣、价价格折扣、佣佣金和支付付条件上的的优惠(延延长支付期期限，可提提供优惠信信贷等等)来逐步软软化和接近近买方的立立场和条件件，最终达达到成交的的目的。 所所谓日本式式的报价，其其一般做法法是，将最最低价格列列在价格表表上，以求求首先引起起买主的兴兴趣。由于于这种低价价格一般是是以对卖方方最有利的的结算条件件为前提，并并且，这种种低价格条条件交易的的各个方面面很难全部部满足买方方的需要，如如果买主要要对改变有有关条件，则则卖方就会会相应提高高价格。因因此买卖双双方最后成成交的价格格，往往高高于价格表表中的

20、价格格。日本式式的报价在在面临众多多外部对手手时，是一一种比较策策略的报价价方式。 (三) 报报价阶段应应该注意的的问题 11报价时时态度要坚坚决果断，不不要迟疑不不定，也不不要有所保保留，要给给对方造成成一个印象象你有足足够的诚意意，同时也也充分显示示你的自信信心。 22报价要要明确清楚楚，以便让让对方正确确地理解你你的要求。在在你口头报报价的同时时，给对方方一份事先先准备好的的书面价格格表。 凯特特比勒牵引引机报价单单： 200000美美元是与竞争争者同一型型号的机器器价格 30000美元元 是因产品品更耐用而而必须多付付的价格 20000美元元 是产品可可靠性更好好而多付的的价格 100

21、00美元元 是保修期期更长多付付的价格 266000美美元是上面应应付价格的的总和 20000美元元 是折扣 244000美美元是最后价价格 33除了在在对方要求求你作价格格解释的情情况下，不不要主动地地对己方的的报价进行行辩解。 44不要打打断对方的的报价。 55卖方报报价时不要要报整数。谈谈判时报出出一个整数数价格是最最容易被人人杀价的。如如果提出一一个带零头头的数字，听听起来则比比较强硬。 66不要采采用合意数数字报价 77以最小小的单位报报价 (四四) 抓住住机会报价价 在在谈判中，不不懂得抓住住机会报价价的人比比比皆是，其其中最严重重的莫过于于受到对手手亏待后只只知抱怨的的那些人。

22、在在受到亏待待时要，懂懂得报价，因因为在这种种情况下报报价，效果果特别好。其其理由是： 11此时的的谈判主题题将自然而而然地集中中在补救措措施上。 22受亏待待者主动提提出补救措措施，常使使对手由于于确信他与与对方的既既有紧张关关系可因此此得到弥补补而同意对对方的报价价。 33对手可可能会认为为被亏待者者提出的要要求比他意意想中的要要低而如释释重负，因因此比较容容易接受被被亏待者提提出的要示示。 (五) 如如何处置对对方的报价价 1切莫莫干扰对手手报价。 2听完完对手的报报价以后，最最好能马上上复述对手手报价的主主要内容以以确认自己己真正了解解对手的报报价。 3假若若遇到对手手的报价极极不合理

23、的的情况，也也不要马上上予以全面面回绝。 (六) 报报价策略 1空城城计 按国外谈谈判专家的的定义，谈谈判中的“空城计”专指以“开最高的的价(作为为卖方)、出出最低的价价(作为买买方)震惊惊对方”的报价策策略，即在在价格谈判判中做到报报价要“狠”。形象一一点说，可可以把这种种策略称之之为“狮子大张张口”。 从从对策论的的角度讲，实实际谈判中中的双方在在提出各自自的物质性性要求时，一一般都含有有策略性虚虚报(sttrateegic misrrepreesenttatioon)的部部分。这种种作法其实实已成为经经贸谈判中中的惯例。 这这种报价策策略的作用用主要表现现在以下几几个方面： (1) “喊

24、价要高高、出价要要低”的策略可可以有效地地改变谈判判对手的最最初要求，使使其物质性性要求较之之报价之前前有所降低低，从而使使自己的谈谈判要求可可以得到更更多的满足足。 (2) 卖卖方的高报报价为买方方提供了一一个评价卖卖方产品的的价格尺度度。 (3) 策策略性的虚虚报部分，为为下一步双双方的讨价价还价提供供了回旋余余地。 (4) 开开始的报价价对于谈判判者最终所所获得的物物质利益，具具有不可忽忽视的影响响。 22先出价价 先先出价就是是在价格谈谈判中争取取由己方抢抢先报价的的策略。第第一，先报报价比反应应性报价显显得更有力力量。第二二首先报价价的价格为为以后的讨讨价还价设设立了一个个界区。这这

25、个界区把把对手的期期望限制在在了一个特特定的范围围内，并会会对谈判全全过程中的的所有磋商商持续地起起作用。 心心理学的研研究表明，人人们的判断断和行为存存在一种“固锚效应应”(ancchoriing aand aadjusstmennt)，即即人们在处处理信息方方面的理性性是有限的的，人们的的判断常常常更多地基基于直觉而而非优化，往往往是先有有一个参照照目标，然然后进行调调整。而抢抢先报价的的用意就在在于首先为为谈判对手手设立一个个有利于自自己的参照照目标，使使对手的判判断和行为为有意无意意地受其影影响，并偏偏向于己方方的谈判目目标。 但但是先报价价也有不利利之处，这这主要表现现在两个方方面：

26、 (1) 在在你报价之之后，对手手可能根据据你的报价价对自己原原定报价水水平作临时时调整。 (2) 在在你先报完完价后，对对手并不还还价，但却却不断地挑挑剔你的报报价并且逼逼你让步。 在在实际谈判判中，关于于谁先报价价，可以参参考下列要要领： (1) 在在预期谈判判将会出现现激烈竞争争的场合中中，先下手手为强，即即应当先报报价以争取取更大的影影响，争取取在谈判开开始就占据据主动；在在合作气氛氛较浓的谈谈判场合，先先报价与后后报价并没没有什么实实质性的差差异。 (2) 就就一般习惯惯而言，发发起谈判的的人应带头头报价。 (3) 若若对手是行行家，自己己也是行家家，则谁先先报价都可可以；若对对手是

27、行家家，而自己己不太老练练，则让对对手先报价价较为有利利，我方可可以从行家家的报价中中扩大自己己的视野。 (4) 若若对手是谈谈判生手，则则不论自己己是不是行行家，自己己先报价较较为有利。 三、讨价还还价阶段 11还价的的方式 (1) 逐逐项还价。对对各种费用用如：技术术费、培训训费、技术术指导费等等分别进行行还价。 (2) 分分组还价。对对交易条款款进行价格格分析，按按照价格高高低分类，然然后按类别别分别还价价。 (3) 总总体还价。即即对合同成成交的价格格总额进行行还价。 2讨价价还价的具具体形式(让步的具具体步骤) 假设价格格谈判中的的一位卖方方，初始报报价为1660元，他他的理想目目标

28、为1000元。如如果这一卖卖主要想在在价格谈判判中达到他他的理想目目标的话，那那么他的最最大让步值值为16001000=60元元。我们假假定双方共共经历了四四轮让步(或交换)。那么，针针对这600元，最常常见的让步步方式可概概括为八种种。 33让步的的原则 (1) 不不要做太大大的让步，让让步节奏不不宜太快，以以免提高对对手的期望望水平。 (2) 让让步的方式式与幅度具具有不可测测性，以免免让对手根根据你的让让步方式来来判断你的的类型。 (3) 设设法使对手手对重要问问题先做让让步；而我我方可以对对较次要的的问题先做做让步。 (4) 双双方让步要要同步进行行。 (5) 不不要做无谓谓的让步。

29、(6) 要要让对方懂懂得，我方方每次做出出的都是重重大的让步步。 (7) 谈谈判中最严严重、最愚愚蠢的让步步是：毫无无异议地接接纳对手首首次提出的的要求。 (8) 尽尽量提出毫毫无损失，甚甚至是有益益的让步，这这类让步如如： 倾听对对手的发言言； 适度地地招待对手手； 尽可能能为对手提提供最详尽尽的说明； 经常说说“我会考虑虑你的意见见”之类的话话； 向对手手担保我方方己尽全力力迁就他； 让对手手自由地求求证我方所所说的一切切； 不厌其其烦地向对对手指出为为何根据我我方的条件件达成协议议是对他有有利。 (9) 要要注意让步步的时机选选择和时间间效果。 (10) 不要承诺诺做出与对对方同等幅幅度

30、的让步步。 四、反复磋磋商阶段 如如果双方的的期望相差差太大，而而彼此又都都不肯作出出任何让步步或妥协，此此时谈判就就会陷入僵僵局，僵局局是一种具具有强烈暗暗示性的不不确定状态态。它可能能含有下列列意义： 11谈判者者先前所进进行的研究究是判断错错误； 22谈判者者先前举措措不明智； 33谈判即即将趋于破破裂。 为为此，对付付僵局的最最根本办法法是尽量避避免僵局的的出现，有有两种有效效的途径来来避免陷入入僵局： 11以互惠惠谈判模式式来取代传传统的谈判判模式； 22采取灵灵活的或横横向的谈判判方式，即即多项齐头头并进策略略，以保持持谈判的机机动性。 但但是，一但但发现已经经处于僵局局状态，如如

31、何来打破破僵局呢？下面的一一些方法供供参考： (一) 客客观标准法法 现现代谈判学学通过研究究，总结出出一种以独独立于谈判判各方的意意志以外的的客观标准准为基础的的方法，它它可以帮助助我们实现现上述意愿愿，这种方方法叫做寻寻求客观标标准法，简简称客观标标准法。 在在谈判活动动中，为了了打破僵局局，使用客客观标准法法一般都经经过如下阶阶段： 11提出客客观标准 可可以作为客客观标准的的因素有很很多，比如如市场价格格、惯例、习习惯、科学学的判定等等等。 22讨论客客观标准 谈判判的一方或或双方提出出客观标准准后，紧接接着就可以以对标准进进行讨论，这这就是客观观标准的讨讨论阶段。客客观标准的的讨论可

32、以以从多方面面进行。 3确定客观观标准的实实施程序 有了了公正的客客观标准，还还需要制定定一个公正正而且可行行的实施程程序。 (二) 开开诚布公法法 在在贸易谈判判中，使用用开诚布公公法，亮出出自己的底底牌，对打打破谈判中中的僵局，往往往也能收收到极好的的效果，使使谈判达成成有利于己己方的协议议。 (三) 转转移话题法法 转转移话题法法的基本思思路，就是是通过变换换话题，改改变和缓和和谈判的气气氛，使双双方在崭新新和优良的的谈判氛围围里重新讨讨论有争议议的问题，便便于双方谈谈判达成协协议。 使使用这种方方法应注意意： 11要认真真地分析谈谈判陷入僵僵局的原因因。 22把有争争议和对抗抗的问题暂

33、暂时放置一一边，制造造出一种有有利于谈判判的气氛。 33转移话话题特别要要注意巧妙妙地处理尴尴尬的局面面。 44使用转转移话题法法要自然而而然，既不不要纠缠于于双方争执执的问题，也也不宜不着着边际。 (四) 创创造变通法法 这这个方法的的着眼点不不在于利益益的取舍，而而在于变通通，即通过过创造变通通，使谈判判摆脱僵局局，达成协协议，至于于谈判的结结果是双方方受益还是是一方得利利，这就要要看创造变变通的谈判判者的根本本目的和谈谈判技巧了了。 使使用创造变变通法应掌掌握以下几几个要点： 11要剔除除掉过分的的输赢观念念。 22要了解解谈判中阻阻碍谈判双双方达成协协议的问题题的关键。 33在使用用的

34、创造变变通方法时时，任何一一方都不应应该要求提提出所谓“最好”或“唯一”的解决方方案。 (五) 升格法 具体方式式： 1谈判判者主动与与对方的上上级进行升升格谈判； 2谈判判者的上级级主动与对对方谈判者者谈判； 3谈判判者双方的的上级进行行谈判。 (六) 换人法 五、谈判的的结束阶段段 (一) 最终报价价 最终报价价要注意以以下几点： 1不要要过于匆忙忙地报价； 22这种最最终报价应应该让对手手感到，我我方在价格格上做了一一个幅度较较大的明显显的让步。 33最后一一轮谈判中中，我方必必须给对方方这样的印印象，只要要有可能，我我方即是一一分钱也要要千方百计计地力争。 要要想正确、适适时地报最最后

35、一次价价，必须善善于判断谈谈判结束的的时机，那那么谈判结结束有哪些些标志呢？ 11降价率率 22总条件件的交换 总总条件的交交换是指双双方就争议议中的总体体价，以互互换条件而而达成协议议。 3争取取最后一个个条件 当当买卖双方方的条件都都已经进入入了双方都都可以接受受的范围以以后，买方方或卖方提提出最后一一个条件作作为结束谈谈判的前提提。但这个个条件应该该是“小数”或“局部条件件”，不宜过过大。 (二) 促成交易易 在在经贸谈判判中会出现现这样一些些情况；到到了谈判后后期，我方方认为可以以收场了，也也向对方发发出了信号号，可对方方却认为时时机未到，坚坚持不打出出最后一张张牌，使我我方处于被被动

36、的局面面。因此，在在必要的时时候，我方方也可以放放一些“气球”，直接试试探对方，促促使对方早早日结束谈谈判。 (三) 争争取合同起起草权 在在国内贸易易谈判中，由由我方起草草合同可以以避免可能能出现的失失误和漏洞洞。在涉外外谈判中这这一点更为为重要。它它具有以下下几方面的的优点： 11我国的的法律有一一定的特殊殊性，外方方不一定十十分熟悉； 22以我方方为主起草草，可以使使得项目的的目的性更更加明确； 33以我方方为主起草草，可以使使得我方在在谈判中更更加主动，使使谈判更加加顺利，避避免因过多多修改而使使得谈判变变得冗长和和艰难； 44第四，可可以避免因因对方起草草合同而可可能在合同同中留下“

37、伏笔”，结果导导致我方上上当受骗。 55在讨论论合同条款款时，由于于是我方起起草合同，因因此当对方方提出修改改意见时，有有利于增强强我方谈判判砝码。 第五章 价格策略略及影响价价格的因素素 一、价格策策略 (一) 价价格构成因因素 11成本因因素 成成本是构成成价格的基基本因素，贸贸易中的成成本概念，不不单纯指“生产成本本”，而是指指包括“生产成本本”在内的“市场成本本”，即包括括产品从生生产到交货货地的一切切费用。 22需求因因素是指需需求弹性而而言，即指指价格的变变动与需求求变动之间间的关系。这这种弹性在在理论上讲讲，主要有有三种，即即完全弹性性，完全无无弹性和相相对弹性。 33竞争因因素

38、 竞竞争因素是是指市场竞竞争对价格格的影响。竞竞争因素可可分为完全全竞争、不不完全竞争争和垄断三三种情况，产产品处于上上述三种不不同的地位位时，其价价格也会各各不相同。 44产品因因素 产产品因素主主要是指产产品的声誉誉及其本身身的特征对对价格影响响。 产产品本身的的生命周期期和季节性性产品的时时间差别对对价格的影影响也较大大。 55环境因因素 经经济或政治治政策的变变化、世界界经济形势势的动向，国国际金融市市场的状况况、银行利利率的变化化等等都会会对价格有有较大的影影响。 (二) 定定价目标 11预期收收益 即即按预期收收益(或称称收益率)作为定价价目标，通通常情况下下是用投资资额或销售售额

39、的一定定百分比来来表示。 22竞争价价格 即即以应付竞竞争为定价价目标。 33销售量量 即即以市场占占有率为定定价目标。 44稳定价价格 即即以稳定的的市场价格格为定价目目标。这种种作法通常常被一些大大企业或能能在该行业业左右市场场的企业所所采用。 (三) 定定价方法 1成本本加成定价价法 即按商品品的实际成成本加上一一定的百分分比利润，就就是希望的的销售价。 22预期效效益定价法法 即即按照目标标投资效益益率定价。在在此应首先先估算出不不同产量的的总成本和和未来阶段段可能达到到的最高产产量，然后后确定期望望达到的收收益率，最最后推算出出出厂价。 33币值贬贬值情况下下的定价法法 即即在通货膨

40、膨胀、币值值不断贬值值的情况下下，成本会会随着货币币贬值而不不断提高，这这时就需要要采用这种种定价法。 44按可变变成本定价价法 即即在计算成成本时，不不考虑固定定成本，只只根据可变变成本的多多少去制定定价格。在在此，只要要单位价格格高于单位位可变成本本即可。 55推定价价值定价法法 即即根据产品品和市场营营销因素的的组合，以以及消费者者对产品价价值的认可可心理来制制订定价格格。其推定定的程序大大体是：首首先是企业业发现某一一细分市场场存在销售售某种产品品的机会，接接着根据产产品的质量量和各种服服务乃至广广告宣传效效果等，来来推定消费费者(或客客户)可能能接受的价价格，然后后再根据这这个预测价

41、价格扣除各各项支出，看看能否得到到满意的利利润。若能能就决定生生产，若不不能就尽快快放弃生产产。 66区别定定价法 也也叫差别定定价法，即即根据不同同的情况和和场合，分分别制定不不同的价格格。其主要要类型有下下述六种。(1) 客户差价。(2) 式式样差价。 (3) 地地点差价。 (4) 时时间差价。 (5) 数数量差价。 (6) 产产品差价。 区区别定价法法除上述六六点之外，还还有诸如包包装差价、产产品声誉差差价、产品品生命周期期差价、交交易条件差差价乃至汇汇率变动差差价等。 7随行行就市定价价法 即即把主要商商品市场同同类商品的的现行价格格作为定价价的依据。诸诸如国际市市场上的新新加坡的橡橡胶价格、泰泰国的大米米价格、沙沙特阿拉伯伯的石油价价格、智利利的铜价格格、纽约交交易所的棉棉花价格、鹿鹿特丹的桐桐油价格、伦伦敦交易所所的五金矿矿产价格等等。 (四) 定定价策略 11渗透定定价策略 即即产品刚上上市时，为为了渗入市市场，采用用略偏低的的价格定价价，一旦打打开了销路路，获取了了较大的市市场占有率率后，再根根据市场的的需求不断断地调整价价格。 2取脂脂定价策略略 即即抓人们那那种“物以稀为为贵”、“物以奇为为贵”、“物以新为为贵”等特点，以以“稀、奇、特特”的产品投投入市场，大大捞一把，待待产品进入入成熟期时时，再逐渐渐