迅地-春晓财富广场内部认购策划方案43857170748.docx

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1、春晓财富广场内部认购策划方案一、目的及及思路（1）内部部认购目的的正式发售前前的内部认认购对整个个项目的作作用是不可可低估的，其其目的在于于：/ 能从内内部认购中中获取客户户，从而更更清楚掌握握客户的购购铺意向及及市场需求求（分析客客户对面积积、户型的的需求）。/ 再次宣宣传项目，为为项目开盘盘造势。/ 锻炼销销售人员，提提高其业务务水平和业业务素质，为为今后走向向正式销售售打下坚实实的基础。/ 通过合合理的价格格策略及优优惠政策，增增强客户购购买信心，同同时为项目目开盘聚集集人气。（2）内部部认购思路路/ 内部认认购分两次次进行：第第一次111月19日开始，集集中派发内内部认购卡卡，收取诚意

2、意金；第二二次12月17日开始，认购购客户选铺铺号。/ 由于项项目推广的的周期较短短，对客户户积累效果果存在一定定的不可预预见性，所所以建议按按照实际效效果来设定定项目内部部认购的策策略：如果果前期推广广所取得的的效果比较较理想，客客户基数较较大，意向向客户较多多，则可采采取认购卡卡不增值的的策略；反反之，则认认购卡增值值的策略，人人为制造紧紧张热销的的氛围。/vip卡卡的相关具具体优惠条条件暂定为为：2%。二、工作执执行（1）阶段段工作执行行1、媒体配配合利用前期搭搭建好渠道道传递项目目卖点、内内部认购等等相关信息息。展示中心条条幅，庆祝祝项目认购购信息释放放。2、销售组组织/ 负责内内部认

3、购期期间客户推推广、接待待及项目介介绍，与客客户签订认认购协议书书，按有关关程序收取取诚意金与与定金。/ 通过活活动和现场场接待，向向消费者讲讲述项目信信息，以媒媒介、广告告、宣传资资料等整合合解说诱导导消费者对对产品的需需求，强调调购买期房房的好处和和投资价值值，引导消消费者的消消费欲望，从从而实现购购铺的行动动。巧妙处处理客户异异议，销售售人员与主主管人员多多次协调达达成交易。/ 开发客客户，跟踪踪目标客户户，整理客客户档案，对对已认购业业主进行跟跟踪服务，在在他们当中中建立良好好口碑，以以老客户带带新客户。/ 总结与与反馈营销销推广的信信息与效果果，研究现现有客户的的心理及其其变化。收收

4、集内部认认购期间销销售信息，并并及时与销销售主管沟沟通。/ 内部认认购期间，销销售人员可可应客户要要求，带客客户到工地地现场参观观，现场向向客户讲解解项目进度度、工期等等情况，以以加深客户户对项目的的信心。从从安全等方方面考虑，销销售人员务务必先与工工程部洽谈谈，以安排排适当时间间前往参观观。3、客户平平台短信平台作作为主要客客户平台，负负责项目认认购信息的的告知及客客户的维系系工作。（三）内部部认购组织织第一步：派派筹1、派筹时时间和地点点（1）时间间：20111年11月119号开始始。（2）地点点：春晓财财富广场展展示中心2、派筹方方式（1）111月19号号当天进行行集中派筹筹（2）内部部

5、认购卡上上排编号，一人一卡一号，先购先排号。3、派筹流流程（1）流程程：发布信息现场接接待收收取vipp卡认筹金金客户户登记财务收据据发卡（2）操作作：/ 信息发发布，告知知市场派筹筹信息/ 诚意金金收取标准准5000元元/ 登记购购卡客户的的详细资料料，客户需需提供身份份证复印件件1份/ 向客户户开财务收收据，发放放vip卡/ 向客户户提供内部部认购vipp卡的说明4、准备工工作根据实际的的需要，在在已经完成成的工作基基础上，在在11月119号前应应该完成以以下工作：（1）人员员培训，包包括销售人人员、财务务、保安、保保洁的培训训（2）销售售制度的制制定，各种种内部认购购卡的优惠惠措施确定定

6、（3）销售售物料的准准备，包括括：/ 内部认认购卡及使使用说明/ 项目宣宣传资料/ 认购须须知、认购购申请表、认认购流程图图、银行协协议、单据据（4）合同同等法律文文件的编制制，为后期期准备（5）广告告的创意和和制作，软软文发布及及媒体选择择第二步：解解筹1、解筹时时间及地点点（1）时间间：20111年12月17日111月18日（2）地点点：销售中中心2、内部认认购方式（1）流程程：客户通知现场接接待出出示vipp卡及证件件选铺铺交纳纳定金签署认购购协议（2）操作作：/ 销售人人员通过电电话与优优先选铺通知函函，提前前通知派筹筹客户/ 以100名/次安排排派筹客户户，分段进进行选铺/ 每段次次

7、以现场正正式定购为为先/ 内部认认购卡优惠惠于内部认认购开始当当日核算，直直接记入认认购协议/ 正式定定房后，交交纳内部认认购定金RMBB5万元，签签署认购协协议/ 签署认认购协议后后，认购定定金不再退退还3、信息发发布（1）报纸纸媒体11月220日，软文，主主题方向为为“春晓财财富广场vvip卡认购惊人人，吸金楼楼盘狂受追追捧”，内内容为借助助内部认购购之势，吸吸引更多观观望者认购购。同时预预告选铺信息。11月221日，软文，主主题方向“春晓财富富广场选铺铺现场人头头攒动，再再掀江华商商业投资狂狂潮”，内容为选铺铺做宣传，制造造紧张气氛氛，积压客客户转化。（2）其他他信息渠道道客户短信平平台

8、4、准备工工作（1）人员员培训，包包括销售人人员选铺流程培培训，财务务、保安、保保洁的培训训（2）销售售现场强化化组织（3）销售售物料的准准备，包括括：/ 前期资资料/ 购铺协协议/ 定金收收据（4）广告告的创意和和制作，软软文广告发发布及媒体体选择附件1：派筹动线图图附件2：解筹动线图图附件3：客户认购须须知附件4：客户选铺流流程图附件5：客户选铺确确认书附件6：内部认购卡卡使用说明明春晓财富广广场认购流流程及工作作分工根据“认购购方案”的安排，本本着每个环环节、每项项物料都责责任到人的的原则，制制定此认购购流程及分分工细则。 春晓财富富广场门口口一组彩虹虹门，两个个气柱，认认购须知展展板，

9、x展展架（认购购流程） 早上排队客客户准备早早餐） 20人锣鼓鼓队，（排排队区域、路路演区域场场地要和春春晓财富广广场协调）春晓财富广广场预先和和城管部门协调调关系户，提提前通知安安排人员排队 春晓财富富广场联系系公安片警警预防突发发事件19早上77：00发发号组织小小组（任伟伟 刘彦 田玉宝 张井卫 赵瑜明明 王建建华 ）18晚开开始排放隔隔离带 上午077：0008：00，售售楼人员根根据客户量量完成电话话约访的准准备工作本环节负负责人 孙经理本环节主主要工作 06：440，业务务员换装完完毕，集合合点名（张张东）；06：445，对认认购工作进进行“战前动员员”、再次统一一约访客户户的电话

10、说说辞（张东东；07：000，全体体业务员开开始给A类类客户打电电话，告知知已有客户户排队、抓抓紧时间赶赶到，保证证意向较强强客户全部部到场排队队；（张东）场外情况况监控、秩秩序维护，关关系户必须须由春晓财财富广场公公司找人提提前排队，并并配合造势势（ 孙经理 、保安服装装整齐，协协助维持排排队秩序）08：330锣鼓队队开始开始始路演（锣锣鼓队负责责人）08：330媒体到到场采访拍拍照。（俞俞总负责） 上午07：009：000，完成认认购排号前所有有准备工作作本环节负负责人 何良师本环节主主要工作 跟踪业务务员的电话话约访工作作，对未到到场的意向向客户进行信信息告知约约访（何良良师）8:400

11、发号牌（冯杏 、保安协助。门口依次喊号，客户凭号进门）财务人员员分工细化化、明确，各各就各位,（春晓财务务尹经理，需需要安排44人）每组财务22人：1人人负责收验验款，1人人负责填写写收据, 客户签字字后根据VVIP卡号号在收据底底联登记卡卡号,并在在认购卡上上盖章.为为节省时间间收据提前前填好，只只留客户姓姓名不填。财财务安排在在办公室内内，无关人人员严禁进进出。业务员列列队完毕等等待接待客客户（何良良师） 春晓财富富广场预先先和城管部门协调调 上午9：000，开始始认购派筹筹本环节负负责人 何良师本环节主主要工作 第一次喊喊号进场110位客户户，三声不不到自动跳跳过,客户户按号牌顺顺序从隔

12、离离通道进入入售房部。其其余每次喊喊号针对客客户离场数数决定（喊喊号：冯杏杏，保安检查号号牌、控制制进场秩序序）售楼人员员实施“一对一服服务”，带领客户户凭借客户户所持号牌牌到总台领领取VIPP卡,再次次确认客户户是否真正正了解认购购须知，填填写无误后后到财务处处交款办理理手续,将将客户VIIP卡信息息栏交还总总台.送客客户离场(赵瑜明 任伟。做做好客户登登记，及时时叮嘱售楼楼人员上缴缴VIP信信息栏。发发现问题立立即解决预预防客户场场内闹事。)号牌与VVIP卡兑兑换 (财财务尹经理理)现场监控控，对发生生的特殊情情况及时作作出反应并并协调解决决（孙经理理不间断对场场内巡视）手续办理理完毕的客

13、客户在售楼楼人员的带带领下退场场。客户离场场后空闲售售楼人员,继续开始始接待入场场客户（何何良师保安安协助，客客户按号牌牌顺序从南南门进入，手手续办理完完毕后由售售楼人员带带领从北门门离场。一一定要把握握好客户进进门顺序，切切勿和客户户发生冲突突，于有突突发事件及及时上报。如如有客户进进场后对VVIP条款款不满意，出出场后专人人送客。）准备工作分分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和和用品17号下午桌椅和和验钞机等等财务用品品到位，收收据事先填填好.请财财务人员到到售房部熟熟悉流程、明明确工作2业务员流程程培训17号给全场销售售人员培训训流程3VIP卡盖盖章17号所有VIPP盖章完毕毕4隔

14、离带,座座椅17号下午到位5扬声器17号下午到位6保安调配17号保证当天66名7工作餐17号中午午售房部全体体工作人员员春晓财富广广场解筹活活动方案一、解筹选选铺流程叫号 根据卡卡号入选铺区 选铺铺 交定金 签签署认购购协议 叫号 二、现场分分区、分功功能选购区（售售楼大厅）功能：绝对对封闭使客客户在清净净、不受任任何影响的的情况下，有有秩序的解解筹单位。签认区（售售楼大厅）功能：选定定单位后，签签定单财务室定金室功能：快速速、有效的的收取客户户定金室外空地候选区区功能：选铺铺客户轮侯，休休息；听取取咨询（规规则介绍，销销控了解）。供供客户休息息交流，聚聚集人群，创创造效应，使使本次活动动容纳

15、更多多的客户参参观选购。停车区提前知会会春晓路及及售楼部前前面不能停停车功能：使本本次活动开开车来到的的客户更安安心的放好好车辆，不不影响现场场交通秩序序，由保安安人员负责责安全。三、现场布布置现场划分区区域候选区（开开放给到场场选铺客户以以及一些其其他初选楼楼房客户休休息）认购区（凭凭认购金银银卡，由有有关人员带带领进入，仅仅限1人陪陪同）大门上锁隔隔离，一入入口，一出出口，分别别由保安人人员把守，设立销控板，财务室设在办公室。售楼部门口口设立活动动式护拦，由由保安把守守。售楼部门口口空地（适适用于候选选区）设立一组彩彩虹门，两两个气柱、椅椅子20把、水果、瓜子子、花生、糖糖果等，春春晓礼品

16、、充充足的水和和杯子四、活动安安排活动前期准准备工作：2012年年1月1日，由销售人人员向自己己的认筹客客户公开发发布客户意意向铺源的价格格，并通知知认筹客户户前往售楼楼部选铺，并通通知认筹客客户在12月30日前3天内到到售楼部签签订春晓晓财富广场场商铺定单。当客户的意意向铺源已被其其他客户选选定，售楼楼人员将对对认筹客户户作铺源引导工工作；如若若引导无果果，将告知知弃权的认认筹客户于于11月311日在春晓晓财富广场场售楼部取取回诚意金金。售楼人员在在11月期间间做好客户户每日的铺铺源梳理工工作，对每每日存数的的铺源进行统统计，并对对各自的次次日未选铺铺客户进行行选铺通知，并并告知目前前所存铺

17、源源状况；以以及对一些些未选中意意向铺源的客户户，采取再再次引导客客户对其他他铺源产生购铺兴趣的的方法。为确保整整个活动公公平有序，本本次解筹活活动将按认认筹序号，分分1天时间进进行： 22012年 1 月 1日早88点30分分7:00-7:300,活动现现场内部准准备工作 本环节负责责人：张东东 本环节具体体工作分配配：1、7：000 售售楼人员换换装完毕，集集合点名；（张东）2、7：005 对对解筹工作作进行“动员”，再次统统一对外说说辞口径；（何良师师）3、7：115 全全体售楼人人员开始给给客户电话话约访，提提醒今日参参与选铺客户准准确认证解解筹时间，以以确保客户户到访；4、7：330

18、 音音响调式，播播放音乐；5、7：330 售售楼部门口口活动物料料全部到位位及安放完完毕。7:30-8:300,完成活活动前期准准备工作 本环节负责责人 冯杏 本环节具体体工作分配配1、7：330 客户陆续续抵达现场场，妥善安安排客户到到休息区等等候；2、8：000 财务人员员到位，分分工细化、明明确，各就就各位；（尹经理） （每组财财务2人：1人负责责收验款，11人负责填填写春晓财富富广场商铺铺定单并在在协议左下下角签字，客客户签字后后，财务在在春晓财富富广场商铺铺定单上盖盖章，将春晓财富富广场商铺铺定单的白白联交客户户，蓝联保保留，红联联由业务员返还还总台）。3、8：220 铺源表的标标记

19、准备完完毕；4、8：330 选铺环节证证实开始，每每组8人；（冯杏 、保保安协助。售售楼部门口口喊号，客客户凭VIIP卡进门门）5、8：330 售楼人员员列队完毕毕等待接待待客户。（冯杏）8：30，开开始解筹环环节 本环节负责责人 张东 本环节具体体工作分配配：1、 已购卡者，当当天必须在在8：300前凭认购购金银卡然然后进入“候选区”静候喊号号选铺，负责接待待的工作人人员将现场场客户按照照8人/组的的标准进行行临时性分分组，如依依照VIPP卡排号顺顺序宣读卡卡号三声而而无人回应应，另有迟迟到抵达者者或未签到客客户，均视为放弃弃当天优先先选铺权，但可当天天重新排队队折时选铺铺，且正常常享受金银

20、银卡优惠权权；（ 赵赵瑜明 检查查VIP卡卡，控制进进场秩序）2、 进入选铺区区的客户，每每组10分分钟的选铺铺时间（55分钟确定定房号，另另5分钟为为协调时间间），负责责接待的工工作人员在在发号者叫号号后按照卡卡号顺序引引导客户进进入选铺区，首首接售楼人人员同持卡卡客户须在在10分钟内内落实房号号，如客户户不存在协协调事项，负负责接待的的工作人员员引导下一一位客户准准备补位选选铺；3、 售楼人员实实施“一对一服服务”，带领客客户凭借客客户所持金金银卡到选铺区,在在规定时间间内确认客客户的真实实购铺需求，请示示总台证实实铺源存在后后，将其领领至签约区区，确认无误误后签订阳光水榭花都商铺定单；4

21、、 倒计时控制制：每组客客户选铺时间为为10分钟钟，在5分分钟、3分分钟、2分分钟、1分分钟时进行行倒计时。（赵赵瑜明）5、 售楼人员将将签订的阳阳光水榭花都都商铺定单及两万元元现金交到到财务处办办理付款手手续, 并收回认认购金银卡卡。6、 客户认购资资料对接，售楼人员员在办理完完签订定单单和交付款款手续后，将将负责引导导该客户进进入休息区区后立即在在销控表做做出标识，并并将该销控控情况传达达至销售经经理处。7、 总台收到阳阳光水榭花都都商铺定单绿联和金银银卡后进行行登记并播播报定购情情况。8、 销售经理在在得到即时时性销控情情况，并再再次确认后后，现场播播报:标识识人员请注注意某号铺铺源已售

22、出出,请标识识.9、 清场。总台台宣布清场场时选铺工作停停止，如果果客户正在在办理交款款手续可以以继续办理理。未选定定铺源且坚决决不退场的的客户，必必须在下一一轮客户退退场前，在在财务室办办理完毕定定房手续，不不能在大厅厅停留，定定房与否都都必须同下下轮客户同同时退场。10、 一组客户认认购核对销销控完毕后后，总台核核实铺源无误后后,叫号通通知下组选选铺。11、 重复步骤226。上午12：00至114：000，停止认认购，整理理铺源。本环节负责责人 任任伟 本环节具体体工作分配 1、 总台将阳阳光水榭花都都商铺定单、收回的金金银卡和认认购铺源表进进行核对、盘盘点；2、 财务人员核核对所收款款项

23、和阳光水榭花都都商铺定单；3、 售楼人员根根据上午认认购的铺源源情况和仍仍在排队客客户的意向向情况，通通过电话沟沟通，引导导客户认购购其他铺源源。准备工作分分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和和用品10号桌椅和验钞钞机等财务务用品到位位，收据事事先填好.请财务人人员到售房房部熟悉流流程、明确确工作刘剑2业务员流程程培训8号给业务员培培训流程任伟 赵瑜瑜明3阳光水水榭花都商商铺认购书书盖章10号所有阳光光水榭花都都商铺认购书书盖章完完毕赵瑜明4隔离带、座座椅、空飘，彩彩虹门，气气柱、雨篷10号当天刘剑5扬声器10号当天刘剑6保安调配10号保证当天66名刘剑7水果、冰粥粥10、111、12号

24、号免费赠送给给候选客户户食用董洪克阳光夏日答答谢酒会暨暨主流户型型品鉴会一、活动主主题：阳光夏日答答谢酒会暨暨主流产品品户型品鉴鉴会二、活动目目的：/ 对前期期积累的客客户和部分分重点客户户进行挤压压和集中转转化。/ 通过认认购信息及及其优惠政政策的告知知，制造市市场和客户户紧迫感。/ 通过品品鉴会深入入的传递产产品信息，提提升客户忠忠诚度，加加快其转化化成交。三、活动时时间2011年年7月277日晚上77：309：000四、活动地地点华池粤海五、参加人人员及组织织1、嘉宾邀邀请商丘市负责责房地产项项目的相关关领导；景观规划及及建筑规划划公司相关关负责人；华邦顾问董董事长鲁兆兆明先生；2、媒体

25、邀邀约商丘日报京九晚报3、客户告告知京九晚报、商商丘日报半半版报广7月20日日半版软文前前宣7月31日日销售部提前前电话告知知客户到销销售部领取取邀请函。同同时短信平平台配合现现场告知客客户品鉴会会及将要认认购信息。六、参加人人数/ 前期积积累的意向向客户：3300人/ 嘉宾：人/ 主持人人：1人/ 工作人人员：人/ 礼仪小小姐：人/ 总人数数：约 人人七、物料准准备/ 签到本本2本、签签到笔4支支/ 推介户户型喷绘板板8块/ 画架88个/ 投影仪仪一个/ 春晓财财富广场（商商丘）置业业有限公司司总经理于于鹏发言稿稿、销售经经理认购政政策及认购购须知说明明/ 折页、DDM单页、户户型单页、手提

26、袋300份/ 礼品八、现场包包装推介户型喷喷绘板位置：大厅厅摆成一排排，组成户户型长廊规格：1.2米*00.8米，材质：亚颗颗粒板加边边框5cmm，画面写写真。画架支撑横幅位置：天宇宇门口内容及规格格：彩虹门位置：天宇宇酒店大门门口内容及规格格：舞台背景板板包装喷绘内容及规格格：项目LLOGO和和阳光夏日日答谢酒会会暨主流户户型品鉴会会嘉宾席位置：距离离舞台的前前排位置摆放物品：鲜花、水水、水果冷餐区位置：在大大厅最后边边或者大厅厅右侧摆放物品：水果及特特色小糕点点，软饮料料等九、活动流流程06：000 活动动参与人员员提前到位；检查现场布布置完成情情况参与人员包包括：主办办方相关负负责人和活

27、活动公司工工作人员，礼礼仪小姐，酒酒店服务生生 06：00006：50 开始接待待客户、登登记并引导导入场，来来宾填写和和投放抽奖奖券；位置：签到到处用具：签到到台，签名名本、笔、抽抽奖券人员：礼仪仪小姐，销销售人员程序：礼仪仪小姐引导导来宾签到到，销售人人员引导来来宾入场，协助来宾宾填写抽奖奖券（入场场券左右两两联，将有有客户姓名名及联系电电话的作为抽奖凭证证），并发发放资料袋袋06：50007：20 来宾用餐餐位置：就餐餐用具：餐水水台（包括括相关用具具和餐具），人员：服务务生程序：主持持人宣布用用餐后，服服务生提供供配餐服务务07：20007：30 文艺表演演位置：会场场舞台用具：表演演

28、道具，扩扩音设备人员：由活活动公司定定程序：表演演道具提前前布场，表表演可以提提前进行，在在表演的同同时，服务务生负责把把餐具回收收07：30007：35 主主持人开场场，介绍阳阳光控股集集团及春晓晓财富广场场项目的项项目规划及及开发历程程位置：会场场舞台用具：扩音音设备，人员：主持持人，音响响师程序：主持持人开场，欢欢迎来宾的的光临，介介绍当天活活动在场领领导、活动动内容和程程序；主持持人通过串串词过渡，利利用相关文文件简单介绍阳光控股集集团07：35507：37 春晓财富富广场（商商丘）置业业有限公司司总经理于于鹏致辞；位置：会场场舞台用具：扩音音设备，相相关文稿，背背景音乐带带人员：主持

29、持人，公司司相关领导导，音响师师程序：主持持人邀请相相关领导上上台，在背背景乐声中中，领导走走上台，背背景乐停止止，领导开开始致辞07：37707：445 文艺表表演二位置：会场场舞台用具：表演演道具，扩扩音设备人员：由活活动公司定定程序：表演演道具提前前布场07：45507：550 抽抽奖活动一一位置：嘉宾宾席用具：“春春晓财富广广场”字帖3个个，分别为为：“阳光”“水榭”“花都”；印有“春晓财富富广场”精美礼品品3份人员：在场场嘉宾，主主持人程序：让在在场的所有有嘉宾找其其座位下的的“春晓财富富广场”字帖，找找到其字帖帖就为三等等奖，共33人，并颁颁发奖品即即精美礼品品一份07：50008

30、：225 鲁兆明明先生进行行户型推介介位置：会场场舞台用具：户型型图喷绘板板人员：礼仪仪人员程序：主持持人邀请鲁鲁兆明先生生上台进行行户型推介介，同时礼礼仪人员手手举户型喷喷绘板轮换换上台08：25508：335 抽奖活活动二位置：会场场舞台用具：麦克克风一个；印有“春晓财富富广场”精美礼品品2份人员：礼仪仪人员，音响师程序：主持持人宣布游游戏规则，并并出题，由由嘉宾来抢抢答。抢答答正确的嘉嘉宾就为二二等奖，共共2人。并并颁发奖品品即精美礼礼品一份08：35508：40 销售部经经理公布认认购政策及及认购须知知位置：会场场舞台用具：认购购政策及认认购须知相相关文字人员：销售售部经理程序：主持持

31、人邀请春春晓财富广广场销售部部经理上台台进行认购购政策及认认购须知说说明8：4008：50 抽抽奖活动三三位置：舞台台用具：扩音音设备，抽抽奖箱，抽抽奖券，纸纸花礼炮，印有“春晓财富富广场”精美礼品品1份人员：主持持人，抽奖奖嘉宾，礼礼仪小姐，音音响师程序：主持持人宣布抽抽奖开始；邀请领导导嘉宾为来来宾抽取一一等奖的中中奖者。奖项产生时鸣鸣放纸花礼礼炮，并颁颁发奖品即即精美礼品品一份奖项： 1等奖1名名，8000元精美礼礼品一份2等奖2名名，3000元精美礼礼品二份3等奖3名名，50元元精美礼品品一份08：500 主持持人宣布活活动结束，并并告知客户户认购现场场已有客户户排队的信信息；十、费用

32、预预算费用项目金额计算总计场地租金(含鲜花、茶茶水)投影仪租金金现场包装及及户型喷绘绘（喷绘）酒店门前横横幅茶水、水果果礼仪小姐演员邀请礼品不可预计费费用总计约 元十一、工作作计划工作事项具体内容方案推介会方案案确定场地租赁场地选择场地背景板板设计场地背景板板设计制作作、安装场地横幅制制作、布置置场地户型喷喷绘板的制制作、布置置准备入场券券请柬请柬制作、派发礼品采购发言稿开发商代表表发言稿主持人串词词推介会流程程撰写、修改改、确定打印、复印印、装袋项目资料准准备折页、DMM单宣传资资料准备会议场地水水、水果购购买现场物料准准备麦克2个签字笔、签签字本“阳光”“水榭”“花都”3个字帖帖投影仪1个

33、个“春晓财富富广场”手提袋66个（装礼礼品）宣传报道跟跟踪软文阳光水榭榭花都认购购客户分析析1、 分析目的：A、 根据认购客客户的意向向铺源分析数数据显示，将将客观地了了解前期积积累客户的的铺源需求倾倾向；以及及制定优势势铺源售后，存存在的非优优势铺源的销售售手段及推推广方式；B、 根据认购客客户的承受受铺源价格分分析数据显显示，将直直观地了解解前期积累累客户的铺铺源可承受受价格，并并作为制定定最终入市市价格的客客观依据；C、 通过对认购购客户的付付款方式的的分析显示示，将清晰晰地计算出出开盘前的的最低回款款额，客观观的反应我我们的推广广及销售的的力度是否否得到最强强释放；2、 铺源分析：A、

34、 客户的意向向铺源分析：调查情况：客户意向向铺源资料梳梳理是售楼楼员根据前前期与认购购客户沟通通达成一致致认可，以以及认购后后的跟踪调调查等方式式得出的结结果。共调查2445位认购购客户，有有效意向客客户分为第第一、第二二、第三意意向客户三三个阶段。 其中有有效第一意意向客户有有212名名，第二意意向客户有有162名名，第三意意向客户有有77名。分析：1、 客户意向铺铺源主要集集中在9#、16#、17#楼上，其其中第一意意向客户占占总数的660.8%，而如果果粗略的计计算，不计计客户对铺铺源的面积积以及楼层层的考虑筛筛选，这33栋多层建建筑仅仅只只有72套套铺源，将会会出现577位客户的的铺源

35、空缺。如如何把这557位客户户引流到其其他冷销楼楼号上，如如何高效的的完成第一一意向客户户转换工作作至关重要要。2、 由于商丘市市人们的购购铺习惯，大大部分购铺铺人群都愿愿意选择低低楼层适于于居住，比比如1-33层；无论论在客户意意向较为集集中的楼上上，还是不不被看好的的楼层来讲讲，都将出出现4、55、6层的的铺源无人问问津的现象象；因此我我们需要最最大可能性性的对楼盘盘易出售的的1-3层层进行销控控，限制客客户的选铺铺范围，并并且加强对对4-6层层的引导性性说辞。3、 依图可以看看出，2#、3#、77#、122#、155#楼的客客户意向较较低，应属属于项目的的几处难以以消化的铺铺源，我们们可

36、以对一一些考虑在在9#、116#、117#楼上上已经失去去置业机会会的客户提提供有效的的信息，通通过对价格格的优惠等等来促进他他们的二次次消费冲动动；另外可可以作为销销控铺源的主要要楼房。4、 第三意向客客户仅777名，就是是说当客户户失去两次次购铺机会后后，此时的的铺源出现好好楼房，好好楼层基本本上已经被被其他人选选购完毕的的现象，我我们将需要要如何把第第三意向客客户最大限限度的挽留留该客户集集团成为关关键。5、 如果粗略的的只考虑销销售各个单单元楼房的的1-3层层都能售完完的话，共共84套铺铺源，将占占总认购人人数的344.3%，也也就是说此此时的理论论认购转化化率为344.3%。6、 在

37、制定客户户意向铺源源分析的同同时，需要要认清楚的的是许多客客户的意向向比较坚决决，认定一一套铺源的话，不不会有第二二或第三铺铺源意向。因因此需要认认真把握意意向客户的的心理承受受铺源，保持持高转化率率的认购行行为。B、 客户的意向向铺源面积分分析：调查情况：客户意向向铺源资料梳梳理是售楼楼员根据前前期与认购购客户沟通通达成一致致认可，以以及认购后后的跟踪调调查等方式式得出的结结果。 将根据据客户的意意向铺源所在来来对客户意意向面积进进行分析。共调查2445位认购购客户，有有效意向客客户分为第第一、第二二、第三意意向客户三三个阶段。 其中有效效第一意向向客户有2212名，第第二意向客客户有166

38、2名，第第三意向客客户有777名。分析：1、 印证了商丘丘市人们对对铺源面积的的需求大体体在12001377面积区区间的传统统事实，其其中认购意意向客户更更加倾向与与133这个面积积。1200-1377面积区区间的铺源源为1600套。其中中，1200.59的有1000套，目目前的客户户的第一意意向需求量量为69套套，能够满满足目前客客户对面积积的需求量量；而1333137的的仅有600套，1333137的意向需需求量却达达到91套套，这将出出现31套套的意向铺铺源空缺。2、 1571164的的面积区间间的铺源共有440套，目目前的客户户的第一意意向需求量量仅为122套。888.8+224.8的

39、亲情房房的需求量量也不大，因因此可以考考虑把1333137的意向需需求客户分分流至这两两大面积区区间内，进进行“洗脑式”地一对一一营销活动动。保证高高转化率。3、 86.422-89.42的的二房户型型认购套数数寥寥几笔笔，仍是因因为商丘人人对房屋面面积需求的的认识观以以及房屋消消费习惯有有着决定性性作用。而而该户型的的比重也比比较高（共共有1966户）。如如何消化该该户型也是是目前比较较棘手的问问题。4、 面积的大小小，在客户户眼里来说说是个非常常现实的问问题，选其其一不再作作其二的打打算，因此此在对不同同面积的同同类户型的的营销活动动中，需要要加强户型型的更加科科学性的探探讨以及说说辞上的

40、更更新。C：总结：1、 综上所述，需需求量最大大的面积为为133-137的户型分分布在9#、16#两栋楼的的1-5层层。以及面面积为1220.599的户型型分布在110#、117#、222#三栋栋楼的15层。2、 而需求量最最大这五栋栋楼均出现现客户意向向选购户型型的单元以以及楼层相相同的非常常之多。如如何把控该该环节的客客户流失问问题成为重重中之重。3、 对于商丘人人民的房屋屋消费习惯惯而言，在在对于不能能争取到满满意的户型型面积要求求、没有满满意的楼层层可选的时时候，可以以通过优惠惠、以及楼楼层本身的的差价来再再度吸引客客户的眼球球。3、客户心心动价格及及付款方式式分析： A：客户心动动价

41、格分析析： 调查情情况：客户户心动价格格资料梳理理是售楼员员根据前期期与认购客客户沟通达达成一致认认可，以及及认购后的的跟踪调查查等方式得得出的结果果。 共共调查2445位认购购客户，其其中有效心心动客户为为116组组。 分析：1、 依图所示，可可以看出客客户能够承承受的价格格幅度不大大，大体分分布在15500至11900这这个价格范范围区间内内；2、 同样如图所所示，17700至11900的的这个范围围价格，是是大多认购购客户心理理能够承受受的价格范范围；。3、 价格分布与与客户意向向楼层的之之间关系非非常直接，并并且许多认认购客户在在选择楼层层的1-33层时的价价格，均比比其他楼层层价格要高高； B:付款方式式分析：1、 从上表中可可以看出，有有75%的购铺者选择择按揭贷款款的方式进进行购铺，也有有21%的购铺者选择择一次性付付款方式；2、 如此多的购购铺者选择择按揭付款款方式，主主要原因可可能在于房房价与家庭庭收入之间间的巨大差差距，这种种差距已经经超出了购购铺者近期期内能够依依靠个人力力量支付的的限度；3、 而从另外的的角度来看看，开发商商和银行的的大肆宣传传也是导致致购铺者消费费观念转变变的主要原原因之一；