采购风险管理与采购谈判技巧29790.docx

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1、第1章 采采购战术与与采购运营营基础 1 采购购的定义：采购是指指企业根据据需求制订订采购计划划、审核计计划、选择择好供应商商，通过商商务谈判确确定价格、交交货及相关关条件，最最终签订合合同并按照照要求收货货付款的全全过程。广义的采购购还包括：租凭、交交换、外包包。2 采购购运营应遵遵循的原则则适价、适质 、适适时、适量、 适地地。3 采购购的重要性性采购制制约着项目目产品销售售工作的质质量；采购制制约着项目目研发工作作的质量；采购决决定着项目最终终产品周转转的速度；采购关关系到项目目经济效益益的实现程程度；做好采采购可以合合理利用物物质资源；做好采采购可以沟沟通经济联联系；做好采采购可以洞洞

2、察市场的的变化趋势势；4 公开开招标的优优点、缺点点和可能带带来的问题题优点：公平；价格格合理；改进品品质；减少循私私舞弊；缺点和可能能带来的问问题：采购费费用较高；手续续繁琐；可能产产生串通投投标；可能造成成抢标；衍生其其他问题。5 邀请请招标的优优点、缺点点和可能带带来的问题题优点：节省时时间和费用用；比比较公平；减少少循私舞弊弊现象；缺点和可能能带来的问问题：可能串串通投标；可能能造成抢标标；规规格不一。6 非招招标采购的的方式：议价采采购；直接采购购；定定点采购；询价价采购；7 采购购作业流程程的关键步步骤：确认需需求；需求说明明；选选择评估供供应商；确定适适宜价格；订单单安排；订单追

3、追踪与稽核核；货货物的验收收；核核对发票；结案案；记记录与档案案维护。8 采购购市场研究究的内容：原料、货货物和服务务；供供应商；系统的的程序；9 采购购组织内部部分析的内内容：产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；采购对实现企业目标带来的机会和威胁；所采购产品（或服务）的性质；胜任采购工作所应具备的条件；10 采采购运营的的内容：是否采采购；是否自已已采购；如何采采购（采购购模式：集集中化采购购、分散化化采购和混混合采购；采购方式式：招标采采购和非招招标采购）；采购购多少、何何时采购。11 采采购战术的的分类：史培曼曼观点（强强调战术阶阶层的观点点，绩效战战术、系统统战术、

4、竞竞争战术）；林德德斯观点（认认为全面性性的采购战战术由许多多次战术组组成。归纳纳的3种次战术术：确保供应战战术、支持持供应战术术、环境变变动战术）；克拉拉克观点（从从竞争分析析立场，主主张将采购购战术项目目在采购力力量矩阵中中予以定位位。压榨战战术、平衡衡战术、多多角化战术术）；12 采采购主管迎迎接变局的的战术企业内内部的挑战战；（降低成本本的压力；前置置时间不足足的压力；提供供及时采购购资讯的压压力；分权采购购的压力；存货货责任的压压力。）回应外外部环境的的挑战；（单一来来源的挑战战；小小量多样生生产方式的的挑战；退货的的挑战。）适当的的采购战术术；（化零为整整战术；内外兼兼顾战术；自助

5、助人助战术；权变采采购战术；财务务导向战术术；用用人唯才战战术。） 第2章 采采购部组织织架构与人人力资源1 采购购组织的含含义和功能能采购部组织织是指为了了完成企业业的采购任任务，实现现保证生产产经营活动动顺利进行行的目标由由采购人员员按照一定定的规则，组组建的一种种采购团队队。采购部组织织的功能：凝聚聚功能；协调功功能；制约功能能；激激励功能。2 采购购部组织设设计的原则则目标可可行原则；合理理分工原则则；统统一指挥原原则；管理幅度度原则；权责相相符原则。3 采购购部织织架架构：小型企企业采购部部组织架构构；小型企企业的采购购部往往与与其他部门门合并在一一起，总称称为物料部部或资材部部。中

6、型企企业采购部部组织架构构；中型企企业通常指指雇员人数数为5000-20000人的企企业。通常常采购部下下设：电子子采购组、机机械采购组组、塑胶采采购组、化化工采购组组、辅料采采购组、MRO采购购组、采购购开发组、认认证组。跨国公公司或集团团化企业的的采购部组组织架构；有些跨国国公司按地地区来划分分：例如，亚亚太地区、美美洲地区和和欧洲地区区等，在每每个地区设设立地区采采购总部，由由这些地区区采购总部部管理所辖辖区域各制制造工厂的的采购部门门。4 采购购部门的主主要职责：所企业业所需要的的物品按计计划采购回回来，使企企业得以正常运运转；通过各种种途径降低低采购成本本；不不断开发优优秀的新供供应

7、商；对现有有供应商进进行管理；处理理与供应商商有关的绝绝大部分问问题。5 采购购部获得合合格人员的的途径：内部招招聘；社会招聘聘；学学校招聘；第3章 采采购申请与与采购计划划管理1 采购购申请的含含义采购申请又又称请购，是是指由企业业各需求部部门向负责责采购的部部门，提出出在未来一一段时间内内所需物品品的种类以以及数量等等相关信息息，并填制制一定的表表格交由采采购部门。2 采购购申请的功功能和注意意事项采购申请的的功能：确定需需求及内容容；确确定成本归归属；有利于管管理；节省费用用；注意事项：由适适当的采购购申请人来来进行请购购；以以书面的方方式提出；确定定需求的内内容；以规格表表明需求水水准

8、；预算的限限制。3 采购购市场调查查的程序和和方法采购市场调调查程序分分7个步骤：确定采采购市场调调查目标；确定定调查项目目和调查方方案；选择资料料的收集方方式；设计调查查表格；收集调调查资料；分析析整理；编写调调查报告。采购市场调调查的方法法：询问法法；观观察法；实验法法。4 确定定采购需要要量的三个个关键因素素：生产计计划；用料清单单；库库存信息量量。5 确定定最适当的的采购需要要量的常用用方法经济订订购批量法法；固固定期间法法；固固定数量法法；批批对批法；物料料需求计划划法。6 企业业采购计划划编制的阶阶段：准备阶阶段；平衡阶段段；编编制采购计计划；7 MRRP的基本本原理和输输入输出文

9、文件：基本原理：由主生产产进度计划划和主产品品的层次结结构，逐层层逐个地求求出主产品品所有零部部件的出产产时间、出出产数量。MRP输入入文件：主生产产进度计划划；主主产品结构构文件；库存文文件。MRP输出出文件：净需求求量；计划接受受订货量；计划划发出订货货量。第4章 采采购订单与与采购合同管管理1 采购购订单的制制定准备订订单计划；评估估订单需求求；计计算订单容容量；制订订单单计划。2 采购购订单的跟跟踪合同执执行前订单单的跟踪；合同同执行过程程中订单的的跟踪（严密跟跟踪供应详详细过程，保证课单正常执行；紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节）；合同执行后订单的跟踪。3

10、采购购合同的内内容：首部（名名称、编号号、签订日日期、签订订地点、买买卖双方名名称）；正文（商商品名称、品品质规格、数数量、单价价与总价、包包装及运输输方法、付付款方法、交交货期间、交交货地点、交交货方式、交交货单位或或交货人名名称、姓名名和收货单单位名称或或收货人姓姓名、物资资的验收、违违约责任、不不可抗力的的处理、合合同的附则则及其他条条款）；尾部。4 采购购合同签订订的流程合同签签订前的准准备工作；签订采采购合同的的程序；要约： 采购合同同的要约须须具有以下下特征要约必必须是向特特定人发出出的；要约须是是特定人的的行为；要约必必须含有可可以订立合合同的主要要条款；要求要要约人作出出答复的

11、期期限。承诺：采购购合同的承承诺须具有有下列特征征承诺必必须是就要要约作出的的同意的答答复；承诺须是是受要约人人向要约人人作出的答答复；承诺必须须在要约的有有效期限内内作出。合同的的草莶与正正式签订；合同主要要条款协商商确定后，当当事人双方方可以先草草莶合同，待待其他次要要条款约定定后，再正正式签订合合同。合同的的公证与签签订。合同的的公证：为为了确保合合同的真实实性与合法法性，采购购合同一般般应予公证证；合同的的鉴证：采采购合同的的鉴证是合合同监督管管理机关根根据双方当当事人的申申请依法证证明合同的的真实性和和合法性的的一项制度度。5 采购购合同的管管理合同的的审核；合合同的审核核主要是法法

12、律上的审审核。合同的的整理；合同的的汇总；合同的的执行台帐帐。6 采购购合同的执执行情况的的检查与处处理已执行行合同的注注销；合同的的变更和解解除；违反采采购合同的的责任；合同纠纠纷的处理理。第5章 采采购质量与与数量管理理1 采购购质量的定定义：采购购质量就是是指一个组组织通过建建立采购质质量管理保保证体系，对对供应商提提供的产品品进行选择择、评价和和验证，确确保采购的的产品符合合规定的质质量要求。2 采购购质量管理理的内容：采购部部门本身的的质量管理理。物料采采购计划工工作；物料采购购的组织工工作；物料采购购供应的协协调工作；物料料采购供应应的控制工工作。供应商商的质量管管理。评估供供应商

13、（建建立有效的的供应评估估指标体系系；分类进进行评估；保持动态态平衡；抓抓住关键问问题）。建立采采购认证体体系（对选选择的供应应商进行认认证、对供供应商提供供的样品进进行试制认认证、对供供应商提供供的小批量量物料进行行测验认证证、对供应应商提供的的批量物料料进行批量量认证）。 做好物物料的验收收工作。 建立立采购质量量管理保证证体系。3 采购购质量管理理的三种方方法：调查表表法；分类法；因果果分析法；4 采购购质量成本本：采购预预防成本；采购购鉴定成本本；内内部故障成成本；外部故障障成本。5 采购购质量管理理保证体系系明确的的采购质量量目标、采采购质量计计划和采购购质量标准准；严严格的采购购质

14、量责任任制；专职的采采购质量管管理机构；采购购管理业务务标准化和和管理流程程程序化；高效效、灵敏的的采购信息息反馈系统统；供供应商的质质量保证活活动。6 库存存的管理策策略及库存存的作用：库存管理策策略：库存管理理指标（库库存周转率率）；库存放置置；减减少库存的的方法（周周转库存、安安全库存）。库存的作用用：企企业提高顾顾客的反应应速度，保保证正常供供应，改善善服务质量量；集集中批量下下达订单，减减少订单次次数，减少少采购成本本；提提高企业动动作效率。7 影响响库存的因因素：客户服服务水平；订货货批量；物流渠渠道中货物物流转的速速度；预测精准准度；供应和销销售的波动动幅度；库存成成本（采购成本

15、本；库库存持有成成本；缺货成本本）；其他因素素（需求变变化、市场场预期、供供应商的相相关情况、产产品更新、安安全库存、采采购提前期期、商品价价格）。8 库存存控制的功功能与原则则功能：保证生产产经营的正正常运作需需要；稳定生产产经营的规规模；降低供需需带来的经经营风险。控制的原则则：经经济效益原原则；完整性原原则；安全原则则；时时效性原则则。9 库存存控制的主主要方法：订期订订货法；订货点点法；ABC分类类控制法。第6章 采采购价格及及成本管理理1 采购购价格调查查的主要范范围：选定主主要原材料料20-330种，其其价值占全全体总值的的70%-80%；常用用材料、器器材属于大大量采购项项目的；

16、性能比比较特殊的的材料、器器材；突发事件件紧急采购购；波波动性物资资、器材采采购；计划外资资本支出、设设备器材的的采购，数数量大、影影响经济效效益深运的的。2 影响响采购价格格的主要因因素：供应商商成本的高高低；规格与品品质；采购物品品的供需关关系；生产季节节与采购时时机；采购数量量多少；交货条条件；付款条件件。3 采购购成本的构构成：维持成成本；订购成本本；缺缺货成本；物料料的订购成成本。4 影响响物料价格格的因素：物料成成本；物料供求求关系；季节性性变动；经济循循环；内部条件件的变动；交易易条件采购购量大，价价格较低；进货检验验非常严格格，价格应应提高；付付款期较长长，价格也也应提高。5

17、降低低采购成本本的方法：集中采采购法；价格分分析法；作业导导向成本法法；目目标成本法法。6 降低低采购物流流成本的途途径：加快物物流速度；减少少物资周转转环节；采用先先进、合理理的物流技技术；改善物流流管理，加加强经济核核算。第7章 供供应商的选选择和开发发1 怎样样选择供应应商：分析市市场竞争环环境以及企企业自身规规模等客观观条件；明确选选择供应商商的目标；建立立对供应商商的评价标标准；确定选择择供应商的的方法。2 对供供应商的评评估考虑的的因素：价格因因素；质量因素素；交交货提前量量因素；交货准准时性因素素；品品种柔性因因素；设计能力力因素；特殊工工艺能力因因素；供应商的的信誉。3 供应应

18、商的认证证内容：对供应应商进行初初步的调查查；对对供应商样样品的测试试认证；对供应应商的质量量管理体系系的认证。4 供应应商的管理理：建立供供应商准入入制度；建立供供应商会见见制度；定期评评价供应商商；供供应商的资资质管理（持持续经营能能力、产品品质量控制制能力、服服务能力）。第8章 采采购风险管管理与绩效效评估1 采购购风险的种种类：供应商商造成的风风险；企业采购购人员造成成的风险；企业业采购管理理失控的风风险；企业在采采购过程中中操作不当当的风险；法律律风险；政治变变动和自然然灾害影响响企业采购购的风险；2 企业业采购风险险的防范：建立健健全企业采采购组织；加强强采购人员员和管理人人员的风

19、险险防范意识识；建建立健全供供应商选择择和管理制制度；建立供应应链的采购购体系，运运用先进的的采购技术术；建建立健全采采购作业标标准和请示示制度；招投标标过程的风风险防范；签订订合同和履履行合同过过程中的风风险防范；建立立健全资金金使用、运运输进货控控制制度。3 采购购绩效评估估指标体系系：数量绩绩效指标；质量量绩效指标标；时时间绩效指指标；价格绩效效指标；采购效效率（活动动）指标。4 改进进物品采购购绩效的途途径：营造改改进物品采采购绩效的的工作氛围围；强强化内部管管理，指升升物品采购购绩效；应用科科学技术提提升商品采采购绩效；与供供应商建立立合作伙伴伴关系，实实现商品采采购绩效的的提升；通

20、过开开发优秀的的新供应商商来降低采采购总成本本。第9章 采采购谈判技技巧1 影响响谈判实力力强弱的因因素有哪些些？交易内内容对双方方的重要性性；各各方对交易易内容和交交易条件的的满足程度度；竞竞争状态；对于于商业行情情的了解程程度；企业的信信誉和实力力；对对谈判时间间因素的反反应；谈判的艺艺术和技巧巧。2 采购购谈判的基基本原则和和具体原则则：基本原则：合用用原则；礼貌原原则。具体原则：不轻轻易给对方方讨价还价价的余地；不打打无准备之之仗，不打打无把握之之仗；不要轻易易放弃；不要急急于向对手手摊牌或展展示自已的的实力；要为对对手制造竞竞争气氛；为自自已确定的的谈判目标标要有机动动的幅度，并并留

21、有可进进退的余地地；注注意信息的的收集，分分析和保密密；在在谈判中应应多听、多多问、少说说；要要与对方所所希望的目目标保持接接触；要让对方方从开始就就习惯于已已方的谈判判目标。3 采购购谈判的程程序：采购谈谈判的准备备阶段（价价格方面、谈谈判地点和和时间选择择、谈判人人员的选择择、判谈方方式的选择择）；正式谈判判阶段（摸摸底阶段、询询价阶段、磋磋商阶段、消消除分歧、成成效阶段）；检查查确认阶段段。4 采购购谈判的基基本技巧谈判前前要有充分分的准备；只与与有权决定定的人谈判判；尽尽量在本企企业办公室室内谈判；对等等原则；不要表表露对供应应商的认可可和对商品品的兴趣；放长长线钓大鱼鱼；采采取主动，

22、但但避免让对对方了解公公司的立场场；必必要时转移移话题；谈判时时要避免谈谈判破裂，同同时不要草草率决定；尽量量以肯定的的语气与对对方谈话；尽量量成为一个个好的倾听听者；尽量站在在对方的立立场说明情情况；以退为进进；交交谈集中在在我方强势势点；以数据和和事实说话话；控控制谈判时时间；不要误认认为50/50是最最好。第10章 运输及输输输采购管管理1 运输输费用的相相关因素：距离；装载载量；产品密度度；空空间利用率率；搬搬运的易难难；责责任；市场因素素。第11章 商品采购购管理与采采购行为分分析1 商品品的采购要要素：质量；价格格；品品牌；包装；规格；服务务。2 韦伯伯斯特-温德模型型分析韦伯斯特

23、和和温德称采采购组织的的决策单位位为采购中中心，并定定义为：所所有参与购购买决策过过程的个人人和集体，他他们具有某某种共同目目标并一起起承担由决决策引发的的各种风险险。采购中中心包括组组织中的全全体成员，他他们在决策策过程中分分别承担以以下不同的的角色：发起者者；使使用者；影响者者；决决定者；批准者者；购购买者；控制者者。第12章 资本采购购1 企业业设备采购购（资本采采购）应遵遵循的原则则：计划性性原则；先进性性原则；高质量量高性能原原则；配套性原原则；经济性原原则；时效性原原则。第13章 国际采购购1 国际际采购的原原因：品质；成本本；时时间；扩大供应应基地；补充供供应缺口；互惠惠贸易。2

24、 国际际采购的发发展障碍：语言沟沟通问题；货币币问题；价格水水平不同；贸易易手续复杂杂；运运输成本问问题；前置时间间较长。第14章 现代采购购1 电子子采购系统统的构架：采购资资料库；管理情情报系统；采购购应用系统统；决决策支援系系统；网络处理理系统；MRPP系统。2 实施施JIT采购购策略的步步骤：企业内内部进行适适当的调整整，成立JJIT采购购小组并进进行有关培培训；制订计划划，确保采采购策略有有计划、有有步骤的实实施；精选少数数几家最佳佳供应商建建立伙伴关关系；选择试点点，取得经经验；对供应商商实施充分分的培训，制制定共同努努力的目标标；给给供应商颁颁发产品免免检证书；实现现鼓点式交交货方式；继续续改革，扩扩大成果。