清华大学商务管理学培训课件25458.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.清华大学商务管理理学第1章 商务管理理概论商务活动是是人类有史史以来的基基本活动。如如亲身经历历的购买和和出售活动动，耳濡目目染的生产产和销售活活动。但是是，在市场场经济条件件下，生产产(包括有形形产品和无无形产品)需要付出出一定的代代价，销售售(包括有形形商品和无无形知识)需要收取取一定的费费用，用于于补偿自己己所费并获获得盈余。这这种获取物物质、能量量和信息，转转让产品或或服务的交交换活动，就就称之为商商务活动。那那么，什么么叫商务？有没有规规律可循？如

2、何进行行工作，展展开活动？应由哪些些部分构成成？将来又又是如何发发展变化的的呢？这是是本课程首首先要解决决的基本问问题。为此此，本章要要阐述的是是商务及其其管理的基基本问题。1.1 商 务 概 述商务管理，商商务是前提提、是对管管理的限定定，而要准准确地把握握商务管理理的实质和和意义，首首先有必要要弄清并掌掌握商务的的概念。1.1.11 商务的概概念1. 商务务的由来商务实践活活动先于商商业，早在在我国远古古时代的四四、五万年年前就存在在。不过，“商务”一词在我我国相当长长时期里没没有得到广广泛使用，其其由来和广广泛接受，不不仅与我国国市场取向向的经济体体制改革直直接相关，而而且与我国国对外开

3、放放后大量引引进西方经经济管理学学方面的著著作有直接接关系。但但释义存在在多种语义义上的差别别。在国内权威威性的辞书书中，“商务”一词比较较少见。在在众多的辞辞书中，唯唯有商务印印书馆的现现代汉语词词典中收收录了“商务”一词。 1983年1月第2版第1000页解释为“商业上的事务”。同时把“商业”定义为“以买卖方式使商品流通的经济活动”。19978年后的改改革开放以以来，“商务”一词在我我国经济生生活中开始始广泛使用用。为与生生产活动相相对应，人人们开始把把生产企业业直接从事事的商业活活动称为“商务活动”。在国内内的经济管管理学著作作中，“商务”一词出现现的频率也也明显增多多。但对“商务”如何

4、定义义则有很大大分歧。在在国内翻译译的大量西西方经济管管理学著作作中，人们们通常将“Businness”译为“商务”(而将“Markeetingg”译为“营销”)。“Businness”在英文中中是一个多多义词，与与商务相关关的解释就就有三种：买卖、商商业、贸易易；商店、工工商企业；营销性的的事业。其其中，第一一种解释，可可以理解为为“商业”或“贸易”，即买卖卖商品；第第二种解释释，可以理理解为“以交换方方式实现生生产经营目目的的厂商商行为”；第三种种解释，可可以理解为为“一切以盈盈利为目的的的事业”。这些不不同的解释释及“Businness”在不同场场合的使用用，使中文文中“商务”的含义产产

5、生明显差差异。2. 商务务的定义商务，是指指以盈利为为目的的微微观经济主主体出售和和购买经济济资源的各各种活动的的总称。国内经济管管理学论著著和译著以以及实际工工作中，对对“商务”概念的理理解大体有有四种。(1)商商务就是买买卖商品的的事务。他他们认为，一一切买卖商商品和直接接为买卖商商品服务的的活动都是是商务；一一切旨在达达成商品交交易的行为为都是商务务行为。(2)商商务即市场场营销。他他们认为，一一切买卖商商品的活动动都是市场场活动，都都要以销售售为中心。市市场销售活活动就是以以销售为中中心的市场场活动，也也就是商务务活动营销销与商务是是一个概念念的两种表表述。(3)商商务指各种种经济资源

6、源有偿转让让的活动(包括物质质产品、劳劳动、土地地、资本、信信息等的有有偿转让)。他们认认为，只要要这种资源源通过交换换方式实现现所有权的的转移，那那么，这种种所有权转转移的活动动就是商务务活动。(4)商商务泛指一一切盈利性性的事业。他他们认为，只只要人们从从事的活动动是以盈利利为目的，那那这种活动动就是商务务活动，它它包括了商商业活动、生生产活动和和服务活动动。上述四种定定义在本质质上没有什什么区别，主主要分歧在在于其定义义的边界有有宽窄之分分。但各自自都有其自自身的缺陷陷。第一种定义义，虽然抓抓住了商务务的核心内内容，是一一个简洁而而实用的定定义，具有有很高的理理论抽象，但但存在两个个缺陷

7、：一一是买卖对对象不具体体，二是买买卖主体不不明确。第二种定义义，虽然有有利于我们们明确商务务主体，将将消费主体体明确地排排斥在商务务主体之外外，但把商商务与营销销混为一谈谈。英文中中的“Businness”和“Markeetingg”也是两个个不同的概概念。第三种定义义，虽然表表述得较全全面、具体体，但同样样没有明确确界定商务务的主体。企企业在市场场上购买用用于进一步步转售的商商品才是商商务行为。第四种定义义，虽然抓抓住了商务务的直接目目的是盈利利，但将商商务的外延延扩大到一一切营利性性行为，把把生产和全全部服务行行为都纳入入其定义之之中，范围围过于宽泛泛。因此，“商商务是指以以盈利为目目的

8、的微观观经济主体体出售和购购买经济资资源的各种种活动的总总称”的表述有有利于我们们明确商务务活动的主主体、客体体、本质和和范围，是是一个概括括性较强的的 定义。(1)商商务的主体体是以盈利利为目的的的微观经济济主体，包包括自然人人和法人。不不以盈利为为目的的行行为主体被被排斥在商商务概念之之外，如消消费者购买买商品是为为了自己消消费，不是是商务主体体；政府是是行政组织织，不以盈盈利为目的的，其行为为也不是商商务行为。(2)商商务的客体体是可供买买卖的所有有经济资源源，不仅包包括有形商商品和资产产，而且包包括无形商商品和资产产，如商品品、服务性性劳务、知知识产权等等。(3)商商务的实质质是通过买

9、买卖方式实实现商品所所有权的转转移，它反反映微观经经济主体为为获得收效效力的各种种以货币为为媒介的交交易行为。一一切不通过过买卖方式式而实现商商品所有权权转移的行行为都不是是商务行为为。如国家家征税、企企业捐赠现现金和实物物等。(4)商商务的范围围包括直接接买卖经济济资源和为为买卖经济济资源服务务的全部活活动。如寻寻找货源与与市场、筹筹集资金与与人才、交交易磋商、购购销运存、风风险防范、对对外投资等等。3. 商务务与相关概概念的关系系对商务概念念的界定，可可以使我们们完整地把把握商务的的定义。但但在使用这这一术语时时，常会与与一些相关关术语发生生碰撞，如如商业、贸贸易、服务务、营销、经经营、商

10、事事、国际商商务等。弄弄清商务与与这些概念念的联系与与区别，有有利于我们们准确使用用商务这一一术语。1)商务务与商业、贸贸易、服务务(1)商商业，通常常指专门从从事商品交交换活动的的独立的经经济部门。它它是随着社社会分工的的深化从生生产部门中中分离出来来专门充当当商品交换换中介的流流通行业，是是商品交换换的发达形形式。这一一概念范畴畴表示：第第一，商业业是一种商商品交换行行为，其职职能是“专门对商商品交换起起中介作用用”； 马克思恩格斯全集. 第25卷，第363页第二，商商业是一个个独立的经经济部门，它它是从生产产部门中分分离出来专专门从事商商品交换活活动的行业业，没有从从生产部门门独立出来来

11、的商品交交换活动不不是一种商商业行为；第三，商商业是产销销矛盾发展展到商品生生产者自身身不能有效效协调时的的结果。可可见，商业业是一个特特定的概念念范畴，它它不是指一一切商品交交换行为和和活动，而而是特指独独立的专门门从事商品品交换活动动的部门或或部门行为为。可见，商商务与商业业是两个有有区别的概概念，商务务概念的外外延比商业业宽得多，它它泛指一切切贸易形式式和贸易行行为。我国在传统统经济体制制下，商业业分为国内内商业(即通常所所讲的商业业)和对外商商业(即通常所所讲的贸易易)。国内商商业活动又又分为生活活资料交换换活动(即为商业)和生产资资料交换活活动(即为物资)。这样，商商业仅剩下下国内生

12、活活资料交换换活动了，使使商业的概概念范畴窄窄了又窄。随随着经济体体制改革的的展开和深深化，生活活资料与生生产资料交交换的界限限打破，对对内对外商商品交换的的界限模糊糊，人们对对商业概念念的认识也也开始深化化。为了区区别于传统统商业的概概念，还产产生了“社会商业” 这一概念范围包括从事生活资料交换的国有商业、集体商业和个体商业形式，从事生产资料交换活动的商业形式，生产部门自销形式，从事对外贸易的商业形式，还包括从事图书文化交换的商业形式。这一概念念，这才使使商业概念念的外延拓拓宽为：泛泛指一切贸贸易形式和和贸易行为为。所以，从从这一层面面来理解，商商业和商务务又是一个个含义相同同的概念。(2)

13、贸贸易，泛指指一切商品品买卖活动动，是各种种商品买卖卖行为的总总称。分货货物贸易、技技术贸易、服服务贸易；国内贸易易和国际贸贸易(对外贸易)；专业商商业部门组组织的贸易易和生产企企业组织的的贸易等。可可见，贸易易与商务是是一个相近近的概念。但是，贸易易通常指各各种买卖行行为，而商商务不仅包包括组织商商品买卖活活动的直接接事务，还还包括为商商品买卖活活动服务的的相关活动动。如市场场的调查研研究，商业业机会的寻寻找和创造造，交易活活动的磋商商，商务合合同的签订订与履行，商商务冲突的的调解与仲仲裁，外部部关系的协协调与优化化，市场的的开拓与选选择，资源源的开发与与利用，商商务战略的的制订与实实施，经

14、营营风险的防防范等。所所以说，商商务是以贸贸易为中心心的各种相相关活动的的总和，其其涵盖的范范围比贸易易要宽泛。(3)服服务与商务务是密切相相关的概念念范畴。但但从经济学学范畴看服服务，通常常指以提供供劳务来满满足人们某某种特殊需需要的经济济行为。马马克思指出出：“服务这个个词，一般般地说不过过是指这种种劳动所提提供的特殊殊的使用价价值，就像像其他一切切商品也提提供自己的的特殊使用用价值一样样。但是，这这种劳动的的特殊使用用价值在这这里取得了了服务这个特殊殊名称，是是因为劳动动不是作为为物，而是是作为活动动提供服务务的”。 马克思恩格斯全集. 人民出版社，1972年，第26卷，第435页西方经

15、济学学则认为，服服务是能够够用于出售售或连同产产品一起出出售的具有有无形特征征的活动。也也就是说，服服务是一种种无形商品品，能够用用于出售，具具有价值(耗费了人人类劳动)和使用价价值(能为消费费或用户提提供满足感感)。事实上上，服务和和产品是一一个永恒的的范畴，创创造服务的的劳动是一一种生产性性劳动。在在市场经济济条件下，服服务的特定定概念是指指可以用来来交换的无无形商品，包包括了一切切以非物质质形态体现现出来的、能能够满足消消费需要的的有偿劳动动。从总体体上看，服服务可以分分为直接满满足消费者者需要的服服务性劳动动(如保姆劳劳动、演员员劳动、提提供信息等等)和与有形形商品交易易结合在一一起的

16、服务务性劳动(如产品或或商品售前前服务、售售中服务、售售后服务等等)。商务活活动就是媒媒介产品(有形产品)和服务(无形商品)交易的服服务性劳动动。如下图图所示：产品(有形形产品) 商务活动 服务(无形商品品)从这个意义义上看，商商务是服务务概念范畴畴的组成部部分，服务务活动包含含了商务活活动。不过过，我们在在讨论有形形商品的交交易时，商商务表示为为有形商品品交易服务务的活动；在讨论无无形商品的的交易(包括技术术贸易和服服务贸易)时，商务务则表示为为服务品交交易服务的的活动。2)商务务与营销、经经营 缪兴锋等. 现代商务管理与实务. 中山大学出版社，P45营销是市场场营销的简简称，是从从国外引进

17、进的一个术术语，英文文为“Markketinng”，是指供供给主体实实现市场销销售的各种种活动，包包括需求市市场分析、以以扩大销售售为目的的的产品、价价格、分销销渠道策略略与促销手手段的选择择、售后服服务、满足足消费需求求程度评价价等。简单单地说，营营销就是整整体销售活活动，它是是以市场(需求市场)为中心，以以实现销售售目标为任任务的综合合销售活动动。营销与商务务有许多共共同点：二二者都是面面向市场的的活动；都都要从企业业整体出发发思考问题题；都面临临市场风险险；都要重重视消费者者需要的满满足等。不同之处在在于：商务务活动面对对的是双向向市场；扮扮演的是双双重角色；决策面临临双重环境境。它把再

18、再生产的起起点和终点点有机地结结合在一起起，因而是是个比营销销更能综合合反映企业业经营特征征的概念。经营与商务务是一个密密切相关的的概念。经营的本意意是筹划和和组织某项项事务，如如经营农业业、经营商商业、经营营银行、经经营慈善事事业等。这这是一个在在我国改革革开放后得得到广泛使使用的概念念范畴。经经营作为特特定的经济济范畴，在在我国是1979年由第一一机械工业业部首先提提出的，他他们要求企企业领导干干部要树立立市场观点点、竞争观观点和经营营观点。所谓经营观观点就是企企业要在国国家计划的的指导下，面面向市场和和用户，充充分挖掘各各种人力、物物力、财力力资源，最最大限度地地满足国家家要求和消消费者

19、的需需要。提出出这一概念念范畴是与与改革开放放紧密相随随的。在传传统计划经经济条件下下，企业不不存在经营营问题，因因为企业的的人财物、产产供销活动动都是由国国家计划统统一安排的的，也可以以说是由政政府统一经经营的，企企业只要按按计划要求求完成生产产和配送任任务就实现现了其使命命。改革开开放后，随随着市场机机制的逐步步引入，企企业的利益益机制开始始形成，市市场的竞争争机制开始始建立，企企业单纯按按计划组织织生产和配配送产品已已经不能实实现其经济济价值，企企业的观念念发生了深深刻的变化化，扩大企企业经营自自主权的呼呼声日益提提高，经营营的概念逐逐步深入人人心。3)商务务与商事商务与商事事是两个密密

20、切相关的的概念，但但商务与商商事又是两两个区别的的概念。商商事是指一一切商品生生产和交换换活动，即即通常指自自然人和法法人所从事事的全部商商品生产和和商品交换换活动，包包括以盈利利为目的的的一切生产产、服务和和交易活动动。由于在在市场经济济条件下，一一切生产、服服务活动都都是面对市市场的活动动，都需要要经过买卖卖方式才能能实现产品品或服务的的价值，从从而体现经经济组织和和个人从事事经济活动动的经济价价值和社会会价值。也也就是说，一一切生产和和服务活动动都离不开开“商”，都要依依靠交换媒媒介实现其其经济使命命。因此，一一切以盈利利为目的的的生产、服服务和交易易活动都是是商事活动动。其活动动的主体

21、包包括工厂、矿矿山、企业业、银行、证证券公司、保保险公司、建建筑施工公公司、交通通运输公司司、商店、旅旅店、酒店店、服务公公司等各种种营利性组组织。商务是指以以交换为中中心的全部部活动。其其活动的主主体包括商商事组织中中从事交易易活动的一一个职能部部门和专门门媒介商品品交换的营营利性商业业组织。如如企业经营营公司、商商场、旅店店、外贸公公司、新华华书店、物物资供应公公司、咨询询公司等。由于商品生生产必然导导致商品交交换，因此此，人们通通常将商事事和商务两两个概念混混淆使用，甚甚至相互替替代，这是是不可取的的，应予澄澄清。4)国内内商务与国国际商务 王建华. 国际商务理论与实务. 北京：清华大学

22、出版社北京交通大学出版社，P45国际商务与与国内商务务有许多共共同点和联联系。首先先，两种商商务活动的的最终目的的一致。以以企业为例例，企业从从事国际商商务与从事事国内商务务的最终目目的都是为为了实现收收益的最大大化或股东东权益的最最大化。其其次，两种种商务活动动所遵循的的基本原则则一致，即即企业在国国际商务经经营过程中中和国内商商务经营过过程中都遵遵循一些共共同的基本本原则，如如质量管理理、成本控控制、市场场开拓和人人力资本管管理等。第第三，国内内商务活动动往往是企企业从事国国际商务活活动的基础础，并且多多数企业同同时经营着着这两类业业务。但与国内商商务相比，国国际商务也也有一些明明显的特点

23、点。(1)国国际商务面面临着更为为复杂多变变的国际环环境国际商务活活动跨越不不同的主权权国家，这这就决定了了它要面临临着比国内内商务活动动更为复杂杂的商务环环境，如由由于各国政政体和国体体的差异而而使企业可可能面临着着政治制度度、法律制制度、税收收制度及货货币汇率制制度等与国国内不同的的政治环境境；由于经经济体制、经经济政策、经经济发展程程度、基础础设施水平平等不同而而使企业面面临着与国国内不同的的经济环境境；由于语语言、文化化传统、价价值观、消消费习惯等等不同使企企业面临着着与国内不不同的文化化环境；由由于自然环环境、地理理位置、资资源禀赋等等不同使企企业面临着着与国内不不同的地理理环境等。

24、(2)国国际商务面面临着更大大的风险风险是指由由于不确定定性的存在在而带来损损失的可能能性。国际际商务面临临着复杂多多变的国际际环境，这这就意味着着它将面临临着较大的的风险。主主要包括以以下内容。政治风风险。指由由于政治制制度不同和和冲突带来来的风险，如如来自东道道国的国有有化政策、外外汇管制、进进口限制及及政治制裁裁、来自东东道国与母母国的政治治冲突、关关系恶化等等。法律风风险。指各各国由于工工商业法律律、管理制制度、贸易易条规等不不同带来的的风险，诸诸如成文法法和判例法法对于一些些具体商务务活动的不不同规定、各各国对产品品责任法的的不同理解解等。外汇风风险。指由由于两国汇汇率变动给给企业带

25、来来的风险，如如在以外币币计价交易易中，由于于该种外币币与本币汇汇率发生变变动而可能能引起亏损损的交易风风险、由于于意料不到到的汇率变变动使公司司未来收益益可能发生生减少的经经济风险等等。税收风风险。指由由于财政政政策意料之之外的变化化及有关税税收政策的的变化所带带来的风险险，如关税税政策的调调整、各国国国内所得得税政策的的调整等。其他。诸诸如由于文文化冲突带带来的风险险，由于种种族、信仰仰不同带来来的风险等等。(3)国国际商务决决策的难度度更大与国内商务务决策相比比，国际商商务决策具具有一定的的特殊性。首先，在影影响决策的的因素上，国国际商务决决策需要考考虑的因素素比国内商商务决策更更多、更

26、复复杂。这就就要求决策策者在决策策时要综合合考虑影响响决策的各各种因素，不不但要考虑虑企业自身身因素，还还要考虑其其他竞争者者因素；不不但要考虑虑东道国因因素，还要要考虑本国国因素；不不但要考虑虑经济方面面的因素，还还要考虑政政治、文化化等各方面面因素。其次，国际际商务决策策的重点和和决策方法法与国内商商务有所不不同。在国国际商务决决策上，企企业根据不不同的进入入战略，在在决策时重重点有所不不同。如出出口，企业业更多的是是考虑本企企业产品在在东道国是是否有质量量和价格优优势。而直直接投资的的决策则比比较复杂，企企业决策的的重点在于于分析自身身在东道国国经营活动动中所具有有的优势与与劣势以及及可

27、能出现现的各种机机遇与挑战战。在分析析方法上，国国际商务决决策对于法法律、金融融、地理知知识及东道道国文化因因素的要求求更高，对对于分析的的准确性要要求更高。 第三，国际际商务决策策的难度和和风险要比比国内商务务决策大。由由于国际商商务决策所所涉及的不不确定性因因素多，企企业自身不不可控制的的因素多，这这就决定了了国际商务务决策的难难度和风险险比国内商商务决策大大。1.1.22 商务活动动的内容与与范围 廖进球. 商务管理学. 高等院校工商管理教材. P23P26在市场经济济条件下，从从微观经济济主体角度度考察其再再生产过程程来看，商商务活动大大致可分为为三个层次次：为保证生生产活动正正常运行

28、所所进行的采采购、销售售、储存、运运输等活动动，这是微微观经济主主体最基本本的商务活活动；为稳定微微观经济主主体与外部部的经济联联系及有效效开展购销销活动所进进行的商情情调研、商商业机会选选择、商务务洽谈、合合同签订与与履行、商商务纠纷(冲突)处理等活活动，这是是为生产和和购销服务务的商务活活动；为保持自自身的竞争争优势和长长期稳定发发展所进行行的塑造组组织形象、制制订和实施施竞争战略略、扩张经经营资本、开开拓新市场场、防范经经营风险等等活动，这这是战略性性的商务活活动。上述述三个层次次相互联系系、相互影影响，构成成一个完整整的商务体体系。从上述商务务活动三个个层次的分分析可知，商商务活动的的

29、内容非常常丰富，其其范围包括括了营利性性组织和个个人除生产产活动外的的全部对外外经济活动动。以现代代商务组织织企业为例例，商务活活动的内容容至少包括括以下八个个方面。1. 商情情调研与发发现商业机机会首先必须对对其目标市市场、服务务对象和经经营环境有有一个全面面的了解。为为企业商务务决策做好好充分的准准备。2. 供给给分析与选选择商业机机会在现实生活活中，商业业机会随时时随地都存存在，通过过商情调研研可以发现现一系列的的商业机会会，但并不不是每个商商业机会企企业都能抓抓住，都能能使其转化化为盈利机机会。一个个盈利性组组织要使某某个商业机机会转化为为盈利机会会，不仅要要从市场中中找到满足足消费需

30、要要的商业机机会点，而而且要认真真分析供给给状况和自自身条件。把把商业机会会点与供给给及自身条条件有机结结合起来。供供给状况包包括：生产资料料的供给状状况，即是是否具有生生产和组织织某种产品品或服务供供给的经济济资源，获获得这些资资源需要花花费多大的的代价；产品或服服务的供给给状况，即即社会现存存的产品或或服务的供供给能力，供供给竞争的的强度。自自身条件包包括生产能能力、技术术能力、开开发和经营营能力，也也可以说就就是企业自自身的供给给能力，如如果商业机机会与企业业的自身条条件和供给给状况相适适应，就能能够迅速将将商业机会会转化为盈盈利机会；反之，就就不能使商商业机会转转化为盈利利机会。3.

31、商务务磋商与签签订商务合合同现代商务活活动是有组组织的活动动，除了直直接面对最最终消费者者的零售业业务活动外外，大多数数商务活动动都是以合合同为纽带带的。要保保证交易的的顺利进行行和合同的的有效履行行，商务主主体之间首首先要进行行交易磋商商，就交易易的标的、价价格、品质质、数量等等交易条件件进行谈判判，达到双双方一致的的进行交易易的意思表表示并通过过契约的形形式固定下下来，使之之成为约束束双方交易易行为的依依据。即通通过签订合合同来明确确商务主体体之间的权权利和义务务，规范商商务行为。4. 商品品购销与履履行商务合合同传统的商务务活动是从从采购开始始的，即以以购买生产产所需的经经济资源为为起点

32、，经经过生产过过程创造出出产品或服服务后，再再把产品或或服务推销销出去，最最终实现产产品或服务务的价值。也也就是说，传传统的商务务活动是围围绕着生产产进行的，以以生产定采采购，以生生产定销售售，生产是是中心，商商务为生产产服务。现现代商务活活动是围绕绕着市场进进行的，生生产和商务务活动都要要以市场为为中心，因因此，现代代商务活动动以发现商商业机会为为起点，以以商务合同同为纽带，生生产围绕着着商务合同同展开，购购销运存活活动的过程程直接体现现为履行商商务合同的的过程。当当商务合同同签订以后后，商务活活动的中心心任务就是是按合同要要求组织好好购销运存存活动，保保证合同的的有效履行行。5. 对外外关

33、系与塑塑造企业形形象商务活动总总是面对市市场，面向向外部的活活动，企业业与外部的的各种经济济联系，主主要是通过过商务活动动实现的，由由于商务活活动面临的的外部环境境总是不断断变化的，因因此，商务务活动必须须经常保持持与外部环环境的适应应性，理顺顺企业与外外部的关系系，包括供供应商、经经销商、顾顾客、股东东、竞争者者、银行及及其他金融融机构、传传播媒体、政政府部门、社社区及社会会团体等的的关系。商商务活动在在理顺对外外关系中的的重要职能能是：妥善善处理商务务冲突、讲讲求诚信交交易、扩大大对外宣传传、塑造良良好形象。6. 制订订实施竞争争战略与保保持企业长长期发展现代商务活活动是有组组织的整体体活

34、动，不不能捞一把把算一把，急急功近利，只只重视短期期利益。有有效的商务务活动必须须从企业的的整体利益益出发，注注重长期发发展，从战战略高度规规划商务活活动。为此此，现代商商务活动要要把制订和和实施竞争争战略作为为重点，从从企业的长长期发展来来确定商务务竞争的目目标、手段段和方式，并并始终围绕绕着企业的的发展目标标来展开商商务竞争，把把长远利益益与短期效效益有机统统一起来。7. 稳定定市场份额额与开拓新新市场领域域商务活动的的最终目的的是实现企企业的盈利利目标。企企业要实现现一定的盈盈利目标，必必须保持与与自身生产产技术和经经营能力相相适应的市市场份额，即即企业的产产品或服务务价值能够够有效转移

35、移至消费者者和用户，市市场份额相相对稳定。因因为产品或或服务能否否最终出售售是实现企企业利润的的关键，只只有稳定的的市场份额额，才能有有稳定的利利润来源。同同时，还必必须不断开开拓新的市市场领域，包包括：扩大大原有产品品或服务的的市场范围围，提高市市场占有率率；开发相相关或连带带产品和服服务的市场场领域；开开发新产品品，拓展新新的产品和和服务市场场领域；等等等。这是是企业拓宽宽利润来源源，保持旺旺盛生命力力的重要商商务活动。8. 资本本营运与商商务风险控控制形形色色的的交易活动动，归根结结底是产权权交易活动动，商务的的实质在于于实现商品品(包括各种种经济来源源)所有权的的有偿转让让。因此，企企

36、业商务活活动的集中中体现就是是科学营运运资本，有有效达成产产权交易。也也就是说，如如何有效营营运资本是是企业商务务活动的最最高形式。无无论是资本本营运还是是商品交易易都面临着着一定的风风险，由交交易而产生生的风险是是商务风险险，商务活活动面临大大的风险，可可能带来大大的收益，也也可能带来来灾难性的的损失。可可见，如何何有效控制制商务风险险，是企业业商务活动动的重要内内容。1.1.33 商务活动动的重要性性商品经济条条件下生产产和商务是是一对孪生生兄弟，构构成人类的的基本活动动，市场经经济条件下下更是不能能分离，甚甚至更加突突出。上述述分析表明明，商务包包括了营利利性组织的的全部对外外经济活动动

37、及其长期期发展战略略性问题。因因此，做好好商务工作作，对于人人类生活的的丰富，企企业的发展展，社会的的进步极其其重要。1. 商务务活动是以以交换为目目的的社会会生产的基基本活动人类社会在在生产实践践中先后创创造了三种种基本生产产方式：一一是以自给给为目的的的自然经济济生产方式式；二是以以满足社会会需要为目目的的计划划经济生产产方式；三三是以交换换为目的的的市场经济济生产方式式。自然经经济生产方方式和计划划经济生产产方式均不不需要交换换中介，不不需要也不不存在商务务活动。市市场经济生生产方式是是一种以交交换为纽带带的社会化化生产方式式，由分散散性的个体体和独立的的微观经济济组织自主主决策，根根据

38、市场或或他人的消消费需要自自由组织生生产和供给给。生产和和供给的目目的是通过过满足他人人消费需要要来实现自自己的产品品或服务的的交换价值值，补偿其其生产所耗耗并获得盈盈利(价值增值)。可见，这这种以交换换为目的的的生产方式式离不开商商务活动。市场经济条条件下，商商务活动具具有普遍性性，一切以以盈利为目目的的活动动都离不开开商务活动动。如创造造价值的生生产性活动动，首先要要通过商务务活动获得得生产必需需的各种经经济资源，然然后组织生生产，创造造出可供他他人消费的的产品或服服务，再通通过商务活活动将产品品或服务转转移到消费费领域，最最终实现产产品或服务务的价值。在在这个生产产过程中，商商务活动既既

39、是起点，又又是终点。没没有商务，就就没有创造造价值的活活动；也不不可能实现现产品或服服务的价值值，形成循循环再生产产过程。2. 商务务活动是面面向市场的的活动商务活动与与市场紧密密相连，离离开了市场场就没有商商务活动；市场作用用越明显，商商务活动就就越重要。从从商务组织织活动的内内容可知，各各种商务活活动都与市市场紧密相相关。商情情调研是了了解和分析析需求市场场，从中发发现商机；分析供给给及自身条条件是为了了掌握供给给市场，选选择商机；为生产创创造良好条条件；交易易磋商，商商品物流都都是直接的的市场行为为；签订与与履行商务务合同是为为了确立供供给主体或或需求市场场的经济法法律关系；商务组织织与

40、外界的的冲突集中中表现为市市场冲突，其其形象也集集中体现为为市场形象象；商务组组织与外部部的经济联联系是以市市场为纽带带形成的；营运资本本必然要围围绕着商战战进行；制制订与实施施竞争战略略是直接面面对市场的的商务行为为；经营风风险直接表表现为市场场风险等。总总之，一切切商务行为为都是市场场行为，商商务组织适适应市场的的能力集中中体现为其其商务能力力，增强其其商务能力力将使其保保持与市场场的适应性性，在市场场竞争中不不断求得生生存和发展展空间。3. 商务务活动是塑塑造商务组组织和市场场形象的活活动商务与市场场总是结合合在一起的的，互为条条件、互相相促进、互互相制约、互互相影响。商商务组织是是市场

41、的重重要成员，市市场需要有有商务组织织的参与和和支持。商商务能力不不仅表现为为适应市场场的一种能能力，而且且表现为一一种创造力力，即能够够营造一种种和谐的市市场环境，在在顾客和社社会公众中中塑造一种种良好的社社会形象。繁繁荣有序的的市场需要要众多商务务组织的积积极参与和和维护。从从企业商务务活动看，保保持企业与与市场的适适应是商务务活动的重重要任务。因因为企业只只有在市场场竞争中才才能求得生生存和发展展，但被动动地适应市市场的活动动不是有效效的商务活活动。有效商务活活动是一种种能动地适适应市场的的活动。一一方面，要要根据变化化了的市场场情况适时时调整企业业的竞争战战略和经营营方式，恰恰当地采用

42、用营销手段段，使企业业的产品和和服务能够够适应变化化了的市场场要求；另另一方面，要要努力营造造一个良好好的市场氛氛围，妥善善处理各种种商务冲突突，协调好好与顾客(用户)、供应者者、股东、政政府、新闻闻媒体、竞竞争者、社社区及社会会公众的关关系，把扩扩大销售、增增加利润与与承担社会会责任有机机地统一起起来，树立立良好的社社会形象。良好的形象象是商务组组织和市场场无形的资资产，对企企业和市场场的长期发发展产生深深远的影响响。因此，做做好商务工工作是商务务组织长期期发展的客客观要求。4. 商务务活动是决决定营利性性组织命运运的活动一个营利性性组织能否否长期生存存和发展起起决定性作作用的是其其盈利能力

43、力。盈利表表明创造的的产品或服服务价值已已经实现，不不仅能够补补偿其生产产经营活动动所费，而而且产生了了价值增值值，可以用用于进一步步扩大再生生产；亏损损则意味着着其创造的的产品或服服务价值不不能实现或或没有完全全实现，无无法补偿其其生产经营营活动所费费，只能进进行萎缩再再生产，在在市场竞争争中将被淘淘汰。一个营利性性组织盈利利能力的强强弱受到多多种因素的的影响。如如资本实力力、员工素素质、管理理水平、产产品开发能能力、商务务能力等。这这些因素中中，起决定定性作用的的是商务能能力。因为为商机无时时不在、无无处不有，只只要能够选选择适合自自身特点的的商机开展展生产经济济活动，就就能够实现现盈利目

44、标标。企业的的商务能力力差，就不不可能选择择到最有利利可图的商商机点，从从而严重影影响企业的的盈利水平平；企业的的商务能力力差，将直直接制约着着采购质量量和销售质质量，增加加采购和销销售成本，从从而影响产产品成本、降降低经营利利润；企业业的商务能能力差，就就很难协调调好企业与与外部的经经济关系，直直接影响到到企业的信信誉和形象象；企业的的商务能力力差，就不不可能提高高驾驭市场场风险的能能力，最终终影响到企企业的获利利能力。总之，商务务活动是社社会经济活活动的中心心，引导着着社会经济济的发展；商务能力力是商务组组织生存和和发展的重重要能力，在在激烈的市市场竞争中中，商务能能力的大小小直接影响响到

45、商务组组织经营的的成败，决决定着企业业的命运。1.1.44 商务活动动的发展趋趋势 陈文玲. 当代流通发展的若干趋势. 商业时代，2001.7商业、流通通、商务同同属一个范范畴。但商商务受商业业、流通的的支配，商商务影响和和制约商业业流通。人类社会已已进入21世纪。21世纪的经经济将是以以商业为主主导、以商商务为主体体的经济。商商务活动充充斥着人类类经济生活活的方方面面面。随着着社会大分分工及社会会发展，从从农业社会会进入工业业社会，迎迎来了人人人都参与交交换的商业业社会。随随着经济全全球化、世世界贸易一一体化的进进程，商业业竞争将逐逐步取代政政治纷争，国国际交往主主要表现为为商业交往往，通过

46、广广泛的商业业交往、交交流和交易易，实现国国家之间的的经济合作作和技术交交流，达到到优势互补补，不断提提高人民生生活水平、推推动人类社社会共同进进步。商业业原则将成成为处理国国际关系的的基本准则则。随着市市场经济在在世界范围围内的建立立、发展和和完善，商商品服务贸贸易的国际际化，商业业综合能力力将成为衡衡量一个国国家国力的的基本标志志。随着商商业在社会会经济中地地位的逐步步提高与突突出，这种种存在的形形式也由生生存形式进进入发展模模式，将转转移到生活活方式、消消费模式，现现代商业也也就形成为为大商品、大大商业、大大市场、大大流通的格格局，表现现为商业与与服务的统统一、传统统商品与经经济资源的的

47、统一、传传统商业与与现代商业业的统一、数数量商业与与素质商业业的统一、国国内市场与与国际市场场的统一、国国内商业与与国际贸易易的统一，其其行为演绎绎成不只是是商业企业业和自然人人的个体行行为，而是是所有商业业主体组织织经济资源源流通的全全过程，是是社会整体体商业的组组织和协调调，不仅仅仅是部门经经济行业性性的经济行行为，而是是国民经济济运行的有有机整体，是是社会生产产要素所有有者全部关关系的总和和，关系到到每一个部部门的经济济利益和社社会效益；不仅是发发达的交换换形式，是是资源买卖卖的全体，也也是对整个个资源流通通的组织和和决策；它它在国际经经济中是处处于中介和和先导地位位，不是发发达国家的的

48、专利，而而成为世界界各国存在在的共同现现象，利他他行为，它它在国民经经济发展中中的作用，取取决于社会会对商业尊尊重的程度度，开拓的的深度和广广度。 黄国雄. 21世纪是商业世纪. 商业时代，2001年第1期商业概念、内内涵、地位位、职能的的这些革命命性变化必必然使商务务出现前所所未有的发发展趋势。我我们将其归归纳为以下下六个方面面。1. 商务务要素细分分化过去，商务务中的要素素以有形的的、刚性的的形态为主主，如有形形商品、有有形货币、有有形资产等等，如今更更多无形的的、柔性的的、更高级级形式的要要素进入了了商务，如如无形商品品、无形货货币、无形形资产等；原来以实实物流转为为主的商流流，分流为为商流、物物流、信息息流、价值值流等，分分为现货交交易与期货货交易；原原来固定不不变的土地地、厂房、机机器设备等等资产，分分流为以实实物形态存存在的有形形资产和可可分割、可可交易、可可流动的以以无形形态态存在的无无形资产；原来以产产业资本为为基本形态态的资本循循环与周转转，分流为为产业资本本的流通、货货币资本的的流通、金金融资本的的流通、无无形资本的的流通或分分流为有形形资本的流流通、无形形资本的流流通或虚拟拟资本的流流通；原来来充当一般般等价物的的媒介货币，分分流为与金金