第三章商务谈判4222.docx

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1、第三章 商务谈判第一节导入语当你你将产品或或服务推荐荐给你所选选定的客户户以达到销销售的目的的时，会遇遇到很多的的问题。就就推销过程程本身而言言，实际上上就是一个个解决问题题的过程。当当你千方百百计地了解解客户的真真正需求，切切中要害地地说出客户户所关心的的问题时，你你就迈出了了成功的第第一步。今今天，我们们就来探讨讨一下谈判判的技巧和和原则。谈判原则良良好的推销销技巧能助助您增加推推销量，而而良好的洽洽谈技巧会会助您在每每一宗销售售交易中增增加利润。不论是与客客户洽谈，还还是对内部部沟通联系系，只要能能够有效地地运用这些些原则，就就能够有助助于保障公公司利益和和维护公司司正常的业业务开展。为

2、推销的产产品和服务务选择有利利的定位：指采用简简洁有力的的方式来形形容推销的的产品或服服务，清晰晰地表明其其价值，以以此作为整整套洽谈策策略的基础础。若为产产品及服务务定位时能能够一针见见血，简单单明确，且且不断重复复，则最为为有效。只只要懂得将将讨论主题题转移到那那些难以抗抗拒的有力力介绍上，推推销人员的的建议就会会更易获得得接受。一般地讲，在在价值的看看法上是非非常主观的的，每个人人都有各自自不同的看看法，在洽洽谈时巧妙妙地选择有有利的定位位，将有助助于您在别别人心目中中塑造一个个所谓合理理并可以接接受的价格格，而这个个定位就是是最有效的的定位。包包括：在谈谈判桌上将将要讨论的的基本项目目

3、；被推荐荐产品和服服务的最大大优点以及及能够接受受这个优点点所能承受受的最高价价格；当被被第三者问问及时如何何介绍产品品和服务的的最大优点点；对重要要部分的重重复与修改改等等。定下较高目目标：在推推销洽谈过过程中，索索要高价的的人往往有有较大的收收获，而报报价低的人人则通常无无法在合理理价格下成成交。其实实索价高是是摆出高姿姿态及定位位的一个有有效办法。可可惜的是很很多的推销销人员因为为害怕与人人讨价还价价，结果只只好以低价价成交。采采取这种态态度的推销销不仅损失失公司的利利润，而且且也令客户户对公司的的产品或服服务的认可可价值打了了折扣。所以成功的的推销人员员经常索价价较高，所所以回报也也较

4、高。他他们会有明明确清晰的的目标及连连贯的策略略以达到目目的，同时时他们会技技巧地报价价，以便有有弹性地在在这个价格格以下拉锯锯，最终达达到以理想想的价格成成交或放弃弃那些不符符合目标的的交易。因因为在叫价价以后，高高报价会有有较大弹性性，而低报报价往往会会把你局限限在较低的的层次进行行洽谈，弊弊多于利，同同时索要一一个合理的的高价位，也也会给公司司的产品或或服务一个个正面的影影响。清楚了解个个人权利及及界限：在在洽谈中能能够清楚地地意识到自自己是否处处于强势并并能适当地地运用自己己的强势是是洽谈中的的关键问题题。而大多多数洽谈者者会低估自自己的强势势，他们一一般都过分分集中于面面临的压力力，

5、而往往往低估对手手所感受到到的压力。但但是高效率率的洽谈者者都懂得如如何以充分分的准备、所所获的资源源及个人的的决心去克克服面对的的压力。同同时，高效效率的洽谈谈者也会坚坚定自己的的意志避免免让对手占占上风，他他们总是将将自己的精精力牢牢地地集中在目目标，进一一步对洽谈谈主题作有有利的定位位，更广泛泛地获取资资料，清楚楚地表明可可达成的期期望以增加加对手的信信念，并缓缓慢而非主主动地作出出让步。做做到这一切切，实际上上并不困难难 ：只要要您对自己己有充足的的信心，及及致力达成成洽谈目标标的决心，并并做充分准准备。这些些都是重要要的力量来来源。问题：当客客户表示贵贵公司的产产品价格较较高时，您您

6、准备如何何应答？谈判技巧谈谈判的技巧巧往往会成成为谈判成成功的关键键因素，作作为谈判者者，需要不不断摸索谈谈判的技巧巧。满足需要为为先、要求求为次：其其中的道理理在于如何何摸索对方方潜在关注注的事项，但但“要求”通常较明明确特殊，而而“需要”则较概括括抽象。因因此，满足足要求不外外乎一两种种方式，但但满足需要要的方法就就很多。推推销人员通通常会以为为买方是基基于较明确确单一的理理由去进行行买卖，因因此一般都都忽略了买买方的所有有原因及动动机。有经验的推推销人员则则会凭 敏敏锐的直觉觉去摸索对对方的需要要、兴趣及及动机，进进而策划具具有创意的的处理办法法，以解决决洽谈中可可能出现的的障碍和停停滞

7、。有很很多洽谈者者因为在聆聆听时不留留心而无法法洞悉对方方的立场，所所以推销人人员必须时时刻保持高高度的警觉觉性并在聆聆听技巧上上下功夫。在在实际工作作中，推销销人员要注注意“需求”必须是客客户提出的的请求，“需要”则是驱使使这种需求求的内在动动机。推销销人员不应应只问：要要什么，而而应该进一一步问：为为什么，去去摸索客户户表面要求求以外的真真正需要。摸摸清对方真真正的需要要，可以帮帮助你增强强创意并可可以扩展洽洽谈内容以以达成有利利的协议 。依照原定计计划作出让让步：有很很多推销人人员往往太太早向客户户作出各方方面的让步步，导致交交易成交后后十分被动动。究其原原因是缺乏乏自信及洽洽谈技巧所所

8、致，他们们会对整个个洽谈过程程的压力感感到不适，希希望尽早完成交交易。而好好的推销人人员则清楚楚的认识到到：有效益益的洽谈是是要缓慢、而而非自动且且附带条件件去作出让让步。他们们始终对自自己的产品品信心十足足，并以此此为依据作作拉锯状的的洽谈和让让步。他们们不会自动动作出让步步，一旦认认定真有让让步的必要要时，就会会缓慢而又又有节制地地有分寸地地进行磋商商，只有在在对方也愿愿意作出让让步的条件件下才可同同意让步，同同时一定会会再次确认认双方意思思表达。巧妙地运用用资料：在在推销洽谈谈过程中是是否考虑过过，掌握了了多少实质质的资料，还还有多少途途径可以获获得更多实实质的资料料，所准备备的问题向向

9、什么人提提出，对方方是否有权权决定或否否定这项交交易，对方方在时间或或资源上受受到什么限限制，需要要什么资料料介绍公司司产品和服服务，以便便与客户建建立信任及及良好的关关系等等，这这些都存在在如何更好好地运用资资料的问题题。有时推销人人员因为不不懂得向客客户提问及及获取关于于客户真正正需要的宝宝贵资料，而而错失不少少有利的推推销机会。作作为老练的的推销专业业人员会仔仔细计划在在洽谈时提提供或获得得重要资料料的策略，这这样不仅可可以维护公公司的利益益及与客户户建立良好好的合作关关系，同时时会令客户户认为这宗宗交易非常常值得。细细心策划能能增强您技技巧地运用用资料的能能力，并且且有助您预预料对方可

10、可能向您提提出最难作作答的问题题，并事先先做好准备备，以便真真的被问及及时能够作作出有效的的回应。问题：在您您的谈判经经历中，可可以总结出出的经验有有哪些？第二节导入语谈判判中的竞争争是谈判过过程中最重重要的一个个内容，如如果您能在在具有冲突突及竞争性性的洽谈层层面上有出出色的表现现，那么您您就有机会会在洽谈中中处于有利利地位。有有很多人在在谈判中会会害怕面对对洽谈中的的冲突，他他们会避免免洽谈中难难以应付的的方案，并并且很容易易做出让步步；还有一一些人可能能过分固执，拒拒绝做出迁迁就对方的的举动，而而导致失去去整个项目目。因此，掌掌握谈判过过程中的原原则和灵活活性显得非非常重要，今今天的课程

11、程将阐述一一些谈判中中的竞争原原则和技巧巧。为什么要让让步谈判的的让步不仅仅仅是为了了满足对方方的条件，更更重要的目目的是以此此获得对方方的让步，所所以，让步步条件和时时机的掌握握能力是出出色销售人人员的基本本素质。我们知道谈谈判中的竞竞争不是目目的，而是是一种手段段，是要通通过竞争来来实现最终终达成协议议的目的。因因此在谈判判中，采取取适当的让让步就在所所难免了。但但是这种让让步必须是是有计划、有有步骤的，因因为你需要要通过让步步来传递某某种信息，并并以此来换换取对手的的让步，这这样可以知知道你作出出的让步在在对手心目目中的价值值。所以，未未经计划的的让步是不不可取的。竞争中的让让步：必须在

12、您您的客户主主动作出让让步时或者者是在必须须作出让步步来继续洽洽谈的情况况下，否则则最好不要要先提出让让步。这样样不仅可以以表示你的的决心，而而且可以测测试客户的的耐心，缺缺乏经验的的推销人员员总会过早早地作出让让步的倾向向，其结果果并不理想想。过早的的让步，会会使你失去去在下一阶阶段与对手手讨价还价价的本钱，并并使客户心心目中的价价值大打折折扣。若您您真的要作作出让步的的话，就必必须确保您您让步的方方式能够准准确地传递递您本来希希望表达的的信息。同同时尽可能能多的掌握握对客户有有价值的资资料，以换换回对方为为你的让步步而做的补补偿。问题：你在在谈判过程程中的让步步效果如何何？怎样提出要要求提

13、出要要求和交换换条件是在在保障己方方利益的前前提下，能能够成功地地进行谈判判的条件。提出要求及及提出交换换条件是谈谈判中的重重要内容。提提出要求传传达您对交交易的诚意意与决心，提提出交换条条件则可以以帮助您有有效地打破破僵局并成成功地实现现您的让步步计划。提提出要求及及提出交换换条件也是是保障己方方利益的重重要行为，它它会助您清清楚列出条条件及有效效操纵双方方的交易或或交往。由于在洽谈谈中洽谈者者在己方利利益与双方方关系问题题的关注上上更倾向于于前者，所所以提出要要求时要有有坚定的立立场，但不不应带有攻攻击性。这这就要求洽洽谈者认清清自己的目目标并表达达清楚直接接，尽量减减少对方负负面的判断断

14、和愤怒。并并有充分的的心理准备备去重复提提出您的要要求，务求求对方细心心聆听，因因为会有很很多的客户户刻意听不不到您的要要求，或者者对提出的的要求不太太明确 。同同时在语言言及语调上上相互配合合，双方在在沟通时不不仅要有语语言内容，也也要有语调调变化。语语调可以正正确地反映映我们真实实的感受、姿姿态和表达达方式，若若我们的语语言和语调调及举动配配合不一致致，很可能能我们传递递出去的信信息会与我我们的原意意相悖，问问题也会由由此而生。在在要求提出出之后，我我们最好不不要滔滔不不绝地一味味解释其原原因或期望望，而要懂懂得去运用用沉默的功功效，在礼礼貌的提出出要求后运运用一种非非常有利又又不带攻击击

15、性的行为为，会取得得事半功倍倍的效果。所所有这一切切，都要有有事先详尽尽的计划。在在谈判的压压力下一般般都很难当当场思考交交易的细则则，在进行行洽谈之前前，必须事事先计划及及部署您愿愿意进行交交易及作出出的让步。问题：在谈谈判过程中中，你怎样样保证己方方的利益？运用技巧在在适当的时时机，运用用适当的谈谈判技巧，可可以帮助你你在困难的的谈判中获获取主动。竞争性推销销洽谈的挑挑战之一，就就是手法的的运用。这这是指在谈谈判过程中中保障己方方利益或获获取好处的的方法。大大致包括：与洽谈形形式有关的的手法、与与单位政策策有关的手手法、资源源不足的手手法及增强强己方优势的手法法。与洽谈形式式有关的手手法：

16、使用用这一手法法可以界定定洽谈的过过程与步骤骤，并从中中获利，这一手法法主要是对对洽谈方式式的处理。有有时为了迫迫使对方尽尽早终止洽洽谈而在时时间上给予予必要的限限制；有时时为了确保保相互的关关系而以不不同性格取取向的洽谈谈组合与对对手周旋。与单位政策策有关的手手法：这一一手法的主主要目的是是使价格这这一因素成成为既定事事实，避免免双方就这这一问题继继续讨价还还价。将价价格视为固固定因素或或不变因素素，让对方方认识到下下面的工作作只是就交交易中其他他问题来谈谈判。或者者以自身权权力限制为为由避免即即时为对手手的问题作作出回答或或让步，而而同时促使使对方重新新考虑最后后阶段的定定位、需要要、洽谈

17、条条件及让步步。资源不足的的手法：这这里的所谓谓资源是指指价格、时时间或人力力，运用这这一手法通通常都会用用对方比较较容易接受受的方式来来表达坚定定的立场而而促使对方方让步。增强己方形形势的手法法：这是用用以在洽谈谈中行使权权力的一种种直接及高高度操作性性的手法，能能够有效地地使用这一一手法，会会受益非浅浅。这一手手法形式多多样，要因因势利导，灵灵活处理。不不可因为突突然的形势势变化而惊惊慌失措。问题：在谈谈判中，你你经常使用用哪种技巧巧？灵活的对策策好的应对对策略不仅仅可以改变变结局的胜胜负观念，还还能有效地地促进双方方的合作。对策是指各各种抵消对对方手法的的策略。有有效的对策策不仅有助助于

18、促进双双方合作关关系，而且且会减少结结局中固有有的胜负观观念。通常常的对策都都是直接向向对方指出出并要求立立即停止使使用该种手手法。但若若客户还是是继续，您您就要采取取更强硬的的措施。一般在实际际工作中，要要分析对方方向您使用用的手法，然然后向对方方指出这种种手法并表表明自己的的态度，要要求对方立立即停止。在在适当及可可行的情况况下，最理理想的对策策当然是将将洽谈的竞竞争推展至至合作的层层面。越能集中讨讨论客户的的需要并越越快商议推推展洽谈条条件的范围围，手法就就越发显得得不重要了了。总的来来讲，在对对洽谈形式式上，无论论对手是什什么样的人人是否变化化，您都要要保持计划划执行与态态度的一致致性

19、，并事事先议定时时间的安排排；在对单单位政策上上，力求与与真正具有有决策权的的人士见面面；在对资资源不足上上，测试对对方的资源源极限并提提议相应减减少所提供供的产品和和服务的范范围；在对对增强己方方优势上，对对于任何问问题的出现现要保持大大方的态度度，避免造造成双方对对峙的局面面。问题：你怎怎样在谈判判过程中灵灵活地采取取相应的策策略？第三节导入语在谈谈判过程中中，双方为为着各自的的利益而进进行寸土必必争的拉锯锯战。然而而，当双方方寻求到一一个共同的的利益目标标时，一切切都将变得得美好而和和谐。谈判中的合合作由于谈谈判的目的的是通过双双方的合作作获利，所所以双方必必须致力于于平衡己方方利益和维

20、维护双方关关系这两种种需要。在推销洽谈谈当中，每每一个项目目都必然会会存在竞争争性层面与与合作性层层面，有些些谈判基本本上是富于于竞争性的的，而另一一些则富于于合作性。科科学地讲，百百分之八十十的谈判都都是由合作作性的层面面操控。在在这种推销销洽谈中，双双方既追求求己方利益益，又关注注与客户之之间的关系系，同时又又存在多个个洽谈条件件，谈判双双方都会取取得胜利而而各得其所所。因此，在在这种合作作性更为重重要的推销销洽谈中，双双方必须致致力于己方方利益和维维护双方关关系二者之之间的协调调平衡工作作，己方利利益（即达达成协议后后的金钱代代价）并非非唯一的关关注事项，要要取得互惠惠互利的成成果，双方

21、方就必须共共同努力建建立长期有有效的合作作关系，以以此取得一一个最终的的稳固的共共同利益。在推销洽谈谈的实际工工作中，用用以建立和和维护双方方关系的具具体行为包包括：提出出要求；作作广泛提问问；测试及及总结；作作附带条件件的建议；定出交换换条件等。当当您为重要要谈判作准准备时，应应思考一下下如何运用用以上行为为。因为在在以上行为为中，前一一个环节会会有利于引引发后一个个环节，后后一个环节节是前一个个环节的良良性发展。在所有推销销洽谈中遇遇到合作性性的情况，有有效地运用用这些行为为技巧，不不仅对于维维护己方利利益，而且且在建立双双方长久合合作关系的的问题上，都都非常有用用。双方为为了各自的的利益

22、，提提出谈判中中各自的要要求，这些些要求或许许相互关联联，或许彼彼此独立。但但是为了获获得更多的的信息，发发觉对方的的真实需求求和不明显显的欲求并并使对方加加大投入，而而进行必要要的广泛的的提问，这这类问题不不但可以引引发较为详详尽的回应应，而且可可让客户更更为充分的的发挥，可可藉此向客客户套取更更为广泛详详实的资料料，特别是是有关要求求背后的各各种潜在需需求的信息息，以建立立相互信任任并增强彼彼此关系。通过测试与与总结，更更深一步的的了解对方方，澄清双双方的理解解，确认双双方观点一一致和意见见分歧的地地方。加强强彼此的重重视程度，取取得对方的的信任。在在谈判中作作附带条件件的建议，令令双方产

23、生生富于创意意的解决方方案，及时时打破谈判判中的僵局局或提出新新一轮的谈谈判交换条条件。在运用维护护关系的行行为时，要要注意应尽尽可能广泛泛地在您不不同意回覆覆的题目上上提出问题题，这样有有助于解除除客户的压压抑感和疑疑虑，并能能够搜集有有关谈判的的重要信息息，但不要要一次提出出太多的问问题。在对对方提出问问题时，应应给予足够够的注意力力聆听对方方的提问，只只有这样才才能有效的的建立相互互的信任，融融洽彼此的的关系，这这一切是和和详尽周密密的计划分分不开的。而而在测试与与总结过程程中，如果果问题太多多会使对方方产生抵触触情绪；在在聆听对方方讲话时集集中精神是是建立双方方信任的重重要手段。问题：

24、在谈谈判过程中中，当您提提出交易的的条件以后后，在谈判判技巧方面面是如何跟跟进的？推销与洽谈谈在谈判过过程中，推推销与洽谈谈随着进程程的深入，其其发挥作用用的程度有有所不同。有些谈判人人员认为：洽谈在整整个谈判过过程中只是是最后阶段段的一项成成交工具，而而大部分的的时间更象象是一次推推销。正是是由于这个个原因，他他们往往在在推销开始始的时候忽忽视洽谈的的作用，所所以到最后后达成协议议时都不会会有丰厚的的收获。如如果谈判程程序的持续续时间较长长，更会较较早地做出出让步以致致给后来的的谈判造成成无法挽回回的影响。因因此，在谈谈判中洽谈谈的作用不不只是作出出让步这么么简单。而而随着谈判判过程的深深入

25、，洽谈的成成分会慢慢慢增加，推销的成成分则逐步步减少，策策略性的实实施洽谈计计划，会有有助于谈判判工作获利利丰厚并确确保对手满满意。在现实工作作中很难断断定您的对对手在哪一一刻确认您您提供的产产品和服务务值得光顾顾，但无疑疑在整个谈谈判过程中中，洽谈的的作用是富富于决定性性的。所以以，成绩卓卓越的谈判判人员都清清楚地认识识到：在谈谈判过程中中必须同时时运用推销销及洽谈的的技巧。首先，要有有一个相互互容忍的心心态并进行行有选择性性的交谈，并并不是所有有的话题都都适合谈判判中运用，应应选择双方方都感兴趣趣的问题进进行扩展，以以寻求共同同的利益与与需要。求得合作作意识，使使双方集中中于建立维维护双方

26、关关系。其次次，在交易易内容、时时间、价格格及其他条条件上做复复杂、多层层面的交流流，以避免免过早让步步并集中于于发掘潜在在需求，更更多的了解解对方并提提出新的方方案。第三三，双方都都需要对方方满足自己己的要求以以成功建立立合作关系系。同时，在谈谈判过程中中也会表现现出较大的的竞争性或或较大的合合作性。如如果一项谈谈判富于竞竞争性的话话，这项洽洽谈大多只只围绕一个个谈判条件件展开，而而谈判内容容一般只局局限于工作作，控制权权始终是谈谈判的主要要项目。保保障自己的的利益固然然重要，同同时也要在在达成协议议的过程中中争取建立立相互的信信任与合作作。相反，如如果在一项项谈判中富富于合作性性的话，彼彼

27、此的信任任成分较高高，会有很很多的内容容列入谈判判条件，而而控制权并并不是主要要内容，所所以双方表表现得较为为合作，但但在这种友友善且积极极的态度后后，也不要要忽视双方方在需要目目标及隐藏藏目的方面面的分歧。问题：在产产品推销过过程中，如如果对方是是您的熟人人，您将如如何准备谈谈话内容？第四节导入语在谈谈判过程中中一路通畅畅是很少遇遇到的，而而更多的是是在谈判过过程中接二二连三的问问题需要您您去解决。这这一课和大大家探讨一一下当谈判判陷入僵局局后该怎么么办？如何打破僵僵局谈判一一旦陷入僵僵持阶段，我我们最好主主动结束对对峙，因为为这样可以以使谈判主主动权掌握握在我们手手中。在谈判中，经经常会遇

28、到到双方互不不让步而使使谈判陷入入僵局的情情形。此时时，我们不不能漠视这这种状况的的继续，而而应该开拓拓思路寻找找新的切入入点，重新新将对方的的思路引到到轨道上来来，将谈判判继续下去去。凭借大大范围地获获取有关对对方的资料料，发掘对对方的真正正需求，以以此重新进进入谈判无无疑是一个个较好的办办法。销售洽谈经经常陷入僵僵局的原因因，多为双双方只看中中要求而忽忽略了对方方潜在的需需要。谈判判双方过分分地将注意意力集中于于一点或两两点的谈判判条件上，而而这些条件件大多离不不开价格等等因素。这这样非但局局限了洽谈谈的条件，而而且丧失了了将谈判进进一步深化化的时机。要求一般为为特别指定定的一种请请求，通

29、常常可以量化化，并在满满足条件上上比较单一一；而需要要则比较抽抽象、笼统统，大多是是对方所提提要求背后后的动机，所所以满足需需要较满足足要求更为为容易。当当我们发现现对方存在在着较多的的需要时，便便可以将其其扩展为谈谈判中的有有利因素。当当谈判条件件（包括任任何有交换换价值的事事物）被用用于满足需需要而非满满足要求时时，对方对对达成协议议的承诺则则越发的深深刻，这就就是说，当当需要得到到满足时，协协议就越发发的有意义义。由于满满足需要的的方法有很很多，当您您发掘到对对方的需要要动机时，便便能够大大大扩展谈判判范围，并并利用更多多的谈判条条件去达成成更有效益益的协议。现在我们就就谈判条件件做一些

30、分分析，在谈谈判过程中中可以作为为条件提出出的一般分分为三类：基本谈判判条件，是是谈判双方方同意或假假定的条件件（在商业业谈判中通通常为金钱钱）；附加加谈判条件件，是那些些不太明显显却可以满满足需要或或要求的条条件；积极极谈判条件件，是那些些付出不多多但对于对对方却具有有很大价值值的谈判条条件。所以以将谈判对对手的条件件从要求转转移到需要要，就可以以在谈判中中获得更多多的利益。问题：您在在业务谈判判出现僵持持局面后，在在通常情况况下会怎么么去做？怎样区分要要求与需要要严格区分分谈判对手手的要求与与需要，不不仅可以使使您清楚地地了解对手手的真实动动机，更有有助于您在在谈判中掌掌握主动权权。在谈判

31、中需需要与要求求是很难被被分开的，当当要求被刻刻意强调时时，就很容容易混淆于于需要了。如如果欲将要要求与需要要清楚分开开，不仅要要求助于广广泛的提问问，更应该该合理地运运用创意与与技巧。当当确定了各各种潜在需需要后，就就应尽快寻寻求满足这这些需要的的谈判条件件。寻求附附加谈判条条件就是其其中一项有有创意而且且非常重要要的工作。在复杂的谈谈判情况中中寻求附加加谈判条件件，具有一定定的实践难难度。譬如如提出“从我及客客户的不同同角度来看看，有哪些些可行的谈谈判条件呢呢？”是否对您您有一定的的帮助，同同时在附加加谈判条件件中发掘您您所能支配配的部分。谈谈判条件的的价值在于于能否满足足您或客户户的需要

32、，以以客户的需需要与要求求作为出发发点，仔细细考虑哪些些谈判条件件能够满足足这些需要要，然后从从中选择您您所认为能能够发挥效效果的有效效部分。您还可以考考虑各种层层面的要求求，去发掘掘潜在的需需要找到谈谈判条件，并并做广泛的的提问，你你会发现原原本的谈判判条件只是是冰山的一一角，最为为关键的是是要求背后后真实需要要。在此基基础上您可可以评估、比比较、合并并对手与您您本人的需需要，找出出能够满足足双方需要要并且双方方都能接受受的谈判条条件，这样样您就可以以将其替代代原有谈判判条件，使使对方不再再坚持以前前谈判中的的所谓要求求，将谈判判进一步深深入下去。在工作中发发掘谈判条条件，应在在大容量占占有

33、信息的的前提下，找找出谈判所所涉及的每每一项要求求，以此为为基础广泛泛提问并细细心聆听，深深入分析；找出有关关客户的一一切要求，这这些要求与与谈判并不不都存在直直接关系，有有些与谈判判只是间接接关系，但但无论是哪哪一种对于于我们分析析客户的真真实需求都都同样重要要。分析各项要要求以便确确定背后的的潜在需要要，要求与与需要之间间总会有着着或多或少少的联系，但但这种联系系往往不大大明显或不不被承认；找出附加加的谈判条条件，不论论这些条件件是否会满满足客户的的需要，在在所有已经经掌握的谈谈判条件中中，有些最最初看起来来并不能满满足客户的的需要，但但在谈判展展开后会变变的非常有有用；研究究能够满足足需

34、要的谈谈判条件，将将已经找出出的客户潜潜在需要与与业已掌握握的谈判条条件进行对对照、分组组、归类得得出具有对对应关系的的解决方案案；物色积积极的谈判判条件，分分析对手与与自身的角角度，为每每一项谈判判条件确定定一个价值值，这个价价值对于自自己和谈判判对手应有有所不同，掌掌握积极的的谈判条件件对于您来来讲无疑是是一个使您您走上一条条付出较少少而收益甚甚佳的途径径；制订详详尽计划利利用已掌握握的有利条条件，对业业已展开的的谈判进行行小节，客客观总结双双方地位及及态势，确确定应在何何时提出这这些谈判条条件、如何何部署才能能达到最佳佳效果以及及您所要求求的回报。问题：在业业务谈判中中，如果您您的谈判对

35、对手在重复复强调某个个谈判条件件时，您是是否开始留留意对方的的真实用意意？第五节导入语由于于谈判过程程中来自各各方面的压压力对于谈谈判双方的的影响，用用新的视角角去重新审审视和判断断整个谈判判的过程，会会让您有更更多的收获获。怎样对待谈谈判的压力力在谈判过过程中压力力对于双方方都是存在在的，那么么将压力转转化为动力力的一方才才会有机会会成为谈判判中最大的的赢家。在谈判过程程中，谈判判双方大多多在追求己己方利益和和维系双方方关系之间间展开工作作。由于追追求己方利利益富于竞竞争性，而而维系双方方关系则富富于合作性性，所以在在实际操作作中将二者者有机的结结合在一起起需要掌握握一定的技技巧。因此此，工

36、作中中必然要产产生相应的的压力。正正是由于这这种压力的的作用，将将会给谈判判工作带来来具有创意性性的突破。谈判中感到到压力的存存在，是一一件很正常常的事情，大大家也自然然会想办法法去消除这这些压力。而而出色的谈谈判人员深深谙此中压压力的价值值，更懂得得如何去利利用这种压压力，有效效地引发创创意，所以以他们并不不急于过早早地消除这这种压力。当谈判的压压力逐渐加加强，很多多谈判人员员会感到坐坐立不安。因因为他们不不清楚，这这种感受到到的压力其其实只是谈谈判中一个个正常的心心理过程，可可以有效地地帮助双方方寻找更理理想的解决决方案。当当压力出现现时，有的的谈判人员员会表现的的过分的固固执，只是是着眼

37、于维维护自身的的利益。他他们可能会会表示：总总之我们无无法答应这这样的要求求，因为这这样会违背背公司的政政策；或者者在开始阶阶段即做出出让步，以以期望促进进双方的关关系令对方方同样做出出让步，他他们可能会会表示：这这项要求非非比寻常，有有违我们一一贯的经营营方式，但但既然您是是我们的宝宝贵客户，我我们就如您您所愿吧。在上述两种种情况中，由由于谈判的的压力得以以逐步减少少，那么就就使产生突突破的机会会也就相应应减少了。作作为好的谈谈判人员不不应只是简简单地向对对方让步或或者是固执执地不容变变通，而应应该对压力力抱着容忍忍的态度向向谈判对手手做广泛提提问，就对对方所提供供的资料进进行测试及及总结，

38、然然后做出附附带条件的的建议，以以建立与对对方的关系系。他们只只是会在充充分掌握问问题的所在在后，才会会定出交换换条件以解解决存在的的问题。他他们不会一一成不变，而而是要有效效地提出要要求，以清清晰地传达达他们的期期望。问题：如果果对手提出出若不满足足要求就退退出谈判的的要挟时，您您将如何应应对？发掘大方得得体的谈判判条件在寻寻找大方得得体的谈判判条件的过过程中，应应尽量着眼眼于交易中中金钱问题题以外的因因素。大方得体的的谈判条件件，就是我我们在上一一课中介绍绍过的积极极谈判条件件。在所有有的谈判条条件中，采采用大方得得体的谈判判条件，是是个花费少少又能满足足客户需要要的好办法法。当己方方利益

39、和维维护关系这这两种需要要无可避免免地构成压压力令谈判判陷入僵局局时，就确确实需要发发挥一下创创意的功效效了。因为为此时，对对于谈判对对手的资料料我们已经经有了相当当充足的准准备，凭借借这些资料料完全可以以找出满足足谈判对手手需要的条条件，而欠欠缺的只是是创意。在实际操作作中，我们们应该首先先找出谈判判对手的需需要与商务务需要，然然后想办法法将各种可可以满足谈谈判对手潜潜在需要的的大方得体体的谈判条条件悉数列列出，并在在此基础上上选择最适适当的谈判判条件满足足谈判对手手的需要。当当您物色大大方得体的的谈判条件件时，您的的目标主要要集中在扩扩展谈判的的范围，使使交易的金金钱问题只只是成为众众多可

40、以满满足的需要要之一。大大方得体的的谈判条件件对于您的的谈判对手手具有莫大大的价值，而而对于您所所费无几的的谈判条件件，基本都都是针对非非金钱方面面的己方需需要和商务务需要。大方得体的的谈判条件件，在通常常情况下来来源有三处处：其一，可可以放弃但但依然有其其价值的谈谈判条件 。这一类类条件是我我们现时可可予以放弃弃的，但当当我们在谈谈判的最初初阶段表明明其价值时时，则可以以成为大方方得体的谈谈判条件。其二，没有有实际效用用的库存量量。过多而而且没有必必要的存货货就是我们们可以动用用，并且对于于我们就是是所费无几几的谈判条条件，借以以扩展谈判判的范围。其其三，其他他所费无几几的谈判条条件。凭借借

41、对谈判对对手的需要要和商务需需要的判断断，就可以以找出这些些谈判条件件，同时扩扩大思考范范围，以决决定如何谈谈判。在实际工作作中，谈判判人员应更更为清楚地地了解其对对手的各种种典型己方方需要和商商务需要，以以及可能会会满足到这这些需要而而又大方得得体的谈判判条件。谈谈判中的创创意，往往往更多地来来自于实际际工作中的的经验、对对谈判所制制定的详尽尽计划、在在谈判前的的深思熟虑虑以及对谈谈判中突发发事件的心心理和物质质上的准备备；而在谈谈判中出现现的重重困困难，则回回应以附带带条件的建建议，及时地掌掌握住谈判判中的主动动，并迅速速定出可交交换的条件件予以回复复，这样特特别有助于于寻求富于于创意的对

42、对策；同时时谈判人员员必须清楚楚地认识到到，轻松应应付己方利利益与维护护关系两者者之间必然然会产生的的压力，则则是谋求富富于创意的的谈判结果果的第一步步。问题：在谈谈判过程中中，您是如如何划分谈谈判对手的的己方需要要与商务需需要的？商务谈判小小结谈判总总的来讲是是一个三面面体的过程程。其一是是竞争的层层面，其二二是合作的的层面，其其三就是创创意的层面面。在以前的学学习过程中中我们了解解到，谈判判总的来讲讲是一个三三面体的过过程。其一一是竞争的的层面，谈谈判双方各各自寻求单单方面的利利益。其二二是合作的的层面，谈谈判双方都都尝试着寻寻求一些共共同点以建建立双方关关系并发展展相互可以以接受的方方案

43、。其三三就是创意意的层面，谈谈判中任何何一方都在在寻求排除除障碍的途途径，并期期待达成更更为圆满的的协议方案案。出色的的谈判人员员可以在这这三者之间间游刃有余余地工作，在在同一个谈谈判项目中中，任何一一个层面都都有可能在在不同时间间上发挥着着不同程度度的效用。在在谈判的初初始阶段，大大家都会表表现的较为为合作；到到了接近达达成协议的的时刻，谈谈判中的竞竞争色彩就就更为浓烈烈；可是当当谈判进程程中遇到障障碍时，创创意的作用用就是其他他层面无法法替代的了了。所以在在实际工作作中，您必必须冷静而而客观地评评价所处形形势，使您您能够在不不同的谈判判阶段依据据适当的原原则采取不不同的技巧巧找到合理理的解

44、决方方法。问题：谈谈谈您对商务务谈判的感感受。第六节导入语对于于价格的追追求，始终终是商务谈谈判中一个个非常重要要的内容，谈谈判双方各各自赋予其其较为明确确的期望值值。而当谈谈判最终达达成协议的的时候，价价格的份量量与协议中中的其他内内容就变得得非常接近近了。如何面对价价格挑战面面对谈判中中的价格压压力时，不不要局限于于价格本身身寻求解决决方案。而而应注意到到价格只是是整个谈判判内容中的的一个环节节。谈判的初始始阶段双方方最为关注注的事项，就就是在价格格要求和索索取折扣的的压力下将将谈判进行行下去。在在对于价格格的要求过过程中，经经常会听到到诸如：您您的价格太太高，必须须减价；您您应该知道道现

45、在的竞竞争非常激激烈，贵公公司的竞争争对手可以以提供更为为低廉的价价格，您准准备如何？您的折扣扣应该安排排得更为灵灵活，毕竟竟我们是贵贵公司的重重要客户，是是吗？类似这样的的问题如果果谈判人员员过于迅速速地做出回回应，不但但会使销售售利润减少少，更会造造成产品和和服务在对对方心目中中价值的削削弱。然而而对价格问问题避而不不谈是难以以将谈判进进行下去的的，所以对对于来自谈谈判中价格格的困难是是应该解决决好的。这这样不仅表表现出我们们对于谈判判的诚意，而而且借此机机会树立产产品和服务务在对方眼眼中的价值值形象。我们在阐述述价格定位位及其合理理性的途径径上应该更更为深入地地围绕其价价值进行，必必须确

46、保谈谈判中所涉涉及的产品品和服务具具备有利并并以价值为为根据的定定位，同时时应有说服服力地表明明此点。一一旦您的谈谈话内容进进入到纯粹粹的价格及及折扣率问问题，就将将陷入对手手的掌握之之中。当谈判的进进程中出现现有关价格格的问题，我我们要明确确有力地说说明产品和和服务所能能够提供的的额外价值值，也正是是由于我们们具有说服服力的论证证，谈判对对手会不同同程度的接接受我方的的观点而降降低对于价价格和折扣扣的要求。面对竞争对对手的价格格时，更应应将比较的的重点由价价格转移到到价值上来来。当谈判判对手提到到竞争者的的价格，我我们不要马马上发问“他们的价价格是多少少？”如果这样样将是非常常麻烦的，因因为

47、这会使使谈判的重重点马上转转移到纯粹粹的价格与与折扣问题题上来。而而出色的谈谈判人员会会努力将谈谈判中比较较的重点转转移到价值值方面，他他们会以更更为广泛的的提问影响响对方的想想法，指出出所提供产产品和服务务所具备的的独特价值值。例如可可以这样说说：“我非常清清楚价格是是一项多么么重要的考考虑因素，而而我所能够够提供的也也将是一个个满足您所所有需要的的方案。我我将在清楚楚地了解您您的全部需需求后，再再和您探讨讨价格问题题。为了使使您得到更更为满意的的方案，我我想问问 ”于是谈判判的重点就就会转移到到利益与价价格之间的的关系上，而而不是纯粹粹的价格高高低的问题题。在您对于谈谈判的建议议中应留有有

48、讨价还价价的余地，悉悉心编制您您的交易计计划，来应应付价格和和折扣方面面的压力，以以便当对方方无法接受受您所提出出的价格时时，能有进进退的余地地。换言之之，谈判初初始阶段应应将价格定定在较高的的位置上，同同时尽量扩扩大产品和和服务的范范围，并在在建议中佐佐以更为切切实的优惠惠。而当价价格要削减减时，便可可减少这些些优惠项目目。然后您您可以提出出与客户一一起削减产产品项目和和服务范围围，以便能能以比较低低的价格满满足对方真真正的需要要。一旦对对方明白付付出较少收收获就会较较少时，价价格方面的的压力就会会随之降低低了。在谈谈判的准备备阶段，预预先准备多多个不同价价格的选择择方案，更更能有效抵抵御来

49、自价价格方面的的压力，避避免因为只只有一个价价格而使谈谈判走入困困境。问题：您怎怎样面对谈谈判中的价价格压力？合理使用价价格因素合合理地运用用价格这一一因素，不不仅可以使使您以小规规模的让步步满足对方方的商务需需要与己方方要求，更更能使自己己的工作业业绩得到明明显的回报报。在对其价格格方面进行行的谈判过过程中，我我们要清楚楚价格只是是整个谈判判内容中的的一部分，而而不是独立立的谈判项项目，不要要在整个谈谈判内容进进行完毕后后另行集中中时间讨论论价格问题题。必须能能够做到，若若所提建议议有变，其其价格也应应随之而变变。同时以以权力限制制为由，避避免立即承承诺价格与与折扣的要要求，以便便争取更多多的时间，制制定更为有有利于本方方的价格优优惠与折扣扣策略。而而当您以