现代谈判学培训课程35175.docx

《现代谈判学培训课程35175.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代谈判学培训课程35175.docx（55页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、现 代 谈谈 判 学学李 小 艳艳第一章 商务谈判判的实质、特特征和过程程一、考核知知识点(一一)商务谈谈判的实质质 (二)商务谈判判的特征 (三)商商务谈判的的过程二、考核要要求(一)商务务谈判的实实质1识记：(1)分清清“谈判”与“洽谈”的区别。洽谈，突出出的是和睦睦与彼此对对话的方式式，色彩更更温和，形形式更灵活活；谈判，强强调的则是是评判分歧歧，得到某某种结果。(2)商务务谈判的定定义。商务谈判，就就是人们为为了协调彼彼此之间的的商务关系系，满足各各自的商务务需求，通通过协商对对话以争取取达成某项项商务交易易的行为和和过程。2领会：(1)商务务谈判的实实质。在于谈判双双方在利益益上既离

2、不不得又让不不得，他们们在相互交交换利益和和切割利益益。(2)皮古古的理论对对理解商务务谈判的实实质具有启启发作用。3应用：评判商务谈谈判是否成成功的标准准。谈判目标标的实现程程度。谈判效率率的高低。互惠合作作关系的维维护程度。(二)商务务谈判的特特征1领会会：(1)谈判判的特征。谈判是双双方通过不不断调整各各自的需要要而相互接接近，最终终达成一致致意见的过过程。谈判是双双方合作与与冲突的对对立统一。对谈判的的各方来讲讲，他们在在谈判中都都有必须死死守的利益益界限，谈谈判的行为为特别是协协议的产生生不能突破破双方的利利益界限。谈判各方方所得利益益的确定，取取决于各自自的谈判技技巧和实力力，以及

3、各各种相关的的环境因素素。谈判是一一门科学也也是一门艺艺术，是科科学性和艺艺术性的有有机结合。(2)商务务谈判的特特征。以经济利利益为谈判判目的。以经济利利益作为谈谈判的主要要评价指标标。以价格作作为谈判的的核心。(三)商商务谈判的的过程1识记：谈判的八阶阶段准备开局互换提案案信息处理理报价磋商收场缔结协议议2领会：(1)PRRAM模式的的含义。制定谈判判的计划（pplan） 达成双方方都能接受受的协议（aagreeementt）建立关系系（rellatioonshiip） 协议的履履行与关系系的维持（mmainttenannce）(2)协商商和竞争的的区别。从目标上看看，从现实目目标和手段段

4、方法上看看，从结果上上看，从当事人人双方关系系看，书PP29。3应用：实施PRRAM模式的的程序。制定谈判判的计划（pplan）达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系系（rellatioonshiip）协议的履履行与关系系的维持（mmainttenannce）第二章 商务谈判判的内容和和技巧一、考核知知识点(一)技术术附件的谈谈判(二)合同条文文的谈判(三)合同同价格的谈谈判(四)商务谈判判的主要种种类二、考核要要求(一)技术术附件的谈谈判1识记：(1)技术术附件是相相对于合同同正文而言言的，它是是合同标的的描述文件件，侧重于于标的技术术定性，定定量以及交交易的履行行、检验和和保

5、证中所所涉及的技技术措施(2)附件件的多寡与与交易的复复杂程度有有关，与要要描述的内内容有关，多多个附件之之间应当有有内在的逻逻辑联系。2领会会：谈判应重点点掌握的问问题：技术指标标和参数交易的内内容和范围围检验(二)合同同条文的谈谈判1识记：(1)合同同条文的涵涵义及重要要性。合同条文即即合同正文文，它将是是确定、变变更或终止止买卖双方方权利义务务关系的依依据，直接接关系到双双方所达成成的技术附附件能否兑兑现。作为为商务谈判判的重要组组成部分之之一，合同同条文的谈谈判法律性性更强、地地位更重要要，因而对对双方的要要求也更严严格。(2)合同同条文的通通用原则。注重法律律依据追求条件件平衡条文明

6、确确严谨2领会：(1)合同同条款构成成的一般原原则。依据法律律拟定合同同条款根据国际际经济活动动的特点拟拟定合同条条款按照契约约人的要求求或地区、行行业的习惯惯增订合同同条款(2)合同同条款构成成的主要内内容。标的价价格履约的期期限、地点点和方式违约责任任产权免责艰难情势势财政结算算和财产清清理仲裁(3)谈判判合同的构构成，通用条款款和专用条条款的区别别。P4883应用：合同条文文的谈判。字斟句酌酌前后呼应应公正实用用随写随定定贯通全文文(三)合同同价格的谈谈判1识记：(1)合同同价格指合合同标的各各分项价及及合同成交交总价。价价格谈判是是整个谈判判中最敏感感、最艰苦苦的部分，包包括价格解解释

7、、价格评论论、讨价还价价三部曲。2领会：(1)价格格解释（由卖方向向买方就其其报价的内内容构成、价价格的取数数基础、计计算公式等等所做的介介绍或解释释）价格解释内内容(货物物价格的解解释、技术术费的解释释、技术服服务费的解解释、技术术资料费的的解释)价格解释原原则（不问不答答，有问必必答，避实实就虚，能能言勿书）(2)价格格评论（买方对卖卖方的价格格解释及通通过这一解解释了解到到的卖方价价格的贵贱贱性质做出出批评性的的反应）价格评论的的内容(对货货物价格的的评论、对对技术费的的评论、对对技术服务务费的评论论、价格评评论的一般般方法)(3)讨价价还价及一一般原则。P56(四)商务务谈判的主主要种

8、类1识记：(1)商务务谈判的主主要分类方方法。按参加谈谈判的人数数规模，个个体谈判和和集体谈判判按参加谈谈判的利益益主体的数数目，双边边谈判和多边谈判判按谈判双双方接触的的方式，口口头谈判和和书面谈判判按谈判进进行的地点点，主场谈谈判、客场谈判判、中立地谈谈判按谈判中中双方所采采取的态度度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判的的事项即所所涉及到的的经济活动动内容，投投资谈判、货物买卖卖谈判、技术贸易易谈判等(2)个体体谈判和集集体谈判的的优缺点。PP60(3)口头头谈判和书书面谈判的的优缺点。2领会会：(1)让步步型谈判、立立场型谈判判和原则型型谈判各自自适应范围围和签约因因素。P

9、663(2)涉及及投资谈判判的种类及及合资谈判判的主要内内容。P66投资总额额、注册资资本投资比例例出资方式式物资采购购、产品销销售、外汇汇平衡、企企业的组织织机构和职职责权限、劳劳动管理、合合营期限(3)涉外外货物谈判判及主要内内容。(4)涉涉外技术贸易易谈判及主主要内容。P68第三章 商务谈判判方案的制制定一、考核知知识点(一)谈判判方案制定定前的环境境因素分析析(二)对对谈判双方方实力的认认定(三)谈判方案案的制定二、考核要要求(一)谈判判方案制定定前的环境境因素分析析1领会：与谈判有关关的环境因因素政治状状况、宗教信仰仰、法律制度度、商业做法法、社会习俗俗、财政金融融状况、基础设施施与

10、后勤供供应系统、气候因素。(二)对谈谈判双方实实力的认定定1识记：谈判实力的的概念。谈判实力是是指影响双双方在谈判判过程中的的相互关系系、地位和和谈判的最最终结果的的各种因素素的总和，以以及这些因因素对谈判判各方的有有利程度。谈判实力与与企业实力力的联系与与区别。企业实力是是指企业的的规模、技技术水平、人人员责任、市市场占有率率、企业信信誉等，只只是形成谈谈判实力的的潜在基础础，并不一一定直接构构成谈判实实力。有时时，从企业业实力上看看起来很强强大的一个个企业可能能在谈判实实力上却是是很弱的，一一般而言，企企业实力越越强就越有有利于形成成和强化其其谈判的实实力。2领会：影响谈判实实力主客观观因

11、素有：该项交易易对双方的的重要性程程度。竞争状况况。对有关该该项交易信信息的了解解程度。企业信誉誉和实力状状况。对谈判时时间限制的的反应。谈判的艺艺术和技巧巧。(三)谈判判方案的制制定1识记：谈判的主题题和谈判的的目标：谈判的主主题就是参参加谈判的的目的，谈谈判的目标标是谈判主主题的具体体化。谈判目标的的三层次：必须达到到的目标，即即最低目标标（临界目目标）可以接受受的目标期望目标标2领会：(1)确定定商务谈判判目标时应应考虑的因因素谈判的性性质及其领领域谈判的对对象及其环环境谈判项目目所涉及的的业务指标标的要求各种条件件变化的可可能性、方方向及其对对谈判的影影响与谈判密密切相关的的事项和问问

12、题等(2)确定定谈判中各各交易条件件的最低接接受限度。价格水平平及影响因因素支付方式式交货及罚罚金保证期的的长短(3)规定定谈判的期期限，谈判判期限的要要求谈判的期限限是从谈判判的准备阶阶段起到谈谈判的终局局阶段的结结束日期，在在国际买卖卖中是指从从谈判者着着手准备谈谈判到报价价的有效期期结束止。谈谈判期限的的规定可长长可短，但但是要具体体明确，同同时又要有有伸缩性，能能够适合谈谈判过程中中的情势变变化。(4)谈判判人员的组组成与分工工一般说来，一一个商务谈谈判组(团团)的组成成主要涉及及两方面的的问题。一一是人员数数量问题，二二是如何配配备谈判人人员，应根根据谈判的的地点、时时间和内容容以及

13、对方方人员的素素质来确定定，一般说说来，在谈谈判班子中中应有人分分别担任主主谈者、协协从者、记记录者和翻翻译，法律律顾问地位位也不可忽忽视。(5)谈判判过程中联联络通讯方方式及汇报报制度。(6)确确定谈判的的基本策略略。P888第四章 商务谈判判信息一、考核核知识点(一)商务务谈判信息息的作用(二)谈判判信息的分分类(三)谈判信息息收集的主主要内容(四)信息息资料收集集的主要方方法(五)商务谈判判信息的交交流与传递递二、考核核要求(一)商务务谈判信息息的作用1领会：商务谈判信信息的作用用：谈判信息息是制定谈谈判战略的的依据谈判信息息是控制谈谈判过程的的手段谈判信息是是谈判双方方互相沟通通的中介

14、(二)谈判判信息的分分类1识记：谈判信息的的分类按谈判信信息内容分分类，自然然环境信息息、社会环境境信息、市场细分分化信息、竞争对手手信息、产品信息息、消费需求求和消费心心理信息、购买力及及投向信息息按谈判信信息载体分分类，语言言信息、文字信息息、声像信息息、实物信息息按谈判信信息活动范范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判判信息收集集的主要内内容1识记：(1)市场场信息的概概念市场信息是是反映市场场经济活动动特征及其其发展变化化的各种消消息、资料料、数据、情情报的统称称。市场信息是是通过语言言来表达和和作为传递递工具的，是是由语言组组成的，有有自然语言言和人工语语

15、言。(2)谈判判的主体资资格的概念念就是能够进进行谈判，享享有谈判的的权利和履履行谈判义义务的能力力。包括关关系主体资资格和行为为主体资格格。(3)商业业信誉的概概念。是指在同行行业中，由由于企业经经营管理处处于较为优优越的地位位，能够获获得高于一一般利润水水平的能力力而形成的的一种价值值。2领会：(1)市场场信息的内内容国内外市市场的分布布信息市场需求求方面的信信息产品销售方方面的信息息产品竞争争方面的信信息(2)科技技信息的内内容P966(3)有关关的政策法法规有关国家家或地区的的政治情况况谈判双方方有关谈判判内容的法法律规定有关国家家或地区的的各种关税税政策有关国家家和地区的的外汇管制制

16、政策有关国家家和地区的的进出口配配额与进口口许可证制制度国内各项项政策(4)金融融方面的信信息P988(5)有关关谈判对手手的情况资资料。谈判对方方的主体资资格问题谈判对方方公司性质质和资金状状况谈判对方方公司的营营运情况谈判对方方的商业信信誉情况谈判对方方谈判目标标和谈判时时间限度谈判对方方成员的有有关资料(四)信息息资料收集集的主要方方法：1应用：(1)分析析公开的信信息资料的的方法报纸资料料收集法从广播、电电视中收集集资料的方方法订货会、展展览会等场场合的收集集法报告会、讨讨论会、宴宴会上的资资料收集法法预测法(2)非公公开信息资资料的收集集法 收买信息息资料使用商业业间谍窃取取所需情报

17、报的信息2领会：收集信息息资料时应应注意的问问题灵活性系统性连续性可比性可靠性(五)信息息资料的交交流与传递递1识记：(1)资料料整理的概概念由于受到各各种条件的的限制，收收集来的信信息资料往往往是分散散的、片面面的、虚假假的，故需需要对其进进行评价、筛筛选，即进进行去伪存存真、去粗粗取精的过过程，然后后进行分类类、储存。(2)暗示示的概念暗示就是指指谈判者在在有关的、恰恰当的场合合，用含蓄蓄的、间接接的方法向向对方表示示自己的意意图、要求求、条件和和立场等。(3)暗示示的概念在在谈判中的的意义及影影响暗示的的因素当谈判各方方在态度不不明确的情情况下，暗暗示是一种种极好的信信息传递方方式，它可

18、可以避免不不必要的直直接对抗，传传递出在明明示条件下下无法传递递的谈判信信息。从主主观上看，缺缺乏主见、随随波逐流的的人极容易易受暗示。独独立性很强强，善于独独立思考的的人往往很很难接受暗暗示。从客客观上看，暗暗示者本人人的条件，如如地位、权权利、声望望、知识、信信心、相貌貌、身材、性性别、年龄龄以及谈判判双方的相相互关系，谈谈判信息与与谈判环境境条件等都都会对暗示示效果产生生不同的影影响。(4)意会会的概念及及在谈判中的作作用意会是既不不同于明示示有不同于于暗示的一一种特殊的的谈判信息息传递方式式，它是谈谈判信息的的发出者与与谈判信息息的接受者者早已有了了信息交流流的准备，早早已对信息息交流

19、的背背景有所了了解，早已已就信息传传递的渠道道达成了某某种默契，为为了避免直直接明示或或者暗示给给各自带来来的不利影影响，同时时也是为了了避免信息息泄密而采采取的一种种较为谨慎慎的谈判信信息传递方方式。意会会在传递谈谈判信息时时有特殊的的作用，不不同于明示示那样直截截了当，因因此当谈判判各方传出出或接受的的信息彼此此矛盾或者者尖锐对立立时，不会会在面子上上引起相互互关系的紧紧张；意会会也不同于于暗示那样样含蓄，采采用意会的的方式传递递给对方的的信息都是是明白无误误的，不会会像暗示那那样因过于于含蓄而产产生理解障障碍在、甚甚至歧解。(5)谈判判信息传递递时机与场场合的概念念谈判信息的的传递时间间

20、是指谈判判者在充分分考虑到各各方的相互互关系，谈谈判的环境境条件、谈谈判信息传传递方式的的情况下，确确定并把握握能积极调调动各相关关因素的谈谈判信息传传递的最佳佳时间。2领会：(1)资料料整理的四四个阶段对资料的的评价资料的筛筛选资料的分分类资料的保保存(2)选择择谈判信息息传递场合合应考虑的的问题是自己亲亲自出面还还是请第三三方代为传传递信息是私下传传递信息还还是选择公公开场合传传递信息3应用：(1)资料料筛选的方方法查重法时序法类比法评估法(2)资料料分类的方方法项目分类类法从小到大大分类法(3)谈判判信息的传传递方式 明示暗示意会第五章 商务谈判判的其他准准备一、考核知知识点 (一)谈判

21、判时间与谈谈判场地的的准备(二二)谈判议议程与谈判判方式的准准备(三)谈判的后勤勤与心理准准备(四)模拟谈判判二、考核要要求(一)谈判判时间与谈谈判场地的的准备1识记：谈判时间、谈谈判场地的的概念、类类别、选择择原则。2领会：谈判时间与与谈判场地地的重要性性。各种谈谈判时间及及场地的利利弊。3应用：如何贯彻运运用选择谈谈判时闻与与场地的原原则与方法法以选择于于己方有利利的谈判时时间与场地地，于谈判判中争取主主动及有利利态势。(二)谈判判议程与谈谈判方式的的准备1识记：谈判议程、谈谈判方式的的概念、内内容、类别别及安排、择择定原则。2领会：谈判议程与与谈判方式式的重要性性。各种谈谈判方式的的作用

22、。3应用：如何安排谈谈判议程并并灵活运用用各种谈判判方式以达达成谈判的的目标。(三)谈判判的后勤与与心理准备备1识记：谈判会务准准备工作及及现场布置置的内容，谈谈判的心理理条件准备备。2领会：谈判后勤准准备及心理理准备的重重要性及其其作用。3应用：如何做好谈谈判的后勤勤准备与心心理准备(包括谈判判者的个体体心理准备备与谈判班班子的群体体心理准备备)。(四)模拟拟谈判1识记：模拟谈判及及其基本形形式。对谈判方案案进行评估估与校正的的程序及涵涵义。2领会：模拟谈判的的其他涵义义(谈判者者个人进入入角色等)。3应用：模拟谈判的的实际组织织、操作。如如何根据评评估与校正正的内容对对原定谈判判方案进行行

23、评估与校校正。第六章 商务谈判判的原则一、考核知知识点(一)平等等互利原则则(二)把把人的问题题与谈判问问题分开的的原则(三三)重利益益不重立场场的原则(四)坚持持使用客观观标准的原原则 (五五)科学性性与艺术性性相结合的的原则 (六)其他他可以遵循循的原则二、考核要要求(一)平等等互利原则则1识记：平等互利原原则的含义义在商务活动动中，双方方的力量不不分强弱，在在相互关系系中应处于于平等的地地位；在商商品交换中中，自愿让让渡商品，等等价交换；谈判双方方应根据需需要与可能能，有来有有往，互通通有无，做做到双方有有利。2领会：(1)在商商务谈判特别是是在涉外经经济活动中中贯彻平等等互利原则则的必

24、要性性。我国与世世界各国进进行经济交交流时，反反对以任何何借口，附附带任何政政治条件去去谋求政治治上和经济济上的特权权。同事我我国也决不不接受对方方附加任何何不平等条条件和不合合理的要求求。在我国与与世界各国国的贸易交交往中，必必须根据双双方需要与与可能，在在自愿的基基础上进行行教育。在对外商商务交往作作价中，我我们应当坚坚持按照国国际市场价价格水平，平平等协商，确确定进出口口商品价格格，决不能能违背价值值规律，不不顾对方利利益，主观观决定。在商务活活动中，必必须做到“重合同，守守信用”(2)从商商务谈判本本身的特点点来看，遵遵循平等互互利原则的的必要性。商务谈判判的目标既既然是为了了使双方达

25、达成协议，作作为买卖就就要是双方方各有所得得，即互惠惠互利，而而不只是一一方获利。商务谈判判即使竞争争，又是合合作，不能能简单地用用体育竞赛赛中的胜负负、输赢的的公式来判判断或对待待谈判。商务谈判判过程从一一定意义上上说，就是是“给”与“取”的过程。(二)把人人的问题与与谈判问题题分开的原原则1识记：关系利益的的含义。在谈判过程程中每一个个谈判者都都想达到自自己的实质质性利益，但但是一个完完美的谈判判是谈判者者一方面要要实现自己己的实质性性利益，另另一方面，为为了实现这这一目标，谈谈判者必须须考虑加强强与对方的的关系。2领会：(1)实质质性利益与与关系利益益的关系关系利益是是为实质性性利益服务

26、务的。3应用：在处理人的的问题时，应应注意处理理的问题。适当地引引导对方的的看法注意情绪绪的疏通注意双方方的沟通(三)重利利益不重立立场的原则则1领会：(1)谈判判过程中应应当调和的的是双方的的利益，而而不是双方方的立场，这这种方法行行之有效的的主要原因因每一种利利益通常都都有多种满满足的途径径和方式。在对立立立场的背后后所存在的的共同性，常常常多于冲冲突性利益益。而这些些利益之间间的互补性性就成为达达成一项协协议的诱因因。(2)谈判判者讨论利利益时应尽尽量具体化化。具体的描述述可以使得得你的利益益显得可信信，而且有有助于增强强说服力。但但是同时应应当注意：谈判者在在关心自己己的利益的的同时，

27、也也应注意到到对方的利利益。(四)坚持持使用客观观标准的原原则1识记：坚持使用客客观标准原原则的含义义。在谈判中要要依照客观观标准而不不是根据压压力来进行行谈判，谈谈判者应当当把注意力力放在问题题的价值上上，而不是是双方的耐耐力上。2应用：运用客观标标准时，应应注意的问问题。尽量发掘掘可作为协议议基础的客客观标准。所利用的的客观标准准，至少在在理论上应应能使双方方都感到合合适，切勿勿独立于双双方的意志志力之外，否否则也会使使人感到不不公平。让双方共共同努力来来寻求客观观标准。始终保持持冷静的理理性态度。不屈服于于压力。(五)科学学性与艺术术性相结合合的原则1识记：商务谈判中中坚持科学学性原则的

28、的理论依据据。商务谈判判学时一门门综合性的的边缘性学学科。商务谈判判存在一定定的规律性性。2领会：商务谈判作作为一门艺艺术，在谈谈判过程中中是如何表表现出来的的。商务谈判判是买卖双双方不断磋磋商，互相相让步，解解决争端以以求达成协协议签订合合同的过程程。商务谈判判是涉及双双方经济利利益的谈判判，有一个个较量的过过程。谈判是在在人与人之之间进行的的，谈判的的主体是人人。(六)其他他可以遵循循的原则1应用：(1)谈判判中如何遵遵循自信性性原则(22)谈判中中如何遵循循可信性原原则P15562领会：为什么在谈谈判中要坚坚持少玩弄弄花招，不不随便威胁胁对方原则则。玩弄花招不不仅会破坏坏坦率诚恳恳的气氛

29、，还还能因对方方感到对其其人格的侮侮辱而愤怒怒，导致谈谈判的破裂裂，有时可可能使双方方玩起玩弄弄花招的游游戏，因为为很少有谈谈判对手不不懂谈判花花招的。故故玩弄花招招弄巧成拙拙。第七章 谈判策略略一、考核核知识点(一)制订订商务谈判判策略的程程序(二)商务谈判判过程中的的策略二、考核要要求(一)制订订商务谈判判策略的程程序1识记：商务谈判策策略的概念念商务谈判策策略是指谈谈判者在谈谈判过程中中，为了达达到预期的的目标所采采取的对策策。2领会：(1)商务务谈判策略略的特征谈判策略略具有主动动性商务谈判判策略是一一种动态决决策商务谈判判策略具有有时序性(2)商务务谈判策略略的重要性性谈判策略略是谈

30、判中中建立谈判判实力的“资本”在商务谈谈判中，谈谈判策略是是维护自己己正当权益益的制胜之之道商务谈判判中的策略略，是谈判判的有力武武器(3)制订订商务谈判判策略的步步骤。(二)商商务谈判过过程中的策策略1识记：商务谈判过过程中的四四种策略。2应用：(1)开局局阶段的策策略。谈判判开局阶段段应考虑的的两方面的的问题；谈谈判双方之之间关系的的四种情况况及谈判策策略；三种种不同实力力的对比及及谈判策略略。(2)报价价阶段的策策略。先报报价的优缺缺点。报价价先后的具具体策略；报价时必必须遵循的的五条原则则；低价报报价方式和和高价报价价方式的优优缺点；在在对方报价价时应注意意的三个问问题。(3)阻止止对

31、方进攻攻的策略。让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。迫使对方让步的三种策略及具体做法，使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。阻止对方进攻的策略：权力限制策略及优点；亮底牌策略中买方和卖方的表现手段；不开先例策略中先例的种类及具体做法。(4)缔结结协议阶段段的策略把握进入入成交阶段段的迹象。卖卖方在成交交阶段时的的迹象。买买方产生成成交欲望的的三种表现现。促成协议议缔结的策策略，期限限策略，期期限的作用用，卖方和和买方利用用期限力最最促成签约约的方法，最最后让步策策略。最后后让步的时时间选择问问题及最后后让步的幅幅度大小的的确定。协议的缔缔结过程中中的策略，签签字前应注注意的问题题

32、。第八章 商务谈判判的技巧PP187一、考核知知识点(一)商务务谈判中的的思维技巧巧(二)商商务谈判中的听听、问、答答、叙及说说服的技巧巧(三)商商务谈判中中僵局的产产生与破解解。二、考核要要求(一)商务务谈判中的的思维技巧巧1识记：(1)思维维的概念与与特点人们认识事事物、分析析事物的行行为与过程程。客观性 主管能动动性 目的性 差别性(2)静态态思维与动动态的概念念静态思维是是指一种以以程序化、重重复性、稳稳定性为特特点的定型型化思维方方法。动态思维是是一种不断断地依据客客观外界的的变动情况况而不断调调整和优化化思维的程程度、方向向和内容，以以达到思维维目标的一一种思维活活动。(3)发散散

33、思维与收收敛性思维维的特点发散性思维维是指沿着着不同的方方向、不同同的角度思思考问题，从从多方面寻寻找问题答答案的思维维方式。收敛性思维维是一种以以集中为特特点的逻辑辑思维。经验型 程序性 选择性(4)单一一化思维与与多样化思思维的概念念单一思维是是一种以片片面和绝对对性为特征征的思维方方式。多样性思维维就是从不不同的方面面、角度，用用不同的思思维程序来来考察、分分析事物的的一种思维维方法。(5)反馈馈思维与超超前思维的的概念。2应用：(1)联想想思维法，概概念、特点点及使用时时应注意的的问题P1191(2)逆向向思维法，概概念及应用用P1922(3)动态态思维法在在谈判中的的具体运用用P19

34、33(4)超前前思维法在在商务谈判判中的具体体运用。PP194(二)商务务谈判中的听听、问、答答、叙及说说服的技巧巧1识记：(1)倾听听的含义运用自己的的眼睛去观观察对手的的动作与表表情，运用用自己的心心为对手的的话语做设设身处地的的构想，以以及运用自自己的脑去去研判对手手的话语背背后的动机机，这种耳耳到、心到到、脑到的的听，称为为倾听或聆聆听。(2)造成成无法倾听听的四种障障碍判断性障障碍带有偏见见的听精力不集集中造成的的障碍语义学上上的障碍(3)谈判判中问的主主要功能及及问句的型型态及性质质。2应用：P1999-P2111(1)掌握握倾听的十十项规则和和倾听的九九种技巧(2)发问问的十种技

35、技巧(3)掌握握答复的九九种技巧(4)掌握握叙述的八八种技巧(5)掌握握说服对方方的三项条条件和六种种技巧。(三)商务务谈判中僵僵局的产生生与破解1识记：(1)僵局局产生的原原因。谈判中形形成一言堂堂或一方保保持沉默与与反应迟钝钝主观或客客观的反对对意见存在偏见见或成见谈判中滥滥施压力和和设置圈套套坚持立场场外部环境境发生了变变化(2)互惠惠谈判模式式与传统谈谈判模式的的区别。更富有成效效，避免谈谈判双方陷陷入僵局。2领会：(1)对付付僵局最根根本的方法法是在事先先避免陷入入僵局、避避免陷入的的两种方法法。在报价及及议价时采采取“多项齐头头并进”的策略，避避免“单项深入入推进”策略，以以保持机

36、动动性以互惠的的谈判模式式取代传统统的谈判模模式3应用：掌握谈判陷陷入僵局可可行的破解解僵局的方方法和对策策。变换谈判判议题更换交谈谈人暂时休会会为对方找找台阶下寻找第三三方案借助调解解人由各方面面的专家单单独会谈将问题上上交第九章 商务谈判判人员的选选配一、考核知知识点(一)谈判判人员的素素质和选拔拔(二)谈谈判班子的的规模和构构成(三)谈判人员员的培养和和进修二、考核要要求(一)谈判判人员的索索质和选拔拔1领会：(1)谈判判人员应有有的基本观观念忠于职守守的观念“先小人后后君子”的观念平等互惠惠的观念集体主义义和团队意意识(2)谈判判人员应有有基本知识识有关的专专业知识有关的法法律知识其他

37、的相相关知识(3)谈判判人员应有有的基本能能力高度的警警觉和预见见、应变能能力求胜的决决心、毅力和耐耐力高超的语语言能力和和文字能力力较强的人人际交往能能力。(二)谈判判班子的规规模和构成成1识记：(1)谈判判班子的适适度规模(2)一般般说来，谈谈判班子须须由技术人人员、商务务人员和法法律人员组组成，还要要配备一名名领导干部部来领导协协调整个谈谈判班子，在在涉外商务务谈判中，还还要配备语语言翻译，谈谈判人员应应当一专多多能。2领会：影响谈判班班子规模的的因素3应用：(1)确立立主谈人和和辅谈人(2)确定定主谈人的的原则，不不同条款的的谈判要确确立不同的的主谈人。(三)谈判判人员的培培养和进修修

38、1识记：(1)对谈谈判人员培培养的四个个阶段(2)培养养谈判人员员的循环工工作法。2领会：引导谈判人人员经受的的两个转折折和考验的的具体做法法。3应用：谈判人员的的进修的目目的和科学学的方法。第十章 主持商务务谈判的艺艺术一、考核知知识点(一)谈判判主持人的的职责(二二)一般性性谈判的组组织(三)特殊谈判判的组织(四)对谈谈判的管理理二、考核要要求(一)谈判判主持人的的职责1领会：谈判主持人人的职责是是：纽带、指挥、接口、寻求妥协协点。(二)一般般性谈判的的组织1识记：一般性谈判判的涵义。2应用：如何组织一一般性的谈谈判及具体体做法。(三)特殊殊谈判的组组织1识记：特殊谈判的的涵义2应用：如何

39、组织特特殊谈判：(1)统统一的背景景(2)统一一的方式及及其利弊分分析(3)可采取的的补救措施施。(四)对谈谈判的管理理1应用：(1)谈判判过程中的的管理的主主要内容及及具体措施施(2)谈判判后的管理理的主要内内容及具体体措施。第十一章 商务谈谈判的礼节节一、考核知知识点(一)商务务礼节的一一般要求(二)商务务谈判的正正式场合礼礼节(三)商务谈判判的非正式式场合礼节节(四)若若干重要的的境外商务务礼节二、考核核要求(一)商商务礼节的的一般要求求1识记记：服饰(特别别是西装着着装)。谈吐、举举止、礼物物、日常礼礼貌的一般般要求。2领会会：商务礼节一一般要求的的意义与作作用3应用：判别怎样做做才能

40、与商商务礼节的的一般要求求相符合，或怎样样做不相符符合。(二)商务务谈判的正正式场合礼礼节1识记：迎送的礼节节要领。会会谈的各个个环节的礼礼节要领。会会务活动的的内容及其其礼节要求。签签字仪式的的礼节及其其安排2领会：判别怎样做做合乎商务务谈判的正正式场合礼礼节要求，怎怎样做与之之不符。3应用：商务谈判的的正式场合合礼节的实实施与操作作，如会谈谈如何握手手、怎样把把握与控制制谈判氛围围、宴请如如何排座、怎怎样组织与与安排签字字仪式等等等。(三)商务务谈判的非非正式场合合礼节1识记：称呼、拜访访、电话联联系、书信信往来，随随遇交谈的的礼节要点点。2领会：商务谈判的的非正式场场合为什么么要遵从其其

41、礼节之要要求。3应用：怎样做符合合商务谈判判非正式场场合的礼节节要求；怎怎样做与之之不符，即即掌握商务务谈判非正正式场合礼礼节的操作作标准并实实施之。(四)境外外商务礼节节择要1识记：基督教、伊伊斯兰教、佛佛教文化的的主要节日日、纪念日日；重要活活动与仪式式。美、法法、英、德德、日等国国及中东地地区国家的的重要习俗俗与禁忌。2领会：美、德、英英、法、日日等国及北北欧、阿拉拉伯、东南南亚国家商商业文化的的主要内容容、精神及及其成因。3应用：掌握与上述述不同国家家的商人、企企业家打交交道时应注注重的礼节节问题。第十二章 商务谈谈判的语言言一、考核知知识点(一)商务务谈判语言言的类别(二)商务务谈判

42、语言言运用的前前提(三)运用谈判判语言的技技巧与艺术术二、考核要要求(一)商务务谈判语言言的类别1识记：商务谈判语语言的分类类角度、标标准及其类类别幽默默语言、形形体语言和和概念及特特点。2领会：各种商务谈谈判语言的的优劣及功功用幽默默语言及形形体语言的的特殊功用用。3应用：掌握对谈判判语言的一一般要求及及各类谈判判语言的适适用范围。(二)商务务谈判语言言运用的前前提1识记：影响商务谈谈判语言运运用的因素素有哪些。谈谈判语言运运用的前提提之涵义与与内容。2领会：商务谈判语语言的运用用为什么会会受到122个因素的的客观制约约，这122个因素是是如何制约约谈判语言言的运用的的。3应用：如何根据谈谈

43、判语言运运用前提的的不同，恰恰当、准确确地运用谈谈判语言。(三)运用用谈判语言言的技巧与与艺术1识记：运用谈判语语言的技巧巧与艺术的的涵义。2领会：回答、辩论论、磋商及及形体语言言的运用技技巧及其要要领。动情情、取得信信任、掌握握主动、摆摆脱困境、拒拒绝的语言言艺术及其其要领。3应用：掌握根据不不同的条件件、状况、背背景及谈判判氛围，灵灵活地、适适应性地运运用各种谈谈判语言与与技巧，促促进谈判的的成功。第十三章 商务合合同的书写写与签约一、考核知知识点(一)商务务合同概论论及其基本本规定性(二)商务务合同书写写的原则与与格式(三三)商务合合同的签署署(签约)二、考核要要求(一)商务务合同概论论

44、及其基本本规定性1识记：商务合同的的概念、特特点、种类类；涉外商商务合同的的特点与种种类；商务务同包括涉涉外商务合合同一般应应包括的基基本内容。2领会：商务合同包包括涉外商商务合同基基本内容所所包括的各各类条款的的结构、构构成、要求求、作用、目目的。3应用：掌握拟定商商务合同的的基本框架架与范围，使使之符合对对于商务合合同的一般般要求。(二)商务务合同书写写的原则与与格式1识记：书写商务合合同必须遵遵从的6条条原则，特特别是确保保商务合同同具备法律律效力的原原则的具体体内容。书书写涉外商商务合同的的特定原则则。商务合合同的结构构、构成。2领会：书写商务合合同包括涉涉外商务合合同的原则则的重要性性。商务合合同格式的的一般要求求。学会分分析商务合合l司的样样本，并判判定其是否否符合书写写原则及格格式的要求求。3应用：能够起草体体现了原则则并合乎格格式的商