管理培训讲义—论文、小品题目8690.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.管理培训讲义论文、小品品题目一、我崇拜拜的大区经经理（主任任写）；我我心目中出出色的办事事处主任（大大区经理写写）。（从管人人、做事、创创新等角度度写，注：此题每大大区仅限二二人写）二、管理创创新：（从从以下9题中选一一题）1 如何营造健健康的工作作氛围？2 如何在团结结的基础上上，实施控控制（监督督、激励）？3如何开开展一线的的培训？4如何在在协访中做做全面的指指导走动式管管理？5如何在有有限的条件件下为员工工创造发展展机会，不不断提升个个人技能，开开创新

2、局面面？6以身作作则的重要要性？7将强兵兵强，如何何成为文武武双全之才才，使个人人如何定位位、如何发发展，并带带动全班人人一起前进进？8员工的的最大需求求是什么，怎怎样凝聚并并引导他们们甘心依你你意愿做事事？9费用怎样科学学合理地配配置费用资资源？ 20000大区经理理上半年汇汇报提纲一、 上半年本地地区任务完完成状况数数据： 上上半年的开开发成果、新新增医院、品品种及完成成率、同期期比。二、当地客客观环境的的主要特点点是什么？三、完成任任务的具体体经验有哪哪些？没有有完成任务务的地区主主要从主观观方面进行行工作总结结：1、 各大区、地地区负责人人精神状态态、工作作作风、深入入第一 线的协同同

3、攻防如何何？2、 协同拜访是是不是在基基层？大部部分时间是是否在解决决竞争 及上量的的问题。3、 如何提高各各级的拜访访质量？敢敢不敢坚持持原则，大大胆抓 工作（主主任、医药药代表的拜拜访质量）？4、 与主要管理理部门的沟沟通如何？（公费、医医保、药检检、 药政、物物价、专家家）四、 结合本地区区实际状况况，如何完完成本年度度任务？应应该落实 什么措施施？需要什什么支持？竞争优势与与可持续进进步论坛说说明一、论坛宗宗旨：1、分享同同仁成功销销售经验，提提升各自境境界。 2、探讨新新形势下的的销售策略略、客群动动向、营销销哲学、以以及对应措措施。3、交流新新观念、拓拓展新思路路，锻造一一批出色的

4、的培训专家家。二、论坛形形式： 11公司老老总作重要要的报告和和指示，请请大区经理理、主任等等作专题演演讲，共同同担任论辨辨中的顾问问，承担论论辨期间的的补充、点点评、裁判判及总结性性发言，出出任评委。 22每人在在各自工作作岗位上思思考研究下下述四类问问题，一、我我崇拜的大大区经理（主主任写）；我心目中中出色的办办事处主任任（大区经经理写）。二二、管理创创新。三、针针剂（1-4小题中选选一题）。四四、多品种种销售推动动（5-10题中任选选一题）。每每人从三个个不同大类类中各选一一论题写成成三篇论文文。根据需需要总办市市场部也可可提供一定定资料供写写作参考。 33论文上上交总部后后，分给专专门

5、小组加加以分类筛筛选，编辑辑整 理，形成成较有代表表性的综述述发言稿，并并组织会议议专题演讲讲及竞 赛。 44视听众众反馈，小小组主席牵牵头组织讨讨论和辨论论，由各组组秘书 长作总的的专题汇编编，会后交交总经办整整理成文，供供参考。三、前期准准备：论文题目寄寄到各办事事处后，每每人选题深深入思考，确确有心得或或者相对完完成较好的的方面要动动手写出来来。四、每人会会前一详二二略写成3篇论文：大题中关键键的小问题题，着墨多多一点。对对不熟悉的的方面可略略写。或仅仅列个提纲纲，可根据据实践，对对所给范围围中的小问问题进行补补充，包括括对这个领领域有益的的设想建议议。五、小组前前期准备：51视人人数将

6、与会会人员分组组，分组原原则是五湖湖四海。52每组组负责组织织和主持一一个专题的的演讲讨论论。哪一个个专题由组组长从所给给大题中抽抽签选择。53组长长安排全组组分工协作作，分别扮扮演好策划划、主讲人人，论辨主主持人，联联络官，节节目导演，总总监制，秘秘书长（负负责文章整整理及讨论论记录）等等角色，以以集体的力力量办好一一个讨论会会。54会务务组要求大大家都把论论文交到主主持相应论论题的小组组，各小组组集体阅读读，又分小小题归纳，形形成一个较较为完整有有广泛代表表性的讲稿稿，选出就就该问题来来说最权威威最适合的的演讲人（可可从组内选选，也可从从其它组这这个专题论论文最佳作作者中选择择，邀请其其加

7、盟。）然然后全组协协助演讲人人制作胶片片及其它准准备。55根据据议程，选选定主持人人，将整个个研讨串连连起来，明明确组员的的各自分工工，组织严严密、配合合默契，每每一步都衔衔接紧凑，使使整个论坛坛紧张活泼泼富节奏感感。小组事事先设法演演练彩排几几次，将发发现的问题题逐一改善善。节目总总监负责发发现问题并并提出改进进意见。六、论坛运运转程序：61每论论题5090分钟，设设计每个论论题的议程程安排，设设立时间控控制督导一一名，演讲讲、讨论、分分析、归纳纳、点评、案案例分析、小小品等，主主题突出、形形式灵活。用用时严格按按计划，超超时设法提提示，尽快快调节过来来。62总述述。（简明明扼要突出出新的见

8、解解）63设计计小品、擂擂台、嘉宾宾解答、问问答、辨论论等多种方方式逐一讨讨论问题。征求一线销销售中还存存在的问题题归类后再再征询解答答。64小组组选两位同同仁作记录录，确保记记录的完整整，并迅速速理出要点点，小组主主持人对讲讲座的新成成果作一个个小结，以以利讨论成成果的推广广运用。2000管管理 一名名好的管理理者明确地地知道：工工作的执行行者是决定定事情成败败的关键管理者的职职责 作出决策 有远见 倾听和沟通通 做自我检检讨 培训 带头作用用 调停者 领头羊管理风格四种必备备的管理风风格能力I支配管理理（新代表表一定要直直接指导清清清楚楚）热情型：他是初学者者他缺乏信心心具有主动性性他在等

9、待：命令明确确的目标清清楚的指示示对他的期期望（我支配 我独立确确定目标 我发号施施令 我不指定定责任范围围 我很少少倾听意见见并自行作作出决定 我直接责责备 我控制一一切 要比方方的事 我不敢于于采取主动动 我随时作作出指示 过程管理理，而不是是数字的追追究。步骤骤 实施领导导的策略）会会全力以赴赴地投入工工作II辅导管管理差距型：他正开始始理解他有自己己的想法他将自己己的想法和和你的期望望进行比较较他在等待：协商告诉他解解决方案的的优缺点了解自己己所要承担担的风险我辅导：1 共同确定工工作目标2 亲自示范3 要求对对方在采取取行动之前前事先告知知指定努力方方向（定清清楚）（1逐步步加重对方

10、方工作责任任 2对对他的进步步表示关注注 3查查看他的进进步情况并并作出纠正正）III支持持管理渴望型：（我我是指：1 共同确立目目标（共同同定指标）2 支持他的工工作3 信任4 作出保证）认为自己己知道愿意独立立工作但缺缺乏信心（表示兴趣 表示祝贺激励（给给一些高一一些层次培培训 对其进步步给予肯定定。（说好好的时候一一定要具体体一点）他在等待：你的支持持一旦需要要，你能随随时给予帮帮助确保出现现错误时，你你将给予支支持而不是是惩罚（这这些人非常常需 要关心心认同）IV授权管管理自主型：我我授权：1.让他提出出目标 2.让他提出出解决的方方案3.委以责责任 4.表示肯肯定和信任任）有信心取取

11、得成功相信自己己的能力喜欢冒险险（1.给予予一定的自自主权 2.详细地安安排跟进计计划 3.证他从从经验中吸吸取教训（人人总是要犯犯错）4.随时听取取汇报）他在等待：充分的自自主性做决定的的权利注意：不能给他他空头支票票定期同他他一起回顾顾有关问题题，为他的的将来作准准备管理风格：I支配+II辅导在以往是同同样技术的的管理人员员中普遍存存在的一种种态度这种态度是是由于你认认为同样的的工作，他他们不可能能做的比你你好因此对你来来说，你很很难放权和和相信他们们管理风格：I支配+III支持 你你对代表有有一个相当当清晰、明明确的看法法；你认为为有的人就就是“懒惰”，有的人人就是“标准” 当当你不喜欢

12、欢某人时，你你便不会关关心他当重重大问题发发生时，你你往往爱走走极端根据时机的的不同，你你或是依赖赖成果和生生产能力，或或是依赖人人的因素管理风格：I支配+IV授权让能力强的的人自我“管理”，另一方方面对能力力差的人不不断督促，严严格管理你知道如何何解决暂时时性问题和和关键性问问题你知道如何何使没有培培训过的队队员接受你你的指导，以以及如可同同具有良好好潜力的队队员成功相相处管理风格：II辅导+III支持 通通常你与其其他关系良良好，但另另一方面，你你觉得很难难同新手和和能力差的的人共事 再再者，你也也很难将职职权委任给给能力强的的队员，即即使这种做做法可获得得更多的发发展和更高高的效率管理风

13、格：II辅导+IV授权 这这种态度通通常多见于于新提升的的人当你跳过第第三项从第第二项直接接到达第四四项，你的的授权常常常会失败管理风格：III支持+IV授权 同同独立的和和能力强的的人共事你你就能得到到很高的工工作效率但但是，你发发现很难控控制困难的的局面你的的他员对你你表示感谢谢，但你的的这种态度度是由于缺缺乏自信和和经验沟 通通 沟通是告告诉有关的的人现在有有什么事情情发生，他他们要做什什么，为什什么做，怎怎样去做，告告诉你队伍伍中的成员员所有好的的坏的消息息，告诉他他们你的感感受及了解解他们的感感受。 沟通是人人与人籍着着符号、语语言或文字字等传递或或交换某些些讯息或决决念。沟通通是组

14、织管管理的一个个重要部分分，因为组组织的领导导、激励与与冲突行为为，都与沟沟通有不可可分割的关关系。沟通的过程程 沟通是一一个复杂的的过程。就就算在两个个人的沟通通方式中，最最少也要考考虑三方面面的因素： 发讯人（Sendeer） 收讯人 (Recceiveer) 讯息 (Messsage)沟通模式发讯人Seenderr收讯人Receiiver意意念翻成密码讯息解码反应沟通提提高聆听的的技巧1 保持开朗的的态度2 探导新的及及有用的资资讯3 警惕偏见4 聆听对方的的构思而不不是针对某某些特定的的事实5 提高思考速速度：概括括构思6 观察及分析析对方非语语言的暗示示7 控制你的情情绪；尽量量婉转

15、一点点-讲话前先先想清楚8 记录有关内内容9 避免注意力力分散10不断断改进你的的聆听习惯惯，避免贸贸然下结论论，以及打打断对方的的陈述。18如何沟通认定沟通对对象预期可能的的反应编制正确的的讯息内容容选定合适沟沟通途径收集回馈沟通的障碍碍期望动听的的讯息过往经验先入为主的的想法顽固的信念念忽视不同意意见的消息息任意曲解以以配合自己己容易忘记受他人影响响身为组织分分子互相学习 分享经验验对发信人的的观感不可信赖 情绪化对象不同，反反应各异 词义不明明个人不同感感觉非语言沟通通情绪不稳定定情况在愤怒或抑抑郁情况下下，讯息内内容被曲解解专用术语对新人不易易明白公司规模组织规模模过于复杂杂/部门较多

16、多克服沟通障障碍的方法法 收集回馈馈是否明白回回馈的内容容需要时提出出修改行动动 面对面沟沟通直接反应讯息可立即即调整更人性化的的表述方式式调整至听者者的世界预测信息的的影响明白他们需需要及可能能的反应使用直接简简单的语言言使人容易明明白强化行动用其他方法法复述表达书面讯息再再用口语强强化口头沟通后后用书面确确认确保讯息已已清楚明白白地被吸收收行动配合跟进行动可信赖监控及评估估基本监控程程序三个步骤确确保每一件件事情按照照原定计划划进行1设定标标准（设定定标准；覆覆盖客户总总数；拜访访客户数字字；订单与与拜访数字字之比；新新客户开发发；各项推推广活动：小型推广广会、电影影会；各种种工作报告告）

17、2检查表表现（工作作报告；联联访；回顾顾销售业绩绩；再次订订购客户；推广活动动费用对比比预算；销销售与费用用之比较）3修正（明明确事实上上医药代表表的问题所所在；提供供解决方法法：教导、培培训；在有有需要的时时向销售经经理汇报）工作表现的的评估 有系统地地在一特定定时间内对对每一位员员工或医药药代表的工工作与其他他同事作比比较，作出出评估以便便为将来的的薪酬、调调任与晋升升提供参考考。评估的方法法 基本的的要求包括括所有的经经理和主管管参与其中中，而这些些管理人员员必须承担担义务及知知道如何进进行考核。而而员工或医医药代表必必须接到通通知。赞许强项改进弱点指引提供帮助助激励什么是单独独面谈是一

18、种过程程有效的达到共识作作出决定的的双方面的代表进行单单独面谈的的目的成功地与代代表达成一一致意见l 设身处地l 使用积极方方法 同代表一一起回顾他他的有关活活动并找出出l 他的远大抱抱负l 问题所在 同同代表一起起l 找出解决方方案l 交换信息l 做出决定l 确立目标核对清单准备在开始面谈谈之前，同同队员一起起确定具体体目标，搜集事实资资料回忆上次所所做的决定定根据不同的的主题准备备面谈架构构整理信息 准备充分分是面谈的的必要条件件 否则就不不足以进行行有效的面面谈单独面谈 哪些是你你同意的了解队员的的观点 解释你的观观点向代表指示示下一步的的方向处理不同意意见最终的解决决方案达成成共识1

19、询问将来定定向2 表示你的标标准清楚告告诉要写下下来3 讨论最佳解解决方案4 总结所作的的决定面谈应具备备的个人素素质克服本身偏偏见和自身身的精神束束缚不要对面谈谈产生惧怕怕心理不要太担心心沉默的时时刻要尽量留意意缺乏主动动的队员努力做到突突出重点不要给人一一种浪费时时间印象不要担心别别人负面的的感觉每一一个人有他他自己的承承受能力不要害怕别别人的评价价解决问题的的面谈1 期望得到解解答2 要实现某一一目标两种方法：游花园 不想负责责顾问 进取 信心 使其安心心清楚目标，存存在困难和和时间局限限信息充分理理解问题所在（接受；听听）经理的态度度（建设性性的阐述1 职责让代表阐述述解决方案案激发创

20、造造性2 再接受再次建设性性阐述得到行动动的承诺3 激励/具体体化如果必要，委委派帮手）不想负责责使安心目前的情况况方式接受职责再接受定解决方案案宣布决策的的面谈引致不安坏消息l 不安l 旁敲侧击l 由代表洞悉悉更加引起起不安宣布决定代表自我表表达说明原因激励代表进行方式1 开始 谦虚热情、热烈烈 积极2宣布决决定中立、平平静精确直直接3接受 倾听同情站站在同一阵阵线静，给代表表自我表达达4解释 再次提醒醒他的工作作职责的重重要性以一种客客观方式说说明事情的的原因5 激励体谅向前看书面备书惩戒的面谈谈问题发生时时：保持平静静，不采取取任何行动动讲述预防防措施冲突突（降低） 各方面面的利益 事实

21、与与责任 这些问题题都归咎到到代表身上上吗？ 并不是是评判 用自己己的想法 解决问问题 帮助代表表独立解决决问题对待代表的的不同行为为的管理之之道达满意水平平的代表态度1. 记住他在很很大程度上上是公司的的业务主体体2. 从他利益3. 采取积极合合作的态度度4. 倾听怎么做发现他的的渴望不断做出出一些提高高（工作范围围更多一点点与销售没没关系的事事，使他知知道以后做做主管时当当个什么样样的事可管管，以后有有机会的时时就可上手手。）怎么说你为他作作了哪些安安排，使他他得到了何何种利益注意事宜分析时避免免太多的批批评无望的代表表态度坦诚、肯肯定客观的坚决的给予机会会怎么做认其畅所所欲言讲他他的理想

22、，他他的感受让他看到到自己的不不足将问题深深入讨论，并并给予明确确的指导重新评估估他的工作作能力，兴兴趣怎么说指出他处处理问题的的最佳方法法，这是他他必须做到到的注意事宜切忌鲁莽莽不要打断断他的谈话话避免法官官式的行为为不要将其其同第三者者比较期待升职的的代表态度坦诚、客客观地指出出他真正需需要要有建设设性客观、可可实施怎么做让他明确确认识管理理层对升职职的要求使他自我我衡量消除除厌倦情绪绪怎么说证他描述述对该职位位的理想自身有什什么能动要要素如何确立立成功信心心安排培训训计划注意事宜不要开出出空头支票票避免使用用讽刺语欲图离开的的代表 态度坦诚、有有建设性的的客观、非非情绪化的的清楚分析析情

23、况 怎么做做找出做此此决定的原原因比较新的的职位，罗罗列出新职职务的优势势和劣势与其一起起分析这一一决定的利利弊 怎么说说让他知道道公司对他他的看法（高高层接见）以及我们们对他的看看法如何取得得多一年的的合作注意事宜不要做虚虚假的承诺诺不要强调调某种原则则性决定紧张的代表表态度保持平和和、沉着和和关注的态态度信任他并并令其安心心怎么做消除他的的恐惧，心心理谈其平平静，并倾倾听他对于以忧忧虑为主的的人，加强强他的自信信心对待多疑疑型的人，应应采取控制制的方法采用各种种方法降低低他的忧虑虑的程度怎么说开发式的的问题一起分析析形式注意事宜不要打断断他的话不要令他他烦恼不要使其其有负罪感感拒绝一切意意

24、见的代表表态度强制、权权威、等级级分明根据已掌掌握的情况况直播接查查询拒绝的的原因至少指出出一项可达达成一致的的方面并加加以强调怎么说家庭经理理团队精神神注意事宜避免令其其烦恼避免快速速解决问题题 消极的代代表态度创造一种种轻松的气气氛参与但不不指令整个会谈谈，态度要要保持一致致怎么做不要害怕怕沉默给时时间让他考考虑你提的的问题，然然后回答支持他的的行动找出共同同的兴趣以以实现对话话怎么说提问，使使其意识到到他的态度度使他失去去了什么？注意事宜避免为打打破沉寂面面对其大加加恭维避免过多多的压力和和过多的沉沉默 轻轻易赞同的的代表态度客观准确确不断留意意，测试他他是否真正正的理解怎么做以书面的的

25、形式安排排计划短期时限限制定努力力方向系统而明明确的随访访要求书面面回应怎么说要求重复复表达内容容采用开发发式的提高高方式 例如：何何时、如何何做等等注意事宜避免封闭闭式提问避免含混混不清切忌短时时限完成地区经理 地地区经理就就是在一个个特定区域域内，被授授予权利与与责任，而而以密切接接触来计划划及管理一一个团队工工作的人。一名销售主主管除了负负责一队销销售人员的的工作计划划及管理外外，他/她亦可以以拥有自己己的区域。地区经理的的素质精力（健康康的身体、避避免过度消消耗、精力力的平衡分分配）技巧及知识识（销售技技巧、产品品及竞争品品的知识、市市场医生及及客户的知知识、对大大众所关心心的事物，如

26、如投资球赛赛等的知识识）个性（诚实实、可信度度、公平、情情绪稳定、稳稳健/沉着）领导才能（监监督及激励励销售代表表们达到公公司的目标标引导/指导导个人或团团体去达到到目标的能能力令到人们跟跟随你及甘甘心依你意意愿做事的的决定 领领导才能是是决定群体体行为最主主要的因素素之一。当当运用正确确，每名雇雇员能真正正享受一种种强烈的达达到公司目目标的承诺诺。相对地地，人们跟跟随一名领领导者的意意愿，是与与感觉到自自己的需要要将会被满满足有关。领导：做正确的事情；管理：做事情正确）领导类型指导式的领领导（Direcctingg） 给给予明确的的指导，让让人们清楚楚知识你要要他们怎么么做，领导导者订出工工

27、作程序，维维持表现的的准则，要要求遵守准准则的规定定，而并非非打成一片片。辅导式的领领导（Coachhing） 真真正关心雇雇员，显示示出你永远远是友善的的和平易近近人的。随随时给予辅辅导、联访访、亲自示示范，给队队员适当指指导。支持式的领领导（Suppoortinng） 鼓鼓励提出建建议并采用用建议，但但在适当的的商议后，仍仍是领导者者做出决定定。授权式的领领导（Deleggatinng） 对对于那些能能够看到自自己的能力力，有信心心表现到及及达到目标标的雇员，为为他们设立立具挑战性性的目标，给给予信任及及提倡个人人责任感是是必要的。地区经理的的工作范围围 销销售主管的的工作是管管理队伍的的

28、销售活动动，完成公公司销售指指标及向营营业经理报报告。计划及组织织（设立销售售目标/目标选择择：主要拜拜访名单/推广材料料的运用/代表拜访访报告/推广活动动）培训代表（产产品知识及及竞争对手手认识/销售技巧/联访/角色模拟拟演习）销售结果分分析组织销售会会议商业营销（商商业渠道；订购合同同；货款回回收）总结每月推推广费用（费用管理；费用分配；活动计划；监督与控制；定期总结费用报告）与公司高层层开会行政工作/报告（联访访报告；每每周报告； 每月报告告；销售报报告；市场场分析；管管理层开会会）评估与监督督（销量比比较；每月月例会；每每季工作表表现评估；年终评估估）建立销售队队伍招聘人员（招聘代表；

29、培训；薪酬制度）地区经理的的任务建立及维持持一个高产产的销售队队伍（激励励、培训、沟沟通、发展展团队精神神）医药代表的的管理报告系统每周工作作计划/报告推广活动动报告联访联访报告告产品知识销售会议每月销量量分析 每季销售会会议评估每季评估估 年评估人事管理请假制度度 品德教育医药代表的的费用管理理预算费用分分配公司分配配到各区各项推广广活动分配配潜力地区区客户记住：全盘盘考虑，长长远发展每季活动计计划与费用用预算每月活动计计划与费用用预算每季（每月月）费用与与销量对照照报告费用报销、备备用金培训什么是培训训对受训者者态度、知知识和技巧巧方面有系系统的训练练，使他能能够有效地地工作。培训的四个个

30、阶段1 通过口头、书书面调整，工工作研究，测测试来确认认培训的需需要。2 制定一个能能满足这些些需要的培培训计划。3 完善的培训训计划和轻轻松的环境境使被培训训者能够改改变工作的的行为4 通过随访会会谈和导师师，受培训训者及主管管的评估报报告来检查查培训的效效果目的提高工作素素质水平增加工作效效率通过激励励减少错误误建立正确工工作习惯制衡不用培培训的错误误思想减低成本增加对工作作满意度增加安全感感培训方式正式培训实地培训吸收培训销售培训设设计1 找出培训需需要2 设定培训节节目3 培训评估培训需要产品知识背景资料竞争品知识识销售技巧目标客户选选择市场分析地区管理组织医学会会议组织联谊活活动费用

31、控制七种不同类类型经理一、 上帝型 处事果果敢 独裁、自自以为是 不关心心下属二、 鸵鸟型 与众人人为友 安于现现状 导致下下属不够进进取三、 全能型 凡事亲亲力亲为 较难授授权 导致下下属欠缺独独立性四、 挑剔型 处事周周详细致 心胸狭狭窄 下属较较难和他合合作五、 如役型 办事率率较高 不近人人情 不爱交交流 下属在在长期的压压迫下容易易沮丧六、 裁判型 处事清清楚，数字字管理 过分教教条，不听听理由 下属解解决问题能能力欠缺七、 社交型 工作环环境和谐轻轻松 多外力力相助，但但有时做事事无下文 下属的的信服力不不够不做其中一一种，要做做全部成功团队的的特质联盟（相同同的使用、目目标）互依

32、互靠（分分工合作）伸展任务（任任务应具挑挑战性）共同的语言言（术语、共共同话题）信任与尊重重（真诚的的开放的）互换工作岗岗位（发挥挥个人才能能）解决问题的的技巧（分分析及处理理）冲突管理（避避免继续恶恶化）评估估及行动（赏赏罚制度）庆功（公告告大家）团队建立中中常见的问问题（找出小组组中有影响响的人）不认同队长长的资格和和能力销售指标或或任务的分分配上的矛矛盾（马上上调区指标）缺乏认同和和激励队员间缺乏乏沟通（单单一目标不不能交流）队员之间的的冲突如何维持团团队精神解决问题的的方法（个别或小小组一起讨讨论问题所所在）分析问题面谈（协助助队员分析析和找出解解决方案增多合作机机会（安排活动动 工作

33、上活活动 工作后的的聚会）激励（分析析队员的需需要 满足需要要）认同（公平平赏罚制度度，庆功和和奖励年终终奖励计划划）将有问题队队员转到其其他部门（更更主要在方方法方面）你向公司申申请3000块钱 8个人。会干哪些活活动？业绩绩分析应用用准则SWOT分分析更好地认识识区域更新情况设立需要主主题解决问题的的依据强项Strrengtths 内在在因素弱项Weaaknessses机会Oppportuunitiies 外在因因素威胁 ThhreattsSWOT举举例 强项 弱项 公司形象象 人手不够够产品质量量 代表能力力团队精神神 代表销售售技巧拜方频率率 市场反馈馈意见不好好激励 代理商机会 威胁

34、 还有很多医医生没 非专利产产品增覆盖更好挑选选客户几个产品品在一起宣宣传大量的门门诊病人拜访客户户成功率低低病人教育育、广告公费等制制度二、 管理沟通小小品及分析析评判1）王新高高做代表二二年，现为为主管级，一一向表现良良好，销售售成绩在中中等以上，但但工作报告告、费用管管理较差，有有时不依计计划进行或或有超支情情况。最近近公司提升升另一主管管叶志一（年年资较低）为为地区经理理。王有情情绪反应，最最近一季成成绩低落。要求： 设设计面谈演演示通常易易犯的沟通通错误。2）安满足足做代表三三年了，销销售成绩中中上，自我我感觉不错错，平日不不管事，也也不要人管管，所辖市市场潜力大大，要细分分他的市场

35、场会跳，但但要他上量量就是激发发不起来。要求： 设计一个个打动他的的面谈3）吴望做做代表一年年多，外表表专业均可可，销售成成绩勉强达达最低标准准，时常被被扣奖金，情情绪低落颇颇为悲观，他他的市场较较差，要尽尽力争取他他更大投入入。要求： 设计一个个面谈， 演演示通常易易犯的沟通通错误。4）吕求升升做代表二二年，起先先工作勤勉勉，但进步步不快，现现在销售成成绩刚有些些好转，看看到其他办办事处提升升一批地区区经理，也也要求划一一块，给他他一点感觉觉。并主动动找你谈话话。要求： 设计面谈谈演示通常常易犯的沟沟通错误。5）钱欲飞飞是付主任任级代表，过过去表现良良好，近来来业绩徘徊徊，多次批批评后，他他

36、却表示打打算离开。据据员工反映映可能前往往竞争对手手处。要求： 设计一个个我们有教教训的 矛盾激化化后患无穷穷的面谈 6）林慌忙忙进司二年年多，表现现尚可，胆胆子小一些些。 最最近因商业业选择的问问题，有货货款难收回回，现总是是回避你。要求： 设计怎样样找他谈。 演示通常常易犯的沟沟通错误。7）柳凡拒拒做代表三三年多，有有冲劲，能能很快打开开市场，现现在业绩滑滑坡有一段段时间了，主主任几次找找他谈均无无效，要求求大区经理理出面跟她她谈，可他他一般总是是拒绝一切切意见。要求： 设计一个个有效的业业绩督促面面谈8）孤雁在在偏远地区区独立工作作，没有办办公室,市场难，各各级平时协协访均较少少。你好不

37、不容易抽空空去，他却却有好多抱抱怨。怎样样与他展开开交流？问题讨论：1你觉得得这些代表表的主要需需要是什么么？2你如何何发现这些些代表的需需要？3你用什什么方法手手段激励他他/她？( 办事条件 费用 供货 管理)9）胡非做做代表三年年，专业对对口，销售售成绩本来来不错，但但平时爱发发牢骚，总总看消极面面，怪话多多，矛盾多多，年初指指标到他这这儿，总说说完不成，市市场难做不不肯接受。要求： 设计切实实分配任务务的面谈 演示通常常易犯的沟沟通错误。10）孙爽爽快做代表表二年多，讨讨人喜欢，可可销售成绩绩勉强达标标，总难进进步，遇事事答应快执执行弱。 请请布置本季季度的任务务要他这回回动真格完完成。

38、要求：设计计一个成功功面谈11.唯我我做代表二二年，副主主任级，点点子多，销销售成绩不不错，所辖辖市场大潜潜力好，打打算培养为为地区经理理，只是他他很计较固固执，与队队员关系紧紧张，主任任认为他有有时较自私私。在一次次会上当众众批评了他他，他变得得更自我。要求：设计计大区经理理面谈 演示通常常易犯的沟沟通错误。12）毕躬躬亲为一地地区经理，带带三个队员员。 他他当代表时时点子多，销销售成绩不不错，现所所辖市场区区域大潜力力好，只是是他依然事事必躬亲，所所有商业均均由他个人人单线联系系，一般目目标客户也也都没有交交代，以致致自己忙不不过来，队队员常无事事可干，业业绩徘徊并并无明显增增长，只埋埋怨

39、队员无无用，客户户只能接受受自己。主主任与其沟沟通已告失失败。要求：设计计大区经理理与其的面面谈 演示通常常易犯的沟沟通错误。四、针剂推推广类（四四种针剂选选其一）1、参麦增增长的空间间与新的销销售技巧（以以下是提纲纲）1 988年，99年，2000年参麦在在各区域的的增长情况况，增长率率最快的是是黑龙江、湖湖北、江苏苏三大办事事处。您所所辖市场参参麦针增长长了吗？请请谈谈原因因、经验。2 500ml主要增增长的区域域，增长的的原因分析析，进一步步增长的潜潜力分析。（98年为35092支/年、99年为838489支/年、2000年15月为519648支/15月）14 在在急救用药药的规定范范围

40、内，各各大中小医医院是否都都发掘了应应有潜力？15 多多科室、多多病种开发发中新的进进展，良好好的用户反反应？16 竞竞争对手及及同类产品品分析，可可选择的对对策。17 产产品知识与与销售政策策技巧的综综合利益点点归纳。2怎样使丹丹参针成为为第二个参参麦针拳头头产品（以以下是提纲纲）21 销销售量99年增长95%、2000年上半年年增长102%。数据预预示什么？22 丹丹参与参麦麦销售量的的比率，98年为11.772%、99年为35.668%、2000年15月为73.557%。销售额额的比率分分别为4.655%、14.224%、29.55%。综合产产品知识有有关丹参适适应症范围围、价格、市市场

41、销售信信息，探讨讨丹参针达达到参麦3倍数量增增长的可能能性（包括括多科室、多多病种扩张张）。23 丹丹参对整个个销售增长长的贡献率率，丹参销销售额/总的销售售增加额。98年3.055%、99年8.088%、2000年14.33%。增长最最快的区域域浙江、四四川、广东东、江苏、青青甘。请这这5个大区同同仁谈谈发发展的经验验、原因。24 如如何应对介介于我参麦麦与丹参之之间的略高高价位的产产品或 者价格低低于我丹参参的同类品品种的竞争争。25 针针剂定价以以支为单位位，与冲剂剂、西药的的盒、瓶价价格类似，但但是病人用用量又相对对于冲剂、片片剂胶囊的的粒和冲剂剂的包，这这样销售额额的增长速速度就较易易拉上去。此此外针剂在在医院进药药或临床推推广方面，还还有哪些优优势？销售售额及利润润率增长策策略探讨。26 产产品知识与与销售政策策、技巧综综合利益点点归纳。3、大力提提高鱼腥草草在销售增增长中的贡贡献率（以以下是提纲纲）3