精品终端业务管理及人员管理知识培训手册17850.docx

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1、终端业务员手册（基础知识识参看“终端促销销员培训手手册”）沃尔玛采购购谈判技巧巧培训要点点1、 永远不要试试图喜欢一一个销售人人员，但需需要说他是是你的合作作者。2、 要把销售人人员作为我我们的头号号敌人。3、 永远不要售售接受对方方的第一次次报价，让让销售人员员乞求这将将为我们提提供一个更更好的机会会。4、 随时使用口口号；你能能做的更好好！5、 时时保持最最低价的记记录，并不不断的要求求更多，直直到销售人人员停止折折扣。6、 永远把自己己作为某人人的下级，而而认为销售售人员始终终有一个上上级，这个个上级总有有可能 提提供额外的的折扣。7、 当一个销售售人员轻易易的接受条条件，或到到休息室打

2、打电话并获获得批准，可可以认为他他所做的让让步轻易得得到，进一一步提要求求。8、 聪明点，要要装得大智智若愚。9、 在对方没有有提出异议议前不要让让步。10、 记住：当一一个销售人人员来要求求某事时，他他肯定准备备了一些条条件给予的的。11、 记住销售人人员总会等等待者采购购提要求。12、 要求有回报报的销售人人员通常更更有计划性性，更了解解情况。应应当花时间间同无条件件的销售人人员打交道道。13、 不要为和销销售人员玩玩坏孩子游游戏而抱歉歉！14、 毫不犹豫的的使用结论论，即使它它是假的。例例如：竞争争对手总是是给我提供供最好的报报价、最好好的流转和和付款条件件。15、 不断的重复复反对意见

3、见，即使它它是荒谬的的，你越多多重复，销销售人员就就会更相信信。16、 别忘记你在在最后一轮轮谈判中获获得80%的条件。17、 别忘记对每每日拜访我我们的销售售人员，我我们应尽可可能了解其其性格和需需求。18、 随时要求销销售人员参参加促销。尽尽可能的得得到更多的的折扣，进进行快速促促销活动，用用差额销售售赚取利润润。19、 在谈判中要要求不可能能的事来烦烦扰销售人人员，通过过延后协议议来威胁他他，让他等等，确定一一个时间，但但不到场；让另一个个销售人员员代替他的的位置；威威胁他说会会撤掉他的的产品；你你将减少他他的产品陈陈列位置；你将把促促销人员清清场等等，不不要给他时时间作决定定。20、

4、注意我们要要求的折扣扣可以有其其他名称：奖金、礼礼物、纪念念品、赞助助、小报、插插入广告、补补偿、促销销、上市上上架费、节节庆、年庆庆、国际年年庆等。21、 不要让谈判判进入死角角，这是最最糟糕的。22、 假如销售人人员说他要要花很长时时间才能给给你答复，就就说你已经经和其他的的竞争对手手快谈妥了了。23、 不要许可销销售人员读读到屏幕上上的数据，他他越不了解解就越相信信我们。24、 不要被销售售人新设备备吓到，那那并不意味味着他们已已经准备好好谈判了25、 不论销售人人员年老或或年轻都不不必担心，他他们都容易易让步，年年长者认为为他们知道道一切，而而年轻者有有没有经验验。26、 假如销售人人

5、员同他上上司一起来来，应要求求更多的折折扣，并威威胁说你将将撤掉他的的产品。对对方上司不不想在下属属面前失掉掉客户，通通常会让步步。27、 每当一个活活动正在别别的超市进进行时，问问销售人员员：你在那那里做什么么，并要求求同样的条条件。28、 永远记住：你卖而我我买，但不不总是买我我卖的。29、 在一个伟大大的商标后后面，你同同样可以发发现没有任任何经验的的仅仅依靠靠商标的销销售人员。终端业务员员职责：1、 销售是根本本。2、 确保恒生西西夏王系列列产品在所所有经营正正常的终端端出售。3、 加强陈列和和生动化布布置，比竞竞争对手做做得更好。4、 努力达成每每月计划的的销售额。5、 建议并实施施

6、促销活动动，并确保保活动有效效及提供准准确、迅速速的反馈意意见。6、 积极扩大销销售网络。7、 加强市场信信息的收集集，提高销销售预测的的准确性。8、 及时回收货货款。9、 通过有效的的产品卫生生及终端仓仓储管理（先先入先出）保保持适合的的库存避免免坏货。10、在低低成本高效效率的前提提下建立及及保持与客客户的良好好关系。11、建立立健全客户户档案。12、认真真填写工作作日报表，每每月按时提提交述职报报告。业务员的终终端管理技技巧要做好终端端管理，首首先我们必必须要搞明明白有关终终端的细分分及定义。那那么什么是是硬终端？硬终端有有那些内容容，怎样才才能做好硬硬终端的管管理和维护护？ 一、硬硬终

7、端的定定义： 硬终端端是从我们们对终端管管理的视度度，将终端端管理内容容根据其性性质的区别别相对而言言进行分解解，而产生生的概念。 硬终端端与软终端端的区别在在于：硬终终端是有形形的、看得得见、摸得得着可以用用量化指针针进行考核核管理的内内容；而软软终端是无无形的、看看不见、摸摸不着却具具有丰富内内涵、极为为重要的内内容。 硬终端端的内容主主要包括： 恒生西西夏王产品品的包装、形形式、附件件、VI表表现等； 售卖形形式（隔柜柜售卖、开开架自选、体体验销售、人人员直销）； 宣传品品（说明书书、DM、PPOP、PPSP、广广告牌、宣宣传单等）促促销物、辅辅助展示物物（展柜、专专用货架、形形象柜等）

8、； 陈列位位置与陈列列方式； 与与同类竞品品相比的区区别（生动动化）等等等。 软终端端的内容主主要包括： 人员素素质、客情情关系、广广告支持力力度、产品品畅销度、产产品美誉度度、公司形形象、经营营意识认同同度、服务务内容及质质量、销售售政策、合合作融洽度度等等。 二、硬硬终端的管管理 （一）、PPOP1、POOP的作用用 （1）、在在有限的空空间能引起起顾客的注注意 （2）、可可以配合媒媒体广告和和主题促销销 （3）、可可以为促销销和特价活活动做广告告 （4）、可可以传递恒恒生西夏王王产品的被被认同感 （5）、协协助销售可可以赢得店店家支持 2、PPOP产生生效果的44大因素： （1）位位置

9、（22）高度 （3）大大小 （44）形式 3、投投放POPP的方法 （1）、确确认在视线线高度、最最显眼的位位置 （2）、寻寻找焦点广广告位置，保保留尽可能能长的时间间 （3）、避避开广告过过于集中的的地方 （4）、争争取客户许许可，将旧旧的焦点广广告清除，定定时对本产产品POPP进行清洁洁和更新 （5）、确确保每个终终端都有本本产品的PPOP （6）、坚坚持自己张张贴 （二）售点点的宣传与与展示是实实现销售的的关键 1、店店头广告宣宣传品 （1）、店店面广告宣宣传品主要要有六大类类： A、帮帮助消费者者做好明智智选择的海海报、说明明书。 B、帮帮助相关产产品销售的的标示牌、立立牌。 C、吸吸

10、引消费者者对高品质质、高价位位等商品的的注意力说明书书。 D、加加强全产品品的系列印印象吊旗。 E、便便利存货控控制与清点点工作货货架库存标标示牌。（业业务员笔记记或客户报报表或业务务日报表均均可） 改善店店面外观海报、旗旗帜。 （2）、店店面广告宣宣传品的好好处： 好好的宣传品品可以节省省业务员许许多的时间间与说明。 让让店头和消消费者更容容易接受恒恒生西夏王王产品。 增增加销售利利润。 让让消费者更更加了解恒恒生西夏王王产品，进进而产生购购买意愿。 刺刺激冲动性性顾客的购购买。 店面广广告宣传是是商品展售售中影响销销售和提醒醒消费者购购买的要素素，因此宣宣传品的成成功与否，自自然会直接接影

11、响到商商品展售整整体的成败败。 （3）、影影响店面广广告宣传品品成功的55个因素： 陈陈列点； 造型设设计； 高度合合适视线高高度； 大大小； 与产品品及环境的的配合。 2、终终端业务员员应注意事事项 （1）、设设计、选择择宣传品要要有创意，要要适合特定定的商店。一一个好的促促成物不仅仅要在店面面里能够抢抢眼醒目甚甚至要强过过你的竞争争品牌。 （2）、一一个好的宣宣传品，一一定要用得得好、用的的恰到好处处，可以帮帮你争取到到更多的陈陈列空间与与增加更多多的销售。 （3）、注注意在同类类产品的陈陈列位置上上，不要放放置两种以以上的宣传传品。要考考虑宣传品品的成本和和陈列效果果。 （4）、注注意店

12、面广广告宣传品品的时效性性。 3、支支持店面商商品展售的的途径 通常可可以透过下下列的途径径，提供店店面最有力力的支持，以以协助做好好商品的展展售工作。 (1).新产品品津贴 (2).陈陈列奖励 (3).广告支持持 (4).试销、免免费品尝活活动 (5).管理上上的咨询服服务 (66).提供供广告与促促销活动的的店面广告告宣传品 (7).货货架陈列计计划 (88).商品品展售计划划 (9).市场研研究计划 (10).提供恒生生西夏王鉴鉴赏手册等等资料。 4、终端业业务员随身身带的工具具有：通讯讯工具、恒恒生西夏王王产品价目目表、产品品折页、产产品鉴赏手手册、给客客户准备的的计划、公公司给客户户

13、的通知、名名片、赠品品、样品、笔笔、笔记本本、业务日日报表、计计算器等。理货员应随随身带的工工具有：抹抹布、裁纸纸刀、签字字笔、彩笔笔、胶带、图图钉、双面面胶、笔记记本和常用用表格等。（现在各地地分公司的的业务员很很多都兼有有理货员的的工作） 5、陈陈列要求 （在“恒生西夏夏王产品终终端陈列规规范及技巧巧”中已有详详细介绍，这这里稍微提提一下） （1）、传传统小店 A、 柜台后面面与视线等等高的位置置 B、 靠收银台台的位置 C、 离老板最最近的位置置 D、 柜台上的的展示位置置 （2）、零零售店、餐餐饮 A、柜柜台、吧台台后与视线线等高的位位置（零店店） B、柜柜台前的陈陈列架（零零店） C

14、C、酒店的的酒水展示示架/窗（餐餐饮） D、离离营业员/吧员最近近的地方（餐餐饮/零店店） E、争争取从窗外外可以看见见的位置（零零店） 6、终终端生动化化： 所谓终终端生动化化就是使企企业终端与与其它产品品（尤其是是竞品）有有明显的展展示差异，使使消费者能能明显的看看到产品、了了解并信任任企业产生生购买行为为。终端生生动化的主主要内容包包括：商品品（包括配配件、附件件）的陈列列位置、陈陈列方式、整整洁度、鲜鲜明性，以以及存货管管理（安全全库存）；售店广告告物（DMM、POPP、小报等等）张贴（或或悬挂、摆摆放）位置置、发放方方式；对售售点人员的的要求等等等。 （1）、商商品生动化化陈列的要要

15、求：窗明明几净，物物清货明；标注清晰晰,明码实实价；错落落有致，抢抢眼抓目；抓头拦尾尾，主次分分明；旧前前新后，前前实后空；物以类聚聚，“牌”以群分。 （2）、避避免宣传品品成多余： 注意灯灯箱、展示示架、POOP、海报报摆放张贴贴要得体、到到位，不高高不低，不不偏不倚，正正好迎接顾顾客的眼睛睛。（一旦旦损坏必须须马上更换换，或宁可可先拉下来来） （3）、DDM、小报报、免费派派发物必需需摆放整齐齐、专业、合合理，数量量适中，派派发态度不不卑不亢，分分清对象等等。 三、硬终端端维护的方方法 1、硬硬终端管理理的基本要要求 （1）、首首先要对终终端建设有有一个正确确的心态，应应当充分认认识到终端

16、端建设的艰艰巨性、复复杂性； （2）、其其次要制定定科学、规规范的管理理制度，要要求自己加加强综合能能力、丰富富经验、能能吃苦、能能承受打击击、正确面面对拒绝。（3）、加加强对终端端的控制，注注意维护，方方有可能最最大限度地地发挥终端端的作用。 （4）、硬硬终端工作作从产品陈陈列到POOP布置、陈陈列柜的管管理都要有有一个明确确的评估标标准，只有有尽可能通通过量化的的终端管理理指针，才才能达到细细化的规范范。 （5）、加加强终端的的细化管理理和过程管管理。终端端管理的细细化包括按按照终端网网点的规模模分类，明明确地理位位置分布、营营业员素质质数量确认认，制定自自己的工作作路线、工工作程序；产品

17、陈列列位置、陈陈列面积、PPOP用品品布置均有有章可寻、有有法可依。 （6）、具具体管理的的方法并不不复杂，关关键在于坚坚持，终端端维护是非非常辛苦和和单调的，必必须坚持不不懈，勤恳恳踏实。终终端建设又又是一个长长期的工程程，需要不不断维护。 2、硬硬终端管理理的方法 （1）、货货架、陈列列柜投放时时要注意四四点：第一一步搞好客客情关系，作作为对终端端多种支持持的一项；第二给货货架必须要要求商店摆摆在明显处处；第三货货架、形象象柜等不能能作为促销销品赠送，否否则成了他他的财产，可可以随意摆摆放其它产产品。第四四要有书面面或口头协协议，明确确其使用范范围和维护护要求，便便于今后的的监督维护护。

18、（2）、在在日常的拜拜访中要注注意监督维维护和查检检落实。千千万不要造造成硬终端端维护不好好而自己又又不敢直接接要求店主主改进的局局面。 解决的方法法是：第一一，一见到到不符合要要求的就要要说，虽然然态度是和和蔼友善的的，但是给给对方却是是有压力，只只要你坚持持三到五次次，店主就就会逐渐习习惯。第二二，通过对对终端积分分设奖加强强对终端陈陈列的管理理。（3）、好好的终端陈陈列和宣传传可以提升升商店的形形象和销量量，要变我我求人为互互惠互利。 （4）、PPOP、宣宣传广告等等的维护方方法同上。 3、业业务员终端端硬管理的的六项工作作程序： （1）、观观察店情； （2）、陈陈列商品； （3）、及及

19、时补货、订订货； （4）、调调换不合格格的产品及及其它售后后服务； （5）、维维护终端硬硬件管理、布布置现场广广告； （66）、了解解同类产品品的竞争状状况。 软终端端与硬终端端的不同之之处，不仅仅在于其内内容和性质质的不同，而而且软终端端与硬终端端之间有着着先后和互互动的关系系。只有做做好了软终终端，硬终终端的管理理和维护才才是有效的的，当然通通过出色的的硬终端管管理也能促促进软终端端的建设。 如何管管理好软终终端管理，主主要有以下下五方面：一是进一一步明确软软终端的内内容；二是是软终端管管理的工作作目标；三三是如何进进行客情关关系管理；四、终端端特殊问题题的管理；五、终端端人中员管管理。

20、一、明明确软终端端的内容： 终端人人员（服务务员、营业业员、自己己的促销员员）素质、客客情关系、经经营意识认认同度、广广告支持力力度、产品品畅销度、产产品美誉度度、公司形形象、服务务内容及质质量、销售售政策、合合作融洽度度等等。 二、软软终端管理理的工作目目标 以下四四个目标是是我们终端端软管理的的核心内容容。 1、销销量保证目目标：市场场营销的一一切工作是是为围绕销销量，终端端管理工作作的第一目目标就是要要保证你所所管理的终终端能够并并超额完成成公司给你你下达的销销量目标。 2、渠道规规划目标：渠道建设设是终端管管理的保证证；终端管管理是渠道道建设基础础。如果终终端在你的的服务和引引导下，尊

21、尊重甚至服服从你的管管理。3、理理念认同目目标：通过过终端业务务员的努力力，使终端端对公司、对对经销商、对对终端业务务员的市场场操作理念念得到认同同，这是非非常关键的的一个目标标，只有这这样，企业业和终端的的合作才能能亲密无间间，日常问问题才能迎迎刃而解。 第一推推荐目标：经过终端端业务员成成功的销售售管理和培培训店员对对企业的形形象、公司司的理念、产产品的信心心以及对终终端业务员员个人的好好感转化为为对你产品品热爱，将将你的产品品作为她的的第一推荐荐产品。这这就是终端端软管理的的最高目标标。 三、客客情关系管管理 1、建建立并维护护好客情关关系是终端端业务员的的主要工作作职责之一一，必须高高

22、度重视。（1）、营营业员是“第一”顾客； （2）、营营业员是顾顾客眼里的的“专家”（25的客户选选择营业员员的介绍）； （3）、敬敬业精神和和良好的言言行规范是是基础； （4）、热热情友好善善于沟通是是“桥梁”； （5）、让让“八种人”对企业及及产品好感感，了解产产品优点； （6）、赠赠送小礼品品与真诚的的笑容一样样重要； （7）、“四可标准”：可亲、可信、可交朋友、可爱； （8）、诚诚恳、优良良的服务是是关键； 2、良良好的客情情关系会让让你获得许许多意想不不到的便利利！ （1）、乐乐意接受业业务员的销销售建议和和积极销售售公司推出出的新产品品、新包装装； （2）、乐乐意使业务务员的产品品保

23、持突出出位置和维维护产品的的清洁； （3）、乐乐意使业务务员的产品品保持优秀秀的货架陈陈列和积极极补货； （4）、乐乐意在业务务员的产品品上动脑筋筋、想办法法； （5）、乐乐意业务员员在店内外外张贴广告告P0P，并并阻止他人人毁坏和覆覆盖我们的的广告； （6）、乐乐意配合业业务员的店店面促销活活动； （7）、乐乐意按时结结款。 （8）、乐乐意向业务务员透露有有关市场信信息和介绍绍销售机会会； （9）、容容易谅解业业务员的疏疏忽和过失失； （100）最终，乐乐意与业务务员合作。这这会使业务务员在他这这里感到轻轻松、愉快快。长此下下去，他会会信任业务务员、信任任公司、信信任公司的的产品，而而业务员

24、也也为自己创创造了一个个身心愉快快的工作环环境。 3、终终端业务员员必须要与与“八种人”打好交道道： 验货员员收货货员 仓管员营业员员（服务员员）柜组长长（餐厅领领班）卖场主管管（楼面经经理） 财务人员员 采购购主管 4、业业务员可以以通过以下下方法达成成店员推荐荐 感情基基础、增进进友情、保保证拜访频频率；备足足纪念品和和节日礼物物；召开店店员联谊会会；加强沟沟通技巧方方面的培训训；物质奖奖励、个人人利益；销销售积分；有奖销售售；销售提提成；让他他们熟悉恒恒生西夏王王产品；产产品宣传；店员教育育；维护品品牌；提高高产品质量量；改进产产品包装；完善售后后服务；保保证广告投投放力度；举办大型型公

25、关活动动；提升品品牌形象等等等。 四、终端特特殊问题的的管理1、信信息终终端业务员员可利用所所掌握的信信息，以提提高零售店店的经营效效率和公司司的销量，并并能达到阻阻断竞品的的目的。如如果你卖的的产品在当当地市场是是第二品牌牌，当你获获知第一品品牌的竞品品近期将断断货时，同同时你又掌掌握了公司司的促销计计划、零售售商的存货货情况、销销售奖励等等信息，你你就可制定定出一个，一一次进货一一到二个月月销量的促促销方案。既既可使零售售店获利、不不影响销售售又压足了了库存；厂厂家不仅可可大增加销销量，而且且可以从此此占居第一一品牌的地地位。 2、创新企业要要想成功地地维护终端端，就要一一手抓好终终端细化

26、工工作，另一一手抓好终终端创新。所所谓终端创创新是指终终端场所的的创新、手手段的创新新、工具的的创新等等等，终端场场所不能仅仅局限在零零售店头，它它可延伸到到每一个目目标消费者者有可能感感受到的地地方，这个个位置即是是终端。如如果恒生西西夏王要开开发婚宴市市场，婚姻姻登记处、婚婚纱影楼很很可能就是是你的终端端。3、深入研研究 做深入的的调查研究究，把最合合适的经销销商找出来来，挖出一一个好通路路。合作良良好、实力力较强的终终端商是每每一个业务务员都想服服务的对象象。 4、真真诚加方法法等于成功功。 必须须加强终端端陈列和客客情关系，请请经常问自自己“如何帮助助零售商有有效地激发发顾客在商商店的

27、购买买欲望？” 我们的的结论是：厂商合作作良好的的商品陈列列和售点广广告+训练练有素的促促销员激激发起顾客客的购买欲欲望 人是决胜终终端的决定定因素。请请终端业务务人员重视视自己从实实战中不断断的学习提提高，重视视对自己管管理的理货货人员的培培训，只有有拥有一支支训练有素素的终端业业务员队伍伍才能决胜胜终端。 简单的回顾顾一下：终端的硬件件包括:商品. 包装. 配件. 附件件. VVI表现. 售卖卖形式. 陈列位位置. 陈列方式式. PPOP. DM. PSSP. 说明书. 促销销品. 赠品. 辅助展展示物形形象柜等等. 整整洁度. 生动化化与竞品品的显著区区别等.终端的软件件包括:人员着装.

28、 容貌貌举止. 培训水水平等.按终端的特特征我们可可把终端分分为四类:1,增量赢赢利 赢赢利型 费用较低低，销量较较大，高端端产品占销销售额比例例较大。（积积分卡） 2,阻挠拦拦截 竞竞争型 竞争品牌牌控制较好好或竞争品品牌比较多多。（人员员直销、买买赠）3,塑造品品牌 广广告型 消费者档档次较高，我我们通常说说的“窗口”型终端。（主主题活动）4,宣传推推广 促促销型 卖场面积积大，人流流量大。（免免费品尝）请将自己的的终端详细细分类（注注：有些终终端同时具具有以上几几项特征），以以使自己的的促销活动动更加有针针对性。八步理货法法 30分分钟八步理货货法： 1、（11分钟）进进店同营业业员打招

29、呼呼，简短问问候。 2、（22分钟） 检视货货架，注意意同上次走走访比较是是否有缺断断货； 巡视货货架，注意意本品周围围其他产品品陈列的变变化。 3、（110分钟）整整理货架 同商商店库房人人员协调； 争取取将本产品品整箱堆放放在货架附附近或送货货推车上； 保证证产品前旧旧后新； 保证证上架产品品每个规格格均不少于于3个陈列列面； 保证证产品饱满满、清洁； 保证证产品整体体陈列整齐齐、生动； 整理理、布置促促销品； 整理理、粘贴宣宣传品。 4、（55分钟）统统计数据，作作记录 产品品上架品种种数； 货架架宽度（陈陈列）； 生产产日期（批批号）； 竞品品品种、批批号。 5、（22分钟） 巡视商商

30、店现场，看看是否有竞竞品做堆头头、促销； 与促销销人员攀谈谈。 6、（44分钟）同同售货人员员沟通，了了解本品及及竞品售卖卖情况。 7、（55分钟）同同商场负责责人沟通，争争取更多分分销品种，更更大陈列，争争取补货。 8、（11分钟）请请业务负责责人签名确确认，道谢谢离开。 总计：300分钟 终端业务员员习惯养成成一、 语言：1、 谈吐得体，忌忌用不良口口头禅，普普通话与当当地方言都都可使用（视视情况），不不要和客户户争吵。2、 语速快慢适适中，太快快显得不稳稳妥，太慢慢显得缺乏乏信心。3、 拜访时要记记得客户的的姓名,有有礼貌的问问候，结束束拜访时不不论成功与与否都应真真诚的感谢谢客户4、

31、谈业务前别别吃有异味味及刺激性性强的食物物。二、 外表：1、 衣着整洁，鞋鞋子尤其要要干净。2、 大方得体，干干净、整齐齐、无异味味。3、 不必非得西西装革履，视视你要去的的地方和要要接触的人人,自己觉觉得轻松就就好。4、 女性不要化化浓妆（除除非你确定定比玛利莲莲。梦露在在“七年之痒痒”中的扮相相漂亮）。5、 男女都不要要佩带过多多的首饰。（婚婚戒可以，除除非你）6、 建议不要穿穿戴有明显显立场的衣衣物。（如如果你的体体恤上写着着“反对以色色列屠杀巴巴勒斯坦无无辜平民”，麻烦你你脱下来。）三、 行为：1、 举止大方、得得体、注意意细节。2、 动作利索，工工作时不要要拖拖拉拉拉。3、 按照你的

32、计计划拜访，给给客户留下下工作规范范、程序清清楚、训练练有素、经经验丰富的的印象。4、 在与客户交交谈时应认认真记录他他们的要求求并跟踪实实施的情况况，直到问问题得到解解决。四、 态度：1、 待人热情、真真诚，尊重重他人。2、 抱有真正为为客户服务务，为消费费者服务，热热爱自己的的工作，热热爱恒生西西夏王品牌牌的态度。当当然，最重重要的是要要热爱生活活。3、 与客户交朋朋友，赢得得客户的信信任，做客客户的经营营顾问。4、 要有敬业精精神，不怕怕失败。业务员的终终端客户沟沟通技巧如何使使客户相信信你所陈述述的事1、 谈话中加入入次要的细细节。2、 提到客户可可能熟悉的的地名、品品牌名。3、 略提

33、客户熟熟悉的人。4、 配以信件、照照片、剪报报等资料来来证明。5、 语言流畅，语语速适中。如何克克服心理障障碍1、 停止把自己己的处境怪怪罪于所在在的环境和和他人。2、 每天进一步步了解你的的客户。3、 坚持下去，直直到你得到到客户的答答复。4、 清楚地想想想自己的现现在和将来来。5、 天天练习工工作中的所所有技巧。6、 以解决问题题为导向。与客户户沟通时应应注意1、 尽快清楚的的说出重点点。2、 实话实说。（但但不要用“老实说”这个字字眼）3、 千万不要轻轻易许诺。4、 如果你有活活动计划，就就告诉他你你实施的活活动成功的的例子。（如如果你有文文字的证明明就太好了了，比如满满意客户的的来信等

34、）5、 告诉客户你你会对他购购买的恒生生西夏王产产品负责，你你重视售后后的服务。6、 用类比、举举例、促销销活动等来来证明你的的价格合理理。7、 给客户设计计要货、促促销的方案案，而不是是让他来想想。（方案案不要多，22、3个就就好）8、 如果他同意意了你的想想法，就马马上强化它它。（大声声，肯定的的赞同）9、 不要和客户户争辩，不不要把他搞搞糊涂，更更不要认为为对方不懂懂瞧不起他他。10、不要要说客户以以前的决定定错了（比比如他进了了很多竞品品的货），即即使他自己己认识到错错了，你也也要帮助他他。11、不要要说竞品坏坏话，不要要抱怨自己己公司的政政策。12、注意意听客户说说话，有时时候让他觉

35、觉得自己有有些特别。（没没有人不愿愿意听别人人说“我发现你你这个人蛮蛮特别的”）13、对他他的职业多多少表现出出有点兴趣趣。14、即使使洽谈不成成功了，你你也要象他他的朋友。15、让自自己轻松，幽幽默一点。如何快快速找到与与业务对象象交流的话话题1、 与终端的普普通员工交交流你只要要谈待遇和和工作环境境就一定有有话题。（比比如：“你们好辛辛苦，现在在还没休息息呢？奖金金一定很高高吧？”通常接下下来就有一一堆的抱怨怨，话题多多多。）2、 与老板交流流请提出与与他的现状状处境有关关的问题。（比比如：“要去那里里渡假？”“孩子在在什么学校校？”）3、 询问他得意意的事或他他有兴趣的的事。（如如果你的

36、爱爱好和他一一样就太棒棒了。有一一个问题很很多老板都都会和你聊聊一聊的“如果你不不必工作了了，你会去去做什么呢呢？”）4、 看客户办公公室里有没没有特殊的的东西，引引出话题。如何判判断客户的的“心动钮”（心动钮钮即在业务务过程中对对方感兴趣趣，可以说说服对方的的那一部分分内容）1、 客户的第一一反应或他他暗示的第第一件事情情。2、 立即的，断断然的反应应。3、 客户对某件件事长时间间的解释。4、 客户不断重重复的叙述述。5、 注意观察客客户情绪上上的反映。如何按按下“心动钮”1、 提出“重要要性”的问题。（比比如“对你有多多重要？为为什么这么么重要”）说出你认为为重要的问问题。2、 使用假设句

37、句式。（比比如“如果我们们提出出一个方案案，那么么您会不会会同意意、接受后后的具体事事项）3、 果断直接询询问。（“你认为我我们应该怎怎么做？”）与新客客户首次电电话对话应应注意的事事项1、 记住，你可可能只有一一次机会，你你要有基本本的了解，并并用正确的的策略开始始。2、 不要说“新新产品”，而要说说“正在大力力推广的产产品”或“比较适合合你的产品品”等。3、 开门见山快快说。不要要超过5分分钟，除非非他愿意。记记住，你随随时都很忙忙。4、 在问完“您您是否有兴兴趣呢？”或“我们是否否可以约时时间见面？”等此类问问题后立即即保持沉默默，等对方方先回答。记记住：谁先先说话，谁谁就被动。如何快快

38、速获得客客户对你的的良好印象象1、 谈话时注视视对方的眼眼睛。（不不是瞪，也也不要一次次太久）2、 对方如问问问题，你要要做沉思状状。3、 交谈时你要要做记录。4、 提出接近事事实的问题题。（比如如：“我认为产产品的品质质是品牌建建设的基本本要素之一一，您说呢呢？”虽然问题题很傻，答答案也很明明显，但这这样的问题题会使客户户对你迅速速产生认同同感。）5、 对客户的谈谈话作出反反应。（经经常说“对，对是的是的的没错没错错”等等）6、 要总结客户户谈话的内内容。7、 永远记得客客户的姓名名。8、 不要穿戴有有明显立场场的东西，除除非已经非非常熟了。如何判判断客户在在倾听你的的谈话1、 嘴角后拉或或

39、嘴半开半半闭。2、 随话题的变变化表情改改变。3、 谈到关键问问题时眼睛睛会微闭一一下。4、 眨眼的频率率低。5、 视线随着你你的动作而而移动。如何充充分展示你你的个人魅魅力，给客客户留下深深刻印象1、 外形上的专专业化，言言谈举止的的新鲜感和和一双好鞋鞋。2、 礼貌、自信信、说话直直接、有力力。3、 保持微笑，表表情和善。4、 予人方便。5、 适当的时机机别忘了赞赞美他人。6、 诚恳、有煽煽动性的话话语。7、 谦而不虚，退退而不缩，被被拒绝也要要说谢谢。8、 不论是电话话还是对面面，除非是是解释的工工作，通常常是25%的时间你你来发问与与叙述，775%的时时间聆听。9、 忠于自己，切切勿模仿

40、。10、握手手有力。业务交交谈中如何何设计你的的问题1、 陈述一件无无法被反驳驳的事实。2、 陈述可以反反映自己经经验与创造造出信任感感的个人意意见。3、 提出一个与与前两个主主题吻合，并并且可以让让顾客尽情情发挥的问问题。比如：你要要说服一名名分销商与与你合作，你你的问题可可以这样设设计“我认为品品牌是多种种力量综合合作用的结结果（1），我我认为其中中最关键的的是广告宣宣传与分销销能力，广广告宣传西西夏王在最最近会有非非常大力的的投入（22），如果果再加上贵贵公司完善善的分销网网络，您认认为在*地区，半半年之后西西夏王会是是怎样一番番景象呢（33）？”完成交易的的五个问题题：（完成成由话题引

41、引入到促成成交易的五五个步骤）举例：1、问问：“*经理理，您如果果要选择做做一个葡萄萄酒，您认认为最需要要看重什么么？（什么么是您认为为最重要的的呢？） 答答：“品质与价价钱。”或“”2、问：“您对品质质的定义是是什么？（品品质有何意意义？） “您指的价价钱合理是是一个什么么概念？” 答：“”3、问：“是什么让让您觉得（重重复他在22答中的内内容）这很很重要？” 答答：“”4、 问：“如果果我们可以以做到（通常是是一个促销销方案、一一个信贷比比例、一个个支持内容容等等）使使您的（他他在3答中中的内容）获获得满足、得得到贯彻，而而且可以在在限定时间间内完成，价价格又公道道，那么我我们有没有有可能

42、合作作呢？”5、“okk，我们从从什么时候候开始？“在营销过程程中，建议议早一点发发问。如何与与客户讨价价还价客户讨价还还价的原因因：1、图图便宜 22、经验 3、知道道行情或为为了收集信信息 4、试试探 5、习习惯 5、 炫耀 7、缺缺资金 88、不想进进货的借口口 9、想想比竞争对对手更有价价格优势 业务的原则则：1、找找出客户讨讨价还价真真正的原因因。2、不要和和没有决定定权或购买买权的人谈谈价格。3、牢记客客户的需求求。把你的的营销重点点始终放在在解决满足足客户的最最大需求上上，而不要要总在数字字上争个不不休。4、 牢记住自己己的价格界界线。千万不要做做得不偿失失的事。千万不要在在非互

43、利的的情况下作作出让步。一定要把每每次让步与与总价格联联系在一起起考虑。5、 报价的技巧巧：分解报价不要说“这款酒我我们的成本本都要100元”而要说“你看，这这款酒汁是是8元，运运输要0.2元，仓仓储要0.2元，包包装要”糖衣报价帮客户计计算他的利利润。精确报价主要运用用在计算费费用是“你看，我我们的促销销一个月要要，陈列要要，DM使使我们少收收入了，贵卖场这这次活动不不应该再收收西夏王的的赞助了呀呀.”最小单位报报价不要说一一件酒、一一箱酒杯多多少钱，而而要说一瓶瓶酒多少钱钱，一个酒酒杯多少钱钱。6、 还价的技巧巧：注：这这里不单指指产品，更更多是指业业务目的。比较法：与与其他产品品比，不仅

44、仅比单价还还要比利益益。信誉差价：看以前是是否有过成成功合作的的先例。价值差价：主要陈诉诉客户销售售恒生西夏夏王的产品品将会怎么么样。给予信贷：底线声明：不要说“我的底线线是”，而而要说“我的底线线就是公司司的底线”。（如果果业务员确确定了一个个价格或者者业务的底底线，公司司领导也不不要轻易突突破这个底底线）天平法把把销售我们们的产品的的好处或者者进行这项项业务活动动的好处自自己先罗列列出来，与与客户交流流时一个一一个的说出出来，先说说主要的好好处再说次次要的。如何应应对转介绍绍客户（转转介绍客户户是指你的的朋友、亲亲戚、老客客户等其他他人介绍的的客户）1、 做好资料上上的准备，多多从朋友那那

45、了解点资资料没坏处处的。2、 第一次会谈谈时，朋友友最好在场场，可以不不以业务为为主要内容容，不要给给太多太详详细的资料料。3、 第一次会谈谈结束后224小时内内打电话给给新客户。4、 第一次会谈谈开始时或或结束后送送给你的新新客户一个个小礼物。5、 下次谈业务务时朋友就就不要在场场了。如何进进行有效的的陌生拜访访1、 你可能首先先要过接待待员或者秘秘书这一关关。A、 别给接待员员名片。记记住，你要要找决策者者。B、 自己要表现现得具有权权威性。C、 摆脱接待员员或秘书的的纠缠你只只需要问一一个间接的的，不确定定的问题。比比如：“这类业务务你能全权权负责吗？”D、 与客户的秘秘书叫朋友友。2、 我建议陌生生拜访