置业顾问培训课件—售楼员培训手册43934.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.置业顾问培训教材-售楼员培训手册房地产市场场调研培训对象：营销总监监、销售经经理、策划划师、调研研员、售楼楼员关键词：市市场、调查查、目的、形形式、方法法、销售、测测评主要内容：市场调查查的执行方方法作 用：掌握握市场行情情，了解竞竞争项目的的优劣势，在在销售过程程中知已知知彼方能百百战百胜。一、 市市场调研系系统1竞争跟跟踪调查（1） 目的的了解主要竞竞争对手的的销售情况况，包括营营销思路、促促销手段、广广告情况、推推广时间等等，以便作作出快速的的竞争反应

2、应，及时调调整策划思思路，争取取占有更多多的目标群群体。（2） 调查查对象一般来说，与与自身楼盘盘有相近的的竞争能力力、相同的的目标客户户群、类似似的产品素素质的楼盘盘都被视为为主要竞争争对手。有有着相近的的地理位置置和价格区区位的楼盘盘，虽然与与自身楼盘盘地域比较较接近，但但产品质素素有一定差差距，目标标客户群重重叠不多的的楼盘则被被视为次竞竞争对手。（3） 调查查方法：实实地访问观观察法、统统计分析法法等（4） 调查查内容：对对竞争对手手可变因素素作连续的的跟踪调查查，如：价价格、宣传传主题、促促销方式、广广告投入、销销售量、销销售率、工工程进度等等。（5） 调查查注意事项项l 尽可可能利

3、用公公司市场调调查资源l 专人人每天收集集市场信息息l 在销销售允许的的情况下，尽尽可能安排排每位销售售人员定期期市调建立固定样样品资料档档案l 及时时汇报、交交流调查结结果2专题调调查根据项目特特点及不同同销售阶段段的要求，拟拟定专题计计划。（1） 居民民居住环境境满意度调调查时间：正式式发售前目的：铺垫垫式调查，唤唤起公众对对居住环境境的注意对象：本区区域内的居居民及重点点目标客户户群（2） 大型型促销活动动或广告宣宣传的效果果及市场预预测调查（3） 新楼楼盘市场预预测调查（4） 阶段段性市场动动态调查3、消费者者市场调查查贯穿整个销销售进程，对对客户的区区域分布、购购买意向、关关注重点、

4、购购买能力、购购买心理等等因素进行行调查。二、 销销售测评项项目1、策划效效果测评：根据来访访人数、成成交量等参参数进行测测评；2、楼盘定定位测评：对楼盘的的定位进行行测评；3、销售策策略测评：对已实施施的销售策策略进行测测评；4、铺市时时间测评：对楼盘上上市时间的的科学性、有有效性进行行测评；5、广告效效果测评：根据客人人来访人数数、来访客客户的信息息来源、客客户接受度度等参数进进行测评；6、客户满满意度测评评：通过现现场客户调调查及客户户回访调查查进行测评评。青岛市楼盘盘调查表索引代码：（表一）楼盘名称区域地段发展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数（栋）层数（层）绿化率总套数销售

5、率物业费用属性建筑风格电梯费户型结构取暖方式朝向销售起价住: 最高价格住：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时间竣工时间入伙时间车位出租（元/月）出售(万元元/个)售楼电话主要户型（表二）物业设施室内设施小区设施物业管理小区环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场邮电教育幼儿园小学中学行政机构医疗医院药店服务业餐饮其它自然景观公园景点旅游娱乐影视、音乐乐厅其它（表三）项目定位客户群体定定位分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人： 调研研时间：销售队伍的的组织与接接待艺术培训对象：总经理、副副总经理、营营销总监、售售楼经理、售售楼主管、售售楼员关键词：选选拔、

6、标准准主要内容：销售队伍伍的组织原原则和基础础接待标准准作 用：掌握握选拔标准准，为开发发企业选拔拔真正合格格的售楼人人材。规范售楼接接待行为，树树立项目品品牌形象。一、 销销售队伍的的组织我们在青岛岛已操作一一段时日，感感觉人员品品质高低差差距非常大大。所以，招招聘工作人人员时，要要注重学历历、品德；兼顾相貌貌，在与人人的接触中中给对方以以良好的外外观形象；同时要考考虑语言能能力，懂方方言；掌握握必要交通通工具；能能否吃苦耐耐劳；要有有一定社会会经验；另另外，最好好有房地产产经纪人执执照。房地地产销售人人员必须精精力充沛，有有很强的自自信心， 对金钱的欲欲望强烈及及十分的勤勤劳，并有有承受客

7、户户拒绝的勇勇气。对销售人员员的训练，时时间长短不不限，可分分初、中、高高级阶段。训训练内容有有房地产业业的法律，税税务，估价价、金融、实实务、心理理学、谈判判、统计、经经济等。由由浅入深，刚刚入行的起起码要懂合合同、签约约、开发、接接待、电话话咨询这些些基本环节节。参与房房地产销售售的人员在在初级阶段段实务比理理论重要，没没有经过具具体操作，理理论不易被被接受和牢牢记；中级级阶段实务务与理论并并重；高级级阶段，理理论比实务务重要。当当接受大CCASE（指指项目或个个案）后，就就需要理论论指导，不不然无法成成功推销。1、售楼员员所需具备备的条件形象仪表 谈吐礼仪仪 应变变能力 协作能力力 思维

8、方式 专业知识识 行业业状况 销售知识识 谈判技巧 服务态度度 创意意能力 实操经验验。用人的原则则：可信、可可干、可控控、可塑。在用人上，不不必拘泥于于某一方面面的条件，而而应该从人人才的整体体素质加以以考量，通通常来说应应该遵循以以上原则，并并且必须同同时具备以以上四点，缺缺少了任何何一点，这这个人才都都可能是残残疾的。以以上原则将将可信放在在第一位，是是因为一个个人的品质质在企业经经营过程中中显得十分分重要。如如果有这么么一个人，各各方面条件件都十分优优越，唯独独人品让人人不放心，那那么这个人人的能力再再强也不能能用。因为为这个人随随时可能干干出损人利利己、损公公肥私的事事情来，这这将会

9、给企企业造成重重大损失。 在可信的基基础上再考考核人才的的可干能力力，也就是是实干能力力，是不是是能真正干干出一点事事情来？如如果可干的的条件具备备了，接下下来就是对对人才的可可控性进行行审核。因因为在企业业当中，有有许多优秀秀人才，往往往恃才自自傲，蔑视视同事，当当上级交给给其任务时时，他完全全可能擅自自拖延完成成时间，甚甚至更改上上级的决定定，影响工工作效率。所所以企业所所使用的人人才必须要要具有可控控性，如果果任其象脱脱缰的野马马一样，最最终受害的的是企业。那那么是不是是以上三点点都具备了了就可以用用呢？不，还还得审核人人才的可塑塑性。一个个企业要发发展，很大大程度上取取决于其内内部人才

10、的的可塑性的的大小。一一个人，可可以塑造的的空间大，其其在企业内内部发挥的的作用和贡贡献就大。反反之，虽然然不会给企企业造成瞬瞬间的损失失，但会影影响到企业业发展的后后劲。3、售楼员员分配方法法有许多从事事售楼管理理工作的朋朋友，不把把售楼员的的分配工作作当回事，在在他们看来来，只要招招聘到了合合格售楼员员，怎么分分配都行，这这是走进了了一种观念念上的误区区。事实上上，对售楼楼员的分配配，会直接接影响到工工作效率。售楼员的分分配应注意意四点：一一、性格搭搭配；二、形形象搭配；三、经验验搭配；四四、男女搭搭配。搭配的原则则应建立在在互补的基基础之上。每每个人的性性格都不一一样，在分分配售楼员员时

11、，应将将处向型和和内向型两两种相反性性格的人分分配在一起起，如果都都是外向或或者内向型型的人，一一是容易产产生冲突，二二是难以配配合工作。在在人的形象象上也要做做一个划分分。这里说说的形象有有高矮之分分、美丑之之分、素质质之分。在在分配的时时候注意将将外表比较较漂亮的和和比较普通通的或者身身材比较高高的身材比比较低的或或者素质高高的和素质质相对偏低低的进行组组合，可以以起到很好好的互补作作用。在工工作经验方方面，更应应该钭有经经验的和没没有经验的的分配在一一起，有经经验的可以以带没有经经验的，有有利于临声声发挥。最最后就是性性别搭配。俗俗话说：男男女搭配，干干活不累。人人与人之间间，异性相相吸

12、是一种种客观现实实，将男女女分配在一一起工作，容容易形成良良好工作氛氛围，保持持高昂的士士气。如果果将同性分分配在一起起，很容易易发生口角角甚至纠纷纷。如果能按以以上方法进进行合理分分配，至少少可以形成成一支高效效、团结、有有生气的售售楼团队。图示：售楼楼员搭配图图性格外向 素质偏偏低长相漂亮 女性 心胸宽宽广 无无专业知识识经验丰富 长相一一般身材较高 无经验验男 性 心胸较窄窄素质较高 性格内内向有专业知识识 身材偏偏低4、售楼员员礼仪A、仪容仪仪表因售楼人直直接与客户户打交道，代代表开发商商和楼盘形形象，所以以仪容仪表表显得十分分重要，要要求每一位位从事售楼楼工作的员员工都要自自觉地使自

13、自己的外表表保持整齐齐、清洁和和悦目，工作前应做做好以下几几点：1身体整整洁：每天天洗澡，保保持身体清清洁无异味味；2容光焕焕发：注意意饮食卫生生，劳逸结结合，保持持精神饱满满；3适量化化妆：女性性售楼人员员必须化淡淡妆，化妆妆须适当而而不夸张；4头发整整洁：经常常洗头，做做到没有头头屑；5口腔清清洁：每天天刷两次牙牙，保持牙牙齿洁白，口口气清新；6双手整整洁：勤剪剪指甲，经经常洗手，保保持双手卫卫生；7制服整整齐：制服服常换洗，穿穿着要整齐齐，皮鞋要要擦亮。B、姿式仪仪态姿式是人的的无声语言言，也叫肢肢体语言，能能反映出一一个人的精精神风貌，因因而售楼人人员必须注注意姿势仪仪态。站立立时，双

14、脚脚要平衡，肩肩膀要平直直，挺胸收收腹。站立立或走路时时，手应自自然垂直，不不应把手放放进口袋、叉叉在腰间或或双手交叉叉放在胸前前。以下是一些些习惯性小小动作，须须多加注意意：1咳嗽或或吐痰时，请请用干净的的纸巾或手手帕掩住口口部；2打哈欠欠或喷嚏时时，应走开开或转过头头来掩住口口部；3整理头头发、衣服服时，请到到洗手间或或客人看不不到的地方方；4当众挖挖鼻孔、搔搔痒或剔指指甲都会有有损自己的的形象；5手不应应插在口袋袋里，双手手应垂直；坐着时平平放在桌面面，不要把把 玩物件；6当众不不应耳语或或指指点点点；7不要在在公众区域域奔跑；8抖动腿腿部，倚靠靠在桌子或或柜台上都都属不良习习惯；9与别

15、人人谈话时，双双目须正视视对方的眼眼睛；10、不要要在公众区区域搭肩或或挽手；11、工作作时，以及及在公众区区域不要大大声讲话、谈谈笑及追逐逐；12、在大大堂等公众众场合，不不能当着客客人谈及与与工作无关关的事情；13、与人人交谈时，不不应不时看看表及随意意打断对方方的讲话。C、言谈举举止坐、站、走走路和谈话话都要得当当，工作要要有效率。每每一位员工工都应做到到：1 彬彬彬有礼（1） 主动同客客人、上级级及同事打打招呼；（2） 多使用礼礼貌用语，例例如：早晨晨好、请、谢谢谢、对不不起、再见见、欢迎光光临等等；（3） 如果知道道客人的姓姓和职位，要要尽量称呼呼其职位，比比如王总、钱钱经理等；（4

16、） 讲客人能能听懂的语语言；（5） 进入客户户或办公室室前须先敲敲门；（6） 同事之间间要互敬互互让，说话话要温文尔尔雅；（7） 使用电梯梯时要先出出后入，主主动为别人人开门。2 笑口口常开（1） 面带笑容容接待各方方宾客；（2） 保持开朗朗愉快的心心情；D、仪容、妆妆扮l 男男员工发式式* 头发发要前不过过眉，旁不不过耳，后后不盖发领领；* 头发发要整齐、清清洁，没有有头屑；* 不可可染发（黑黑色除外）。l 女女员工发式式* 刘海海不盖眉；* 自然然、大方；* 头发发过肩要扎扎起；* 头饰饰应用深颜颜色，不可可夸张或耀耀眼；* 发型型不可太夸夸张；* 不可可染发（黑黑色除外）。l 耳耳环女员

17、工只可可佩戴小耳耳环（无坠坠），款式式要端庄大大方，以淡淡雅为主。l 面面容* 面容容神采奕奕奕，保持清清洁，无眼眼垢及耳垢垢；* 男员员工不可留留胡须；l 手手* 员工工的指甲长长度不超过过手指头；* 女员员工只可涂涂透明色指指甲油；* 只可可佩戴一只只小戒指，不不可佩戴其其它首饰；* 经常常保持手部部清洁。l 鞋鞋* 经常常保持清洁洁、光亮、无无破损并符符合工作需需要；* 穿着着公司统一一配发的工工作鞋。l 袜袜子* 女售售楼员须穿穿着统一配配发的丝袜袜（夏装）；l 制制服* 合身身、烫平、清清洁；* 钮扣扣齐全并扣扣好；* 员工工证应佩戴戴在上衣的的左上角；* 衣袖袖、裤管不不能卷起；*

18、 佩戴戴项链或其其他饰物不不能露出制制服外。E、售楼员员文明用语语迎宾用语类类：您好、请请进、这是是我的名片片，请指教教、欢迎光光临、请坐坐。友好询问类类：谢谢、请请问您怎么么称呼、我我能帮您点点什么、请请问您是第第一次来吗吗、是随便便看看还是是想买楼、您您想看什么么样的楼、我我们刚推出出一种新户户型，您不不妨看看、不不耽误您的的时间的话话，我给您您介绍一下下好吗、您您是自住还还是投资？如果自住住您不妨看看看这套房房子、好的的，没问题题、我想听听听您的意意见行吗。招待介绍类类：请您这这边坐、请请喝茶、请请您看看我我们的资料料、有什么么不明白的的请吩咐、那那是我们的的模型展示示区、这儿儿是我们的

19、的洽谈室、那那边是签约约区。请求道歉类类：对不起起，这套房房子刚卖出出去了，不不好意思，您您的话我还还没有听明明白、请您您稍等、麻麻烦您了、打打扰您了、有有什么意见见，请您多多多指教、介介绍得不好好，请多多多原谅。恭维赞扬类类：象您这这样的成功功人士，选选择我们的的楼盘是最最合适的，居居然有如此此高见，令令我汗颜、您您是我见过过对楼盘最最熟悉的客客户了、真真是快人快快语、您给给人的第一一印象就是是干脆利落落、先生（小小姐）真是是满腹经纶纶、您话不不多，可真真正算得上上是字字珠珠玑啊、您您太太（先先生）这么么漂亮（英英俊潇洒）好好让人羡慕慕哦、您的的小公主（小小皇帝）这这么聪明，应应该要有个个书

20、房。送客道别类类：请您慢慢走、欢迎迎下次再来来、多谢惠惠顾、有什什么不明白白的地方，请请您随时给给我打电话话、不买楼楼没有关系系，能认识识您我很高高兴、再见见。俗话说，良良言一句三三冬暖，恶恶语伤人六六月寒。售售楼员是开开发商的销销售先锋部部队，换句句话说，是是开发商的的形象代言言人，售楼楼员的一言言一行都关关系到开发发商的声誉誉。所以使使用文明礼礼貌用语，对对售楼员来来说显得十十分重要。在在接待客户户时，忌用用生硬、冷冷冰冰的话话语。有些些语句稍微微换一种说说法，情感感的表达就就大相径庭庭，请看下下面的例子子：生硬类用语语：你姓什什么：友好热情用用语：先生生，您好！请问您贵贵姓？生硬类用语语

21、：你买什什么房？友好热情用用语：请问问您想买什什么样的房房子？我们们这里有一一房一厅式式、三房两两厅式生硬类用语语：你还想想知道什么么？友好热情用用语：请问问您还有哪哪些地方不不明白？请请尽管吩咐咐。情感效应在在销售过程程中可以起起到不可估估量的作用用。如果售售楼员说话话僵硬，客客户即使很很想买您的的楼，最终终也会放弃弃，因为你你已经挫伤伤了对方的的购买信心心。相反，如如果售楼员员有着良好好的素质，即即使对方不不买楼也会会对开发商商产生良好好印象，并并且对方还还会向其亲亲朋好友推推介。售楼必须反反复理解和和运用一句句名言：良良言一句三三冬暖，恶恶语伤人六六月寒。F、售楼员员接听客户户电话要则则

22、1 接听听电话语调调必须亲切切，吐字清清晰易懂，说说话的速度度简洁而不不冗长；2 接听听电话人员员应熟悉楼楼盘的详细细情况及促促销口径，事事先准备好好介绍的顺序序，做到有有条不紊；3 销售售部人员每每人都有义义务和责任任接听电话话，外来的的电话响声声不能超过三下下；4 接听听电话时必必须要亲切切地说：“您好，XX花园，有有什么可以以帮到您的？”5 当客客户提出问问题，可以以首先告诉诉客户，“这条是热热线电话，可不可以留下下您的姓名名和电话，我我换个电话话打给您。”以便作好好电话追踪踪记录；既既不影响热热线电话的的正常工作作，又建立立了有效客客户档案；6 记录录下客户的的电话之后后，向客户户说明

23、，可可以先简单单地回答他他的一些问题，时时间不宜太太长，也不不宜太短，通通常不超过过三分钟（在在广告日电电话时间应应更加缩短短）；掌握握重点说明明，吸引对对方前来现现场洽谈；7 在回回答问题时时应做到耐耐心但不能能太详细，以以免防碍其其他客户的的电话打进来来，回答问问题最后不不要超过三三个；8 在回回答问题时时，尽量强强调现场买买楼的人很很多，可以以邀请客户户到现场售楼部部或展销会会参观，将将会有专业业的售楼人人员为他介介绍；9 在与与客户交谈谈中，尽量量问到几个个基本问题题，即客户户姓名、电电话、地址、购房房意向和信信息来源；10 在客户所所找人员不不在时，应应很客气地地询问对方方有何事，可

24、可否代为传话，或或者记录下下来转告被被找的人。叫叫人接听电电话时，不不许远距离大声声喊叫，而而应走到被被叫人身边边去说。放放话筒时动动作要轻缓缓；11 不许对着着话筒咳嗽嗽、打哈欠欠、叹气、浪浪笑；12 不许在接接听顾客电电话时与其其他人搭话话。G、售楼员员待客要求求l 七七个字：礼礼（礼貌待待人）、勤勤（勤服务务）、精（精精通业务）、细细（工作细细心）、快快（动作快快捷）、静静（保持环环境安静）、洁洁（保持自自身和环境境清洁）。l 六六个勤：手手勤（勤帮帮顾客拿东东西）、脚脚勤（顾客客上门立即即上前迎接接）、眼勤勤（密切关关注在场顾顾客动静，顾顾客有求时时，随时提提供服务）、耳耳勤（注意意顾

25、客的呼呼叫声）、嘴嘴勤（多向向顾客介绍绍）、脑勤勤（多思考考）。l 五五个请：请请进、请坐坐、请喝茶茶、请看资资料、请指指导。l 四四步曲：顾顾客永远是是对的、顾顾客是开发发商的衣食食父母、顾顾客花钱买买的是服务务和品质、在在顾客开声声前，售楼楼员要先开开声向顾客客打招呼。l 三三轻声：走走路轻、说说话轻、操操作轻。l 二二满意：形形象满意、服服务满意。l 一一达到：达达到成交目目的。售楼程序与与方法培训对象：营销总监监、售楼经经理、售楼楼主管、售售楼员关键词：工工作程序、销销售流程、工工作方法、销销售基本技技巧主要内容：售楼先后后的程序、基基本售楼方方法作 用：理顺工工作关系，有有条不紊，按

26、按照事先设设定的程序序工作，杜杜绝混乱现现象。灵活活掌握售楼楼技巧。一、售楼员员接待程序序图示：区域楼市状状况的整理理 竞争对对手楼盘的的基本情况况（优劣势势分析） 自身楼楼盘资料的的收集和建建立 文件和和表格的建建立 整理理吸引买家的优优越点 拿出出自身楼盘盘劣势应对对措施 全全面了解楼楼盘工程进度 （搜搜集客户信信息 筛选选客户信息息 访问问客户） 接待来访客客户 介绍楼楼盘情况 解解答客户问问题 带带客户参观观样板房（楼楼盘现场） 为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立立客户档案案 信息反馈馈给上级 电电话跟踪客客户（上门拜访客户户） 再度接接待客户 与与客户签订订预购书 提提醒

27、客户交纳预订楼楼款 提醒客客户签定正正式认购合合同 售后服服务 信息 再度反馈 综综合分析与与调研。楼盘销售基基本流程熟悉销售资资料，树立立销售信心心前期准备工工作 熟悉现场场特点，遵遵守现场管管理销售资料和和工具的准准备站姿接待规范 迎迎客引客模型介绍介介绍外围情情况引客到到洽谈室介绍楼盘情情况 楼盘基基本介绍样样板房示范范单位实地地介绍洽谈、计价价过程 洽谈谈推介 询问销销控 求助主管管 洽谈谈推介 写认购购书 营造成成交气氛 跟进已已购客户成交过程 交临订订金 补足定定金 跟进已已购客户客户来电登登记方式成交原因分分析报告二、售楼员员工作方法法1、售楼员员售前准备备工作售楼员开展展销售工

28、作作前，应对对市场房地地产概况、行行情有一定定的了解。此此培训材料料中的内容容，应该牢牢固掌握，并并且做到化化为己有，灵灵活运用。房屋销售是是整个房地地产活动中中最重要的的环节，是是直接产生生利润的环环节，销售售人员是整整个销售活活动的执行行者，因此此销售人员员的作用就就显得至关关重要。由由销售人员员在销售过过程中的重重要性决定定了销售人人员的薪水水待遇高于于一般其他他职业人员员的薪水，成成为喜欢挑挑战的年轻轻人向往的的职业，也也正是销售售人员的重重要性，使使对销售人人员的挑选选、培训提提出了严格格的要求。如如何成为一一个优秀的的销售人员员；如何争争取每一位位客户；如如何把握客客户的心理理特征

29、以下便是是一个优秀秀的房屋销销售人员所所应透彻了了解的问题题和技巧：1、市场研研究。(1)购房房者研究。随随着中国住住房制度的的改革，个个人购房制制度已成为为必然趋势势，每一个个具体的消消费者都将将是开发商商的利润和和销售人员员收入的来来源，当今今的购房消消费者越来来越来理性性、专业，他他们对房地地产行业的的一些专业业术语耳熟熟能详。如如何把握消消费者的需需求心理及及消费特征征，就需要要对购房者者进行仔细细的研究、分分析。对消消费者的研研究和分析析主要包括括以下几个个方面：a.目标客客户群体的的分析：根根据项目开开发定位、价价格定位、目目标客户群群体定位来来推敲本小小区的主力力客户群体体的职业

30、类类别、年龄龄范围、月月均收入、文文化品位、购购房需求等等，根据主主力客户群群体的共同同特征来规规范自己的的语言、仪仪表、行动动等，以便便博得他们们的好感。b.具体消消费者的分分析；根据据来访消费费者的举动动、言行、仪仪表、态度度，迅速分分析总结购购房消费者者的决策特特点、购房房喜好、购购房的欲望望、购房的的决心，针针对不同的的购房消费费者，施展展不同的诱诱导方法，因因人施教，以以便于达到到让消费者者购房的目目的。c.随从者者的分析；往往有决决心买房的的消费者，在在看房时，会会带一些亲亲戚朋友，他他们或是和和消费者的的关系比较较亲密，或或是在购房房方面比较较专业。当当局者迷，旁旁观者清，这这些

31、随从者者掌握一定定的决策权权，他们的的意见对消消费者显得得尤为重要要，注意随随从者，观观察并分析析随从者的的言谈、举举止，让随随从者先认认同产品，可可以达到事事半功倍的的效果。(2)产品品的研究。产产品的研究究目的在于于知己，产产品的研究究分为内部部和外部，内内部包括：项目的概概况主要有有项目的地地理位置、项项目的占地地面积、项项目容积率率、项目的的覆盖率，项项目的绿化化率、车位位数、项目目的规划（几几栋多层公公寓、几栋栋别墅）、项项目园林景景点、项目目的每款户户型结构、项项目的售价价；外部包包括：项目目的环境（弄弄清本项目目的面海环环境）、交交通状况（要要弄清周边边的道路情情况，公交交车的班

32、数数，起止时时间、间隔隔时间）、商商业设施（附附近的购物物商场名称称、营业时时间、购物物环境、商商品价格、达达到方式，饮饮食娱乐的的名称、营营业时间，服服务内容、消消费价位、到到达方式）、教教育机构：小学、中中学、大学学、职专，每每一所学校校的规模、等等级、在校校人数、学学校知名度度。 (3)市场场分析。市市场分成大大环境和小小环境。政政治、经济济、社会、法法令及有关关方面组成成大环境，会会影响购房房者心态。政政治不稳定定，经济不不景气，都都将影响市市场和资金金的流通，从从而打击房房价。小环环境指个案案的环境、地地点、屋况况、附近房房价，可均均衡产品的的市场供需需。(4)竞争争产品的分分析。最

33、大大的敌人在在本栋大楼楼、本社区区。 竞竞争产品分分析的目的的是知彼，竞竞争产品主主要是指本本项目一公公里范围内内，与本项项目具有可可比性的楼楼盘，竞争争产品的分分析内容与与本项目的的分析内容容大体相同同。 2、项目目研究（1）充分分了解本项项目房屋的的优缺点、大大小环境且且能说服客客户，使客客户心动。客客户心动的的原因有几几点：房屋屋合乎需求求；客户喜喜欢该房屋屋；价值大大于价位，也也就是物超超所值。针针对缺点，应应拟定“答客问”、将缺点点转化为优优点。（2）搜寻寻针对房屋屋优缺点、市市场环境及及经济形势势、政治经经济形势资资料，寻找找说服客户户言语，做做出“答客问”。当个案案推出时，往往往

34、要召集集所有人员员进行交流流，一般每每周或每两两周集合所所有销售人人员，交流流情况，“答客问”人手一份份，做实战战模拟演练练。等客户户上门时，人人人能对答答如流。售屋前，针针对附近有有竞争的房房屋之优缺缺点作比较较，在客户户提出时立立即回答，批批评对方缺缺点。如何比较房房屋优缺点点？要做好好（1）屋况况分析表。物物业地址、项项目名称、咨咨询电话、建建筑风格、付付款方式、建建筑面积等等等明细表表，一有客客户，业务务人员立即即可以回答答。如屋况况表没有做做到仔细完完整，就会会有矛盾或或欺骗因素素出现。（2）环境境分析表。公公共交通、公公共建筑、学学校、菜市市场等等，还还有“风水”特征，这这点较重要

35、要。在青岛岛购房的消消费者较注注意“风水”，如财位位、对房是是否过高，是是否面对大大树、电线线杆、屋角角、死巷、刀刀壁等。3、销售过过程中应掌掌握的技巧巧有关项目的的所有资料料、情况应应牢固，包包括价格表表（可按规规律记忆），起起价、均价价、最高价价，都应做做到胸中有有数。甚至至银行的按按揭系数也也熟记于心心。在回答答客户和其其他咨询者者的提问时时，做到胸胸有成竹、从从容不迫、对对答如流，向向客户充分分展示售楼楼员的优秀秀业务技能能，使客户户对售楼员员刮目相看看，给其留留下深刻印印象。售楼楼员的自身身素质和业业务水平直直接体现发发展商和代代理商的形形象。但要要千万注意意：如果你你对某项问问题或

36、具体体的数据不不太清楚、记记忆模糊时时，应先察察看资料，确确认准确后后，再回答答客户的问问题时，尽尽量不要给给客户一个个含混不清清、甚至前前后矛盾、错错误的回答答。在回答答提问时，特特别是涉及及到一些数数据时，尽尽量避免使使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类的词词语，应该该给客户一一个准确、明明了、详细细但不罗嗦嗦的回答。一一个朝气蓬蓬勃、充满满自信、反反应灵活、机机智幽默、业业务熟练、值值得信赖的的售楼员，留留给客户的的印象将是是极其深刻刻的，它能能为客户带带来愉悦感感、满足感感、安全感感。售楼员员的成功也也就近在咫咫尺。对销售项目目周边的楼楼盘、环境境、公共配配套设施有有一个详尽尽的了

37、解。作作为一个成成功的售楼楼员，你应应该想客户户所想，急急客户所需需。对客户户现时、将将来的想法法或需求，应应该尽量地地去揣摩。如如果你能够够先行一步步，替客户户着想，把把客户的事事情当自己己的事情去去办，使你你替客户的的考虑比客客户本身的的考虑更全全面周到，这这不但能给给客户带来来意外的惊惊喜，也会会使客户对对你心存感感激。因此此，我们的的市场调查查，应尽量量详尽周密密，争取细细致入微。比比方说对周周围学校的的了解，不不应仅仅局局限在学校校的数量、名名称。客户户所关心的的是哪些学学校最好，它它的师资力力量如何？教学质量量怎么样？毕业升学学率有多高高？教育设设施是否完完工备？校校风校纪如如何等

38、等。如如果你已经经了解了这这些情况，当当你把你所所了解到了了东西详尽尽地告知你你的客户，你你就是帮他他省却了很很多的麻烦烦。客户是是否真正想想要了解这这方面的问问题并不重重要，重要要的是你在在告诉你的的客户，你你和你的公公司是真正正为客户着着想，是在在尽力把对对客户的服服务做得最最好。客户户是否会觉觉得买你的的楼盘买得得放心、买买得舒心？这些细枝枝末节的东东西，虽然然繁琐，给给你带来更更多的工作作量，但你你不要忘记记，一个细细节往往可可以成一事事，也可败败一事。所所以，不辞辞辛苦，亲亲自调查研研究，充分分掌握现有有的材料，这这将是你成成功的坚强强基石。个人素质。个个人素质的的提高决非非旦夕之功

39、功，它要靠靠平时的积积累。并非非文化程度度高，就代代表着个人人素质高，文文化程度低低就代表个个人素质低低。其实，商商道即人道道，一个成成功的售楼楼员，他也也应该是一一个成功的的人。如果果你在待人人接物为人人处事上做做到家，即即使你文化化程度不是是很高，同同样可以赢赢得别人的的尊敬。因因此，在我我们的营销销工作中，礼礼貌、热情情、大方、不不卑不亢、不不急功近利利是对售楼楼员的最基基本要求。我我们必须尊尊重客户，但但我们同样样要赢得客客户的尊重重。售楼员的举举止、谈吐吐、仪表风风度。售楼楼员在接待待来访的客客户，与客客户进行交交谈时，要要特别注意意自己的仪仪表风度以以及言谈举举止，要给给客户留下下

40、一个良好好的第一印印象。在穿穿着方面，以以庄重大方方为原则，要要给客户以以稳重可靠靠的感觉，不不要进行一一些前卫的的穿着打扮扮。在与客客户交谈时时，要注意意及时调整整自己的语语调语速，不不要过快过过急，要让让客户听得得清楚、听听得舒服。在在客户面前前，不要翘翘二郎腿，不不要晃腿，也也不要在客客户眼前晃晃来晃去，但但也不要显显得过于拘拘谨。在售楼处接接待客户。售售楼员每日日上班的第第一件工作作是整理售售楼处，如如卫生清洁洁、办公桌桌和其他家家具，以及及文件、售售楼资料的的整理。售售楼处室内内外要始终终保持干净净整洁。办办公桌要时时刻保持整整洁，不该该让客户看看到的资料料，一定要要妥善保管管，售楼

41、资资料要及时时进行清理理。保持室室内空气的的清新，有有条件可以以在室内喷喷洒一些香香水，这往往往能使人人心情舒畅畅愉快。严严禁在室内内吸烟（客客户除外）。夏夏季空调开开放时，使使室内外温温差保持在在5-100度左右。售售楼处要备备一些卷筒筒纸或面巾巾纸，以备备客户使用用。售楼处处可以准备备一些茶叶叶，夏季可可以准备凉凉茶，这样样也不至于于茶叶的浪浪费。当客客户登门时时，第一件件事就是请请客户落座座，为其泡泡上一杯热热茶，或者者在天气炎炎热时，为为其递上一一杯冰水。总总之，我们们的工作就就是使客户户在售楼处处的每一分分、每一秒秒都过得轻轻松、愉快快。2、接待规规范(1)客户户上门时，售售楼员必须

42、须主动面带带笑容上前前迎接；(2)须掌掌握专业知知识和本楼楼盘的所有有资料、不不准出现根根本性的错错误。(3)所有有售楼员一一律站立接接待客户，将将楼书、平平面图等资资料和工具具放在身前前，以便随随时取用，接接待客户要要精神饱满满、面带笑笑容，留意意客户的视视线和表情情，主动上上前招呼。(4)客户户表明购楼楼之意愿，则则请客户在在适当的交交谈区入坐坐，并取出出资料为客客户介绍；A.销售人人员介绍时时，除书面面资料外，若若有模型，应应配合模型型加以说明明；B.在介绍绍的过程中中，销售人人员应避免免拿着资料料照本宣科科，必须注注意客户的的反应，以以掌握客户户心理及需需求，须能能判断客户户是属于自自

43、购、代购购还是咨询询划是竞争争对手的探探子；C.随时注注意自己的的形象，因因为你代表表公司，也也代表楼盘盘，所以必必须保持微微笑，态度度上要诚恳恳、亲切，搏搏得客户的的好感及信信赖；D.不论成成交与否，客客户离去时时，业务人人员应起身身相送至大大门，并说说：“谢谢，欢欢迎再次光光临”；3、实地介介绍当客户看完完样板房后后，美好的的印象还留留在脑中，去去到实地因因为楼宇或或在建设过过程中或因因没有装修修，与样板板房大相径径庭，售楼楼员要着眼眼现状，推推介优点，结结合现场实实景，人文文景观，强强化楼盘实实景优势，指指引客人如如何间隔，如如何装修，再再提示出样样板房的布布置，让客客户有一个个美好想象象，而下决决心购买。4、留客方方式当整个推介介过程完毕毕时，而客客人确实需需要再三考考虑时，可可说：“XX先生或或小姐，请请留下电话话，如果公公司有其它它特别优惠惠的单位推推出时，我我好通知您您。”有很多客客户是不愿愿意留电话话的，所以以也可以在在参观样板板房前请他他留下记录录：“先生/小姐，麻麻烦您留个个联系电话话，我公司司只是例行行做个来访访登记”等。留下下客户联系系方式及咨咨询重点，方方便日后追追踪洽谈。三、具体销销售方法1、接待规规范l 站立立；l 迎客客；l 引客客；远远见到客客人向售楼楼处走来时时，售楼员员应