房地产销售流程.ppt

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1、水榭春城 销售工作流程销售工作流程 水榭春城项目组前前 言言 以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提高项目的专业度和职业度，还能有效提高成交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。水榭春城一、日常事务一、日常事务二、销售流程及说明二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合三、开发商节奏和销售动作的配合水榭春城 早会：每天上岗之前的日常会议 *早会工作重点：分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表 *早会注意事项：1）仪表标准不合格不允许上岗 2）激励员工销售欲望早会早会 前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼 仪标准。前台制度：以基础排轮为准，每天轮流

2、一接站位，末 接为值日生。执行当日案场户型图补充等 日常事务。接电标准：统一说辞，三声铃声内接电话。接访标准：严格执行谈判目标，送客后录入明源。前台管理前台管理 晚会：每天工作的总结以及反馈问题。*工作重点：核对销控，分组讨论分析客户，反馈意 见和建议。*注意事项：1）提前确定第二天的排轮 2）置业顾问日报，分析客户 3）内业日毕 4）任务跟踪 5）解决当日和前一日的具体问题晚会晚会*置业顾问当日工作的详细总结以及分析*细化个人任务指标以及完成进度*置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户 *每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表*置业顾问及时跟

3、踪竞品项 目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略一、日常事务一、日常事务二、销售流程及说明二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合三、开发商节奏和销售动作的配合水榭春城销售流程及说明销售流程及说明 接电接电 接访接访 追访追访 签约签约 成交成交 回访回访 回款回款 维护维护水榭春城销售流程说明：销售流程说明：1.接电：接听客户来电，告知客户楼盘相关信息，登记认知途径。*接电工作重点：传达项目相关信息，邀约客户到售楼处现场洽谈。*注意事项：1）禁止告诉客户具体价格和具体房源，完成邀约客户到 现场洽谈的目的。2）重点记录客户的认知途径，从而分析客户认知的有效 媒体。3）电话里只能让客

4、户对项目感兴趣，而不能达成成交 4）了解本阶段的宣传内容，反复强调项目卖点水榭春城销售流程说明：销售流程说明：2.接访：接待客户自然到访。接访流程：打招呼 沙盘介绍 户型推荐 产品性价比 买房时机 升值空间 具体问题 杀单逼定 送客登记 *接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点 *注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。2）记录客户的抗性，方便追访。3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：3.追访：针对之前客户属性以及需求和抗性做进一步的了解，邀约客户 到售楼处现场解决问题。*追访工作重点：在电话

5、中了解客户真实抗性，给客户制造饥饿感。*注意事项：1）电话中只能制造饥饿感而不是杀单逼定。2）客户提到具体问题要邀约到现场解决。3）进一步确定客户的价值排序，从而确定推盘顺序。4）记录客户抗性，准备现场解决具体问题。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：4.回访：接待客户自然回访或电话追访回访。*回访工作重点：重点解决客户的具体问题，推荐房源。*注意事项：1）回访是杀单逼定的最好时机。2）确定推盘顺序后，推荐房源最多不能超过3个。3）重点登记成交抗性，为再次追访做准备。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：5.成交：签单定房。*认购流程：向主管确认房源可推售 签订认购书 主管签字确认 成交登记录入

6、成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字 *工作重点：提醒客户不退不换不更名。*注意事项：1）不承诺不确定的信息。2）签单之前清除回款障碍。3）签单同时烘托现场气氛。4）客户购买的不只是房子，而是未来的生 活方式或是未来的升值空间。5）记录成交客户档案方便后期再管理。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：6.签约：指导客户交款签合同。*签约流程：准备工作 交付房款 签订买卖房合同 录入明源 *工作重点：解释合同条款并指导客户签字。*注意事项：1）准备工作提前做好。2）尽量节省时间，制式统一合同，重点看购房人信息 和房源信息，交房时间。3）登记客户购房进度。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：7.

7、回款：追访成交客户办理贷款或交房款。*工作重点：在限期前一天发信息或电话提醒客户到期交款。*注意事项：1）追回款语言不要针对客户个人，话素要有理有据，尽 量站在客户角度阐述理由。2）登记客户办理进度。水榭春城销售流程说明：销售流程说明：8.维系：有楼盘的相关信息，不定期的联系客户。*工作重点：从关心客户出发，维系感情。*注意事项：1）维系的目的是老带新，而不是和客户做朋友。从客户 角度来讲，和置业顾问做朋友也是为了知道项目的最 新信息。2）有活动及时通知，老带新是最便捷的客户资源。（可用传销的方法试算一下，结果惊人）水榭春城一、日常事务一、日常事务二、销售流程及说明二、销售流程及说明三、开发商

8、节奏和销售动作的配合三、开发商节奏和销售动作的配合水榭春城 开发商节奏开发商节奏蓄客期 :开盘前期积累客户的阶段，开发商配合大量推广宣传开盘期 :累计一定数量的客户，制造开盘火爆气氛，从而达到开盘当日所需去化率 强销期 ：开盘期后，选择大力策划举行推广方案和活动，促进楼盘的销售称为强销期 平销期 ：强销期过后，销量趋于平稳的阶段冲刺期 ：尾盘销售冲刺阶段 水榭春城开发商节奏和销售动作的配合销售动作：接电 接访 追访 回访 维护 回款 签约 成交 蓄客期的动作配合 注意事项：由于蓄客阶段尚未开盘定房，销售动作中少了成交、签约、回款这三个 动作。因此推盘不能过于死板，而是要摸底客户的需求范围，从而

9、扩大 客户的选择空间。开盘期的动作配合 注意事项：开盘期现场气氛火爆，到访客户购买欲望强烈，重点借势逼定，提高成 交率的同时也要注意销售风险。水榭春城开发商节奏和销售动作的配合强销期的动作配合 注意事项：细算每组来访，来电的客户成本，置业顾问接访每一组客户的收入，珍 惜每一组客 户，提高成交率。平销期的动作配合 注意事项：详细分析没一组客户的属性及需求 1）现住址、项目名 2）工作区域、单位、职务 3）原始需求（自主/投资、面积、户型、地段、价位）4）决策人 5）对项目存在的认可方面，抗性、还关注那些项目 6）付款方式、付款时间 7）客户反馈的意见和建议 由此制定追访策略逼定策略水榭春城冲刺期的动作配合 注意事项：从未客户找产品的思维转变为为产品找客户的思维。尾盘强调产品 带给客户的生活方式，从而使客户接受产品，喜欢产品。开发商节奏和销售动作的配合开发商节奏和销售动作的配合水榭春城为置业顾问创造合理有序的销售流为置业顾问创造合理有序的销售流程，提高销售欲望，配合程，提高销售欲望，配合开发商的开发商的节奏节奏做足做足合理的销售动作合理的销售动作更能更能有效提高有效提高成交率提高成交率提高水榭春城水榭春城