手机销售店员培训标准.ppt

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1、手机销售精英训练营 BBK手机终端推组手机终端推组培训流程1、培训师白天与店主、店面经理、班长、导购员、店员沟通，找出每个对象的需求并进行分析我们销售中存在的问题及机机会点2、制定培训方案及市场调整方案并在主推方案上下午与店老板确定培训后店员的考核与奖励政策（先了解各品牌毛利及步步高毛利情况，必须在明星产品上做到让商家高毛利）3、确定培训对象需求及培训内容，并制定培训PPT4、实施培训（通过资料、图片、案例、对比等多种方式生动的在店员心中树立步步高时尚、纯净、品味、音乐的品牌形象并培训销售方法、竞品分析，从而让店员有信心卖、喜欢卖、会卖步步高手机）5、培训后现场由店主宣布接下来本月主推奖罚政策

2、6、第二天培训师与业务现场门柜助销带动巩固培训成果7、由业务持续进行终端跟进培训注意事项1、打印好销售讲解流程并复印培训对象每人一份2、水、白板笔、会议室、提前充足的休息保持好体能3、事前一定要了解需求并与店主达成主推共识，“主推（高提成+任务考核）+培训=实销”4、培训目标：树立步步高手机高端时尚形象，让店员正确认识并喜欢BBK，会有卖、有信心卖，并通过政策奖罚有积极性卖从而提升销售、产生立竿见影的效果。大家晚上好！热爱学习的GG、MM：学习目标：学习目标：我们要成为专家！精英！交流问卷1、请谈谈你对步步高手机的看法2、你销售步步高手机的过程中碰到什么困难?3、步步高在店内的销售有什么建议?

3、学习内容一、手机行业发展史二、步步高企业简介与企业文化三、步步高手机销售方法四、销售技巧与流程演练一、手机业发展史与步步高企业文化一、手机行业发展历程1、洋品牌：n诺基亚、三星、摩托、索爱2、倒下的品牌：n爱立信、西门子、阿尔卡特、VK、三菱、科健、熊猫、迪比特、南方高科、奥胜、CECT、托普、3、国内几大品牌从04年开始进入亏损，不断挣扎的企业：夏新、波导、TCL、康佳国产手机行业发展回顾n2001年国产手机市场占有率：7%n2001年国产手机市场占有率：17%n2003年国产手机市场占有率：37%n2004年国产手机市场占有率：60%n2005年国产手机市场占有率：36%n2006年跌破3

4、0%n2007年亏损的泥潭中挣扎。持续、健康的发展思考n洋品牌：笑脸曲线n国内品牌：抛物线（哭脸曲线）n为什么国内品牌的辉煌不能持续？n为什么洋品牌笑到了最后？倒下的企业n科健、熊猫、易美、南方高科、东信、乐华、n阿尔卡特、西门子、爱立信、松下、三菱、VKn即将倒下的是谁？这些国产手机品牌的寒冬已来春天在哪里？未来的竞争优势中哪里？国产手机营销方法失灵n价格战：调价就能卖n广告战：美女、明星n促销战：礼品、路演周末秀、渠道奖励、暗返n渠道变革：国包、省包、地包、县包、场包、扁平化n人海战术：万人营销大军最可怕的是信任危机n二次购买手机者抛弃国产品牌n在城市市场，二次购买者比例逐年上升，在北京2

5、004年平50%购机用户为二次购买用户品牌四要素：健康发展的BBKn知名度-知道n美誉度-认同、喜欢n忠诚度-依赖、爱n品牌联想（品牌定位：在消费者心中是什么形象？）BBK手机发展历程n2004年5月上市，以年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐的品牌定位及高品质的理念推出了极具时尚、纯净感的BBK音乐手机，并通过大力的电视、网络广告及终端形象广告，迅速的在年轻消费群中得到追捧，步步高“音乐手机”已成为年轻人心中最具备品牌影响力的手机之一。n每年广告投入过亿，在央视、湖南卫视、网易、百度大量投入广告。2006年推出了以宋慧乔代言的广告。品牌影响力不断增强。BBK很健康！n知名度：天上地下的广告n美

6、誉度：把步步高卖给自己最亲的人！n忠诚度：我爱步步高音乐手机！品质好、音质好、服务有保障n品牌联想：我音乐、我年轻！我时尚！品牌之路，健康之道n一流的企业卖标准：高通n二流的企业卖品牌n三流的企业卖产品n四流的企业卖价格n消费者在购买通讯产品是最关注的3个因素：1、品牌（关注于品质保障与品牌价值的精神满足）2、通讯质量、手机综合品质 3、价值（购买的代价、是否物有所值、价格）步步高企业健康发展的原因是什么？步步高企业文化n企业目标：n成为更健康、更长久的世界一流的企业n企业使命：n消费者、合作伙伴、员工、股东四者利益链的处理。n企业价值观：n本份、诚信、团队、品质、消费者导向、持续学习、结果导

7、向n常用营销法则：n高标准、平常心、开车理论、焦点法则、木桶理论、五心二、BBK手机销售宝典音乐、时尚、品味培训内容1、步步高手机的目标顾客群2、目标顾客群需求分析3、步步高手机卖点及优质4、竞争对手优劣势分析5、销售步步高手机实战总结、问题及解决方法1、请欣赏（产品欣赏）看产品欣赏灯片文件思考：n谁会买步步高手机？n这些顾客还会看哪些品牌的手机？n步步高的卖点与优势是什么？n如何销售？n实战问题及解决方法2、步步高手机卖给什么样的顾客？BBK的品牌战略的品牌战略1、战略，创造一种独特的有利于自己的定位、战略，创造一种独特的有利于自己的定位2、产品营销、产品营销体验营销，注重体验营销，注重“消

8、费者的体消费者的体验验”产品：功能性满足产品：功能性满足心理满足心理满足精神满足精神满足 品牌：知名品牌：知名信任信任好感好感认同认同共鸣共鸣品牌定位n对于追求高品味生活的消费者，步步高数字通信可以提供比其它品牌更高品质，更具持久魅力的精美产品n关键词：n目标顾客群：追求高品味生活的消费者n产品提供：更高品质、持久魅力的精美产品定位：三星与索爱的完美结合三星：精致、典雅、经典但不年轻三星：精致、典雅、经典但不年轻索爱：时尚、年轻、音乐但不经典索爱：时尚、年轻、音乐但不经典步步高产品形象步步高产品形象 精致、简洁、纯净、音乐感、精致、简洁、纯净、音乐感、持久魅力（经典）、年轻、朝气持久魅力（经典

9、）、年轻、朝气步步高手机品质理念n不懈进取，步步登高，为用户提供令其完全满意的产品和服务，我们的步步高品牌必须是高品质的象征产品策略步步高手机产品策略：致力于为消费者提供更高品质、更具持久魅力的精美产品1、三星之道：国产手机中外观最为精致的手机、I POD简约品味的风格、纯净、时尚、年轻2、苹果之道：产品要有独特的差异化的卖点（如音乐手机、英 语学习机、JAVA手机、独特工艺设计）销售变革2008年下半年重要品牌推广目标：步步高=时尚（简约、年轻）步步高=品味（精致、纯净）步步高=音乐（完美音质）步步高手机卖给谁？n学生n年轻人n白领n有一定消费能力，追求品味人士n追求实用与品质的顾客：K系列

10、这些人的需求是什么？n追求时尚外观、品味、品牌n爱音乐、爱生活n品质n学习功能n追求生活品味与品质，愿意为生活品味支付更高价格。在消费时不再仅仅是功能诉求，更追求产品品牌、文化、服务等与自身生活方式相符合。n例如：开宝马车的顾客n喜欢接受新事物2、如何销售？BBK的卖点我时尚、我音乐、我年轻、我BBK！销售重点1、讲品牌品牌、时尚、简约、品味、纯净、音乐2、看外观品味、简约、时尚、精致、手感3、听音质完美音质4、讲屏幕高清液晶屏、高清拍照、摄录5、摔品质漆、壳、轴、健、芯6、讲功能智能短信、英语学习机、背单词-学生、200条大容量短信、1000条电话薄、10小时连续听、智能查询号码等7、对比价

11、值 找出自己优势，扬长避短8、开单成交 又快又狠，主动提醒顾客成交BBK手机十大卖点卖点具体描述1、时尚品牌时尚、品味、音乐、纯净的品牌内涵2、精致时尚外观纯净冰层设计、合金拉丝工艺3、完美音质：3D立体环绕音效、超重低音4、高清屏幕高清QVGA液晶屏、高清拍照、摄录5、精工品质烤漆、进口外壳、进口芯片、转轴6、智能短信不用换输入法快速输入汉字、英文数字7、英语学习机带发音英汉词典、复读机功能8、日本进口电芯使用寿命比国产电池高一倍9、大容量存储可扩展至2G、电话薄、短信大容量10、售后完善320多家专业客服。一月包换、全国联保核心卖点品牌品牌品味品味音乐音乐步步高手机价值体现（核心卖点）1、

12、品牌、品味:年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐2、音质：低、中、高、3D立体环绕音效3、品质：材料（漆、壳、芯、轴、屏）、售后附加卖点n英语学习机：内置带发音英汉大词典n复读机：听、读、练更容易n高清屏幕：拍照、摄录n智能短信n大容量短信、电话薄n移动QQ、JAVA销售流程：六步必杀技！拦截拦截-吸引顾客吸引顾客有人流才有销售互动互动留住顾客留住顾客第一句话、套耳机、摔机、赞美、引导坐下、倒水询问试探询问试探-需求需求不是我们要卖什么而是顾客要买什么：询问（引导）、试探、观察、聆听、思考体验体验-呈现价值呈现价值握外形、看屏幕、听音质、摔手机、看拍照、听单词、用智能短信、看售后对比对比-处理异

13、议处理异议J时尚外形、高清屏幕、音质、品质、售后、智能短信、背单词引导引导-成交成交果断、自信帮开单：赠品、沉思、问颜色、问同伴、不离开、套关系时3、竞争优劣势分析避实击虚、扬长避短我时尚、我音乐！竞争对手分析表：厂商知名度美誉度忠诚度品牌定位步步高高高好好好好时尚、时尚、浪漫浪漫洋品牌高高好好好好好好杂牌低（无）低（无）差差差差差差BBK手机竞争优势表品牌 品质 音质 外观 配置 屏幕 价格 拍照BBK好好好时尚 二电 大中好洋品牌较好 好一般 好一电 小高好国内产品？一般？差二电 大低一般杂牌我们在卖什么？n卖品牌n卖时尚n卖音乐n卖感觉n卖的是一种生活方式。n具体销售讲解方法：见BBK手

14、机销售讲解流程（人手一份、训练）4、销售实战：可能碰到的问题及解决方法实战训练！销售步步高手机可能碰到的问题1、价格“贵”？-品牌价值、产品价值、FABE推销法2、你会碰到什么问题？（交流解答）n价值（价格）问题：顾客：步步高手机为什么值这个价钱？方法：让顾客认识步步高手机的卖点、价值步步高产品价值：品牌、时尚、音质、品质、屏幕表现力、实用功能n品牌问题：价格？价值在哪？价格？价值在哪？n本质：1、当顾客说产品贵时两种可能：、当顾客说产品贵时两种可能：1是顾客对产品的价是顾客对产品的价值的怀疑，值的怀疑，-宝马汽车。宝马汽车。2是谈判策略。是谈判策略。2、最根本的原因是还不认识步步高手机的价值

15、、最根本的原因是还不认识步步高手机的价值n专业导购1、顾客还没有认识产品的价值之前，不要谈价格。2、要了解顾客的消费心理与精神需求，一名成功的销售代表也是一个心理专家与沟通高手FABE：利益推销法n当地项产品不能给顾客带来特殊的利益的时候顾客才会觉得贵。n贵：价值问题，即顾客怀疑产品是否与价格匹配的问题。问：1、为什么三星和诺基亚同样的功能产品是国产机的两倍？2、我们卖产品只是卖功能吗？5、各型号产品销售总结实战、实用K系列:K16、K13、27、K19 1、目标顾客、目标顾客 主要面向追求实用、品质、信号及性价比的的乡镇农村客户及中老年人市场,个体户等.2、产品、产品产品特点：信号强、实用性

16、强、款式大方、质量好。3、销售要点、销售要点 品质（防震抗摔耐磨耐刮）、功能、信号、大方的款式4、市场操作、市场操作 由于顾客比较理性、追求实用及性价比，故批发与零售价格的控制很关键5、陈列、陈列柜台左侧，上柜乡镇、县城为主I系列产品：纯净冰层、简约品味1、目标顾客群、目标顾客群面向追求品牌、时尚、品味、音乐的年轻人群、白领、学生。愿意为精神需求（时尚、品味）多付人民币2、产品特点、产品特点多采用冰层工艺、设计简洁、时尚、精致。3、销售要点、销售要点时尚精致外观、高清屏幕表现力、音乐、品质、实用功能、售后服务4、市场操作、市场操作在产品陈列、终端广告上要突出产品时尚、精致、浪漫、音乐的氛围，形

17、成良好品牌形象5、陈列、陈列柜台中央。要通过生动化形成浪漫、精致、时尚氛围V系列：商务系列手机n金属工艺、纯钢工艺n功能强大、更高品味nI18：320万像素、纯钢、高清屏、超薄步步高冰层系列之典型：步步高冰层系列之典型：步步高冰层系列之典型：步步高冰层系列之典型：I288I288：简约、时尚、纯净、品味、音乐简约、时尚、纯净、品味、音乐简约、时尚、纯净、品味、音乐简约、时尚、纯净、品味、音乐音乐手机“晶”品系列：I2881、目标顾客：1）、20-30年轻人，追求时尚，有购买力销售方法：音质、冰层设计、品质、外观设计、功能、（白色）2）、30-45：品质、款式音质、换机用户、注重品质，讲求实用性

18、3）、学生：高中生：外形、音质、品质、功能中端中端中端中端600-1200600-1200音乐手机系列音乐手机系列音乐手机系列音乐手机系列价值销售2、主要卖点：品牌、品味、时尚外观、品质，完美音质、通话录音、学习功能等3、竞品分析：1）杂牌 步步高优势：精工、品质、音质、品牌 杂牌劣势：质量差、售后无保障、音质一般、电池容量小、贴牌、新品牌顾客信任度低等。2）品牌：诺5200、5300：步步高的优势是同等品质与做工下更好的音质与性价比。一、16-22：1、主推产品：I288、K16、I268、I5282、分析：以学生为主，追求时尚、个性、外形，音质、工艺、功能、品质，购买力不强（家庭条件富裕的

19、亦有）二、22-30：1、主推产品：I288、I528、I268、I368、I388、I82、分析：已参加工作购买力强，追求时尚（音质、外形、功能、工艺）、个性、品质，有一定的品牌消费心理。各年龄段顾客群主要消费特点各年龄段消费群消费心理分析三、30-45：1、购买力很强，经济能力好，消费相对理性，追求实用、消费与身份社会地位相符合。主要需求：品质、功能、外形2、主推：I388、I368、I389、I308、I8、I288四、45-65岁及以上1、购买力不强，追求实用、注重品质，相对水注重时尚。受年龄因素影响喜欢屏幕大、字大、钤声大、按健大。2、主推型号：K16、I528、I388步步高与竞品

20、相比竞争优势1、与诺基亚低端机相比同等品质情况下彩屏、大屏幕、字大、钤声大、配置全2、与洋品牌中高端机相比，同等品质下，功能、配置更齐全、强大，价格更便宜、完美音质3、与国内品牌相比，造型时尚、品味、质量更好、音质更好沟通的技巧一、信息传达有效性的技巧听觉、视觉、触觉、拥有的欲望幻觉二、FABE F：特点我们特殊的卖点：如品质、音质、高清拍照、大内存A：优点核心优势：质量要好、音质妣别人好、拍照比别的清晰稳定、内存比别人大B、好处、利益高质量有保障、音质好享受音乐生活E：证明、证据划、压、摔机试验、试听三、顾问式销售我是一个专业的导购代表在帮助顾客选择高品质的手机！三、沟通交流，有问必答n今天

21、会议的收获和体会？n还有问题吗？n谈谈你现在对步步高的认识，您有信心吗？n以后销售中如何销售步步高手机？n有什么建议？谢谢！n说到不如做到，要做就做最好！四：步步高手机旺季上规模计划n步步高近期动作（营销、产品、价格、广告、促销）n本月步步高店内销售政策（奖励政策、销售任务考核要求）现场发布（老板）最后：送给大家几句话共勉1、只瞄准最优秀的！说到不如做到，要做就做最好，因为机会永远只会给最优秀的人！2、每一分私下的努力，必将会有倍增的回报！3、在逆境中保持乐观的精神，并把他传递给你身边的每一个人，这是作为一名营销人员最大的魅力所在！思想决定行为、观念改变业绩：乐观、积极、进取心、平常心、恒心n给我一根杠杆 和一个合适的支点，我可以撬起地球。如果你想成功，请找方法，如果你想失败，请找理由（理由是很容易找的、你永远是对的）。谢谢参与！