推销方格与推销模式解析ppt课件.ppt

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1、推销方格与推销模式推销方格与推销模式为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 推销方格与推销模式 能力目标能力目标：能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析；能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练；能够为中小企业推销实践提供相关咨询。知识目标知识目标：推销方格理论的基本内涵与意义；爱达推销模式的主要内容与操作步骤；迪伯达模式的主要内容与操作步骤；埃德帕模式的主要内容；费比模式的主要内容。教学重点教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点教学难点：推销模式理论的应用 教学课时教学课时

2、：理论6课时+实训3课时为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能本章学习内容（6课时）推销方格理论（2）爱达推销模式（1）迪伯达推销模式（1）实训 （2）为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第一节 推销方格理论推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特R布莱克教授和TS蒙顿教授提出的一种推销技术理论。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 一、推销方格一、推销方格（见下图推销方

3、格图）9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对对 顾顾 客客 的的 关关 心心 程程 度度 对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型解决问题型事不关已型事不关已型顾客导向型顾客导向型推销技术导推销技术导向型向型强销导向型强销导向型为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能(1(1，1)1)型推销员，也称为事不关己型（型推销员，也称为事不关己型（Take it-or-Take it-or-leave itleave it）(也称无所谓型也称无所谓型)推销员

4、推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。(9(9，1)1)型推销员，也称为强力推销型（型推销员，也称为强力推销型（Push the Push the product orientedproduct oriented）推销员）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。(1(1，9)9)型推销员，也称为顾客导向型（型推销员，也称为顾客导向型（Customer Customer relations orientedrelations oriented）推销员。）推销

5、员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。(5(5，5)5)型推销员，也称为推销技巧型（型推销员，也称为推销技巧型（Sales Sales technique orientedtechnique oriented）推销员）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。五五种种典典型型推推销销员员类类型型分分析析为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是

6、从顾客的角度出发设法满足其需要。(9(9，9)9)型推销员，也称为型推销员，也称为“解决问题解决问题”型（型（Problem solving Problem solving orientedoriented）推销员）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教

7、育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能情景体验2-1：实习生与老大娘 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连

8、接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能【任务一】【任务一】讨论：实习生小王的问题出在哪里？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能情景体验2-1：实习生与老大娘小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说大娘，相信我吧，这绝不是坏的。大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们

9、听不懂的话。”为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、顾客方格二、顾客方格（见下图顾客方格图）对对 9 销销 售售 8 人人 7 员员 6 的的 5 关关 心心 4 程程 3 度度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对对 购购 买买 的的 关关 心心 程程 度度1-99-95-51-19-1寻求答案型寻求答案型漠不关心型漠不关心型软心肠软心肠型型干练型干练型保守防卫保守防卫型型为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能(1(1，1)1)型，也称

10、为漠不关心型（型，也称为漠不关心型（Couldnt Couldnt care lesscare less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。(1(1，9)9)型，也称为软心肠型（型，也称为软心肠型（PushoverPushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。(9(9，1 1型型)，也称为保守防卫型（，也称为保守防卫型（Defensive Defensive PurchaserPurchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人

11、员采取防卫态度。典典型型顾顾客客类类型型分分析析为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能(5(5，5 5型型)，也称为干练型（，也称为干练型（Reputation Reputation BuyerBuyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。(9(9，9 9型型)，也称为寻求答案型（，也称为寻求答案型（Solution Solution PurchaserPurchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和

12、党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能顾客方格1.11.95.59.19.91.100+1.9+5.50+9.10+9.9000+表2-1 推销有效组合表顾客顾客方格方格推销员推销员方格方格三、推销方格与顾客方格的关系三、推销方格与顾客方格的关系为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能技能训练完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此

13、类推，最后对不合适的给1分。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第一题A、我接受顾客的决定；B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系；C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果；D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来；E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第二题A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见；B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度；C、当顾客的意见

14、和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法；D、我总是坚持自己意见和态度；E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第三题A、我认为多一事不如少一事；B、我支持和鼓励别人做他想做的事情；C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行；D、我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求；E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中，并且也热爱、关心别人的事业。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大

15、精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第四题A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非；B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它；C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法；D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利；E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第五题A、为了保持中立，我很少被人激怒；B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好

16、的态度来对待别人；C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力；D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力；E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第六题A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙；B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛；C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见；D、我的幽默感很难觉察；E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。为深入学习习近平新时代中

17、国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。推销心态得分题目 1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总 分你属于哪一类？为深入学习

18、习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能李老太买李子的三段对话。对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了情景体验第二节第二节 爱达推销模式为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一

19、个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜 的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？

20、李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第二节第二节 爱达推销模式一、爱达（一、爱达（AIDA）推销模式）推销模式“爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹姆戈德曼在其推销技巧怎样赢得顾客一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）的第一个字母。即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻

21、全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1.1.引起消费者注意的理论依据引起消费者注意的理论依据 引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。（一）引起消费者注意为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 2.2.引起消费者注意的方法引起消费者注意的方法（1）形象吸引法（2）语言口才吸引法（3）动作吸引法（4）产品吸引法（5）环境吸引法（6 6）广告吸引法 （一）引起消

22、费者注意为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能（二）引起消费者的兴趣（二）引起消费者的兴趣唤起消费者兴趣的方法有示范类示范类和情感类情感类。1.示范表演法2.情感类（三）激起消费者的购买欲望（三）激起消费者的购买欲望1.建立与检验顾客对推销的信任2.强化情感3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理（四）促成顾客的购买行为（四）促成顾客的购买行为（五）顾客满意（五）顾客满意 使用实例、见证包括电话见证、印刷品见证为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能案例

23、2-3：示范实例三则一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。资料来源：郭奉元，黄金火主编，现代推销技术，北京：高等教育 出版社，2005为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能商品示范实训 假如要你推销一种电暖热水袋。其特点是：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性好，不会发生

24、破损；4、不需换水，方便省事。讨论题：你如何通过示范让顾客感兴趣？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能案例分析案例分析案例案例:一次成功的推销一次成功的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你你能能否否给给我我十十分分钟钟就就一一个个经经营营问问题题提提一一点点建建议议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产

25、品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每件产品，然后作出了认真的答复。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能案例分析案例分析 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。问题：该推销员是如何赢得老板的会见的?该推销员采用了哪种推销模式?为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能案例提示u 百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的

26、态度为什么来了一个180度大转弯？你认为推销员在这次推销工作中抓住了哪一个关键问题？u 案例中推销员基本上是按照“注意兴趣欲望购买”这条思路来展开行动，并成功地促成交易的。你能具体谈谈吗？u 最后,本来可以按顾客自己报的较高价格成交，可推销员为什么以略低于他的报价签约呢？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能销售的金科玉律之二告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。波西波西.怀汀（怀汀（Percy H.WhitingPercy H.Whiting）（美国美国“卡耐基销售训练卡耐基销售训练”创办人创办人,著

27、有销售的五大金科玉著有销售的五大金科玉律律）为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能小游戏：特色和好处特色（特色（feature）是指一项产品或服务具有的独特的部分或品质。“我们的防晒乳具有SPF15。”好处（好处（benefit）是指对顾客而言，特色所带来的价值。“这意味着你可以在阳光下呆更长的时间而不会被灼伤。”为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能注意：顾客买的是因为产品所能带来的好处，而不是特色 在设法进行搭配销售或替代品销售时让顾客了解产品的好

28、处是特别重要的 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能探讨：普通“产品”的特色和好处红富士苹果农夫山泉奥妙洗衣粉奥利奥饼干蒙牛纯牛奶佳洁士牙膏为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第三节 迪伯达（DIPADA）推销模式 “迪伯达”模式也是海因兹姆戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则。它具体包括六个环节：Definition发现Identification结合Pr

29、oof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动DIPADA为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能迪伯达斯模式分为如下七个步骤：（1 1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。（2 2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结 合起来。合起来。（3 3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。即证明所推销的产品正是顾客所需要的。（4 4）促使顾客接受所推销的产

30、品。）促使顾客接受所推销的产品。（5 5）刺激顾客的购买欲望。）刺激顾客的购买欲望。（6 6）促使顾客做出购买与成交的决定。）促使顾客做出购买与成交的决定。（7 7）使顾客满意。）使顾客满意。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能迪伯达推销模式迪伯达推销模式 适用于适用于生产资料市场产产品的销售；适用于对品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对的推销；适用于对无形产品的推销及开的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即买即单位购买者的推销的推销。为深入学习习近平新时代中国特

31、色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能9 9.2.3“.2.3“迪伯达迪伯达”模式的步骤模式的步骤一、发现顾客的需求和愿望一、发现顾客的需求和愿望 发现顾客需求的方法 提问了解法 推销洽谈法 市场调查预测法 推销人员参观发现法为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、把所推销的产品和顾客的需求结合起来二、把所推销的产品和顾客的需求结合起来 结合的步骤 简单的总结顾客需求 简单的介绍推销产品 把产品和顾客的需求结合起来 结合的方法 从结合的表达形式分，可以分为以下两种：、语言结合法

32、 、行为结合法 从结合的具体内容分，可以分为以下三种：、实物结合法 、信息综合法 、关系结合法 从需求的管理方法分，可以分为以下几种：、适合需求结合法 、调整需求结合法 、教育与引导需求结合法为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能三、证实所推销的产品符合顾客的需求三、证实所推销的产品符合顾客的需求 证实的准备工作 做好证据的收集工作 做好证据的应用工作 证据的取得与分类 从证据的提供人员划分 、人证 、物证 、例证从证据的获取渠道划分 、生产现场证据 、销售现场证据 、使用现场证据 、自我经验证据从证据的媒介载体划分 、文

33、字证据 、图片证据为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能四、促使顾客接受所推销的产品四、促使顾客接受所推销的产品 试用促使法 诱导促使法 询问促使法 检查促使法 等待接受法为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能寓言：寓言：曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗

34、五克拉的钻戒买你身洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！狐狸先生，你能不能给我点水喝！”老狼哀求道。老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后老狼山姆以一

35、桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能评析：评析：为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换的钻戒来变换?在推销中，推销员不也是无在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗时无刻不在遇上此类问题吗?为什么某些人不屑一顾的产品，而有为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它人却愿付出巨大的代价以得到它?为什么有为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品

36、人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较斤斤计较?答案真实很简单：顾客的买与不买，取答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。的认同。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 人们常说推销员是人们常说推销员是见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话不见说胡话，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同

37、的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合，把合，把特别的爱给特别的你特别的爱给特别的你，才能打动顾客。推销的，才能打动顾客。推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。明的艺术。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意

38、，才能激发他对商品的个别需求程才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售度，完成一次圆满的销售为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能模拟推销训练题目题目：从以下30中商品中任选一种商品，按照某一种推任选一种商品，按照某一种推销模式，针对某个假想客户，设计一个推销方案，并作销模式，针对某个假想客户，设计一个推销方案，并作简要说明。简要说明。方式方式：1、每个人先写提纲，课堂小组交流；、每个人先写提纲，课堂小组交流；2、每个小组选派二名代表发言，供全班交、每个小组选派二名代表发言，供全班交 流；流；

39、3、教师总结，现场给出小组评分，作为平时成、教师总结，现场给出小组评分，作为平时成绩考核依据。绩考核依据。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1、红富士苹果、红富士苹果2、农夫山泉、农夫山泉3、奥妙洗衣粉、奥妙洗衣粉4、可口可乐、可口可乐5、辣妹子调味品、辣妹子调味品6、君山银针茶叶、君山银针茶叶7、光辉洗衣粉、光辉洗衣粉8、板蓝根凉茶、板蓝根凉茶9、立白洗洁精、立白洗洁精10、奥利奥饼干、奥利奥饼干11、佳洁士牙膏、佳洁士牙膏12、蒙牛纯牛奶、蒙牛纯牛奶13、葡萄干（新疆产）、葡萄干（新疆产）14、绿箭口香糖、绿箭口香

40、糖15、康师傅方便面、康师傅方便面16、乐事薯片、乐事薯片17、唐人神火腿肠、唐人神火腿肠18、哇哈哈营养快线、哇哈哈营养快线19、光明酸奶、光明酸奶20、维达纸巾、维达纸巾21、旺旺雪米饼、旺旺雪米饼22、旁氏护手霜、旁氏护手霜23、飘柔洗发水、飘柔洗发水24、湘西老爹猕猴桃果、湘西老爹猕猴桃果汁汁25、舒肤佳香皂、舒肤佳香皂26、长城干红葡萄酒、长城干红葡萄酒27、霸王洗发水、霸王洗发水28、王老吉、王老吉29、浪莎丝袜、浪莎丝袜30、步步为赢熟食、步步为赢熟食推销商品目录为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能本章小结

41、本章首先分别介绍了推销员方格与顾客方格理论中几种典型的心理类型，目的在于让我们懂得一个道理：推销员在工作过程中要学会与不同类型的顾客打交道，培养良好的职业心态是推销成功的重要前提。爱达推销模式是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼提出的，该模式强调推销过程中要充分做好Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）四个环节的工作。“迪伯达”推销模式是戈德曼在爱达模式的基础上创造出来的，它更强调要关注顾客的需要。所谓的“迪伯达”，是DIPADA的译音。它是由Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（愿望）、Action（行动）这六个英文单词的首写字母拼成的。