润滑油大客户销售技巧ppt课件.ppt

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1、中石化润滑油系列培训课程中石化润滑油系列培训课程大客户销售技巧 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 GeographywestnorthsouthTop10727Mainstream504333Bottom405040Bottomtier45%in-accessible400milltrCFandaboveImport/localpackedproductTop13%115milltrMainstream42%370milltr CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,lo

2、calbulkandunbrandedproduct 过去三年中低端产品市场不断向中、高端进化，“可接近可接近”市市场比例不断提高 市场总需求 88.5万吨，万吨，201 2010可“接近”市场的比例从现在的55%上升至到到78%78%主要致力于顺应低端产品市场的升级，转化国产品牌用户；同时争夺高端产品。“可接近可接近”市场比例不断提高“可接近可接近”市场为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能Competition analysis MOBIL DELVAC MXMarket characteristics 3 main

3、groups in the marketGroup1:Multi-national oil giant like Exxon/Mobil,Shell compete mainly in top-tier,increasing penetration in mainstream tier by price repositioning and new product launch.Total market share of foreign brand is less than 8%Group 2:Sino-pec,CNPC and affiliated lub companies as local

4、 leading brand still dominant mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers.Market share around 40%.Group 3:Countless small,unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with low quality concern and high price consciousness.Market share 52%and keep shrin

5、king.CFandaboveImport/localpackedproductBottom tier 45%in-accessible Top 13%Mainstream 42%CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproduct为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能Competition analysis MOBIL DELVAC MX Exxon/Mobil is the first MNC to complete organi

6、zation COM split but grow slowly in the past 4 years Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt.Drastic growth in recent years.BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.Market share accessible market size 480 mi ltr(55%of t

7、otal mkt)为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能20062006中国润滑油市场竞争回顾中国润滑油市场竞争回顾2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长年国内润滑油产量去年同比平稳增长2006年润滑油品牌大赢家年润滑油品牌大赢家壳牌壳牌在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长美孚美孚成功的营造高端品牌定位成功的营造高端品牌定位昆仑昆仑在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升其他其他中小城市中小城市中石化中石化品牌

8、竞争战略及趋势图品牌竞争战略及趋势图低端低端高端高端大城市大城市其他国内其他国内独立品牌独立品牌中石油中石油统一统一BP嘉实多嘉实多壳牌壳牌埃索美孚埃索美孚为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能他是谁？他是谁？1854年16岁,翻遍工商名录找工作,每天早上8点穿上西装衬衫出门面试.1年后在粮食仓库找到一个记帐兼仓库管理的工作.26岁拥有世界最大炼油厂世界第一位亿万富翁美孚石油的创始人约翰.D.洛克菲勒为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能为什么要做一名

9、销售人员为什么要做一名销售人员?1.更好的收入更好的收入2.更大的成就感更大的成就感3.更快的事业成长更快的事业成长为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能有没有天生的销售精英有没有天生的销售精英?没有任何人天生就是销售员没有任何人天生就是销售员,你的朋友或你的朋友或同事可能有人比你外向同事可能有人比你外向,有人比你会建立有人比你会建立关系关系,仅此而已仅此而已销售只是一种技能销售只是一种技能,与其他技能一样与其他技能一样,都都是可以学习的是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平同的销

10、售人员的能力水平.你可以超越别你可以超越别人人,别人也可以超越你别人也可以超越你.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能雄鹰再生为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会

11、精神,充分发挥中小学图书室育人功能 当老鹰活到当老鹰活到4040岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。它只有两种选择它只有两种选择:等死，或经过一个十分痛苦的更新过程等死，或经过一个十分痛苦的更新过程为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能150150天漫长的操练天漫长的操练它必

12、须很努力地飞到山顶它必须很努力地飞到山顶在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能5个月以

13、后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔。重新得力再过30年的岁月！为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来我们就能发挥我们的潜

14、能，创造新的未来为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能改变1 1 1 1）每组选一位）每组选一位）每组选一位）每组选一位ModelModelModelModel；2 2 2 2）A A A A组组组组ModelModelModelModel将被将被将被将被B B B B组进行组进行组进行组进行1 1 1 1分钟观察，分钟观察，分钟观察，分钟观察，A A A A其他组员则其他组员则其他组员则其他组员则观察观察观察观察C C C C组的组的组的组的ModelModelModelModel3 3 3 3）观察后）观察后）观察后）

15、观察后ModelModelModelModel将被本组人员花将被本组人员花将被本组人员花将被本组人员花3 3 3 3分钟进行细节改分钟进行细节改分钟进行细节改分钟进行细节改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变细节不超过变细节不超过变细节不超过变细节不超过10101010处，同时组员将改变的地方写在纸处，同时组员将改变的地方写在纸处，同时组员将改变的地方写在纸处，同时组员将改变的地方写在纸上，交予裁判。上，交予裁判。上，交予裁判。上，交予裁判。4)4)4)

16、4)改变后改变后改变后改变后A A A A组组组组ModelModelModelModel将被将被将被将被B B B B组进行组进行组进行组进行3 3 3 3分钟观察，分钟观察，分钟观察，分钟观察，B B B B组指组指组指组指出改变之处。出改变之处。出改变之处。出改变之处。5 5 5 5）ABCABCABCABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量为胜利条件。为胜利条件。为胜利条件。为胜利条件。信念态度行为行动阻碍我们实现理想的不是面前的冰山,而是冰山下面的东西现实中确实存在着

17、一些挑战现实中确实存在着一些挑战,但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓越越.我们永远不能去实现我们不相信的东西我们永远不能去实现我们不相信的东西.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能如何能做一名好的销售如何能做一名好的销售回顾一次购买的经历回顾一次购买的经历1.帮助客户帮助客户2.帮助自己帮助自己为深入学习习近平新时代中国特色社

18、会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能成熟销售人员成熟销售人员的两个角色的两个角色策略家的能力是最好地为销售人员本身的公司服务，即寻求赢利的可能机会，影响客户的决策，在竞争策略中取胜 顾问能力是最好地为客户服务，即通过了解客户生意，定位解决方案来为客户增加真正商业价值 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能自行车模型自行车模型技术知识技术知识人际关系人际关系自我管理自我管理为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能销

19、售人员的成长阶段销售人员的成长阶段 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能销售销售7 7步步售前售前售中售中售后售后售售前前分分析析接接触触客客户户发发觉觉需需求求建建立立信信任任有有效效推推荐荐达达成成协协议议确确保保满满意意为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能时间和任务的分配时间和任务的分配准备准备发觉需求发觉需求反复推荐反复推荐讨价还价讨价还价 处理争议处理争议,成成交交发掘需求发掘需求建立信任建立信任信息准备信息准备 客户分析客户分析,为深入

20、学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第第1 1步步售前分析有什么作用售前分析有什么作用?售前收集哪些信息会对销售前收集哪些信息会对销售有至关重要的影响售有至关重要的影响?从什么样的渠道可以收集从什么样的渠道可以收集到所需要的信息到所需要的信息?一个有潜力的客户一个有潜力的客户,应具备应具备哪些特质哪些特质?售前分析为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第第2 2步步接触客户的各种方式接触客户的各种方式接触客户为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的

21、十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能影响电话效果的影响电话效果的4 4个因素个因素声音声音用词用词音调音调语速语速为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能电话预约电话预约3 3步曲步曲介介绍绍主主题题结结束束为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能介绍介绍确认对方身份确认对方身份给出自己的名字给出自己的名字给出公司名字给出公司名字简述公司的生意简述公司的生意介介绍绍您好,请问您是?吗?我姓王,我的名字是王大伟是长城公司的一名销售人

22、员.我们专业制造各种工业用液压油和润滑油等油品为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能主题主题提及参考人提及参考人提及以前联络情提及以前联络情况况给出参考人从长给出参考人从长城得到的收益城得到的收益点出有可能引发点出有可能引发顾客好奇和兴趣顾客好奇和兴趣的产品特征和优的产品特征和优势势来电目的来电目的 主主题题1.是?公司的总工程师推荐了您的名字给我们.2.我一周前给您写过一封信3.注塑行业内行业内有不少和贵公司类似的企业采用了我们长城的产品和服务,在降低成本和确保设备运转两个方面都有不少改进.4.我们现在专门针对?行业用户

23、,经过研发刚推出?新产品.5.今天冒昧地给你电话的目的是想看看,您这里在设备用油和技术支持方面有没有什么我们壳牌可以帮忙的地方.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能结束结束要求会面要求会面给出会面目的给出会面目的建议确定具体时建议确定具体时间和地点间和地点对客户的安排表对客户的安排表示感谢示感谢重复时间和地点重复时间和地点结结束束1.您看要是您方便,我想亲自上门拜访一下.2.了解一下您在产品和服务方面的具体要求.同时也看看设备的情况和油品规格.3.您看明天您是否有时间4.谢谢?总的安排.5.那我们就明天上午10点在您办公

24、室见.电话预约练习电话预约练习(5分钟)场景:有一个还未拜访过的新客户叫胜利起重机械厂.你已通过前台了解到该厂的油品由采购部宋先生负责定购,现在你希望使用电话开始你的销售旅程.,为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能第第3 3步步信任的构成信任的构成 1个态度个态度-舍身处地舍身处地 +4块拼图块拼图-信誉信誉建立信任你永远没有第二次机会你永远没有第二次机会来赢得良好的第一印象来赢得良好的第一印象为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能信任拼图信任拼图

25、1 1 仪表仪表仪仪表表外表和行为的专业形象外表和行为的专业形象为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能专业形象专业形象1.服装服装2.语言语言3.商业礼仪商业礼仪4.用词用词5.身体语言身体语言为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能信任拼图信任拼图 2 2 共通点共通点共共通通点点和我一样的人和我一样的人仪仪表表为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能创造共通点的创造共通点的2 2种

26、方法种方法1.通过多让客户谈自己通过多让客户谈自己,找出双方共同的找出双方共同的兴趣兴趣,价值观或经历价值观或经历.2.最好的话题是客户和你共同认识并且客最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的一个人户也有好感的一个人,这样何以很容易这样何以很容易地将客户对第三者的信任转移到你身上地将客户对第三者的信任转移到你身上来来为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能表达共通点的例句表达共通点的例句是是?陶瓷厂介绍您的名字给我的陶瓷厂介绍您的名字给我的我和我家人很喜欢你们的产品我和我家人很喜欢你们的产品上周我在报纸上看到关于你们

27、公司的新上周我在报纸上看到关于你们公司的新闻闻这是你家人的照片吗这是你家人的照片吗从您的收藏来看您好像很喜欢网球从您的收藏来看您好像很喜欢网球为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能信任拼图信任拼图 3 3 能力能力能力能力能够帮助我能够帮助我共共通通点点仪仪表表为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能专业能力专业能力显示专业能力的方法显示专业能力的方法1.准备一份针对顾客市场的成功案例清单准备一份针对顾客市场的成功案例清单2.准备一份满意顾客的证言准备一

28、份满意顾客的证言3.解释你们销售的方式解释你们销售的方式4.分享你在类似顾客那里的成功经验分享你在类似顾客那里的成功经验5.表达你对于客户公司和生意的知识表达你对于客户公司和生意的知识为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能专业能力练习专业能力练习(10(10分钟分钟)写下你可以向客户展示你的能力的陈述写下你可以向客户展示你的能力的陈述,这个陈述应该包含你能作某事的独特能力这个陈述应该包含你能作某事的独特能力为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能展示专业

29、能力的例句展示专业能力的例句有关自己和长城有关自己和长城我在润滑油行业已工作了我在润滑油行业已工作了5年年我在加入长城之前恰好在注塑行业工作我在加入长城之前恰好在注塑行业工作了了5年年过去过去5年年,我一直负责服务东北我一直负责服务东北3省的客户省的客户长城的产品和服务质量在中国一直有着长城的产品和服务质量在中国一直有着良好的声誉良好的声誉,据据?的调查的调查,我们在我们在?地区的市场排名连续地区的市场排名连续?年第一年第一.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能展示专业能力的例句展示专业能力的例句有关客户有关客户我了解到

30、贵公司为了提高产量我了解到贵公司为了提高产量,满足市场需要满足市场需要,刚刚从意大利引进了一部刚刚从意大利引进了一部?吨的压机吨的压机.贵公司产品质量优良的美誉贵公司产品质量优良的美誉,行业内早就尽人行业内早就尽人皆知了皆知了.听说现在正在进行听说现在正在进行ISO9002认证认证 我从我从?先生那里得悉先生那里得悉,您最近刚升任为技术部您最近刚升任为技术部负责人负责人,恭喜啦恭喜啦!为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能信任拼图信任拼图 4 4 会面意图会面意图会面意图会面意图是我可以信任的动机是我可以信任的动机能力共通

31、点仪表为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能会面意图会面意图客户很快会察觉销售人员是否客户很快会察觉销售人员是否1.只在乎自己的利益只在乎自己的利益2.真正有诚意为自己解决问题真正有诚意为自己解决问题为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能表达会面意图表达会面意图王经理,在我确认是否和可以在延长换油周期方面满足您之前,我想更多地了解一下您这里的具体情况,您可否用一点时间介绍一下您这里的设备对?产品或服务的具体要求.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思

32、想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能开场白开开场场白白提出议程提出议程陈述价值陈述价值询问接受询问接受为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能信任拼图信任拼图仪仪表表共共通通点点能力能力会面意图会面意图为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能建立信任角色扮演练习建立信任角色扮演练习(10(10分钟分钟)场景场景:你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先生约好了一次会面生约好了一次会面

33、,在之前的电话中你已了解到在之前的电话中你已了解到黄先生的决定对采购部有着很大的影响黄先生的决定对采购部有着很大的影响.从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利竞争对手竞争对手AGIPAGIP的各种油品的各种油品,按照常识按照常识,你猜测这你猜测这可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进口口,因此选用了意大利厂家推荐的油品因此选用了意大利厂家推荐的油品,.,.为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能建立信任角色扮演练习建立信任角色扮演练习(10(

34、10分钟分钟)展示信誉展示信誉1.专业形象专业形象2.会面意图会面意图3.能力能力4.共通点共通点 开场白开场白(自我介绍自我介绍/拜访目的拜访目的/议程议程/收收益益)表示舍身处地的态度表示舍身处地的态度为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能建立信任角色扮演观察清单建立信任角色扮演观察清单自我介绍自我介绍专业形象专业形象拜访目的拜访目的会面意图会面意图议程议程能力能力收益收益共通点共通点表示舍身处地的态度表示舍身处地的态度为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书

35、室育人功能第第4 4步步发掘需求想要想要不想要不想要拥拥有有未未拥拥有有问题问题需要需要需要和问题都可能是需求需要和问题都可能是需求为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能什么是完整的需求什么是完整的需求需需求求现现状状期期望望为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能挖掘需求挖掘需求,必须通过必须通过提问提问 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能如果客户只给你问如果客户只给你问5 5

36、个问题的机会个问题的机会你会问哪些问题你会问哪些问题?用怎样的顺序提问用怎样的顺序提问?分组竞赛分组竞赛 3 3分钟分钟+2+2分钟分钟为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能发掘客户需求发掘客户需求,提问内容需要涵盖提问内容需要涵盖:1.公司概况公司概况2.业务目标业务目标3.问题问题/需要需要4.决策程序决策程序5.财务安排财务安排为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能提问效果常常不能令人满意提问效果常常不能令人满意1.时间太短时间太短2.问题太散问

37、题太散/集中集中,3.问地太多问地太多/少少4.问地太慢问地太慢/快快排除了客户的因素以外排除了客户的因素以外为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能怎样才是有效率的提问怎样才是有效率的提问?1.应该 提多少提多少 问题?2.应该 问什么问什么 问题?3.应该 怎样问怎样问 问题?短时间内发掘最多的有用信息短时间内发掘最多的有用信息为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能短时间内发掘最多的有用信息短时间内发掘最多的有用信息1 1应该提多少问题应该提多少问题

38、?答答:有多少时间问多少问题有多少时间问多少问题.提问显然不是越多好提问显然不是越多好第第1次通电话次通电话3分钟分钟.你可以提你可以提12个问题个问题第第1次拜访次拜访30分钟分钟.可以用来提问的有效时间是可以用来提问的有效时间是 分钟分钟.你可以提你可以提58个问题个问题第第2次拜访次拜访3060分钟分钟.你可以提你可以提813个问题个问题第第3次拜访次拜访,最好你是去签约的最好你是去签约的!如果这算作高效的销售拜访如果这算作高效的销售拜访.你要你要在在14-24 14-24 个问题之内拿到订单个问题之内拿到订单 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会

39、精神,充分发挥中小学图书室育人功能应该问什么问题应该问什么问题?答答:1.1.要问最能推动销售问题要问最能推动销售问题?2.2.不要问客户最不愿意被问的问题不要问客户最不愿意被问的问题?短时间内发掘最多的有用信息短时间内发掘最多的有用信息2 2为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能发掘需求的发掘需求的3 3个法宝个法宝需需求求提问提问聆听聆听总总结结为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能发掘需求发掘需求 法宝法宝1 1 提问提问需需求求提问提问方式方式

40、提问提问导向导向提问提问策略策略为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能提问的方式提问的方式1.封闭式的问题封闭式的问题2.开放式的问题开放式的问题为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能现状导向的问题现状导向的问题现状导向问题的目的现状导向问题的目的1.帮助顾客更加全面审视他目前的状况帮助顾客更加全面审视他目前的状况2.帮助客户看到有可能被他们忽视的需要帮助客户看到有可能被他们忽视的需要为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国

41、教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能期望导向的问题期望导向的问题期望导向问题的目的期望导向问题的目的1.创造强烈改变的动机创造强烈改变的动机2.克服客户在现状中养成的惰性克服客户在现状中养成的惰性3.帮助客户克服帮助客户克服“也许不需要也许不需要”的感觉的感觉为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能提问的提问的2 2个策略个策略1.由现状导向问题过渡到期望导向问题由现状导向问题过渡到期望导向问题2.从概括问题过渡到细节问题从概括问题过渡到细节问题为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大

42、会精神,充分发挥中小学图书室育人功能需求背后的原因需求背后的原因 冰山一角冰山一角您要求的技术支持具体包括哪些项目?你为什么觉得技术支持很重要?为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能提问内容提问内容 公司概况及业务目标问题/需要决策程序财务安排为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能将你手上的问题区分为将你手上的问题区分为4 4类类,计算数目计算数目:第第1 1类类:现状导向的概括问题现状导向的概括问题 第第2 2类类:现状导向的细节问题现状导向的细节问

43、题 第第3 3类类:期望导向的概括问题期望导向的概括问题 第第4 4类类:期望导向的细节问题期望导向的细节问题 提问设计提问设计 分组竞赛分组竞赛 3 3分钟分钟为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能练习练习 提问技巧提问技巧(20(20分钟分钟)还是中港注塑集团这个客户还是中港注塑集团这个客户,和你会谈的是技术部副总工和你会谈的是技术部副总工程师黄先生程师黄先生为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能现状概括问题现状概括问题6个个1.贵公司在本行业中发

44、展如何？贵公司在本行业中发展如何？2.贵公司有哪些设备？贵公司有哪些设备？3.贵公司油品的供应商服务如何？贵公司油品的供应商服务如何？4.贵公司采购的流程是什么样的？贵公司采购的流程是什么样的？5.贵公司设备检修是如何安排的？贵公司设备检修是如何安排的？6.贵公司近几年效益如何？贵公司近几年效益如何？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能现状细节问题现状细节问题 31 31个个1.贵公司现用油品品牌数量品种？贵公司现用油品品牌数量品种？2.现用油品的优点有哪些？现用油品的优点有哪些？3.贵公司采购计划是如何安排的？贵公司采

45、购计划是如何安排的？4.目前换油周期多长？目前换油周期多长？OEM?5.公司与供应上是怎样的合作方式？又是怎样的付款方式？公司与供应上是怎样的合作方式？又是怎样的付款方式？6.每月是否有成本考核？每月是否有成本考核？7.公司的设备检修是否有预算？（每年）公司的设备检修是否有预算？（每年）8.设备有否设备有否OEM的用油？的用油？9.公司油品采购流程由哪几个部门参加？公司油品采购流程由哪几个部门参加？10.现用油品是月计划或者是年计划？现用油品是月计划或者是年计划？11.设备对油品有何特殊要求？设备对油品有何特殊要求？12.如果我们以油品各方面指标都达到贵公司要求，还有哪些部门有决策如果我们以油

46、品各方面指标都达到贵公司要求，还有哪些部门有决策的权力？的权力？13.在换油时有哪些需要帮助？在换油时有哪些需要帮助？14.贵公司现用油品是否环保？贵公司现用油品是否环保？15.你认为现在设备出现的问题是怎样造成的？你认为现在设备出现的问题是怎样造成的？16.公司对某项目的审批时间为多久？公司对某项目的审批时间为多久？17.以前用的油品发生过何种不良问题？以前用的油品发生过何种不良问题？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能现状细节问题现状细节问题 14 14个个1.以前是否参加过行业研讨会？以前是否参加过行业研讨会？2.

47、以前的供应是否有质保书？以前的供应是否有质保书？3.贵公司对供应商资质有何特殊要求？贵公司对供应商资质有何特殊要求？4.贵公司对本公司油品采购如何安排？贵公司对本公司油品采购如何安排？5.你都接触过哪些油品供应商？你都接触过哪些油品供应商？6.以前是否有油品供应商给贵公司提供油品检测？以前是否有油品供应商给贵公司提供油品检测？7.贵公司对油品检测方面有否定期跟踪？贵公司对油品检测方面有否定期跟踪？8.贵公司现有什么油品检测设备？贵公司现有什么油品检测设备？9.现在公司的设备折旧期是多久？现在公司的设备折旧期是多久？10.上次换油时间？上次换油时间？11.在以往经验中使用优质油品会多大程度上给公

48、司带来多大利益在以往经验中使用优质油品会多大程度上给公司带来多大利益？12.在你所采购的油品中各品牌比例怎样？在你所采购的油品中各品牌比例怎样？13.产品包装有何要求？产品包装有何要求？14.设备的工作环境对油品有何要求？设备的工作环境对油品有何要求？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能期望概括问题：期望概括问题：6个个1.贵公司有何改造规划？贵公司有何改造规划？2.贵公司对技术支持需求程度怎样？贵公司对技术支持需求程度怎样？3.贵公司未来两年的生产目标是怎样的贵公司未来两年的生产目标是怎样的？4.如果贵公司觉得我们长城

49、产品都能满足如果贵公司觉得我们长城产品都能满足你的要求，是否会采用？你的要求，是否会采用？5.贵公司在油品方面你希望厂家为你提供贵公司在油品方面你希望厂家为你提供什么样的服务？什么样的服务？6.贵公司有没有兴趣参加行业内的研讨会贵公司有没有兴趣参加行业内的研讨会？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能期望细节问题期望细节问题15个个1.贵公司有没有考虑进一步降低生产成本？贵公司有没有考虑进一步降低生产成本？2.贵公司打算再上几条生产线？贵公司打算再上几条生产线？3.贵公司近期有没有考虑换一种性价比更好的产品？贵公司近期有没

50、有考虑换一种性价比更好的产品？4.贵公司期望的换油周期是怎样的？贵公司期望的换油周期是怎样的？5.贵公司在这套设备用油方面你最关注哪些方面贵公司在这套设备用油方面你最关注哪些方面6.贵公司是否期望零库存？贵公司是否期望零库存？7.贵公司对采购部人员有没有定期调整的计划？贵公司对采购部人员有没有定期调整的计划？8.目前贵公司对设备工具的保护有什么要求？目前贵公司对设备工具的保护有什么要求？9.你在油品检测设备方面的原有没有需求？你在油品检测设备方面的原有没有需求？10.你觉得高质量油品能在多大程度上降低成本？你觉得高质量油品能在多大程度上降低成本？11.贵公司有没有打算提升设备的等级？贵公司有没