农副食品加工业项目环境分析.docx

《农副食品加工业项目环境分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农副食品加工业项目环境分析.docx（49页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、农副食品加工业项目环境分析重点推进盘州生态刺梨循环综合利用建设项目、毕节皂角及核桃 加工产业链、道真食用菌全产业链深加工、黔东南食用菌全产业链深 加工、平塘刺梨深加工、兴仁慈仁特色食品加工、盘州市盘县火腿全 产业链建设、三穗鸭全产业链建设、黔东南油茶精深加工等项目建设。一、营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销 活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱 和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随 意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素 等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市

2、场营 销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企 业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应 不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境 的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中 国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国以贵州昌明经济开发区、贵州炉碧经济开发区、贵州碧江高新技 术产业开发区为主要载体，布局发展辣椒、酸汤、茶、刺梨、蓝莓和 天然饮用水等产业，打造绿色食品工业基地。7、全国重要中药（民族药）生产加工基地以贵州龙里经济开发区、黔东南高新技术产业开发区、贵州乌当 经济开发区为主

3、要载体，大力推动中药材精深加工，布局发展中药民 族药产业，打造中药民族药生产加工基地。8、全国重要高端装备制造及应用基地以贵阳经济技术开发区、遵义经济技术开发区、安顺经济技术开 发区、观山湖区现代制造产业园为主要载体，布局发展航空航天装备、 新能源汽车、工程机械、电力装备及器材、智能装备等产业，打造高 端装备制造及应用基地。（二）推动产业集聚发展深入开展开发区首位产业培育提升行动，按照一园一主导一园一 特色的要求，突出地方特色，准确定位产业发展重点和方向，科学选 准首位产业和潜力产业。围绕首位产业集聚发展、成链发展、关联发 展，引导产业向开发区集聚，优质资源向优势产业集聚，着力打造首 位产业突

4、出、特色鲜明、优势互补、环境优良的产业聚集区。引进一 批具有产业引领效应的龙头型、基地型项目，带动上下游企业集聚，构建共生互补的产业生态，形成集聚发展格局。依托各具特色的开发 区，推动产业功能区建设与人口集聚、城市发展有机结合，形成以工 兴城、产城互动的新格局，促进新型工业化与城镇化融合发展。（三）推进开发区高质量发展完善开发区体制机制，统筹全省各类开发区产业发展和考核，制 定开发区高质量发展的相关政策措施，分类指导各地开发区发展，提 升全省开发区综合竞争力、辐射带动力、区域协同力。牢固树立亩产 论英雄意识，强化考评引导，实行分档激励和重要资源要素差别化配 置，优胜劣汰、动态管理。深入开展闲置

5、厂房和僵尸企业清理，有效 盘活闲置厂房，推进低产低效企业稳步退出，为优质项目、优质企业 腾挪或预留空间，实现腾笼换鸟，提高开发区综合利用率。探索建立 省市县三级联动的开发区要素投入保障机制，支持各地开发区申报创 建国家新型工业化示范基地。鼓励推行市场化运作、企业化经营模式, 注重发挥市场在资源配置中的决定性作用。创新开发区绩效激励机制, 探索实行聘任制、绩效考核制、年薪制、协议工资制等多种用人和分 配方式，充分发挥管理人员积极性，促进开发区良性发展。1、千亿级开发区培育贵阳经济开发区、贵州仁怀经济开发区、贵阳国家高新技术 产业开发区、贵州苟江（和平）经济开发区、贵州龙里经济开发区等5 个综合产

6、值千亿级开发区。2、五百亿级开发区黔南高新技术产业开发区、贵州双龙航空港经济区（龙洞堡工业 园区）、贵州西秀经济开发区、贵州清镇经济开发区、兴义市清水河- 威舍产业园区（贵州清水河经济开发区、贵州威舍经济开发区）、贵 州修文经济开发区、黔西南高新技术产业开发区、遵义经济技术开发 区、贵安综合保税区（电子信息产业园区）、六盘水水月产业园区等 10个综合产值五百亿级开发区。3、百亿级开发区培育毕节、遵义、黔东南、碧江、六盘水、安顺、铜仁、娄山关 高新技术产业开发区，安顺、乌当、惠水、习水、白云、盘北、红果、 昌明、瓮安、七星关、开阳、金沙、大龙、纳雍、水城、息烽、独山、 湄潭、兴仁、威宁、织金、思

7、南、新蒲、松桃、黔西、赤水、万山、 德江、印江、大方、普定、正安、绥阳、台江经济开发区，长顺威远、 盘南、都匀绿茵湖、独山麻尾、贞丰、安龙、水城发耳工业园区和贵 阳综合保税区等50个综合产值百亿级园区。五、强化技术创新引领，增强产业核心竞争力（一）着力提升企业创新能力突出企业创新主体地位，开展企业创新能力提升行动，推动创新资源、人才、政策、服务向企业集聚，鼓励企业开展技术创新、管理 创新、产品创新、商业模式创新。深化政产学研用融合，支持企业牵 头组建创新联合体，积极承担国家重大科技项目和重大工程项目。推 进关键技术、拳头产品、明星企业，加快科技型企业培育，加大对企 业研发活动的支持，引导企业提

8、升研究与开发投入强度，每年重点培 育20家以上研发投入占比高于5%的科技型企业，加快形成一批以高新 技术为引领的产业集群。（二）强化重大平台载体建设聚焦贵阳、安顺国家级高新区引领发展，推动遵义、六盘水、毕 节等省级高新区提质增效、提档升级，争取新增2-3个国家级高新区。 以500米口径球面射电望远镜（FAST）为引领，支持建设世界一流科 技基础设施集群。推动贵州科学城、花溪大学城联动发展，打造面向 国内外的技术集聚区和面向全省的技术输出区。优化布局省级重点实 验室、技术创新中心，加强工程实验室、工程研究中心、企业技术中 心建设。积极申建国家重点实验室、国家技术创新中心、国家企业技 术中心、国家

9、小型微型企业创业创新示范基地等创新平台。运用互联 网+模式，打造开放性技术创新及成果转化平台。聚集工业重点领域， 加快科技企业孵化器、大学科技园、专业化众创空间等双创平台建设。 推进标准、计量、认证认可、检验检测能力建设，在工业重点优势领 域打造一批国家级检验检测中心为重点的公共服务平台。（三）加强关键核心技术攻关优化整合科技资源，紧紧围绕十大工业产业，着力攻克一批产业 关键技术，引进消化吸收再创新一批急需技术。实施制造业共性技术 创新行动计划，力争在优势领域和关键环节取得突破，每个工业产业 形成一批有核心专利权的拳头产品。聚焦重点产业环节，立项支持一 批工业科技重大专项，力争在资源深加工、高

10、端装备制造、大宗工业 固废等领域取得突破性成果，加快推进一批重大成果转化和产业化， 积极推动新品种的研发和现有品种的二次研发，打通原始创新、工程 创新和产业化创新生态链，提升产业核心竞争力。加快新产品应用推 广，落实重大装备首台（套）研发生产激励政策。依托高校、科研院所创新资源和人才支撑，推进名企名校名院战 略合作，加快专利标准、设计研发、快速打样、检测测试、新产品导 入、采购供应链、电子商务等综合平台建设，打造研发设计、智能制 造和产业孵化基地，建设物联网、工业大数据及产业互联网重点实验 室，创建一批省级制造业创新中心。到2025年，创建3个以上省级制造业创新中心；新增20个以上国家级、10

11、0个以上省级的工程（技术） 研究中心、重点（工程）实验室、企业技术中心和技术创新示范企业。加快产业转型升级，提升工业经济发展质效（一）推动产业内涵式增长瞄准大数据电子信息、新能源、新材料、高端装备、生物医药、 节能环保、新能源汽车、航空航天等战略性新兴产业，培育一批龙头 企业、发展一批重点产品、突破一批关键技术，持续扩大产业规模。 注重战略性新兴产业细分行业发展，定期编制战略性新兴产业重点行 业（产品）发展指导目录，实施重点突破计划，加快产业发展步伐。 滚动实施千企改造工程，定期发布重点产业链高端化技术改造指导目 录，重点实施现代能源、基础材料、装备制造等产业转型推进计划， 积极应用高新技术改

12、造提升传统产业，淘汰落后技术装备，促进产业 提质增效，提高产业发展层次和水平。（二）推进产业基础高级化以工业基础能力建设为支撑，实施产业基础再造工程，围绕核心 基础零部件（元器件）、关键基础材料、先进基础工艺、产业技术基 础以及工业软件等方面，建立贵州工业基础数据库，集中力量、集中 资源，攻关突破，全面提升基础零部件产品质量稳定性、可靠性、耐 久性，全面提升工业软件稳定性和成熟度，全面提升基础工艺和先进 制造工艺水平。坚持应用牵引，开展产业生态营造计划，围绕各行业 领域产业基础能力的薄弱环节，实施整机带基础配套行动，鼓励本地 整机企业采购本地配套产品、零部件和原材料，提升产业基础保障能 力。（

13、三）提升产业链现代化水平围绕十大工业产业，开展制造业强链补链行动，锻造产业链供应 链长板，补齐产业链供应链短板，推进产业链供应链现代化，加快形 成具有更强创新力、更高附加值、更安全可靠的产业链供应链体系。 围绕高端补链、终端延链、整体强链，在优势产业领域精耕细作，加 快打造一批产业规模实力强、产业链条完善、龙头企业支撑突出、发 展空间大的重点产业链。强化省内产业链横向、纵向协作配套，加强 配套体系建设，畅通产业循环、市场循环。坚定不移做大做强白酒产 业链，依托茅台集团品牌号召力和市场影响力，吸引更多的上下游企 业加入产业发展生态圈。聚焦高端装备制造、新能源汽车、现代化工、 基础材料等配套层级多

14、、产业链路长、产业形态丰富的特点，重点打 造飞机及零部件、航天装备、汽车及零部件、工程机械等产业链，巩 固提升磷、煤、铝、镒、钛等资源深加工产业链，培育打造新能源电 池产业链。立足我省在工业基础件和电子元器件方面具有国内领先的 比较优势，打造立足贵州、辐射全国的成龙配套产业新生态。聚焦制造业高端化、智能化、绿色化、融合化，组织实施传统优 势产业改造升级专项行动、地方特色产业精品打造专项行动、新兴潜 力产业专业提升专项行动，分产业、分领域制订技术改造专项行动计 划实施方案，明确技术改造升级目标任务，推动传统产业加快技术改 造转型升级。加大技术改造扶持力度，充分利用现有的各类专项政策, 支持传统产

15、业的结构调整、技术创新、绿色制造、智能制造、节能降 耗、安全生产等改造，推进重点企业实施重大技术改造项目。十四五 期间，每年推动实施技术改造项目1000个以上。七、十五工业发展形势当前世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行影响持续深化，全球范围内贸易战、科技战、网络战、金融战不断升级, 逆全球化趋势加速演变，全球产业链供应链深度调整。发达国家重振 制造业、发展中国家大力推动劳动密集型产业发展，我国工业面临双 端挤压。但以新一代信息技术、新能源、新材料、人工智能、生命科 学为代表的新一轮科技革命和产业变革在全球范围蓬勃兴起，颠覆性 技术创新层出不穷，新产业新业态相继涌现，为我省工业发

16、展带来了 换道超车的新机遇。我国已转向高质量发展阶段，进入新发展阶段，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革的现实任务更加紧迫，同时我国经济仍 处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，结构性、 体制性、周期性等问题相互交织，对我省工业经济发展带来了挑战。 但随着新一轮科技革命的加速演进，东部产业迭代升级，产业转移大 潮势头汹涌，加上国家一带一路、长江经济带、粤港澳大湾区、成渝 地区双城经济圈等区域发展战略深入实施，西部陆海新通道节点优势 逐步显现，区域全面经济伙伴关系协定(RCEP)开放市场，贵州+合作 模式不断深化，区域合作空间进一步拓展，为我省工业发展开辟了新 空间。制造强

17、国和网络强国战略深入推进，数字中国建设步伐加快， 新型基础设施建设涌上潮头，为我省工业发展带来了新机遇。构建以 国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局和实施新 一轮西部大开发战略，为我省工业发展创造了良好条件。经过十三五的长足发展，我省交通、信息等基础设施基本能与发 达地区相媲美，大数据国家级节点建成投用，互联网体系日益完善， 西南地区中心区位优势不断凸显；贵州大抓工业，抓大工业，十大工 业产业发展全力全速、稳扎稳打，规模总量跃上新台阶、增长速度实 现新提升、转型升级迈出新步伐、质量效益取得新突破，为我省工业 发展打下了坚实基础。但我省工业化水平低，工业经济总量小、结构 不合理、

18、产业链条不健全、区域发展不平衡等问题仍然突出，资源环 境约束压力也在进一步加大，加上人才支撑不足，知识价值占比快速提升、产业技术创新迭代不断加速，创新能力的短板使我省与发达地 区进一步拉开差距的风险加大，实现高质量发展还有许多短板弱项， 仍面临赶和转的双重挑战。十四五时期，我省同步全国全面建成小康社会，开启社会主义现 代化建设新征程。立足于新发展阶段，构建高质量发展工业产业体系 的重大决策部署，为我省工业高质量发展指明了方向。深刻认识新发 展阶段的新特征新要求、新矛盾新挑战，增强机遇意识和风险意识， 准确识变、科学应变、主动求变，抢抓机遇，乘势而上，奋力推动工 业大突破，为全省在新时代西部大开

19、发上闯新路、在乡村振兴上开新 局、在实施数字经济战略上抢新机、在生态文明建设上出新绩提供强 有力支撑。八、价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知 价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部 门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链 的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不 相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会 经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短 缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾

20、遭遇过乘 经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变 而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企 业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未 来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及 时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带 动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来 新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而 宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞 争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受 消费者收

21、入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律 因素的变化，往往也会产生决定性的影响。所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一 个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经 营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服 务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组 织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活 动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产 技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等； 采购管理既包括

22、原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告 策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部 门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好 坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响 程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值, 与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优 劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成 本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。 在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益

23、最大化倾向。如企业 财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信 用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。 各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职 能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。(1)新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品 等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。(2)存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使 原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致 成本增大。(3)订单一付款流程。包括接

24、受订单、核准销售、按时送货以及 收取货款所涉及的全部活动。(4)顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事 人(部门)，并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活 动。(二)供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此， 许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩 效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加 强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象; 现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻

25、造更加高效的供销 价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都 创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些 特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的 战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平 均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起 的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断 优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即 战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺 设

26、计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地 点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优 势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环 节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。 这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又 利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩 效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人 们涌向全球24500家麦当劳餐

27、馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包, 而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为 QSCV （质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系 统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们 共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键 性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能 竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键 人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料 配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对

28、若干关键性生产技术 的垄断。九、营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业 外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销 活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销 部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内 部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销 部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销 研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与 计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门 和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，

29、充分运 用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管 理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有 多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如 何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产 能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划 的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品 的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董 事会、总经理及其办事机构组成，负责确

30、定企业的任务、目标、方针 政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营 销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目 标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实 施。十、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段: 从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为 基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立 起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接 知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分 配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂

31、 得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后 在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如 何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听 有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门, 乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到 成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构 和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听 的障

32、碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能 促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企 业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括 消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益 集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声 音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突, 如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的 效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。 这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，

33、又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取 三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的 可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、 理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是 建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成 员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强 化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个 人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关

34、的知 识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知 识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比 任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组 织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与 其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习， 就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序 设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备 一定的知识状态。例如，在开发和

35、设计一种新型汽车时，来自销售和 服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以 便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的 过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经 验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知 识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组 织知识状态，提高适应市场的能力。(三)领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先” o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先 更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。(1)系

36、统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法;(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；(4)企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组 织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地 结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。(1)以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配 资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的 执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降 低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理

37、执 行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各 种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有 可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受 到干扰。(2)建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策 和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、 工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段(即确定问 题、提出备选方案、分析和建立联系)充分对话。二、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升

38、计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以 下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手

39、资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门 之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营 销观念。十一、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备 生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能 否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下 一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千 万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳 定

40、的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保 持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、 交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通， 详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务 用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天 津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等 地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品 或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务 用品需

41、求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。 例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求， 连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这 个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般 规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需 求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降， 酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大 量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购

42、买，除非酒厂找到 了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场 的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料 和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些 新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生 产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分 比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企 业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料 购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔 费用

43、远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消 费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求 下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性 使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识， 清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技 术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资 料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业 有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员 共同做出，其他

44、人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实 上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际 交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈， 因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。 调查表明，工业销售平均需要44. 5次访问，从报价到产品发送通常 以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节, 价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就 买你的产品“，即买卖双方经常互换角

45、色，互为买方和卖方。互惠购 买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可 以节约成本。十二、营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息 系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、 分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到 产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过 程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管 理信息

46、系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质 量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确 地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及 时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。 频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境， 而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信 息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一

47、定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性， 是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完 整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活 动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。 伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场 扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、 调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地 区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此, 营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营

48、销系统的 形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都 是有关管理人员最易了解和消化的。十三、大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动 的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文 字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称 网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。 互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者 提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不 用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处 理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而 是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息, 除了企业名称、法定代表人、注