2021房地产销售团队的激励方案.docx

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1、2021年精选2021房地产销售团队的激励方案为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的主动性和创造性，激发员工的工作主动性，必须针对销售部门的管理 和销售人员的态度做出调整。今天我在这给大家整理了一些 房地产销售团队的激励方案，我们一起来看看吧！房地产销售团队的激励方案1一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代期间的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南

2、地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、 夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特 别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开辟、 将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳 阳、常德等大量兴建工业园和开辟区；6、人们对自身生活要 求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希翼达到目的是什么。细部计划具体说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、 图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志， 还

3、有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时 段与次数。此外，也要考虑crp （总视听率）与cpm（广告信息 传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、 赠予样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内 部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调 查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。 此外，前述第一部份市场状况分析中的12项资料，大都可 通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。 许多企业

4、每年投入大笔广告费，而不注重市场调查，这种错 误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。(5)销售管理计划假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目 标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计 划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的 有效支援与强大海空军的掩护下，仍须率先陆军的攻城掠地, 才干获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言 而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销 员的挑选与练习、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与 奖金)等。(6)损益预估任何策划案所希翼实现的销售目标，实际上就是要实现 利

5、润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只 要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销 费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利 润。制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的 时候，我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切， 相信我们向来以来都在努力，但是企业的生存并非向来按 照我们的努力来实现市场份额的，惟独不断的努力加成功的 营销，才干在市场竞争中取得胜利！房地产销售团队的激励方案3为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个主动的气氛，二是要拉动销售人员内心的 欲望，让他们从内心迸发出激情。针对以上的两个思路，提出以下三个激励

6、的层面：1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业 文化的.认同；2、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。3、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要 有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数 据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入 量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的 是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得 到奖励的员工得到一些刺激。具体的激励方案如下：部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容 就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会 的内容可以是以下几点：1、播放励志歌曲，作为开会时的背景

7、音乐。根据情况， 可以合唱励志歌曲2、把昨天签约客户成功，或者签单金额或者数量最多 的销售人员，请上台（其他人则对上台人员说你是最棒的）， 完了把如何签单成功的方式方法分享给其他销售人员。3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一 种赞叹的方式也是一种自我激励的形式。主要以鼓掌，拥抱, 向签约客户竖大拇指，并说你是最棒的这样的话语来激励方 式。4、团队游戏：做一些简单的小游戏，能够锻炼销售人 员的反应能力和专业知识把握的情况等，比如抓住机遇，知 识竞猜等。5、读励志文章：读羊皮卷，每日阅读一篇。6、部门口号：每日早会作为最后一项内容，不断重复 具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝

8、结力，另 外一个作用就是心理暗示。20年3月份激励政策：签约冠军奖：奖励红米手机一部。获奖资格：签约数量不能少于45家签约客户并注册发 布课程。团队奖：奖励团队800元消费资金。获奖资格：销售部总签约数量不得少于280家机构并注 册发布课程。房地产销售团队的激励方案4销售人员是比较独特的团体，销售人员流失率总是非常 高、销售人员总是先看拿多少钱，再看干多少活、不少销售 人员主动性不强，不愿意多做，以不求吃好只求吃饱的心态 来面对工作。因此，如何打造一只在“战时”能胜，同时在 “闲时”不闲，更不会随意“变节”的销售团队，这是非常 重要的问题。要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。 总的

9、来说，企业需要根据自身所处实际情况，选择合适的激 励手法。情况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力。 需要用人力去打开市场，行业整体竞争激烈，体现的是直接 的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，高底薪加大 比例的佣金可以刺激销售人员的主动性。情况二，市场逐步恢复热度，品牌品质开始深入人心， 项目开始得到认可，企业的品牌和项目的品质开始影响销售 的结果，佣金比例可以开始下调，并且对销售人员的要求逐 步提高。销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前 提下，惩罚方面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼 仪、办公环境卫生等方面。工作重点应放在调动销售人员主 动性及激励销售人员提高

10、业绩方面着手。激励方面主要有以下几点：1、金钱激励提高销售人员底薪待遇、加大佣金比例可以极大地调动 房屋销售人员的主动性和主动性，焕发他们的售楼热情。（在 固有佣金基础上可以增设每月首个开单奖励、月销售冠奖励、 季销冠奖励、年销冠奖励，奖励金额几百至几千不等，以现 金形式当场兑现效果更好）对有能力的销售人员可以凭借自 己的能力获得高额的报酬，企业可以凭此吸引来更多的优秀 销售人材。销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企业产生一 种归属感，而这种归属感有利于其长期留在企业工作，形成 企业稳定的销售班底。2、精神激励任何销售人员都希翼得到企业和领导的承认和赞同。对 于那些为企业做出突出贡献的销售人员，

11、赋予一定的荣誉 （例如销售人员利用自身的社会关系促进销售的如：组织团 购等），这样既能使他本人时常以此鞭策自己，更可以为他 人树立模范和奋斗目标。精神激励方面常见的方法有通过会议对得奖人进行公 开表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面 向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不 仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优 异的员工，如最佳服务奖、最佳礼仪奖等等。3团队激励良好的团队关系，能够增进销售人员之间的配合，能够激发每一个员工的士气，从而提高工作效率。召开定期的工 作会议和不定期的项目销售会议、项目策划会议，增强员工的 参预感。提倡团队合作，主动举行团队活

12、动，例如体育活动、 聚餐等。总而言之，销售人员的激励，即要正确引导销售人员的 工作方式方向的同时，又要通过有效的金钱激励、精神激励、 团队激励，为留住和激发销售人员潜力打造良好的工作环境。以上是对当前市场环境下如何激励销售人员浅谈，请领 导批评指正。房地产销售团队的激励方案5第一章总则第一条 对项目公司进行业绩考核及激励的目的项目公司员工的薪酬包括工资、补贴、项目奖金及福利。 对项目公司员工根据项目考核结果发放项目奖金进行奖励， 以充分调动项目团队工作的主动性，使其努力推动项目按计 划顺利实施。第二条 项目公司奖金提取的前提在项目当期交房并实现85%及以上销售的情况下，根据 项目考核结果进行发

13、放（分期开辟的情况下每期分别计算）。第三条 项目公司总奖金额度的计算项目公司奖金额度二项目税前利润X奖励系数义考核系 数第四条合用范围本激励办法合用于项目公司全体人员，但不包含营销人员。第二章项目公司奖金额度的确定第五条工程量法（一）总述工程量法即根据完成的工程量，如建安投资额或者建造 面积，结合项目具体情况及考核情况，乘以一定系数提取 奖金额度，合用于持有型开辟项目的激励。（二）奖金总额度的确定项目公司总奖金额度二目标建安成本（调整后）X奖励系 数X考核系数 或者二项目总建造面积X奖励因子X考核系 数注：目标投资额为调整后的目标投资额，实际投资超出 调整后的目标成本的部份不计入奖金提取的基数

14、。内部文件，注重保密（三）奖励系数（奖励因子）根据工程量法确定的奖励系数可取1.25%,根据项目的 具体情况进行调整。第六条税前利润法（一）总述利润法即根据项目最终实现的税前利润，结合项目具体 情况及项目公司考核情况，提取一定比例奖金额度，合用于 销售型开辟项目的激励。（二）奖金总额度的确定项目公司总奖金额度二项目税前利润X奖励系数X考核系数项目税前利润：项目结算后实际完成的税前利润总额 （所得税及土地增值税清算前利润）;（三）奖励系数奖励系数普通可取2%,但各项目要根据项目的具体情况, 包括项目目标税前利润率、项目规模、管理复杂性、项目周 期等因素的不同，进行调整。第七条项目税前利润提取基数

15、的调整为剔除重大市场因素对项目利润的影响，对作为提取基 数的项目税前利润要进行调整，以充分反应项目公司努力的 真实成果，保证激励的科学性和有效性。剔除市场因素的主要办法是剔除土地价格变动对开辟 项目利润的影响。 提成基数二实际税前利润-（土地调整后价 格-土地实际成本）有两种具体的操作方法，分别是地价参考法和土地估价 法。地价参考法即在项目销售期间，在条件答应的情况下， 参考项目四面地域的地价拍卖情况对目标利润进行调整。土 地估计法是在项目临近结束时，礼聘专业的土地评估机构对 项目土地价格进行评估。上述两种方法可根据具体情况进行选用，在周边有类似项目用地拍卖的情况下，应优先选用地价参考法。内部

16、文件，注重保密第三章业绩考核第八条 项目公司业绩考核的周期对项目公司的业绩考核包括季度考核及项目终期业绩 考核（分期开辟的项目每期结束后进行终期考核）。项目公司 项目终期业绩考核的结果确定项目公司的考核系数，从而影 响项目公司的总奖金额度。项目公司季度考核决定项目公司 半年度及年终奖金的发放。第九条业绩考核指标.项目终期业绩考核指标1 .项目季度业绩考核指标项目半年度业绩考核指标为项目进度计划完成情况。第十条考核系数根据项目公司终期业绩考核结果，确定项目公司的绩效 考核系数，此系数影响项目公司总奖金额度。第十一条部门及人员的绩效考核项目公司各部门及人员的绩效考核参见永泰地产绩效 管理制度。第四

17、章项目公司奖金的发放第十二条 项目公司奖金额度的分配品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种: 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占领的份额 很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈 现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部份公司采用办事处加经 销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进 行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以 及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控 产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速 打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场进行反应

18、，凡进入湖南市场的自控产品在湖 南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的 品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市 场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩 固与拓展。在销售过程中必须要非常清晰我公司的优势，并 加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出， 加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意 识渗透到与客户交流的每一个环节中，注重售前售中售后回 访等各项服务。（一）分配的原则项目公司的项目奖金对项目公司全体人员（不包括营销

19、人员）进行分配，但分配中应考虑各岗位对项目公司贡献的 大小，根据岗位价值确定的奖金系数进行分配。（二）项目公司高管的奖金分配比例项目公司高层管理人员（包括项目公司总经理、副总经 理、总经理助理）的奖金分配比例为0.3-0. 45（普通2名高管 可取0.32, 3名高管取0.4）,由北京公司绩效委员会确定。高层奖金额度二项目公司奖金额度义高层奖金比例 员 工奖金额度二项目公司奖金额度X （高层奖金比例）（三）项 目公司高层管理人员奖金额度的计算 总经理（副总经理、总 经理助理）奖金额度二高层奖金额度X高层个人奖金系数X在任时间/ S总经 理（副总、总助）奖金系数X在任时间项目高层管理人员的个人奖

20、金悉数反应了高层管理人 员对项目贡献度的不同，总经理为1.0,副总经理为0.6, 总经理助理为0.4;绩效系数反应了对个人的综合绩效评价（个人及组织）， 详见绩效系数表；在任时间为实际在项目任职时间。（四）项目公司员工（含部门经理）奖金额度的计算员工奖金额度二全体员工奖金额度X员工个人月工资X员工个人奖金调整系数X考核系数X在任时间/ S员工个人月工资X员工 个人奖金调整系数X考核系数X在任时间员工个人奖金调 整系数，根据各岗位的对项目公司的贡献度的不同而确定， 详见项目公司员工奖金调整系数表；绩效系数见绩效 系数表；在任时间为实际在项目任职时间。第十三条 项目公司奖金发放的时间项目公司的项目

21、奖金额度及个人奖金原则上在每期开 发项目交房且结算后，按上述规定确定并发放，项目公司可 根据项目具体情况，提取一定比例的奖金在半年或者年度预发, 该额度不得超过项目奖金总额度的20%,并从相应的项目奖 金额度中扣除。为保证工程质量，项目人员的项目奖金将预留一定比例 作为项目质保金，在交房后的2年内发放。质保期内若项目 没有浮现重大质量问题，客户对房屋质量投诉率低于15%的 情况下，该期项目质保金全额发放。项目公司人员奖金发放时间表第十四条 项目公司奖金发放的审批项目公司总奖金额度的提取及高管奖金的发放由北京公司绩效委员会批准，项目公司其他人员奖金的发放由项目 公司总经理确定。第五章附则本制度修

22、订权在永泰地产绩效管理委员会，解释权在人 力资源部。 本制度自颁布之日起正式执行。附表1:项目公司个人奖金调整系数表项目公司个人奖金调整系数是在个人基本月薪的基础 上对奖金分配比例的调整，反映了各岗位对项目贡献度的不 同。个人奖金额度二总奖金额度X个人基本月薪X奖金调整 系数/2个人基本月薪X奖金调整系数附表2：绩效系数表三、营销目标1 .空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 2021年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600万元；2 .挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成 功品牌；.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。3 .市场销售近期目标：在很短的

23、时间内使营销业绩快速 成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同 水平产品的一部份市场。4 .致力于发展分销市场，到2021年底发展到50家分销 业务合作火伴；5 .无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪资发展；四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势， 最佳的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着 湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自 控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明 智的竞争策略选择。环绕“目标集中”总体竞争战略我们可 以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策 略、经销商集中策略以及

24、其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化哺育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开辟型市场一一吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合 的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的

25、销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，保证一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作火伴分为二类：一是分销客户，是我们的 重点合作火伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签 协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。 如不进货则不能签定

26、代理协议；B.采取寻觅重要客户的办法, 通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持 跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一 个潜在客户而使我们把握主动和高姿态。不能以低姿态进入 市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以浮现草签代理 商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市 场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成 为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进 作用。(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用 推动力量。拉需要长期的培养。为此，我们将主要精力放 在开辟渠道分销上，此外，负责大客户的人员和工程商的人 员主攻行业市

27、场和工程市场，力争在三个月内完成45项样 板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成 自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业 精神；(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才干作出快 速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值二价格+技术支持+服 务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持, 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等 说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善

28、的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻觅公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模 式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并 作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部份媒体宣传相结合的方式拓 展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重 点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以 长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以 地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和治 理，在渠道建设

29、方面可以不设省级总经销商，而是以地市为 基本单位划分，每一个地级市设二个一级经销商，并把营销 触角向来延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南 其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式, 采用 阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模 式，对 每一个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。房地产销售团队的激励方案2(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对照的情况，市场 状况分析必须包含下列12项内容：(1)整个产品市场的规模。(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构 之分析。(5)各

30、竞争品牌产品优缺点的比较分析。(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。(12)公司过去5年的损益分析。(二)策划正文策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：(1)公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就 公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公 司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定

31、销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。(2)销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。(3)推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。 推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部份。目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目 标，所希翼达到的推广活动的目标。策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的 策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、 促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针 表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类不少，包括报纸、杂志、电 视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少 比率?广告的视听率与接触率有多少？促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希翼达成的效果是什么O