暖通空调及冷冻冷藏设备简介分析.docx

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1、暖通空调及冷冻冷藏设备简介分析一、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种 营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇， 迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应 迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创 造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务, 用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的 条件。二、对困难业务，要么是努力改变环境，走

2、出困境或减轻威胁，要 么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。工业伺服驱动及控制系 统简介工业伺服驱动及控制系统是指以物体的位移、速度、角度等控制 量组成的，能够跟踪目标任意变化的自动化控制系统，是基于变频技1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。(二)市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之

3、间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场 占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：(1)市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程

4、度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势; 反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。 因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费

5、用率变化不大, 在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品

6、、机电产品、纺织品等 的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多 共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场 营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理 商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这 些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容, 分别和综合进行研究。这一方法在西方学

7、术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分 析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观 念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化 的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程, 但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是 从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策 分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变 数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素）， 进行合理的目标市场决策和市场营销组

8、合决策。管理研究法广泛采用 了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学 化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。 在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系 统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用 的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买 主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企 业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系 统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效 益。市场

9、营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的 生命力源泉之一。十一、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市 场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定

10、条件才能获取，如 规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成 为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的 某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时 期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值 来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收

11、货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、 目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长， 测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经 济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一

12、般表现出某种程度 的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般 会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后, 就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健 品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞

13、争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不 同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营 销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不 是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定 的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的 销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额 之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采 购、生产和现金流量做决策。销售

14、预算一般略低于销售预测，以避免 过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企 业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十二、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定 发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与

15、顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必 须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求 被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是 竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质 量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、 偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质 量、销

16、售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场 上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市 场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。术的延伸产品，其不仅可进行速度、转矩控制，还可实现精确、快速、 稳定的位置控制。工业伺服驱动及控制系统主要由伺服驱动器、伺服电机、编码器 三部分组成。伺服驱动器负责

17、将从控制器接收到的信息分解为单个自 由度系统可执行的命令，再传递给执行机构（伺服电机）；伺服电机 将收到的电流信号转化为转矩和转速以驱动控制对象，实现每一个关 节角度、角速度和关节转矩的控制；编码器作为伺服系统的反馈装置, 很大程度上决定伺服系统精度。编码器安装在伺服电机上，与电机同 步旋转，转动的同时将编码信号送回控制器，控制器据以判断伺服电 机的转向、转速、位置信息。伺服系统按照执行元件的不同可分为液压伺服系统、电气伺服系 统以及气动伺服系统，目前应用最为广泛的是电气伺服系统。电气伺 服系统又可进一步分为直流伺服系统和交流伺服系统。其中，直流伺 服电机可实现精确和快速的启动或停止功能，故多

18、用于能通过微控制 器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器，与控制器一起 提供闭环控制和反馈，其工作电压更高、扭矩更大、精度更高，主要 运用于机器人、自动化装备等机械设备上。三、新能源汽车热管理系统行业发展态势随着各国对新能源汽车的推广，在汽车电动化和绿色节能趋势的 推动下，新能源汽车热管理系统显得愈发重要。对于动力电池而言， 热管理是维持合适的温度及均匀性的必要措施，适宜的温度将有效提 高汽车的安全系数和性能。（一）使用液冷电池热管理方案保持电池温度的均匀性新能源汽车热管理系统未来的发展方向是使用效率更高的液冷电 池热管理方案，其可分为直冷方案和冷却剂回路方案，从而有效保持 电池温度的

19、均匀性。直冷方案是将电池包内部的板式蒸发器通入制冷剂并接入空调制 冷剂回路，利用蒸发吸热，从而起到带走电池包热量的作用；冷却剂 回路方案是依靠其电池独立的冷却剂回路的设计发挥效能，在温度较 低时通过低温散热器进行冷却，在温度较高时通过电池冷却器与空调 制冷剂回路进行热交换并完成冷却。（二）热泵空调系统在新能源汽车中的应用近年来，PTC （即正向温度系数电阻，一种直热式半导体材料，具 有正温度敏感性，其电阻在临界温度之上时急剧升高，随之发出高热, 可实现制暖效果）模式已成为最普遍的新能源汽车空调系统的加热方 式，具备材料耐用、结构简单、制热效果好等优点，但能耗相对较大, 进而影响新能源汽车的续航

20、里程。热泵模式下，制冷剂在空调的蒸发器和冷凝器及阀体间流动，将 热能从低位热源向高位转移，从而达到制热或制冷的效果，相较于PTC 模式可大幅度节约电能，进而有效延长新能源汽车的续航里程，但其 技术要求较高，现阶段的成本仍然相对较高。四、变频驱动器简介变频驱动器系指通过改变电机工作电源频率来控制电动机的电力 控制设备，其主要作用系通过改变供电频率实现对电动机转速的调节, 以提高电气传动系统的运行效率。变频驱动器可根据电机的实际要求 提供其所需要的电源电压，具备调速效率高、启动能耗低、无级调速 等特点，具有过流、过压、过载等保护功能，广泛应用于商用变频空 调、变频空气源热泵、家用变频空调等高效节能

21、产品。近年来，随着碳中和、碳达峰发展目标的确立、节能减排政策的 推动、能效比要求的不断提高以及使用者对于产品舒适性、静谧性、 智能化需求的日益提升，HVAC/R领域的变频产品正处于快速增长阶段。 根据产业在线数据统计，中国商用空调、空气源热泵、家用空调销量 的变频比例分别由2016年的47. 49%、12. 64%及35. 58%增长至2020 年的69. 63%、44. 20%及52. 91%,呈快速发展态势。五、暖通空调及冷冻冷藏设备简介暖通空调及冷冻冷藏设备是指负责采暖、通风、空气调节、冷冻 冷藏的相关设备及系统，其作用系通过调节温度、湿度、空气洁净度 与空气循环以控制环境温度及空气品质

22、，从而满足使用者的要求并改 善劳动卫生和室内气候条件。暖通空调及冷冻冷藏设备根据压缩机的频率是否可以进行调整， 分为定频和变频两种。由于传统定频产品的供电频率不能改变，致使 压缩机的转速基本保持不变，对于室内温度的调节只能通过不断的开 启、暂停压缩机，控温效果不稳定且耗电量较大；相对于定频产品， 变频产品可通过变频驱动器来调节供电频率及压缩机转速，在节能、 噪音、温控精准度、制冷制热速度等方面具备明显优势。六、新能源汽车热管理系统简介汽车系由成千上万个不同功能、不同材料的零部件组成的智能系 统，且不同零部件的工作运行温度和材料耐受温度均存在一定差异。 汽车热管理系统的主要作用就是通过加热、保温

23、、散热等方式，使得 不同零部件在合适的温度下工作，以保障汽车的功能安全和使用寿命。由于新能源汽车与传统燃油汽车存在构造上的差异，新能源汽车 热管理系统的覆盖范围、实现方式相较传统燃油汽车发生了较大改变, 其对于零部件节能性、安全性等方面的要求相对更高。例如，新能源 汽车的空调系统在驱动力和制热源方面与传统燃油汽车存在较大差别, 其空调压缩机不再由发动机驱动，空调系统不能依靠发动机预热工作, 需要采用PTC （正温度系数热敏电阻）加热或者热泵空调等新技术方式。 因此，新能源汽车热管理系统相较传统燃油汽车热管理系统更为复杂, 对整车的重要性愈加提升。新能源汽车热管理系统主要包括空调热管理系统、电机

24、和电控冷 却系统以及电池热管理系统三大部分，其不仅需要为乘员舱提供舒适 的温度，还需要为整车的动力电池仓及电子控制系统提供热管理，以 避免发生极端气温下的性能或安全问题，其涉及整车的舒适性、安全 性和续航能力，属于新能源汽车的关键子系统技术。同时，由于新能源汽车动力电池对工作环境温度有严格要求，热 管理系统对动力电池的性能、安全性、寿命及使用成本等方面有着至 关重要的影响，新能源汽车热管理系统的性能优劣将直接影响汽车的 整体性能。七、新能源汽车热管理系统市场发展概况（一）汽车产销量全球领先，持续维持在较高水平根据中国汽车工业协会统计数据显示，我国汽车产量从2013年度 的2, 211. 7万辆

25、增长至2020年度的2, 522. 5万辆，年均复合增长 率达1. 90%；我国汽车销量从2013年度的2, 198. 4万辆增长至2020年度的2, 531. 1万辆，年均复合增长率达2. 03%。中国已逐步 发展为全球的汽车生产与销售大国，汽车产销量全球领先。未来，随着我国国民经济的持续增长、居民收入水平的不断增力口、 配套基础设施的逐步完善以及相关产业政策的大力支持，中国汽车市 场产销量将继续维持在较高水平。（二）汽车拥有量持续增长，未来发展空间较大根据国家统计局的统计数据显示，我国民用汽车拥有量从2013年 度的12, 670. 14万辆增长至2020年度的27, 338. 56万辆，

26、年均复 合增长率达11. 61%；我国私人汽车拥有量从2013年度的10, 501. 68万辆增长至2020年度的24, 285. 17万辆，年均复合增长率 达12. 72%o我国汽车产销量持续维持在较高水平，我国汽车拥有量呈 快速增长趋势。（三）新能源汽车保持发展态势，带动核心部件市场需求近年来，国家对于环保治理的要求日益严格，中国汽车产业正处 于转变发展方式、优化产业结构、转换增长动力的关键时期，新能源 汽车有望保持长期持续发展态势。根据中国汽车工业协会统计，2020 年，我国新能源汽车产销量分别为136. 6万辆及136. 7万辆，较上 年同期分别增长7. 5%及10. 9%o其中，纯电

27、动汽车产销量分别达 110. 5万辆和111. 5万辆，较上年同期分别增长5. 4%和H. 6%；插 电式混合动力汽车产销量分别达26. 0万辆和25. 1万辆，较上年同 期分别增长。新能源汽车热管理系统作为新能源汽车的核心关键部件，将随着 我国新能源汽车市场规模的不断扩大而持续保持发展趋势。同时，在 新材料开发使用、制造工艺水平不断提升、电子创新技术持续发展的 背景下，新能源汽车热管理系统将向着轻量化、自动化、高效节能的 方向发展。八、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。 为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对

28、那些数 量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。 如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、 征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。 但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商， 企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根 据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满 意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民 航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化 联系，与常客保持特殊关系。如企业主

29、动与顾客保持联系，不断了解 顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组 织常客社交聚会，增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾 客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据 交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作; 宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定 制服务等。九、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。(一)销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法: