“赢在中国”——模拟商务谈判策划案(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 模拟商务谈判大赛 策划书 主办单位： 黑龙江外国语学院社团联合会 承办单位： 黑龙江外国语学院大学生经贸协会2014年5月目录一、活动背景.3二、活动主旨.3三、活动目的.3四、大赛宗旨.3五、大赛主题.3六、参赛对象.3七、比赛事宜.7八、活动流程. .8九、大赛规程. .9十、宣传方案.9十一、奖项设置.10十二、项目及评分内容 .10十三、比赛注意事项.11十四、会场展示.13十五、经费预算.14十六、附录 .15附录一、模拟商务谈判比赛通知附录二、模拟商务谈判比赛议程附表三、大赛报名表一、活动背景为了让我校大学生更多的了解商务贸易谈判知识,黑龙江外国语学院大

2、学生经贸协会定于5月上旬至5月中旬举办首届大学生模拟商务谈判大赛。将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，在赛前举行一系列有关商务谈判的培训，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的魅力。二、活动主旨本届模拟商务谈判大赛，就是要让同学熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助同学们把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，提高同学的组织与协调能力、思维能力和表达能力。三、活动目的本次“商务谈判”由社团联合会主办，大学生经贸协会承办及执行。此次活动面向学院全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本

3、次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。财经精英云集，专业老师莅临，我们将本着精益求精的理念，竭诚打造一个”传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台四、大赛宗旨加强学院学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级之间的交流。为班级与学生会开辟一种新的合作方式，扩大协会影响力，也进一步弘扬与发展学院文化。五、大赛主题纵横捭

4、阖论商务，* c- 6 M/ s- N& F0 a7 ?. W5 a闽科院职业发展协会纷繁模拟见精英。六、参与对象黑龙江外国语学院11级、12级、13级全日制在读本科生 报名时间2014年5月01号至2014年5月15号联系人：张洪斌 联系电话： 参赛形式：以团体为单位参加比赛，每四个人为一个团体；鼓励跨年级、跨专业组队。（要求着装应正式统一，符合一般商务礼仪） 报名方式：（1）现场报名：主楼大厅、第二餐厅门口，填写简单报名表，报名表见附件。（2）短信报名：经贸协会协会负责人手机联系：团队成员姓名+专业年级 （3）邮件报名：邮件方式发送个人基本信息：团队成员姓名+专业年级七、比赛事宜：模拟两公

5、司商务谈判过程。要求：1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由比赛组委会指定）八、模拟商务谈判大赛活动流程（一） 活动前期准备，方案讨论阶段 3月28日4月8日 3月28日召开科技协会部长级会议，对活动策划进行完善，进一步讨论活动方案。

6、 3月29日-3月31日各部门召开部门会议，对本部门负责的活动相关细节进行讨论与完善，如经费预算、宣传方案，赛前培训方案。 4月1日-4月3日 着手进行相关人员（培训老师，评委，嘉宾）的联系，落实活动中所需的场地、器具，比赛的全面宣传准备活动启动，海报制作、展板宣传、条幅广告等。（具体方案由宣传部负责）。4月4日4月8日 比赛方案终稿交由总支老师审议。（二）报名阶段 4月9日-4月14日4月9日-4月10日海报、横幅就绪，南北生活区开始宣传。 4月11日-4月14日报名启动。 具体报名方式在第二部分已经提到，不再赘述。由秘书处负责，制作打印表格，搜集整理报名信息。 （三）赛前培训阶段 4月15

7、日-4月17日 由相关专业人员队参赛选手进行赛前相关知识培训，并对参赛队伍进行模拟演练。（四）比赛阶段4月23日举办初赛第一轮，各参赛队由抽签决定谈判对手和谈判议题，每场谈判中一个参赛队伍胜出，进入第二轮。比赛场次由参赛队伍数量决定，如本轮比赛结束6个参赛队伍胜出，则直接举办决赛。5月7日举办初赛第二轮，如果第一轮比赛过后，参赛队伍超过6支，则进行本轮比赛。进入决赛的参赛队由抽签决定谈判对手与议题，本轮比赛共产生6个获胜队伍。5月12日进行决赛，比赛形式同上，并最终产生冠、亚、季军。九、模拟商务谈判大赛的规程 （一）选手赛前准备及赛前培训 1、谈判议题确定：在比赛举行一周前，由各参赛队派出代表

8、进行抽签，决定谈判议题，谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型，如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手，在确定议题后，双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。 2、选手赛前准备：在参赛团队确定议题后，根据抽签结果并结合当今市场形势，对议题中的相关资料和数据进行分析，明确本方优势，综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件3、选手赛前培训：主办方将在选手报名并确定分组后，对参赛选手进行赛前培训，培训内容包括：商务礼仪培训：使参赛选手具备较好的商务礼仪规范，让同学们走好踏入职场第一步。商务谈判知识讲解：主办方

9、将邀请权威的商务谈判老师以及相关方面业务经理为同学们进行商务谈判知识的讲座，使选手对商务谈判知识做全方位把握。模拟商务谈判大赛流程介绍：由主办方为参赛选手发放本次大赛流程手册，并对比赛过程进行详细讲解。模拟商务谈判大赛示范赛：由主办方组织示范赛队伍为参赛选手进行比赛演示，让选手们更加直观的了解比赛形式和比赛过程。 （二）比赛过程一、 闪亮登场 （3分钟）谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。一方首先上场，此时另一方回避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。本环节旨在让评委和观众了解双方谈判背景、谈判

10、目标。具体要求:1、 上场先后次序由赛前抽签决定2、 演讲由每方选定一位成员上台完成，演讲者不能是本方主谈。3、演讲必须控制时间，每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时主持人提示。4、在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：介绍本方队员构成和队员分工；本方对议题的理解和把握；对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标； 介绍本方本次谈判的策略安排；二、初露锋芒（5分钟） 此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。此环节可以一位选手先行进行发

11、言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。发言完毕后其余队员进行补充。还剩1分钟时主持人提示。本环节旨在让对手对本方的基本情况进行了解，有本方谈判条件，如价格条件、股权转让条件；本方谈判目标，如协议包括哪些内容、希望对方答应的条件，对本方来说什么最重要。并能试探对方的谈判条件和目标。 在本环节，双方应完成以下方面的阐述：有策略地向对方介绍本方的谈判条件；试探对方的谈判条件和目标；对谈判内容进行初步交锋；注意适当运用谈判前期的策略和技巧；可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；在开局结束的时候最好能够获得对方的关键

12、性信息。三、正面交锋（15分钟）本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼此报价的差距，并通过寻问交流，明确主攻方向进而设计相应对策和技巧，尽量将对手谈判条件向本方靠拢，实现自己的利益最大化。此环节双方累计时共15分钟，不分开计时，还剩1分钟时主持人提示。本阶段双方应完成以下阐述对谈判的关键问题进行

13、深入讨论； 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论；解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识；尽量获得己方的利益最大化；出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟；双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问；注意运用谈判中期的各种策略和技巧。注：（此阶段每队均有一次请求暂停以应对谈判中的突然事件，每次暂停时间不超过5分钟。四、局中合议（5分钟）此环节为谈判过程中的暂停，还剩1分钟时主持人提示。在本环节中，双方队员总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，

14、与队友讨论最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改。本环节要与队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。五、一锤定音（10分钟）此环节为谈判的最后环节，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本环节双方应对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在本环节选手要在最后阶段尽量争取对本方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。谈判的结果应该着眼于长期良好关系的保持。在协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。（三）评委提问与点评一、评委提问： 评委要针对议题本身、谈判过程的表现、选手只是底蕴和商务谈判常识进行提问，每个参赛队1-2个问题，要具有挑战性和现场性

15、，主要是考虑选手的应变能力。 二、选手回答： 参赛队可以指定某一队员进行回答，在回答时其他成员不可进行补充或提示。选手必须正面回答提问，不得偷换概念和答非所问。（四）评委终裁评委点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准。最终评委亮出评分，商议最终结果。十、宣传方案（一） 宣传：宣传形式横幅2条一号食堂门前、图书馆门前。（悬挂至活动结束；不间断申请悬挂横幅时间）1、纵横捭阖论商务，* c- 6 M/ s- N& F0 a7 ?. W5 a闽科院职业发展协会纷繁模拟见精英。2、预

16、祝“赢在大学”模拟商务谈判大赛取得圆满成功。海报2张海报海报分别粘贴于主楼、2号教学楼宣传栏内广播站连续跟进比赛活动进程 及时报道（二）后期宣传：大赛完之后对获奖队伍进行粘贴海报表彰。十一、奖项设定1、团体冠军奖 （一个）2、团体亚军奖 （一个）3 团体季军奖 （二个）4、最佳风采 （一名）5、优秀谈判代表 (3名)十二、项目及评分内容首届模拟商务谈判大赛评分表（个人项目）甲方乙方12341234商务礼仪（20分）手势合理（4分）表情适当（4分）语言流畅（4分）姿势得当（4分）总体风貌（4分）谈判准备（15分）议题的理解和把握（8分）知识和准备程度（7分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧(8分

17、）团队配合(8分）知识丰富、合理运用(8分）逻辑清晰、思维严密(8分）语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）表现从容（7分）把控谈判气氛（7分）创新分（5分）（根据情况加分）总计首届模拟商务谈判大赛评分表（集体项目）甲方乙方备注谈判准备（15分）信息收集程度（3分）议题的理解、把握（3分）目标设定的准确性（3分）方案设计的实用性（3分）团队选手的准备程度（3分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧（8分）团队配合（8分）知识丰富、合理运用（8分）氛围控制（7分）逻辑清晰、思维严密(7分)语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）对谈判进程的把控（8分）谈判效果（25分）己方谈判

18、目标的实现程度（5分）双方共同利益的实现程度（5分）谈判结果的长期影响（5分）对方的接受程度（5分）团队的整体谈判实力（5分）总计十三、比赛注意事项1、若在比赛当天，有队伍成员缺席10分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到5分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者10分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，组织部门协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，

19、及时缓和气氛。3、若比赛当天会场喧哗，则由财政经济系团委学生会纪检部与学习部一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。4、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。学习部负责十四、会场示意图舞台选手候场观众 过道评委过道统分处嘉宾 工作人员观众观众十五、经费预算物品单价数量总计（元）备注纸张2元/本3本6水性笔2元/支10支20纸杯3.5元/包2包7桶装水1元/桶2桶2奖状1元/张20张20瓶装水25元/箱1箱25宣传用的纸张、颜料50用的纸张和颜料视情况而定打印40话筒电池54个20横幅2*20100总计340十六、附表（一）黑龙江外国语学院大学生经贸协会模拟商务谈判比赛通知本次“商

20、务谈判”由社团联合会主办，大学生经贸协会承办及执行。此次活动面向学院全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。财经精英云集，专业老师莅临，我们将本着精益求精的理念，竭诚打造一个”传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台大赛宗旨加强学院学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各

21、班级之间的交流。为班级与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我系影响力，也进一步弘扬与发展学院文化。大赛主题: 纵横捭阖论商务，* c- 6 M/ s- N& F0 a7 ?. W5 a闽科院职业发展协会纷繁模拟见精英参与对象:学院11级、12级、13级全日制在读本科生 报名时间：2012年5月01日至2014年5月15日联系人：张洪斌 联系电话： 比赛事宜：模拟两公司商务谈判过程。要求：注：选手必须正装出席参加比赛。1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放

22、可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由比赛组委会指定）附表（二）比赛流程流程说明第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力

23、求打动观众和评委。1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：l 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字l 本方对谈判论题的理解和解释；l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；l 介绍本方本次谈判的战略安排；l 介绍本方拟在谈判中使用的战术；第二部份正式谈判1 先声夺人开局阶

24、段（累计6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件1.3 试探对方的谈判条件和目标1.4 对谈判内容进行初步交锋1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧2 谈笑自如谈

25、判中期阶段（累计8分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4 尽量达成交易，寻找共识2.5 尽量获得己方的利益最大化2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7 出现僵局时，双

26、方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧3 休局（累计2分钟）3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：l 总结前面的谈判成果l 与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间l 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改4 最后冲刺谈判收尾阶段（累计5分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、第四部分最终点评宣布结果1、 评委代表终场点评要求：l 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显l 如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准、附表（三） 模拟商务谈判比赛报名表参考模板团队名称团队成员系别年级、专业联系电话QQ张瑾轩商学系12级国贸1班团队名称团队成员系别年级、专业联系电话QQ专心-专注-专业