保险公司营销年度工作计划.doc

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1、保险公司营销年度工作方案保险公司营销年度工作方案工作方案是一个单位或团体在一定时期内的工作方案。写工作方案要求简明扼要、详细明确，用词造句必须准确，不能模糊。一般包括工作的目的和要求，工作的工程和指标，施行的步骤和措施等。以下是WTT整理的保险公司营销年度工作方案，希望可以提供给大家进展参考和借鉴。保险公司营销年度工作方案范文一一、寿险市场现状分析p 截止20_人口40万左右，其中城区人口10万左右，下辖11个乡镇，人口30万左右；同业中专业公司有人寿、太平洋、平安、太平、泰康五家；代理公司华邦、恒瑞达、中诚、祺顺、金鑫、众联六家，合计十二家；其中在队伍方面，除代理公司外，五家专业公司农村队伍

2、根本萎缩，除国寿在农村尚有四个较成建制的网点外，其余在农村市场网点已全部取消；城区队伍中除国寿利用其收展队伍建立实现正增长外，其余各家专业公司的城区队伍均负增长；业务方面，专业公司较去年同期均有所增长，虽然效果不是很明显，但可以看出市场复苏的状态；二、目前现状下市场的机遇和挑战事物的开展规律开展期、鼎盛期、衰退期，告诉我们寿险市场经过近四年的低迷状态，势必将迎来又一轮开展期；我们的优势：一品牌优势：的历史底蕴和价值品牌是对目前寿险从业人员和寿险客户、准客户的说服；国寿只所以可以在寿险市场中独居半壁，这也是原因之一；二政策优势：政策优势是建立在品牌优势之上的，三农保险效劳站的体制建立，既结合了人

3、保财的客户资和网络，又充分的利用的政府资，使寿险的队伍开展回归到九十年代初期的形式，在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单，推荐更协调，主管更承受；三人员优势：本人在洪泽寿险市场的城区和农村业务、队伍开展方面都有较深的认识和理解，并有一定的人脉资；我们的优势：一公司导向：就现状而言，个险在人保寿目前的业务经营中，非主渠道，在上级公司的政策倾向上，相比于其他公司，可能显的缺乏；二失调开展：初期开展上未能做到通盘考虑或是开展不均匀仅指城区和农村的队伍开展比例，丧失了开业这个重要的经营借口；三品牌利用：就人保寿险而言，在市场的知名度部高可以用很低来形容，这与人保这个品牌很不相匹配；三、总体

4、思路就目前理解和掌握的人保寿险公司相关精神，结合寿险市场的现状，立足当下、放眼将来，制定本工作方案。充分利用人保的品牌及资优势，在队伍开展上短时间内利用三农保险效劳站，紧扣同业引进。农村选定六个乡镇及增员主体，只对增员主体进展追踪和辅导，确保在考核期限内实现有效人力15人；紧紧把握市公司的费用支持政策，在业务开展上秉承开节流，收支平衡；结合增员主体的人力情况，按照根本法进展架构的搭建，通过有效人力的达成，实现保费的增长；四、时间段的目的设定五、详细措施一队伍1、同业引进缩短时间降低本钱利用公司现用的中心乡镇三农保险效劳站建立施行意见以下简称施行意见，依托人保品牌资优势，结合人保财在原有的六个中

5、心乡镇已获得的营业执照，按施行意见中的待遇及要求，物色增员主体；2、追踪辅导以人带人裂变效应按照根本法及施行意见的要求，加大队增员主体的增员追踪和辅导力度，公司层面重点帮助六个增员主体开展增员工作；同时利用我们自身优势，进步农村三农保险专员创说会的召开频率，开到镇、村、组，一会三用第一谈增员、其次谈业务、再次卡折，此举还可起到人保寿险公司的品牌宣传作用；3、会议扶持营造气氛正规运作以周为单位，推进两会运作增员促进会、经营分析p 会，让业务人员来有获走有劲，对上级公司的精神上传下达，表达公司对营销团队的正规化经营的重视，打造营销人员的主人翁意识；4、摆正位置主动互动借力使力利用苏人保财险发【20

6、_】322号和施行意见的文件精神，主动定期向财险公司汇报工作，开展互动业务，利用当地人的优势融洽好与财险公司的关系，在财险客户资上寻求打破，使增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事二业务1、盘活现有强基固本首先协助黄经理整理现有代码库中的人数，利用会议经营及追踪配访，加大沟通力度，保证现有人员考核通过和晋升；2、新进人员有效增长我们近期将增员的主要对象放在以施行意见为主导下的同业引进工作上，所以新引进的人员也是业务增长的关键，根本法是追踪的借口，利益化是的引导；3、创新会议进步实动我们在考虑，寿险公司的产品说明会还能有什么创新，假如说明会没有打破，那么在产品构造上能不能有突破，首先一

7、味的追求高保费的签单促成，到账率低、业务员容易受到打击，结合我们的实际情况，我们结合增员动作方案将卡折等短险的产品说明会开到镇、村、组，一来进步业务人员的从业信心，二来进步大家参与说明会的兴趣，保障后期缴等产品说明会的运作，三来可以帮助业务人员积累客户资，四可以进步支公司的费用额度；当然此举并不是说我们不注重期缴保费的增长，而是不同时间段的侧重点不同；六、希望得到上级公司的支持政策一指导支持上级指导的关心和鼓励是支持中的重中之重；二政策支持可否将中心乡镇三农保险效劳站建立施行意见方案，作为对的扶持，进展适当的延期；三硬件支持必要的公司根底布置及办公设备。保险公司营销年度工作方案范文二在公司的指

8、导及全体同仁的关心支持下，在业务的开展上获得了较好的成绩，较好的完成了公司的任务指标，在此根底上，回忆这一年的工作经历和结合工作实际情况，制定如下工作方案：一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、标准的承保效劳体系。承保是公司经营的头，是风险管控、实现效益的重要根底，是公司生存的根底保障。因此，在_年，公司将狠抓业务管理工作，进步风险管控才能。二、标准和落实公司的效劳条款，进步效劳工作质量，建立一流的效劳平台。我们经营的不是有形产品，而是一种躲避风险或风险投资的效劳。在市场逐步透明，竞争剧烈的今天，效劳已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的详细表

9、达。在20_年里将严格标准客服工作，建立一流的客户效劳体系，真正把优质效劳送给每一位公司的客户。三、加快业务开展，稳固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据20_年支公司保费收入万元为根据，公司方案20_年实现全年保费收入万元，其中：方案将从以下几个方面去施行完成。1、精心组织筹划、坚决完成方案指标，为全年目的打下坚实的根底。2、大力开展渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和稳固河南市场占有面。3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力开展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20_年在车险业务上要稳固老的渠道和

10、客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在开展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20_年里努力使非车险业务在开展上形成新的格局。5、其他方面：深化抓好其他保险业务工作；加强与各保险单位的合作；积极参与各种保险的剧烈竞争之中。四、抓好队伍建立，做好员工和保险推销员工作，继续完善人力资调配，为公司业务开展提供人力保障。20_年在员工待遇上，工资及福利待遇在20_年的根底上适

11、当进步，同时方案为每个员工体检身体，每位员工过生日公司提供一份礼物，举办一些集体活动等，用的好人才，留的住人才，为_年的业务开展提供强有力的人力保障。五、完善管理机制，强化执行力。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度上、要求范围内进展修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而进步执行力度。20_年是全新的一年，有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的开展阶段。保险公司营销年度工作方案范文三通过一年来的努力，我们的品牌得到了社会各界的广泛认可，优质、快捷的理赔效劳赢得了客户

12、的信赖。但是，在工作中，我们仍然发现了不少的问题与缺乏，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面进步理赔质量和理赔管理程度，仍是我们将来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目的、有措施、有鼓励，不断进步保险理赔质量与效率。因此，我们要实在做到：1专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争到达95；查勘定损岗现场到位率力争到达100，超时限交案率力争控制在10以内；报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内；理算岗件数结案率和金额结案率力争到达85。20_年，我们将

13、继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔效劳特色。2控制好车损险定损质量，确保车险赔付率明显下降。因此我们要进步第一现场查勘率，挤压车损险赔案中的水分，实在有效地施行定损复查和核损，加强对查勘、定损工作的监视和把关。3加强理赔队伍建立，严格执行纪律，全面细心接报案，及时出现场，准确报价，热情效劳，合理理算赔付。进一步完善案件快速理赔方法，在坚持主动、迅速、准确、合理的原那么下，保证案件处理的简化、便捷、快速，突出中华保险特色。建立健全维修、救援、配件为主的效劳网络，本着互利互惠、控制风险的原那么，考核签定合作协议的汽车修理合作单位。加强查勘定损队伍建立，提

14、早一步储藏人员，不让查勘定损拖业务开展的后腿。随着业务规模不断作大，我们要进一步进步全体理赔工作人员的业务技能，加强理赔人员的监视考核力度，进步理赔人员的工作效率标准理赔人员的言行，杜绝吃、拿、卡、要等有损公司形象利益的行为，要求查勘人员要作到车辆干净、穿着整洁、言语文明、不卑不亢、耐心细致、效劳高效，以崭新的相貌应对客户，教育每一个理赔人员在做理赔效劳的同时，要做中华保险的宣传员。420_年，我们在保证第一现场到位率的前提下，进一步进步第一现场报案率，加大无现场自述案核查案发现场的力度，以减少假骗赔案的发生。我部出台拒赔案件奖励方法，调动全员工作积极性，进一步降低赔付率，增大利润空间，重点加

15、强非车险和重大疑难案件的调查工作，抽调专业组进展非车险查勘和疑难案件的调查。5加强报价管理，做好价格本地化工作，挤压汽车配件和修理价格中的水分，实在做到同一车型，统一报价金额。6加强伤人案件赔偿的审核。7积极防范保险欺诈，做好疑难赔案调查处理工作。8标准未决赔案管理，严格执行总分公司未决赔案管理的各项规定，标准未决赔案的处理原那么和操作流程，进步未决赔案的估损准确性，尽量杜绝未决赔案零估损情况的发生。9加强内部信息反应。理赔环节中发现的问题要及时向承保部反应，以促进公司承保风险控制，监视承保制度的执行，从头上遏制赔付率的上升势头，协调好业务开展和理赔管控的关系。10加强对保险理赔工作的管控与监

16、视。我们公司各部门及下设各支公司搜集在我部门从事保险理赔效劳、管理过程中发现的问题及指导性的意见和建议，并对有帮助性的意见和建议予以采纳，进而对保险理赔效劳、管理工作进展整改，全面进步保险理赔效劳、管理质量与效率。在接下来的时间里，我部门将以进步客户满意度为宗旨，以维护公司利益为目的，着力进步保险理赔质量与效率，提升公司的社会美誉度，树立公司品牌，展示我们公司的效劳优势，力争通过效劳促进效益，为把我公司建成为一流现代保险企业做出应有的奉献。保险公司营销方案书住宿学生财产综合保险筹划方案 前 言 随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人

17、财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着宏大潜力的市场大学生市场成为很多保险公司的新目的。 中 国人民财产保险股份是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情理解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学 生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势进步该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。 本筹划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析p 大学生目前市场的状况出发提出了对住宿在校大学生财产保险营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进展了分析p 研究进一步提出了中国人民财产保险股份对该类保险产品应采取的各项详细措施。

18、本筹划共分四个局部。第一局部介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二局部对目的市场进展时机分析p 。第三 局部是目的市场研究及市场定位。第四局部是对中国人民财产保险股份的住宿在校大学生财产保险产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后效劳提出了建议 筹划人王唤明 曾璨 第一章 公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析p 第一节 中国人民财产保险股份简介

19、 中国人民财产保险股份是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多 个险种。公司坚实的承保才能雄厚的偿付才能和与国际接轨的专业化保障才能为经济和社会开展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循t以 市场为导向以客户为中心t的经营理念公司经过多年开展具有以下几方面的经营管理优势。 品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响 市场优势为中国内地最大的财险公司20_3年市场份额68处于绝对领先地位 网络优势4000多个机构、网点普及全国形成了强有力的销售网络和效劳网络 资优势拥有中国财险市

20、场最大规模的客户群体和业务数据库。 人保财险秉承t务实、诚信、拼搏、创新t的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目的迈进。 第二节 财险公司的个人财产保险市场现状分析p 财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和效劳业责任险业务。 人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种国内同行业目前鲜有此类险种因此市场潜力较大人保应把握这个时机决不能掉以轻心错失良机。财 产保险一般期限较短缺乏投资性。保险期限短风险因素相对集中难以预测保险公司必须提存相

21、应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付资金利用就受到限 制因此产险险种大都只具有保障性不具有储蓄性。中国人保可以增加个人财险的储藏性来“激活”相当一局部投资者产生热效应。 随着竞争的加剧个人财险必需降低经营本钱。以保险营销的方式开展业务是兴旺国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理营销业务含其他中介业务已占业务总量的80。保险营销可以降低经营本钱这已是一个不争的事实。 第二章 时机与优优势分析p 企业能否在营销活动中获得成功关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销时机和积极发挥竞争优势.假如企业充分认识市场环境与经营资牢牢地把握住 营销时机那么既可以正确评价本企业的时机与威胁优势与优势取人之

22、长、克已之短又可以对竞争企业进展全面、深化、细致的分析p 研究。知彼百战不 殆那么企业就能在剧烈的市场竞争中游刃有余克敌制胜。 第一节 建立财险公司的市场竞争优势 随着市场开放的深化保险公司要不断调整心态、加强研究加快进步自身实力。同时应积极推进保险信誉体系建立以适应和推动保险市场开展。 从人事角度出发建立一套鼓励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:1建立约束机制。在按根本条件公开招聘营销员的根底上还应 采取双人担保及风险金制度以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制目的在于维护保险人、被保险人的权益。2健全鼓励机制。 对于录用的营销人员进展上岗前的培

23、训、试用与定期考核不断进步其从业素质将个人业绩与权益挂钩。 从专业程度来看财产保险技术操作要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。只有符合承保条件的财产及其利益保险公司才予以保险。业务人员需要 对投保标的目的使用性质、构造性质、防灾措施、平安管理等进展审核以此来确定是否承保或适用不同的保险条款和保险费率。这就要求业务人员须具有一定的 专业知识和经历。 从保险信誉来看一是要加强伦理道德教育培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同时考 虑保险人利益和社会责任确保实际提供的产品与承诺的一致性确保公司经营信息的真实性用自身的信誉与老实赢得社会的信任与忠诚。二是要逐步引入信誉评

24、 级推动保险诚信建立。据理解新西兰国家保险审慎监管委员会每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信誉评级公司对保险公司的资质信誉、履约信誉和行为信誉进展评级并把评级结果向社会公布公众根据各家公司的信誉状况选择购置某公司的保险产品国家监管部门根据信誉状况施行审慎监管通 过法规强化保险的信誉建立。 同时保险公司需要加快竞争方式的调整。参照国际规那么和惯例以不断进步偿付才能为目的 转变经营机制以创新求开展实在进步中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份制改造完善一级法人治理构造。二是中资保险公司间要加强竞争中的合作实现优势互补以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司要形成其他竞争者难

25、以模拟的核心竞争力构建起各保险公司自己的比拟优势比方低本钱优势。四是建立保险公司与银行的合作关系发挥互相间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化不断增加科技含量进步工作效率。 第二节 大学生市场时机分析p 财产保险在学生市场属于新生力量。市场潜力很大是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。通过市场调查我们得知 1 学生的财产保险意识薄弱这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合教育界、理论界和 企业界等各方面的智力资、财力资使其发挥更大的效能通过保险知识的宣传逐步进步全民的保险意识使保险的潜在

26、需求变为现实需求。二是要加大保险 新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点找准切入点进展新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征即便通过广告也 很难让公众承受。必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成局部充分发挥其作用。 2获取保险信息的途径有限保险大多由学校团购很多学生并不理解保单上的详细条款他们对此表示不满。人保应开展多种渠道进入学生市场。 3 对保险公司没有特别偏好注重产品的价格效劳质量等。人保公司在合理定价的根底上一定要理解客户的需求并对其进展系统化的分析p 和跟踪研究在此根底上进 行“一对一”个性化效劳进步客户的满意度和忠诚度进而吸引和留住更多的客户。

27、同时人保应注重自身的品牌建立创造以客户为中心的企业文化不断进步企 业的技术含量如今的消费者已经学会如何分析p 品牌价值产品了品牌的销售优势将在以后的竞争中表达出自己的优势。 第三章 市场定位及目的市场策略 第一节 市场细分 市场细分就是按照一定的标准区分和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。市场细分理论提出的客观根底是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。 住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的存放于本保险单载明的学生宿舍室内的以下财产在保险标的范围内1、学习、文体、娱乐用品电脑 含笔记本电脑、掌上电脑、随身听、收录机、复读机、书籍等2、通讯设备手机、寻呼机等保险责任为

28、由于以下原因造成保险标的的损失保险人按照本 条款约定负责赔偿一火灾、爆炸二暴风、暴雨、雷击三学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍四供电线路因本条第一、二款的自然 灾害或意外事故或者因供电部门或学校施工失误致使电压异常而引起电器的直接损毁 五飞行物体及其他空中运行物体坠落建筑物和宿舍楼外其他固定 物体的倒塌六经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门窗撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。以下损失和费用保险人也负责赔偿一保险事故发生 时为抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失二保险事故发生时被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要 的、合理的费用。 总得来讲大学生市场的消费者都处

29、在18-25岁之间他们有着共同的特点 一追求时尚迎合潮流思维敏捷富有理想感情丰富擅长接收新事物并有责任感 二易于冲动同时和温和、细腻并存但前者明显凸显出来 三注重直观产品的款式颜色装潢质量性能使用寿命都是消费者关注的。 第二节 市场定位 市场定位就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度塑造了产品或企业的鲜明个性或特色树立产品在市场上的形象从而使目的市场上的顾客理解和认识本企业的产品。 企业进展市场定位应注意 一确定本企业产品特色以区别于竞争者 二针对本企业产品特色有机地进展营销组合 三充分发挥企业的产品优势整合企业的资。 针对大学生市场的特点人保应在技术、本钱、效劳、企业形象方面做进一步改善。

30、 第三节 市场竞争战略 市场竞争战略是市场经济的一般特性在社会商品经济和商流中价值规律作为商品经济的内在规律必然还要起作用这样就必定派生出竞争规律。因此企业制定营销战略不仅要合适顾客的需求还要考虑为一样目的顾客效劳的竞争对手。 从近期的调查结果来看人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率但也不乏有几个强劲的竞争对手。我们应时刻关注竞争者的策略变化并不妨告知消费 者在竞争者有保险优惠期间只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。这样一来就可防止消费者的流失进一步壮大自身。 市场竞争说到底是企业在产品价格技术效劳方面的竞争。 第四章 产品市场营销策略 第一节 产品策略设想 从

31、保险的特性来看保险不仅是一种商品、一种效劳而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种“一人为众众人为一”的互济互助的商品表达了一种兼爱互助的思想反映的是一种良好的人际关系浸透着人本的梢神。 人保要在产品上克制单一配置的传统观念采取多地区、多等级、少批量的配置策略使保险产品风格发生质的变化跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进程度。 中国人保的学生财产保险可在公司获利的根底上增加它的储蓄功能以吸引消费者。同时我们可以推出个性化的品牌战略可以是保险公司的品牌也可以是银行等中间商、代理商的品牌。银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上使用银行的品牌。假如只是声称是保险公司的产品没有银行

32、的成分那么销售 的成效不仅仅取决于产品自身而且取决于保险公司品牌的竞争。 第二节 价格策略 价格是影响顾客选购的最主要的因素。它是市场营销组合中一个非常敏感的因素直接关系着需求量的多少和利润的上下并影响着营销组合在其他因素。财险公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进展定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。一、定价策略 价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。产品本钱限定了产品价格的底线而目的市场的需求确立了产品价格变动的幅度。通过市场调研统计结论在一年内 某保险业务发生的概率为p0ltplt1参加保险者每人需交保险金a元假设一年

33、内该保险业务发生公司赔偿b元那么公司如想获利赔偿金额 b应满足altblta/p。当然这其中还有很大的差价空间因此保险公司必须重视数据积累和相关信息的搜集加强精算使保险产品的费率科学 合理减少由于定价给公司经营造成风险。近年来出现了一种定价的新思维以往企业对于产品价格的思维形式是“本钱十适当利益适当价格”新的形式那么是“消费者承受的价格一适当的利润本钱上限”。也就是说企业界对于产品价格的定义已从过去厂商的“指示”价格转换成了消费者的“承受”价格。新的定价形式将消费者承受价格列为决定性因素更多考虑消费者的心理预期这一定价思维对保险业有积极指导意义。假如保险产品的利润空间大可以适当让利于消费者通过

34、扩大购置来实现利润也就是我们常说的薄利多销。假如利润空间很小或没有利润空间又想通过低价来占有市场就要想方设法降低经营本钱努力进步公司的资金运用回报。人保可着重改善以下环节 1.降低管理本钱。一是按保费规模和开展潜力标准设置营业机构二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员吸收可以产生较高保费效益的人才进步人均保费额三是进步企业资产、设备的运营效率四是节约管理费开支。 2.标准理赔和给付。保险公司要以准确及时的理赔、给付向客户兑现承诺树立信誉。同时保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性防止骗赔、多赔将赔付 率控制在条款设定的预期程度之下从根本上维护客户的利益和权益平等树立保险公司对客户负责和公开、

35、公正、公平的形象。 3.降低客户投保本钱尽可能进步保户让渡价值。所谓的保户让渡价值是指保户在购置保险产品时所得到的产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值之总和与所付出 的货币本钱、时间本钱、精力本钱和体力本钱的总本钱之间的差额划。今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法进步 保户购置的总价值降低购置保险商品的总本钱使保户让渡价值最大化从而进步保户的满意度和忠诚度为企业带来长期利益。 第三节 营销渠道 一条市场营销渠道是指那些配合起来消费、分配和消费某一消费者的某些商品或劳务的所有企业和个人。它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人如供给 商、消费者、

36、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指在产品或效劳从消费者向消费者转移的过程中获得这种产品效劳的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。因此一条分销渠道主要包括消费者、中间商、消费者或用户。 对于学生财产保险我们认为主要途径有以下几个 1保险公司的各营业网点柜台直接销售 2保险代理人直接销售使保险消费者享受一对一的保险效劳 3保险消费者可拨打各保险公司的客户效劳热线由保险公司提供上门效劳 4各保险公司可以通过自己的网站进展在线销售在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务方案的投资指南完善网上投保途径通过网上论坛保险公司可随时听取客户的意见掌握市场需求动态。 5各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业

37、代理机构销售。 除了向单个学生消费者做营销工作外直接跟学校有关部门洽谈学生群体投保也是保险公司常用且有效的一个渠道但近期保监会公布了团购禁令所以依靠学校进展团体购置保险的营销方式要彻底改变保险公司必须寻求新的营销方式。 第四节 促销策略一、人员推销 推销人员的素质对推销的成功与否至关重要因此推销人员的选择必须慎重。指责顾客同顾客争辩都不是正确的推销之术。 著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。假如你得罪了一个顾客也就得罪了另外的250个顾客。假假设几每个星期拜访50个客户其中有两个对你的态度不满影响的顾客就有500个人。假假设你每个星期都得罪两个顾客到了年底受他们影响的顾客就有26

38、000人。持续10年呢26万人。想想看你 已经得罪了多少人 相反的勇于向顾客成认错误不隐瞒商品的缺陷那么是一种正确的信誉推销。推销人员应牢记在我们对别人产生兴趣之时也正是别人对我们产生兴趣之时。 作为推销人员我们赢得顾客的有效途径是 记住顾客的大名 做一个好的听者 与对方议论其感兴趣的话题 让消费者觉得他在你心目中是个重要人物 大方的赞誉顾客。二、营业推广策略 营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励购置或销售企业产品或效劳的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为营销推广是指“除了人员推销广告宣传以外的刺激消费者购置和经销商效益的各种市场营销活动。 十多年前在美国广告和营业推广的比例是6040但

39、近年来在许多美国日用消费公司里营业推广已占总预算的60-70和广告每年7.6的增加率相比营业推广的费用每年增长12营业推广总量估计到达上亿美元有人预计其高增长还将持续下去。 出现这种情况的原因有三1、竞争激化品牌数量增加许多产品之间差异性不明显消费者看中交易的实惠。2、广告媒体拥挤费用日益上涨便得营业推广对企业的吸引力上升。3、企业销售压力增大为完成年度销售任务需要在各季度开展猛烈的刺激销售活动。 自然这也反映出营业推广在企业的营销中占很大的份量。保险公司假如想要更好的把自己的产品推销出去就必须充分利用好营业推广策略。 一 礼品赠送 如今的市场越来越剧烈大街小巷里到处都有人员促销有奖销售和赠送礼品销售。 虽然如今的消费者看中交易中的实惠但真正可以吸引消费者眼球抓住消费者心的方式却不多见。 财保公司要想翻开大学生市场也可以进展适当的礼品赠送销售策略。虽然这已是很老套的方式但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑从全新的角度看赠 送礼品销售策略也是屡度不爽的。现代的大学生追求个性喜欢张扬但学习也不能拉下比方CET-4必须得过。从这一点上公司在其销售中何不赠送一些诸如 英语词典的学惯用品既可以.第 16 页 共 16 页