南充无线城市工程项目背景分析.docx

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1、南充无线城市工程项目背景分析面向5G发展，以4G技术为基础、WiFi技术和北斗时空为补充， 积极推行微基站+智慧杆塔5G+WiFi6等新型网络部署方式，构建多层 次、立体化、高带宽、全覆盖的无线基础网络，提高无线城市网络的 广度和容量，实现城市热点区域的高速无线网络覆盖。加快主城区免 费WiFi网络建设，实现公共区域多节点、多层次的无线宽带网络覆盖, 打造智慧化、便捷化、全领域的无线城市体系，支撑智慧城市建设。 重点完善商业区、交通枢纽、高校、酒店、商业性写字楼、医院、重 点景区的WLAN覆盖率达到95%,热点区域无线宽带接入带宽突破每秒 100Mbpso一、新产品采用与扩散（一）产品特征与市

2、场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性 等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。信息产业2020年的营业收入超2万亿元，其中，四川省电子信息产业 营业收入12684. 8亿元，同比增长22. 6%,位居中西部第一；重庆市 电子信息产业实现营业收入8449亿元，同比增长12. 2%o四川电子信 息核心竞争力显著增强，已经形成数字视听、集成电路、软件、网络

3、 及通信产品五大产业集群；重庆构建起运营商、品牌商、代工厂、配 套商一体的智能终端产业链，已成为全球重要的PC产业基地和手机制 造基地。六、发展目标以存储和汽车电子为重点，深入实施8大优先工程，到十四五末 实现H22发展目标。1个高地：打造成渝经济区北部电子信息产业高地。1个枢纽中心：建成现代区域通信枢纽中心。2倍产值：打造存储和汽车电子产业链，电子信息产业产值倍增达 到260亿元，年均增速达到20%以上。其中：电子元器件产值120亿元, 5G通讯器材60亿元，汽车电子40亿元，软件和信息服务业40亿元。2个示范区：电子信息产业示范区、创新驱动产业发展示范区。企业实力显著增强，到2025年，新

4、增高新技术企业10户以上， 培育2-3家年产值50亿元企业、1家年产值10 50亿元企业、5家年 产值5To亿元企业、50家年产值1亿元企业和1家国内主板企业、3-5户在全省具有重要影响力的重要骨干企业，建成24个具有较强集 聚示范作用的产业基地。产业布局持续优化，初步形成一核二链三区电子信息产业新格局, 加快形成成渝北部经济区电子信息产业高地，推动全市电子信息产业 跨越式高质量发展。一核指：南充高新区千亿级电子信息产业核心区，引领全市电子 信息产业新发展。二链指：加大本土企业培育和外地企业招引，打造存储产业链、 汽车电子产业链两大特色产业链。三区指：以南充高新区千亿级电子信息产业核心区为引领

5、，布局 嘉陵、蓬安、营山为电子信息产业拓展区，南部、间中、仪陇为电子 信息产业配套区，形成层次分明、梯次发展的产业布局。七、全球形势第四次工业革命推动电子信息产业整体创新驱动、跨界融合、转 型升级持续深化，人工智能、大数据、区块链、5G等一批创新技术驱 动了以数字技术为主导的电子信息新兴技术迅速发展，电子信息技术 协同创新、交叉融合、群体突破、系统集成演进趋势更加突出。世界 各国对新一代信息技术产业的竞争日趋激烈，普遍把加快信息技术创 新、最大程度释放数字红利作为推动可持续发展的关键引擎。从全球产业链的角度来看，电子信息产品的制造设计、生产销售、服务等产 业链由传统的硬件、软件、服务模式向终端

6、层面、网络层面、云层面 的智能模式演变，发达国家意图强化传统主导权，继续抢占价值链高 端，后发国家依托生产要素成本优势，积极扩大市场份额。从区域格 局看，亚洲和其他新兴经济体市场份额将保持持续增长，美、欧等发 达经济体市场份额微弱下降，新兴国家市场将成为带动全球电子信息 产业发展的新引擎；中国、美国和德国已经分别成了亚洲I、美洲和欧 洲的贸易中心，而美国、日本、以色列、德国作为引领全球电子信息 产业前沿技术创新的代表性国家，科技战略愈加清晰，美国布局姿态 更加积极，日本围绕新的战略目标选择支持新技术，以色列坚持实施 科技孵化器战略，德国依托高技术战略2025 (HTS2025)确定新的科技 创

7、新方向。八、保障措施(一)组织保障打破行政区划和部门分工，落实主体责任、强化链条意识、细化 具体举措，统筹推进全市电子信息产业发展。建立电子信息产业发展 联席会议制度、联系重点企业制度、链长制等制度，加强对电子信息 产业发展重大事项的规划指导和统筹协调。建立产业发展联席会议和 链长制等制度，成立产业发展研究机构、人工智能产业研究院、产业联盟等智力机构，研究南充电子信息产业发展战略、总体规划和政策 措施。（二）政策保障在电子信息基础设施建设、新兴产业培育、业态模式创新、产业 集聚发展等方面提供政策支持，出台电子信息产业发展的重点平台、 重大基地等项目建设优惠政策，以奖励、补贴、贴息、金融服务等方

8、 式支持企业取得国际公认的资质及对产品进行检验与检测。建立包含 龙头企业、制造业单项冠军企业、高新技术企业的产业链重点培育企 业清单，将电子信息产业项目纳入全市科技计划项目重点支持范围。 完善规划实施的公众参与和监督机制，广泛听取社会各界的意见和建 议。（三）资金保障完善多层次投资体系，风险投资基金、私募股权投资基金、产业 投资基金等共同建成多层次投融资体系，加大对电子信息的相关产业 园建设、产业链条构建、公共服务平台建设、软件和信息服务业招引 与培育、制造业与互联网融合发展试点等领域企业和项目支持力度。 充分发挥工业发展资金使用绩效，用强有力的政策积极引导电子信息 制造企业、软件企业加大研发

9、投入、增强技术创新能力，重点支持关 键技术研发、重大成果转化、重大应用示范工程和创新能力建设。第 四章人才保障大力实施嘉陵江英才工程、归雁计划等高层次人才引进 计划，建设融通企业、社会组织、专业人才信息资源的综合性服务平 台，构建平台揽才、赴外招才、活动引才、项目聚才的立体引才网络。 打造高层次国际人才的招引窗口，支持有条件的企业走出去与双一流 高校开展技术研发、人才培养等方面的合作，鼓励行业龙头企业建设 产业人才实训基地。九、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看 到，中国经济和消费

10、水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市 场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和 地区的法律体系，如

11、消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体 验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法 律法规允许的范围之内。十、市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并 非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前 的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目 标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市 场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的 消费者通过适当

12、的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一 定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一 套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上 身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的 是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购 买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量 和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人 更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾 几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用

13、 科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类 型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进 行区分。十一、营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围

14、比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析, 对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如 实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第 一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的 办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销 量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等, 可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调

15、研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、 促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局 与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生 的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释 和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化 对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和 促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有

16、产品进行改良, 以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进 行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响 价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销

17、售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜 量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。 销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种 促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告 设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造 等，都需要有目的地进行调研。十二、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标

18、客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单 易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容 易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一 般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观

19、上存在着一定的规律性。美国学 者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产 品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重 要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情 报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料 等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能达到留住

20、客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作， 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企 业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部 人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了 解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的 人、财、

21、物资源一样管理客户资源。十三、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素

22、。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务

23、和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品

24、相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而 降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付

25、平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。 士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。

26、行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投

27、诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。十四、市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更 是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类: 一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销 是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营

28、销的概念在不同时 期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义 是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所 进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是 个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促 销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交 换。” 2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传 播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应 物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管 理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标

29、市场并通过 创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和 科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程， 在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有 价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为 下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2） “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了 实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客 关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品 和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。

30、（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基 本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受 人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和 社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文 化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴” 生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉 水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发 及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具

31、体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并 据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关 用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞 争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚 未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、 心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会 的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服 务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务

32、在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其 价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一 种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务 的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的 “服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时， 为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可 以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消 费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不 管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会

33、失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常 根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某 人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选 择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如 速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产 品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考 虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购 买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。 因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带 来最大效用的产品。5

34、、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报 的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换 概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换 是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为 发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元 给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务 易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之 交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价 值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、 保持并

35、加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方 实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核 心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好 服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关 系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利 润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双 赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络, 也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之 间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换， 我们就将前者称为

36、市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓 市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东(2)兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此 阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的 具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。(3)评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如 采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做 出判断。(4)试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用， 顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低 失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。(5)采用。顾

37、客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品， 完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价 值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具 有很大的差异。(1)创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革 新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地 位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新 产品时的极好目标。西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双 方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称 为相互市场营销。

38、（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并 有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这 类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体 对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的 教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特 别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他 们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的 心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作

39、岗位、 受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持 怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守, 怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为 方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成 完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企 业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。二、发展现状1、产业发展势头强劲十三五时期，南充抢抓电子信息产业发展机遇，将电子信息产业作为战略新兴产业进行重点培育。全市持续引进三环、中

40、科九微、华 讯方舟、驭云航空、新松机器人等电子信息产业重大项目，产业的规 模结构、创新实力、优质项目、龙头企业、品牌效应均实现了大幅优 化提升，完成了电子信息产业从无到有、由小到大的跨越，呈现出高 速发展的向好态势。2020年，全市规模以上电子信息产业实现产值 96. 4亿元，居五大百亿战略性新兴产业之首；全市有国家高新技术企 业近80家；软件和信息服务业企业170余家软件和信息服务业，年交 易额近10亿元；19个电子信息项目列入市重点项目，全年完成投资近 70亿元。2、产业布局不断完善南充高新区电子信息产业园已初显成效、华讯方舟天谷南充智 能信息产业园和南充新松机器人智能制造产业园已启动建设

41、，蓬安电 子信息产业园区已纳入规划，嘉陵区双创示范基地被国家工信部授予 国家小型微型企业创业创新示范基地称号，初步形成以南充高新区千 亿电子信息产业园为核心，营山县、南部县、蓬安县、仪陇县等地为 补充的产业布局。全市已初步形成了以三环电子、中科九微、通光光 缆、久盛通讯、和泰光纤为代表的新型电子元器件及设备制造，以华 讯方舟、暴风启智、鑫派电子、驭云科技、沃洛佳科技为代表的智能 消费相关设备制造，以德尔博睿、众马软件、鑫盟科技、紫牛科技为 代表的软件和信息服务业竞相发展的格局。3、发展环境持续优化一是已出台南充市2020-2022年5G通信基站专项规划南充 市电子信息百亿战略性新兴产业培育发展

42、行动方案（2019 2025年） 南充市支持电子信息产业人才聚集培育办法等系列文件，推动全 市电子信息产业化加快发展。二是全市拥有川东北最大的IDC （互联网 数据中心）、川东北电信语音枢纽交换中心、川东北移动通信交换中 心、川东北大数据云计算中心，国家八纵八横通信主干光缆一级干线 两条，二级干线光缆六条通过南充。三是信息安全管理机制、网络信 息安全防御系统不断完善，网络信息安全检查与评估机制逐步建立， 网络信息安全防护能力明显增强。四是要素保障有力。供水：南充地 处嘉陵江流域，水资源丰富，城市供水管道达938公里，排水管道 1089公里，日供水能力52. 8万吨。供电：嘉陵江南充段有9级航电

43、 工程，装机容量92万千瓦，年发电量45亿千瓦时，是长江流域水电 资源最为丰富、开放程度最高的地区之一。南充有35千伏及以上变电 站22座，形成以500千伏和220千伏为主网，35千伏和10千伏为配 网的输配电结构，供电可靠率达99%,日供电能力800万千瓦时。供气：南充天然气普及率达96%,日供气能力超过150万立方米，居四川省前 列。4、深入推进一是吉利四川商用车公司、燕京啤酒公司、九天真空、太极制药、 保宁醋等企业加快推进工业互联网建设，IPV6、PON、NB-IoT等新技术 深入推广。二是全企入网、全民触网积极推进，电子商务与实体经济 融合发展。2020年全市电商企业从业人员超15万人

44、，年网络交易额近 300亿元，网络交易额占全市社消零18%。三是人才力支撑持续发力， 新增职业学院3所，3+N创新创业孵化体系基本形成，全市孵化器面积 达70万平方米，科研机构85个、引进硕士以上人才760余名、从事 软件和信息服务的专业人员达3万余人，西南石油大学、西华师范大 学、川北医学院等高校和科研机构，均开设了软件和信息化专业，每 年毕业学生1300余人。5、信息安全产业探索发展全市企事业单位加强对虚拟专用网、防火墙、防病毒软件、过滤 器等网络安全技术、产品的升级换代和推广运用，信息安全防护等级 和信息安全产品使用率逐步提高。市内软件企业与国省信息安全科研 机构、市内高校合作逐步加强，

45、积极研究涉及网络与信息安全及关联 产业项目。如鑫源公司智能家用报警器FCT-11A、智能汽车报警器CAT3D,鹰派科技公司隧道事故风险控制系统、德尔公司网络安全管理 系统RZV1. 0、紫牛科技公司食品药品安全监控系统等。同时，全力探 索发展信息安全产业，进一步加大对网络与信息安全项目或企业，特 别是信息安全知名企业（如中国电子科技集团30所）的招商引资力度。三、创建新中心，信息通信枢纽（一）加快新一代通信设施建设着眼南充产业高质量发展现实需要，以5G无线接入、高速信号传 输、网络与业务等核心技术环节为发展主线，加快发展云、网、端组 成的新一代信息基础设施，推进、移动通信网、未来互联网、天基信

46、 息网的全面融合。构建数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础 设施体系。推动三网融合产业应用协同发展，加快电信、广电业务双 向进入，统筹构建基于云平台技术架构的新一代移动通信网、下一代 互联网和下一代4K/8K广播电视网络建设，促进共建共享和互联互通, 实现网络高效利用。（二）抢先构建智能化网联体系推进智能基础设施和感知体系建设，构建智能化、精细化的智能 化网联体系。大力发展智能制造装备、智能机器人、智能无人机、智 能家居等人工智能产品，开展人工智能在制造业智能化、智慧交通、 智慧医养、智慧文旅、智慧社会治理、智慧物流等行业领域的应用示 范。推动车联网（智能网联汽车）部署应用，开展车路协同创

47、新应用 试点，构建名片级人工智能深度应用。四、项目推进工程立足1532产业目标，围绕成都重庆智能手机、可穿戴设备、车载 移动终端、虚拟现实设备等终端电子产品，以南充高新区、高坪电子 信息产业园、南部县电子信息孵化园为载体，招引更多零部件配套以 及终端应用服务企业，争取更多的、更好的配套成渝以及全国市场。 通信设备重点发展光纤光缆材料生产制造以及光纤通讯、传感、收发 传输等设备核心零部件研发生产。智能终端设备重点发展汽车电子、 医疗电子、金融电子、计算机外围设备、智能传感器终端、数据采集 设备等专用电子设备；配套发展电线设备、自动化设备等生产制造智 能终端设备。围绕智能手机、可穿戴设备、虚拟现实设备等招引更多 零部件配套和终端应用服务企业。同时，力争引进国内外信息安全、 信息消费知名企业落户南充，引领全市电子信息产业发展，逐步建立 一条完整产业链。五、川渝形势2020年10月，成渝地区双城经济圈建设规划纲要，川渝地区 电子信息产业发展迎来了新的战略机遇。川渝地区电子信息产业近年 来取得跨越式发展，已成为我国重要的电子信息产业基地，两地电子