服装导购销售流程培训.ppt

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1、天使成长培训会 2012第二期（2012年03月）给 您 贴 心 呵 护分享几个观点学“功夫”有三种境界知识就是力量？书山有路勤为径，学海无涯苦作舟？给 您 贴 心 呵 护分享几个观点爱上学习，快乐学习学习最好的方法是玩！游戏“分组对抗赛”给 您 贴 心 呵 护分组对抗赛一、必答题，每组两题(店管店员），看发挥情况给分二、团队对抗（基金使用）三、问答题，答题得一分，答对得二分四、团队协作讨论题给 您 贴 心 呵 护第三篇：接近和关心顾客不同类型顾客的服务方式不同类型顾客的服务方式顾客类型顾客类型特征特征服务方式服务方式目的型客人闲逛型客人直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看热情，快

2、捷满足需求，勿耽误顾客时间拔除犹豫自己无法确定目标，所以看得多问得多拿得多试得多耐心，不怕麻烦开放式提问，了解顾客小范围要求从顾客的神态、判断其进店的目的从顾客的注意力其购买的心理从顾客的穿着打扮，判断其身份和职业围绕产品重点推介引导顾客消费在卖场中没有目标地观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得主动打招呼随时给予服务准备顾客感兴趣的货品多加介绍，加深其对品牌、店铺和产品的印象给顾客自由空间，但应适时关注防止货品丢失给 您 贴 心 呵 护第三篇：接近和关心顾客开场寒暄失败的原因1、顾客没有购买计划2、喜欢独立思考，选择商品3、害怕我们给太大的压力，不买不好意思4、心情不好5、对当班的

3、天使感到厌烦给 您 贴 心 呵 护第三篇：接近和关心顾客应对方法？缓解压力，真诚认同，主动介绍，顾客有明显的消积信号时，要用积极语言欢迎顾客，并注意观察合适的时机给 您 贴 心 呵 护第三篇：接近和关心顾客应对方法？缓解压力，真诚认同，主动介绍，顾客有明显的消积信号时，要用积极语言欢迎顾客，并注意观察合适的时机没关系的，小姐，现在买不买真的没有关系，您先看看，了解一下我们店的产品，来，你是喜欢（开发式问题）好的，小姐，您先自己看看，需要的时候随时可以叫我，我会尽我所能为您提供服务的。给 您 贴 心 呵 护第三篇：接近和关心顾客知识点1、“531法则”2、看的技巧3、听的技巧给 您 贴 心 呵

4、护第四篇：商品的介绍与展示与第三篇接近关心顾客了解顾客需求紧密融合在一起来处理的给 您 贴 心 呵 护第四篇：商品的介绍与展示介绍商品时需要注意给 您 贴 心 呵 护第四篇：商品的介绍与展示介绍商品时需要注意给 您 贴 心 呵 护站在顾客的立场给顾客主动选择权避免东拉西扯，介绍要有重点介绍要专业，但不能使用太多的专业名词第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护一、FABE法则（黄金法则）从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到切合点第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护一、FABE法则（黄金法则）从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到

5、切合点F(特点、特性)与其它商品相比本身在面料、设 计、质量、价格、色彩、款式、工艺等的特性A(优点)源于产品的特性B(好处)由优点引发，给顾客带来的利益E（案例、数量）举例佐证第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护一、FABE法则（黄金法则）从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到切合点想一下，自己可以用什么话术表达？1、面料 棉料？莫代尔？2、设计 低鸡心位？低腰裤？3、色彩 天蓝印花？4、工艺 远红外？水溶刺绣？第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护二、两面提示法1、商品不可能完美，商品介绍阶段同时说明商品的优缺点，不但可以获得顾

6、客的信赖，也能让顾客对商品不好的评价有很好的免疫力注意：顾客自主感不是很强，或者当顾客准备购买该产品时则要坚持说产品的优点，这样顾客才能更坚定自己的选择。第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护二、两面提示法这款袜子是面料的，穿着时要注意保养，这种黑色半透明设计，不但能让您的美腿显得更修长，又透气凉爽。有调整型功能初穿时会有些不适应，坚持穿着，的确可以起到保护和改善我们胸型的作用。第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护二、两面提示法2、当商品不足的地方不可回避时，要先说明缺点，再说产品优点，尽量不使用像“但是”这样的连接词，这样的语序会让听

7、者感受重点落在优点上。感受一下：你嘛，外观形象、气质整体都蛮不错的，就是鼻子太塌了 你嘛，鼻子太塌了，但外观形象、气质整体都蛮不错的练习：价格高+FABE第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护三、事实证据法利用统计数据、获奖证书、鉴定书等事实作为商品品质和优势的佐证。第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护三、事实证据法利用统计数据、获奖证书、鉴定书等事实作为商品品质和优势的佐证。这款产品刚上市几天，现在已经买出十几件了采用双层透气网，透气性比棉高出8-10倍.采用的竹纤维面料，吸湿性是棉料的3.5倍第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和

8、技巧给 您 贴 心 呵 护四、从众效应法则人都有从众心理，比如我们更愿意选择去人多生意好的地点就餐，当我们需要选择，参照别人的选择是最简单安全的方式。您真有眼光，这是我们这周卖得最好的一款内衣您还可以举出什么例子？第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护五、特别承诺法对产品质量和售后做出可控制，可达成的特别承诺，以增强顾客的购买信心必须注意：我们所做的承诺是必须能够达成的，不然会给顾客带来绝对的不满意，甚至会给售后服务埋下隐患第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护五、特别承诺法对产品质量和售后做出可控制，可达成的特别承诺，以增强顾客的购买信

9、心必须注意：我们所做的承诺是必须能够达成的，不然会给顾客带来绝对的不满意，甚至会给售后服务埋下隐患练习：练习：1、这种面料会不会掉色呀？2、我是买来送人的，不知道合不合适？第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护六、快乐法和情景故事法顾客购买过程会有短暂的联想过程，如果我们能启发顾客联想，为顾客描述穿着该商品的美好效果，或营造一个丰富场景，引导顾客联想，就能进一步激发顾客占有这种方法在销售偏重时尚卖点的产品时会经常用到第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护六、快乐法和情景故事法顾客购买过程会有短暂的联想过程，如果我们能启发顾客联想，为顾客描

10、述穿着该商品的美好效果，或营造一个丰富场景，引导顾客联想，就能进一步激发顾客占有这种方法在销售偏重时尚卖点的产品时会经常用到思考与练习：思考与练习：1、内衣外穿都有什么方式？怎么通过情景表达？2、家居服穿着场景有哪些？怎么结合产品FABE表达？第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护七、辅助道具法则利用服装宣传的图片、资料、画册、广告，模特穿着等工具来吸引顾客眼球，引发顾客联想到穿上商品后具有的效果第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护七、辅助道具法则利用服装宣传的图片、资料、画册、广告，模特穿着等工具来吸引顾客眼球，引发顾客联想到穿上商品

11、后具有的效果思考与练习：思考与练习：1、你有用过吧？2、你是怎么使用的，如何表达的？第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护八、触摸体验法通过与顾客互动，邀请顾客参与到产品的看、摸、比划、试穿等的体验中来体验营销宜家家居 过桥米线第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护八、触摸体验法通过与顾客互动，邀请顾客参与到产品的看、摸、比划、试穿等的体验中来体验营销宜家家居 过桥米线您这款采用的是面料，亲肤感特别好，特别柔软舒服，您摸摸看您看您穿上这件内衣，胸部比之前是不是更挺，胸型更完美了？请您侧身，看看第四篇：商品的介绍与展示介绍商品的方法和技巧给 您 贴 心 呵 护九、痛苦法为顾客描述放弃这件产品可能会有的损失和遗憾我们经常用到的是：穿上适合的内衣可以扬长避短，塑造美丽，但是穿错内衣呢？思考与练习：我们男裤现在买二送一，如果您只买一件等于送给我们*元哦（微笑，语调轻柔）你工作中是如何“给痛苦”的？第四篇：商品的介绍与展示知识点：给 您 贴 心 呵 护说的技巧沟通的要点是懂得倾听，销售的要点是要懂得如何说？说的语气比内容更重要练习：这是一百万元小姐，我们店正在做活动，现在买是最划算的时候