汽车行业FAB销售.ppt

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1、产品销售技巧之FABFAB法则法则一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、*产品的FAB课程内容：一、一、FAB的含义的含义FeatureFeature （属性、特性）：（属性、特性）：商品的特点，属性。AdAdvantagevantage（用处、作用）：（用处、作用）：特点带来的用处。用处。BenefitBenefit （好处、利益）（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益利益，对顾客的好处（因客而异）客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上主管感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上F F和B B有何区别？FeatureBenefitFAB的

2、好处的好处用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户购买购买的是.他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标：由一个点引发相关联的 逻辑法则三、FAB的使用方法：因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）一般说辞 这件衣服是纯棉的FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动

3、的同时，让我们的身体更加清爽舒适。一般说辞及FAB说辞的比较 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的作用第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；FAB法则的运用：亮剑中有句台词：“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作 顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求B.B.顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成第二

4、步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网培训交流1.电脑的外箱的和价签等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买

5、很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。建立信赖感倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证学好MONEYMONEY就赚钱MONEYMONEY法则：M Master “精通精通”产品卖点O Opportunity 抓住现场“机会机会”N Need 找准顾客“需求需求”E Emotion 触动心灵“情感情感”Y Yourself 将心比心，想想“自己自己”注意:q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯大家喜不喜欢？不喜欢的请举手培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品课后要求：7天内分享给店铺其他同事；30天内，每天用1款产品进行 FAB法则的演练；30天后，各区督导开始考核。