管理心理学-雇员激励.pptx

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1、1管理心理学专题管理心理学专题雇雇员激励员激励 为工作而工作，才是工作的真义。希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。贝克猎人和猎狗猎人和猎狗猎狗漫山遍野追兔子，追了很久，一只也没追到。猎狗漫山遍野追兔子，追了很久，一只也没追到。猎人责备猎狗：猎人责备猎狗：“真没用，兔子比你小，反而跑的真没用，兔子比你小，反而跑的比你快得多。比你快得多。”猎狗回答：猎狗回答：“你不知道我们两个的跑是完全不同的你不知道我们两个的跑是完全不同的呀！我仅仅为一顿饭而跑，兔子却是为性命而跑呀！呀！我仅仅为一顿饭而跑，兔子却是为性命而跑呀！”猎人听了猎狗的话，想：猎人听了猎狗的话，想：“猎狗说得对，如果我想猎狗

2、说得对，如果我想得到更多猎物，就得想个好法子。得到更多猎物，就得想个好法子。”于是，猎人又从狗市场带回几条猎狗。然后为猎狗于是，猎人又从狗市场带回几条猎狗。然后为猎狗们拟定了新的制度们拟定了新的制度凡能够在打猎中捉到兔子的，就凡能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到以几根骨头为内容的可以得到以几根骨头为内容的“工资工资”，捉不到的则没，捉不到的则没有饭吃。有饭吃。2猎人和猎狗猎人和猎狗这一招果然有效，猎狗们个个奋勇争先，抓获了这一招果然有效，猎狗们个个奋勇争先，抓获了许多兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己许多兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己饿着肚子干瞪眼。饿着肚子干瞪眼。过了一段

3、时间，问题又出现了过了一段时间，问题又出现了几只聪明的猎几只聪明的猎狗发现，大兔子比小兔子难捉，可捉到大小兔子得到狗发现，大兔子比小兔子难捉，可捉到大小兔子得到的奖赏却差不多，于是它们专门捉小兔子。慢慢地，的奖赏却差不多，于是它们专门捉小兔子。慢慢地，大家都发现了这个窍门。大家都发现了这个窍门。猎人问：猎人问：“最近你们捉的兔子最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？越来越小了，为什么？”猎狗答：猎狗答：“反正没啥区别，谁反正没啥区别，谁愿意费那么大劲捉大兔子呢？愿意费那么大劲捉大兔子呢？”3猎人和猎狗猎人和猎狗猎人经过思考，换了一种办法进行奖励，即：每过猎人经过思考，换了一种办法进行奖励，即：每

4、过一段时间，就统计每只猎狗捉到兔子的总重量，按照重一段时间，就统计每只猎狗捉到兔子的总重量，按照重量来评价猎狗的工作，决定其待遇。量来评价猎狗的工作，决定其待遇。很快，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎很快，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎人非常满意。人非常满意。可是好景不长。过了一阵，猎狗们捉的兔子数量又可是好景不长。过了一阵，猎狗们捉的兔子数量又明显减少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降明显减少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降得就越厉害。得就越厉害。猎人又去问猎狗。猎狗说：猎人又去问猎狗。猎狗说：“主人，我们把最好的时间的都主人，我们把最好的时间的都奉献给了您，随着

5、时间推移我们奉献给了您，随着时间推移我们会逐渐老去。当我们捉不到兔子会逐渐老去。当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吗？的时候，您还会给我们骨头吗？”4猎人和猎狗猎人和猎狗于是，猎人将所有猎狗捉到的兔子数量与重量进行于是，猎人将所有猎狗捉到的兔子数量与重量进行汇总分析，做出了论功行赏的规定：如果捉到的兔子超汇总分析，做出了论功行赏的规定：如果捉到的兔子超过一定数量，年老后每顿饭都可以享受到相应数量的骨过一定数量，年老后每顿饭都可以享受到相应数量的骨头。头。猎狗们很高兴，个个奋勇争先，努力完成规定的任猎狗们很高兴，个个奋勇争先，努力完成规定的任务。一段时间后，有一些猎狗终于达到了规定的目标。

6、务。一段时间后，有一些猎狗终于达到了规定的目标。这时，有一只猎狗说：这时，有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捕捉的猎物远远超过了这几根骨头，为根骨头，而我们捕捉的猎物远远超过了这几根骨头，为什么不能捉兔子给自己呢？什么不能捉兔子给自己呢？”于是，好些猎狗离开猎人，于是，好些猎狗离开猎人，另立门户捉兔子去了。另立门户捉兔子去了。5激励是个技术活激励是个技术活pp方向性方向性方向性方向性n明确的利益目标p在激励时要力保个人利益与组织利益的协调一致在激励时要力保个人利益与组织利益的协调一致pp选择性选择性选择性选择性n并非所有激励因素都能起作用p必须寻找合适的

7、激励因素以激发动机、驱使行为必须寻找合适的激励因素以激发动机、驱使行为pp时效性时效性时效性时效性n激励带来的积极性不可能持续高涨p欲保持持久的积极性要不断采取激励措施欲保持持久的积极性要不断采取激励措施pp复杂性复杂性复杂性复杂性n人类的动机存在着众多的矛盾和冲突p激励是一项复杂的系统工程激励是一项复杂的系统工程67内容概要内容概要1 1 激励的概念激励的概念激励的概念激励的概念n1.1 中文中的“激励”n1.2 英文中的“激励”2 2 经济学的激励理论经济学的激励理论经济学的激励理论经济学的激励理论n2.1 主要的经济学激励理论p2.1.1 2.1.1 劳动力市场供求模型劳动力市场供求模型

8、p2.1.2 2.1.2 契约经济学与激励机制设计契约经济学与激励机制设计p2.1.3 2.1.3 产权理论与产权激励产权理论与产权激励n2.2 经济学激励理论的特点p2.2.1 2.2.1 共同的基本假定共同的基本假定p2.2.2 2.2.2 强调激励机制的设计强调激励机制的设计p2.2.3 2.2.3 市场始终占有非常重要的地位市场始终占有非常重要的地位8内容概要内容概要3 3 心理学的激励理论心理学的激励理论心理学的激励理论心理学的激励理论n3.1 心理学中的“激励”n3.2 主要的心理学激励理论n3.3 心理学激励理论的特点4 4 经济学管用，还是心理学管用？经济学管用，还是心理学管用

9、？经济学管用，还是心理学管用？经济学管用，还是心理学管用？社会规范与市场规范社会规范与市场规范社会规范与市场规范社会规范与市场规范n4.1 一组研究p4.2.1 4.2.1 研究一研究一p4.2.2 4.2.2 研究二研究二n4.2 社会规范与市场规范p4.2.1 4.2.1 我们同时生活在两个不同世界我们同时生活在两个不同世界p4.2.2 4.2.2 社会规范，还是市场规范？社会规范，还是市场规范？91.1 1.1 中文中的中文中的“激励激励”贼众精悍，操兵寡弱，操抚循激激激激励励励励，明设赏罚，承间设奇，昼夜会战，战辄禽获，贼遂退走。资治通鉴汉纪五十二张巡谓将士曰:“吾受国恩，所守，正死耳

10、。但念诸君捐躯命，膏草野，而赏不酬勋，以此痛心耳！”将士皆激激激激励励励励请奋。巡遂椎牛，大飨士卒，尽军出战。贼望见兵少，笑之。巡执旗，帅诸将直冲贼阵。贼乃大溃，斩将三十馀人，杀士卒三千馀人，逐之数十里。资治通鉴唐纪三十五p“激励激励”的词义的词义n辞海：激发使振作n汉语辞典：激发鼓励101.2 1.2 英文中的英文中的“激励激励”pIncentive：刺激、激励：刺激、激励n词源：in-，在内心；cent，分币，用金钱n强调外在于个体的诱因p将个体视为动物，个体的行为被视为一种对刺激将个体视为动物，个体的行为被视为一种对刺激的简单反应，且该刺激也仅局限于物质刺激的简单反应，且该刺激也仅局限于

11、物质刺激pMotivation：激励：激励n词源：Movere，动n强调内在于个体的动机p将个体视为有多种需求的有将个体视为有多种需求的有机体，满足个体的各种需求机体，满足个体的各种需求进而调动其劳动积极性进而调动其劳动积极性112.1.1 2.1.1 劳动力市场供求模型劳动力市场供求模型pp核心观点核心观点核心观点核心观点n劳动力是一种商品，劳动力的价格由劳动力市场的供给和需求决定n雇主支付市场均衡工资给工人，就可以换取工人的劳动力p市场均衡工资市场均衡工资n使劳动力供求相等的工资使劳动力供求相等的工资pp问题问题问题问题n支付给工人市场均衡工资并不能激励人努力工作，因为工人被解雇后很容易找

12、到一份收入相同的工作122.1.2 2.1.2 契约经济学与激励机制设计契约经济学与激励机制设计pp企业的本质就是契约企业的本质就是契约企业的本质就是契约企业的本质就是契约n“大部分组织只是法律虚拟物，是个人间合同订立关系的联结”pp合约的设计合约的设计合约的设计合约的设计n管理者对雇员的激励主要是设计一份合理的、可执行的、具有激励功能的合约n关键概念：激励相容（incentive compatibility）p每个人都会以自身利益最大化来指导自己的行为每个人都会以自身利益最大化来指导自己的行为p如果能有一种制度安排，使个体追求个人利益的行如果能有一种制度安排，使个体追求个人利益的行为正好与企

13、业的目标相吻合，即为为正好与企业的目标相吻合，即为“激励相容激励相容”p此时，对当事人而言，遵守合约比违背合约更有利此时，对当事人而言，遵守合约比违背合约更有利n几种符合“激励相容”要求的机制设计符合激励相容要求的机制设计符合激励相容要求的机制设计pp工作生命激励理论工作生命激励理论工作生命激励理论工作生命激励理论n先支付给雇员低于其劳动力价值的工资水平，然后工资水平逐渐提高至高于其劳动力价值n如果雇员不努力工作而被提前解雇，则无法回收前期被企业无偿占有的劳动力价值pp效益工资理论效益工资理论效益工资理论效益工资理论n一开始就付给雇员高于市场均衡水平的工资n相当于加大了雇员被解雇的惩罚力度pp

14、声誉模型声誉模型声誉模型声誉模型n雇员的声誉是影响其被新雇主雇佣的重要因素n好的声誉可以保证雇员的长期利益最大化132.1.3 2.1.3 产权理论与产权激励产权理论与产权激励pp产权理论产权理论产权理论产权理论n产权：消费某些资产，从这些资产中取得收入和让消费某些资产，从这些资产中取得收入和让渡这些资产的权利或权力的总和渡这些资产的权利或权力的总和n私有产权的重要性p是形成和维持社会秩序的根本动力是形成和维持社会秩序的根本动力p是对个体积极性的根本激励是对个体积极性的根本激励pp产权激励产权激励产权激励产权激励n指导思想：使雇员拥有企业的产权n产权激励的形式p员工持股计划员工持股计划p经营者

15、股权经营者股权p经营者股票期权经营者股票期权14152.2 2.2 经济学激励理论的特点经济学激励理论的特点2.2.1 2.2.1 共同的基本假定：人是追求利益最大化的共同的基本假定：人是追求利益最大化的共同的基本假定：人是追求利益最大化的共同的基本假定：人是追求利益最大化的n物质报酬越多，个体工作越努力p设计合理的报酬机制以激励个体努力工作设计合理的报酬机制以激励个体努力工作n当报酬一定时，个体总是想偷懒p设计有效的监督和惩罚机制以避免个体偷懒设计有效的监督和惩罚机制以避免个体偷懒2.2.2 2.2.2 强调激励机制的设计：诱导个体进行自我激励强调激励机制的设计：诱导个体进行自我激励强调激励

16、机制的设计：诱导个体进行自我激励强调激励机制的设计：诱导个体进行自我激励n核心思想p设计一个有效的激励制度（报酬函数）设计一个有效的激励制度（报酬函数）p诱导个体进行（经济性的）自我激励诱导个体进行（经济性的）自我激励2.2.3 2.2.3 市场始终占有非常重要的地位市场始终占有非常重要的地位市场始终占有非常重要的地位市场始终占有非常重要的地位n市场均衡的工资水平是一个非常重要的逻辑参考点16报酬越多人们越愿意多劳动吗？报酬越多人们越愿意多劳动吗？p实证研究的发现实证研究的发现n日常生活现象p为什么雨天难打车？为什么雨天难打车？n对纽约出租车司机工作时间的研究pIs Tomorrow Anot

17、her Day?The Is Tomorrow Another Day?The Labor Supply of New York City Labor Supply of New York City Cab Drivers.Cab Drivers.（Farber,H.Farber,H.美国国美国国家经济研究局工作论文家经济研究局工作论文 97069706，20032003年年5 5月）月）p的士司机在工资较低时工作时的士司机在工资较低时工作时间长，而工资较高时工作时间间长，而工资较高时工作时间短，这与传统的经济理论相悖短，这与传统的经济理论相悖173.1 3.1 心理学中的心理学中的“激励激励

18、”p激励：激励：持续激发人的动机的心理过程持续激发人的动机的心理过程n通过激励，在某种内部或外部刺激的影响下，使人始终维持在一个兴奋状态中n激励的心理过程183.1 3.1 心理学中的心理学中的“激励激励”p从心理学角度分析激励过程，实质上就是要处从心理学角度分析激励过程，实质上就是要处理好如下三类变量间的相互关系理好如下三类变量间的相互关系n n刺激变量刺激变量刺激变量刺激变量：对有机体的反应发生影响的刺激条件p可以变化和控制的、自然与社会的环境刺激可以变化和控制的、自然与社会的环境刺激n n机体变量机体变量机体变量机体变量：有机体对反应有影响的特性p人本身具有的特征，如性格、动机、内驱力人

19、本身具有的特征，如性格、动机、内驱力强度等强度等n n反应变量反应变量反应变量反应变量：刺激变量和机体变量在 行为上引起的变化p激励所引起的绩效变化激励所引起的绩效变化内容模式过程模式强化模式p需要层次论p成就需要理论p双因素理论p期望理论p公平理论p目标设置理论p认知评价理论p强化理论讨论引发激励行为讨论引发激励行为的因素，的因素，着重于着重于需需求的求的内涵内涵注意到行为模式的注意到行为模式的选择，着重在需求选择，着重在需求被激发的过程被激发的过程讨论外在刺激对讨论外在刺激对人类行为的影响人类行为的影响需 求 理 论动 机 理 论激 励 理 论193.2 3.2 主要的心理学激励理论主要的

20、心理学激励理论需要层次论需要层次论pp理论简介理论简介理论简介理论简介n五种需要从低到高，构成了不同的等级p生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现需要需要、自我实现需要n需要的力量：随着层次随着层次的上升，需要力量在减弱的上升，需要力量在减弱n需要满足顺序：从低级需要到高级需要从低级需要到高级需要n需要的满足与健康p低级低级需要（缺失需要）需要（缺失需要）n它它的满足与健康的关系非常的满足与健康的关系非常密切密切p高级需要（生长需要）高级需要（生长需要）n它它的满足则可以使人更健康，更有的满足则可以使人更健康，更有活力活力需要层次论需

21、要层次论pp理论的应用理论的应用理论的应用理论的应用n生理需要p薪酬、奖金、食品、用品，其实质是金钱薪酬、奖金、食品、用品，其实质是金钱n安全需要p劳动保护是基本的安全需要劳动保护是基本的安全需要n养老、医疗、工伤、生育、失业保险养老、医疗、工伤、生育、失业保险p福利：一种长期性的保障福利：一种长期性的保障n归属需要p团队归属感的塑造团队归属感的塑造p团队作业与团队奖励团队作业与团队奖励p胸牌、制服、统一的用品胸牌、制服、统一的用品需要层次论需要层次论pp理论的应用理论的应用理论的应用理论的应用n尊重需要p认同：认同：不要忽略任何人不要忽略任何人p信任：信任：让员工感受到管理者的信任，信任需要

22、表达让员工感受到管理者的信任，信任需要表达p授权：授权：授权代表上司信任下属的能力授权代表上司信任下属的能力n自我实现需要p讲求参与：讲求参与：让员工参与经营、员工持股计划让员工参与经营、员工持股计划p教育培训：教育培训：培训是激励的最有效方法之一培训是激励的最有效方法之一p正当竞争：正当竞争：前进的驱动力前进的驱动力成就需要理论成就需要理论pp理论简介理论简介理论简介理论简介n个体在工作情境中有三种重要的动机或需要p成就需要：成就需要：争取成功希望做得最好的需要争取成功希望做得最好的需要p权力需要：权力需要：影响或控制他人且不受他人控制的需要影响或控制他人且不受他人控制的需要p亲和需要：亲和

23、需要：建立友好亲密的人际关系的需要建立友好亲密的人际关系的需要n由成就需要诱发的成就动机是一种特殊的人类动机n高成就动机者具有如下行为特征p事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径p有进取心，也比较实际，甘冒一定可预测的风险但有进取心，也比较实际，甘冒一定可预测的风险但并非赌徒，是有进取心的现实主义者并非赌徒，是有进取心的现实主义者p密切注意自身处境，要求不断得到反馈信息以了解密切注意自身处境，要求不断得到反馈信息以了解工作和计划的适应情况工作和计划的适应情况pp重成就，轻金钱重成就，轻金钱重成就，轻金钱重成就，轻金钱，报酬仅仅是，报酬仅仅是衡量成就

24、衡量成就的工具的工具成就需要理论成就需要理论pp理论的应用理论的应用理论的应用理论的应用n实证研究(Wainer&Rubin)：三种需要与企业绩效增长的关系p权利需要与企业绩效完全无关权利需要与企业绩效完全无关p归属需要与企业绩效甚至呈负相关归属需要与企业绩效甚至呈负相关p在中等和高成就需要等级内，成就需要与企业绩效在中等和高成就需要等级内，成就需要与企业绩效成显著正相关成显著正相关n成就需要理论的应用p对个人动机体系的测量和评价对分配工作和安排职对个人动机体系的测量和评价对分配工作和安排职位具有重要意义位具有重要意义p在了解员工需要与动机的基础上合理建立激励机制在了解员工需要与动机的基础上合

25、理建立激励机制p通过培训提高员工的成就动机通过培训提高员工的成就动机双因素理论双因素理论pp理论简介理论简介理论简介理论简介n有两种因素会影响一个人的工作p激励因素激励因素n工作兴趣、成就感、被认可、工作职责、发展工作兴趣、成就感、被认可、工作职责、发展机会机会n工作的主动性和积极的情绪来源于激励因素工作的主动性和积极的情绪来源于激励因素n激励因素能使人们产生巨大的激励作用与满足激励因素能使人们产生巨大的激励作用与满足感，但在缺乏时不会造成职工的极大不满感，但在缺乏时不会造成职工的极大不满p保健因素保健因素n工作条件、稳定性、工资福利、人际关系工作条件、稳定性、工资福利、人际关系n工作的满意度

26、和情绪的稳定性来源于保健因素工作的满意度和情绪的稳定性来源于保健因素 n缺乏保健因素会使人产生很大的不满足感，但缺乏保健因素会使人产生很大的不满足感，但有了也不会使人产生巨大的有了也不会使人产生巨大的激励激励pp双因素理论与传统观点的差异双因素理论与传统观点的差异双因素理论与传统观点的差异双因素理论与传统观点的差异n满意的对立面并非“不满意”，而是“没有满意”n不满意的对立面是“没有不满意”，而非“满意”双因素理论双因素理论26满意满意满意满意 不满意不满意不满意不满意满意满意满意满意 没有满意没有满意没有满意没有满意没有不满意没有不满意没有不满意没有不满意 不满意不满意不满意不满意传统观点赫

27、茨伯格的观点有有 激励因素 无无 有有 保健因素 无无内容型激励理论的相互关系内容型激励理论的相互关系27自我实现尊重归属安全生理激励因素进步成长成就保健因素工作安定工资工作条件成就需要权利需要社交需要需要层次论双因素理论成就需要理论28期望理论期望理论pp核心观点核心观点核心观点核心观点n一种行为倾向的强度取决于这种行为可能带来的结果的期望强度以及该结果对行为者的吸引力，即pM M=V VE EnMM（MotivationMotivation）：）：激励力，促使某人采取激励力，促使某人采取某一活动的内驱力的强度某一活动的内驱力的强度nV V（ValenceValence）：）：效价，个人对实

28、现目标的效价，个人对实现目标的重视程度以及该目标实现对个人意义的大小重视程度以及该目标实现对个人意义的大小nE E（ExpectancyExpectancy）：）：期望，期望，个人对某项活动导致某一结个人对某项活动导致某一结 果的概率判断果的概率判断期望理论期望理论pp人的期望模式人的期望模式人的期望模式人的期望模式n个人努力个人成绩（绩效）组织奖励（报酬）pp各要素间的关系各要素间的关系各要素间的关系各要素间的关系n努力与绩效的关系n绩效与奖励的关系n奖励与满足个人需要的关系2930公平理论公平理论pp核心观点核心观点核心观点核心观点n个人不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心其相对量相对量

29、相对量相对量，他要进行种种比较来确定所获报酬是否合理，比较结果将直接影响工作的积极性n公式表述pO Op p/I/Ip p =O=Oo o/I Io onO Op p：一个人对自己所获结果的感觉：一个人对自己所获结果的感觉nI Ip p：这个人对自己付出的感觉：这个人对自己付出的感觉nO Oo o：一个人对他人所获结果的感觉：一个人对他人所获结果的感觉nI Io o：这个人对他人付出的感觉：这个人对他人付出的感觉公平理论公平理论pp理论的应用理论的应用理论的应用理论的应用n影响激励效果的不仅有报酬的绝对值，还有报酬的相对值 n激励时应力求公平，使等式在客观上成立，尽管有主观判断的误差也不致造成

30、严重的不公平感n注重分配公平和程序公平p分配公平分配公平n员工感觉到的薪酬数额员工感觉到的薪酬数额 分配的公平性分配的公平性p程序公平程序公平n员工感觉到的薪酬决定员工感觉到的薪酬决定 方式的公平性方式的公平性目标设置目标设置理论理论pp理论简介理论简介理论简介理论简介n目标是引起行为的最直接的动机n设置合适的目标会使人产生想达到该目标的成就需要，因而对人具有强烈的激励作用pp目标设定的原则目标设定的原则目标设定的原则目标设定的原则n具体性：目标能被精确观察和测量目标能被精确观察和测量n难度适宜：目标目标难度以中等为宜难度以中等为宜n及时反馈：在实现目标过程中及时反馈有关信息在实现目标过程中及

31、时反馈有关信息pp目标承诺和自我效能感目标承诺和自我效能感目标承诺和自我效能感目标承诺和自我效能感n人们接受目标并为之努力的程度就是目标承诺的表现n中等难度的目标使人知觉到目标达成的机会，因而会增强目标承诺的程度，此时员工的自我效能感得到加强，进而促进成就目标行为33目标设置目标设置理论理论pp理论的应用理论的应用理论的应用理论的应用n目标管理（management by objectives）p指导思想指导思想n实现目标管理的过程是通过上下级一起来确实现目标管理的过程是通过上下级一起来确定共同的目标，使员工从中受到激励，并有定共同的目标，使员工从中受到激励，并有大家共同对所确定的目标具体化并

32、检验实施大家共同对所确定的目标具体化并检验实施情况和评价实施结果情况和评价实施结果p实施过程实施过程n目标的设立目标的设立n过程管理过程管理n对照既定目标考评效果对照既定目标考评效果，并并讨论未达成的原因讨论未达成的原因认知评价理论认知评价理论p核心观点核心观点n激励的机制表现在人们对于奖励因素及其关系的认知和评价过程n德西效应：当给由于内在兴趣而专注于玩具游戏的当给由于内在兴趣而专注于玩具游戏的儿童多次外在的物质奖励后，他们的内在激励程度儿童多次外在的物质奖励后，他们的内在激励程度显著减弱显著减弱n过分突出的外在奖励很可能削弱内在激励的程度p理论的应用理论的应用n在某些情况下，当外在报酬和内

33、在报酬（比如进行一项愉快的活动）兼得的时候，并不会使工作的动机力量倍增，其效果反而会降低353.3 3.3 心理学激励理论的特点心理学激励理论的特点3.3.1 3.3.1 强调内在动力机制强调内在动力机制强调内在动力机制强调内在动力机制n个体行为的动机有内在动机和外在动机p内在动机：内在动机：由个体内部需要引起的动机由个体内部需要引起的动机p外在动机：外在动机：在外部刺激下产生的动机在外部刺激下产生的动机n内在动机在个体行为中起决定作用p内在动机：内在动机：人们想（人们想（want towant to）努力工作）努力工作p外在动机：外在动机：人们必须（人们必须（have tohave to）努

34、力工作）努力工作3.3.2 3.3.2 强调个体的主动性强调个体的主动性强调个体的主动性强调个体的主动性n经济学将人视为单纯逐利的个体，外部环境可以通过设计报酬方案对个体行为进行有效控制n心理学认为个体具有内在的工作动力，不是单单被外部力量所控制，而是具有自我调控和自我反思的能力363.3 3.3 心理学激励理论的特点心理学激励理论的特点3.3.3 3.3.3 强调个体差异性强调个体差异性强调个体差异性强调个体差异性n经济学的同质性假定p单一目标：单一目标：经济利益最大化经济利益最大化n心理学的差异性假定p除经济性动机外，个人还存在除经济性动机外，个人还存在社会性动机、成就动机及利他社会性动机

35、、成就动机及利他动机，个体在各个动机上的强动机，个体在各个动机上的强度都不尽相同度都不尽相同p不可能找到一个适用于所有个不可能找到一个适用于所有个体的激励方案，要为不同个体体的激励方案，要为不同个体提供提供个性化个性化个性化个性化的激励解决方案的激励解决方案37研究一研究一p实验任务实验任务n计算机屏幕的左边呈现一个圆圈，右边为一个方框，被试需要不断用鼠标将圆圈拖到方框中p实验条件实验条件n任务长度为5分钟，三组被试分别接受不同处理p第一组：在实验开始得到第一组：在实验开始得到$5$5p第二组：在实验开始得到第二组：在实验开始得到$0.5$0.5p第三组：没有报酬，主试请求其帮忙第三组：没有报

36、酬，主试请求其帮忙p实验结果实验结果n第一组：平均拖了平均拖了159159个圆圈个圆圈n第二组：平均拖了平均拖了101101个圆圈个圆圈n第三组：平均拖了平均拖了168168个圆圈个圆圈38研究二研究二p研究背景研究背景n日托中心的迟到问题n经济学家的解决方案：对迟到家长进行罚款对迟到家长进行罚款p研究过程研究过程n地点：以色列某市的10所日托中心n研究步骤：研究共持续20个星期p1-41-4星期：星期：单纯观察发现，每天每家日托中心平均单纯观察发现，每天每家日托中心平均有有8 8位家长会迟到位家长会迟到p第第5 5星期：星期：对所有迟到超过对所有迟到超过1010分钟的家长实施分钟的家长实施$

37、3/$3/次次的罚款，该费用记入账单的罚款，该费用记入账单家长每月账单的平均家长每月账单的平均金额为金额为$380$380n实验结果p罚款制度实施后，每星期迟到家长很快增加到罚款制度实施后，每星期迟到家长很快增加到2020位位394.2.1 4.2.1 我们同时生活在两个不同世界我们同时生活在两个不同世界p市场规范主导的世界市场规范主导的世界n按劳取酬、利益比较和即时偿付p成本和收益成本和收益n工资、价格、租金、利息工资、价格、租金、利息n自立、创新、个人主义p社会规范主导的世界社会规范主导的世界n友好、界限模糊、不要求即时报偿n情感的滋润404.2.2 4.2.2 社会规范，还是市场规范？社

38、会规范，还是市场规范？p社会规范的激励作用社会规范的激励作用p研究一结果讨论研究一结果讨论n金钱激励的作用有限p要多少工资才能让人甘愿赴死？要多少工资才能让人甘愿赴死？p与其他方式相比，金钱经常是最昂贵的激励方式与其他方式相比，金钱经常是最昂贵的激励方式n社会规范不仅成本较低，并且往往更有效p长远看，只有社会规范才能起决定作用长远看，只有社会规范才能起决定作用n人们不会为钱去死，社会规范人们不会为钱去死，社会规范职业的光荣职业的光荣和责任感才是激励人们献出生命和健康的原因和责任感才是激励人们献出生命和健康的原因p社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法社会规范是激励员工，保持忠诚的最好办法n在纯

39、市场规范下，雇员的忠诚度常常会减弱在纯市场规范下，雇员的忠诚度常常会减弱n社会规范可以让雇员富有热情、忠诚、勤奋社会规范可以让雇员富有热情、忠诚、勤奋41研究一结果讨论研究一结果讨论p不拿钱的人干活更努力？不拿钱的人干活更努力？n在市场规范内p第第一一组组被被试试拿拿到到的的报报酬酬更更多多，受到的激励更大，工作更努力受到的激励更大，工作更努力p第第二二组组被被试试由由于于$0.5$0.5的的报报酬酬把把自自己己转转到到了了市市场场规规范范中中，认认为为5050美美分值不了多少，因而动机不足分值不了多少，因而动机不足n在社会规范内p第第三三组组被被试试没没有有金金钱钱激激励励，仅仅仅仅是是按按

40、照照社社会会规规范范来来参参与与实实验验，而而他他们们比比那那些些为为美美元元干干活活的的人人们们更努力更努力424.2.2 4.2.2 社会规范，还是市场规范？社会规范，还是市场规范？p社会规范和市场规范的微妙平衡社会规范和市场规范的微妙平衡p研究二结果讨论研究二结果讨论n社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出p许多东西你拿钱买不来；如果真的掏钱去买，就可许多东西你拿钱买不来；如果真的掏钱去买，就可能把它赶跑能把它赶跑p把市场规范引入社会交换就违反了社会规范并伤害把市场规范引入社会交换就违反了社会规范并伤害了社会关系，一旦如此，社会关系就难以恢复了社会关系，一旦如此，社会关系就难以恢复

41、n如果要让市场规范起作用，提钱就够了p实验：不同的启动条件激发出被试不同的行为特征实验：不同的启动条件激发出被试不同的行为特征n中性词造句组：更愿意求助和助人中性词造句组：更愿意求助和助人n金钱词造句组：更加自立、更不愿帮助别人金钱词造句组：更加自立、更不愿帮助别人p只要想到金钱，人们的行为就更类似只要想到金钱，人们的行为就更类似“经济人经济人”而而不是不是“社会性动物社会性动物”43研究二结果讨论研究二结果讨论p罚款对杜绝迟到有效吗？罚款对杜绝迟到有效吗？n原因之一：罚款金额过小p3 3美元的罚金使家长完全可以每天迟到，与照顾美元的罚金使家长完全可以每天迟到，与照顾孩子的花费相比，这种价格显

42、然相当便宜孩子的花费相比，这种价格显然相当便宜n更重要的原因：动机的“挤出效应挤出效应挤出效应挤出效应”p罚款政策实施后，家长可以轻易用几美元来打罚款政策实施后，家长可以轻易用几美元来打消内心的罪恶感；小额罚金还在传达这样的信消内心的罪恶感；小额罚金还在传达这样的信息，即迟到不是什么大问题息，即迟到不是什么大问题p罚款措施是在用经济动机（罚款措施是在用经济动机（3 3美元罚金）来替代美元罚金）来替代道德动机（家长们在迟到时所产生的罪恶感）道德动机（家长们在迟到时所产生的罪恶感）p在研究的第在研究的第1717个星期罚款制度取消，迟到家长个星期罚款制度取消，迟到家长的数量亦未减少：道德动机已被挤出

43、，经济动的数量亦未减少：道德动机已被挤出，经济动机又被撤销机又被撤销444.2.2 4.2.2 社会规范，还是市场规范？社会规范，还是市场规范？p上述研究结果的应用上述研究结果的应用n要点一：充分发挥社会规范的激励作用p强调雇佣关系中社会性的一面，营强调雇佣关系中社会性的一面，营造亲善氛围造亲善氛围n对雇员的尊敬对雇员的尊敬n多样的福利制度多样的福利制度np认真思考人们对社会规范和市场规认真思考人们对社会规范和市场规范的不同反应范的不同反应n市场规范：给优秀雇员发放市场规范：给优秀雇员发放10001000元奖金元奖金n社会规范：由雇主给优秀雇员赠社会规范：由雇主给优秀雇员赠送价值送价值10001000元的元的私人礼品私人礼品454.2.2 4.2.2 社会规范，还是市场规范？社会规范，还是市场规范？p上述研究结果的应用（续）上述研究结果的应用（续）n要点二：社会规范激励对应着相应的道义责任p如果雇员付出了金钱买不如果雇员付出了金钱买不来的努力，他们也应该得来的努力，他们也应该得到相应的报偿到相应的报偿n萧条期间的职位保留萧条期间的职位保留n生病期间的照顾生病期间的照顾n要点三：鱼和熊掌不可兼得p企业不能奢望同时利用社企业不能奢望同时利用社会规范和市场规范会规范和市场规范p一旦市场规范登场，社会一旦市场规范登场，社会规范就会退出且极难重建规范就会退出且极难重建