锐爽、钻豹销售分析与对策.ppt

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1、济南豪爵商务有限公司济南豪爵商务有限公司20112011年年6 6月月豪爵营销例会豪爵营销例会锐爽、锐爽、钻豹销售分析与对策钻豹销售分析与对策zzzzzzzzzzzzzzzzzz目目 录录一一三三行业报表情况行业报表情况四四工厂支持政策工厂支持政策返回返回锐爽、钻豹销量提升对策锐爽、钻豹销量提升对策五五零售价公布方案零售价公布方案二二豪爵临沂市场占有率情况豪爵临沂市场占有率情况一、行业报表情况一、行业报表情况（前十五名企业内销）（前十五名企业内销）2011年年1-5月，前月，前15名企业累计内销降幅为名企业累计内销降幅为24.5%，高于全国平均水平，高于全国平均水平2.4%，银翔、济南大隆同比

2、有所增长；其他，银翔、济南大隆同比有所增长；其他13家同比下降家同比下降,其中轻骑铃木其中轻骑铃木降幅最大，达降幅最大，达47.6%。受全国消费市场形势及行业政策调整影响，摩托车行业销量总体下滑严重。受全国消费市场形势及行业政策调整影响，摩托车行业销量总体下滑严重。二、豪爵临沂市场占有率情况二、豪爵临沂市场占有率情况（下乡数据）下乡数据）三、锐爽、钻豹销量提升对策三、锐爽、钻豹销量提升对策 销量的减少对豪爵经销商最直接的影响就是利润的降低，那么怎么办销量的减少对豪爵经销商最直接的影响就是利润的降低，那么怎么办呢？我们要针对铃木系列，重点是锐爽、钻豹系列想办法。呢？我们要针对铃木系列，重点是锐爽

3、、钻豹系列想办法。1、要提升利润首先要提升销量、要提升利润首先要提升销量事实证明，现在疲软的市场情况下，送空调、彩电效果都不明显，而事实证明，现在疲软的市场情况下，送空调、彩电效果都不明显，而直接让利消费者的降价促销是最佳对策。直接让利消费者的降价促销是最佳对策。历史降价降幅与销量增长关系图历史降价降幅与销量增长关系图车型状态5月零售价工厂降幅降低幅度对应增长率结论锐爽-2F碟77803003.9%23.3%仅凭工厂降幅，根据历史经验曲线，仅凭工厂降幅，根据历史经验曲线，实现销量增幅较少。尤其是主销产品实现销量增幅较少。尤其是主销产品钻豹系列，仅有钻豹系列，仅有10%左右的增幅。左右的增幅。钻

4、豹K-2A碟72002002.7%8.9%钻豹K-A碟69002002.9%12.6%2、目前，政府针对非法国三车、助力车、目前，政府针对非法国三车、助力车、电动车均采取了有行动，但对市场的作用电动车均采取了有行动，但对市场的作用不会立即显现，市场不等人，因此我们厂不会立即显现，市场不等人，因此我们厂商必须一起行动起来，共同降价促销。商必须一起行动起来，共同降价促销。关于查处江门市华龙摩托车有限公司等企业违规行为及处理决定的通报关于查处江门市华龙摩托车有限公司等企业违规行为及处理决定的通报返回返回返回返回3、提升销量的利益分析：、提升销量的利益分析：“量量-利利”平衡平衡月均零售月均零售3台钻

5、豹和锐爽（价格调幅中含工厂降价）台钻豹和锐爽（价格调幅中含工厂降价）车型车型项目项目零售价格零售价格（元）（元）单台毛利单台毛利（元）（元）价格调幅价格调幅（元）（元）价格下价格下调比率调比率预计增预计增长率长率销量销量利润利润（元）（元）HJ125K-AHJ125K-A降价前降价前690069008208203 324602460降价后降价后64806480600600420420-6.0%-6.0%28.9%28.9%4 424002400国二时国二时595059506006003 318001800HJ125K-2AHJ125K-2A降价前降价前720072008908903 32670

6、2670降价后降价后68006800690690400400-5.5%-5.5%28.3%28.3%4 427602760国二时国二时655065507207203 321602160EN125-2FEN125-2F降价前降价前778077809109103 327302730降价后降价后72807280710710500500-6.4%-6.4%29.4%29.4%4 428402840国二时国二时690069007807803 323402340结论：若工厂与商家共同让利结论：若工厂与商家共同让利5%以上，将实现销量增幅近以上，将实现销量增幅近30%（月零（月零售增加售增加1台），既实现总

7、利润的增加，又提升了市场占有率。台），既实现总利润的增加，又提升了市场占有率。四、工厂支持政策：四、工厂支持政策：1、自、自2011年年5月月26日起，日起，EN125-2E/F系列降价系列降价300元（其中鼓刹车元（其中鼓刹车降降250元），元），HJ125K-A/2A/3A系列、系列、GN125-2/2F系列降价系列降价200元。元。对各经销单位对各经销单位5月月25日日末库存给予补差。日日末库存给予补差。2、自、自2011年年6月月26日起，日起，HJ125K-3A降价降价100元，对各经销单位元，对各经销单位6月月25日日末库存给予补差。日日末库存给予补差。3、对、对6月月26日日7月

8、月25日铃木系产品提货完成专项任务的经销单位，日铃木系产品提货完成专项任务的经销单位，给予给予100元元/台的销售激励奖。台的销售激励奖。4、针对铃木系跨骑产品、针对铃木系跨骑产品7、8月工厂将对县市主销商专营奖不予考核，月工厂将对县市主销商专营奖不予考核，全额兑现；要求各县市主销商对乡镇零售店实行底价供货。全额兑现；要求各县市主销商对乡镇零售店实行底价供货。5、下半年工厂每月将有不少于、下半年工厂每月将有不少于2款新品投放市场，各级经销单位应该款新品投放市场，各级经销单位应该以现有产品提升市场占有率，用新产品获取更高的利润。以现有产品提升市场占有率，用新产品获取更高的利润。大长江近年来与全省

9、经销商风雨同舟、精彩活动回顾：大长江近年来与全省经销商风雨同舟、精彩活动回顾：年份年份月份月份活动主题活动主题20082008年年1 1月月豪爵五连冠豪爵五连冠 激情五重礼激情五重礼5 5月月豪爵五连冠豪爵五连冠 豪礼迎奥运豪礼迎奥运8 8、9 9月月激情激情8 8月，我们一起来加油！月，我们一起来加油！1010月月豪爵摩托豪爵摩托 洗从天降洗从天降1212月月豪爵喜迎六连冠豪爵喜迎六连冠 全线直降全线直降300300元元20092009年年5 5、6 6、7 7月月购豪爵、送牌照、享补贴购豪爵、送牌照、享补贴9 9、1010月月迎国庆迎国庆6060周年，购豪爵三喜临门周年，购豪爵三喜临门20

10、102010年年1 1、2 2、4 4、5 5月月共享豪爵七连冠共享豪爵七连冠 好运中奖好运中奖10001000元元8 8、9 9月月共享豪爵七连冠共享豪爵七连冠 以旧换新抵以旧换新抵10001000元元1111月月提国三奖国三提国三奖国三20112011年年1 1月月豪爵销量豪爵销量8 8连冠连冠 用户满意用户满意5 5颗星颗星 购车即享购车即享15881588元元4 4月月ENEN、宇钻、豹系列专项促销、宇钻、豹系列专项促销多年来，全省经销商伴随着豪爵品牌已茁壮成长起来，今天这一点点多年来，全省经销商伴随着豪爵品牌已茁壮成长起来，今天这一点点的风雨阻挡不了我们，我们要共同投入，共度难关。的

11、风雨阻挡不了我们，我们要共同投入，共度难关。zzzzzzzzzzzzzzzzzz1 1、锐爽、钻豹系列、锐爽、钻豹系列零售公布价返回返回系系列列车型车型特征特征原最低限原最低限价价报纸公布报纸公布零售价零售价公布价与限公布价与限价差价差钻钻豹豹系系HJ125K-3A钻豹钻豹/平平/电启电启7700770074807480-220-220HJ125K-2A钻豹钻豹/黑白机黑白机7000700068006800-200-200钻豹钻豹/鼓刹鼓刹6700670066506650-50-50HJ125K-A钻豹钻豹/黑白机黑白机6600660064806480-120-120钻豹钻豹/鼓刹鼓刹6380

12、638063806380E EN N系系EN125-3E锐爽锐爽/导导/平平88008800888088808080EN125-3F锐爽锐爽/圆圆/平平/运动版运动版86008600868086808080锐爽锐爽/圆圆/平平85008500858085808080EN125-2E锐爽锐爽/导导/铝铝76507650768076803030EN125-2F锐爽锐爽/圆圆/铝铝7350735072807280-70-70锐爽锐爽/圆圆/铝铝/鼓鼓6980698069806980五、零售价公布方案五、零售价公布方案zzzzzzzzzzzzzzzzzz2、省级媒体广告宣传返回返回工厂将于工厂将于7月月4日起在山东省齐鲁晚报等省级媒体公布锐爽、钻豹系日起在山东省齐鲁晚报等省级媒体公布锐爽、钻豹系列零售价，共计列零售价，共计5期。期。横幅横幅海报海报宣传单张宣传单张zzzzzzzzzzzzzzzzzz3 3、其它宣传物料、其它宣传物料zzzzzzzzzzzzzzzzzz4 4、全国各地宣传集锦、全国各地宣传集锦楚天都市报楚天都市报河南大河报河南大河报谢谢大家！谢谢大家！