饲料营销与售后服务常见处理的方法.ppt

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1、饲料营销与售后服务常见处理的方法Across-08-05概要:1.营销三步曲2.投诉的艺术处理 3.饲料厂品质投诉与处理对策4.养猪过程出现的一些问题5.水产部分售后服务常见问题1这是一个市场经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”。*这是一个竞争导向的时代，生存竞争将危及每个企业及每个人。*这是一个需要时时刻刻思考如何适应外界变化、如何适应竞争的压力的时代，做为企业和营销员必须考虑如何在市场中总保持不败?2营销三步曲作为天下最难做的两件工作之一（一是做生意赚别人的钱，二是改造人），营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更

2、让人郁闷的是，营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废了。不过，这事分轻重缓急，抓住几个关键的点，照样可以把营销工作做好。尤其是一些实力有限的中下型企业，没有那么多的钱的来建立和完善系统。那就干脆先抓住关键点所在，其他的事情再慢慢完善到位。所有事情都是可以简化的，反过来说，所有事情也都是可以复杂化的。我们把这营销工作简单化来看，其实这里面就三个重点：1 业务人员会卖。2 经销商愿意卖。3 消费者愿意买。3中小饲料企业发展过程中首先面临的就是产品的竞争，中小企业生产的产品一般比较单一，同质化现象严重，质量安全水平与大企业也有一定差距，社会竞争优势不明显；其

3、次是人才竞争，中小企业由于自身条件的限制，往往很难留住所需人才，导致在产品创新方面大大滞后于大型企业；第三是信息竞争，大多数中小企业因实力不足或重视程度不够，在信息化建设方面远远落后于大型企业，掌握的信息往往局限于一定的范围，且所需的信息往往也不能及时获得。4一：业务人员会不会卖自家的产一：业务人员会不会卖自家的产品品?生产企业的业务人员是干什么的？就是卖自家产品的，这也就是业务人员的本质工作所在，可是，许多企业老板现在头疼的是，业务人员们虽然每天都是忙来忙去，这市场费用也一笔笔花出去，但实际工作绩效与老板所期望的相去甚远，尤其是在新产品的推广销售上，更是问题百出，是业务人员的自身素质和能力有

4、问题，还是他们的心态有问题？业务人员的销售业绩不达标，也就是工作不位，这工作不到位一般是因为两个原因构成，一个是会不会把工作做好，二是想不想把工作做好。会不会工作是技术层面的问题?主要是培训学习工作没到位，使得业务人员缺乏应有的工作能力和相关技巧。会不会工作是管理层面的问题?例如企业的管理水平问题，薪酬制度设计，激励方案，企业内部的环境氛围等等，不过，无论是针对员工的培训安排，还是对员工的管理问题，起到决定性因素还是老板，也就是说，归根结底还得算到老板头上。5严格意义上来说，业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户，任何产品，或是营销方案，首先得卖给自己的业务人员，让自己人先来接受并认可，在

5、此基础上，然后，业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。这个道理说起来并不复杂，并且一看就懂。可是，在实际的企业管理中，绝大多数企业老板未曾这么想，并没有把自己的业务人员当成是客户，更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者，所追求的是老板出思想，中层出方案，基层出行动。其实，谁在真正做业务？不是老板，不是企业的中层，也不是咨询专家，而就是这些工作在一线的业务人员，他们若是出问题，就意味着企业与市场之间的纽带被中断，再好的营销思路和方案策略都将是一纸空文。6作为企业的管理者，不但要把业务人员当成自己的第一客户，还要把业务人员当成什么都不会的小学生，千万不要过高的估计业务人员的能

6、力和水平，要把这培训和学习工作要常抓不懈，重复灌输，确保业务人员明白这工作具体该怎么做。同时，也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思，觉得作为下属就应该服从老板的指挥。压根没这回事，作为老板，始终得明白一个高素质的人才的培养是通过在实践的过程中对其及时正确的引导和培训达成的。对于企业来说，只利用年轻人的激情和冲劲，忽略对年轻人的培养，就会造成拔苗助长的结果。而对于年轻人来讲，戒除浮躁，踏踏实实从基础工作做起，才是成为工作人才的根本途径。7推销的本质是建立关系推销的本质是建立关系1推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。2良好关系的意思是说“要使客

7、户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。找出真正的客户找出真正的客户 营销人许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。区别客户是营销人的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。推销的四要素推销的四要素 一、有好产品卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有合适买主；我们必须知道：一、我们有最好的产品或服务，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的营销人，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。8职业化营销员的

8、职业化营销员的客户沟通技巧客户沟通技巧（一）如何做人（一）如何做人只有语言改变，行动才会改变只有行动改变，习惯才会改变只有习惯改变，观念才会改变只有观念改变，品格才会改变只有品格改变，命运才会改变（二）如何处世（二）如何处世嘴巴甜一点,脑筋活一点行动快一点,效率高一点做事多一点,理由少一点肚量大一点,脾气小一点谈话轻一点,微笑露一点9二.经销商愿不愿意卖?当前的市场环境1、原来的卖方市场变为现在的买方市场2、原来的区域市场变为现在的统一市场3、周到熨贴的服务是现代营销与传统营销的分水岭4、原来的机会市场变为现在的素质市场5、“猎手”经销商向“农夫”经销商转变10选择经销商的要求:德：德：遵守商

9、业道德、商业信用与法律、法规诚：诚：诚实可靠、诚悬待人、虚心好学信信：社会关系、商业信誉、社会评价好勤勤：积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神能能：有较强的经济实力和较强的推销能力和服务能力，以销售饲料为终身职业。善善：与人为善，无不良嗜好，家庭稳定，邻里和睦适适：有适宜的门店、适宜的产品、适宜的网络渠道，适宜的利润追求。精：精明能干，会经营，懂管理、善理财。11经销商的误区1、以客户多吸引企业优秀的企业以做市场为目标，更关心经销商在区域市场的客户覆盖率。2、以规模大吸引企业营销模式先进才能吸引优秀的企业3、以资历和经验吸引企业优秀企业的营销思路先进，强调经销商学习和接受企业的经验、思路4、以资金

10、实力吸引企业优秀的企业更关心的是人力(人是精耕细作营销环境下从事营销活动最基本的要素)，老板的精力等要素的投入。121、经销商的营销思路优秀的企业只会选择与企业经营思路相近的经销商2、经销商的管理能力具备杰出管理能力的经销商最易获得企业的青睐经销商的管理(1)对人的管理，“每个人每天的每一件事”(2)对货的管理，“每件货物在何时以何价流向哪个客户”(3)对客户的管理，“何时进货、何时销完，应进多少货”。133、经销商的可持续发展1、高效的资本运作现金的快速流动是经销商生存的基础建立严格有效的资金占用预警及调控机制2、强化营销管理控制过程比控制结果更重要该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到预

11、防性的事前管理重于问题性的事后管理营销管理的最高境界是标准化3、建立富有竞争力的分销网络系统加快实物、货币、信息三种交换要素在销售通路网络中的流转速度降低网络通路运作成本(通路投资水平、目标消费者的购买行为及销售网络中成员的数量)144、建立高满意度的顾客群体建立顾客满意体系提高顾客让渡价值培养忠诚顾客5、服务质量是实现服务价值的关键坚持服务第一、推销第二把服务当作“产品”来卖服务水平的高低是服务质量的体现6、由业余选手转变为职业选手懂得职业竞赛规则(怎样对待公司、顾客、竞争对手)具备专业知识(产品、专业、营销、综合知识)拥有职业精神(敬业、责任感、合作精神)15三.消费者愿不愿意买?指导消费

12、者购买公司的饲料产品:怎样的价格怎样的系列档次带来怎样的饲料报酬.实践是检验真理的唯一标准!进行对比试验-做好示范户的试验.养殖户是比较现实的,有利可图,质优价廉是首选;当然,我们提倡是一分钱一分货,质量保证是前提!提供优质产品和服务,为养殖户带来实际的利润,为养殖户创造财富和价值!16市场开发市场开发市场拓展四步曲A.发现机会市场分析(可行性)产品、价格、渠道促销B.进入市场产品入市造势入网促销推动D.巩固市场品牌的美誉度市场占有率C.夺取市场服务跟进拉动终端17服务营销战略体系建设随着畜牧业的不断发展，饲料行业群雄崛起，竞争日益激烈，其市场也逐渐成熟。畜牧行业的微利时代也正在到来，很可能会

13、出现由10%的企业控制80%的市场，所以每个饲料企业都争相扩大市场占有份额。在下调价格、降低利润还不能实现的情况下，纷纷打出服务牌，以此来加重自己在用户心中的砝码。18一、服务营销含义就是以技术指导方式去开发市场、维护市场，给终端客户以全方位的技术支持，以满足终端客户对技术渴望的方式来开发市场，维护市场，起到“技术服务就是生产力”的作用。可以使公司产品更好的根植于广阔的农村市场，直接帮助广大农民走养殖致富之路。促进行业经济繁荣发展。以实现“兴农牧大业”的目标。为什麽要实施服务营销？1、由于经济的发展、民族素质的提高和客户知识日益增长的要求。2、随着畜牧业的发展行业的逐渐成熟、饲料产品日益增加的

14、需要。3、饲料工业科技日益竞争的需求。4、随着社会的进步，给环境和疾病带来了进一步恶化的需求。5、依靠强大的企业资源和科技优势生产出的高品质产品，先进的畜禽养殖技术，以及公司的先进文化理念。直接为用户提供全方位的技术改进、技术指导、技术培训等一切服务活动，帮助养殖户实现养殖利益最大化和综合素质的提高。19二、服务营销定位：1、服务营销强调服务、服务好养殖户以服务推动销售是工作的核心所在。2、在不同的情况下，服务营销表现不同形成。A、通过加强售前、售中、售后的技术服务和宣传、配合经销商扩大市场占有率；B、加强对终端客户的技术指导、了解养殖户的需求，改进产品性能，提高公司品牌的市场占有率；C、在空

15、白地区以服务切入市场、吸引新客户。在成熟市场定期服务指导、巩固公司的战略成果；20投诉的艺术处理1、及时到场2、以静制动3、冷静分析4、耐心解释艺术处理211、及时到场及时到场首先会让客户有一种受重视的感觉，特别是在那种雷雨交加或道路塞车时的情况下你能第一时间到达现场，客户往往就被你的这种精神感动了，投诉问题就等于解决一半。222、以静制动感情冲动的客户，一则为了从气势上压倒对方，以尽快发泄心中的不满，一则为了激怒对方，以展开争论辩斗，捞回损失。假如推销一方没有冷静的头脑和自我控制能力，而是兵刃相见，刺刀见红，以怒制怒，以动克动，势必形成买卖双方矛盾激化、矛盾僵恶的不利局面。为了在感情上接近抱

16、怨的客户，稳定对方的情绪，应该采取某些应对措施，分散客户的注意力，尽量避免购销双方可能出现的冲突。23一是请坐。为了使冲动的客户尽快平静下来，推销人员应热情招呼他们坐下来诉说抱怨，自己在一旁倾听、记录，郑重其事地把对方的意见记下来。作好抱怨记录，既有助于双方建立一种友好的交流洽谈气氛，又可以使客户认为他们的意见受到了某种重视，没有必要再吵闹下去。二是移情。凡打算上门抱怨的客户，大多喜欢得到旁观者的支持，在公众场合抱怨发牢骚的客户也是如此。现场人越多，他们的指责也越苛刻离谱。所以，一旦碰到这种客户诉怨，推销员应迅速将当事人带离现场，到人群稀少的清静处商谈问题，切莫在众人面前与之争辩，因为在大庭广

17、众面前，推销员纵有十种百种理由来解释说明，客户也是“得道多助”。应急的一个办法是当面向客户表示谅解之意，这是与客户联络感情的有效方式。三是诚敬。友善地握手，给人以诚相见的印象，又是推销人员面见客户的应有礼节。正确的握手姿势与力度，可以控制抱怨客户的情绪，起到镇定作用，解除对方可能指手画脚的“企图”，使得双方动口不动手。243、冷静分析专心而认真地听取顾客提出的投诉，密切注意顾客的反应，注意顾客在提出投诉过程中的行为及情绪变化，从中了解顾客投诉问题的真实性，了解顾客没有表达和没有说明的投诉及其原因。精明的推销员总是回避直接讨论退、赔等问题，而是从分析入手，逐步明了购销双方的各自责任，剔除其中抱怨

18、夸大的因素，最后得出双方都能接受的条件。客户提出的过分要求，绝大多数是因为对方不了解具体情况，而不是有意的敲诈。251.一般说来，客户的要求并非像人们想象的那么苛刻，与已达成的协议或交易来说，退换、退赔的数量与项目是十分有限的，不近情理的耍赖型客户毕竞属于极少数。推销人员应从大局出发，不妨自己吃一点小亏，退一步是为了进两步，接受客户提出的合理要求。2、耐心解释我们常碰到的客户投诉主要有:1)、适口性差;2)、拉稀;3)、猪只生长慢，4)、甚至引起死猪。对待以上问题我们自已应清楚地知道影响猪只生长的原因有很多，饲料原因只是其中一个，我们首先应相信自己的公司，相信自已的产品。3、艺术处理我们应认真

19、分析顾客所提出的每一项异议，明确顾客异议的性质，对确实无关的、无效的、虚假的投诉可以不予处理。避免与顾客在一些与推销无关或者成交关系不大的问题上发生争执与冲突。在必要时给予适当（如：药物）补贴。以猪只恢复正常为基础，消除客户主要矛盾为原则。后期的跟踪抚慰工作也很重要（如不间断的询问）。26总的目的：稳定客户，促进销量 成功固然给人以欢乐,失败也是首可以弹奏的歌祝你可从中得到处理投诉的钥匙!27饲料厂品质投诉与处理对策28饲料厂品质投诉与处理对策饲料厂品质投诉内容有:1.包装份量不足;2.接货数量不够;3.饲料品种有误;4.发霉、结块和有异味;5.产品外观不一致;6适口性差;7.腹泻（拉稀）8.

20、动物生长或生产性能不佳;9.饲料中有异物;10.对服务不满.29饲料厂品质投诉与处理对策市场是多变和复杂的，面对的客户也是各种各样的，作为饲料公司其所销售的饲料是存在很多不稳定因素的产品:.饲喂对象的不稳定；.营养需要标准是个近似值；.饲料原料自身存在不稳定因素；.加工过程可能出现的问题；.配方设计的科学性和利益的影响；.存放过程中效价的变化；30一.包装份量不足常见要求：补充重量（超倍）处理对策：避免措施：计量工具要精确；规范计量工具管理，用标准计量工具定期抽检；包装质量要好，保证包装无破损；装卸避免猛摔；避免运输途中划破包装；减少浓缩料和全价料中的微粉尘；31二.接货数量不够常见要求：补充

21、包数处理对策：迅速清查发货单及保管台账;是否运输责任（中途丢失）;代办托运时应输保险手续;送货上门的应追究司机责任;客户自提原则上应自负;以客户签字发货单为准.32三.饲料品种有误常见要求：无条件更换回所需的饲料品种；赔偿运费或断货损失处理对策：如属实则应迅速无条件更换;加强相关责任人的责任心（销售、保管）;加强成品堆码管理;做好门卫最后把关33四.发霉、结块和有异味常见要求：更换同类品种饲料；赔偿一定损失原因及处理对策：公司原料质量不合格或加工不当;公司贮存不当;客户购销计划失策或贮存不当;运输途中遭雨淋;送货上门或客户处提.34五.产品外观不一致常见要求：解释这种现象；对饲养效果是否影响提

22、出异议原因及处理对策:公司最近原料添加比例是否有调整;原料是否有改变检查配料控制系统和粉碎系统;核查该批饲料的留样,与以前的留样对比.35六.适口性差常见要求：协助弄清原因；更换饲料；给予一定赔偿原因及对策：深入客户中调查原因（环境、饲喂方式、饲料质量）全价料应与购同类饲料品种的其他客户取得联系;预混料和浓缩料还应着重了解客户所用原料情况、加工情况及添加比例是否合理.36七.腹泻（拉稀）常见要求：协助查找原因；更换饲料；赔偿一定损失原因及处理对策:现场调查，确定致病原因;查找公司本身原因并询问其它同类产品的客户是否有类似现象;协助客户改善饲料环境37八.动物生长或生产性能不佳常见要求：赔偿一定

23、的经济损失；更换饲料；中止使用；扣下部分货款原因及处理对策：综合调查和全面分析;全价料;预混料或浓缩料38九.饲料中有异物常见要求：赔偿动物死亡或生产性能下降损失；扣押货物和货款；到公司申诉，不解决问题不走；上诉到法院原因及处理对策:立即询问同类同批产品是否有类似现象;深入现场调查原因;现场取样送检;加强内部管理39十.对服务不满现象：开票交款繁琐，装卸工人态度不好；未及时送货；现场服务太少；供货不足；宣传品太少等处理对策：加强内部管理,提倡微笑服务;40客户对你的产品从不挑剔，请别高兴太早；假如对你的产品经常提出缺点建议，则应心存感激，因为它是促使你把产品做得更好的动源，别人原地踏步、安于现

24、状，你却不断追求改善，你不有机会脱颖而出了。迈出沟通的第一步,与客户心和心的沟通,我们以领先的科技、优质的产品、完善的服务，为养殖户带来价值！41猪饲料产品质量要求的误区1色泽色泽是商品饲料的第一外观质量性状。由于少数生产厂家的片面宣传，误导饲料经销商、养殖户过分强调色泽，要求黄色或金黄。这种配合饲料多为玉米-豆粕型，原料组成单一，鱼粉等动物蛋白饲料和本地价廉的菜籽粕用量不高或不用，原料间的“优势互补”未充分体现，大豆蛋白占配方总蛋白质的比例有可能超过60%，存在品质不佳、容易引起仔猪腹泻等缺点。可通过对养殖户技术培训、饲养示范等方式加以正确引导，以促进养猪生产健康发展。2颗粒大小仔猪饲料一般

25、都为小颗粒料。而40-50%农户喜欢购买仔猪饲料喂养生长猪，认为有质量保证。部分饲料生产厂为满足农民的心理要求，生产的生长育肥猪料也为小颗粒，无形中增加生产成本。保持颗粒大小适度，减少不必要的生产成本，改善产品内在质量最为关键。3水中散开时间很多农户习惯将颗粒饲料用水泡散，然后加入少量玉米粉、麦麸等喂仔猪，或再加入青饲料及副产物喂生长猪。认为颗粒饲料在水中只要在1分钟内完全散开，质量就有保证。这是养殖户检验饲料质量的一种简易方法，难免有些片面。例如配方中的小麦（价格比玉米低）比例在8%以上，水中完全发散的时间就可能超过1分钟。应对养殖户耐心解释，同时控制粗纤维含量、减少膨润土等填充物的用量，脂

26、肪含量大于4%。424“红”“皮肤红润、毛色光亮”可提高猪的售价，尤其商品仔猪。部分厂家盲目使用各种所谓的“皮红素”类添加剂、大剂量的砷制剂、亚临床中毒剂量的铜等，以期改善商品仔猪的皮毛外观，但不可避免地对环境造成一定程度的危害。营养平衡最重要，其中能量（脂肪含量）是首要因素，特别是在秋冬季,不仅要保障配合饲料的有效能量浓度，而且要最大限度提高猪只的采食量。5“黑”高铜显著改善仔猪的生产性能，同时使猪粪变黑。有的厂家盲目宣传、相互攀比，按猪粪变黑的程度来衡量配合饲料质量的优劣，以致铜的添加量越来越高（个别高达300mg/kg），有的还直接使用结晶硫酸铜（颗粒）。除高铜以外，提高仔猪生产性能的措

27、施还有很多，为保护生态环境，建议仔猪阶段铜的用量宜控制在125-150mg/kg，生长肥育阶段不添加高铜。6“睡”有的厂家为降低成本使用大量劣质饲料原料，猪的食欲不高，活动、采食频繁，影响休息，为加强猪只睡眠，在饲料中加入违禁药物。违禁药物危害人类健康，必须取缔和禁止。搞好营养平衡，提高产品内在质量最关键。“吃-睡-长”是人们在长期养猪生产实际中总结的诀窍，只有提高猪只的采食量、保证日粮中的有效营养浓度，才能从根本上解决猪“睡”的问题。437“不拉稀”仔猪腹泻是养猪生产者最关心的问题。引起腹泻的因素很多，主要有营养性、细菌性、环境等。从营养和饲养角度来考虑，主要通过添加工业合成氨基酸降低饲粮蛋

28、白质水平、减少抗原性饲料比例、适量使用优质动物蛋白饲料、添加有机酸和酶制剂、加强饲养管理等措施来解决。8“低价格”在经济不发达地区，低价格饲料相对畅销。然而，此类饲料加入大量填充物（砻糠、膨润土等），易引起消化不良、延长饲养周期等。要倡导“优质优价”，向养殖户作好宣传和说明，以减少不必要的纠纷和投诉。44养殖户对猪饲料的误区1、价格2、气味3、颜色4、溶水性5、粗蛋白含量6、适口性7、粪便颜色8、皮肤毛色9、腹泻10、含油量45 误区之一、价格越低越好误区之一、价格越低越好:任何一个购买者都会对产品价格提出异议.精明的养殖户选择产品首先选择的是产品的质量,其次才是产品的价格.不精明的养殖户选择

29、的是产品的价格而不一定是产品的质量.例如:302与312价格有很大差异.产品的差异主要来源于原料和质量的差异.鱼粉现在6500元/吨,棉粕现有价为1900元/吨,鱼粉含量高的饲料质量好,价格当然高.误区二、饲料越香或越腥越好误区二、饲料越香或越腥越好1.饲料调味剂的功用:诱食作用;保证应激状态下的采食量;掩盖不良气味;产品标记2.种类:奶香、水果香、鱼腥香3.喜欢的气味有:甜的奶香味;甘草，柑桔，香兰素味;烧土豆，谷类，炼乳香，可可，巧克力香猪不喜欢腥味，猫和人喜欢:腥味的来源鱼粉/鱼油优质：腥香味劣质：腥臭味腥味剂目前没有一种腥味剂可以达到优质鱼粉的腥味效果。猪对气味的敏感程度:比人敏感50

30、70倍,许多人在饲料中加入香味剂是为了人的感觉而不是为了猪的需要,过多地添加香味剂会影响猪的采食,对猪的生长发育并没有好处.46 误区三、饲料的颜色越黄越好误区三、饲料的颜色越黄越好1.添加增色剂的目的:改善畜产品的颜色：肉鸡的着色猪肉变红改变饲料的颜色：草食动物爱绿色，肉食动物爱红色，猪不好色 2.2.饲料的颜色取决于原料本身的颜色饲料的颜色取决于原料本身的颜色黄色:黄玉米。黄豆粕。玉米蛋白。黄体素。维生素B2。黄泥。膨润土。柠檬黄浓缩料的颜色:黄色：以豆粕为主;褐色：豆粕加杂粕鱼粉肉骨粉棉粕菜粕 误区四、水溶得快就是好饲料误区四、水溶得快就是好饲料 1.1.与饲料溶水性有关的因素与饲料溶水

31、性有关的因素:粉碎细度粉碎细度原料性状原料性状制粒制粒 2.2.饲料泡水饲喂的优劣饲料泡水饲喂的优劣:优：吃得多，肚皮大;饲料转化率较好;增重快.劣：营养物质的损失;易变质;影响体形 误区五、粗蛋白质越高品质越好误区五、粗蛋白质越高品质越好1.检测上的概念CP%=N%*6.25;包含:消化蛋白;非蛋白氮;其他含氮物2.需要：可消化蛋白;可消化氨基酸;氨基酸平衡3.尿素的粗蛋白含量=46%*6.25=288%4.理想蛋白质概念:全全价价料料的的蛋蛋白白质质含含量量越越高高越越好好 当当然然，真真正正的的瘦瘦肉肉型型猪猪的的生生长长发发育育，需需要要足足够够的的蛋蛋白白质质。饲饲料料的的蛋蛋白白质

32、质标标准准含含量量应应为为小小猪猪17%17%、中中猪猪15%15%、人人猪猪13%13%。有有人人为为了了使使猪猪长长得得快快，故故意意超超过过正正常常的的指指标标，由由于于蛋蛋白白质质较较高高，猪猪吃吃后后不不能能完完全全消消化化吸吸收收，过多的蛋白质在消化道里发酵，而引起饲粮性的下痢过多的蛋白质在消化道里发酵，而引起饲粮性的下痢.47 误区六、猪吃得越多饲料越好误区六、猪吃得越多饲料越好1.采食量的概念动物在24小时内采食饲料的重量随意采食量:（VoluntaryFeedIntake,缩写VFI）是单个动物或动物群体在自由接触饲料的条件下，一定时间内采食饲料的重量.实际采食量：是在实际生

33、产中，一定时间内动物实际采食饲料的总量实际采食量随意采食量取决于动物自由接触饲料的程度、方式、动物健康、饲养技术等自由采食填饲限饲采食量高，可保持高日增重体重（kg）51020采食量（g）3006001000哺乳仔猪：出生-3-4周龄断奶日增重180-240g提高饲粮适口性途径:原料适当、全价添加风味剂防止饲料氧化防止霉变饲料采食量:饲料新鲜度;营养浓度;环境温度仔猪消化能力有限，采食过多易腹泻;妊娠母猪采食过多易过肥.l决定食欲的关键l动物什么时候想吃?l体内许多物质代谢不畅,会起堵塞作用l许多物质堵塞着代谢途径,这时动物就没有食欲l当每天吃掉的物质当天被充分代谢后,动物才有很好的食欲动物生

34、病时胃口不好,主要是生病时体内物质代谢异常所致48 误区七、粪便越黑消化吸收越好误区七、粪便越黑消化吸收越好可使粪便变黑的办法:黑色原料高铜甲基紫腐质酸钠 误区八、皮红毛亮毛短则饲料效果好误区八、皮红毛亮毛短则饲料效果好1.如何使猪皮红毛亮毛短？营养充足，平衡，合理;有机铁，锌;慎用高锌及高含量的硫酸盐;驱虫;肠道健康;充足的维生素2.皮红毛亮毛短猪毛皮光亮的营养原因皮红毛亮毛短猪毛皮光亮的营养原因A.维生素:维生素A猪能在肝脏中贮存维生素A，摄入不足时，可动用这部分维生素A。猪维生素A缺乏症状包括皮毛不良、运动失调、失明、繁殖力下降等.过量维生素A中毒的症状也包括被毛粗糙、鳞状皮肤、血尿和血

35、粪等。因此,保持适宜水平的维生素A对维持毛皮良好状态非常重要。罗氏推荐的维生素A添加量在仔猪和育肥猪有很大不同，从5000-40000Iu不等。49维生素B2猪缺乏维生素B2会表现出被毛粗糙、皮炎等症状，通常猪日粮中维生素B2的添加量达到6-8mg/kg即可达到正常需要。维生素B5维生素B5缺乏会导致猪皮毛粗糙、皮肤病变(癞皮病)、呈现鳞片状皮炎等症状。通常日粮中的添加量为30-40mg/kg。维生素B6猪缺乏VitB6时，表现被毛杂乱、粗糙、皮炎、贫血等，保证日粮中VitB6的充足供给非常重要，尤在日粮中蛋白质和能量水平增高时，VitB6的需要量也随之升高。通常猪日粮中维生素B6的需要量为l

36、2mg/kg。维生素H猪缺乏维生素H表现为被毛粗糙、脂溢性皮炎、脱毛、焦化、皮肤干燥结痂和开裂，通常日粮中维生素H的添加量为50200ugkg。二.矿物质:硫硫是含硫氨基酸的成分，通过这些物质参与机体蛋白质、被毛以及多种激素的合成。铁仔猪缺铁性贫血表现出皮肤苍白、被毛粗糙、生长缓慢等症状，通常日粮中的添加量为150mg/kg。铜缺铜导致铁动员差、角质化作用差以及胶原蛋白、弹性蛋白合成变差，高铜(300mg/kg以上)会使猪的皮毛光亮和猪粪变黑，但由此引起的环境污染问题令人担忧。锌猪缺锌的典型症状为皮肤“不完全焦化症”、皮肤皱缩粗糙、有痂状硬结，高钙日根可诱发和加重猪的缺锌症状。通常日粮中添加量

37、为120mg/kg。50误区九、猪不拉稀的饲料就是好饲料一.猪腹泻常发生的三个阶段:出生后的1-3天;7-14天;仔猪断奶后二.猪腹泻的原因:饲养管理:病原体:饲料.三三.猪腹泻的原因具体分析:1.饲养管理:喂料时多时少;卫生条件;舍温;湿度;通风.2.病原体:大肠杆菌轮状病毒传染性胃肠炎流行性腹泻球虫病3.饲料:酸败;原料搭配不合理;盐份过高;饲料中含有毒有害物质;饲料污染.4.断奶后仔猪腹泻发生规律：断奶后5-10日发生最多，健壮猪多发，受应激大（如寒冷、秩序靠后等）的仔猪严重。原理：a.断奶本身是一个最大应激，由于失去母猪，导致有仔猪植物性神经紊乱，体液丢失倾向。b.由于拒食之后大量采食

38、，小肠后段和大肠内积存不能消化的食糜，渗透压过高。c.由于小肠后段和大肠内积存不能消化的食糜，为细菌的繁殖创造了环境，大量的细菌产生毒素刺激肠壁细胞分泌体液。由于血液的渗透压与肠内相比过低，水分向肠内流，导致腹泻.51解决方案a.增加乳猪料的适口性，使断奶前习惯吃和消化饲料，刺激肠道消化吸收功能，可以使用香味素等产品。b.增加断奶前后饲料的消化率（尤其是断奶后），可以多添加乳清粉等。c.防止大肠杆菌的繁殖，可以使用一些好的抗生素。d.减少断奶后第二周的采食量,可以试行在第二周换用普通饲料或限料饲养。e.增加血液渗透压，可以向饲料中添加易吸收的离子如钾钠葡萄糖等。f.保护肠粘膜，可以试行高剂量氧

39、化锌或者试用次硝酸铋。g.短期使用胆碱抑制剂如阿托品。h.创造环境，减少平滑肌蠕动，如保温、防止散热。52误区十、油感越强饲料就是好饲料饲料加油的目的:1.全价料加油是为了补充能量2.浓缩料加油是为了改善生产环境的粉尘A.影响浓缩料的油感的因素原料的干燥程度;原料粉碎的粒度;油的添加工艺(喷加与倒加);不同光线对油的感觉不一样;油的添加量B.B.浓缩料加油的优点与缺点浓缩料加油的优点与缺点优点:1.减少生产粉尘;2.改善饲料的外观;3.补能缺点：1.降低适口性;2.易变质53 十一、什么是饲料十一、什么是饲料1.能量与能量饲料猪每天都需要一定的能量用于维持与生长的需要.例:25公斤的猪:维持能

40、为860千卡/天,相当于饲料0.26公斤.50公斤的猪:维持能为2300千卡/天,相当饲料0.75公斤100公斤的猪:维持能为4800千卡/天,相当饲料1.45公斤生长1公斤瘦肉需要能量2200千卡,生长1公斤肥肉需要能量度11000千卡能量.2.2.用浓缩配合饲料，配方不能改用浓缩配合饲料，配方不能改 l各种饲料的包装上都有自己的配方，这种配方可以说是建议配方，是可以改动的，如冬天可以增加玉米的比例，降低麸皮的比例：夏天，天气炎热，高能量饲料容易使猪便秘，所以要降低玉米含量，增加麸皮的含量。3.3.凡是瘦肉型猪就能多卖钱凡是瘦肉型猪就能多卖钱 l瘦肉型猪价格高，主要是因为出肉率和出瘦肉率。而

41、瘦肉的生成是由高蛋白饲料转化来的，如果不按着瘦肉型猪的营养指标去配料和饲喂，瘦型猪也不可能长更多的瘦肉。有人为了省钱把浓缩饲料总是提前降低比例，也就是让小猪吃中猪的料，中猪又吃大猪的料，从饲养亡又随便喂全价料，结果把肚子撑得很大，影响了猪的价格。544.4.卖猪的体重越大越合算卖猪的体重越大越合算 赚钱的多少除饲料成本和活体价格两大因素之外，最重要的是料肉比的高低，这是硬指标。猪的体重越小，料肉比越低，其顺序为小猪2.1：1、中猪2.8：1、大猪3.0：1。如果猪体重在90kg左右，它的平均料肉比大约为2.8：1左右。各种资料表明，猪体重超过100kg时它的料肉比已达到3.5：1，如再不出售，

42、它每天的消费将接近当时活全猪的价格，这时的利润相当低，所以要控制到90kg为好。55总结养殖户在饲养管理过程中遇到的难题,养殖户如果能够及时进行处理,对我们的营销工作帮助很大,总之,我们希望养殖户在处理这类问题时,不要把这些问题简单地与饲料联系到一起,同样的饲料由于养殖户的饲养管理的差异,会得到完全相反的结果.因此,我们希望养殖户在帮助养殖户提高饲养水平的同时,自己也要不断的提高业务水平,才能把生意做得更好.56养猪过程出现的一些问题(只代表编者观点,不对之处,请多多指正!)57猪病如何诊断猪病诊断是一项比较困难而复杂的工作,一问、二查、三看综合诊断猪病的简便新法。现介绍如下，供大家参考。一问

43、!通过向饲养员询问猪只发病时间、发病前后摄食量、活动等情况，并把问到的情况与前面看到的现象联系起来，把导致疾病发生的病原体与外界环境因素联系起来，把各种猪病流行季节和各阶段的发病规律联系起来，再进行综合分析，及时准确地找出导致疾病发生的根本原因并对症治疗。二查!一查体温：体温超出正常标准（36.538.5），多为传染性疾病或呼吸道、消化道及其它组织炎症等；体温低多为某些中枢神经系统疾病及营养不良、贫血等。二查口腔：口腔粘膜发红、温度高、疼痛、肿胀、唾液多，无其他病理变化多为口炎；舌面上有糠麸状舌苔，同时臭味大，不吃食，多是胃炎；口舌发白、微发黄、耳鼻冷则为外感风寒的表现。三看!一看皮毛：皮肤发

44、红或出现红点，用手指压褪色则为猪丹毒，指压不褪色则为猪瘟；皮肤发黄多为黄疸；肢端皮肤发绀是肺疫；皮毛逆立多为感冒或热性病初期。二看粪便：粪便呈黄白色，且无血无臭无粘液，多为一般性腹泻；先便秘后拉稀或带血，多为急性胃肠炎或仔钎副伤寒；粪稀如水，且伴有较多的血液和粘膜，则为猪瘟；稀粪带血，猪体消瘦、腹痛则为猪棘头虫病。三看鼻镜：鼻镜干燥是体温升高发烧的表现；鼻腔有大量鼻液流出，多为流行性感冒；如有泡沫样鼻液流出，则为肺水肿或肺出血和慢性支气管炎。58猪腹泻的原因1仔猪白痢：由致病大肠杆菌引起，多发生于10-30日龄的仔猪，呈地方性流行，季节性不明显，发病率中等，死亡率不高，无呕吐，排白色或灰白色糊

45、状粪便，体温不高，病程为急性或亚急性。用抗菌素或磺铵类药物治疗有效。2仔猪黄痢：病原为一定血清型的溶血性大肠杆菌。7日龄以内多发，发病率和死亡率均高。病猪少有呕吐，排黄色稀粪，病程为最急性或急性。用庆大霉素或氯霉素，并结合强心补液等综合疗法治疗效果佳。3仔猪红痢：病原是C型魏氏梭菌，常发生于3日龄以内的仔猪，l周龄以上很少发病。病猪偶有呕吐，排红色粘粪，病程为最急性或急性，死亡率较高。该病治疗效果不好，关健在于预防，即在母猪产前1个月肌内注射乙型魏氏梭菌5毫升，产前15天再复注射10毫升，能起到很好的预防效果。594仟猪副伤寒：该病(又称沙门氏菌病)主要侵害2-4月龄仔猪。无明显季节性，呈地区

46、流行性散发。体温略高，表现急性败血病和剧烈腹泻，慢性者反复下痢，皮肤可出现紫斑，剖检可发现盲结肠在凹陷不规则的溃疡和假膜。用氯霉素治疗效果非常明显。5猪痢疾：病原是猪痢疾蜜螺旋体。24日龄猪多发，季节性不明显，呈缓慢传播，流行期长，易复发，发病率高，病死率较低，体温正常，但病初略高，泻出的粪便混有多量粘液及血液，常呈胶冻状。刻检病变主要在大肠。该病用痢菌净、痢立清、二硝基咪治疗效果好。6猪流行性腹泻：由冠状病毒科的猪流行性腹泻病毒引起。不同年龄、猪品种、性别的猪都能感染发病，多发生于冬季，特别是12月和1月份发生最多。幼猪表现腹泻，成年猪仅发生呕吐和厌食。传播速度快，但病死率较低。目前尚无特效

47、治疗方法，一般流行过程延续4-5周可自然平息。7猪传染胃肠炎：由冠状病毒科的猪传染性胃肠炎病毒引起，各种年龄的猪均可发生。仔猪病死率高，大猪很少死亡。常见于寒冷季节，传播迅速，发病率高。病初呕吐，排灰色或黄色水样稀粪，病猪迅速消瘦、脱水，大猪多数可在短期内康复。该病治疗效果不好，着重预防，怀孕母猪在产前45-15天，肌肉和鼻内各接种l毫升猪传染性胃肠炎弱毒疫苗；或在仔猪出生后，用无病原性的弱毒疫苗口服免疫，每头口服l毫升即可。60问题1：如果母猪怀孕后，注射乙烯雌酚，是否对小猪有影响？答：注射乙烯雌酚为促发情药物，应在母猪发情前注射，怀孕注射对产仔有影响，可能会导致流产、弱胎等情况发生。问题2

48、：母猪配种一个月后，有什么简便实用的方法可以鉴别是否怀仔吗？答：1、观察母猪外阴是否红肿？是否有粘液流出？采食量下降没有?2、在18-21天期间用公猪试情，如有返情说明没有配上。问题3:仔猪断奶后体温下降，拒食，无其他症状，可能是什么原因引起的呀？答：断奶应激所致。应加强以下几方面的管理：1、确保转群后温度要达到30度以上，2、少喂勤添饲料，3、饲料中添加药物预防。问题4：死了一头猪，通过解剖肠，肝，心正常；肺有斑点（豆大）淋巴肿大，发紫，呼吸如拉风匣，后发现有的猪呕吐，后腿不灵。答：是否吐血沫？可能是胸膜肺炎。使用氟苯尼考类药物，如天云氟康粉拌料,氟苯欣注射。注意接种伪狂犬疫苗。61问题5：

49、猪得了痢疾应该怎么办才好呢？总是反复。答：改善环境，加强营养，使用抗生素或中药制剂口服如强普生问题6：我们这里现在有的猪就是有点高热不怎么吃食，打退热的，一会就死了，别人解剖说什么病也没有。还有的喘的很厉害的。答：怀疑胸膜肺炎和副猪嗜血杆菌请用速克生或氟苯注射液问题7：5号病不可以打针吗？答：没用.请用强普生。问题8：猪身上起紫红色的噶瘩是什么病？答：没有其他症状不好说是什么病。强普生可以治疗任何不明原因的皮肤病问题9：现在有的猪，高热，鼻子不通气，怎么办?答：可能是感冒。请用强普生3号治疗和预防问题10：仔猪采食后呕吐应该怎么办？答：仔猪采食后呕吐很有可能是霉菌毒素在做怪。问题11：我现在想

50、知道，链球菌病与附红细胞体病的混合感染到底是什么症状？答：脓包关节炎，皮肤发黄，发烧、流产、神经症状等问题12：附红体都有什么症状？答：皮肤发黄，发烧、流产问题13：育肥猪不吃食，吐是怎么回事情？答：霉菌毒素62问题14：请问现在猪的蓝耳病应该怎么治疗啊？答：治疗这个病很困难，现在只能是做疫苗和使用醛消毒剂消毒问题15：猪商品饲料使用时，另外添加盐需注意什么？答：猪饲料使用时，另外添加盐需务必谨慎，适量的食盐可增进食欲，帮助消化，但猪对食盐特别敏感，饲喂过多，极易引起中毒，甚至死亡。商品饲料，养殖户能够用到的大致有配合饲料（不直接饲喂）、浓缩料和3%-10%的复合预混料（需养殖户另外添加原料配