双赢销售谈判技巧培训ppt课件.ppt

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1、 销销 售售 谈谈 判判 技技 巧巧 分分 析析 为什么需要谈为什么需要谈判判vv“成功的人不接受成功的人不接受成功的人不接受成功的人不接受不不不不为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.-Dr.Chester L.-Dr.Chester L.-Dr.Chester L.KarrassKarrassKarrassKarrassvv“就像在就像在就像在就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见生活中一样，你在商务上或工作上不见

2、生活中一样，你在商务上或工作上不见生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”常见谈判的形式常见谈判的形式vv讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱就地还钱就地还钱就地还钱vv磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话各说各话各说各话各说各话vv妥协、让步、达成共识、条件妥协、让步、达成共识、条

3、件妥协、让步、达成共识、条件妥协、让步、达成共识、条件交换交换交换交换vv坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂vv城下之盟、被迫让利城下之盟、被迫让利城下之盟、被迫让利城下之盟、被迫让利首先制定谈判的目标首先制定谈判的目标vv期望的目标：最令你满意的目标：软件期望的目标：最令你满意的目标：软件期望的目标：最令你满意的目标：软件期望的目标：最令你满意的目标：软件150150150150万、实施：万、实施：万、实施：万、实施：120120120120万，服务合同额的万，服务合同额的万，服务合同额的万，服务合同额的10%10%10%10%vv最低的满意目标：低过这标准，令

4、你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望vv底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议方达成协议方达成协议方达成协议vv可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判

5、特点vv直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底vv分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分vv不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点vv同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判vv让步时必须取得回报让步时必须取得回报让步时必须取得回报让步时必须取得回报他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点vv深思后才反应，沉默是金深

6、思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金vv总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准vv时间就是金钱时间就是金钱时间就是金钱时间就是金钱他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点vv谈判是乐趣谈判是乐趣谈判是乐趣谈判是乐趣vv无时间压力无时间压力无时间压力无时间压力他山之石他山之石-不同人的谈判特点不同人的谈判特点vv拉关系拉关系拉关系拉关系vv名正言顺名正言顺名正言顺名正言顺vv坚持原则坚持原则坚持原则坚持原则有效谈判的技巧有效谈判的技巧-总结总结谈判特点不同，但都可综合出如下技巧谈判特点不同，但都可综合出如下技巧谈判特

7、点不同，但都可综合出如下技巧谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己预留空间给自己预留空间给自己预留空间给自己 表现出表现出表现出表现出“权力不足以做决定权力不足以做决定权力不足以做决定权力不足以做决定”让步缓慢让步缓慢让步缓慢让步缓慢 让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报 对对对对“满意满意满意满意”有不同看法有不同看法有不同看法有不同看法 有耐心有耐心有耐心有耐心 对症结问题会变得情绪对症结问题会变得情绪对症结问题会变得情绪对症结问题会变得情绪化化化化左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素vv能力与权利的自我认定能力与权利的自我认

8、定能力与权利的自我认定能力与权利的自我认定vv能力是个心理因素能力是个心理因素能力是个心理因素能力是个心理因素vv权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势vv期望的高低期望的高低期望的高低期望的高低vv设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果vv高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备

9、和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素vv谈判期限谈判期限谈判期限谈判期限vv通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议vv通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的vv应自问：应自问：应自问：应自问：1.1.1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何我对手的期限为何我对手的期限为何?2.2.2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我的公司加给我什么期限以

10、致削弱了我谈判的力量我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.3.3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？vv快速交易是危险的快速交易是危险的快速交易是危险的快速交易是危险的vv谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式vv合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）vv竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的

11、（双赢）合作式的（双赢）vv花多些时间，总花多些时间，总花多些时间，总花多些时间，总会会会会找出一个更好的方式让双方都找出一个更好的方式让双方都找出一个更好的方式让双方都找出一个更好的方式让双方都获益获益获益获益vv双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度度度度合作式的谈判（双赢）：问题合作式的谈判（双赢）：问题vv为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？vv寻找双赢有何危险？寻找双赢有

12、何危险？寻找双赢有何危险？寻找双赢有何危险？vv其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？vv有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？vv付款条件付款条件付款条件付款条件vv数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣vv规格、规则规格、规则规格、规则规格、规则竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧vv闭闭闭闭嘴嘴嘴嘴vv验证你所有的假设验证你所有的假设验证你所有的假设验证你所有的假设vv买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免买

13、方要求报价明细，卖方尽量避免vv缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧vv选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点vv再说一次再说一次再说一次再说一次“不不不不”vv如果不成，你的后备方法是什么如果不成，你的后备方法是什么如果不成，你的后备方法是什么如果不成，你的后备方法是什么？ERPERP隐含的利益隐含的利益vvERPERPERPERP谈判中有很多隐含的利益谈判中有很多隐含的利益谈判中有很多隐含的利益谈判中有很多隐含的利益vv多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和多一个模块、多几个站点、

14、升级、分期付款的期限和多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训比例、增值税、免费服务期、免费培训比例、增值税、免费服务期、免费培训比例、增值税、免费服务期、免费培训vv共同特点：它们都与钱有关共同特点：它们都与钱有关共同特点：它们都与钱有关共同特点：它们都与钱有关vv是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的vv对通软本身不会增加太大负担。对通软本身不会增加太大负担。对通软本身不会增加

15、太大负担。对通软本身不会增加太大负担。涉及隐藏利益时涉及隐藏利益时vv除非你准备充分，否则绝不除非你准备充分，否则绝不除非你准备充分，否则绝不除非你准备充分，否则绝不先先先先谈隐藏利益谈隐藏利益谈隐藏利益谈隐藏利益vv要要要要谈一定得换算成真实谈一定得换算成真实谈一定得换算成真实谈一定得换算成真实的钱的钱的钱的钱领导者在安排谈判时要注意的问题领导者在安排谈判时要注意的问题vv非非非非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任vv只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关只要提

16、出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关vv少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关vv公司倾向使用公司倾向使用公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有创意的人去，而不是有创意的人去，而不是有创意的人去，而不是有创意的人去谈判谈判谈判谈判vv公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！vv一旦开始用专业人员，你的对手只

17、有跟进一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一途一途一途谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？vv想觉得自己不错想觉得自己不错想觉得自己不错想觉得自己不错vv不想被逼到角落里不想被逼到角落里不想被逼到角落里不想被逼到角落里vv想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险vv想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断

18、有好评vv想学点东西想学点东西想学点东西想学点东西vv想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁vv想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些vv想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的谈判者的“个人心态个人心态”vv想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要vv想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安vv想靠你帮忙想靠你帮忙想靠你

19、帮忙想靠你帮忙vv想有人倾听想有人倾听想有人倾听想有人倾听vv想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游旅游旅游旅游vv想得个好理由想得个好理由想得个好理由想得个好理由vv想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事vv想知道真相想知道真相想知道真相想知道真相vv想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形

20、象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象vv想获得权力想获得权力想获得权力想获得权力满足感是谈判的重要成果！满足感是谈判的重要成果！认识权力认识权力vv权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力vv权力存在于心里权力存在于心里权力存在于心里权力存在于心里vv同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现vv权力对谈判结果有决定性的影响权

21、力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响vv没有绝对的权利没有绝对的权利没有绝对的权利没有绝对的权利权力的特性权力的特性vv权力是相对的权力是相对的权力是相对的权力是相对的vv权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的vv权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示vv权力是有限的权力是有限的权力是有限的权力是有限的vv权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效vv靠权力剥削是无法持久的靠权力剥

22、削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的vv运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本vv权力关系应时而权力关系应时而权力关系应时而权力关系应时而变变变变权力的根源权力的根源vv有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构有形与无形的报酬结构vv处罚或无酬处罚或无酬处罚或无酬处罚或无酬vv合法性合法性合法性合法性vv信守承诺信守承诺信守承诺信守承诺vv知识和资讯知识和资讯知识和资讯知识和资讯vv竞争竞争竞争竞争vv面对不安定的勇气面对不安定的勇气面对不安定的勇气面对不安定的勇气vv时间与耐心时间与耐

23、心时间与耐心时间与耐心vv讲价技巧讲价技巧讲价技巧讲价技巧增加权力的小方法增加权力的小方法vv详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识详细记录谈判的讨论内容及达成的共识vv用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论用自己记录的协议作谈判的正式结论vv向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战向固定价格或条件挑战vv“但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用”vv寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争寻找替

24、代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争vv考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“战术僵局战术僵局战术僵局战术僵局”vv要求更高层出面要求更高层出面要求更高层出面要求更高层出面你比你自己所知道的更有权力！你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处要求客户更高层出面的好处vv更更更更高层通常不知细节，也没准备好高层通常不知细节，也没准备好高层通常不知细节，也没准备好高层通常不知细节，也没准备好vv他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权他们喜欢卖弄决定权vv喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更

25、多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步vv倾向倾向倾向倾向“不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间不为小事浪费昂贵时间”vv倾向从权术角度而非营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题倾向从权术角度而非营业角度解决问题当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？价钱对了，为何还要谈？vv“对对对对”的价钱只因供需关系决定的价钱只因供需关系决定的价钱只因供需关系决定的价钱只因供需关系决定vv“对对对对”的价钱是个平均价的价钱是个平均价的价钱是个平均价的价钱是个平均价vv但对特定的

26、买方、卖方及特定的需求但对特定的买方、卖方及特定的需求但对特定的买方、卖方及特定的需求但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱那个价钱那个价钱那个价钱不适用不适用不适用不适用”vv找出差别，把找出差别，把找出差别，把找出差别，把“平均平均平均平均”变成变成变成变成“特定特定特定特定”vv永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节的市场变化，进而调节的市场变化，进而调节的市场变化，进而调节“平均价格平均价格平均价格平均价格”永远让客户感觉是个特殊价！

27、永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度期望的程度vv代表要表现的意愿或承诺代表要表现的意愿或承诺代表要表现的意愿或承诺代表要表现的意愿或承诺vv失败也是自我的丧失失败也是自我的丧失失败也是自我的丧失失败也是自我的丧失vv成功后，目标会升高，失败会降低成功后，目标会升高，失败会降低成功后，目标会升高，失败会降低成功后，目标会升高，失败会降低vv人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低vv如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败如果目标太容易

28、或太难，人们不觉得有成功或失败如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败vv你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子买卖罐头的例子vv美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店vv店里有店里有店里有店里有5 5 5 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头vv美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃

29、到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了vv如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了vv加州的价格是每罐加州的价格是每罐加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.40.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.11.11.1元元元元买卖罐头的例子买卖罐头的例子vv店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去店

30、主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去vv他从不愿赔本卖，所以罐头若低于他从不愿赔本卖，所以罐头若低于他从不愿赔本卖，所以罐头若低于他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.50.50.50.5元，他情愿元，他情愿元，他情愿元，他情愿不卖不卖不卖不卖vv他深信迟早这他深信迟早这他深信迟早这他深信迟早这5 5 5 5个罐头会卖掉，价钱在个罐头会卖掉，价钱在个罐头会卖掉，价钱在个罐头会卖掉，价钱在0.50.50.50.5元元元元1.251.251.251.25元之间元之间元之间元之间买卖罐头的例子买卖罐头的例子vv什么成交价会使得双方得到一样的满意度？什么成交价会使得双方得到一样的满意度？什么成交价会使得双

31、方得到一样的满意度？什么成交价会使得双方得到一样的满意度？vv价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？vv无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言无共同的满意度可言无共同的满意度可言无共同的满意度可言vv只知道在只知道在只知道在只知道在0.50.50.50.5元元元元1.11.11.11.1元之间成交，双方都会比元之

32、间成交，双方都会比元之间成交，双方都会比元之间成交，双方都会比“不不不不成交成交成交成交”满意满意满意满意买卖罐头的例子买卖罐头的例子vv现在双方都在考虑是否在现在双方都在考虑是否在现在双方都在考虑是否在现在双方都在考虑是否在0.750.750.750.75元上成交元上成交元上成交元上成交vv店主可得店主可得店主可得店主可得0.250.250.250.25元利润，美元利润，美元利润，美元利润，美国佬比国佬比国佬比国佬比1.11.11.11.1元省了元省了元省了元省了0.350.350.350.35元元元元vv这是否是最好的交易？这是否是最好的交易？这是否是最好的交易？这是否是最好的交易？买卖罐

33、头的例子变通方案（一）买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖店主若聪明，可提议卖店主若聪明，可提议卖店主若聪明，可提议卖3 3 3 3罐罐罐罐2.252.252.252.25元元元元vv店主赚店主赚店主赚店主赚0.750.750.750.75元，美国佬仍元，美国佬仍元，美国佬仍元，美国佬仍然平均成本每罐然平均成本每罐然平均成本每罐然平均成本每罐0.750.750.750.75元元元元vv改进了店主利润，美国佬改进了店主利润，美国佬改进了店主利润，美国佬改进了店主利润，美国佬无任何损失无任何损失无任何损失无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提

34、议美国佬可还价，提议美国佬可还价，提议美国佬可还价，提议5 5 5 5罐都买，罐都买，罐都买，罐都买，价钱价钱价钱价钱2.752.752.752.75元元元元vv美国佬平均价降至美国佬平均价降至美国佬平均价降至美国佬平均价降至0.550.550.550.55元元元元vv店主仍然保持店主仍然保持店主仍然保持店主仍然保持0.250.250.250.25元利润元利润元利润元利润买卖罐头的例子变通方案（三）买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.41.41.41.4元

35、卖元卖元卖元卖2 2 2 2罐罐罐罐vv店主利润提升至店主利润提升至店主利润提升至店主利润提升至0.40.40.40.4元元元元vv美国佬成本降至平均每罐美国佬成本降至平均每罐美国佬成本降至平均每罐美国佬成本降至平均每罐0.70.70.70.7元元元元买卖罐头的例子变通方案（四）买卖罐头的例子变通方案（四）vv如果双方同意如果双方同意如果双方同意如果双方同意5 5 5 5罐价钱罐价钱罐价钱罐价钱3.153.153.153.15元元元元vv店主赚店主赚店主赚店主赚0.650.650.650.65元元元元vv美国佬平均价是美国佬平均价是美国佬平均价是美国佬平均价是0.630.630.630.63元

36、元元元vv任何变动都会损及对方的利益任何变动都会损及对方的利益任何变动都会损及对方的利益任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子买卖罐头的例子vv店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.51.51.51.5元元元元vv美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的vv每一笔交易都是对满意的期待每一笔交易都是对满意的期待每一笔交易都是对满意的期待每一笔交易都是对满意的期待vv人们对期待加上个人认定的货

37、币数字和特有的心理价值人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意期望与满意vv买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度vv也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应vv在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡

38、量衡量衡量衡量vv双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法两人会对满意有同样的看法两人会对满意有同样的看法两人会对满意有同样的看法期望与满意期望与满意vv任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案vv从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲从某一点开始，一方得到

39、更多的利益是建立在对方的牺牲从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的之上的之上的之上的vv在交易中，人们交换的是在交易中，人们交换的是在交易中，人们交换的是在交易中，人们交换的是“满意满意满意满意”，物质只是表面的，物质只是表面的，物质只是表面的，物质只是表面的vv谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设目的之一就是去刺探、去证实这些假设目的之一就是去刺探、去证实这些假设目的之一就是去刺

40、探、去证实这些假设服务合约注意事项服务合约注意事项vv“莫非氏莫非氏莫非氏莫非氏”法则：法则：法则：法则：凡事只要有可能出错，那就一凡事只要有可能出错，那就一凡事只要有可能出错，那就一凡事只要有可能出错，那就一定会出错定会出错定会出错定会出错 vv明定双方责任明定双方责任明定双方责任明定双方责任vv清楚定义你的各种名词清楚定义你的各种名词清楚定义你的各种名词清楚定义你的各种名词vv每周或每月定期检讨进度每周或每月定期检讨进度每周或每月定期检讨进度每周或每月定期检讨进度vv要有变动管理的严格程序要有变动管理的严格程序要有变动管理的严格程序要有变动管理的严格程序*服务合约检讨服务合约检讨vv谁先道

41、歉谁先道歉谁先道歉谁先道歉vv情绪化的效果情绪化的效果情绪化的效果情绪化的效果vv讨论的重点是什么？讨论的重点是什么？讨论的重点是什么？讨论的重点是什么？vv增加服务，利润是重要的吗？增加服务，利润是重要的吗？增加服务，利润是重要的吗？增加服务，利润是重要的吗？*检测你的目标检测你的目标vv你设定的你设定的你设定的你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？目标是否导致较好的队伍组织及准备？目标是否导致较好的队伍组织及准备？目标是否导致较好的队伍组织及准备？vv你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否

42、发现了更多的需你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点求、优先和不同的观点求、优先和不同的观点求、优先和不同的观点?vv你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？vv你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？vv你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你的目标是

43、否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？vv你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？所以大家得以遵行？所以大家得以遵行？所以大家得以遵行？谈判的战略谈判的战略错的错的错的错的战略下不会有对的战术（技巧）战略下不会有对的战术（技巧）战略下不会有对的战术（技巧）战略下不会有对的战术（技巧）vv产品及市场的相适应产品及市场的相适应产品及市场的相适应产品及市场的相适应vv收集情报、发掘真相、严加保密收集情报、发掘真相、严加保密收

44、集情报、发掘真相、严加保密收集情报、发掘真相、严加保密vv价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）vv成本及订价分析成本及订价分析成本及订价分析成本及订价分析谈判技巧谈判技巧vv开门见山：开门见山：开门见山：开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）我不爱谈判，你的底限（或最高价）我不爱谈判，你的底限（或最高价）我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？是多少？是多少？是多少？”vv卖方应重复商品的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价卖方应重复商品

45、的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧谈判技巧vv假需求：加上一堆他不真需要的条件假需求：加上一堆他不真需要的条件假需求：加上一堆他不真需要的条件假需求：加上一堆他不真需要的条件vv其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧谈判技巧vv“我就这么多我就这么多我就这么多我就这么多”vv是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一vv卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求vv买方可试出卖方的弹

46、性买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性vv可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择vv它有它有它有它有“合法权力合法权力合法权力合法权力”的错觉的错觉的错觉的错觉谈判技巧谈判技巧vv先问价钱先问价钱先问价钱先问价钱vv尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目vv先问能够省很多先问能够省很多先问能够省很多先问能够省很多谈判技巧谈判技巧vv不做拉倒不做拉倒不做拉倒不做拉倒vv强而有力的威胁强而有力的威胁强而有力的威胁

47、强而有力的威胁vv去除了双赢的可能去除了双赢的可能去除了双赢的可能去除了双赢的可能vv容易激怒对方容易激怒对方容易激怒对方容易激怒对方vv有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧谈判技巧vv拍卖式询价拍卖式询价拍卖式询价拍卖式询价vv利用卖方竞争的心里探得情报并杀价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价vv可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失vv卖方面对的最艰难的处境之一卖方面对的最艰难的处境之一卖方面对的最艰难的处境之一

48、卖方面对的最艰难的处境之一vv如：人家金蝶、用友才。钱如：人家金蝶、用友才。钱如：人家金蝶、用友才。钱如：人家金蝶、用友才。钱谈判技巧谈判技巧vv拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策vv想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择vv找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持vv确定有一个合理的最底价，以免让得太多确定有一个合理的最底价，以免让得太多确定有一个合理的最底价，以免让得太多确定有

49、一个合理的最底价，以免让得太多vv用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍vv帮买方做更好的决定帮买方做更好的决定帮买方做更好的决定帮买方做更好的决定谈判技巧谈判技巧vv拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策vv找专家帮你，让估价更有可信力找专家帮你，让估价更有可信力找专家帮你，让估价更有可信力找专家帮你，让估价更有可信力vv找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案vv将自己的优势为客户个性化将自己的优势为客户个性化将自己的优势为客户个性化将

50、自己的优势为客户个性化vv准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己vv认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定vv说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧谈判技巧vv夸大的表情夸大的表情夸大的表情夸大的表情vv“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老我的老我的老我的老天！天！天！天！”vv对方被逼得解释，自动让步对