分销渠道成员的激励课件.ppt

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1、第第七七章章 渠道成渠道成员的激励的激励渠道成渠道成员间激励的含激励的含义实施有效激励的方法施有效激励的方法渠道成渠道成员间的伙伴关系的伙伴关系1.l激励的含激励的含义激励是指制造商激励是指制造商为使渠道成使渠道成员更努力地完成分更努力地完成分销目目标而而实施施的一些手段。的一些手段。l基本的激励手段基本的激励手段提供有市提供有市场销售前景的售前景的产品品丰厚的利丰厚的利润价格价格优惠惠及及时供供货通通过资金手段的激励金手段的激励在了解渠道成在了解渠道成员需求基需求基础上提供必要的支持上提供必要的支持一、渠道成一、渠道成员间激励的含激励的含义2.案例案例 佳能公司佳能公司对渠道成渠道成员的全面

2、激励制度的全面激励制度 在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分，主要分为五个方面：五个方面：一是一是产品多品多样化的支持化的支持 公司的全面公司的全面产品品线尽可能地覆盖市尽可能地覆盖市场，为渠道成渠道成员提供充分的利提供充分的利润空空间。佳能公司的。佳能公司的产品市品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用户到到专业用用户。从最受大众。从最受大众欢迎的迎的BJC-265SP型复印机到型复印机到专业型的型的BJC-600型复印机，不同型复印机，不同层次次产品品满足不同足不同层次用次用户的需求。的需求。二

3、是促二是促销活活动的支持的支持 根据各地的根据各地的实际情况开展切情况开展切实有效的活有效的活动，直接提高，直接提高销售形象和售形象和销售售业绩。展。展览展示方面：由佳能公司直接支持展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型商参加当地的大型计算机算机展，很大程度地提高了展，很大程度地提高了经销商的商的组织能力和活能力和活动策划能力，同策划能力，同时也能也能够取取得得较好的收益。除了参加好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司的展示之外，佳能公司还支持支持经销商开展店商开展店面外的展示活面外的展示活动，直接面，直接面对普通用普通用户进行行销售。在提高售。在提高经销商的商的销售形象售形象方

4、面，佳能公司方面，佳能公司统一一对经销商的店面商的店面进行装修，行装修，发放促放促销宣宣传品等。品等。3.三是三是经销商培商培训支持支持 佳能公司每年都开展佳能公司每年都开展对全国全国经销商的培商的培训。授。授课地点在全国的各个地点在全国的各个城市，由佳能公司城市，由佳能公司优秀的市秀的市场人人员授授课。内容包括公司。内容包括公司经营理念的培理念的培训、产品培品培训、技、技术培培训和和销售策略培售策略培训。所有。所有经销商的商的销售人售人员、技、技术人人员和和经营管理人管理人员都有机会参加，考核后，向成都有机会参加，考核后，向成绩合格的合格的发放放认证资格格证书。这种培种培训受到佳能受到佳能经

5、销商的普遍商的普遍欢迎。迎。四是售后服四是售后服务支持支持 佳能公司在全国各地佳能公司在全国各地设定近百家授定近百家授权维修机构。所有修机构。所有维修站和修站和维修中修中心的建立和心的建立和发展都展都经过公司公司严格的考核、格的考核、认证，并由佳能，并由佳能统一管理。通一管理。通过提供完善的售后服提供完善的售后服务维修网修网络，在用，在用户心中心中强化了化了对佳能佳能产品的信心，同品的信心，同时提高了用提高了用户对经销商的依商的依赖，建立起，建立起稳固的渠道。固的渠道。五是五是奖励机制励机制 除了短期的除了短期的销售售奖励之外，佳能公司励之外，佳能公司还为渠道成渠道成员设定了全年定了全年奖励制

6、励制度，度，业绩越好，越好，获得得奖励越多，从而保励越多，从而保证公司公司产品品销售。售。4.案例：案例：雪豹公司的激励策略雪豹公司的激励策略 创办于于1984年年11月的一家月的一家乡镇企企业的雪豹集的雪豹集团公司，公司，创建初期建初期企企业只有只有5000元元资金，金，24名名职工和借来的两工和借来的两间旧房。但是凭借灵活旧房。但是凭借灵活的机制，公司在市的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生目前国内最大的皮衣生产企企业和中国服装行和中国服装行业“八八强企企业”之一。之一。雪豹公司的成功可以雪豹公司的成功可以归功于其功于其对分分销渠道的卓越管理。雪豹不是

7、渠道的卓越管理。雪豹不是生生产出出产品后推向渠道品后推向渠道之后就完事了，他之后就完事了，他们在在销售的同售的同时注意考察注意考察不同地区的不同地区的销售情况，注意售情况，注意对各个地区的各个地区的销量量进行比行比较，从而，从而对那那些些销售不佳的地区售不佳的地区进行重点管理，找出行重点管理，找出问题，采取一定的，采取一定的应对措施；措施；而而对于那些于那些销售售业绩良好的地区，良好的地区，则给予适当的予适当的倾斜政策，斜政策，给他他们提供足提供足够的的货源以及源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重点。金支持，并不断加大扶持力度，力保重点。这样就做到了区就做到了区别对待。有待。有“奖”有有

8、“惩”。对于于销售售业绩不同的不同的代理商、批代理商、批发商等，相商等，相应地地给予不同的待遇，予不同的待遇，让他他们的的业绩能能够与与他他们所得的回所得的回报成正比。成正比。这样，才能激，才能激发中中间商的干商的干劲。5.二、二、实施有效激励的方法施有效激励的方法 l对中中间商商实施激励的原因施激励的原因中中间商是独立的商是独立的组织中中间商商拥有自己的有自己的销售目售目标，例如中，例如中间商商认为自己是首先是自己是首先是顾客的客的购买代理，然后才是供代理，然后才是供应商的商的销售代理，他售代理，他们更大的更大的兴趣是希望趣是希望顾客从客从他他们那儿那儿购买产品。品。中中间商更看重的是其商更

9、看重的是其销售的整体售的整体产品，而不是某品，而不是某单个制造商的个制造商的产品。品。这样，中，中间商必商必须得到足得到足够的激励才能更加努力地去的激励才能更加努力地去销售某个制造商售某个制造商的的产品，包括向制造商提供市品，包括向制造商提供市场信息。信息。真正了解中真正了解中间商的需求才能与商的需求才能与经销商开展合作，否商开展合作，否则难以开以开发合作。合作。6.例子一：例子一：Levi StraussCompany并不真正了解零售商的需求并不真正了解零售商的需求 Levi公司承公司承诺在平等的基在平等的基础上与零售商共同承担广告上与零售商共同承担广告费用。但是公用。但是公司司规定了一些定

10、了一些“附属附属细则”，细则规定零售商必定零售商必须向向Levi公司提交新公司提交新闻或或电视媒体的广告媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小率表，而零售商通常使用的地方小报和和传单就很就很难包括包括在内。而且，在内。而且，为了参与了参与这一一项目，零售商必目，零售商必须填写冗填写冗长的申的申请表格。它需表格。它需要一个来自要一个来自费城的律城的律师才能理解。才能理解。Levi公司的一个主要公司的一个主要竞争争对手高手高兴地地说。即便是那些提交了申即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照表格的零售商，如果没有按照Levi公司制公司制订的程序的程序行事，也有很多没有得到行事，也有很多没

11、有得到Levi公司支持的广告公司支持的广告费。从从Levi公司的合作性广告公司的合作性广告项目例子中可以看出一些目例子中可以看出一些问题：首先，首先，Levi公司在采用合作性广告公司在采用合作性广告项目目时将将地方性小地方性小报及及传单等媒体排除等媒体排除在外，在外，没有充分考没有充分考虑零售商零售商们重要的广告需求。重要的广告需求。其次，其次，Levi公司的公司的协议如此复如此复杂和令人和令人费解，解，说明公司明公司对零售商的零售商的问题缺乏敏感性。缺乏敏感性。最后，最后，Levi公司因公司因为零售商没有遵照零售商没有遵照“法律条款法律条款”而拒而拒绝对其其进行支付，行支付，反映了反映了该公

12、司公司对零售商缺乏信任。零售商缺乏信任。7.例子二：例子二：Warner Electric BrakeClutch 成功的成功的销售售竞赛 Warner 在在经济萧条最条最严重的重的时期，期，实施了一个施了一个销售售竞赛项目，目，并并获得了成功。得了成功。该项目的名字叫目的名字叫“Sweep”(Sell WarnerEarn Extra Profit，它的意思是，它的意思是“销售售Warner产品，品，赢取取额外利外利润”的英的英文文简写写)，其主要目的激励分，其主要目的激励分销商将商将产品品销售售给公司公司竞争争对手的客手的客户。项目目规定如果分定如果分销商的商的销售人售人员能能够使使竞争争

13、对手的客手的客户购买Warner的的产品，那么每次他品，那么每次他们将得到将得到10-50美元的美元的奖金。如果金。如果销售人售人员能能够将将1000美元以上的美元以上的产品品销售售给新新顾客，客，Warner公司公司还给他他们提供提供5的的奖金，以此金，以此类推，推，销售的多，售的多，获取的取的资金也多，在公司金也多，在公司规定定的的时间内，最高内，最高奖获得者将免得者将免费得到价得到价值2.5万美元的万美元的Warner公司的公司的产品，第二名的品，第二名的奖品价品价值为1万美元的万美元的产品。品。项目的期限是目的期限是6月中旬到月中旬到12月中旬。月中旬。这一一项目最大限度地减少了文目最

14、大限度地减少了文书工作，同工作，同时其其规则也也简单易懂，因此，大家易懂，因此，大家对这个个项目非常目非常满意，意，达到要求的分达到要求的分销商也都得到了适当的商也都得到了适当的报酬。酬。这个个为期期5个月的个月的项目得到目得到了了Warner公司所有分公司所有分销商的商的认可和参与，它确定了可和参与，它确定了757个新客个新客户，为公司公司带来了来了500万美元的新客万美元的新客户。同。同时，该项目也分散了分目也分散了分销商商对经济萧条的关注，集中精力条的关注，集中精力进行行产品品销售。售。8.案例：案例：飞利浦利浦对经销商的培商的培训l经历100多年的多年的发展，作展，作为飞利浦支柱利浦支

15、柱产业之一的之一的飞利浦照明，已取利浦照明，已取得世界市得世界市场的的领导地位。地位。为了了进一步一步扩大中国市大中国市场，追求，追求业务卓越的卓越的发展，展，飞利浦利浦专业工程照明部采取了一系列的工程照明部采取了一系列的专业知知识培培训，除了培，除了培训自己的自己的员工外，工外，对经销商的培商的培训也作也作为长期的期的营销策略，他策略，他们连续8年在全国各地区年在全国各地区进行行这项培培训，取得了很好的效果。，取得了很好的效果。l培培训的内容及形式。的内容及形式。飞利浦工程利浦工程专业照明照明训在中国共分在中国共分为7个个销售区售区域，每个区域的培域，每个区域的培训都有都有详细的的计划，划，

16、计划是划是针对每个地区每个地区经济水平、水平、城市的城市的发展和使用展和使用产品的品的习惯和消和消费能力等制定的，能力等制定的，这当中特当中特别是注是注意了意了经销商的具体需求，每年商的具体需求，每年飞利浦（中国）的利浦（中国）的调研中心都会了解研中心都会了解经销商的需求，商的需求，针对产品批品批发类的的经销商商飞利浦会安排利浦会安排销售技巧和售技巧和产品品知知识及渠道管理的培及渠道管理的培训，针对工程照明工程照明经销商商飞利浦（中国）会安排利浦（中国）会安排工程照明的工程照明的设计和和产品技品技术运用的培运用的培训，在，在这一一过程中，程中，飞利浦（中利浦（中国）会鼓励国）会鼓励经销商商给公

17、司的培公司的培训提供建提供建议。9.l飞利浦每年利浦每年计划大概有划大概有20场左右的培左右的培训。从大的方面。从大的方面讲，飞利浦的培利浦的培训分分为两部分。一个是新两部分。一个是新产品的介品的介绍与与应用。另一个是用。另一个是销售技巧的培售技巧的培训。新。新产品介品介绍和和应用的培用的培训内容内容为：新：新产品的功能和特点、品的功能和特点、产品的品的发展展趋势，以及整个行，以及整个行业的的发展展趋势。这样才能保才能保证经销商商销售人售人员能准确无能准确无误地向公司的地向公司的顾客介客介绍和推和推销产品。品。这些内容主要由公司的些内容主要由公司的研研发部部门来来执行。而在行。而在销售技巧方面

18、培售技巧方面培训内容内容为：销售前的准售前的准备技巧技巧（了解推（了解推销区域、找出准区域、找出准顾客、作好客、作好销售售计划）、接近客划）、接近客户的技巧的技巧（电话拜拜访客客户、邮件拜件拜访等）、等）、进入入销售主售主题的技巧、的技巧、询问与与倾听听的技巧、的技巧、产品展示与品展示与说明的技巧、明的技巧、处理客理客户异异议的技巧、如何撰写建的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何的技巧以及最后如何实现交易的技巧等。交易的技巧等。培培训的主要有三种形式：第一种是的主要有三种形式：第一种是报告，公司各个告，公司各个销售区域的售区域的经销商集中到一个地方培商集中到一个地方培训，主要由相关，主要由

19、相关专家家讲解；第二解；第二类是区域是区域经理理的的现场报告，公司要求每一个区域告，公司要求每一个区域经理每年要有理每年要有计划的划的进行行现场培培训；第三第三类是是飞利浦（中国）利浦（中国）发放一些培放一些培训的教材的教材给经销商，例如光商，例如光盘、学学习资料等，要求料等，要求经销商自己商自己进行培行培训。10.了解渠道成了解渠道成员需求的方法：需求的方法：有以下三种：有以下三种：l制造商制造商对渠道成渠道成员进行研究行研究尽管制造商尽管制造商对最最终顾客的研究已客的研究已经非常普遍非常普遍了解了解顾客希望客希望得到的得到的产品、品牌偏好、品、品牌偏好、购物行物行为方式及其他信息；方式及其

20、他信息；但但对渠道成渠道成员需求及需求及问题的研究却非常少的研究却非常少见。根据估算，制造。根据估算，制造商商对渠道成渠道成员进行研究的支出不足研究行研究的支出不足研究预算的算的1。11.案例案例 Loctite公司公司对经销商需求商需求调查才得以解决双方的矛盾才得以解决双方的矛盾 Loctite公司是一家生公司是一家生产多种粘接多种粘接剂及密封及密封剂的知名企的知名企业，其，其产品品在工在工业领域有广泛域有广泛应用。用。这家公司主要通家公司主要通过批批发商将其商将其产品批品批发给零售零售商及企商及企业客客户。Loctite公司在公司在该公司的公司的产品品销售方面与售方面与经销商有着很大商有着

21、很大的分歧。一方面，的分歧。一方面，该公司公司认为经销商不关心商不关心产品的品的销售情况，因售情况，因为在在访问顾客的客的时候，候，经销商的商的销售人售人员几乎从来不几乎从来不带公司的公司的产品品样本，公司本，公司对经销商的做法很不理解，他商的做法很不理解，他们认为这样会影响公司会影响公司产品的品的销售。最后，售。最后，当当Loctite公司决定就公司决定就这种情况种情况对经销商的需求及商的需求及问题进行研究行研究时，这一一难题才得以解决。才得以解决。研究研究发现，经销商不愿意商不愿意带产品品样本的原因非常本的原因非常简单。原来，。原来，Loctite公司的公司的产品品样本本设计用公文包携用公

22、文包携带，而其，而其经销商的商的销售人售人员根本根本不不带公文包公文包!知道知道这一信息后，一信息后，Loctite公司重新公司重新设计了了产品品样本，使它本，使它足足够小，以便小，以便经销商的商的销售人售人员能能够用口袋携用口袋携带，问题得以迅速解决。得以迅速解决。12.l委托外部机构委托外部机构对渠道成渠道成员进行研究行研究能能够保保证很好的客很好的客观性和性和获取取专家技能家技能 例子：一家主要的高档酒例子：一家主要的高档酒类生生产厂家厂家过去依靠自己的去依靠自己的销售人售人员“研究研究”其批其批发商的效率，但他商的效率，但他们的研究的研究结果果总是与是与销售数据及零售数据及零售反售反馈

23、不一致。采用第三方研究机构后，通不一致。采用第三方研究机构后，通过与零售商的深入交流，与零售商的深入交流，了解他了解他们对批批发商的商的观点，生点，生产厂家厂家对批批发商的表商的表现有了更真有了更真实的的认识。这一一结果使得果使得该酒酒类生生产厂家能厂家能够对其其营销渠道渠道进行重行重组。l设立立经销商商顾客委客委员会会该委委员会会应当由制造商代表及渠道成当由制造商代表及渠道成员代表代表组成。成。委委员会会应该同同时有两位有两位执行主席，一位由行主席，一位由经销商成商成员选举产生，另生，另一位由制造商一位由制造商销售部售部门的高的高层管理人管理人员担任。担任。采用采用经销商商顾问委委员会有会有

24、3个明个明显好好处：首先，提供了首先，提供了对渠道成渠道成员的的认同。同。其次，提供了一个确定和其次，提供了一个确定和讨论相互相互间需求与需求与问题的媒介。的媒介。第三，能第三，能够增增进整个渠道的交流，整个渠道的交流，这有助于制造商有助于制造商对渠道成渠道成员的需的需 求与求与问题有更好的了解，也有助于有更好的了解，也有助于经销商商对制造商的理解。制造商的理解。13.例子一：例子一：Anheuser-Busch公司公司(世界上最大的啤酒生世界上最大的啤酒生产商商)向向经销商提出了商提出了“100精神共享精神共享”的新的新项目，目，该项目涉及公司啤酒目涉及公司啤酒经销商放弃商放弃销售其他售其他

25、竞争争对手的啤酒，而手的啤酒，而专注于注于Anheuser-Busch公司的公司的产品。品。这一新一新项目的目的实施会涉及施会涉及经销商的利益，公司首先与商的利益，公司首先与经销商商顾客委客委员会会进行了沟通，取得了他行了沟通，取得了他们的支持，公司担心如果的支持，公司担心如果他他们直接与直接与经销商沟通会引起商沟通会引起经销商的反感，商的反感，为此，公司决定委托此，公司决定委托经销商商顾问委委员会与会与经营商商们进行沟通。行沟通。于是，在于是，在顾客委客委员会的会的组织下，公司召开了全体下，公司召开了全体经销商会商会议，顾客委客委员会会传达了制造商的达了制造商的“100精神共享精神共享”的新

26、的新项目目计划，划，经销商商们与与顾问委委员会会进行了坦行了坦诚的沟通，的沟通，顾客委客委员会澄清了会澄清了经销商商们的担心，特的担心，特别是一些是一些经销商担心失去商担心失去销售售竞争争对手啤酒会降低自手啤酒会降低自己的利己的利润。经销商商们了解到了解到“100精神共享精神共享”项目目实际上是建立上是建立在自愿基在自愿基础上而非上而非强制制实施，而且施，而且还了解到参与了解到参与这一一项目将会得到目将会得到激励而非激励而非胁迫迫时，他，他们中的很多人中的很多人对这一一项目持合作的目持合作的态度。度。14.例子二：作例子二：作为工程机械行工程机械行业的巨人的巨人Caterpillar公司是一个

27、利用公司是一个利用经销商商顾问委委员会了解会了解经销商各种需求与商各种需求与问题的成功案例。例如，在一的成功案例。例如，在一次委次委员会的会会的会议中，中，经销商商汇报了一批推土机了一批推土机设计上有缺陷，上有缺陷，这种推种推土机的盖安装得太低，土机的盖安装得太低，顾客在操作中很容易碰客在操作中很容易碰伤头部，部，这将将给经销商商带来很大麻来很大麻烦。公司知道此事后，稍做改。公司知道此事后，稍做改动就解决了此就解决了此问题。委委员会的会的讨论显示，示，Caterpillar公司如果能改公司如果能改变一下其存一下其存货管理管理方式，就能方式，就能够使使经销商商为终端端顾客提供更加快速、高客提供更

28、加快速、高质量的服量的服务，而，而这一点正是一点正是Caterpillar公司的特色。例如，以前公司的特色。例如，以前经销商需要的常用的商需要的常用的零部件必零部件必须向公司向公司订购，这样，不管，不管Caterplllar公司的反公司的反应如何迅速，如何迅速，都会造成一定程度的延都会造成一定程度的延迟。而。而现在在CaterpilIar公司与公司与经销商商们达成达成协议，经销商商储存一定量的常用零件，存一定量的常用零件，这些零件包括成本相些零件包括成本相对较低的低的电池、池、风扇和皮扇和皮带等，等，这样就可以快速地解决就可以快速地解决顾客的客的问题。因此，通。因此，通过经销商商顾问委委员会会

29、这样的平台，公司了解了的平台，公司了解了经销商的需要，从而提供商的需要，从而提供了解决了解决经销商商问题的机制。的机制。15.三、渠道成三、渠道成员间建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系 l含含义伙伴关系是指制造商与渠道成伙伴关系是指制造商与渠道成员之之间建立建立长期持期持续和相互承和相互承诺或相互或相互支持的关系。支持的关系。l如何建立伙伴关系如何建立伙伴关系 明确双方的角色。双方在明确双方的角色。双方在协商基商基础上，明确制造商在上，明确制造商在产品、技品、技术支持、支持、定价及其他相关的定价及其他相关的领域方面的承担的角色，而分域方面的承担的角色，而分销商在商在销售、售后服售、售后服务、以及

30、市、以及市场开开发方面的方面的责任。任。相互支持。例如，如果分相互支持。例如，如果分销商缺乏商缺乏训练有素的有素的销售人售人员，制造商可以，制造商可以为它提供培它提供培训项目以增目以增强其其销售人售人员的技能。如果某个渠道成的技能。如果某个渠道成员在控在控制制库存上面存在存上面存在问题，制造商可以在，制造商可以在这一一领域域为其提供其提供专业咨咨询。总之，制造商的支持之，制造商的支持项目目应当准确地集中于分当准确地集中于分销商最需要的方面。商最需要的方面。灵活性。当灵活性。当环境境发生生变化化时，需要，需要调整渠道中的一些政策。面整渠道中的一些政策。面对迅速迅速变化的化的环境，没有任何渠道政策

31、能境，没有任何渠道政策能长期不期不变而仍然有效。而仍然有效。16.例子一：例子一：在零售方面，宝在零售方面，宝洁公司公司(ProcterGamble)和沃和沃尔玛(Wal Mart)所建立的所建立的战略略联盟也盟也许在消在消费品行品行业中是最成功的。中是最成功的。为了了维持两持两者之者之间的的亲密关系、宝密关系、宝洁公司公司专门派了一位派了一位经理常理常驻位于阿肯色州位于阿肯色州Bentonville的沃的沃尔玛公司公司总部，以保部，以保证与与该公司的最高公司的最高领导层保持保持紧密密联系。同系。同时，它，它们还采用了一套复采用了一套复杂的的电子数据交子数据交换(EDI)系系统，以保，以保证宝

32、宝洁公司的公司的产品在沃品在沃尔玛2500家家连锁店的供店的供应。例子二：美国例子二：美国铝业公司公司(A1coa)在工在工业品市品市场上以其与分上以其与分销商商发展展合作伙伴关系而著称合作伙伴关系而著称它与分它与分销商之商之间的合作达到了超乎的合作达到了超乎寻常的地步，常的地步，不不仅按照按照创造成功的合作伙伴关系的基本原造成功的合作伙伴关系的基本原则与分与分销商合作，而且在合商合作，而且在合作关系的各个作关系的各个细节上都有上都有详尽的交流。例如，当公司尽的交流。例如，当公司发现分分销商并未在商并未在叉叉车木板附近放置木板附近放置包裹包裹清清单，而，而仅仅是在是在仓库的一的一头放置了放置了包裹包裹清清单，这样对叉叉车司机来司机来说，按照要求分开和挑，按照要求分开和挑选叉叉车木板就木板就显得非常困得非常困难。公司提出了在公司提出了在仓库的两的两头都放置包裹清都放置包裹清单，这样，当工作人，当工作人员堆放叉堆放叉车木板木板时，不管以何种方式堆放，他都可以看到包裹的号，不管以何种方式堆放，他都可以看到包裹的号码。17.谢谢观看！