销售工作会议报告工作要求课件.ppt

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1、2010年度大商风工作要求及推动举措大型商业风险部 2010年3月1Contents123自我定位自我定位工作要求工作要求推动举措推动举措2目标达成层面目标：指导、推动所属辖区定位业务发展的核心力量。在销售环节体现“技术”与“成本”双重优势的典型例证。定位业务销售策略制订、执行的主导部门。现状：对分公司定位业务的发展影响有限。“技术”与“成本”的双重劣势成为机构的两难。对公司定位业务发展缺乏思路。3制度落实层面条线政策落实目标：落实信息收集制度打造信息资源平台落实活动量管理制度凸显过程管理落实大项目立项跟踪制度加强沟通、提升能力积极推动总分联合拓展业务突出资源前置现状：信息收集流于形式有效信息

2、匮乏活动量管理缺乏抓手疏于考核，形同虚设大项目有立项没跟踪申请费用的重要手段总分联合展业欠深入充当救火队员4制度落实层面相关政策解读目标：熟悉公司核保、再保的有关政策主动学习、提升能力熟悉总公司各类事物的审批流程增进沟通、提升效率现状：对公司核保、再保有关政策的了解程度较低 被动翻阅、应付工作对关键工作流程的了解“似是而非”缺乏沟通、效率不高5人力资源层面目标：队伍结构合理，人员稳定，内部分工明确。协同意识强，成为开拓与维护大商风业务的精英团队。干部、员工专业技术较强，综合素质较高。工作主动性强，创新思维导向。工作踏实、深入，能够有效形成“以点带面”的牵引力。现状：人力严重不足，无法满足部门的

3、基本需求。干部、员工专业水平、综合素质均有待提高。工作中顾忌过多，传统思维占据主导。工作流于表面、忙于应付，无法给予全辖较好的指导作用。6工作任务层面目标：2010年度全辖大商风业务计划保费收入为人民币5亿元。现状：2009年度GB业务全辖保费收入(不含意健险)为人民币2.62亿。7位置分析我们如何找准位置，如何开始行动？C CMMP PRR理 念 Philosophy机 制 Mechanism制 度 Rule能 力 Competence8位置分析我们确实开始偏离方向！因战略而生，目标明确组织、推动全辖LCR业务专业化定位业务销售管理团队人员综合素质高对职能最不明晰诸多关系未理顺综合素质有待提

4、高普通非车险业务团队，救火队员能力有待提升能力有待提升理念不统一机制不健全制度不到位9Contents123自我定位自我定位工作要求工作要求推动举措推动举措10统一思想理念明确成立大商风部的战略意义 改善经营效益 打造专业特色 提升公司价值明确大商风部职能定位全系统大商风业务的策划、推动、协调与管理；全系统大商风队伍建设；完成公司下达的各项销 售指标。总公司大商风部对所属辖区大型商业风险业务的策划、推动、协调与管理。完成所属辖区的销售指标。分公司大商风部11加强队伍建设深入理解成立大型商业风险部的战略意义各分公司迅速制订部门人员的选拔、招聘方案，并明确相应的行动措施与时间节点 各分公司大商风部

5、人员在2010年第一季度全部到位，且实现全辖大商风部人员专职化 总公司将于第一季度末对分公司大商风部的人员进行统一摸底，对于不合要求的机构将不给予总公司的相应资源。各分公司需要更为深入的理解和认同在全辖设立大商风部的战略意义，以大商风部的核心职能为出发点，结合本地区的实际情况完成上述工作12重点业务突破项目意义充分有效地整合公司现有资源充分发挥了总、分各自的最大优势成为总分联动策略的实践基础与典型案例13落实业务管理流程计划信息 收集反馈立项成立小组攻关展业 保险（服 务）投标 签约 日常 服务续保制定年度总体规划信息收集汇总归纳根据情况立项选派人员信息收集初步整理信息收集联合攻关展业设计保险

6、服务书谈判反馈信息适时举行宣传性质的活动成立客户服务组提供差异化服务大商风部三级机构专业团队14注重信息收集确定收集目标确定收集渠道收集信息统计分析综合利用 建立信息库，建立信息库，分类、统计、分类、统计、分析分析 建立信息决建立信息决策流程策流程 制定销售策略，制定销售策略，引导业务发展引导业务发展 合理调整，科合理调整，科学管理学管理 确定信息确定信息 具体需求具体需求 确定信息收确定信息收集的方向集的方向 确定目前信确定目前信息的状况息的状况 评估现有收集评估现有收集渠道渠道 建立正确的收建立正确的收集渠道集渠道 确定收集的方确定收集的方法与规则法与规则 确定规范化确定规范化信息的内容信

7、息的内容 及时收集及时收集 利用各种合利用各种合理的方法与手理的方法与手段段信息收集流程15注重信息收集内部 外部业务统计数据及其分析财务统计数据及其分析重点客户群的排名统计大客户/大代理业务渠道分析大客户/业务台帐的管理国家有关政策、法规（特别是涉及到保险的部分）其他保险公司重点业务销售渠道（专业业务员、经纪人、直销或其他方法）、市场占有率当地经济总体情况当地大中型企业数目、当地百强企业当地保险市场的保险密度和深度当地保险市场保费情况（毛保费、净保费、利润率等）当地主要投资产业项目当地主要外资企业（含外资投资状况）信息收集内容16注重信息收集信息主要渠道外 部同业经营状况调查报告同业竞争优劣

8、对比分析 报告区域经济统计资料（年鉴）当地百强企业（评估中心）当地主要投资产业项目当地主要外资企业公众媒体内 部重点客户群的排名统计大客户/大代理业务渠道 分析大客户/业务台帐的管理风控、业管、再保机构、团队总、分公司大商风部/市场开发部同业公会 同业保险公司海外代理人、经纪人等中介机构当地政府（发改委、经贸委、税务等职 能部门）统计局专项分析及统计年鉴公众媒体（报纸、电台、电视台、网络、杂志）信息收集渠道17信息收集方式三级机构分公司信息网络总公司双 向 交 流 双 向 交 流二级机构18制度执行的监督与考核确立分公司项目立项的评价体系总公司大商风部将结合各分公司的大项目立项数量、项目总分联

9、动效果、业务拓展成功率以及基金使用情况等因素，对分公司大商风部的项目立项工作进行评价。对于此项工作完成优异的分公司，总公司将会把该分公司大商风部作为试点机构的候选对象，结合实际情况，在部门起步阶段给予重点培养与关注。确立分公司信息收集与活动量管理评价制度 总公司大商风部将对分公司大商风部门的信息收集工作与销售人员活动量进行综合评审，并将最终结果纳入分公司大商风部负责人的年度考核范畴。19Contents123自我定位自我定位工作要求工作要求推动举措推动举措20工作思路打造系统性销售模式 “系统性”：统筹、协调、可持续 总分联动、分分联动、分支联动 行业销售、企业销售、渠道销售 信息资源平台、业

10、务资源平台、人力资源平台重点领域、重点突破 石油、石化、煤炭、船建 21工作管理举措明确工作目标，进行任务分解。协助企划、风控，提出IT需求，完成大商风业务界定、统计的系统设 置，使录单、统计和分析正常化。建立定位业务客户信息管理系统，将对重点客户资源的维护突出化、固 定化、前置化。梳理、完善现有管理制度，提高总、分；分、分间的沟通效率与效果。建立大商风系统bbs论坛，提供总、分公司交流、学习的平台。22业务推动举措（一）出台大商风业务推动方案 资源整合：总公司销售、两核、再保形成一站式体系，充分整合总 部层面的各种优势，根据不同的项目类型与业务特点，给予政策、资源上的倾斜。内容涵盖：业务拓展

11、过程中所包涵的销售、两核、再保等方面的重 要内容（包括定位业务的展业方向、核保准则、承 保能力、再保安排等内容）。涉及阶段：最初阶段的项目信息收集承保后的客户维护阶段 方案特点：注重可操作性23业务推动举措（二）对重点行业开展市场调研 调研模式：选定拟调研行业后，联合总公司风控部和市场部，在行业资源相对丰富的所属地分公司中选派若干调研员，提供方法与工具，通过相关渠道，对当地市场及客户情况进行专题调研，形成报告，并研究制定针对此类业务的市场拓展策略。计划安排：结合目前实际情况，将率先对煤炭行业、船舶建造行业进行深入调研。此后，根据业务拓展导向及分公司需求逐步开展对其它重点行业的市场调研。24工作

12、反馈举措总公司大商风部总公司大商风部：针对全辖大商风工作中的实际开展情况 结合近期分公司大商风部所遇到的普遍问题 对于此前所下发的制度等当中可能存在理解偏差的问题，予以明确的解释与说明 不定期下发工工作指导意见作指导意见 对若干机构重点注度的问题提出了指导性意见 25队伍建设举措业务指导培训业务指导培训展业技巧培训展业技巧培训总分联动式的调研与交流总分联动式的调研与交流为业务拓展提供现实的为业务拓展提供现实的理论依据与操作手段理论依据与操作手段 进一步提升参训人员的进一步提升参训人员的业务拓展技巧业务拓展技巧 增进总公司对项目所在增进总公司对项目所在地的市场环境及业务特地的市场环境及业务特点的了解点的了解加强机构对大商风业务加强机构对大商风业务的分析视野与拓展能力的分析视野与拓展能力 以以“分公司需求分公司需求”为导向为导向,以以“提升实践能力提升实践能力”为为核心核心 26评价考核举措对分公司实施直接考核 2010年度，总公司大商风部将直接对分公司大商风部负责人进行考核。考核结果，将占分公司大商风部负责人年终工作测评的一定权重。27Thank you!28