《高端房地产销售技能修炼提升训练》大纲.doc

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1、高端房地产贩卖技艺晋升练习技能纲要全程房地产案例解说练习+地产东西落地-主讲教师：房地产营销培训师闵旧事闵教师许诺：只专一房地产行业培训，协助房地产企业晋升利润绩效一、【课程配景】1、新国五条后，面临日趋猛烈的房地产高端市场竞争，现在房地产置业参谋团队全体作战才能会直截了当影响到房地产工程在一个地域市场表示跟份额，那么一个直截了当面临市场客户的高端房地产置业参谋贩卖技能在新的竞争情况下那么会变得愈加凸起跟主要，此中最主要核心点莫只是对客户心理运动、以及全部贩卖过程的SP、游览地产等高端洋房不墅代价跟与客户相同会谈才能这四年夜点！2、本课程特为为房地产高端贩卖置业参谋进修高端客户贩卖心理学、以及

2、全部贩卖进程的SP、游览地产等高端洋房不墅代价深挖跟与客户相同会谈才能！要紧之目标在于树破一支所向无敌，无往不堪钢铁般的高端贩卖劲旅，不只有利于本工程的贩卖，更对房地产企业将来开展带来必定的协助。3、本课程以游览地产、高端洋房、联体不墅为核心营业的高端贩卖置业参谋为依照的，因房地产高端楼盘开辟企业不断基本上本着“以工资本的思维踏实地办事，以业主为本，为其供给特定高端生涯方法；以客户为本，为其供给最过细周密的效劳；以投资者为本，以最粗放的本钱造出最豪华的室庐；房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成绩的顶级质量的最巩固基石。高端楼盘从不小气的事的确是：造房要用最好的资料，装修要用最好的

3、木料，园林要用最好的树木，房地产营销治理所以要用最宝贵的是，最好的治理人才，由此闵旧事教师就12年的房地产贩卖实战经历跟5年的房地产培训经历，特研发计划了一门实战的高端房地产贩卖技艺晋升修炼课程二、【课程收益】经过本课程的进修，你将取得如下收益：1、控制剖析高度房地产贩卖全部进程SP技艺晋升练习2、控制深挖游览地产、高端洋房、不墅深挖的代价1、控制剖析新国五条后的房地产贩卖情况与高端客户心理运动跟表白相同技能2、控制高端客户营销的核心流程与范例及每个阶段的技能选择主顾、争夺主顾、保有主顾、开展主顾3、控制高端客户营销心理学，剖析客户的行动，心理，性情特色，决议特色，培育主顾的信赖感，进修使人服

4、气的七项法门。4、高端客户开辟技能发觉高端客户；高端客户营销心理学理解高端客户5、看法朴素品识不高端客户；高端客户高效相同技能博得高端客户6、控制高端客户贩卖高效相同技能，无效应答客户的技能，精确捕获客户的心理等等。三、【培训方法】学生100%参加实操练习；实际讲解40、实操练习35、案例探讨15%、经历分享与现场答疑10四、【培训请求】场空中积只管年夜一些以便利学生现场练习训练人参加现场实操练习.，2、音响、发话器、投影仪、3、预备一份学生名单4、请求人五、【培训东西】房地产置业参谋、售楼员、贩卖员、客服、案场司理、总监六、【培训时刻】实战课时5天30小时注：闵旧事教师能够依照房地产企业的详

5、细状况从新计划纲要，所有为晋升贩卖事迹效劳第一模块：高端地产SP促销第一单位：SP简介一、SP观点剖析二、SP的三年夜特点三、sp方法1、销控2、控台3、假4、共事间SP5、高低级SP6、假客户SP第二单位：SP阶段一、欢迎客户阶段1、团体SP共同2、共事SP共同3、议论售房事迹4、假客户SP二、引见产物阶段1、控台SP2、为本人开放房源SP3、SP4、打出去给老客户5、共事SP6、高低级SP三、带客户看现场阶段1、客户SP2、SP3、销控SP4、与下级SP四、认购洽商阶段逼定SP1、逼定6年夜前提2、逼定3年夜感化3、逼定12年夜机遇4、逼定5年夜应用因素5、逼定10年夜办法6、逼定碰到阻力

6、时3年夜准确办法7、逼定本卷须知五、客户下定后阶段SP练习：喊销控练习1、畸形流程练习2、婉拒流程联络3、排顺位练习4、巨细订练习第二模块：深挖高端楼盘代价第一单位：游览地产一、游览地产都会代价链1、休闲名城：曾经成为将来都会游览目标地的开展潮水1、文明特点跟都会外延特性凸起2、创意产物跟休闲业态代价多元3、休闲心态跟一样平常生涯容为一体4、休闲空间跟休闲设备形成系统2、休闲经济：已将休闲业态递进到都会功用性阶段1、坚持好都会曾经存在的精良天然情况跟特点文明传统资本2、计划好都会将来需要的丰厚休闲设备跟公道休闲产物计划3、维系好市平易近现有的四序生涯适应跟一样平常花费方法3、休闲反动：让年夜连

7、游览都会进入全城化的时髦浪漫时期1、情况反动：为驱动因素晋升游览质量的都会策略2、浪漫反动：为驱动因素推行游览都会的品牌抽象3、集会工业反动：为驱动因素增进都会游览的效劳工业晋级4、以蓝色反动为驱动因素推进都会休闲走向陆地陆地并举的全城化时期4、休闲都会：驱动天津都会游览进入休闲游览目标地时期5、工业聚拢：终将成为将来都会游览休闲开展的里程碑二、游览地产核心代价链1、市场代价链游览地产的旅客花费需要多元1、旅客滞留时刻长2、旅客复游率增高3、旅客异域家感受4、寓居贸易商务休闲5、临时投资效益2、产物代价链游览地产的产物复合1、游览地产产物形成了都会游览的根本因素。2、复合游览地产是开辟进程中抵

8、花费者的生涯方法一种制造。3、收益代价链游览地产开辟的多维收益1、地皮流转环节。2、融资环节。品牌代价链游览地产的品牌竞争时期第二单位：高端洋房不墅一、都会代价二、地皮代价三、产物代价四、品牌代价五、人群代价第三模块：高端地产贩卖会谈技能一、与房地产客户会谈树破信赖4年夜技能1、浅笑2、赞誉3、认同4、专业二、与客户相同会谈1、谛听4年夜技能2、提征询3、互动4、确认三、怎样排除客户顺从点跟贰言会谈1、发觉对方征询题6年夜步调？2、确认征询题实在跟独一3、锁定对方征询题4、假设处置征询题5、失掉对方的许诺6、试探再次成交四、怎样与高端客户无效商务会谈成交技能？1、ABC成交法2、产物比拟法3、

9、坦率成交法4、让步成交法5、选择成交法6、档案成交法7、开门见山法8、年夜足趾成交法9、一口价成交法10、情形描绘法11、胆怯成交法12、富兰克林成交法13、步步紧逼成交法14、主要征询题成交法15、“人质策略成交法16、欲擒故纵成交法17、釜底抽薪成交法五、房地产贩卖罕见征询题及处置计划会谈技能1、产物引见不详确2、恣意容许客户需要3、未做客户跟踪4、不善应用现场道具5、客户喜爱却迟迟未定议6、客户下定金后迟迟不来签约7、退定或退房8、一屋二卖9、优惠折让10、订单填写过错11、签约征询题第四模块：高端地产客户心理运动剖析第一单位：新的贩卖情况与房地产高端客户贩卖一、房地产疾速变更的市场二、

10、房地产高端客户贩卖的特色三、房地产高端客户贩卖的要害开展关联树破信赖领导需要处置征询题四、房地产高端客户的购置情况五、差别房地产高端客户购置情况下的贩卖策略第二单位：房地产高端客户营销心理学-购置心理与行动剖析一、贩卖心理与行动剖析房地产高端客户什么原因会购置？房地产高端客户交易的核心因素告竣房地产高端客户花费的核心二、贩卖职员怎样理解房地产高端客户心理？房地产高端客户念头实际房地产高端客户典范的力气房地产高端客户要害按钮房地产高端客户高成交率形式剖析三、专业贩卖职员的代价主意花费神思与花费行动的关联差别客户的花费流程与专业贩卖流程案例研究-房地产高端客户客户特性剖析四、房地产高端客户客户需要

11、状况房地产高端客户完整明白型房地产高端客户半明白型房地产高端客户不明白五、房地产高端客户的感知形式房地产高端客户差别感知形式的特色房地产高端客户差别知感形式的对应办法六、房地产高端客户的特性形式分类与相同房地产高端客户寻求型与躲避型房地产高端客户自我断定型与外界断定型房地产高端客户自我看法型与顾他看法型房地产高端客户共同型与分离型七、情境与房地产高端客户花费者购置行动房地产高端客户花费者情境及其形成房地产高端客户相同情境、购置情境、应用情境房地产高端客户情境、产物跟花费者之间的交互妨碍第三单位:房地产高端客户营销技能一、以客户需要为导向的房地产高端客户贩卖心法房地产高端客户传统式与参谋式贩卖的

12、差别房地产高端客户征询式的贩卖技能二、发扬妨碍力与压服力的法门在潜看法中妨碍房地产高端客户的才能控制七种房地产高端客户购置讯号三、开掘更多潜伏房地产高端客户的办法怎样开辟更多的房地产高端客源怎样濒临你的潜伏客户房地产高端客户四、的确控制房地产高端客户购置念头房地产高端客户范例剖析与应答技能房地产高端客户购置的四年夜心理阶段五、激起房地产高端客户购置志愿的技能怎样感动房地产高端客户平易近气的产物解说技能胜利的商谈技能处置房地产高端客户的支持贰言六、论述并强化房地产高端客户购置愿望取得竞争上风对“产物跟效劳进展竞争力剖析制订竞争展现计划断定优点与缺乏并做到取长补短克制竞争要挟奇妙地将本人与竞争敌手进展比拟七、产物出现技能怎样以房地产高端客户为核心做计划陈说：房地产高端客户金字塔道理与倒金字塔道理FAB法那么房地产高端客户关联性陈说房地产高端客户非言语出现技能八、取得房地产高端客户反应的办法探讨处置房地产高端客户反应的进程探讨房地产高端客户贰言处置分享与探讨房地产高端客户购置妨碍力识不与处置技能九、取得许诺何时及怎么样取得房地产高端客户许诺探讨房地产高端客户不肯做出许诺的情境处置跟进房地产高端客户的相同技能十、成交技能房地产高端客户疾速成交的房地产高端客户成交缔结的7个要诀11项技能迈向胜利贩卖之路