如何做好一个促销员.ppt

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1、如何做好一个促销员如何做好一个促销员促销员的概念和要求什么是促销员什么是促销员l促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：l1.企业的代表者l2.信息的传播沟通者l3.顾客的生活顾问l4.服务大使l5.商店或企业与消费者之间的桥梁什么是优秀的促销员什么是优秀的促销员l一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不如。l一个好的促销员应该做的：销售产品，维护终端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。一个优秀的促销员应该具备的品质一个优秀

2、的促销员应该具备的品质l产品专家l品牌大使l财务能手l心理专家l表演家l装点师l情报员l快乐使者1、产品专家产品专家l要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。2、品牌大使品牌大使 l人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际销售中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住

3、顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。3、财务能手财务能手 l变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，

4、不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况。4、心理专家心理专家 l人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有

5、察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。5、表演家表演家 l人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度

6、。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。6、装点师装点师 l为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着

7、，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。7、情报员情报员 l导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司

8、反馈信息呢?l（1）当地市场信息l（2）产品信息l（3）卖场信息l（4）竞品信息l（5）顾客信息l（6）客户信息l（7）媒体信息8、快乐使者快乐使者 l人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。如何成为一个优秀的促销员如何成为一个优秀的促销员l一、促销员的职责一、促销员的职责l二、促销员的基本素质和条件及五方面。二、促销员的基本素质和条件

9、及五方面。l三、三、技巧技巧。l四、四、信息的获取l五、五、销售人员要了解在产品的基础上做到。销售人员要了解在产品的基础上做到。l六、了解顾客：六、了解顾客：l七、销售人员专业推销技巧：向顾客推销自己。七、销售人员专业推销技巧：向顾客推销自己。l八、向顾客推销利益：八、向顾客推销利益：l九、向顾客推销产品九、向顾客推销产品l十、自我要求十、自我要求一、促销员的职责一、促销员的职责 l1导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。l2为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。l3如何帮助顾客。l询问顾客兴趣，爱好，喜欢折叠，直板还是翻盖等。l帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。l向顾客介绍产品的特点l向

10、顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。l举例说明对此机子本身及品牌售后的差别。l让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择。l说服顾客下定决心购买此产品，快速成交。二、促销员的基本素质和两个方面。二、促销员的基本素质和两个方面。l敢说敢干是销售人员的基本条件，能说能干是促销员的必要条件，会说巧干是每个销售人员的充分条件。l我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。l从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。l从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的服务；外表整洁；有礼貌和耐心；耐心地倾听顾客的意见和要求

11、；回答顾客的问题；能提出建设性的意见；提供准确的信息；帮助顾客选择最合适的商品；关心顾客利益，急顾客之所急；帮助顾客作出正确的选择。l总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。方面方面1 坚定的销售意识坚定的销售意识 什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破

12、烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识，是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。方面方面2 热情友好的服务热情友好的服务 l服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指的

13、是一位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心，就是对服务态度的要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。“没有热情就没有销售。”导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热情起来。据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问

14、如何能让顾客心动呢？三、三、技巧。技巧。l美国销售学家美国销售学家“卡塞尔卡塞尔”说了一句话：无论市场大小、卖出的都说了一句话：无论市场大小、卖出的都是我们的智慧。是我们的智慧。l1熟练掌握产品知识。l2熟练抓住顾客心理。l3推销技巧和相关能力。l导购员如何发现新的卖点。l如何把产品和“自己”综合来卖。l如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。l如何把产品的优点让不同的消费者来认同、接受。是产品本身原因还是销售的原因（学会总结、日结、周结、月结）四四 信息的获取信息的获取l1导购员应掌握公司的情况、形象、实力、规模、行业地位、深入联想都会让顾客对产品人员产生信任。（公司形象来自个人）l2了解

15、产品，产品知识就是推销力，产品技术高产品在销售的重要性大（顾客喜欢找什么人买东西）l3导购员、销售人员应成为专家，因为顾客喜欢到专家那里买东西l4如何了解产品途径。l听听专业人士怎么讲解产品。l看亲自观察产品。l用亲自使用产品。l问面对疑问要找到答案。l感觉仔细体会产品的优缺点。l讲自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。五、五、销售人员要了解在产品的基础上做到。销售人员要了解在产品的基础上做到。l1找出产品的卖点和独特卖点。l2找出产品优、缺点并制出相应的对策。l3信任公司，相信自己的产品是能够为顾客带来好处的产品六、了解顾客六、了解顾客 l顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员

16、必顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须对顾客的购买心理有祥细的了解。须对顾客的购买心理有祥细的了解。1、了解他的购买动机，他是出入那种需求、了解他的购买动机，他是出入那种需求而购买而购买l实用、省时、经济这一点是顾客最基本的动机。l健康。l舒适方便。l安全动机l喜爱，这是带感情的动机l声誉和认可。l多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣2、了解顾客类型、了解顾客类型“3种种”。l以决定购买某种商品的顾客。l未决定购买某种商品的顾客。l随意、浏览的顾客。3、顾客购买的心理变化，顾客在购买过程、顾客购买的心理变化，顾客在购买过程中思想的八个阶段，这八个阶段对任何成中思想的八个阶段，这八个阶段对

17、任何成交的买卖都是大体相同的。交的买卖都是大体相同的。l“产品”如果顾客对某种商品有兴趣，就会足足观看，这是最重要的阶段（这个销售说明成功了一半）l“兴趣”顾客兴趣来源于商品和销售人员（商品包括：品牌、广告、销售POP等）销售员销售人员服务方式能使他感到愉悦。l“联想”顾客进一步想象产品将会给自己带来益处。l“欲望”如果顾客觉得自己需要喜欢的产品，就会产生购买的欲望和冲动（把握时机）l“比较”顾客将该产品与看到过或了解的同类商品，在品牌款式性能、价格、质量等方面进行比较分析以便进一步选择。l“信任”在进行了各种比较思想斗争之后的顾客往往要争取销售员的意见，一旦得到满足的回答，大部分顾客会对此商

18、品产生信任感因素有3个：A相信导购员，相信导购员的优质服务和专业素质。B相信商品和企业，相信企业的品牌和信誉。C商品的信誉不佳会使顾客犹豫不决（相信公司）l“行动”顾客决定购买并付出行动。l“满足”顾客对产品和导够的服务都感到满足。导购员要自始至终对顾客诚恳、耐心。七、销售人员专业推销技巧：向顾客推销七、销售人员专业推销技巧：向顾客推销自己。自己。l在销售过程中人和产品一样重要。在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主之所以在你那里买东西主要源于顾客对你的信任和好感，工作人员如何做到以下几点？要源于顾客对你的信任和好感，工作人员如何做到以下几点？l1微笑：微笑能够传达真诚（一

19、个迷人的微笑是苦练出来的）l2赞美顾客：一句赞美能留住顾客也能促成一比交易，也可能改变顾客的心情。l3注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客一般会选择那些令他们喜欢的导购员买产品。l4重视形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但能改变气氛，更可以获得顾客的信赖，其中专业形象分为：导购员服式、举止之态、精神状态、个人卫生等外观表现能给顾客带来良好感觉。l5倾听顾客的说话。八、向顾客推销利益：八、向顾客推销利益：l1导购员常犯的错误是特征推销，往往忽略了这些特征带来的这种益处故我们一定要记住我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，而所谓的利益是产品能够满足顾客什么样的需要，能给顾客带来什么的好

20、处。l2在市场营销界,销售人员中共分了三种等级，初级营业员应讲产品“特征”。中级营销人员讲产品“优点”一个高级的营销卖手讲的是产品的特征和优点能给顾客带来什么样的利益。A如何向顾客讲利益如何向顾客讲利益 l产品本身功能带给顾客的利益。l企业的利益，由企业的技术、势力、信誉、导购员给带顾客的利益。l差别利益，竞争对手不能提供的利益，这一点表示为产品独特卖点。B强调推销要点强调推销要点 l推销的重点应是顾客最感兴趣、最关心的一部分。l推销的基本原则与其对产品的全部特点，进行过长的讨论，不加把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上（看人说人话看鬼说鬼话是推销人员比备的条件）l推销要点：合适、兼容、耐久、

21、安全性、舒适性、简便行、流行性、美观性、经济性及使用性）C推销利益的方法推销利益的方法 l特征。l由一个特征所产生的优点。l这一优点能给顾客带来的利益。l举例、操作特征。找出特征，分析优点，总结利益，提供证据。九、向顾客推销产品九、向顾客推销产品 A语言介绍：讲故事关于产品来源，平常收集企业杂志。B引用例证：包括荣誉证书，专业评估，产品宣传，报道，新闻报道C用数字说话。D比喻：用顾客熟悉的东西与你推销的产品进行类别比较说明产品优点。E分析：把顾客购买该商品的好处和不利之处一一举例。F想象推销产品的利益。权威介绍法：利用权威机构对企业或产品的评估。更好的质量。便利性：让顾客认识到购买的使用性和以

22、后的售后的便利性。差异性：大力宣传自身的特色优势（售量居全国第一名，售后的完善等）重点：如何搞定顾客重点：如何搞定顾客l在销售的过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多促销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在销售过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。分析顾客购买或不购买的原因分析顾客购买或不购买的原因l你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重

23、要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。给顾客百分之百的安全感给顾客百分之百的安全感l在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？找到顾

24、客购买的关键点找到顾客购买的关键点l每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。反复刺激顾客的购买关键点反复刺激顾客的购买关键点 l例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让促销员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若促销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”促销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”促销员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。、当促销员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。谢谢THEEND