业务员培训课程大纲(共2页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上业务员培训课程大纲步骤一 如何做正确的事思考力1、4段营销公理；2、销售的七大原则；3、营销人员具备的态度；4、正确心态的建立。专业销售五大能力测评 正确心态的建立 正确心态的建立的十大步骤步骤二 如何把事情做正确执行力 1、营销员的职责；2、营销员的七项素养；为什么必须成为专业的超级营销人员？ 超级营销人员的成功途径：营销人员7大素养OINJV步骤三 修炼建立陌生关系自信力1、自信力的训练；2、目光的训练；3、如何处理拒绝；处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质 如何处理客户的拒绝？调整自己的心态 4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户计划与活动：计划我们

2、所做的， 做我们所计划的。顾客开拓 如何寻找;寻找潜在客户的原则： 接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)步骤四 发现和满足客户需求理解力1、客户的类型；，如何应对2、销售流程；3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；步骤五 让客户说“是”影响力 1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪产品说明的方法 产品说明的步骤 产品说明的步骤产品介绍的八大技巧及注意事项提出解决方案（FAB）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号 （你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

3、客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3、成交为什么成交a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d成交的信念成交技巧 成交的注意事项实战训练：步骤六 持续的愉悦服务取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象；2、营销人员礼仪技巧3、如何快速建立信赖感；4、信赖感的5大原则；建立信赖感的三原则快速与客户建立信赖感的五大策略：初次接触要诀建立信赖感的沟通技巧步骤七 让我们和客户走得更近沟通 1、沟通的信念 2、沟通的策略 3、说话的技巧 4、沟通三要素 5、发问的技巧之聆听 6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问 8、设计问题的原则 9、问题类型实例：10、分清客户类型，确定沟通策略步骤八 如何应对变化，在变化中寻求机会应变力专心-专注-专业