商业营销策略报告课件.ppt

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1、楠汇坊商业营销策略报告楠汇坊商业营销策略报告世联行 2015.11本次汇报要解决的问题因追求财富利益而购买商铺因追求财富利益而购买商铺根据资金回报判断商铺价值根据资金回报判断商铺价值因因经营前景经营前景而做出购买决策而做出购买决策购买购买者者市场市场分析分析营销策略营销策略经营经营者者对经营者规划设定的根本目的是做给对经营者规划设定的根本目的是做给购买者看购买者看业态定位业态定位划铺建议划铺建议通过通过形象定位形象定位引导消费人群引导消费人群形象形象定位定位包装建议包装建议消费消费者者报告框架报告框架市场定位篇市场定位篇营销策略篇营销策略篇业态规划篇业态规划篇3C分析分析项目定位项目定位业态定

2、位业态定位规划及划铺方案规划及划铺方案推售攻略推售攻略推广策略推广策略市场分析市场分析客户分析客户分析本体分析本体分析产品定位产品定位客户定位客户定位形象定位形象定位业态主题定位业态主题定位业态配比建议业态配比建议规划建议规划建议划铺方案划铺方案市场分析1 12 23 3壹壹整体市场特征整体市场特征典型项目分析典型项目分析区域市场概况区域市场概况4 4市场小结市场小结整体市场特征整体市场特征8 85 53 37 79 91 11 12 22 26 64 4X XX X在售在售待售待售序号序号项目名项目名体量体量性质性质1 1成都国际皮革城23万方专业市场2 2鞋都风尚3期6.7万方专业市场3

3、3首信红星国际广场60万方综合体4 4君雁金梧桐1.9万方社区底商5 5金花皮革城5万方专业市场6 6中筑西府兰庭（兰庭集）1.7万方社区底商+独栋7 7保利悦榕郡0.8万方社区底商8 8双楠尚品广场（万达广场）50万方综合体9 9蓝光金悦城0.9万方社区底商+独栋1 1蓝润广场35万方综合体2 2珑熙郡18万方社区底商+商业综合体3 3时代锦绣1.1万方社区底商+独栋区域内商业放量较大，目前以专业市场为主，预计未来将与综合体及主题性消费商业街区呈现区域内商业放量较大，目前以专业市场为主，预计未来将与综合体及主题性消费商业街区呈现“多中心多中心”的商业格局的商业格局3 3区域市场概况区域市场概

4、况项目名体量（万方）商业形式铺面面积主力面积开间主力开间进深比销售模式售价销量有无烟道汇金成都国际皮革城23综合体15-300110-1303.57M1/2-2/3包租10年，10%保底年收益1F：2.2-3W；-1F：0.95W24F：自持5F：0.80.9W8月开盘销售约2000万，持销期月走量约400有鞋都风尚6.7综合体15-30045-703-10M1/3-1/1包租12年，综合收益93%1F：4-4.5W；2F：2W;3F:1.5W;4-5F：0.8-1.2W8月开盘总销约5000万约2000，持销期走量约400-500有（4、5层有餐饮）首信红星国际广场60综合体20-50020

5、-501/3-1/2直接售卖均价3.5-4万/4月开盘至今卖出约三分之一，月均走量约200有君雁金梧桐1.9社区底商1F：16-111；2F：18-278；3F：31-28631-47直接售卖1F:3.5-4W;2F:2-2.5W;3F:0.7-1.2W在售为1号楼，1楼前期去化27套，约1500，均价3.5万没有金花皮革城5专业市场30-60038-633.4-7M1/4-7/12先招商后销售，买铺送车位1F：4-5.5W月均走量约350/月没有中筑西府兰庭（兰庭集）1.7社区底商+独栋33-393150-2703-10M1/5-1统一招商，不承诺包租1F：4-5W；2-4F：2W月均走量3

6、00有保利悦榕郡0.8社区底商20-8430-451/3-1/2直接售卖1F：3.5-4W；2F：1.5-2W在售1、2、11#底商，月走量约8套200-300有双楠尚品广场（万达广场）50综合体20-99920-602-6M1/4-110年包租，综合收益70%;158%五年回购(增值30%）1F：4.5-5W;2-3F:2-3W;4F:1.5-2W目前已售出约一半，锐理数据月均200）有蓝光金悦城0.9社区底商+独栋1F：25-641F：32-373.1-7.9M1/3-4/5直接售卖3.4-4.2W在售2、3#，2#前期去化7套，约300，均价40575元/无时代锦绣1.1社区底商+独栋1

7、F：26-572F：16-8520-502.35-4.25M-1/2部分招商+直接售卖1F：2.9-3W；2F：1.5-2W目前暂未入市有区域商业形式多样且面积区间丰富，社区底商多为划铺直接售卖，综合体及专业市场多为包租，区域商业形式多样且面积区间丰富，社区底商多为划铺直接售卖，综合体及专业市场多为包租，整体定价虚高整体定价虚高，1 1楼楼主力价格在主力价格在3.53.5万万-4-4万元万元/，但，但有价无市走量不佳有价无市走量不佳8080120120元元/月月160160220220元元/月月100100200200元元/月月8080150150元元/月月100100250250元元/月月区

8、域租金水平区域租金水平位置商铺类型经营类型面积(）租金（元/月）租金（元/月）欧尚欧尚旁边街道铺子街道底商餐饮8011000140商场入口一楼商场日化102500250商场负一楼商场餐饮509000180商场一层商场服装183400190商场三层商场餐饮121920160鞋都商场一层入口旁商场鞋业303400180商场一层角落商场鞋业253750150二层角落商场鞋业909000100商场三层商场服装253000120商场三层商场鞋业12015600130千盛百货街边商场入口处商场外街底商餐饮123000200百货超市门楼口商场服装254500180商场三楼商场家纺507500150商场外底商

9、商场外街底商服装204000200商场周边街道底商街道底商餐饮303000100金悦城旁边街道底商临街底商服装354900140旁边街道底商临街底商零售283300120旁边街道底商临街底商汽修303900130旁边街道底商临街底商餐饮404000100旁边街道底商临街底商服务81200150君雁金梧桐旁边街道底商临街底商服务5600120旁边街道底商临街底商服务303000100旁边街道底商临街底商餐饮40340085旁边街道底商临街底商零售202400120旁边街道底商临街底商服务101500150悦榕郡中铁骑士底商社区底商/8019000240中铁骑士底商社区底商餐饮304500150中

10、铁骑士底商社区底商服务458100180兰亭集底商社区底商餐饮609600160兰亭集底商社区底商餐饮357000200区域内以社区老街为主，租金水平集中在区域内以社区老街为主，租金水平集中在100100160160元元/月，部分商圈（如欧尚、千盛及兰庭集等）可月，部分商圈（如欧尚、千盛及兰庭集等）可达到达到200200元元/月以上，新盘已售商铺空置率高。月以上，新盘已售商铺空置率高。兰庭集已售商铺中铁骑士公馆已售商铺首信首御已售商铺典型在售项目典型在售项目沿街底商沿街底商在售在售在售悦榕郡悦榕郡未作业态规划，未作业态规划，1 12 2楼划铺面积小，依托于项目前期口碑客户积累及所处位置的商业氛

11、围，虽商业无针对性推广手楼划铺面积小，依托于项目前期口碑客户积累及所处位置的商业氛围，虽商业无针对性推广手段，月均走量可达到段，月均走量可达到8 8套，约套，约300300开发商开发商保利（成都）实业有限公司项目区位项目区位（商圈）（商圈）万兴路及福锦路交汇处，紧邻中筑兰庭集主题商业街类别类别沿街商铺烟道设置烟道设置有体量体量0.8万平米面积区间面积区间3080开间进深开间进深比比1/3-1/2建议业态建议业态1F为零售、轻餐饮及服务类2F为轻餐饮、服务及培训类销售模式销售模式直接售卖销售情况销售情况已推1、2、11栋三栋底商，目前1、11号楼底商基本售罄项目定位项目定位社区商业、临街金铺（该

12、项目未做商业针对性推广，目前主要依托住宅做附带宣传）楼栋楼栋楼层楼层面积面积区间区间（）（）套数套数价格价格（万元（万元/）1号楼1F327873.542F368671.522号楼1F3174143.542F3174151.5211号楼1F448463.542F448461.52典型在售项目典型在售项目金悦城金悦城项目有主题规划，但招商情况未能确定，底商划铺面积小，前期依托于项目开盘热销去化项目有主题规划，但招商情况未能确定，底商划铺面积小，前期依托于项目开盘热销去化7 7套，之后去化艰难，目套，之后去化艰难，目前处于停滞状态前处于停滞状态开发商开发商四川蓝光和骏实业股份有限公司项目区位（商圈

13、）项目区位（商圈）成双大道福锦路二段（簇桥工商所旁），临蓝润广场商业类别商业类别社区底商独栋烟道设置烟道设置无商业体量商业体量0.9万平米面积区间面积区间2564开间进深比开间进深比1/3-4/5建议业态建议业态两栋大型品牌餐饮+1栋儿童主题会所+两条法式风情商业街销售模式销售模式直接售卖销售情况销售情况在售2、3#，依托于该项目4月火爆首开次月销售2#底商合计7套，约300，均价40575元/，之后至今无走量项目定位项目定位社区商业、临街金铺、法式风情商业街（该项目未做商业针对性推广，目前主要依托住宅做附带宣传）法式商业风情街法式商业风情街法式商业风法式商业风情街情街2 2在售在售3 3在售

14、在售光亚总部儿光亚总部儿童会所童会所2 2栋楼售卖情况图栋楼售卖情况图在售楼在售楼栋栋楼层楼层面积面积区间区间（）（）套数套数价格价格（万元（万元/）2号楼1F3162153.54.23号楼1F255573.43.9典型在售项目典型在售项目兰庭集兰庭集该项目有主题规划进行统一招商但不承诺包租，得益于现铺及主力店开业呈现的商业氛围，月均走量可达到约该项目有主题规划进行统一招商但不承诺包租，得益于现铺及主力店开业呈现的商业氛围，月均走量可达到约300300，铺面面积分布及去化较为均衡，铺面面积分布及去化较为均衡开发开发商商成都中筑兰庭置业有限公司项目区位项目区位（商圈）（商圈）武侯大道与金屡路交汇

15、处商业商业类别类别社区底商独栋烟道设置烟道设置有商业商业体量体量1.7万平米面积区间面积区间33-393开间开间进深进深比比1/5-1规划业态规划业态规划有1.8万方主题运动场馆及4千平现代农贸市场，集餐饮休闲娱乐为一体销售销售模式模式统一招商销售情况销售情况月均走量300项目项目定位定位休闲消费公园商业综合体楼栋楼栋楼层楼层面积面积区间区间（）（）套数套数价格价格（万元（万元/）1号楼1F3514515452F159394522号楼1F311347452F153284523号楼1F3428426452F2144391123F913261224F71270827号楼1F431454452F16

16、6314228号楼1F361557452F143383323F139238324F139335329号楼1F321066452F21129032典型在售项目典型在售项目中铁金花国际城中铁金花国际城开发商开发商成都润宏府置业有限公司项目区位（商圈）项目区位（商圈）武侯区金花镇簇桥街（武兴路与金凤街交汇处）商业类别商业类别综合体烟道设置烟道设置无商业体量商业体量5万平米面积区间面积区间30600开间进深比开间进深比1/4-7/12建议业态建议业态欧风体验式购物街区+城市精装主题酒店销售模式销售模式先招商后销售，买铺送车位销售情况销售情况月走量约350，主力去化为70以下的1楼街区商铺项目定位项目定

17、位皮革城、临街金铺、托斯卡纳风情商业街类型类型层高层高面积面积区间区间（）（）规划套数规划套数 已售套数已售套数价格价格（万元（万元/）临街金铺4.5630170133433.54.5跃层烫铺4.5611020040123.13.52F以上商铺4.5620060063111.22.3该项目规划为皮革城，先期进行统一招商，目前虽为现铺且商家陆续开业，但业态过于局限加之规模不足以支撑吸该项目规划为皮革城，先期进行统一招商，目前虽为现铺且商家陆续开业，但业态过于局限加之规模不足以支撑吸引人流，经营状态不佳，月均走量约引人流，经营状态不佳，月均走量约350350典型在售项目典型在售项目鞋都风尚鞋都风尚

18、3 3期期开发商开发商四川西部鞋都有限责任公司项目区位（商圈）项目区位（商圈）四川省武侯区鞋都南路139号武侯直销鞋城1楼（游客中心旁）商业类别商业类别综合体烟道设置烟道设置有商业体量商业体量6.7万平米面积区间面积区间20500开间进深比开间进深比1/3-1/1建议业态建议业态以中端产品为主、以轻工直销业态为特色的，集购物、旅游、餐饮、休闲娱乐、运动体验于一体的新型轻工产业综合体销售模式销售模式包租12年，综合收益93%销售情况销售情况8月开盘总销约5000万约2000，持效期月走量约400-500项目定位项目定位西部首例国际鞋包名店Mall楼层楼层面积面积区间区间（）（）套数套数价格价格（

19、万元（万元/）-1F15901841.82.21F1524010544.52F1524015023F152401551.54F152401590.8-1.25F70300380.8-1.2该项目为鞋都该项目为鞋都3 3期，规划业态丰富，且统一招商统一经营并包租期，规划业态丰富，且统一招商统一经营并包租1212年，吸引了区域投资客及部分置信前期老业主，年，吸引了区域投资客及部分置信前期老业主，月均走量可达到月均走量可达到400400500500典型在售项目典型在售项目业态规划详尽，部分商铺可选做餐饮，有一定灵业态规划详尽，部分商铺可选做餐饮，有一定灵活性，客户最关注点为投资回报率活性，客户最关注

20、点为投资回报率p总建面总建面6677366773，共，共8 8层，地下层，地下2-32-3层为智能停车场，面积为层为智能停车场，面积为1849318493 ，地下，地下1 1层至地上层至地上5 5层为商业，面积层为商业，面积4382343823。业态分层布局：业态分层布局：-1F-1F：家居生活主题：家居生活主题特色商品零售、创意百货生活馆、家居饰品、鞋包服饰、美妆个护理1F1F：高档鞋品牌主题：高档鞋品牌主题国际品牌鞋包奥莱店、品牌生活馆、中高档买手店、餐饮连锁店2F2F：时尚品牌主题：时尚品牌主题品牌生活馆、快时尚品牌集合店、设计师店、原创品牌馆、个性定制店、休闲餐饮咖啡、甜品等3F3F：

21、母婴儿童主题：母婴儿童主题集中儿童母婴馆、儿童主题乐园、运动户外、儿童益智馆、儿童主题餐饮等4F4F：餐饮娱乐主题：餐饮娱乐主题特色餐饮、主题乐园、休闲娱乐5F5F：运动健身主题：运动健身主题区内唯一屋顶空中花园，主题餐饮、运动健身、恒温游泳馆等健身美食专区鞋都风尚鞋都风尚3 3期期鞋都鞋都3 3期投资回报率期投资回报率时间时间13年46年79年1012年回报回报67810市场小结市场小结区域内主要在售商业项目社区底商体量不大，以综合体为主，区域市场定价虚高总体走量不佳，社区底商无招区域内主要在售商业项目社区底商体量不大，以综合体为主，区域市场定价虚高总体走量不佳，社区底商无招商规划，区域租金

22、水平受新开业的商超有所拉升但已售商铺出租率低商规划，区域租金水平受新开业的商超有所拉升但已售商铺出租率低以综合体为主以综合体为主定价虚高定价虚高均价均价35000-4000035000-40000元元/社区底商多无社区底商多无招商规划招商规划区域内在售项目多为综合体且有明确的主题业态规划，预计未来五年内区域将形成多中心主题性商业格局区域竞品项目底商价格普遍虚高，多集中在35000-40000元/之间，但有价无市走量不佳，月走量在300以下由于区域内各项目多无集中大型商业，基本为社区服务型店面，故基本无招商规划或主力店引进计划l提升商家招募的价值支撑力度，增强本项目商业的核心竞争力l可打造集中式

23、中档商业消费，与周边综合体及专业市场形成互补同时与周边社区商业竞品项目的纯粹为社区提供服务的便捷式商铺形成差异化l通过品牌主力店进驻加盟带动周边商铺发展，树立项目形象区域租金水平较高，但已售商铺区域租金水平较高，但已售商铺出租率低出租率低目前区域商业氛围仍不成熟，虽租金水平较高，但已售商铺出租率较低本体分析1 12 23 3贰贰项目外部环境项目外部环境本体小结本体小结项目内部情况项目内部情况项目外部环境项目外部环境本体分析本体分析产业支撑产业支撑区域内四大产业园区（武侯工业园，西部鞋城，家具产业园、摩尔汽配城），持续稳定吸引大量人群至区域内经商置业交通支撑交通支撑三纵五横三地铁，武侯大道为进出

24、城主通道，中环高架与地铁3号线也将于近期开通，商贸出行将更为便捷配套支撑配套支撑新双楠唯一百万级中心商圈内，商、教、医、公益，一站式配套零距离对接人流支撑人流支撑8大社区相继入驻，大型开发商加大拿地速度，未来2000亩可开发土地，供应充足，25万预计常住人口，消费实力强劲项目位处项目位处被武侯区政府定位于继红牌楼、人南科技商务区之后的第三个重点发展区域被武侯区政府定位于继红牌楼、人南科技商务区之后的第三个重点发展区域武侯新城武侯新城，4 4大支撑助大支撑助推区域发展，未来有较好区域前景推区域发展，未来有较好区域前景MMM丽都板块航空港武侯工业区家具产业区外双楠板块航空港板块板中国鞋都地铁3号线

25、地铁10号线汽车二手市场新双楠板块金花簇桥机投太平寺板块本项目商业体量约本项目商业体量约40004000，为社区，为社区底底商和商和独栋独栋商业的组合，依托于项目商业的组合，依托于项目534534户业主，为本项目商业造活提供了稳定的户业主，为本项目商业造活提供了稳定的消费客群支撑。消费客群支撑。形态规划楼栋社区底商1层商业1、2、4栋2层商业独栋商业3层商业3栋项目指标本体分析独栋人行入口底商底商20-5020-50小面积产品占绝对主力小面积产品占绝对主力，产品面积配比相宜，产品面积配比相宜，在在组合搭配及销售上均较有利。组合搭配及销售上均较有利。底商面积均控制在100以内，以2040的小铺面

26、为主，多数分布在1、2、4栋；二楼面积66%控制在200300以内，2栋2楼197、244昭示性非常好的大铺面，独栋2楼面积区间在127.5230；三楼仅2套，均在独栋商业，面积主要在240、276的大铺面；楼栋楼栋层数层数开间开间进深进深面积区间面积区间套数套数面积（）面积（）合计面积（）合计面积（）11F3-36m69.4m19461447047021F3.75.7m6.38.5m236816962.51403.522F9.611.2m8.213.75m197244244131F3.98m15m18.4961465518802F1216m15m127.523047103F16m15m240

27、276251541F33.6m5.47.2m245414418418类别类别12-2012-2020-3020-3030-4030-4040-5040-5050-6050-6060-10060-100100-150100-150150-200150-200200-300200-300合计合计底商2151671142二楼22独栋1楼12418独栋2楼224独栋3楼22合计3151875202658产品配比本体分析产品开间进深产品开间进深比比50%50%控制在控制在1/31/3的最佳范围的最佳范围，开间开间与与进深比进深比大部分较为合理，面积段也大部分较为合理，面积段也以小于以小于5050的小的小

28、铺铺居多，具备居多，具备了了出货的可能性出货的可能性。产品特点本体分析注：以上开间进深相关统计不包含独栋3-3.5M3.5-4M4-4.6M4.6-5.1M6-7M7M以上05101520250.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%19.57%45.65%6.52%4.35%15.22%8.70%产品开间统计产品开间统计3.8M4.5-8M8-10M10-12M12-14M0510152025300.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%2.17%54.35%34.7

29、8%6.52%2.17%产品进深统计产品进深统计0/31/31/31/33/305101520250.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%50.00%28.26%10.87%6.52%2.17%产品开间进深比产品开间进深比12-2020-3030-4040-5050-6060-100 100-150 150-200 200-300024681012141618200.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%5.17%25.86%31.03%12.07%8.62%3.45%0.00%3.45%10.34%产

30、品面积段统计产品面积段统计区域属性区域属性区位区位p位于武侯国际新城内，规划中的武侯新城是宜居宜业的商务商贸高地重点，未来中央居住区，未来周边交通便利、消费能力提升商圈商圈p项目邻近规划打造中的新双楠商圈、双楠商圈及红牌楼商圈，未来区域商业氛围较为浓厚，同时现阶段区域内商业竞争强烈；地块属性地块属性四至四至p项目一面临主干道，一面临规划道路，另两面临未开发用地，有一定昭示性；项目周边均为消费档次较中等的社区底商，目前周边商业氛围较弱。指标指标p从自身指标来看，项目商业属于小型社区商业街。产品属性产品属性配比配比p20-50小面积产品占绝对主力，产品面积配比相宜，在组合搭配及销售上均较有利。指标

31、指标p项目产品进深基本控制在12米以内，加上总体开间进深比控制得宜，基本在大于1/3，整体商铺卖相较佳。邻近邻近三三大商大商圈圈/有一定昭示性有一定昭示性/周边商业氛围弱的小型商业街周边商业氛围弱的小型商业街本体小结本体小结客户分析1 12 23 3叁叁竞品客户分析竞品客户分析客户小结客户小结区域客户典型特征区域客户典型特征竞品客户构成竞品客户构成区域内商业客户地缘性较强，多为区域内投资客及部分项目前期老客户，区域外投资客较少，置业区域内商业客户地缘性较强，多为区域内投资客及部分项目前期老客户，区域外投资客较少，置业目的以投资为主，兼有部分自营目的以投资为主，兼有部分自营项目名项目名客户来源客

32、户来源置业目的置业目的汇金成都国际皮革城区域性客户(金花、簇桥、双流)投资为主鞋都风尚区域性客户(金花、簇桥、双流)及置信老业主投资为主首信红星国际广场主要区域性客户(金花、簇桥、双流)，部分业主及经营性跟随客户投资为主，部分自营君雁金梧桐主要区域性客户(金花、簇桥、双流)，部分业主投资为主，少量自营金花皮革城主要区域性客户(金花、簇桥、双流)投资为主，部分自营中筑西府兰庭（兰庭集）主要区域性客户(金花、簇桥、双流)，部分业主投资为主保利悦榕郡主要区域性客户(金花、簇桥、双流)，部分业主及开发商内部资源投资为主，少量自营双楠尚品广场多为区域性客户，也有部分大客户看中地段发展潜力购买投资为主蓝光

33、金悦城投资客户居多，多为区域性客户投资为主，部分自营竞品客户关注点竞品客户关注点看重地段和地铁等带来的区域发展潜力及项目自身规划打造，目前商业氛围和客流量不足为本区看重地段和地铁等带来的区域发展潜力及项目自身规划打造，目前商业氛围和客流量不足为本区域客户最大抗性，部分客户担心投资回报时间长域客户最大抗性，部分客户担心投资回报时间长项目名置业客户特征置业敏感点汇金成都国际皮革城客户大多中年（3050岁），有一定经济实力专业投资客，因地块性质为工业用地，对投资风险担心较大，被项目的返租政策吸引。投资风险及回报、地段、价格鞋都风尚多在4050岁，专业投资客，首信积累老客户，跟踪周期长达2-3年。多考

34、虑投资但比较担心周边竞争和商业氛围、投资收益。投资回报、商业氛围首信红星国际广场40-50岁左右，多为专业投资客户，有一定经济实力。看中地段发展潜力和丰富规划配套。规划、投资风险及收益君雁金梧桐30岁以上，认可该区域价值，看重地段，以投资为主，少数考虑自营，投资客看中地段较为成熟。区位优势、增值空间、人流量金花皮革城中青年均有，看中增值空间。价格、增值空间、人流量中筑西府兰庭（兰庭集）各年龄层都有，看中增值空间价格、增值空间、收益保利悦榕郡客户大多4050岁，部分已在保利花园置业，认可项目所在区域价值，认为有投资价值周边商业氛围双楠尚品广场3050岁，多为有经济实力的投资客户，认为该区域觉得未

35、来发展不错，租金不会低 业态规划、增值潜力收益、商业氛围蓝光金悦城中年人居多，注重周边人流量。投资风险及回报客户典型特征客户典型特征一方面，他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，一方面，他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，一方面，他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，一方面，他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导；他们又喜欢跟风，很容易被引导；他们又喜欢跟风，很容易被引导；他们又喜欢跟风，很

36、容易被引导；他们大部分人厌恶风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑；他们大部分人厌恶风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑；他们大部分人厌恶风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑；他们大部分人厌恶风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑；大部分的投资意愿集中在大部分的投资意愿集中在大部分的投资意愿集中在大部分的投资意愿集中在面积面积面积面积60606060平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在在在在300300300300万以内，万以

37、内，万以内，万以内，很少投资者能接受总价很少投资者能接受总价很少投资者能接受总价很少投资者能接受总价超过超过超过超过300300300300万的商铺，万的商铺，万的商铺，万的商铺，低于低于低于低于200200200200万的商铺是市场投资热点；万的商铺是市场投资热点；万的商铺是市场投资热点；万的商铺是市场投资热点；投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。客户典型特征一客户典型特征一小投资客小投资客来源范围广泛，对总价敏感

38、，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期，为区域内商铺核心客户来源范围广泛，对总价敏感，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期，为区域内商铺核心客户 投资物业经验相对较少，要求 投资回收期短，对变现能力要 求高。厌恶风险，只买位置好的铺位。价格承受能力较差，对总价敏感。这类客户分布较分散，朋友介绍、户外广告、行销派单、短信及CALL客等 多渠道投入能将信息传递给更多的目标客户。客户敏感性排序客户敏感性排序 投资门槛 投资回报、投资回收期 未来升值潜力目前经营能力置业关注点置业关注点置业关注点置业关注点具象化具象化具象化具象化 老业主周边地缘性个体户私营业主区域内投资客客户典型特征二客户典型特征二中等实力投

39、资客户中等实力投资客户大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产，为区域内商大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产，为区域内商铺重要客户铺重要客户对价格敏感；关注投资回报率和投资回收期；关注项目长期升值潜力；关注物业铺位分割方式、开间、进深比例；关注项目内部交通形式；对停车位有一定要求；这类客户分布较分散，朋友介 绍、户外广告、行销派单、短信及CALL客等多渠道投入能将信息传递给更多的目标客户。置业关注点置业关注点置业关注点置业关注点 投资客、生意人 高层管理人员周边地缘性客户住宅老业主具象化具象化具象化具象化客户敏感性排序客户敏感性排序 投资回报率、投资回

40、收期 未来升值潜力 投资门槛 目前经营能力客户典型特征三客户典型特征三大投资客户大投资客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强，为区域内商铺偶得客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强，为区域内商铺偶得客户置业关注点置业关注点置业关注点置业关注点 高端收入阶层 部分机构客户 部分自营客户具象化具象化具象化具象化客户敏感性排序客户敏感性排序未来未来升值潜力升值潜力投资回报率、回收期投资回报率、回收期 目前经营能力目前经营能力 投资门槛投资门槛对交通便利度要求高。关心项目周边人口数量和阶层对成本的严格控制这类客户一般对项目保持长期关注，它们有自己独特的信息渠道，对项目区位、资源

41、、交通、周边人口进行过系统的分析。客户小结及启示客户小结及启示p针对针对客户心理距离大大远于实际距离的特点，客户心理距离大大远于实际距离的特点，注重对区域价值的挖掘与区域形象的注重对区域价值的挖掘与区域形象的打打造造p通过通过各种各种活动吸引客户到场，活动吸引客户到场，让其亲身感知项目实际距离。让其亲身感知项目实际距离。客户特征一：客户特征一：对本项目片片区认知度低区认知度低，对本项目的心理距离远远大于实际距离，认为本项目偏远、交通不便客户特征二：客户特征二：不认可区域商业氛围不认可区域商业氛围，厌恶风险，对项目未来的经营前景有所疑虑p在在功能业态规划、引进主力商家等方面做足功课，功能业态规划

42、、引进主力商家等方面做足功课，让投资者充分感知开发商在保障让投资者充分感知开发商在保障商业未来成功经营上的投入和商业未来成功经营上的投入和决心决心p注重注重对商业未来美好前景的描绘和宣传，进而打消客户对本项目未来经营风险的疑对商业未来美好前景的描绘和宣传，进而打消客户对本项目未来经营风险的疑虑。虑。客户特征三：客户特征三：大部分客户资金实力有限资金实力有限，或者不愿意沉淀大量资金客户特征四：客户特征四：大多数客户有一定资本积累，生意和社交活动多，有自己有自己的圈子的圈子p针对针对资金实力有限或不愿沉淀太多资金的投资群体的需求特征，资金实力有限或不愿沉淀太多资金的投资群体的需求特征，为其为其“量

43、身订做量身订做”投资投资产品。产品。投资者的价值感知并非理性的，营销应投资者的价值感知并非理性的，营销应注重口碑传播，充分利用注重口碑传播，充分利用“圈子圈子”的影响力，凭的影响力，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。提升市场关注度，促进销售。项目定位1 12 23 3肆肆SWOTSWOT分析分析业态定位业态定位市场定位市场定位3 3客户定位客户定位3 3项目定位项目定位3 3形象定位形象定位SWOTSWOT优势优势 StrengthStrength劣势劣势 WeakWeak项目534户住户及周边两所学

44、校，可为商业造活提供约1600人稳定消费客群划铺面积及开间进深比得当，整体卖相较好4000方体量较小，难以以规模形成影响力目前项目周边均为拆迁区，商业氛围较差机会机会 OpportunityOpportunity发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势随着周边大型商场进驻，各大综合体及专业市场开业，武侯新城将形成商圈集群，吸引人流区域内缺乏补缺型特色消费商业立足服务社区及板块内客户，选择补缺提升型、立足服务社区及板块内客户，选择补缺提升型、特色开创性的定位入市，做主题性特色商业街区。特色开创性的定位入市，做主题性特色商业街区。利用片区商业发展的趋势前景，以特色利

45、用片区商业发展的趋势前景，以特色弥补规模，用市场空缺强势吸引人流。弥补规模，用市场空缺强势吸引人流。威胁威胁 ThreatenThreaten发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁片区内商铺供应充足，且销量不佳虽周边铺面租金较高，但有价无市，目前大量新项目已售商铺空置定义项目所在板块的黄金区位，区隔与其他板块定义项目所在板块的黄金区位，区隔与其他板块及同板块其他位置的竞争。做市场的差异化引领及同板块其他位置的竞争。做市场的差异化引领者。者。以特色和市场空缺弥补规模不足，并区以特色和市场空缺弥补规模不足，并区隔竞争隔竞争立足服务社区业主及板块内消费人流，选择补缺

46、提升型、特色开创性的定位入市，做主题性特色商业街区。立足服务社区业主及板块内消费人流，选择补缺提升型、特色开创性的定位入市，做主题性特色商业街区。SWOTSWOT分析分析项目定位项目定位市场定位市场定位项目定位项目定位2 23 34 4商圈特征商圈特征竞争情况竞争情况本体本体市场机会点市场机会点武侯新城产业集群，目前以专业市场为主，中低端商业满足区域内居民日常消费和服务支出商圈聚集大量大体量项目，存在消费竞争项目规模小，缺乏核心竞争力缺乏特色商业定位的产品1 1本案市场定位：互补型定位本案市场定位：互补型定位业态定位业态定位项目定位项目定位区域内各业态市场发展机会评估：区域内各业态市场发展机会

47、评估：业态类型业态类型细分业态细分业态市场机会市场机会零售购物百货竞争激烈，无竞争优势，市场机会小专业批发市场区域内专业市场较大，且档次低不能支撑项目形象，市场机会小综合超市项目邻近欧尚及千盛百货，综合超市市场机会不大餐饮中高档品牌中餐周边餐饮品牌知名度低，中高端品牌餐饮存在市场机会品牌连锁餐饮品牌连锁餐饮较少，存在较大市场机会休闲娱乐休闲类大型品牌连锁电影院、KTV存在市场机会娱乐类形象高、有特色的茶楼、SPA、健身、咖啡厅等存在市场机会文化教育培训类、文教用品周边多所学校，文化教育类业态及相关的配套消费（书店、文具店等）存在较大市场机会补缺战略下的业态补缺战略下的业态定位：定位：打造一个集

48、社区服务、精品餐饮、娱乐休闲、主题文教为一体的特色商业街，填补片区中高档消费目的地空白！客户定位客户定位项目定位项目定位两两大大大大消消费费群群体体原住居民市场客户 基数大、消费力中等、频次高、支出中等基数大、消费力中等、频次高、支出中等基数大、消费力中等、频次高、支出中等基数大、消费力中等、频次高、支出中等消费能力：常住居民以周边社区居民、个体户为主，消费能力中等活跃度：消费频次较高、单次消费支出中等目标消费客群：以后项目商业的消费群体主要可以分为老业主、原住居民、专业市场从业人员两类目标消费客群：以后项目商业的消费群体主要可以分为老业主、原住居民、专业市场从业人员两类消费力强、频次高、支出

49、高消费力强、频次高、支出高消费力强、频次高、支出高消费力强、频次高、支出高消费能力：消费能力较强活跃度：消费频次较高、单次消费支出较高基于市场中高端业态机会之下，锁定中等消费能力的常住居民，及较高消费能力的专业市场人群成为项基于市场中高端业态机会之下，锁定中等消费能力的常住居民，及较高消费能力的专业市场人群成为项目的主要消费群体目的主要消费群体区域内客户类型区域内客户类型客户特征客户特征客户类型客户类型区域内商铺投资客区域内商铺投资客地缘性客户，认同本项目区域价值和升值潜力区域内投资客户项目业主及内部资源项目业主及内部资源已在项目购置住宅，看重地段及发展潜力，有一定财富积累，因此考虑投资老业主

50、客户选择投资或自营全市投资客全市投资客投资经验丰富，而且通过投资获得回报，实际的利益和投资潜力会吸引他们的眼光被可预计的投资回报吸引用于投资偶得客户偶得客户核心客户核心客户客户定位客户定位项目定位项目定位结合本项目特性并从周边项目借鉴，项目核心客户为区域内商铺的投资客，其次为项目业主结合本项目特性并从周边项目借鉴，项目核心客户为区域内商铺的投资客，其次为项目业主本项目客户策略：本项目客户策略：深挖周边各专业市场的投资客以及项目老业主，发掘潜在客户；深挖周边各专业市场的投资客以及项目老业主，发掘潜在客户；同时扩大项目营销范围，打通客户导入通道同时扩大项目营销范围，打通客户导入通道重要客户重要客户