如何提升客户经理网点维护能力.ppt

《如何提升客户经理网点维护能力.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提升客户经理网点维护能力.ppt（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何提升客户经理网点维护能力刘 煜2013年1月2/16网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作3/39 网点维护是启动、激发、提升网点销售意愿的基本工作，在后驻点时代，网点维护的重要性愈加凸显，维护频率、维护重心、维护方式、维护技巧都与网点人员销售我司产品的积极性息息相关。网点维护活动量和质量网点维护活动量和质量决定决定网点人员开口量和转介绍量网点人员开口量和转介绍量决定决定网点业务平台网点业务平台网点维护的重要性4/39网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作5/39 网点网点 维护维护日常营业维护日常营业维护时间管理时间管理人际关系

2、处理（关键人维护）人际关系处理（关键人维护）交叉业务互动交叉业务互动共同客户开发维护（方案互动、续期客户、共同客户开发维护（方案互动、续期客户、满期客户、老客户维护与开发）满期客户、老客户维护与开发）二、网点维护二、网点维护项目合作及推动（产说会、特训营）项目合作及推动（产说会、特训营）专业度支持（培训、展业资料、理财计划书等）专业度支持（培训、展业资料、理财计划书等）客户经理主要的维护工作6/39网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作7/39网点维护策略与要求一、不同类别网点维护策略及要求绩优网点绩优网点1、经营目标：网点客户资源深度挖潜；2、经营策略：提高网点

3、经营高度，提高网点对我司的依赖性；3、维护重心：网点主任、理财经理；4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重需要以网点需求为导向引导网点按照我们的思路达成网点与我们的共同目标。5、推动方式：以网点的现有状况和网点出现的困难和问题为突破口，引导网点采取各种培训和活动加深相互的黏合度和网点对我们的依赖性。有效网点有效网点1、经营目标：加深网点经营深度，成为绩优网点2、经营策略：提高网点经营深度，提高网点对我司的专业能力的认同度；3、维护重心：网点主任、理财经理；柜面人员4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重发现网

4、点中的重点工作，以一个重点对网点进行帮助。5、推动方式：以网点当前的任务目标组织活动，帮助网点提升所需技能，将我司的产品作为考核技能提升的一项目标。基础网点基础网点1、经营目标：提高活动率，业务发展的常态化，成为有效网点；2、经营策略：寻求网点与我司的共同点，在业务发展上达成共识，根据网点情况选择12个产品进行突破；3、维护重心：网点主任、理财经理4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重加深与网点主任和理财经理的感情，在业务目标上形成共识；5.推动方式：先以网点非常需要的培训和银行网点自己的重要业务指标为切入点，组织单纯银行业务的推动活动，在活动中将我

5、司的培训、组织能力、专业水平推销出去，得到网点主任和核心人员的认可和信任。管理网点管理网点1、资源整合：在网点中我司具有哪些优势资源（关系、感情、其他）；2、经营目标：客户经理进入网点，提升为基础网点；3、经营策略：形成常态化网点经营习惯，得到网点主任认同；4、维护重心：网点主任；5、操作手段：客户经理每两天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重加深与网点主任的感情，形成短期业务目标共识；6、推动方式：寻找网点主任的困难，在关键时刻给予一定的支持；以培训为切入点组织活跃轻松的培训活动，融入网点。8/39网点维护策略与要求二、不同销售模式网点维护策略及要求网点高柜销售网点高柜销

6、售1、目的：将我司的产品销售纳入网点保险任务之一；2、主任：客户经理要通过各种公关手段将我司产品纳入网点保险任务；3、骨干：网点骨干培养是实施柜面销售的重要内容，通过在网点培养销售骨干，一方面可以有效的带动整体销售氛围，另一方面可有效的抑制高产能柜员销售同业公司的产品，而且还可以真正做到柜员主动销售，客户经理不在时独立出单。4、销售辅导：客户经理针对银行网点（主力柜员）进行的日常培训辅导。量化指标：每日人均开口量5、业绩追踪：对网点的业务产生进行分阶段、分时点，运用多种手段跟踪督促。网点低柜销售网点低柜销售-顾问式销售顾问式销售1、目的：让网点各类人员转介绍客户给我司客户经理。2、意愿引导：客

7、户经理通过日常维护沟通、理念灌输、物质激励、利害关系讲解等一系列方式引导银行人员主动销售或转介绍客户给我司客户经理。3、培训辅导：重点培训对客户进行前期识别和分析，培训和训练转介绍技巧；4、量化指标：每日转介绍客户数。网点低柜销售网点低柜销售-产说会销售产说会销售1、目的：利用网点的业务节奏有计划、分主题、有步骤地开办中小微型产说会；2、主任：分析网点不足，激发主任活动需求，设计组织活动；3、培训辅导：重点培训客户的邀约和会议营销的各个环节；4、量化指标：一点一月一会。9/39网点维护策略与要求三、不同渠道的网点维护策略及要求农行农行1、网点架构设置 农行的组织架构设置包括行长、主任、理财经理

8、、柜员、大堂经理。2、网点客户特征 农业银行客户资源较为分散，柜员、贵宾窗口以及大堂经理各有自己经营的客户。3、重点维护重心 农行网点有三种网点，三种网点除维护好行长和主任外，各有不同维护重心：一个是以对公或者VIP客户为主，重点经营贵宾以及对公窗口，这种网点需重点维护理财经理；二是主要经营低柜的重点柜员，加上前台自己海量开口，一起销售保险，这种网点的维护重心是低柜柜员；三是由高柜重点柜员负责出单，这类网点的维护重点在高柜柜员。建行建行1、网点架构设置 建行的组织架构设置包括行长、主任、理财经理、高柜柜员、低柜柜员、大堂经理。2、网点客户特征 高柜可以接触到大量流量客户；低柜也能接触到比较多的

9、客户，但是销售业务机会较少；理财经理掌握较多财富客户的信息。3、重点维护重心 行长、主任是最重要的核心人物。其次是高柜，在日常销售过程中，高柜可以接触到大量流量客户，也是保险销售的主要所在，重点培养高柜柜员可以提升销售成功率。因此，高柜是客户经理维护的重点人员。低柜也能接触到比较多的客户，但是销售业务机会较少，对于低柜柜员只要做普通的维护就可以。另外一个维护重心是理财经理。理财经理掌握较多财富客户的信息，在产说会邀约上，以及大客户促成上存在很大的优势。因此，对于建行渠道来说，维护的主要点在于维护高柜柜员和理财经理。10/39邮储邮储1、网点架构设置 邮储银行（邮政）的网点架构较为简单，主要是网

10、点主任和柜员。2、网点客户特征 邮储银行（邮政）的客户主要是农民工、城镇居民、小额存款客户等资产额度较低的流量客户。3、重点维护重心 邮储银行（邮政）网点的保险销售管理分两类，一类是由支局（行）保险科直接确定各网点保险任务和业务政策，维护重心为支局（行）保险科；另一类是保险销售主要依靠柜员，因此维护重心是柜员。工行工行1、网点架构设置 工行的组织架构设置包括行长、主任、理财经理、高柜柜员、低柜柜员、大堂经理。网点销售保险业务由个金部负责。2、网点客户特征 网点客户以流量客户和普通客户为主。3、重点维护重心 工行网点销售保险业务的主力是大堂经理和高柜柜员，因此网点维护的重心是大堂经理及重点柜员，

11、同时做好网点主任与支行个金部的沟通。交行交行1、网点架构设置 交行主要采取理财经理和大客户沟通的方式销售保险产品。2、网点客户特征 由于保险销售主要由理财经理向大客户沟通的方式开展，主要面对存量客户，客户资产额度高，资质优良，对期缴产品尤其高价值产品需求相对较高。3、重点维护重心 除维护网点主任外，交行网点的维护重心在理财经理。网点维护策略与要求11/39网点维护策略与要求三、不同网点人员维护策略及要求支行行长或网点主任支行行长或网点主任1、主要职能 获得行长、主任的认可，是在网点展业的最基本、最重要的先决条件。尤其是在同业竞争激烈的网点，如果能获得行长的认可，在展业过程中就能获得更多的优势。

12、支行行长和网点主任对于保险的重视和认可程度，直接关系到网点的保险业绩。如果行长、主任认可，那么对于保险销售来说，就能起到推动和锦上添花的作用；如果不重视或者不认可，销售就会存在一定困难。2、维护目标 获得行长和网点主任的认可和重视，在同业中取得竞争优势，并获得大客户资源。3、维护要点 客户经理主要是通过日常沟通以及节假日的礼品赠送为主，逐步获得行长以及网点的认可，由保险销售人员渐渐转变为银行服务人员，融入银行的大氛围。理财经理理财经理1、主要职能 理财经理掌握了更多的大客户资源，对于客户需求也较为了解，客户对于大堂经理也较为信任。2、维护目标 客户经理维护好理财经理，可以获得较多的大客户信息。

13、另外在展业过程中，如果能有理财经理陪同一起销售，或者在网点举办小型理财沙龙时，让理财经理进行产品讲解，或者参与当场促单，提高签单率。3、维护要点 可以由熟人或者领导带领进入网点，也可以自己找到一个切入点，如：同学、同乡、家庭住址是否相近、经历相似等等，与理财经理建立感情，拉近距离，同时也要注意自身形象和言谈举止，不能让银行人员感到厌烦。在获得理财经理的初步认可后，可以逐渐了解其喜好，家庭状况，经济能力，销售意愿，销售能力。通过接触，确定重点销售人员，重点培养。帮助提升销售技能，保持其销售意愿。12/39柜员和大堂经理柜员和大堂经理1、主要职能 柜员和客户经理以常态化销售为主，对于前来办业务的客

14、户，进行简单的产品沟通。柜员和客户经理主要面对流量客户，拥有很多流量新客户信息，对于网点经营可以充分发挥获客作用。柜员的维护是网点维护的主要组成部分，也是网点展业的基础平台。2、维护目标 主要是挖掘其销售潜力，调动柜员在前期销售过程中的销售积极性。3、维护要点 可以由熟人或者领导带领进入网点，也可以自己找到一个切入点，如：同学、同乡、家庭住址是否相近、经历相似等等，与理财经理建立感情，拉近距离，同时也要注意自身形象和言谈举止，不能让银行人员感到厌烦。在获得理财经理的初步认可后，可以逐渐了解其喜好，家庭状况，经济能力，销售意愿，销售能力。通过接触，确定重点销售人员，重点培养。帮助提升销售技能，保

15、持其销售意愿。网点其他人员网点其他人员1、主要职能 网点其他人员以及保安保洁主要对网点进行服务工作，因长期与网点销售人员交往，对网点的一些内部信息较为了解。2、维护目标 与保安保洁保持良好的关系，可以从他们那里得到一些同业的产品及费用信息，银行网点内部的人员关系、家庭情况、经济收入，销售保险的意愿、对保险的认可度等等。3、维护要点 感情沟通或小礼品赠送，获取网点其他人员及保洁员的好感与信任。网点维护策略与要求13/39网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作14/39网点维护动作午间经营午间经营1、形式 轻松愉快形式多样，达到润物细无声的效果2、内容 午餐时间、轻松

16、时刻、生活分享；替大堂经理或理财经理值大堂；与银行人员一起吃饭，聊天，沟通产品或理念3、要点 与柜员、大堂经理、理财经理增进感情，沟通产品理念，在大堂经理不在时，为来银行办理业务的客户提供银行服务，并对客户提出的异议进行解答。及节假日的礼品赠送为主，逐步获得行长以及网点的认可，由保险销售人员渐渐转变为银行服务人员，融入银行的大氛围。团队维护团队维护1、维护形式 节假日问候：对于特殊节日，给银行网点人员赠送小礼品 组织网点人员利用休息时间外出，增进感情：将一些小的激励方案制作成团康活动，以兑现方案的名义，组织网点柜员一至两日游，在团康中增进和网点人员及其家人的感情。2、维护要点注重细节，创新形式，以一些温暖的问候或温馨的获得增进与网点重点维护人员的感情。15/3916/39谢 谢