客户积累.ppt

《客户积累.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户积累.ppt（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险营销需要的是更多准客户的积累上世纪初，在太平洋两岸的美国和日本，有两个年轻人都在为自己的人生努力着。日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1/3存入银行；而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里，将数百万根的K线一根根地画到纸上，贴到墙上，接下来便对着这些K线静静地思索，后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起，在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年。6年的时光里，日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款；美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。6年后，日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动

2、了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款，创立了麦当劳在日本的第一家分公司，从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人，他叫藤田田。同样是在6年后，美国人成立了自己的经纪公司，并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法，他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉江恩，世界证券行业人尽皆知的、最重要的“波浪理论”的创始人。启示：成功需要积累，这是一条最原始最简单的真理，保险营销亦是如此，它需要的是更多准客户的积累。准客户决定我们的寿险生涯营销就是积累更多的准客户根治拜访量顽症的七大药方一、今天，你为什么没有拜访？一、今天，你为什么没有拜访？1.客户资源少，无处去拜访2.手里工作

3、多，没时间拜访3.营销技能差，无法去拜访4.面子挂不住，不好意思访5.缺少自信心，不太敢拜访6.没有上进心，缺乏动力访7.懒惰心理重，不愿去拜访二、对策和解决方法二、对策和解决方法因此：（一）强化客户源的积累：1.把握时机，巧妙引导进入保险话题把握时机，巧妙引导进入保险话题 2.赢得客户信任，使其乐于做转介绍赢得客户信任，使其乐于做转介绍 3.善于与不同层面的人打交道，筛选对象善于与不同层面的人打交道，筛选对象 （二）突出教育与培训1.重点加强产品条款，销售话术，促成技巧等方面重点加强产品条款，销售话术，促成技巧等方面的培训，提高展业技能的培训，提高展业技能2.鼓励自我充电，通过电视，报纸，网

4、络，广播等鼓励自我充电，通过电视，报纸，网络，广播等媒介全方位学习与寿险营销有关的投资理财金融媒介全方位学习与寿险营销有关的投资理财金融知识，提高分析与解决问题的能力知识，提高分析与解决问题的能力（三）建立专业专职的销售团队1.强化思想引导，只有坚持参加早会才能在公司长强化思想引导，只有坚持参加早会才能在公司长盛不衰盛不衰2.建立和规范出勤制度，严格执行，毫不手软！通建立和规范出勤制度，严格执行，毫不手软！通过制度使其走上正轨过制度使其走上正轨3.在增员工作中，严格把关，做好人员入口管理，在增员工作中，严格把关，做好人员入口管理，控制和减少兼职人员的进入，全力打造专业专职控制和减少兼职人员的进

5、入，全力打造专业专职的代理人队伍的代理人队伍（四）树立正确的从业信念1.坚信自己从事的是高尚的，神圣的，能够普渡慈坚信自己从事的是高尚的，神圣的，能够普渡慈航的爱心事业航的爱心事业2.要用积极的心态对待每一次拜访，要用积极的心态对待每一次拜访，“买了，成就买了，成就的是一份爱心，不买，得到的是一条经验的是一份爱心，不买，得到的是一条经验”。（五）增强自信心1.关键要克服各种心理障碍，相信自己一定会成功关键要克服各种心理障碍，相信自己一定会成功2.尚处于从业初期的新人，通过以老带新，结对拜尚处于从业初期的新人，通过以老带新，结对拜访的形式，增进展业技能，增强展业信心访的形式，增进展业技能，增强展

6、业信心(六)加强努力拼搏的进取心1.树立其正确的观念，让他们明白：保险是在为自树立其正确的观念，让他们明白：保险是在为自己而做，钱是为自己而赚。主管，公司，是其强己而做，钱是为自己而赚。主管，公司，是其强有力的后盾和支援平台有力的后盾和支援平台2.找出他们曾经有过的辉煌业绩，进行找出他们曾经有过的辉煌业绩，进行“亮点激励亮点激励”，重树他们的上进心，重树他们的上进心（七）克服懒惰心理1.突出其工作形象，特别是对家人，对子女的模范突出其工作形象，特别是对家人，对子女的模范作用，激励其在家人面前做好榜样作用，激励其在家人面前做好榜样2.2.加强同其家庭的沟通与联系，争取其家人的支持，加强同其家庭的沟通与联系，争取其家人的支持，做好其拜访情况的监督做好其拜访情况的监督3.3.定期检查其工作日志，给予有效的追踪与辅导定期检查其工作日志，给予有效的追踪与辅导拜 访 难 题七 大 顽 症对 症 下 药药 到 病 除拜 访 轻 松业 绩 猛 增