卖场管理之卖场商品配置规划.docx

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1、卖场商品管理对于商品的管理，主要是从前期的如何组合商品。到确定商品后的商品感到，商品保解和时商品的整理。商品是卖场的重要组成部分，要对商品进行有效管理。保持商品的新鲜、丰富。 卖场商品配置规划 第一节 商品分类及结构 卖场在组织商品的过程中，之所以要对商品进行分类，主要是因为消费者对商品的购买和使用态度上发生了很大的变化。这种变化集中反映在两个方面。 首先，商品用途的细分化。商品的用途是指消费者的购买动机，任何顾客都是怀有明确的购买动机和对某种商品的使用目的而进入卖场的，并且为了寻求自己所需的目标商品而在店内游动行走。现在的人们在家居、洗涤、餐具、清洁、服装、服饰等日常生活用品上，甚至在电冰箱

2、、电视机等耐用消费品的使用上，更习惯于按用途和使用目的将商品进行细分化，追求商品的专用。人们在家庭生活中，通常是根据每个房间的使用目的不同而组织不同的商品。例如：即使同样是厨房的洗涤用品，又分为蔬菜、餐具、水果、水池、地面等多种洗剂区别使用；再如在着装上，人们更习惯于根据场合的不同来考虑自己的穿戴。消费者在购买服装时会根据服装的用途和使用目的不同，去计算购物的成本，并最终决定购物场所。 其次，商品的替代性和互换性。目前，由于市场中可替代的、互换的商品的大量销售，以及性能更优、使用更方便、价格更便宜的新商品不断涌现，为消费者提供了更多的选择。但是由于消费者不了解一些新商品的存在和价值，所以经常会

3、导致商家机会的损失。对于新商品来说，不管其性能多么优良，使用多么方便，如果在卖场中不能引起顾客的注意，不能让顾客触摸、挑选，就不可能激发起顾客的购买欲望。如果一种新商品不能诱发顾客去使用，那么这种新商品性能的优越性和便利性就永远不能被顾客所理解。因此，卖场在商品组织过程中，按照商品的用途和使用目的对商品进行分类和陈列有助于顾客对新商品的了解，诱发顾客使用，并促使顾客产生关联购买。 一、卖场商品分类 (一）卖场商品的分类原则 商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准进行。如后面提到的商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场

4、整体销售业绩。而在卖场的实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是便于管理，提高管理效率。 1.大分类的分类原则 对于卖场里的商品，大分类的划分最好不要超过10个，这样比较容易管理。不过，这仍需视卖场的经营理念而定。管理者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类通常依商品的特性来划分，如生产方式、生产来源、处理方式、保存方式等。 2.中分类的分类原则 (1)根据商品的产地划分。在经营策略中，卖场有时候会希望突出某些商品的特性，但又必须特别加以管理，这时就会以商品的产地来源作为分类的依据。这样做既有利于进货

5、或销售的统计，也有利于卖场的陈列推销。 (2)根据商品的功能和用途划分。根据商品在消费使用时的功能或用途来分类。比如说在“糖果饼干”这个大分类中，划分出一个“早餐关联”的中分类。早餐关联是一种功能及用途的概念，提供这些商品的目的在于使消费者有一顿丰富的早餐，因此就可以集合面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。 (3)根据商品的制造方法划分。有时某些商品的用途并非完全相同，按用途、功能来划分就很困难，这个时候可以就商品制造的方法来加以划分。例如：在“畜产”这一大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类包括了香肠、火腿、热狗、炸鸡块、熏肉、腊肉等商品。它们的功能和用途不尽相同，但

6、在制造方法上却近似，因此这种经过加工再制的肉品就成了一个中分类。 3.小分类的分类原则 (1)根据规模和包装形态来分类。分类时，规格、包装形态可作为分类的原则。 (2)根据功能用途分类。这种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来进行更细的分类。 (3)根据商品的成分来分类。例如：按口味来进行商品的分类，如“牛肉面”也可以作为一个小分类，凡是牛肉口味的面都可归到这一分类来。(二） 卖场商品的分类商品分类是商品计划展开过程中最基本的工作。商品分类要充分考虑到卖场的性质及销售方式的特点，力求确实做到全面考虑消费者立场，充分满足其需求，以便于顾客选择商品、刺激消费者的购买欲。卖场经营的商品结构根据不同

7、的分类标准，可以分成不同的类型。 1.根据顾客的购买习惯不同分类 根据顾客的购买习惯不同，可以将商品划分为日用品、流行品、专用品。 (1)日用品。日用品是指家庭中经常消费的商品。顾客购买次数较多，因此购买时并不过多考虑，对日用品的价格要求便宜，选择标准一般为坚固、美观、方便。 (2)流行品。流行品是由于受某些因素影响，在短期内出现大量需求的商品。 流行品的消费在一定时期表现为一种时尚。流行品具有较强的时间性，顾客大体只购买一次，对自己的购买非常努力，因此，流行品经营的重点是款式新颖、漂亮。 (3)专用品。专用品是指对顾客具有特定用途的商品。 专用品一般价值较高，如体育用品、金银饰品及测绘仪器等

8、。专用品的购买次数少，顾客购买时考虑较多、因此，专用品的质量要求必须好，价格高一些无所谓。由于购买次数少，顾客可以去较远的地方购买。 2.根据顾客对商品的选择分类 根据顾客对商品的选择进行分类，可以将其分为便利品、选购品、特殊品。 (1)便利品。便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间进行过多比较选择的商品。便利品又可分为三种： 应急品。它是顾客紧急需要时所购买的物品，如突降大雨时的雨具等。在应急品的经营市，商品布置的可见度对销售影响较大。 日用品。在超市中70%以上的商品都是日用品，它是指单位价格较低，消费者经常使用和购买的商品。顾客购买目用品的突出要求是随时可以买到，所以愿意接受任何性质相

9、同或相似的代替品，并不坚持特定的品牌和商标。对品牌众多的日用品，顾客常常选择自己熟悉的牌子，因此超市经营者应利用各种媒体，广泛宣传不店销售的各种品牌的商品，并在保证质量的前提下，力求商品陈列新颖别致，使之更富有吸引力。冲动性购买品。冲动购买品是顾客事先并无购买计划，因视觉、嗅觉或其他感官直接受到刺激而临时决定购买的商品。如风味食品、部分水果、糖果等。利用冲动购买品对感官的刺激是商品促销的重要手段，如玩具的示范表演、风味食品的现场制作等。 (2)选购品。选购品是指顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、比较、询问、选择的商品。这类商品的特点是：使用期长，多数属中高档、价格较高的商品，如家具、服

10、装、家用电器等。购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大商场去买。经营选购品的网点设置应相对集中一些。选购品的销售特点是：最大限度地配齐商品，在顾客进行比较选择时，当好参谋。 (3)特殊品。特殊品是指具有特殊用途、特殊效用、特定性能和特定品牌的商品，如花、鸟、集邮品等。由于特殊品有特定的消费对象，从而排除了其他商品的竞争。经营特殊品会使经营者获得较大收益。经营特殊品，宜开设专柜，并适宜集中经营。 3.根据商品的耐久性和有形性分类 根据商品的耐久性和有形性分类，可以将其分为服务、消耗品和耐用品。 (1)服务。服务是非物质实体商品，服务的核心内容是向顾客提供效用，而非转移所有权。服务与有形商品比较

11、具有以下特点：第一，服务基本上是无形的；第二，服务内容不易标准化；第三，提供服务是与其消费过程同时进行的，服务的交易必须在适当的时间和地点进行才能有效地满足需要。超市为顾客提供的服务具体包括：存取包服务、购物咨询服务、装袋服务、收银服务以及卖场中的各项服务等。 在为顾客提供服务的过程中，应该加强服务质量的管理，提高服务的专业化水平。以充分、高效地满足顾客的需要，为超市赢得顾客的好感。 (2)消耗品。消耗品又称非耐用品，它是指在正常情况下，一次或几次使用就被消费掉的有形物品，如文具、牙膏、食品、洗衣粉等。这类商品会很快被消费掉，因而顾客购买频繁。一般来说，这类商品的价格较低，商品经营利润较小。经

12、营消耗品，必须便于顾客的购买，网点接近居民区，这也正是超市选择店址的基本原则。 (3)耐用品。耐用品是指在正常情况下，能多次使用的有形物品，如电冰箱、电视机等。因为耐用品使用周期长，所以顾客购买时很慎重。另外，这类商品价格一般较高。经营耐用品，需要更多的销售服务和销售保证，如保退、保换、维修、运送等。企业销售耐用品的重点是形成促使顾客购买的气氛，并进行耐心细致的商品介绍，使用方法指导，还应建立完善的售后服务体系。 二、卖场商品结构 (一）商品结构体系 商品结构是指符合商场市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”，如图3-1所示。 图3-1商品结构体系 卖场要根据市场及顾客需要，不断调整优化商品结构

13、，设计适应市场需要的卖场特色商品结构。图3-2是某卖场生鲜食品结构。 图3-2某实场生鲜食品的结构体系(三） 商品结构策略1. 确定商品结构要求(1)适应顾客对商品的选择。根据卖场所在地的特点和目标顾客对各类商品的选择要求，确定商品结构比例，保持适销对路的花色品种。 (2)适应所在地特点和经营条件。确定商品档次的经营比例，根据对商圈内居民的消费习惯、消费支出的分析，确定高、中、低档商品的所占比例。 (3)保持顾客基本需要的商品比例。顾客的需要是多方面的，包括商品的品种构成及同种商品的不同规格、质量、服务等方面。对于顾客基本需要的品种、规格和质量要求，要保持必要的经营比例。 (4)保证顾客对商品

14、配套的需求。对一些配套使用的商品及连带消费的商品，应列人商品规划，以便顾客购买。 (5)适应商品销售规模和经济效益的要求。要正确处理经济效益与商品构成之间的关系，这主要表现在两个方面： 商品构成与商品周转速度之间的关系。品种越多，资金占用就越分散，但并非所有品种都能销售得很好，所以既不能片面增加品种，影响资金周转速度，也不能片面压缩品种，不便顾客选购。 商品构成与商品利润率之间的关系。既要处理好不同利润率商品之间的比例关系，保证经济效益，又要避免“有利大干，微利不干”，以保证满足顾客的需要。 (三）影响商品结构的因素 影响商品结构的因素，如表3-1所示。因素具体内容备注商品生产发展零售业商品结

15、构的变化主要是受商品生产发展的影响，商品生产发展得越快，新旧商品的交替就越频繁卖场应时刻注意这种变化对商品结构的影响，扩大新商品的经营比重，减少、淘汰不适合市场需要的老商品，使商品结构不断更新消费结构与消费习惯变化随着顾客购买力的提高，顾客的需求在不断变化，这种变化既反映在顾客对商品数量需求的增长上，同时也更多地表现在消费结构和爱好习惯的变化上卖场要随时预测这种变化趋势，有预见地引导消费，及时调整商品结构商品的季节性季节性商品在不同时期有不同的经营比重，卖场应适应生产季节或消费季节的需要，调整各个时期的比重既要保证满足顾客的需要，又要防止季节商品的积压经济条件的变化当卖场经营规模扩大或缩小，员

16、工增加或减少时，都应对商品结构进行相应的调整（增加或减少经营的商品种类）社会风气、生活习惯的改变以及政府某项政策的实施都会直接或间接地影响商品结构的变动 表3-1影响商品结构的因素 (四）商品结构 按经营商卖场经营的商品结构，根据不同的分类标准可以有不同的分类方法。按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。 1.主力商品 主力商品，是指在卖场经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。可以说，主力商品经营效果的好坏直接决定着企业经营的成败。企业应首先将注意力放在主力商品的经营上，因为一个企业的主力商品体现着企业的性质、经营方针以及经营特点，如果主力商品周转快，就可以保证

17、企业取得较好的经营成果；反之，就很难完成企业的销售目标。 卖场选择的主力商品应该是市场上的畅销商品和具有竞争力的名牌商品。这就要求经营者不但要掌握主力商品的发展趋势和增长状况，同时还必须掌握顾客的需求动向和购买习惯的变化。如果企业掌握了主力商品的变化情况，也就代表着掌握了经营的主动权。如果企业在经营中发现主力商品的某些品种滞销，就必须及时采取措施加以调整，防止由于某些品种影响而使企业销售额下降。2. 辅助商品辅助商品，是对主力商品的补充。超市经营的商品必须有辅助商品与主力商品搭配，否则会显得过分单调。辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是超市企业能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以。辅助商

18、品的作用是可以陪衬的主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象，辅助商品不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰富，克服顾客对商品产生的单调感，提高顾客光顾率，促进主力商品的销售。 卖场在进行辅助商品的配备时，必须考虑它的季节性和流行性，不要将过时。过季的商品作为辅助商品，否则不但不能辅助主力商品的销售，而且公造成商品和影响企业资金周转。因此，辅助商品的配备，应随季节变化和流行性变化而调整，做到勤进、少进、快销。当然，对于销路好的辅助商品，可以适当增加经营比例，低不应超过主力商品，否则会影响企业的经营性质和特点，对已形成的企业形象造成破坏。 3.关联商品 关联商品，是在用途上与主力商

19、品有密切联系的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，同时可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。配备必要关联商品的目的是适应顾客购买中图便利的消费倾向，这也是现代企业经营中的重要原则。 在确定卖场商品的结构时，要求要符合顾客对商品的选择，卖场经营者要根据所在地区的特点和目标顾客对各类商品的选择要求，确定卖场的商品构成比例，保持适销对路的花色品种。另外，还要满足顾客的基本要求。顾客需要既包括商品品种构成，也包括同种商品不同规格、质量等方面的构成。对于顾客基本需要的质量。 品种、规格，应保持必要的经营比例，保证销售。还需要注意的是，卖场在确定其商品结构时要保证顾客对商品配套的需求，对于一些配套使

20、用的商品及连带销售的商品，应该列入商品规划，以便于顾客购买。 第二节 卖场商品配置表 一、商品配置表的含义 商品配置表的英语名称是“facing”，意思是指对商品货架陈列排面作恰当的管理：日文名称是“棚割表”，在日文中“棚”意指货架，“割”则是适当的分割位置。也就是商品在货架上获得适当配置的意思。商品配置表就是指标示经营设备（尤其指陈列柜和陈列架）在卖场的平面位置、以及各类商品在货架上的陈列范围和陈列位置的图表。它是商品管理的基本标准、运用商品配置表能使卖场商品配置与陈列标准化。目前，商品配置表是卖场经营经准化管理的重要工具。在当今信息时代，商品配置表可以通过计算机来制作管理。 三、商品配置表

21、的功能 1.经营标准化管理 商品配置表是连锁超市经营重要的标准化管理工具。超市连锁分店遍及各地、甚至全国各个角落，达到单个门店的商品陈列的一致，促进工作的高效化，是连锁超市公司标准化管理的重要内容。有一套标准商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较容易开展，同时，对于季节变动修正及新产品的增列，滞销品的删除等工作，执行效率也较高。 2.商品陈列定位管理 商品定位是卖场管理非常重要的一项工作，是指要确定商品在卖场中的陈列方位，在货架上的陈列位置以及所占的陈列空间。无规则地进行商品陈列，就无法保证商品的有序、有效的定位陈列，陈列定位管理就是为了达到陈列面积的有效利用。 商品配

22、置表是商品定位的管理工具，有了商品配置表，可以极大地帮助卖场做好商品的陈列定位管理，不仅可以加强陈列的规范性，防止盲目陈列而造成的混乱，还可以通过事前规划给卖场中毛利高、周转快的主力商品留有较好的陈列位置、较多的排面数，进而提高卖场的销售效率。 3.商品销售目标管理一是为了追求利润的，一般而言，对于卖场来说其商品销售的目标通常有两个：最大化：二是追求市场占有率的最大化，即尽量扩大销售额。成功的经营是在追求销售额增长的前提下追求利润增长的。无论是属于哪一种情况，卖场都必须通过商品的合理配置来实现，如某个卖场的销售额已经很高了，但是利润不高，这时就应该把利润高的商品更多地放在好的陈列位置上来销售，

23、利润高的商品销售量提高了，卖场的整体利润水平也会随之提高；反之如果卖场的毛利率较高，但销售额较小，这时应该把周转快的商品放在好的陈列位置上来进行销售，以提高其市场占有率。这种陈列位置随着销售目标的不同而进行经常的调整，就需要依靠商品配置表给予商品适当的配置位置。 4.畅销商品保护管理 畅销商品是指销售速度较快的商品，任何一个卖场都必须对其予以保护，而实施保护的手段之一就是使用商品配置表。对于卖场来说，如果没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象：当畅销商品卖完了，又得不到及时的补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一方

24、面会降低卖场对顾客的吸引力；另一方面会使卖场失去销售机会，同时降低其竞争力。而当卖场进行了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。同时，畅销商品排面的空缺和不足也是检查卖场商品补货与商品陈列质量的“重点”，以及成为发现和分析畅销商品断档原因并加以改进的“关注点”。 5.卖场利润的控制管理 商品配置表可以把卖场的利益控制在一定的水准，卖场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分：对于每一个经营者来说，总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置进行销售，而把利润低的商品配置在差一点的位置销售，这样可以利于提高高利润商品的销售量，进而增加卖场的整体盈利，

25、而这种商品利润控制的管理法，就需要依率商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以求得整个卖场实现较高的利润 6.商品陈列排面管理 商品的陈列排面管理，即提出商品配备和陈列的方案，从而规划好商品陈列的有效货架空间范围。一般而言，卖场陈列的品项数往往多达万种以上，而所陈列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只卖出几个，甚至连一个也没卖出。因此，卖场经营者在安排商品的排面时，就须根据商品销售数量的多寡，给予适当的排面数，亦即畅销的商品给予的排面数多、占的陈列空间大，而不畅销的商品给子较少的排面数、较小的陈列空间，甚至只给单一的排面数，这样可以极大地提高卖

26、场经营的效率，促进卖场销售。7. 有效地控制商品品种实际经营中，卖场的营业面积都是有限的，因此所能陈列的商品品种也是有限的，为此就要有效地控制商品的品种数。使用商品配置表，就能取得有效控制商品品种的效果，使卖场的经营达到最高的效率。 三、商品配置表的制作程序 对于尚未制作商品配置表的卖场来说，商品配置表的制作始于市场调查研究，患于卖场销售效果评估，其制作程序基本如下。 1.消费需求调查 新店设立之初，经营者要对消费者需求和购买情况进行细致的调查。消费者调查的内容具体包括：消费者职业、收入水平、家庭结构、购物习惯、希望卖场提供何种商品和服务等。根据这些调查所得的资料，最终确定卖场经营哪些品种或品

27、类的商品。在经营过程中，确定商品配置要根据历史销售资料和市场调查分析，确定商品配置比例和进货结构。 2.品种资料收集 卖场经营者详细收集每一类商品中可能出售的品种资料，包括商品的价格、成分、规格、尺寸以及包装材料等。这些资料应尽可能收集齐全，最好能分品种建立在计算机档案内，这样可以便于经营者比较分析及随时调阅。 3.品种挑选及决定 卖场经营者将品种资料搜集齐全后，应该把所有分类里的商品价格、包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合潜在市场顾客需求及卖场经营优势的商品，按其优先顺序挑出来，依次排列，挑出拟引进的商品品项。 4.商品构成决策 卖场经营的商品品种决定后，把商品

28、的陈列面依分析判定的畅销程度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构作比较，判断在商品品项数、陈列面、优势商品、价格等方面相对于竞争对手是否有优势，并据此对商品构成进行调整。 5.商品的陈列位置与陈明排面数的安排 卖场经营者在决定单品项商品具体陈列位置和在优架上的排面数时必须遵循有关商品陈列的基本原则，运用好商品陈列的多种技术，如商品配置在货架的上段。黄金段、中段还是下段等，同时还需考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作以及实场自我形象的塑造等诸多因素，只有这样才能实现卖场内商品的合理配置。除此之外，第一排的商品数目要适当，要根据每种商品销售数量来确定面朝顾客一排商品的数量

29、。一般来说，第一排的商品数量不宜过多，如数量过彩，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应的商品陈列品种就会下降，在客观上也会使顾客对卖场极力推销该商品产生心理压力，造成顾客对该商品的销售抵抗，但促销商品除外。 6.商品配置表的设计 对于卖场来说，商品配置图表的制作是一项艰苦的工作，同时也是一项实践性和操作性很强的工作。一般来说，商品配置图表是以一座货架为基础制作的，有一个货架就应有一张商品配置表。经营者在制作卖场的商品配置表时，先作货架的实验配置，达到满意效果后才制作商品配置表。商品配置表的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、排面数、编码、售价表现在表格上即可；也有的把商品的形状画

30、到图表上，但这些必须借助于计算机来设计，这样就对货架管理人员提出了更高的技术要求。 7.适时调整商品品种配置比例 根据消费者购买比例制订的商品品种配置，其比例并不是固定不变的，而是会随着消费者消费习惯的变化和市场供求状况的变化而改变。因此，卖场经营者需要将每日销售情况进行统计分类，定期分析商品销售情况的变化，适时调整卖场的商品配置。 第三节 卖场商品组合 一、卖场商品组合的内容 (一）商品组合的形式 1.以目标市场为基础进行组合 商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的式样、花色、规格、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商品的深度。根据商品的宽度和深

31、度的不同组合，卖场可结合自身的情况进行选择。 2.差异化策略（1）经营自有商品，以示区别于其他竞争卖场。（2）以率先推出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，从而带动整个卖场的商品销售。 (3)以新奇、不断变化的商品为特色，定期对商品、货位进行调整，给顾客以新鲜感。 (4)以竞争对手没有的独特品项为特色，针对高收入的顾客。 (5)以经营处于成长期的商品为特色，这类商品往往价格高、销量大。 (二）商品组合类型 1.商品系列专门型 专注于某一类商品的销售，尽最大努力将其推销给各类顾客。 2.市场专业型 市场专业型这种策略是将各种商品提供给某个专业市场或某类特定的顾客群，这种商品组合方式不考虑商品系列之

32、间的关联程度。 3.有限商品系列专业型 这种策略是卖场根据自身的专长，集中经营有限的、单一的商品系列，从而适应有限的、单一的市场需要。 4.多系列全面型 多系列全面型策略着眼于向任何顾客提供所需的一切商品，采用这种策略的基础是卖场有能力照顾整个市场的需要。 5.特殊商品专业型 根据自身的专长，销售某些具有优势销路的特殊商品项目。由于这些特殊商品所能开拓的市场是有限的，所以这种策略的优势在于竞争威胁很小。 6.特殊专业型 卖场采用这种商品组合要凭借其所拥有的特殊销售条件，提供能满足某些特殊需要的商品。 二、卖场商品组合的原则 为了确保卖场的采购工作成功进行，除了要提高价格的竞争力外，最重要的就是

33、商品的组织，要确定适当的商品组织必须以客户群的需要为出发点。一般来说，应该遵循以下原则。 1.商品化原则商品化是指将生产制造商和供货商所提供的产品转化为经营商品的过程。需要注意的是，商品化过程必须满足消费需求和商品销售的要求。 2.保证商品的质量 质量优良的商品是买卖的基础，必须是物有所值，绝对不可采购不合格率高的商品，绝对不允许因追求低价位的要求而直接采购质量低劣的商品。 3.卖场商品种类齐全 目前，消费者日益强调节约时间和一站式购物，因此卖场在确定商品组合时要尽可能地扩大其经营商品的品种，做到商品种类力求齐全，品项力求宽广。 应选择80%的客户群需要的商品，避免选择冷门的商品，尽量以回转快

34、、销售量大的商品为主力，使顾客能一次买齐日常必需品，同时要密切关注消费潮流，不断调整品种结构，而且要注重新品的导入。如果卖场面积较大，对于边际效益的追求，应该做出更多的努力。 4.商品群原则 商品群是指卖场经营商品的战略单位，无论什么种类的商品，都存在着一个组织结构，通常卖场中的商品群，主要由天众认同的、畅销的主力商品，还有知名度较低，但价格有优势或者有个性的辅助商品以及强调款式及品位的诱导商品三部分构成。一般而言，大型卖场的畅销品约占30%,辅助性商品约占60%,而诱导性商品约占10%。做好商品群的策划工作，能提升卖场的形象、稳定客源。商品群可按商品属性划分，但这种划分很难树立企业的经营特色

35、，所以商品群主要应根据消费者的需求划分，用一些新概念、新组合来引导消费者，带动销售。 5.明确利润导向 可以从以下几个方面来考虑增加利润导向指商品经营应考虑增加利润的途径，卖场利润： (1)按薄利多销的原则销售商品； (2)适当减少单一品种数量，以减轻库存压力； (3)以零售价决定采购价； (4)要求厂家将有些商品作为特价品； (5)新品上市可适当收取上架费。 6.重点商品原则 卖场的营业面积是有限的，面对产品不断开发、品种无限增加的情况，就要求对经营商品的品种必须优中选优，把销售额大、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。 7.商品档次 商品档次在卖场中通常是指价格档次，虽然商品档次包含

36、复杂的内容，但价格是其代表，是卖方真实的追求，是限制顾客购买行为的决定因素。 三、卖场商品组合的优化方法 对于经营商品项目众多的卖场，要确定一个最佳的商品组合决策是一个十分复杂的问题。现实中许多卖场在实践中创造了不少有效的方法。以下是几种经过实践证明行之有效的商品组合的优化方法。 1.商品环境分析法 商品环境分析法是把卖场的商品分为6个层次，然后分析研究每一个层次的商品在未来的市场环境中的销售潜力和发展前景。其具体内容有： (1)对于目前卖场中的主力商品，应该根据市场环境来分析其是否继续发展； (2)在市场竞争中，对于能使卖场获得较大利润的商品，应适当增加其经营比例； （3）卖场应该努力开发、

37、培养未来的主力商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品； (4)过去是主力商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，卖场应该根据市场情况做出缩小或淘汰的决策； (5)对于尚未完全失去销路的商品，卖场可以采取维持或保留的经营决策； (6)对于完全失去销路的商品或经营失败的新商品，应该将其淘汰，撤出陈列货架。 2.商品系列平衡法 商品系列平衡法是国外比较流行的一种商品优化的方法。它是把卖场的经营活动作为一个整体，围绕实现卖场的经营目标，从卖场的竞争力和市场引力两个方面，对卖场经营的商品进行综合平衡，从而做出最佳的商品优化决策。商品系列平衡法可分为以下4个步骤。 (1)评定商品的市场引力，具体包括

38、商品的利润率、市场容量、增长率等； (2)评定卖场的实力，具体包括卖场的形象、市场占有率、销售能力、卖场陈列能力等； (3)制作商品系列平衡象限图； (4)分析与决策。 3.资金利润率法 资金利润率法是以商品的资金利润率为标准，对商品进行评价的一种方法。资金利润率是一个表示商品经济效益的综合性指标。它既是一个表示盈利能力的指标。 又是一个表示投资回收能力的指标，它把采购一个商品的劳动耗费、劳动占用和超市的经营管理成果结合在一起，是卖场经营管理方面经济效益的综合反映。 应用资金利润率法，可将商品的资金利润率分别与银行贷款利率、行业的资金利润率水平、优秀企业的商品资金利润率、经营目标及利润目标进行

39、对比，达不到目标水平的说明其赢利能力不高；也可以把卖场各种商品（或系列商品）的资金利润率资料按卖场经营目标及标准进行分类，结合商品的市场发展情况，预测资金利润率的发展趋势，从而最终做出商品决策。四、 淘汰疲软商品疲软商品，通常是指销售困难，不能为卖场创造利润的商品。疲软商品可能是曾经为卖场创造过可观的利润，或者是卖场得以成长的基本商品。随着市场技术的发展和市场需求的变化，获利商品最终将变成疲软商品，在商品生命周期理论中这种现象是必然发生的。 (一）疲软商品产生的原因 由于具体情况不同，疲软商品出现的方式，可能是逐步缓慢的，也可能是迅速的，商品疲软是可以预测和应付的。在国外，许多具有多种商品的卖

40、场，常常通过建立疲软商品的检查制度（即商情制度）来及时发现疲软商品并做出适当的决策。 一般来说，疲软商品产生的原因主要有以下6个方面。(1)顾客喜好的变化；(2)卖场促销的计划不当；(3)多种竞争商品大量涌入同一市场；(4)更好的替代商品的出现；(5)商品改革的进展不大或受到忽视；(6)其他具体原因。 (二）疲软商品的淘汰方法 如果疲软商品在市场上再也不能满足消费者的需要，而且又不能为卖场带来经济利益的时候，就必须将其淘汰。经营者必须具备这种将其淘汰的魄力和决心，否则就会丧失市场机会，从而导致更天的损失。但是，一定要清楚，对于那些属于市场经营决策不当，而不是确实进入衰退期的商品，不能简单地加以

41、放弃，而要慎重地改变市场经营策略。对于确实已无可挽回地进入衰退期的疲软商品，卖场经营者也需采取妥当的策略，有计划地于以淘汰。无条件地淘汰，可能会给卖场带来更大的经济损失。具体来说，卖场经营者可根据实际情况，对淘汰商品采取以下策略。 1.逐步放弃策略 当采取逐步放弃策略时，卖场应该安排一个日程表，按计划逐步减少疲软商品，使有关资源有秩序地转移，同时，卖场还应该逐步扩大其替代的新商品的上货量，并且扩大其排面，使顾客的使用习惯有秩序地改变，避免让顾客产生商品突然被抛弃的感觉。2.立刻放弃策略一般来说，当卖场遇到以下情况时，应采取立刻放弃策略：(1)疲软商品所占用的资金必须迅速转移；(2)疲软商品的市

42、场售价过低，不能补偿成本；(3)卖场在预测的基础上，准备了该疲软商品的替代品，即新商品；(4)疲软商品的继续存在会严重影响到其他有发展前途的商品。 3.自然淘汰策略 自然淘汰策略是指卖场不主动放弃某商品，而是将其留在市场上直至其完全衰竭为止。卖场采取这种策略，主要是着眼于对竞争形式的分析。商品进入衰退期总有一些处于竞争劣势的卖场使疲软商品提前退出市场，而继续留存的卖场就可以获得这些退出者留下的利益。采取这种策略的卖场必须具有很好的竞争能力，同时也会面临较大的风险。卖场在采取自然淘汰策略时，还要做以下三步的策略选择。(1)集中策略。卖场将其促销活动集中于最好的市场面和销售渠道上，对维持该商品的销

43、售作最后的努力。 (2)连续策略，卖场继续保持其过去的经营策略，对原有的市场定位、促销措施、陈列空间、定价维持不变，使该商品继续自然衰退直至结束市场生命。 (3)强制策略。卖场不顾一切地大幅度降低销售费用，强制地降低成本。这种策略会加速商品的衰退，但由于在一定期间内销售量的下降滞后于推销费用的下降，所以在一个较短时期内，销售量可能会维持不变，或者较慢地下降，卖场将有可能增加其利润。 总而言之，如何淘汰疲软商品是卖场需要慎重考虑的问题之一。首先，如果疲软商品在市场上确实已不能满足需要，同时又不能为卖场带来经济效益，那么被淘汰将是难以避免的；其次，如果疲软商品是由市场经营策略不当所造成的，而不是商

44、品本身的确已进入衰退期的话，卖场则应改变其市场经营策略，而不能简单地加以放弃。如果商品确实已无可挽回地进入衰退期而成为疲软商品，卖场可采取适当的策略，有计划地予以淘汰。总之，要解决好这些问题，就要求卖场要具备健全的商情分析制度和确切的市场信息资料。 第四节 卖场磁石理论的应用 商品布局是关系到卖场经营成败的关键环节，如果商品布局不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品却太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。卖场的布局设计与卖场所经营的商品品种紧密相关。因此，在对卖场的布局进行规划与设计的同时，应该时刻考虑到商品价值的实现，即设定卖场中每一个区位应达到的销售值，甚至可将经营指

45、标深化到每一个单品。事实上，实场货架上配置的商品就是要考虑如何适应相应的区域面积销售额。 一、磁石理论 磁石就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力必须依靠商品的配置技巧来完成。 在卖场商品布局中运用磁石理论的意义是在卖场中将最能吸引顾客注意力的地方配置最合适的商品，从而达到引导顾客逛完整个卖场，进而增加顾客冲动性购买的比率的目的。卖场应按不同的磁石点来配置相应的商品。 二、磁石理论与商品布局 在卖场经营中，磁石点共分为以下5个点。 1.第一磁石点 第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是主力商品、购

46、买频率高的商品、采购力强的商品。 这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。如蔬菜、肉类、日配品（生奶、面包、豆制品等）,应放在第一磁石点内，可以增加销售量。 2.第二磁石点 第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置流行商品，色泽鲜艳、引人注目的商品，季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要每隔一段时间即进行调整，保持其基本特征。 3.第三磁石点 第三磁石点指的是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石