2022年《关键会议》讲师手册.doc

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1、关键会议运营授课方式讲授、活动、测试、研讨、发表授课时数180分钟授课目的1、 使学员树立团队运营的概念2、 让学员掌握团队关键会议运营技巧。课程大纲一、什么是关键会议二、月度运营检讨会三、周例会四、早会五、夕会一、授课材料讲师手册、投影片、随堂材料、销售主管活开工具手册教学器具学员手册、白报纸、投影仪、0.5、3、5、10米左右绳索各一根考前须知讲师要全情投入；留意引导学员掌握关键知识点。讲师手册主 题内 容备 注开场白导入一、 讲师自我介绍二、 课程导入今天的课程是要和大家一起讨论一下关于销售团队关键会议运营方面的有关咨询题，那么在讲到团队关键会议时，在座的都是主管，你们或多或少都召开过本

2、人团队的有关会议，可能感受没什么值得讲的，不过是开会么，谁不会呢？确实是如此的么，下面我们能够一起来看个例子：这是南京地区的销售团队A和B（其他机构可采集当地同一地区环境下的两个销售团队数据进展比拟）；他们的团队规模相当，所处市场环境污染也一样，销售团队长都是由大牌业务员成长起来的，按理说两个团队运营情况应该特别接近，但实际上呢？从这张表上不难看出：B团队和A团队依然有一定的差距的，不管是从团队的计划达成依然运营效益，都是A团队占有优势。那么大家可能又会说到，可能这两个团队的人员配置向A团队倾斜了，因此会有如此的结果。但事实上，这两个团队的骨干销售人员本来都同属一个大部门，后因规模的开展到达了

3、团队裂变的标准才构成新的团队，能够说这两个团队在成立初期的人员配置和团队规模都是特别近似的。事实上造成差距的缘故特别简单：A团队的根底治理强于B团队，团队关键会议的运营强于B团队。而而接下来我们将要讨论到的确实是如何做好团队的关键会议运营。三、介绍PPP表和课程大纲四、什么是关键会议平安成立至今已经有十四个年头了，1988年的平安，只是深圳蛇口一家不起眼的小公司，员工一共才十三个人；而今天的平安，已经是全国三大保险公司之一，2001年保费规模到达472亿，员工队伍到达了20多万人。为习惯如此快速的开展势头，保持内部较高的治理水平，总公司在1997年开场聘请麦肯锡公司为我们的销售、两核、人力资源

4、治理进展诊断、改良。而销售团队日常活动治理确实是销售系列改革后的重要产物，我们今天所讲的关键会议运营就属于销售团队的日常活动治理内容之一，其它还包括管销售业务人员活开工具治理、团队销售费用治理。下面我们首先要理解什么是团队关键会议？关键会议是对销售业务人员进展治理的重要活动，详细是指销售团队的早会、夕会、周例会等。我们说关键治理睬议制度是强化标准治理的有效手段，其根本性在于实在处理我们在实际工作当中存在的咨询题，提高我们的治理工作效率，进而建立起上通下达、快速通畅的治理渠道。主要介绍三方面内容：l 关键会议包括哪些内容l 为什么要召开关键会议l 关键会议的召开有哪些方式关键会议包括哪些内容一个

5、成功的关键会议包括以下工作内容：（一） 会前1、 机构/部门工作情况报告（月度/季度）2、 机构及团队KPI指标状态图3、 销售主管及业务员销售业绩情况表4、 要在本次会议上讨论的文件材料5、 本次会议上将要进展的培训教材（二） 会中a) 会议记录本b) 白板、幻灯机及有关胶片（三） 会后a) 咨询题讨论及处理方法表b) 会议完成时对已讨论咨询题的工作计划c) 任务分解落实表d) 会后行动e) 会后评估表（和关键会议检查表合并在一起）为什么要召开关键会议？那到底为什么要注重销售团队的关键会议运营呢？今天在座的都是团队主管，那我想请一位简要地向大家说明一下团队和群体异同点？（一样点：都是一群一起

6、工作的人 不同点：“真正的”团队概念是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、才能和力量奉献给本人正在从事的工作。一个优秀的团队组织能够完成那些看起来根本不可能完成的任务。）（此处可列举一个拓展训练团体工程的内容加以说明）在面对困难和挑战的时候，每个团队的表现都会不一样，那是什么决定了这个团队的表现好环呢？依照凯勒（Keller）1986年研究美国研究和开展组织中的工作团队结果说明：凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多！在当今日本，群体的凝聚力被认为是工作中的一项十分重要的内容，在工人中培养群体凝聚力也被认为是日本治理人员的一项首要责任。那在我们公司内部，确实是通过关键会

7、议运营的方法来在强化包括团队凝聚力在内的团队特征。 关键会议的方式内容上，从团队长的角度来说：关键会议主要包括月度运营检讨会、周例会、早会和夕会。而从团队成员的角度来说：就只有周例会、早会和夕会了。方式上，月度运营检讨会是分支机构每月召开的重要会议，方式一般较为固定，而周例会、早会和夕会是销售团队内部会议，出于不同的主题需要，方式能够灵敏多样，气氛也较月度运营检讨会轻松爽朗。在实际操作中，团队长还可依照实际情况进展创新。五、游戏如今想请大家以小组为单位来玩一个游戏：（任选其一）GAME1：（徒手测距）参加人员：请每个小组派出一位觉得本人的空间感特别好或者说手特别准的组员和一位负责记录的助手。游

8、戏规则：测量人员不能用尺子等工具，但可在测量前利用预备好的尺子确定本人拇指和中指指尖的间隔。在规定时间内徒手测量事先预备好的几根长短不一的绳子，助手记录每根绳子的长度。最后将每根绳子的误差绝对值相加，总误差最小的那一组获胜。游戏道具：30CM长度的尺子一把，供测量者确定手的长度；0.5M、3M、5M、10M左右绳索各一根，事先测好精确间隔；小奖品一份用以奖励游戏获胜者；GAME2：（人工计时）参加人员：请每个小组派出一位觉得本人的时间感特别好的组员进展游戏；游戏规则：计时人员依照讲师报出的时间数（例如10秒、30秒、100秒），按下秒表后不看秒表在内心读秒计时，数到后按停秒表计出实际时间，讲师

9、用白板进展记录实际按下的时间。最后将每次读秒误差的绝对值相加，总误差最小的那一组获胜。游戏道具：秒表一只或多只（几组可同时进展）；小奖品一份用以奖励游戏获胜者；没有上台来的同事假如想挑战本人的话，请下课后结互相商讨，如今我们回到我们的课程内容上来。总结：大家有没有发觉：当面对较短的长度/时间时误差较小，而长度/时间越长，误差就越大。为什么如此呢？通过这个游戏，我们看到，目的越小，达成的精确度就越高；反之，则低。假如我们只是在年初给本人下一个目的，而不将目的细分，在年底我们实际达成距目的就会有特别大差距。同时大家也亲眼看到了，在刚刚的游戏中，对同样一项工作，我们使用工具和不使用工具的结果是存在误

10、差的，而这个误差会随着我们工作目的的增长而增长。关于在座的各位团队主管来说：建立并率领一支有战斗力有凝聚力的销售团队是你们的终极目的。但为了完成这个大目的，我们应该留意将治理工作分解到月度、每周和每天。治理是为了追求结果，但更应该注重过程。我们推行关键会议运营以及相关活开工具的使用确实是为了将销售团队治理工作分解到每月、每周和每日，一方面是为了加强销售团队的凝聚力另一方面也是为了将工作误差保持在最小范围内。下面我们一起来看一下不同的关键会议都有哪些关键内容。六、月度运营检讨会首先将为大家讲解一下月度运营检讨会。团队主管除了主持召开团队早会、夕会以及团队周例会以外，还要参加团队主管周例会以及月度

11、运营检讨会，汇报团队工作进展情况，理解整个公司的开展动态，以便更好地安排团队的各项工作。机构月度运营检讨会通常在每月的第一周或是最后一周召开，月度运营检讨会是总结上月机构运营情况，理解机构上月运营活动中存在的咨询题，并通过制定相关的处理方案，提高治理人员技能，从而在下月的运营活动中进展合理调整及修正，让机构每一名员工明确本身职责，落实其责任，并检讨各项改善行动的详细性与执行进度，提出详细行动建议和提供必要的协助。使机构保持运营稳健，治理渠道畅通的实在可行的方法之一。而作为一名销售团队主管，更应关注所在团队的月度计划达成情况，月度计划达成情况包含了两个工程：签单保费、实收保费。并细分出了车险、非

12、车险和水险。这确实是说，我们不但要理解本人的保费规模，而且要理解这些保费的构成来源，特别是财务保费和实收保费之间的差额表达了我们应收保费的规模，同样是团队长考核的重要指标。这确实是我们在每个月月末要做的一件事情我们要明白本人上个月的完成情况和下个月要做什么。作为一名团队主管，应该能够纯熟运用一些常用分析表格列出团队上月工作情况。通过数据分析，主管能够理解每个业务员的进度、工作量、专长、可改良的方面等诸多内容；同时，我们每个团队成员也能够通过分析表对上月的工作做一个回忆和总结。有一句广告语叫做：“没有做不到，只有想不到。”在这里我们援用一下：“没有改不了，只有不明白。”运营检讨让我们明白本人的缺

13、乏，那么改良就不会是无的放矢地探索了。七、周例会那么在周例会上我们要做些什么呢？周例会是每周五由销售主管主持的团队工作会议，其根本内容包括：l 运营检讨 研究团队上周业绩，找出差距并分析缘故l 交流经历 提高团队成员技能的好方法l 计划制订 预备团队下周销售活动l 市场分析 为团队成员提供销售策略指导l 活开工具 销售活开工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表l 组织培训 培养学习型团队l 团队费用 定期公布销售团队费用，做到公正、透明 首先，团队周例会的内容包含了对上周工作的总结既有我们每个业务员的自我总结，也有团队主管对本团队本周完成情况的一个检讨。通过分析上周的工作完成情况，我们

14、要努力寻找计划和实际的差距，并分析缘故。就好象投飞标一样，通过不断的练习，不断地调校偏向，我们就能够较容易地到达既定目的。这其中特别关键的是分析缘故。前面我们说过，不明白本人的改良方向才是最可怕的。在开会之前，我们的团队主管首先需要对本人本周的运营情况数据以及本团队所有业务员的数据有理解，同时统计每名业务员本周签单及实收保费总数，每名业务员的险种构造情况以及应收保费统计简而言之一句话，在开会之前，团队主管必须对团队成员本周的销售工作有一个充分的理解。前面讲的总结是一方面的工作。另一个重要的工作是交流经历。每天我们都会面对不同的客户，会经历不同的展业过程，有些情况我们处理得特别好，有些情况我们不

15、明白如何处理，等等这些，都是我们在周例会和后面我们将要讲到的夕会的内容。在周例会上我们还要做的一个工作确实是依照这一周的工作情况和本人的月度计划，做出我们下一周的工作计划来。团队周例会的另一个重要内容是培训。作为团队长，有责任使团队所有成员在工作过程中逐步提高本身综合素养，而机构的培训只能完成通用性课程的培训，针对团队成员的不同现状进展的小规模的保险根底知识培训和展业技巧培训就要靠团队长来完成。事实上培训的方式能够特别多，头脑风暴会、案例讨论、模仿展业、陪同访问都是团队长对团队成员进展培训的方式。而我们在座的各位也同样能够成为团队的培训讲师，每个人都有本人擅长的险种，专攻的渠道，把本人的经历和

16、大家一起分享，同时也找出本人的缺乏。假如我给你100元，你多了100元，你是快乐了，但我却不快乐了，由于我少了100元。分享经历则不同，每个人拿出一条经历和大家分享，一个团队10个人，我们每个人就有了10条经历，这是多大的一笔财富呀！而我们所做的这所有的工作的最终目的都是要到达提高团队成员的业绩，提高整个团队的业绩。 团队费用最后呢，团队的周例会还有一个例行公事的内容是公布团队费用的使用情况，依照销售系列改革方案的要求，我们的销售团队都有一定比例的团队费用，这部分费用由团队长负责掌控使用（用处主要是团队活动经费、工程攻关支持等），但使用情况必需明晰、透明。团队长有责任定期向团队所有成员公布团队

17、费用使用情况。而我们所做的这所有的工作的最终目的都是要到达提高团队成员的业绩，提高整个团队的业绩。在这里我们对计划治理或者说时间治理的内容不再多讲，我们产险销售员工专门有一门课程时间治理，将对大家如何在有限的时间内制造出最大的价值特别有协助。在这里，我只想和大家讲一讲的是，我们在安排一周计划时，不妨将第一重点的客户放在最前面，由于我们习惯于将计划表上的工作按陈列顺序一件一件来完成，假如事前没有一个规划，往往会先做了不十分重要的事情，而重要的事情却没有时间去做了。以上这些工作是我们每一周都要做的根底工作，那么是不是只做这些工作就能够了呢？所以不是，在周例会上，团队长除了通过检查团队成员的销售活动

18、治理工具以外，还要为团队成员提供、分析市场信息，制定销售策略，以及安排团队长陪同展业、以身作则等工作。这确实是我们如今的团队长同原来的部门经理的一个明显区别。八、早会在前面的两个单元里，大家已经理解了月度运营检讨会和周例会的内容。那么接下来我将为大家重点介绍早会制度。早会顾名思义是每天早上都要开的会议，是在我们公司的集体晨会之后由团队长或部门经理召集团队成员进展的小范围会议。早会是提高团队凝聚力、振奋整体士气、明确当日详细工作目的及衔接分工配合协助的步骤并依照详细需求及时进展修正的最为直截了当的方法。一般早会的时间特别短，大约10到20分钟，但是内容却可依照每天的需要而安排得丰富多彩。早会运营

19、的意义：一、鼓励士气二、辅导与传承三、贯彻公司及部门的运营哲学，进展根底治理 早会运营的预期目的1、热身运动2、作为工作出发点的效果3、作为教育与纯熟的最正确场所与时机4、人员活动的治理5、提升单位士气南京地区有这么一个寿险营业部，我前去参观的时候发如今他们的职场前方挂有一面大铜锣，询咨询之后才明白缘故，原来这个部的经理在每天的早会上都会部门员工昨天的保费业绩，但凡到达一定标准的员工都能够在早会上敲一下铜锣作为鼓励，而没资历上台敲锣的员工也会遭到现场热烈气氛的感染，整个早会气氛相当热烈，特别好地鼓舞了员工的士气。但一个成功的早会需要精心组织，重点主要是以下一些内容：(一)、早会的预备工作(二)

20、、早会的运营系统(三)、早会的流程(四)、早会的内容(五)、早会的方式(六)、早会考前须知一、 早会的预备工作1、 资源的预备包括当天早会所需要的场地、设备、材料、人员等等2、 制造一个月行事历给员工一个充分的预备时间，但必需事先确定其可行性3、 缺勤者不发给其材料间接地进展出勤治理，让你要员工参加变为员工要参加4、 要与部属充分联络提早提示早会主持人，及时掌握突发情况，保证早会的正常进展5、利用布告栏公布对早会内容进展预告二、 早会的运营系统 1、功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(4)角色分工(5)程序设计2、详细内容(1)搜集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(

21、2)分析资讯、确定目的(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制造媒体(6)制造早会筹划书这部分内容大多是由组训完成，但目前产险只有部分机构建立了组训机制，因此大多数机构的团队完成上述工作依然要依托团队主管或团队内勤来完成。三、早会的流程1、预备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)5、 主持人与其别人员沟通6、 （参加公司晨会：司歌公司训导）7、 清点考勤5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)6、今日之星(提早沟通)7、主题内容发布8、早会完毕四、早会内容1.政令宣导 5.运营汇报2.理念灌输 7.学习新知3.人员治理 8.成功经历分享4.业务员加油站 9.个别辅导

22、a.士气提升 10.个案追踪 业绩分享 11.部门当日工作安排b.教育训练 技能、知识 早会的内容应依照实际情况灵敏安排，假如没有本质性的内容，宁可不开早会也不能简单地作个过场。假如每天早会的内容都是原封不动的，那么特别快大家就会产生厌烦感。如有突发创意也能够起到特别好的效果。五、 早会的方式：早会是销售员工每天新一轮工作的开场，也是业务部门运营治理的重心。对每一天的早会，我们都充满着期待，期待获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的鼓励！同时，也期待着更丰富多彩的早会方式，以改变传统的一人主讲众人旁听的根本方式。下面我们一起来看一看主要的早会开式1、读书读报会：2、时事主题研

23、讨，辩论赛：3、角色扮演(约访陌拜、接触说明、促成等)；4、网上早会：5、“赞美”竞赛；6、咨询题脑力激荡（头脑风暴会）；7、专题讲座、记者招待会式；8、嘉宾见面会；9、早餐会；10、庆生会；11、团队游戏；12、销售预演；13、演讲竞赛；14、业务诊断会(失败案例会诊协助)；15、故事会等。 六、早会考前须知1、制造良好，温馨的职场环境。2、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。4、纯熟、鼓励点要集中，防止散乱、兴奋点转移。5、想方法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。6、心态调整，技巧培训，精力提升(预备)(进展)(落帝

24、)7、组织者或单位负责人应对每日早会内容进展重点点评。8、 定期检查早会内容，进展反应，写总结。 如今我们已经明白了一个成功的早会所包括的内容，下面，我将请每个小组任选一种早会方式设计一次团队早会。（时间：十分钟左右，请每组推选一位发表人，一位记录人，其余全部为讨论人）九、休息 小组讨论发表：一次成功的早会。十、游戏下面请大家一起做个游戏。在教室的特别多隐蔽的地点、凳子底下，我们事先藏了一些钞票或礼品，请大家一起动手在我们的教室里找一找，看能发觉什么。所有认真寻找的人都会有所收获。（所有人坐回座位后）刚刚发觉的礼物的学员有多少？你们是不是都去细心寻找了？事实上刚刚的活动就象是我们的销售人员寻找

25、客户和保源。“动一动才会有收获“坐等客户上门是几乎不可能的事。 销售的真理永远是销售人员主动。我们每天的销售工作中有一项重要内容客户访问（不管你是新客户生疏访问也好，老客户售后回访也好），按销售治理工作要求，我们的销售人员每天要做到24访。这也确实是我们所谓的活动量治理。为什么我们要进展活动量治理，为什么我们要求大家一日进展2到4访，这不是为难大家。我们明白，盖楼房需要有根底，我们销售同样也需要有根底。我们要有一定数量的潜在客户群，亲戚朋友是有限的，如何去认识更多的潜在客户？这就需要我们去做生疏访问或是由朋友介绍他的朋友给你。我们要培养我们的客户，这就需要不断地访问客户，使客户理解我们，理解平

26、安，理解保险，有谁感说我我一次就能让客户充分理解平安、理解保险了呢？为什么要对大家有活动量的要求？确实是让大家在一个外在的压力下构成客户群的积累和培养。大家是否明白世界推销大师原一平，他身材矮小，长相一般，没有什么社会关系，却做成了世界一流的推销大师，他是如何成功的？其中之一确实是访问量，他每天的访问量都在十户以上，最多的一天他访问了近50家客户，即便是他已经特别成功了之后，他仍然坚持每天访问4到10个客户，这才是成功之道。据统计，在从事财产保险的业务员中的调查数据显示，访问量与签单率之比大约是100比5，也确实是说，在访问了100户/次客户之后，我们能签回五张保单，照这个比例，假如我们所做的

27、业务都是5000元左右一单的车险，我们要完成全年的计划任务，要访问多少客户，分解到月、到周、到日，我们每天要做多少访问？而对一天的销售活动量进展治理和反应确实是我们在夕会上要完成的工作内容之一。主管要明白团队成员去了什么地点，见了什么人，必要时主管会进展核实，理解你确实去了没有。还有洽谈时间，洽谈时间是主治理解工作量的一个窗口，谈了10分钟和谈了两个小时的效果绝对不会一样，对吗？这也有助于主治理解团队成员的工作进度以及展业方向并据此给予有关的支持。十一、夕会夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经历，检讨销售过程，搜集反应市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查理解业务员当天的销售情况，

28、从而详细指导的有效方法。持续的展开、深化将对团队的建议、开展及新员工的成长有着极强的作用。夕会的意义1、销售活动量治理2、解答员工不明白3、放松员工身心4、沟通的桥梁在我们销售活开工具的最下方是主管审批栏，在夕会上，销售主管通过批阅你的工作日志对你一天的工作有一个理解，同时发觉你的优点和缺乏并及时给予指出。能够说，夕会是主管与业务员之间互相沟通交流的一个纽带。主管不可能每天与每个业务员谈心，夕会确实是主管与销售人员沟通的桥梁。 那么工作日志的内容确实是这么多了。但我们的夕会还有更丰富的内容。夕会的方式：沟通会，研讨会，辅导会，追踪会，谈心会，茶话会夕会除了要将每天的业务情况进展交流之外能够有特

29、别多内容，l 业务员展业经历介绍l 险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款）l 专题讨论（头脑风暴展业中的难点咨询题）l 情景演示（展业过程评析，也能够是失败案例）l 展业技能培训l 素养培训l 餐会（生日餐会、特别餐会、新员工参加、老员工离开）l 室外夕会（特别夕会）l 业务员轮番主持的夕会就目前我们公司的情况来看，夕会方式多样、内容丰富的团队绩效普遍较高，团队凝聚力强，能做到令行禁止，整体开展。九、课程回忆今天我们用了几个小时一起讨论了有关团队关键会议运营的咨询题，如今一起来回忆一下：关键会议的定义月度运营检讨会周例会早会夕会 (一)一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契

30、领，有“纬”从多的人员参与进来，方式多样。如此才会构成一张网，将业务员的心网进来，使关键会议运营收到更好的成效。 (二)早夕会运营是团队运营中的重中之重，也是团队治理的有效方式，团队主管是早夕会运营的组织筹划者和参与推进者，做好本部门的关键会议运营，将会推进业绩的提升及组织集体的健康开展。讲了这么多，在课程完毕时我想把我特别喜欢的一句广告语送给大家说到不如做到，要做就做最好。希望大家都能够做到最好。感谢！P-2P-3、4P-5P-6此部分内容最好展示实物及用白板演示实物及使用方法P-7提咨询学员P-8P-9P-10P-11此处可简要介绍签单保费、财务保费和实收保费的概念白板演示分析图表P-12（此处可添加相关案例）P-13P-14P-15P-16P-17P-18P-19P-20P-21P-22P-23P-24P-25P-26P-27P-28P-29P-30P-31