2022年10第十章供应链企业绩效评价与激励机制.doc

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1、第十章 供给链企业绩效评价与鼓舞机制 马士华 我们从事任何一项工作，都要通过对该活动所产生的效果进展度量和评价，以此推断这项工作的绩效及其存在的价值。同样地，在供给链治理中，为了能够使供给链健康开展，科学、全面地分析和评价供给链的运营绩效，就成为一个特别重要的征询题。本章在对供给链治理及其运作特点研究的根底上，提出了供给链绩效评价原则、供给链绩效评价指标体系及供给链关键绩效指标的优化方法。进而依照供给链运转要求，提出了对企业进展鼓舞的原则和方法。 第一节 供给链绩效评价特点及原则一、现行的企业绩效评价指标的特点如前所述，供给链治理是通过前馈的信息流和反响的物料流及信息流将供给商、制造商、分销商

2、直到最终用户联络起来的一个整体的治理方式，因而它与现行企业治理方式有着较大区别，在对企业运转绩效的评价上也有许多不同。现行企业绩效评价指标侧重于单个企业，评价的对象是某个详细企业的内部职能部门或者职工个人，其评价指标在设计上有如下一些特点： 现行企业绩效评价指标的数据来源于财务结果，在时间上略为滞后，不能反映供给链动态运营情况。 现行企业绩效评价主要评价企业职能部门工作完成情况，不能对企业业务流程进展评价，更不能科学、客观地评价整个供给链的运营情况。 现行企业绩效评价指标不能对供给链的业务流程进展实时评价和分析，而是侧重于事后分析。因而，当发觉偏向时，偏向已成为事实，其危害和损失已经造成，同时

3、往往特别难补偿。鉴于此，为衡量供给链整体运作绩效，以便决策者能够及时理解供给链整体情况，应该设计出更合适于度量供给链企业绩效的指标和评价方法。二、供给链绩效评价指标的特点依照供给链治理运转机制的根本特征和目的，供给链绩效评价指标应该能够恰当地反映供给链整体运营情况以及上下节点企业之间的运营关系，而不是孤单地评价某一供给商的运营情况。例如，关于供瓷系哪骋还汤此担霉趟峁哪持衷牧霞鄹窈艿停绻铝囟哉庖还探衅兰郏突崛衔霉痰脑诵屑虾谩羝湎掠谓诘闫笠到鼋隹悸窃牧霞鄹裾庖恢副辏豢悸窃牧系募庸阅埽突嵫窀霉趟峁脑牧希霉烫峁恼庵旨鄹窠系偷脑牧希浼庸阅懿荒苈愀媒诘闫笠瞪找螅票卦黾由杀荆佣拐庵值图鄹裨牧纤谠嫉某杀颈辉黾

4、拥纳杀舅窒裕兰酃丛诵屑闹副辏唤鲆兰鄹媒诘闫笠担蚬蹋脑擞一挂悸歉媒诘闫笠担蚬蹋脑擞云渖喜憬诘闫笠祷蛘龉吹挠跋臁? 现行的企业绩效评价指标主要是基于部门职能的绩效评价指标，才适用于对供给链运营绩效的评价。供给链绩效评价指标是基于业务流程的绩效评价指标（如图10-1、图10-2所示）。通过示意图，能够看出它们之间的差异。图10-1 现行的基于职能的绩效评价指标示意图三、供给链绩效评价应遵照的原则随着供给链治理理论的不断开展和供给链实践的不断深化，为了科学、客观地反映供给链的运营情况，应该考虑建立与之相习惯的供给链绩效评价方法，并确定相应的绩效评价指标体系。反映供给链绩效的评价指标有其本身的特点，其内

5、容比现行的企业评价指标更为广泛，它不仅仅代替会计数据，同时还提出一些方法来测定供给链的上游企业是否有才能及时满足下游企业或市场的需求。在实际操作上，为了建立能有效评价供给链绩效的指标体系，应遵照如下原则： 应突出重点，要对关键绩效指标进展重点分析。 应采纳能反映供给链业务流程的绩效指标体系。 评价指标要能反映整个供给链的运营情况，而不是仅仅反映单个节点企业的运营情况。 应尽可能采纳实时分析与评价的方法，要把绩效度量范围扩大到能反映供给链实时运营的信息上去，由于这要比仅做事后分析要有价值得多。 在衡量供给链绩效时，要采纳能反映供给商、制造商及用户之间关系的绩效评价指标，把评价的对象扩大到供给链上

6、的相关企业。四、供给链绩效评价指标的作用为了能评价供给链的施行给企业群体带来的效益，方法之一确实是对供给链的运转情况进展必要的度量，并依照度量结果对供给链的运转绩效进展评价。因而，供给链绩效评价主要有以下4个方面的作用。（1）用于对整个供给链的运转效果做出评价。主要考虑供给链与供给链间的竞争，为供给链在市场中的存在（生存）、组建、运转和撤消的决策提供必要的客观依照。目的是通过绩效评价而获得对整个供给链的运转情况的理解，找出供给链运作方面的缺乏，及时采取措施予以纠正。 （2）用于对供给链上各个成员企业做出评价。主要考虑供给链对其成员企业的鼓舞，吸引企业加盟，剔除不良企业。（3）用于对供给链内企业

7、与企业之间的合作关系做出评价。主要调查供给链的上游企业（如供给商）对下游企业（如制造商）提供的产品和效劳的质量，从用户满意度的角度评价上、下游企业之间的合作伙伴关系的好坏。（4）除对供给链企业运作绩效的评价外，这些指标还可起到对企业的鼓舞的作用，包括核心企业对非核心企业的鼓舞，也包括供给商、制造商和销售商之间的互相鼓舞。为了到达这些目的，供给链的绩效评价一般从三个方面考虑：一是内部绩效度量，二是外部绩效度量，三是供给链综合绩效度量。1. 内部绩效度量内部绩效度量主要是对供给链上的企业内部绩效进展评价。常见的指标有：本钱、客户效劳、消费率、良好的治理、质量等。2. 外部绩效度量外部绩效度量主要是

8、对供给链上的企业之间运转情况的评价。外部绩效度量的主要指标有：用户满意度、最正确施行基准等。3. 综合供给链绩效度量正如有人指出的那样，21世纪的竞争是供给链与供给链之间的竞争，这就引起人们对供给链总体绩效和效率的日益注重，要求提供能从总体上观察透视供给链运作绩效的度量方法。这种透视方法必须是能够比拟的。假如缺乏整体的绩效衡量，就可能出现制造商对用户效劳的看法和决策与零售商的办法完全背道而驰的现象。综合供给链绩效的度量主要从用户满意度、时间、本钱、资产等几个方面展开。 本章以上述三个方面的供给链绩效度量为主线，同时又给予一定扩展，比拟系统地阐述了有关供给链的绩效评价指标。关于供给链绩效评价的一

9、般性统计指标如表10-1所示。表10-1 供给链绩效评价的一般性统计指标除了以上一般性统计指标外，供给链的绩效还辅以一些综合性的指标如供给链消费效率来度量，也可由某些由定性指标组成的评价体系来反映，例如用户满意度、企业核心竞争力、核心才能等。第二节 供给链绩效评价指标体系 马士华 为了客观、全面地评价供给链的运营情况，这一节从以下几个方面来分析和讨论供给链绩效评价指标体系。 一、反映整个供给链业务流程的绩效评价指标在这里，整个供给链是指从最初供给商开场直至最终用户为止的整条供给链。反映整个供给链运营的绩效评价指标，目前国内外研究得特别少，本文综合考虑了指标评价的客观性和实际可操作性，提出了如下

10、反映整个供给链运营绩效的评价指标：1. 产销率指标产销率是指在一定时间内已销售出去的产品与已消费的产品数量的比值产销率指标又可分成如下三个详细的指标：供给链节点企业的产销率该指标反映供给链节点企业在一定时间内的运营情况。供给链核心企业的产销率该指标反映供给链核心企业在一定时间内的产销运营情况。供给链产销率该指标反映供给链在一定时间内的产销运营情况，其时间单位能够是年、月、日。随着供给链治理水平的提高，时间单位能够获得越来越小，甚至能够做到以天为单位。该指标也反映供给链资源（包括人、财、物、信息等）的有效利用程度，产销率越接近1，说明资源利用程度越高。同时，该指标也反映了供给链库存水平和产质量量

11、，其值越接近1，说明供给链成品库存量越小。2. 平均产销绝对偏向指标 该指标反映在一定时间内供给链总体库存水平，其值越大，说明供给链成品库存量越大，库存费用越高。反之，说明供给链成品库存量越小，库存费用越低。3. 产需率指标产需率是指在一定时间内，节点企业已消费的产品数量与其上层节点企业(或用户)对该产品的需求量的比值。详细分为如下2个指标：供给链节点企业产需率该指标反映上、下层节点企业之间的供需关系。产需率越接近1，说明上、下层节点企业之间的供需关系协调，准时交货率高，反之，则说明下层节点企业准时交货率低或者企业的综合治理水平较低。供给链核心企业产需率该指标反映供给链整体消费才能和快速响应市

12、场才能。假设该指标数值大于或等于1，说明供给链整体消费才能较强，能快速响应市场需求，具有较强的市场竞争才能；假设该指标数值小于1，则说明供给链消费才能缺乏，不能快速响应市场需求。4. 供给链产品出产（或投产）循环期（Cycle Time）或节拍指标当供给链节点企业消费的产品为单一品种时，供给链产品出产循环期是指产品的出产节拍；当供给链节点企业消费的产品品种较多时，供给链产品出产循环期是指混流消费线上同一种产品的出产间隔。由于供给链治理是在市场需求多样化运营环境中产生的一种新的治理方式，其节点企业（包括核心企业）消费的产品品种较多，因而，供给链产品出产循环期一般是指节点企业混流消费线上同一种产品

13、的出产间隔期。它可分为如下两个详细的指标： （1）供给链节点企业（或供给商）零部件出产循环期该循环期指标反映了节点企业库存水平以及对其上层节点企业需求的响应程度。该循环期越短，说明了该节点企业对其上层节点企业需求的快速响应性越好。（2）供给链核心企业产品出产循环期该循环期指标反映了整个供给链的在制品库存水平和成品库存水平，同时也反映了整个供给链对市场或用户需求的快速响应才能。核心企业产品出产循环期决定着各节点企业产品出产循环期，即各节点企业产品出产循环期必须与核心企业产品出产循环期合拍。该循环期越短，说明整个供给链的在制品库存量和成品库存量都比拟少，总的库存费用都比拟低；另一方面也说明供给链治

14、理水平比拟高，能快速响应市场需求，并具有较强的市场竞争才能。缩短核心企业产品出产循环期，应采取如下措施： 使供给链各节点企业产品出产循环期与核心企业产品出产循环期合拍，而核心企业产品出产循环期与用户需求合拍。 可采纳优化产品投产计划或采纳高效消费设备或加班加点来缩短核心企业（或节点企业）产品出产循环期。其中，优化产品投产顺序和计划来缩短核心企业（或节点企业）产品出产循环期是既不需要增加投资又不需要增加人力和物力的好方法，而且见效快，值得推行。这种方法在一般消费与运作治理的书中都能够找到，此处不赘述。 5. 供给链总运营本钱指标供给链总运营本钱包括供给链通讯本钱、供给链库存费用及各节点企业外部运

15、输总费用。它反映供给链运营的效率。详细分析如下：（1）供给链通讯本钱供给链通讯本钱包括各节点企业之间通讯费用，如EDI、因特网的建立和使用费用; 供给链信息系统开发和维护费等。（2）供给链总库存费用供给链总库存费用包括各节点企业在制品库存和成品库存费用、各节点之间在途库存费用。 （3）各节点企业外部运输总费用各节点企业外部运输总费用等于供给链所有节点企业之间运输费用总和。6. 供给链核心企业产品本钱指标供给链核心企业的产品本钱是供给链治理水平的综合表达。依照核心企业产品在市场上的价格确定出该产品的目的本钱，再向上游追溯到各供给商，确定出相应的原材料、配套件的目的本钱。只有当目的本钱小于市场价格

16、时，各个企业才能获得利润，供给链才能得到开展。7. 供给链产质量量指标供给链产质量量是指供给链各节点企业（包括核心企业）消费的产品或零部件的质量。主要包括合格率、废品率、退货率、破损率、破损物价值等指标。二、反映供给链上、下节点企业之关系的绩效评价指标1. 供给链层次构造模型本章所提出的反映供给链上、下节点企业之关系的绩效评价指标是以供给链层次构造模型为根底的。依照供给链层次构造模型，对每一层供给商逐一进展评价，从而发觉征询题，处理征询题，以优化整个供给链的治理。在该构造模型中，供给链可看成是由不同层次供给商组成的递阶层次构造，上层供给商可看成是其下层供给商的用户。有关供给链构造征询题在前面的

17、各章中进展了讨论，这里进一步简化成一种层次构造模型，如图10-3所示。2. 反映供给链上、下节点企业之关系的绩效评价指标供给链是由假设干个节点企业所组成的一种网络构造，如何选择供给商、如何评价供给商的绩效以及由谁来评价等征询题是必须明确的征询题。依照供给链层次构造模型，这里提出了相邻层供给商评价法, 能够较好地处理这些征询题。相邻层供给商评价法的根本原则是通过上层供给商来评价下层供给商。由于上层供给商能够看成是下层供给商的用户，因而通过上层供给商来评价和选择与其业务相关的下层供给商更直截了当、更客观，如此递推，即可对整个供给链的绩效进展有效的评价。为了能综合反映供给链上、下层节点企业之间的关系

18、，本书提出了满意度指标，其内容详细介绍如下。满意度指标是反映供给链上、下节点企业之间关系的绩效评价指标，即在一定时间内上层供给商i对其相邻下层供给商j的综合满意程度Cij。其表达式如下所示：在满意度指标中： 准时交货率是指下层供给商在一定时间内准时交货的次数占其总交货次数的百分比。供给商准时交货率低，说明其协作配套的消费才能达不到要求，或者是对消费过程的组织治理跟不上供给链运转的要求；供给商准时交货率高，说明其消费才能强，消费治理水平高。 本钱利润率是指单位产品净利润占单位产品总本钱的百分比。在市场经济条件下，产品价格是由市场决定的，因而，在市场供需关系根本平衡的情况下，供给商消费的产品价格能

19、够看成是一个不变的量。按本钱加成定价的根本思想，产品价格等于本钱加利润，因而产品本钱利润率越高，说明供给商的盈利才能越强，企业的综合治理水平越高。在这种情况下，由于供给商在市场价格水平下能获得较大利润，其合作积极性必定加强，必定对企业的有关设备和/或设备进展投资和改造，以提高消费效率。 产质量量合格率是指质量合格的产品数量占产品总产量的百分比，它反映了供给商提供物资的质量水平。质量不合格的产品数量越多，则产质量量合格率就越低，说明供给商提供产品的质量不稳定或质量差，供给商必须承担对不合格的产品进展返修或报废的损失，如此就增加了供给商的总本钱，降低了其本钱利润率。因而，产质量量合格率指标与产品本

20、钱利润率指标亲密相关。同样，产质量量合格率指标也与准时交货率亲密相关，由于产质量量合格率越低，就会使得产品的返修工作量加大，必定会延长产品的交货期，使得准时交货率降低。 在满意度指标中，权数的取值可随着上层供给商的不同而不同。但是关于同一个上层供给商，在计算与其相邻的所有下层供给商的满意度指标时，其权数均取一样值，如此，通过满意度指标就能评价不同供给商的运营绩效以及这些不同的运营绩效对其上层供给商的妨碍。满意度指标值低，说明该供给商运营绩效差，消费才能和治理水平都比拟低，同时妨碍了其上层供给商的正常运营，从而妨碍整个供给链的正常运营，因而对满意度指标值较低的供给商的治理应作为治理的重点，要么进

21、展全面整改，要么重新选择供给商。在整个供给链中，假设每层供给商满意度指标的权数都取一样值，则得出的满意度指标能够反映整个上层供给商对其相邻的整个下层供给商的满意程度。同样地，关于满意度指标值低的供给商就应当进展整改或更换。 供给链最后一层为最终用户层，最终用户对供给链产品的满意度指标是供给链绩效评价的一个最终标准。可按如下公式进展计算，即满意度= 零售商准时交货率+ 产质量量合格率+(实际的产品价格/用户期望的产品价格)第三节 建立绩效标杆：向最优秀的企业看齐 马士华 绩效度量是一种手段，目的是通过对企业运营绩效的度量，能够发觉征询题，找出处理方法。尤其是在供给链治理环境下，一个节点企业运转绩

22、效的高低，不仅关系到该企业本身的生存与开展，而且妨碍到整个供给链的其他企业的利益，因而，建立绩效度量指标和方法只是手段，目的是鼓舞各个企业都要制造一流绩效。通过树立标杆促使其他企业采取措施迎头赶上。在现代企业治理方法体系中，标杆法(Benchmarking)得到了越来越多的应用。标杆法广泛用于建立绩效标准、设计绩效过程、确定度量方法及治理目的上。 一、标杆法简介 标杆法是美国施乐公司确立的运营分析手法，以定量分析本人公司现状与其他公司现状，并加以比拟。标杆法确实是将那些出类拔萃的企业作为企业测定基准，以它们为学习的对象，迎头赶上，并进而超过之。一般地说，标杆法除要求测量相关于最好公司的企业的绩

23、效外，还要发觉这些优秀公司是如何获得这些成就的，利用这些信息作为制定企业绩效目的、战略和行动计划的基准。值得指出的是，这里的优秀公司也并非局限于同行业中的佼佼者，它能够在各种业务流程的活动中，与那些已获得出色成绩的企业相比拟。绩效标杆法认为传统的建立绩效目的的方法是不全面的。利用过去的标准或者与企业内部标准比拟的方法，都不能对引导企业理解竞争对手、为企业制定提高绩效才能的计划提供充分的信息。所以，标杆法也并不总是一定要与竞争对手比拟。有些企业也经常与非竞争对手比拟。作为一种信息来源，特别是当建立标杆过程或者对不同企业（如供给商治理）的功能活动具有共用性时，从合作伙伴获得标杆信息往往比从竞争对手

24、那儿更容易。 标杆法对那些没有处于领先地位的企业是特别有用的。但是，许多企业并没有认识到这一点。平时不留意这方面的工作，一旦发觉竞争对手推出更有竞争力的产品时再去采取行动时，总是一种被动行为。例如，一个企业发觉竞争对手推出一种新产品，然后抓紧分析为什么它的产品那么有竞争力。这确实是一种反响性的标杆法。尽管反响性标杆法比拟被动，但一旦通过标杆的施行过程找到了竞争对手的优势，企业就能够利用在标杆过程中获得的知识，制造各种方法，超过竞争对手。 行业领先者企业也应该经常性地开展标杆活动。一个企业假如不留意其竞争对手的开展，虽有可能在一时一事占据一定的优势，但不可能在市场上一直处于领先地位。大量曾红火一

25、时的企业走向衰退确实是特别好的例证。1. 标杆法的品种有三种根本的绩效标杆法。第一种是战略性标杆，包含一个企业的市场战略与其他企业的市场战略的比拟。战略性标杆通常包括如下几个方面的征询题。（1）竞争对手强调什么样的市场面？（2）什么是竞争对手的市场战略？（3）支持竞争对手市场战略的资源水平？（4）竞争对手的竞争优势集中于哪些方面？战略性标杆使一个企业得以获得占据先地位企业的市场战略。第二种是操作性标杆(Operational Benchmarking)。操作性标杆以职能性活动的各个方面为重点，找出有效的方法，以便在各个职能上都能获得最好成绩。为理处理主要矛盾，一般选择对标杆职能有重要妨碍的有关

26、职能和活动，以便使企业能够获得最大的收益。第三种是支持活动性标杆(Support-Activity Benchmarking)。企业内的支持功能应该显示出比竞争对手更好的本钱效益，通过支持活动性标杆操纵内部间接费用和防止费用的上升。2. 施行标杆法的收益一个企业开展标杆活动是希望能够获得一定的收益。第一，标杆施行过程协助企业区分最优秀企业及其优秀的治理功能，并将之吸收到企业的运营计划中来，以通过标杆活动改良工作绩效。这个过程能够鼓舞治理人员更好地完成绩效计划，使人们发挥出更高的制造性，获得施行标杆法的实际效益。第二，施行标杆法能够克服阻碍企业进步的顽疾。治理者通过比照外界的情况，找出本企业中深

27、层次的征询题和矛盾，再依照标杆企业成功的做法，决定采取何种措施保持企业的持续开展。第三，施行标杆依然一种市场信息的来源，例如，能够通过施行标杆法发觉过去没有认识到的技术或治理上的打破。最后，通过标杆的施行过程使得企业间各个部门的结合更加严密。3. 标杆法成功的关键要素标杆法的成功施行遭到多种要素的妨碍，其中有些是关键性的要素。绩效标杆必须成为能为企业全体人员所接受的实实在在的过程，而不能搞形而上学或者其他的方式主义。全体人员必须把绩效标杆看作建立企竞争战略的长久措施。企业高层领导的支持也是十分关键的要素。 企业还必须留意搜集有关数据。首先要理解哪些企业是第一流的，然后要分析为什么这些企业能够成

28、为第一流的企业，最后还要确定标杆施行效果的定量分析方法。标杆过程成功地依赖于细致的、精确的数据和信息处理，这是整个标杆施行过程的一个重要组成部分。治理人员必须把标杆施行过程看作向其他企业学习和改良本企业工作的一个有效途径。在一些运营还过得去的企业里，有些人不愿承认竞争对手的优势而认为标杆过程不必要，这种思想是十分有害的。所谓人无远虑，必有近忧，尽管目前日子好过，但市场是千变万化的，稍有放松就会落后。因而，从思想深处认识到标杆的作用是关键要素之一。 4. 信息和数据来源前面讲过，详细而精确搜集数据的才能是标杆施行成功的关键要素之一。标杆过程的一个主要任务确实是确定数据来源。一个较为常用的方法是从

29、商业期刊或者图书馆的材料库获得相关数据和信息。商业期刊及其他出版物经常报道一些运营或治理出色的企业，其中就有关于该企业的绩效评价等内容。学术研讨会和工业界的交流会也是特别好的信息来源，特别是对详细的操作层。这些会议通常就不同的主题进展讨论，交换思想。一些处于领先地位的企业经常被邀请做报告，通过这些会议能够获得哪些企业是最优秀的线索，因而，企业治理人员要经常参加各种学术会议或研讨会之类的活动。然而，我国许多企业出于各种各样的缘故，参加这些活动的人员特别少，本人把本人封闭起来了。企业的供给商是另一种重要的信息源。企业的采购人员能够向供给商询征询哪些企业是标杆的最好对象。企业也能够依托专业征询机构或

30、者其他专家选择标杆目的。Internet网络是一个资源庞大的信息库，能够通过它，并进展认真选择，获得大量有益的信息。不但要获得一定数量的信息，而且对这些数据和信息的质量也要给予充分留意。企业要努力搜集那些有用的信息，而不是看方便与否。二、标杆的施行过程罗伯特坎普（Robert Camp）提出了标杆施行的5个阶段（见表10-2）。（1）计划阶段计划是第一个、也是最关键的一个阶段。在此阶段中，企业要提出哪些产品或者职能需要施行标杆法，选择哪一企业作为标杆目的，需要什么样的数据和信息来源等。标杆计划应该集中精力处理标杆施行的过程和方法征询题，而不是追求某些数据指标。（2）分析阶段本阶段的主要工作是数

31、据和信息的搜集与分析。企业必须分析为什么被定为标杆的企业更好一些，它在哪些方面真正是优秀的，标杆企业与本企业的差距到底有多大，怎么样把标杆企业的成功经历用于本企业的改良上来等等征询题。这一阶段是特别关键的，由于假设目的定位不准，将导致后续工作偏离预定目的。（3）整合阶段整合(Integration)是将标杆施行中的新发觉，在组织内进展沟通，使有关人员理解和接受这些新的发觉。然后基于新发觉建立企业的运作目的和操作目的。（4）行动阶段确定工程、子工程负责人，详细落实绩效标杆计划和目的，建立一套报告系统，能够对计划和目的进展修正和更新。（5）正常运作阶段当企业的标杆能成为制定绩效计划、绩效目的的方法

32、时，就进入了正常运作阶段。表10-2 标杆施行阶段依照标杆法的特征，赫格斯（Jon Hughes）等人总结出了一套标杆施行的程序，如图10-4所示。将莰普的5个施行步骤与赫格斯的施行程序相结合，能够构成一个体系相对完好的标杆施行方法。图10-4 标杆施行过程示意图第四节 供给链企业鼓舞机制 马士华 一、建立供给链企业鼓舞机制的重要性 为什么要建立供给链企业的鼓舞机制？要答复这个征询题，不妨从一个实际例子谈起。某一大型汽车制造商为了促进其消费的汽车在市场上的销售，向分销商提出了一个促销的鼓舞措施。公司规定，只要经销商的销售额到达一定数额，年底时制造商将付给经销商一笔奖励资金。同时，为了协助经销商

33、，制造商出面与银行签订了分期付款的协议。此举推行下去之后，曾出现一阵销售热潮，库存量明显下降。但是，到年底一算账，制造商才发觉有征询题。原来，经销商为了扩大销售业绩，纷纷下调价格出售汽车。结果，汽车卖出去不少，经销商也得到了实惠，但是制造商则损失沉重。制造商不得不承受低价销售的损失，使本来就步履困难的消费运营活动更加雪上加霜。因而，制造商不得不检讨该项措施的失误，第二年重新制定新的促销战略。 这个例子说明，制造商的出发点是鼓舞经销商多卖汽车，希望在给本人带来效益的同时，经销商也能获得一定利益。但是，事与愿违，此鼓舞措施不但没有发挥正常作用，反而给企业造成一定的损失。导致出现这种情况的缘故所以是

34、多种多样的，其中之一确实是在实现委托-代理过程中的风险所造成的。委托-代理过程中的风险有多种表现方式，其中最为常见的是不完全信息下决策的风险、代理人的道德风险等。供给链企业间的关系实际上是一种委托-代理关系。事实上确实是居于信息优势与处于信息优势的市场参加者之间的互相关系。由于信息非对称现象在经济活动中相当普遍，而许多经济合同又都是在信息非对称条件下执行的，就难免出现道德风险征询题。产生道德风险的缘故之一在于代理人拥有私有信息，这从道德风险对策环境中看得特别清晰：委托人与代理人签订合同时，双方所掌握的信息是互相对称的（至少双方都认为他们本人已经掌握了对方理解的信息）。然而，建立委托-代理关系后

35、，委托人无法观察到代理人的某些私有信息，特别是代理人的努力程度方面的信息，在这种情况下，代理人可能会利用其私有信息采取某些损害委托人利益的行动（如上面举的汽车经销商的例子）。为了克服道德风险带来的危害，委托-代理理论普遍开展了以合作和分担风险概念为中心的信息鼓舞机制理论。关于委托人来讲，只有使代理人行动效用最大化，才能使其本身利益最大化。然而，要使代理人采取效用最大化行动，必须对代理人的工作进展有效的鼓舞。因而，委托人与代理人，即制造商和供给商或制造商和经销商之间的利益协调关系，就转化为信息鼓舞机制的设计征询题。因而说，如何设计出对供给链上的各个节点企业的鼓舞机制，对保证供给链的整体利益是特别

36、重要的。二、供给链企业鼓舞机制的特点鼓舞机制并不是一个新话题。在组织行为学中就专门讨论鼓舞征询题，在委托-代理理论中也研究鼓舞征询题。这里我们将鼓舞的概念和范围扩大到了整个供给链及其相关企业上，从广义的鼓舞角度研究供给链治理环境下的鼓舞和鼓舞机制的建立征询题。依照组织行为学的根本观点，一个人的工作成绩能够用公式表示：工作成绩=f（才能动机），即一个人工作成绩的好坏，既取决于人的才能，也取决于人的动机。假如一个人的积极性被调动起来，即动机被激发，那么他获得的成绩就大。美国哈佛大学心理学家威廉詹姆士（William James）在对职工的鼓舞研究中发觉按时计酬的职工仅能发挥其才能的20%30%，假

37、如遭到充分鼓舞则能够到达80%90%，也确实是说，同样一个人在通过充分鼓舞后所发挥的作用相当于鼓舞前的34倍。它反映的是如此一个征询题：在现代企业中，人们往往不是不会做，而是不积极地去做。因而企业治理重要征询题之一是调动职工的工作积极性，而职工积极性是与个人需要和动机相联络，是由动机推进的。能够说，妨碍积极性的根本要素是人的需要和动机。我们应该明确如此一个观点：人人有待鼓舞，人人能够鼓舞。只有理解人的需要和动机的规律性，才能预测、引导和操纵人的行为，才能到达鼓舞职工、调动职工积极性的目的。这确实是需要-动机-行为-目的鼓舞方式。从供给链的委托-代理特征去理解，所谓鼓舞，确实是委托人拥有一个价值

38、标准，或一项社会福利目的，这些标准或目的能够是最小个人本钱或社会本钱约束下的最大预期效用，也能够是某种意义上的最优资源配置，或个人的理性配置集合。如今，委托人希望能够到达这些目的，那么，委托人应该制定什么样的规则，使其他市场参与者（代理人）都能够使利己行为的最后结果与委托人给出的标准一致呢？更进一步地分析，鼓舞确实是委托人如何使代理人在选择或不选择委托人标准或目的时，从本身利益效用最大化出发，自愿或不得不选择与委托人标准或目的一致的行动。由于每个经济模型都是一个机制，因而，设计鼓舞机制必定要求既定模型应符合参与约束和鼓舞相容约束。鼓舞是一个心理学范畴，在治理学的应用中，对鼓舞的研究一般限于个人

39、行为的范围。供给链鼓舞因其对象包括团体（供给链和企业）和个人（治理人员和一般员工）两部分而将研究范围扩大为个人的心理和团体的心理。一般地讲，供给链涵盖的社会范围特别大，具有社会性，供给链的团体心理即是社会心理。供给链的社会心理作为一个整体具有个体-个人心理的一般特性，即基于需要产生动机进而产生某些行为以到达目的。但是整体毕竟不是个体的简单相加，供给链的社会心理同时又具有其独特的一面。作为众多企业的集合，供给链治理系统也存在同样的征询题。成员企业的积极性不够，核心企业的开辟精神不强烈，有些企业是小富即安，更有一些企业仅安于维持现状、做到不亏损就心满意足了，或者是遭到竞争压力和外部某些压力（例如工

40、程失败，市场需求疲软等）而退缩、丧失进取心等。一个企业好像一个人一样，也有需要、行为、动机和目的，也有心理活动，也有惰性，所以也需要鼓舞。供给链鼓舞是供给链治理的一项重要工作。供给链包含组织层（即供给链层）、企业层和车间层等三个层面，可鼓舞对象包括供给链本身、成员企业、企业治理人员、一般员工。其中治理人员（企业家）和一般员工的鼓舞属于企业鼓舞机制的范畴，因而供给链鼓舞主要专注于供给链环境下的成员企业。 供给链企业的鼓舞过程能够借用传统的鼓舞过程模型来描绘，如图10-5所示。从图中能够看出，供给链的鼓舞机制包含鼓舞对象（又称鼓舞客体、代理方）、鼓舞的目的、供给链绩效测评（包括评价指标、指标测评和

41、评价考核）和鼓舞方式（正鼓舞和负鼓舞，物质性鼓舞、精神性鼓舞和感情性鼓舞）等内容。事实上，依照供给链鼓舞的特点，供给链的鼓舞机制还隐含了两个内容：供给链协议和鼓舞者（又称鼓舞主体、委托方）。调查鼓舞主体本质是站在什么角度去实现鼓舞行为，到达什么目的。 图10-5 供给链企业鼓舞过程三、供给链协议供给链鼓舞需要一个好的规则来评判好与坏。供给链协议（Supply Chain Protocol, 缩写为SCP）充当了这一角色。供给链协议将供给链治理工作进展程序化、标准化和标准化，为供给链绩效评价和鼓舞的实现提供了一个平台。供给链协议是将供给链治理工作进展程序化、标准化和标准化的协议。供给链协议为鼓舞

42、目的确实立、供给链绩效测评和鼓舞方式确实定提供根本依照。鼓舞目的要与鼓舞对象的需要相联络，同时也要反映鼓舞主体的意图和符合供给链协议。鼓舞方式视绩效评价结果和鼓舞对象的需要详细而定。供给链的运作以快速、高效、敏捷等特点而显示出竞争优势，兼容并蓄了许多先进治理方法如JIT、MRPII、CIMS、FMS（柔性制造系统）等的优点。但是，供给链在运作时存在着平安性、法律法规、协商时间、供给链优化、主动性限制、供给链淘汰机制等现实征询题。这些征询题的存在，制约了供给链功能的发挥。针对这几个根本性征询题，相应地提出供给链协议，以标准对供给链运作的治理。供给链协议是依照供给链产品消费方式的特点，结合GATT

43、（关税和贸易总协议）、ISO9000、EDI、TCP/IP等多方面知识，将供给链治理工作程序化、标准化和标准化，使供给链系统能有效操纵、良好运作、充分发挥功能。简单地讲，供给链协议确实是在一系列标准（供给链协议标准，简称SCP标准）支持下的拥有许多条目的文本（供给链协议文本，简称SCP文本），同时这些文本固化于一个网络系统（供给链协议网络系统，简称SCPNet）中。供给链协议强调供给链的有用性和供给链治理的可操作性，注重完全信息化和快速响应的实现。 供给链协议的内容分为三个部分：供给链协议文本（SCP文本）；供给链协议标准（SCP标准）；供给链协议网（SCPNet）。SCP文本是供给链治理标准

44、化、文本化、程序化的主体部分，包括10个部分：1）定义；2）语法标准；3）文本标准；4）供给链的组建和撤消；5）企业参加供给链条件、享授权利、应担风险以及应尽义务；6）供给关系确实立与解除；7）信息的传递、搜集、共享与发布；8）供给、分销与消费的操作；9）资金结算；10）纠纷仲裁与责任追查。SCP标准包括产品标准、零配件标准、质量标准、标准合同、标准表（格）单（据）、标准指令、标准数据、标准文本以及SCPNet标准等。SCPNet分为硬件和软件两部分。硬件为：Internet/Intranet/Extranet、客户机、工作站、网管中心。软件为：数据库、网络系统、SCPNet支撑软件。在供给链

45、协议环境下，企业以期货方式在SCPNet上发布订单（接受订单），寻求供给商（得到销售商）。在这种灵敏机制下，保持企业的主动性，并将不能习惯的企业从供给链上淘汰出局。企业以接受SCP文本某某条款的方式在供给链中运作，极大地减少参加、组建供给链所需花费的较长会谈时间。供给链通过网管中心来协调由于供给链的优化而带来的利益征询题。网管中心一般设在核心企业，并由核心企业负责治理。在经济活动中，供给链由于有供给链协议的严格规定而实实在在地存在，并广泛地构成供给链与供给链间的竞争。 四、鼓舞机制的内容从一般意义上讲，鼓舞机制的内容包括鼓舞的主体与客体、鼓舞的目的和鼓舞的手段。1. 鼓舞主体与客体鼓舞主体是指

46、鼓舞者，鼓舞客体是指被鼓舞者，即鼓舞对象。鼓舞的主体从最初的业主转换到治理者、上级，到今天已经抽象为委托人。相应地，鼓舞的客体从最初针对蓝领的工人阶层转换到白领的职员阶层，以及今天的代理人。供给链治理中的鼓舞对象（鼓舞的客体）主要指其成员企业，如上游的供给商企业、下游的分销商企业等，也包括每个企业内部的治理人员和员工。在这里主要讨论对以代理人为特征的供给链企业的鼓舞，或对代理人的鼓舞。因而，供给链治理环境下的鼓舞主体与客体主要涉及以下几对：（1）核心企业对成员企业的鼓舞;（2）制造商（下游企业）对供给商（上游企业）的鼓舞;（3）制造商（上游企业）对销售商（下游企业）的鼓舞;（4）供给链对成员企

47、业的鼓舞;（5）成员企业对供给链的鼓舞。2. 鼓舞目的鼓舞目的主要是通过某些鼓舞手段，调动委托人和代理人的积极性，兼顾合作双方的共同利益，消除由于信息不对称和败德行为带来的风险，使供给链的运作更加顺畅，实现供给链企业共赢的目的。3. 鼓舞手段供给链治理方式下的鼓舞手段有多种多样。从鼓舞理论的角度来理解的话，主要确实是正鼓舞和负鼓舞两大类。正鼓舞和负鼓舞是一种广义范围内的划分。正鼓舞是指一般意义上的正向强化、正向鼓舞，是鼓舞人们采取某种行为; 而负鼓舞则是指一般意义上的负强化，是一种约束、一种惩处，阻止人们采取某种行为。图10-6 正鼓舞和负鼓舞示意图从图10-6中我们能够看出，正鼓舞是指在鼓舞

48、客体和鼓舞目的之间构成一股鼓舞力，使鼓舞客体向鼓舞目的进发。负鼓舞是对鼓舞客体施行诸多约束，而仅仅预留指向鼓舞目的一个方向给鼓舞客体开展，从而到达向鼓舞目的进发的鼓舞目的。通常的鼓舞方式根本上都是正鼓舞，负鼓舞被作为约束机制来研究。关于鼓舞的手段，在现实治理中主要采取三种鼓舞方式：物质鼓舞方式、精神鼓舞方式和感情鼓舞方式。在X理论和经济人假设的前提下，物质性刺激是唯一或者是主要的鼓舞手段。而物质性刺激要素中，金钱的作用则首当其冲。关于供给链治理来讲，物质鼓舞方式能够理解为利润的刺激。要保证作代理人企业获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓舞它积极工作，就要在物质利益上设立满足代理人经济需求的鼓舞指标。 依照Y理论及自我实现人假设，人是有智慧而且有责任心的，他们追求挑战性和有意义的工作。从事这些工作并获得成功将会产生内在的精神上的鼓舞，极