2022年1市场运作手册.doc

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1、 市场部运营手册目录一、目的二、适用范围三、作业流程四、作业内容五、附件南京意柏年建筑装饰设计工程2012年2月制定备注：本手册只做公司参考使用一、目的介绍市场部运作实务，使加盟商更理解总部的运作程序。二、适用范围意柏年市场部。三、作业流程市场部作业流程图如下：市场部业务人员治理市场部运作治理市场部的建立市场部的职能四、作业内容1、市场部的建立意柏年公司进入全国市场，整体的业务开展已经不同于一般性的家装公司方式，在本章节中，将会主要介绍一些市场部建立的理论根底以及一些运作思路，市场部在不同的地区、不同的市场情况具有不同详细运作方式，但都一致的是市场部的核心思路，这一点尤为重要。市场部的诞生主要

2、是基于以下几个核心根底上建立的。1.1“集中分散制”适用于家装市场不够完善地区先集中，再分散，先稳定中心辐射点，再出手进攻（“进攻”：进攻方式两步走，详见下文）。城市当地现有的家装市场规模较小、且运作体系尚不完善等现状，与意柏年公司的规模化运营、品牌化运作方式相抵触，迫使公司必须调整新的营销战略。（但在业务开展的进程中，通过市场上的个别途径已经理解到：一个全新的家装市场正在前期孕育过程中，理念、方式、整体配套等方面初步与总部接轨，因而非店面营销战略应为短期之策）。1.2“分散集中制”与设计部相配套，加强公司的整体营销认识市场部作前期市场情况调查，分面铺开店面，一个店面为营销单元进展周边浸透性拓

3、展，建立设计与销售相配套体系，其中我们不可无视的一点是尽可能的广泛与房地产商接触，建立友好嫁接关系。培养协利者。以售楼和物业方面的人士为主，提供家装方面的专业技术协助，作好关系，辅以利诱。如以售楼人员为例，我们利用专业优势，能够为其提供室内装饰方面的培训，提升其知识面，也能够助其进展一些销售辅助品的制造，如效果图等，进展妨碍力浸透。确立样板房。为减少投入和风险，采取与客户合作方式，公司让利，客户让使用权，双赢。此举须快，尤其是在小区大规模开发中，尤为重要。视其重要性和必要性公司能够大幅让利，争取时间。因一个小区的黄金开发周期是有限的，一般仅三个月左右。与“行商”战略的落实和降低客户切入周期的目

4、的达成，所产生的市场需求相配套。由单独坐商逐步构成与行商相配套的两步走运作方式的同时，市场部逐步由盈利来源的配合部门转型为核心部门，充分与市场需求相接轨，积极有效的进展市场洞察，主动出击及时发觉市场、理解市场、切入市场、浸透市场，与小区、与客户打短平快战术，在最短的时间内到达最大的市场占有率，以追求最完满的效果时间比。1.3完善市场部的客户效劳职能一个真正意义上的客户所能够带来的利益不仅仅或者说不局限于经济效益的范畴之内。在意柏年市场部的业务开展之前，应首先理解“目的客户群”与“目的消费群”的真正含义与本质区别。“目的消费群”能够为你制造经济效益的准客户，它的价值是仅仅表达在财务领域之内的根底

5、上的。“目的客户群”含盖“目的消费群”，同时在其他各方面可提供应你利益的伙伴。在真正的市场客户体系中，客户群与消费群是按照一定的比例互相交融、互相依存的，同时随着时间与业务进度、理念认识的整体推进，他们之间是能够互相转化的。这种转化从不同的视角去分析能够表达在不同的方面，例如：从部门运作职能的转化上，同一个客户在业务完成以后，市场部职能相关于此客户来讲是由客户开发转化为客户效劳，在进展客户效劳的过程之中，我们能够发觉实际上所有客户有着我们难以想象的“连带客户资源”，通过完善的客户效劳体系，能够把这些“资源”进展最大限度的挖掘。在这个过程中客户的性质就由“目的消费群”转化为“目的客户群”。如图示

6、：名 称： 客户群 消费群 客户群建议、信息意 向： 理解产品 购置产品 推荐产品口碑、关系运作性质： 客户开发 客户效劳 客户再开发2、市场部职能在意柏年的市场部运作体系中，从职能上划分主要分为两个部分：客户开发和客户效劳，我们这里的客户开发包括几种营销策略，还有客户效劳不是单纯的工程部处理投诉等，而是实实在在的客户回访及关系维护工作，从而有效的提升客户满意度。2.1客户开发进攻两步走2.1.1渠道建立任重道远样板间依照当地房地产市场情况，广泛的与房地产公司合作，一样板间为打破口，实如今小区的市场占有率最大化。前期以本钱价或折扣价为楼盘提供样板间效劳，同时以此为合作契机建立长期广泛的合作，利

7、用给物业的返点相当于在该楼盘雇用了一批兼职业务员，从而一条真正意义上的“营销渠道”已经建成。优点：小区浸透力强、楼盘合作认识强、易推行、利于扩大市场份额、同时样板间能够自用；缺点：楼盘对我方审核较多、不易博取对方信任、时间切入点不易把握。宣传、推荐（含现场办公）楼盘已临近交房日期或已交房，则我们的侧重点将转向物业，一般的物业公司在此期间由于刚刚接手楼盘，则会重点考虑盈利、与售楼部进展客户交接和怎么样为客户提供全方位效劳等方面的一系列征询题；然而，客户会重点考虑入住前的一些预备工作（如装修、设备等事宜），如此正与物业公司的思想互相交融；在如今，装饰公司的介入，无异于雪中送炭，真正意义上到达了“三

8、方共赢”的可喜场面，但在此过程中有可能物业公司会要出天价，如此就需要考验我们的思维是否足够的活泼，市场洞察力是否灵敏，请见下面 “活动、联盟、推行”。优点：快速收见成效、宣传更为到位、竞争剧烈容易探索行业动态；缺点：市场先机已被别人把握、由于同行业公司较多，与物业关系较浅，优势不明显、竞争剧烈，稍不注意气概易被别人占到上风、市场浸透性不强等。活动、联盟、推行在售楼的过程中，楼盘开展商为了加快销售进度将会投入大批的广告预算，但有时前景仍然不容乐观；意柏年在进展品牌营建的时候也将投入大量广告费用，在如今假如与房地产公司适当进展联手宣传、活动推行，则会在不妨碍本身效果的同时宣传合作伙伴，实现有效的资

9、源共享。优点：以“借势”的方法，在不增加广告预算投入的同时，效果以及力度至少能够增加20%、在合作度过磨合期后，甚至能够考虑削减广告预算、容易构成部分垄断、在过程中品牌底蕴稳步加强；缺点：前期沟通周期较长、相对成功率较低、合作成功后互相操作程序繁琐，同时不易监控、双方客户层由于存在时间差，因而合作效果不慎明显，容易冲淡合作热情。建立广泛的营销渠道，与物业公司或售楼部采取各种各样的合作方式，尽量建立一个较长的合作阵线联盟，不但能够有效的降低投入产出比、充分扩大我们的利润潜能、提升品牌知名度与信任度而且能够在当地建立一个广泛的关系网，为今后的业务开展提供诸多便利条件。因而我们应将此项业务进展特别关

10、注。2.1.2终端客户重中之中在我们努力挖掘终端客户的时候，实际上是在拼命的搜寻客户材料，花了特别长的时间，做了特别多的工作，但却收获平平，因而特别容易造成一种认识上的误区。但是，能够尝试另外的思路：既然我们特别难得到客户的材料，但能够让客户得到我们的材料，这个过程中我们同样能够两步走。下面我们来就市场部终端客户业务拓展渠道征询题进展简单的分析：新楼盘顾客群在楼盘售出以及正在交房之际，每户房子都已有了本人的业主，最紧急的一个征询题确实是装修与设备（包括空调、厨具、洁具等）配套征询题。在此，业务员重点工作内容确实是去理解客户的信息和本人的信息被客户去理解。这两个方面的落实就需要我们采取不同的战术

11、，例如怎么样去理解客户的信息，方式可能会有多种多样，与售楼人员建立关系、与物业公司多联络、交房当天在现场办公等都是较为不错的方式方法；但是，从另外的一个思路考虑，本人的信息怎么样让客户去理解，每家每户都散发宣传品，充分广泛的去切入、去浸透如此才能逐步将信息进展广泛搜集与广泛传播。主动去理解客户信息策略行为主动、市场主动、容易把握先机，但操作难度相对较大、随机性强；本人的信息让客户去理解行为主动、操作相对较为简单并容易将信息广泛散布，但市场行为被动，不易提升品牌。单位团体购房特别多知名楼盘或小区（不管售价高低）几乎都有他们本身的一套客户构造组成方式，投资购房、商业购房、团体购房、个人购房等，楼盘

12、本身情况不同这种构造比例也就不同，我们这里主要须抓住的除了个人购房以外，商业购房、团体购房同等重要。针对团体购房，由因而“批量购置”因而我们能够考虑给与相应的一部分折扣，来实在有效的扩大在该小区的市场占有率，从而制造更佳的市场口碑，扩大知名度与妨碍力。优点：购置量大、可有效的扩大市场份额、利益长远、妨碍范围广；缺点：一户不成功，负面妨碍范围较广、寻找途径较为困难，成功率相对较低。拆迁区客户在特别多地区市场部业务开展过程中，只要作足够的市场调研就会发觉：在市区内一些高档楼盘的四周，存在特别多平房或已破旧的“筒子楼”现象，通过进一步理解与调查，此地区属于“拆迁区”，由于此地为市中心肠带，政府或房地

13、产公司所支付的拆迁费用是特别可观的，如此来讲我们的目的客户就具备了一定的消费潜能，同时这些拆迁户已经有了本人的新房。在这种情况下，几乎我们接触到的每一个人都是我们的终端客户，同时装修已经成为他们一个特别急迫的征询题。因而一旦发觉如此的情况我们应花大力气去进展开发，由于妨碍面可能会散布至特别多楼盘和小区。优点：散布面广（一般不局限于一个小区）、目的精确、成功率高、市场主动性强；缺点：资源有限，不易寻找、有可能业务周期拉的较长，“客户再开发”潜力不大。接触终端客户的方式方法有多种多样，例如在看房班车内与客户接触等。我们应在实际工作过程中，理论与实践相结合，不断探索、不断创新、不断完善，做到用腿营销

14、、用脑营销、用心营销，同时在与终端客户的接触过程中发觉征询题、处理征询题，随时调整作战策略。由于，我们所做的每一步工作都是以市场、以客户为导向的。2.1.3工装业务锦上添花我们主营的是家装行业，在与楼盘接触、洽谈的过程中特别有可能会涉及到一些工程装修业务，假如双方洽谈的较为顺畅，那么接洽大的工程并非难事，我们没有理由来者拒之。由于家装淡、旺季的客观缘故存在，而工装相对不大明显，前期可多与一些零售连锁企业总部、写字楼售楼部等进展广泛接触，承揽一些小型工装业务，有可能会在淡季制造一个个新的顶峰期，关于工装业务如何开展，由于不是重点，此处不作详谈。2.2客户效劳客户资源的再挖掘在我们已经完成了对一个

15、客户的前期效劳过程，也确实是说：客户已经在业之峰公司消费，并得到了他最终希望得到的“产品”（即：装修），但是他并没有得到他期望得到的“效劳”（即：售后效劳）。在这种情况下，从客户的百分百满意的角度上来讲，我们的工作还没有完成。反过来讲，我们在这些客户身上所期望得到的也不仅仅是本次装修所获得的经济利润，由于这些客户的身上还隐藏着相当多的更为珍贵的资源，这些珍贵的资源会对我们今后的业务有相当大的协助，他们包括:2.2.1珍贵的信息资源客户本身信息我们在进展中长期营销战略规划的时候，所有客户的本身信息关于我们来讲是特别珍贵的，例如：年龄、职业、收入、背景、社会关系、消费认识、爱好等等，我们将这些信息

16、作一汇总并加以分析，会特别有助于我们有效的分析客户来源以及客户构造，对当地人民的观念认识有一个系统的理解，同时在这种系统理解的根底上制订和完善新的营销战略。那么我们需要建立本人的客户档案（区别于装修合同）与客户数据库，精确有效的对客户的各项数据进展搜集、汇总、统计再加以分析，只有如此我们才能够得到市场上最精确的第一手信息，掌握最新的市场动态，依照这些将营销策略改良使我们的营销体系更加完善。行业动态信息特别多客户在进展装修之前，对家装公司已经作了广泛的理解，已经浸透到了各各方面，但是客户理解的视角与同行业的视角是不一样的。在与客户的频繁接触的过程中，客户会将本人在上述过程中理解其他家装公司的各种

17、信息逐步讲述出来，如今我们大概会忽然领悟到什么，但是这些有可能是我们不理解或已经忽略的决策性信息，特别多时候这些信息会协助我们及时调整营销的战略战术。同时还有可能会得到一些相关行业信息，例如：楼盘信息、团购信息等，实际上这些信息有可能协助我们制造更大的产值。因而我们在选择市场调研渠道之前，也应把客户渠道定位在一个重要的位置。改良化建议在一般情况下，假如发生一些极小的质量征询题，或设计不到位的情况，客户往往是不会去投诉的，但是如此并不代表客户就对我们的工作特别满意，同样，客户更不会将业之峰再次介绍给本人的亲友，由于他们本身就有怨言，但大概这种怨言又不值得一提。为了尽量防止这种情况的发生，我们会应

18、用客户回访的手段来进展弥补，力求用我们的效劳来再次打动本来就属于我们的客户，同时再次获得他的好感，最终将他俘虏并使其成为我们的“业务员”。但在此之间获得的改良化建议有可能涉及到我们目前不掌握或已忽略的知识，通过学习与谦虚接受，这种建议关于我们今后的本身完善工作又起到相当大的促进作用，同时也能够将客户意见作为专业考核的有一种途径。2.2.2珍贵的推行时机活动与广告在上述所提到的客户开发体系中的营销渠道建立（即：与房地产公司合作），包含企业间的一种战略联盟与商业合作。借相关配套行业的势，联手进展推行与宣传，利用有限的资源追求更佳的效果，在不妨碍本身利益的前提下对合作方进展推行与宣传，同时对方也以同

19、样的方式对我方进展回馈，如此跨行业间的联盟就会构成一种资源互补、营销互动、行业互促、品牌互进的可喜场面，同时构成行业间的良性循环，实现真正意义上的“共赢”！但是，在客户流向征询题上往往都是由购房客户再转为装修客户，如此来讲由于房地产公司是在客户流向的上游，因而与房地产公司联盟的方式不同于和建材商的联盟，装饰公司特别难把握主动权，往往处于附属位置。这种情况下，与房地产公司的合作，行为上应尽量处于主动位置。小区内推行对知名度大、开发潜力高的小区实行浸透战略，设计师在小区内部实行现场办公，直截了当与客户接触。但是这种小区内各大装饰公司纷纷云集于此，客户可能会难以选择，最终去征求物业公司或售楼人员的意

20、见，因而与物业公司的关系大概也特别重要。在与房地产公司的合作过程中，不能单纯考虑利益，假如想让客户认可我们，首先应让合作单位认可。也确实是说，即便双方合作成功，也不能停顿对本身的宣传与推行，包括对任何人，由于市场部是双方合作的牵线人与协调人，同时应努力树立本身形象和与合作方保持良好的关系和日常往来。2.2.3珍贵的关系网别人信息按照科学的时间周期对客户进展回访，使客户在得到室内装修以后又得到我们的回访效劳，使客户在全方位都感遭到业之峰的存在，同时在全方位都对意柏年持认可态度，那么他会特别快乐的将意柏年的信息转达给他的亲友，或将亲友的信息传达给业之峰。他方信息在小区进展推行宣传时千万莫忘对物业公

21、司以及售楼部的回访工作，在与他们频繁接触的过程中，有可能发觉新的客户集中群，或者新的一些行业动态（包括：其他房地产楼盘、同行业公司等），然而这些行业动态关于我们来讲有可能引发出一种新的营销策略，同时凭着互相间的关系网有可能开拓一个新的营销渠道。这种互相间的关系关于我们来说应该是无价的，由于凭着在此建立起的关系网加上较好的公关才能，在今后的业务开展过程中会异常顺畅。关于我们来说，每一个客户除了能够给我们带来经济利益之外，而且还能够在其他领域协助我们公司健康的成长。而市场部的客户效劳职能，确实是基于这个缘故才设定的，由于我们要对客户有可能为我们提供其他领域利益的潜力进展再挖掘，其中包括各种各样的信

22、息，在进展客户效劳的过程中，实际上也确实是对客户“再挖掘”的过程，将客户的有用资源挖掘到极限，只有如此，业之峰的业务才会一步步扩大、市场占有率才会一步步增加。2.3市场部概述2.3.1作业构造图市场部客户效劳客户开发推行时机关系网营销渠道终端客户工装业务信息资源2.3.2总结市场部在运作过程中应依照当地不同的市场情况来选择不同的市场运作策略。在今后的商业竞争中，营销手段的多变性以及主动性使得竞争剧烈度会不断晋级，因而市场部的工作则成为重中之重，尤其是市场部应本着实践中求探索、运营中勤思维的原则，一步一步的脚踏实地，靠理论结合实际，以不断创新、不断进取为根底，对内培养内部员工敏锐的市场洞察力、对

23、外激发广大人民的消费认识，并结合不同的战略战术，迅速占据市场，以一代三、以点击面，迅速扩大市场占有率。3、市场部业务人员治理3.1业务人员工作守则(1)业务员必须在公司受权范围内开展销售业务。(2)不许兼职，也不得代理其他装饰公司业务。(3)业务员在开展业务过程中应以诚信为原则，将客户应当理解的公司根本情况及效劳内容如实、精确、全面地告知客户。将公司需要明白的有关客户材料和情况实事求是地报告公司。(4)业务员在开展业务过程中，应严格恪守国家的法律、法规和公司的规章制度，未经公司受权不得私自收取任何费用。(5)业务员不得以超出公司业务规定的内容和有关制度的个人见解答复客户提出的征询题，以此来诱惑

24、客户签单，否则一切后果由业务员自负。(6)业务员需严守公司的机密，不得将公司的业务材料和文件向其他单位和个人泄露。(7)未获公司同意，不得在刊物或通过新闻媒介发表任何有关公司的广告、通知、信函或文件。(8)业务员在业务活动中不得以任何方式诋毁其他公司及产品与效劳，不得诋毁公司同事。(9)业务员未经批准不得以公司名义与其他个人或组织签订业务 代理协议。(10)业务员应待人礼貌得体，穿着洁净整齐，效劳真诚热情，真实 精确地反响市场信息，为客户保守机密，提供优质效劳。(11)业务员应培养互相团结、友爱、互助的良好风气，自强、自爱、自立、保护公司财产，保持办公场所整洁有序。3.2业务员职级治理(1)级

25、别设置，依次为：见习业务员、业务员、营销主任、业务经理(2)晋升方式：逐级晋升(3)考核与晋升标准见习业务员新参加公司的市场人员，非特别聘用，按此级别；考核：连续二个月无任何业绩且无突出工作表现，辞退。晋升：1、综合考评到达合格以上；2、连续三个月累计签单额到达12万元；3、达标的次月晋升为业务员。业务员考核:1、从成为业务员的第三个月起，滚动考核最近的三个月；2、连续三个月累计签单20万元或每月业绩6万元以上。晋升：1、综合考评到达合格以上；2、连续三个月累计签单30万元或每月业绩8万元以上； 3、达标的次月晋升为营销主任。营销主任考核：1、从成为业务主任的第三个月起，滚动考核最近的三个月；

26、 2、连续三个月内累计签单26万元或每月业绩8万元以上。晋升：1、综合考评到达合格以上；2、连续三个月累计签单40万元或每月业绩10万元以上；3、达标的次月晋升为业务经理。业务经理考核：1、从成为高级业务主任的第三个月起，滚动考核最近的三个月；2、综合考评到达合格以上；3、连续三个月内累计签单40万元或每月业绩10万元以上。(4)升降级审批程序业务人员满足上述升降级条件后，由部门经理在每月末向人力资源部提交业务人员升降级请示报告，人力资源部进展综合考评后报总经理批准后生效。3.3业务员的薪酬(1)根本工资（元/月）职级 工资标准见习业务员 300业务员 400业务主任 600业务经理 800-

27、1000经理 1000，1200，1500注：业务员没有完成规定的业绩指标，按照根本工资的80%发放。见习业务员除外。(2)业务员提成比例6万元（含6万）以下： 1%6-20万元（含20万）： 2%20-30万元（含30万）： 2.5%30万元以上： 3% 注：单项业务超过30万，按30万计。(3)团队治理奖金1、经理的奖金按“市场部经理岗位责任书及业绩奖金”来考核和计算。2、组长在完成公司规定的本组根本任务指标后，发放治理奖金：见习业务员：3万/月业务员：6万/月 业务主任：8万/月高级业务主任：10万/月治理奖金=（本组总签单额本人业绩）5附：当社会上公共交通费用上调时，公司将从上调的当月

28、起，给予正式员工每人50元/月的津贴。3.4业务员考评方法（1）本方法是为了对业务员进展全面评估，使公司同时也使业务员本人理解工作合适情况，并能够采取相应的改良措施，不断提高业务人员的综合素养。（2）本方法适用于市场部业务员个人整体情况评估。（3）本方法能够每季度一次，也适用于阶段性的评估、考核。（4）本方法由部门经理详细施行，并把考核结果构成书面材料，上交人力资源部审核，交总经理批准后生效。（5）评估结果，再结合奖惩情况，决定员工升、降等级、升、降工资等级、去留等。（6）考核要素为：态度：纪律性、诚信情况、责任心、积极性、合作性、考勤才能：知识面、健康情况、习惯性、分析、处理征询题的才能，创

29、新才能成绩：工作数量、质量，工作效率（7）态度、成绩都是优秀，才能在合格以上，综合评为优秀；态度、才能、成绩都在合格以上，综合评为合格；态度、才能、成绩都在合格以上，但有根本合格的，综合评为根本合格；其余情况，都为不合格。（8）综合等级在合格以上，结合业务员升降标准，晋升一级或进展表彰；连续三个月都在根本合格以下的，结合其他表现，予以降级或辞退。（9）、详细考评标准见附页。业务员考评标准内容及等级考核标准态度优秀恪守公司规章制度，服从治理；为人正派，责任心强，工作热情、主动，积极配合别人工作，团队观念强，出满勤。合格恪守公司规章制度，服从治理；为人老实，有责任心、事业心；工作有热情，能够配合别

30、人工作，但不主动；没有旷工现象。根本合格有违纪行为，责任心差，没有团队合作认识，有旷工现象或请事假、迟到、早退次数较多。不合格不恪守公司规章制度，没有责任心、团队合作认识差，时有旷工发生，缺勤情况比拟严峻。才能优秀知识系统、全面，市场认识强，身体健康、精力充分，能较快习惯工作要求，承受各种压力；工作富有计划，分析征询题、处理征询题才能强；创新才能强，经常采纳新思路、新方法来开展工作。合格具备本岗位所需的根本知识，有较强的市场认识，身体比拟健康，习惯工作要求；工作上有一定计划性，具有一定的分析征询题、处理征询题才能；有创新认识，常采纳新方法来处理征询题。根本合格根本具备本岗位的根本知识，在别人的

31、协助和指导下，能够习惯工作要求和进一步开展工作，工作方法不灵敏，偶而使用新方法。不合格市场认识差，开展工作的方法死板，分析征询题、处理征询题的才能差。成绩优秀每月提早完成或超额完成规定的业绩指标，有效地履行了本职工作，经常提供一些市场分析报告，并通常被付诸于施行。合格能够完成规定的业绩指标，正常的履行本职工作，对开展工作能提供一些可行性的建议或方案。根本合格根天性够完成规定的业绩指标和履行本职工作。不合格经常不能完本钱职工作和公司规定的业绩指标。评估人： 时间： 等级：综合评价：3.5业务组长的考评方法为提高业务人员的满意度，充分发挥组长的作用，不断推进市场部的工作向前开展，特制定本评价方法。

32、（1）评价分为两部分：本组组员评价和部门经理评价；其中，组员评价占70%，经理占30%的比例。（2）本评价由市场部详细施行，人力资源部、行政部监视。（3）每月25日前由市场部评估完毕，并于每月26日前提供应人力资源部。（4）评估人员通过评估，在选定的等级上打分，对其它等级不打分；被评价人必须回避；打分过程中有作弊行为，可直截了当向人力资源部和行政部投诉。（5）评估的综合分数为100分，59分以下为不称职， 6079分为根本称职，80分以上为称职。不称职的组长，免去组长职务，当月不再发放5的治理奖金。（6）本方法合适于每季度一次的评估，也适用于阶段性的评估。（7）评价工程：责任心、团队精神、培训

33、情况、推开工作才能等。（8）等级划分和分数分配：优秀（10080分）、合格（8060分）、不合格（600分）。（9）组长的综合得分=组员平均打分*70%+经理打分*30%组员平均打分=组员打分之和/实际组员数。（10）评价标准和结果见附页。业务组长考评标准等级及分数评价内容及标准优秀（100-80分）经常关怀组员的情绪变化和业务的进展情况，主动给予指导及帮带；责任心强，有力推进了小组工作的顺利开展；小组的凝聚力强；经常对部属进展根本的市场行情与营销技能等培训。合格（80-60分）根天性够关怀组员的情绪变化和业务进展情况，并给予一定的指导和帮带，但不够及时、相对较少；有一定的责任心，对推进小组工

34、作起一定作用，小组凝聚力一般，对组员进展过一定的培训，但次数较少、没有针对性。不合格（60-0）偶然关注组员的情绪变化和业务进展情况，几乎没有给予指导和帮带；组内人心松散，没有凝聚力，对本组工作没有起到推进作用。等级： 分数：综合评价：经理签字： 年 月 日3.6业务员的培训(1)培训指导思想：高效、适用、实事求是、综合提高(2)培训目的：尽快让业务员理解业之峰的产品内涵，掌握与客户沟通所需的知识(3)培训目的：必备资讯及销售技巧，领会业之峰的效劳理念并提高综合素养。(4)培训方式：定期销售课程培训。按新老程度分批进展，进展充分备课，内聘或外请讲师；利用早夕会时间开展经历交流和专题精讲；设立阅

35、读材料库，购置空卖空、搜集相关书籍和材料材料，制造学习条件，鼓舞学习风气。(5)培训内容：仅就业务员早期培训列一大纲；业之峰的过去和将来；业之峰的运营理念和企业文化；业之峰的效劳质量治理；家装的沿革；业之峰的产品特色；个人前程规划；销售业务说明；家装工程合约说明；关于室内装饰的一般知识（设计、施工、材料等）；目的客户群确实定和寻找；销售接近训练；销售根本理念和原则。上述内容可调整，在业务员刚入公司即可进展封闭培训，须注重培训气氛的制造，注重培训的严肃性。选择适宜的场所，预备适宜的工具，恪守时间的讲师，周到细致的安排通知，详实精确的课程表等。3.7营销部的早会、夕会治理早会时间：每日早晨上班开场

36、，约半小时（8：309：30）早会目的：传达政策、交流经历、鼓舞士气、凝聚团队参加人员：全体业务员(1)早会有关要求：指定主持人轮番主持，资历不限定，让员工参与。严格操纵时间，维持会议的效率与精度。严格早会纪律，去除杂务，专心一致。保持活力，要有笑声，有掌声。(2)早会程序及内容：主持人宣布早会开场，请大家关、呼机，然后向大家征询“早”。晨间一笑。安排一个笑话或幽默故事等的讲述，一是活泼气氛，二也是幽默素材的积累。心得分享。由各位伙伴自愿讲述本人工作过程中的感受与感悟，互相借鉴，每次12人，尤其请刚签单的伙伴讲述成交过程。今日专题。安排一个与营销工作有关的标题，由外请或本人人精心备课，不在多，

37、而在精。主管讲话。传达公司指示，最新举措，布置任务等。主持人作总结，宣布完毕。上述内容不是每次都必须全有，依照时间及内容的组织等确定，由主持人负责。夕会根本与早会一样，能够把内容与早会协调安排业务培训，如无必要，夕会建议每周两次，如周二、周五，但在初期或关于新员工，希望每天都有。3.8业务员业务推进(1)业务人员的鼓舞关于业务员的业务推进和鼓舞，除提成政策和晋升外还应多方位筹划。举办一些评比、沟通活动，以充分调动大家的积极性，培养团队认识及荣誉感。原则：依照不同时期不同环境，配合公司主导营销政策，每月初营销部须把下月的所有营销举措或计划向全员作一传达，使全员伙伴心中有数。详细手段参考：签单额第

38、一名奖励；评比周期能够灵敏，月、季皆可；奖励方式不以额度为主，以荣誉为主，如能够是一种名衔、一段公费假期、一份奖品等；小组业绩第一名奖励；小组破零率最高奖励；人均产值最高奖励；第一个成交（每月）奖励；客户成功率最高奖励；每月、每季大会上公开颁奖、表扬，设立荣耀榜。(2)业务员精神建立我们的形象：热忱、专业、负责我们的要求：团队、纪律、荣誉我们的效劳主旨：永远让客户满意我们的承诺：风格、质量、效劳要求在适当位置将上述内容展示出来，时刻提示大家如此做，也让客人理解我们的思想状态。认识要统一，能够在早会或夕会时诵读。如我们的形象、我们的要求。4、市场部运作治理4.1市场开发治理规定为使公司和业务人员

39、共担风险，更大限度的扩大业务量，公司针对小区和楼盘开发，特制定本规定。详细内容如下：（1） 市场部必须向公司提供可行性方案并申请批准。方案包括：小区（楼盘）的位置、档次、根本户型；交盘（或钥匙）的时间及数量；小区（楼盘）客户的主要职业、收入情况；业务员与物业、售楼、保安等环节的接触情况；小区（楼盘）开发的预期收益额度及成功开发的可能性程度；小区（楼盘）开发所需要的预期资金投入和其他投入（或支持）；小区（楼盘）开发的施行步骤及主要负责人。公司对小区（楼盘）开发投入的方式：资金投入；人员投入：派设计师进驻现场、其别人员增援；企划宣传的重点支持；公司特批做样板间；其它方式。考核方式：对小区（楼盘）的

40、考核期限最长为三个月；公司计划投入的百分比固定为5，实际投入资金与之相除，得到的金额即为规定的小区（楼盘）开发根本任务指标，根本任务指标包括此小区（楼盘）产生的一切业绩；完成业绩低于根本任务指标，公司和工程负责人分别承担投入费用的60%和40%，无工程奖金。完成根本任务指标，公司承担全部小区（楼盘）开发费用，并发给奖金。发放奖金的条件和比例如下：1到达根本任务指标的1-1.5(不含1.5)倍，按1提取奖金；2到达根本任务指标的1.5-2（不含2）倍，按2提取奖金；3到达根本任务指标的2-2.5（不含2.5）倍，按3提取奖金；4到达根本任务指标的2.5-3（不含3）倍时，按4提取奖金；5到达根本

41、任务指标的3倍以上时，按5提取奖金。除去本人业绩外，小区（楼盘）其它所有业绩额作为工程负责人提取奖金的来源；在完毕考核期并通过考核后，应得奖金一次性发给。其他业务员从该小区（楼盘）带来的客户，在签单后，该业务员此单的业绩提成比例降低3，此3作为奖金发给工程负责人，在发当月工资时一起结算。除去本人业绩外，此小区（楼盘）其别人产生的业绩不计入个人当月业绩之中。市场部每月日前向人力资源部提供该小区（楼盘）的业绩及业绩分布等根本材料，作为计算的依照。4.2客户确认治理规定为兼顾公司和员工双方的利益，特对市场部签定的单子制定以下确实认原则和方法。(1)遵照的原则客户认定的原则:在查询的过程中，客户说明是

42、业务员的缘故此来公司，则签定后的单子属于业务员；假如客户指明来公司的缘故不是业务员所致，此签定的单子不属业务员。前台确认原则:前台将对所有来访客户及进展询征询、登记，假如其它途径所提供的客户来源与前台记录不符，将往常台的为准。前台的记录是通过对客户的查询而来。真实劳动原则:凡业务员对签定的单子真正付出了有效劳动，且得到确认的，属于业务员；其它情况，公司不予承认。(2)符合以下情况或特征所签定的单子，属于业务员（一）客户由业务员直截了当带到公司，前台予以查询、确认和记录的。（二）客户和业务员预定后到达公司，得到前台的查询、确认和记录的。（三）没有预定，客户来到公司，但明确说明是相关业务员做工作或

43、介绍，同时得到前台的查询、确认和记录的。凡有中间渠道（如物业、朋友等）的业务员，也务须使单子具备上述三种情况或特征之一。否则，公司不予承认。(3)客户确认的几个渠道（一）前台对来访客人或进展查询、记录。（二）客户效劳部对未施、在施、已施工程的客户进展效劳、查询。（三）市场部洽谈单上的客户来源记录。(4)防备机制关于互相串通，欺骗公司、损害公司利益的人员，一经查出，除按虚伪业绩提成额的2倍罚款外，同时公司保存解除劳动协议的权利。4.3小区开发工作的几个步骤(1)理解掌握本地房地产楼市详情，详实整理小区的有关材料（参有关表格）(2)依照产品价位在当地的反响，确定目的客户群(3)依照目的客户群定位，

44、确定目的开发小区(4)接触有关治理部门和物业、售楼，谈定合作条件(5)确定小区推行方案；小区内的宣传、展示，突出业之峰的气概与档次。与物业开展客户资源方面的合作：以为物业提供更好地向业主效劳的手段为切入点，物业方面既有利益又讨好业主，皆大欢喜，譬如家装征询一些公益活动。与售楼进展客户资源方面的合作：这种合作一般还不能有直截了当有效的客户。以浸透为主以协助售楼处更好地开展售楼工作为切入点，譬如布置职场所需的效果图，向客户展示户型所需的直观图，为售楼人员作家庭装饰方面的培训、样板房的分析讲解等。一方面通过“业之峰”的字样妨碍将来客户，一方面培养售楼人员的感受，一举两得。(6)方案落实。可成立工程小

45、组，协调一应事宜，责任到人。(7)反响和调整。认真总结客户来源、统计成单率。4.4小区（楼盘）开发治理规定为使公司和业务人员共担风险，更大限度的扩大业务量，公司特制定本规定。详细内容如下：(1)开发小区，市场部必须向公司提供可行性方案并申请批准，方案包括：小区（楼盘）的位置、档次、根本户型；交盘（或钥匙）的时间及数量；小区（楼盘）客户的主要职业、收入情况；业务员与物业、售楼、保安等环节的接触情况；小区开发的预期收益额度及成功开发的可能性程度；小区开发所需要的预期资金投入和其他投入（或支持）；小区开发的施行步骤及主要负责人。(2)公司对小区开发投入的方式：资金投入；人员投入：派设计师进驻现场、其

46、别人员增援；企划宣传的重点支持；举办家装课堂；公司特批做样板间；(3)奖罚情况：对小区（楼盘）的考核期限最长为三个月；公司计划投入的百分比固定为5，实际投入资金与之相除，得到的金额即为规定的小区开发根本任务指标；完成业绩低于根本任务指标，公司和工程负责人分别承担投入费用的60%和40%，无奖金；到达根本任务指标的1-1.5(不含1.5)倍，按1提取奖金；到达根本任务指标的1.5-2（不含2）倍，按2提取；到达根本任务指标的2-2.5（不含2.5）倍，按3提成；到达根本任务指标的2.5-3（不含3）倍时，按4提成；到达根本任务指标的3倍以上时，按5提取奖金。小区所有业绩额作为小区开发负责人提取奖金的来源；在完毕考核期并通过考核后，应得奖金一次性发给本人。其他业务员从该小区带来的客户在签单后，该业务员此单的业绩提成比例降低3，此3作为奖金发给工程负责人，在发当月工资时一起结算。除去本人业绩外，此小区产生的其它业绩不计入个人业绩之中。市场部每月日前向人力资源部提供该小区的业绩及业绩分布等根本材料，作为计算的依照。4.5工作日志治