2022年乌苏里江刺五加胶囊市场整体营销策划方案.doc

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1、乌苏里江刺五加胶囊市场筹划方案 第一篇 产品阐述第二篇 定 位 第三篇 环 境 分 析 第四篇 渠 道 选 择第五篇 行 销 战 略第六篇 促 销 策 略第七篇 广 告 方 案第八篇 市场区分、人员设置、市场划分及开发费用第九篇 产品整体推进计划第十篇 执行与操纵二00 年月日 第一篇 产品阐述商品名：刺五加胶囊成 份：刺五加功能主治：补肾安神，益气健脾。用于脾肾阳虚，体虚乏力，食欲不振，腰膝酸软，失眠多梦。习惯症：疲劳综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功能紊乱、性功能低下、免疫功能低下等因脾肾虚弱而导致的疾病出现的体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软，消化不良，易感冒或易疲劳等身体虚弱病症。

2、包 装：0.25g10粒2板用法与用量：口服，一次23粒，一日3次产品优势：1、刺五加胶囊是纯中药制剂，长期服用无毒副作用。 2、刺五加是治疗神经衰弱效果较好的传统药物，患者比拟容易接受。 3、功能诉求简单，能够节约大量的广告费用。 4、目的市场宽阔，利于提高市场占有率。产品优势：、产品无别具一格的能反映产品功能的商品名，容易与市场上质量低劣的其他刺五加产品互相混淆，造成广告资源的浪费。 、包装不够精巧、颜色较浅，视觉冲击力差，不容易引起消费者留意和对产品的信任。 、价格无明显优势。 、产品差异性小，不易寻找买点。第二篇 定 位 一、市场定位、无污染、无副作用、纯自然、纯中药的中低档价位绿色产

3、品；、在市场竞争无序的状态下、以一种全新的相貌、组合包装将产品推向市场，树立一个较完好的品牌形象、在市场上无“具有压力的中老年人服用的及适当价位产品”的情况下最终树立名牌产品二、产品定位使用者：身体比拟虚弱、工作压力比拟大的中老年人功 能：用于疲劳综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功能紊乱、性功能低下及因脾肾虚弱而导致的疾病出现的体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软。 药理作用：1具有抗疲劳作用，小鼠腹胜注入刺五加醇浸膏水溶液20g吨，与对照组比拟，平均延长游泳时间；2对中枢神经系统具有双向调理作用；3加强免疫系统的功能；4对能量代谢和糖的代谢有一定的调理作用；5抗肿瘤作用：小鼠酸植性肿瘤实验

4、的结果说明，刺五加50g蛇，于接种前给药7一14天。接种后，接着给药7x，对皮下，腹腔交替与口月隆药，对小鼠，艾氏腹水癌实体型和小鼠肉瘤S180均有预防性实验治疗作用。产品机理：（略）诉求重点： 与香烟比照、等值消费、您为何不选择健康目的市场：中老年具有一定的经济才能、工作压力比拟大的工薪阶层脑力劳动者的必需生活保健品三、价格定位针对具有一定的经济才能、工作压力比拟大的工薪阶层脑力劳动者以每天平均3元多的产品价位、推出一种中低档价位的绿色保健产品.4元/盒 第三篇 环 境 分 析一、竞争势态与市场时机（一）竞争产品分析1安神补脑液（产地：吉林敖东 剂型：口服液 规格：10毫升*10支 可服用5

5、天/盒）优势：1）、已经在市场上销售多年，有良好的产品知名度和佳誉度，有比拟稳定的消费人群。2）、产品包装比拟大，比拟醒目，POP陈列效果好。3）、产质量量稳定，少有不良反响投诉。4）、广告投放量比拟稳定，功能诉求精确，目的人群宽阔（中青年患者比拟多）。5、价格较低，比拟容易让消费者接受。优势：1）、玻璃品包装，运输本钱高、易碎、不易携带、服用不方便、冬季不便储存。2）、已经接近产品的衰退期，销量成长后劲缺乏。3）、无OTC推行队伍。2睡宝（保健食品）(产地：四川太极 剂型：胶囊 )优势：1）、有强大的企业集团作资金后盾，强势媒体广告。2）、明确的产品定位，简单的商品名，已在消费者脑中留下印象

6、。3）、强大的企业品牌优势。4）、灵敏的促销手段。优势：1）、价格较高，不易被群众接受。2）、定位为美容，目的人群过窄。3）、包装较小，不利于店面陈列。4）、商业渠道狭窄，渠道不畅。3睡美宁（产地：三精北方制药厂 剂型：胶囊）优势：1）、有一定的品牌优势。2）、哈药集团内部产品，在黑龙江地区有一定终端保护政策。3）、对失眠症有明显治疗作用。优势：1）、价格较高，不易被接受。2）、无广告，无销售队伍。3）、其成份为美乐托宁，只适用于老年患者，对青青年有一定的副作用。4刺五加脑灵液（产地：哈药中药二厂 剂型：口服液）优势：1）、有一定的品牌沉淀效应。2）、添加了五味子成份，使之增加了买点。3）、价

7、格廉价，较易被接受。优势：1）、产品后期推行不力。2）、无销售队伍。（二）公司环境分析1公司优势1）、有强大的资金后盾。2）、有胸怀宽阔的核心领导层。3）、有丰富的后背产品。4）、有符合GMP要求的消费车间及强大的消费才能。2公司优势1）、缺乏系统、详细的市场调研结果。2）、市场计划时间太短，上市前预备不充分。3）、缺乏必要的市场决策支持系统。4）、OTC队伍刚刚成立，缺乏治理及实战经历。5）、品牌知名度不高。6）、同类品种较多，不易进展品牌区辨。7）、无真正意义上的专业销售队伍。3公司潜在的市场危机1）、太极集团的睡宝只是做了半年的市场，今后是否有大规模的投入尚待观察，但依照其企业实力与以往

8、品种的操作特点，可能今后会接着加大市场投入。（假如是，对我们来讲既是威胁但也可能是时机。）2）、OTC市场操作的不可控要素较多，将给企业带来风险。3）、其他刺五加制剂可能会在我们把市场做成熟之后，来蚕食我们的果实，对销量的怎张带来较大的压力。（三）、市场机遇通过乌苏里江刺五加胶囊的市场操作，1、可标准企业的销售行为，在业内树立专业化的企业形象。2、能够建立起本人的、可控的销售网络资源。3、能够建立一支素养较高、专业化的销售团队。4、能够树立本人的企业品牌和产品品牌。5、获得企业长期利益最大化。6、能够有时机使乌苏里江刺五加胶囊成为市场上的领导品牌。7、如今市场上用于冷静安神的药物及保健品正处于

9、销售衰退期。二、市场环境分析（一）经济情况市场经济在逐步上升，人们的生活在逐步提高，人们花在保健方面的费用在逐步提高，具有较高的购置力。随着补锌、补钙、补铁等市场的开发，保健品市场显增长趋势，人们的保健认识在加强，而整个保健品的市场开发秩序较为混乱，进军一个不标准市场较易切入。21世纪将是生物工程，基因工程，天然药物，老年人用药，绿色食品的方向，中老年绿色保健品将具备一定的市场冲击力。乌苏里江药业地处小兴安岭山脉，资源丰富，以其野生、绿色为炒作题材，较有潜力。（二）人口随着人们生活及医药保健水平的提高，死亡率减少，人口构造趋于老龄化，而老年人的疾病较多（各方面体能的下降），合适老年人的食品较少

10、，而有助于老年人保健的食品更少，而社会竞争的压力也使部分中年人过多的衰老，因而，适时推出一种减轻中年人压力、预防老年人疾病的产品将有较大潜力（三）社会文化演化中国传统文化一般讲究“孝”字，而前些年由于贫穷，并未将老年人的保健放在首位。随着“我们将象照顾婴儿一样来照顾五十岁以上的人”及“给父母一份爱心报答，尽一份孝心”等夕阳产业的出现，人们的观念（尤其为四十岁左右的中年人）也发生的转变，认为应当为父母尽一份孝心，同时，现代的中年人特别少关怀本人，以“关怀别人的同时也关怀关怀本人”来唤起人们对本人的关怀，推出一种合适中老年保健的产品，将会有特别大的市场容量。因而，社会的开展和文化的演化使中老年人食

11、品有了立足于市场的空间。（四）政府法规及国家政策环境伴随着进入WTO，我国政府将在以下两个方面进展严重调整：首先，是社会组织构造和法律制度，如SDA、公费医疗改革、关税，以习惯真正的国际通行规则；其次，是产业政策调整，落实到我们医药行业，则表达为：医药市场整顿，药品流通企业GSP达标，药品消费企业GMP达标，以加强中国产业生存力和国际竞争力。随着国家对药品市场治理的严格，各项法规的出台，对药品的限制在进一步加大，但中国西部大开发的政策及目前国家刺激经济增长的政策使企业有一个相比照拟宽松的政策环境生存，但随着经济的进一步开展及与国际接轨，将会使国家的法律更加完备。因而，当前的环境政策是企业开展的

12、良机，一但错过，再进军一个正规、完备的环境将特别困难。 我国政府计划在今后三年内，计划将现有11000家医药商业压缩至600家，这一过程不是靠政府行为达成，而是靠GSP达标，利润、规模等一系列市场行为调控。这一过程将伴随大批商业关、停、并、转，由此对我们的现有商业渠道及中国现行医药商业治理方式产生宏大冲击。同时，国家对药品消费企业亦采取了相关整顿方式，如GMP达标。SDA已做出规定，2001年1月1日，非GMP达标企业停顿消费大输液及粉针。2002年1月1日，非GMP达标企业停顿消费小输液。 承接国家公费医疗体系的社保体系也在困难的起步，国家社保的总原则是低水平、广覆盖，受益人口将从目前的公费

13、医疗近7000万人口扩大至1亿5千万，并呈逐步扩大之势，今后市场价值不可限量。（五）自然环境科技的进步，使人们有一种回归自然的心态，城市的污染换起了人们环保意认识，对环境无污染的自然、绿色食品和保健品将会独霸一方。三、目的群体分析（一）相关流行病趋势老龄化比例增高，全国65岁以上的人口超过百分之8，夕阳经济逐步成为主流经济；社会中青年的生活、工作、精神压力增大，亚健康人群逐步扩大（包括大中学生）。在这些人群中有相当一部分是处于由神经衰弱所导致的失眠健忘或睡眠质量不高等病症。据调查，大约四成中国人饱受失眠的困扰，其中只有四分之一的人选择去医院就诊。中华医学会精神病学分会在北京公布了初次全球睡眠调

14、中国地区的初步结果。面对国人存在的严峻睡眠障碍咨询题，有关专家呼呈：关注睡眠健康，选择科学治疗，平安用药。2002年3月21日“世界睡眠日”开场的全球睡眠调查共进展了6个月，中国是此次睡眠调查的重点国家，初调查人数1万余人。中国区调查负责人之一、上海精神卫生中心何燕玲教授讲因易醒、醒得过早、睡眠时间缺乏、睡眠质量不好等存在的失眠咨询题的达42.5，由此而带来的妨碍一半以上的人会在白天精神不振、打瞌睡，27.7的人情绪不佳，38.9的人白天活动受限。但是如此严峻的失眠障碍并没有得到人们应有的注重。调查显示，在所有失眠者中，大约半数人对此只是听之任之，没有采取任何措施，去看医生的只有四分之一。调查

15、还发觉，绝大部分失眠患者关于睡眠障碍治疗缺乏科学理解。在出现睡眠咨询题后选择药物治疗的只有36.4，其中一半病人是自行服药，而且由于害怕出现药物依赖反响，大部分人关于选择药物治疗仍然心存疑虑。有关专家表示，人们对睡眠障碍的危害缺乏注重，实际上，睡眠障碍患者不仅健康遭到妨碍，而缺勤率上升、活动受限，生活质量遭到严峻妨碍。调查还显示，睡眠障碍将会导致全社会医疗资源耗费增加、事故发生率上升。（二）目的人群分类依照我们产品的功能，我们能够将我们的目的人群分为三大类1老年人由于身体虚弱、肾气缺乏引起的失眠健忘及其心脑血管疾病；2中年人由于社会、工作压力及环境污染引起的疲劳综合症、亚健康状态、3学生由于学

16、习考学引起的失眠、乏力、精神萎迷不振等。（三）目的人群分析1 老年群体这类患者他们本人有一定的经济才能，他们所面对的压力并不是特别大，一般都是子孙满堂，也者是风蚀残年，这一代人经历了赡养老人和培养子女的责任，已经没有太多的牵挂，他们的身体一般也不是特别好，体虚、缺钙及心脑血管疾病是的常见病，而体虚、缺钙多为肾气缺乏所致，他们特别少留意本人的保健，他们在其孙辈身上特别舍得花钱，但关于本人却特别少拿钱购置保健品。2 中年群体这类患者有一定的经济才能，一般属于社会的中坚力量，而这部份患者一般在家庭中也承担着上面供养老人下面培养子女的责任，因而，他们所面对的压力特别大，而这一代人特别少留意本人的保健，

17、他们在为其父母及其子女身上特别舍得花钱，但关于本人却特别少本人拿钱购置保健品。3 学生群体这类患者一般没有经济才能，他们的一切消费都来自其父母，他们所面对的压力只是进一步求学，他们的父母特别舍得给其花钱，宁可本人不吃不喝也要供本人的子女学习，这确实是“悲伤天下父母心”，在购置学生保健品时，他们能够不以子女的意见为转移，只要他们认为对小孩有益的东西，他们在本人的经济承受范围内都会购置。通进对目的人群分析我们能够看出，学生群体是最易产生购置的群体，但是目前关于学生群体的产品太多，且其广告投入力度较大、季节性较强，因而将学生做为我们的主要目的消费人群不太适宜；而中年群体是一个理性消费群体，这一部份群

18、体尤其是男性群体对广告接受程度较低，一般不会在一次或两次广告就会接受产品，依照市场“一四七”定律，其会在接受七次广告方能发生购置，但这部分群体具有购置才能；关于老年消费群体，他们的大部分保健品都来自本人的子女，他们即具备本人的才能，又具备别人为其购置的才能，关于中老年市场的消费品来讲，没有季节性，而从市场销售的角度分析，我们应当确定一个主要目的客户群体，再通过这个目的客户群体将产品的客户群体逐步扩大即“将蛋糕做大”，因而我们能够将我们的目的群体定位为中老年群休。四、商业市场简述中国经济运转事态良好GDP增长将维持在百分之七以上，是保障药品快速开展的主要要素，药品市场统计材料显示，中国医药市场增

19、长率高于同期GDP7个百分点，接近百分之十五，今后几年虽因国家公费医疗体制改革和社保制度的建立，药品的增长率呈下降趋势，但仍高于同期GDP，零售市场伴随OTC药品的高速成长及国家社保体系的出台呈高速成长的趋势，年增长率高达百分之三十，今后几年，可能零售市场总量将增至500亿。目前市场上主推治疗睡眠障碍的药品、保健品较多，如脑白金、睡宝（四川太极）、安神补脑液（吉林敖东）、东阿阿胶、睡美宁（三精北方）等；而在“世界睡眠日”的调查结果显示，因易醒、醒得过早、睡眠时间缺乏、睡眠质量不好等存在的失眠咨询题的达42.5，从以上两方面能够看出刺五加胶囊市场容量较大。而人们自我保健诊疗认识的加强使OTC药品

20、消费持续增长。人们对天人药物的信任程度逐年增高，使自然、无污染的药物更易被人所接受，刺五加是传统的冷静安神的中药制剂，无副作用，容易获得消费者的信任。五、医院市场概述随着医药分家及与国际接轨、医院的药品销售量的下调及药店药品销售价格下降使医院跑方量的增加，使得医院的药品销量在逐步下滑，而政府（采购）招标及国家对医院药品流通环节的操纵使得部分OTC产品已经放弃医院环节，但医院仍然是药品销售的一块主要的阵地，一方面它能够实现一部分销量，同时它还可树立产品的权威认知度，能够带动产品的商业市场，因而，医院市场同是我们开发的重点。 第四篇 渠 道 选 择一、 商业网点组建方案（一）商业市场调研对本地区进

21、展市场调研，建立详实的药店档案材料1、药店的详细地址、号码。2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，依然其他什么方式。3、药店的主要负责人、主要目的营业员、职业药师的姓名、爱好、联络方法等。4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎么样。5、药店的运营规模，店堂营业面积、运营品种，是否连锁运营，生意情况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动方式最适宜。7、理解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。对以上7个方面的调查数据进展详细的分析、整理、归档，并对药店进展级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当

22、地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为市场超市的药品专柜，人口流淌大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所的便民药品点等。（二）建立机构，划分区域，制定方案1、建立一套与药店零售相对应的机构，进展细致的分工职能划分，有效地施行营销全方位、全过程的科学治理。2、依照调查的市场数据，对市场进展科学的区域划分、定员、定岗、定职责。3、制定一套详细的商业市场销售方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员治理方法及较系统的数据库表格等。（三）、网点的组建及铺货1依照市场调研报告所圈定的目的药店进铺货： （1）连锁药店、大型超市药店。（2）重要街道中型

23、药店。 （3）居民小区药店及小型药店。2铺货的原则铺货率的高低是药店零售运营成败的关键（1）依照调查材料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。（2）A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店要争取较高比率的铺货。（3）铺货方式一般有：商业推行会方式铺货、自然流通方式铺货、人员访问方式铺货等，可单独使用，也能够综合使用。（4）铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量，关于现金拿货，能够适当加大铺货量，但变不能太大。（5）铺货的地理位置选择，能够先从医院附近、人流量大的地点的邻近药店开场，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。（6）铺货时可多

24、品种一起推行，只要客户愿意接受，但一家要操纵数量能够介绍医院和其他药店的销售情况，以加强药店运营者的决心。（7）铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。（8）铺货要尽量争取现款现货，第一次能够给一定的铺货奖励；假如是赊销，要严格操纵数量。小药店和个体药店要坚持现金原则，铺货，在启动期如不能铺进，也不要争冲价格体系。（9）铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员一直要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。二、 目的医院的选择（一）医院市场调研：1理解医院规模、相关科室日门诊量，失眠、神经衰弱

25、、疲劳综合症患者就诊比例。2理解目前用于该病种的治疗方法，疗程费用和患者的反响。3与医生沟通，理解他们对本产品的认识及看法。4理解患者对本产品的兴趣及能够接受的价格。5理解产品进入医院渠道、要求。6理解当地商业公司情况是否有合作的可能性及条件。7理解同类产品销售营销手段。8理解就诊患者群体数量、年龄段走向。对以上8个方面的调查数据进展详细的分析、整理、归档，并对医院的权威性、规模、门诊量进展级别评定，可通过国家的医院级别划分结合我们的目的患者群体的就诊科室门诊量及当地在该病症方面的学术带头医院进展划分。（二）建立机构，划分区域，制定方案1、建立一套与医院相对应的机构，进展细致的分工职能划分，有

26、效地施行营销全方位、全过程的科学治理。2、依照调查的市场数据，对市场进展科学的区域划分、定员、定岗、定职责。3、制定一套详细的医院市场销售方案，包括：详细的医院渠道进入策略、详细的渠道治理策略、详细的促销策略、详细的人员治理方法及较系统的数据库表格等。（三）、医院市场的组建1 医院市场的选择原则：（1）规模与名气：规模越大、名声越响，越容易在患者人群中构成口碑。（2）目的患者日门诊量的多少，是我们是否进入的根本原则。2产品上市会（1）依照市场调研结果选择目的具有批发性质的医药公司及医院，并邀请目的医药公司的经理及目的医院的计划员或院长、药剂科主任、科室主任等参加产品上市会，通过会议向商业客户和

27、合作伙伴介绍企业的根本情况和开展趋势，介绍企业马上上市的产品及市场目的，通过上市会建立商业及医院客户对我公司的决心。（2）由各分线主任将产品上市会计划报至市场部，包括组织方式、需要总部材料支持、邀请人员及预算费用等，依照实际情况进展产品入市。第五篇 行 销 战 略一、行销策略：1高空广告与地面促销捆挷销售攻击法的策略采取先以地面人员推行、终端促销组合为主、高空广告为辅的推行策略，采取先试点，后铺开的方法降低企业风险、锻炼年轻的销售队伍、完善治理体制，还能够有充足的时间完善广告筹划，使之更科学、更符合市场，从而大大的降低企业风险；利用高空广告（见广告方案）树立品牌形象，结合地面人员促销（见促销策

28、略）增加销量；组建销售网点及一支稳定的销售队伍2不同的销售阶段采取不同的销售方法的策略依照产品上市的不同阶段及产品的生命周期，在各个不同的阶段采取不同的销售策略。二、开展战略依照产品的不同开展周期，可将产品的开展分为四个阶段即：导入期、成长期、成熟期、衰退期。1 导入期：初销阶段知名度小，出货量少，患者不理解产品功能与主治，加强促销，加大广告力度，使患者产生购置欲望（投入产出比相对偏大）；广告以功能诉求为重点。2成长期：知名度增加，产销量增大，有部分口碑宣传效果。留意其他竞争商品的出现，接着加大广告投入的比例，广告由功能诉求转向品牌的的树立，同时与其它品牌采取差异化战略应变。3成熟期：这一阶段

29、市场已经成熟，以品牌广告为主导，通过地面促销接着加强对产品功能的宣传；强调产品差异化特性；扩张市场占有率,同时筹划其它品牌的上市。4衰退期：这一阶段产品的销量已趋于饱合，销量有所下滑，广告以品牌广告为主，树立企业形象，维护市场占有率，同时导入新产品，在品牌的妨碍下，加大新产品的功能诉求，增加新产品的市场占有率。 第六篇 促 销 策 略一、 商业促销策略：（一）终端建立1软终端建立：由商务销售代完成，以日常访问为主，结合小礼品赠送（1）、访问：访问是销售的重要环节，商务代表要认真执行。1）访问、慰咨询对象主要是经理、柜长、营业员、店主、职业药师等。2）在访问中一直要保持自信、友善、热情、微笑、诚

30、信的精神相貌。3）在访问中要主动协助药店处理一些咨询题，如换货及其他有关咨询题等。4）要合理制定访问道路和访问频率，留意维持老客户，开辟新客户，只有如此，才能保证销售业绩稳步增长。5）访问过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感受礼品的宝贵以及公司对他（她）的注重，也能有效地节约销售本钱。6）认真填写客户访问日程表，关于客户提出的咨询题不能解答的及时反响，关于一天访问所遇到的各种情况及时与上级沟通，妥善处理。（2）礼品：针对不同的销售对象，发放不同的礼品1）针对店员的：由于药店营业员主要是女性，因而礼品以小装饰品为主，同时兼顾公司形象，力求小巧、精巧、经济。如：

31、如纪念章、钥匙扣等2）针对消费者的：以公司形象礼品为主，目的是利用形象礼品向外宣传企业形象，如质地较好的纸袋、塑料袋（能够给药店制造）、纸巾、雨伞、T恤衫等。3）针对药店经理及业务负责人的：手表、笔等高档办公用品或生活用品。2硬终端建立：在药店里由商务销售代表布置各种POP广告，包括灯箱、堆头、实物陈列、招贴画、展板、展架、吊旗等。依照不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵照以下原则：u 广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；u 广告宣传用品的粘贴摆放要标准，要产生美感；u 宣传布置要独特，宁缺毋滥；u 要与商店协商好，争取支持；u 留意不要违背当地环保法规。（二）培训、知识竞赛与

32、联谊通过组建青年结合会，吸纳各药店的柜台组长、店员参加，青年结合会采取自愿方式义务为公司宣传、推销产品。以结合会的名义，组织产品相关知识培训及销售技巧、日常礼仪、演讲等方面培训，建立美容、文学、英语等方面的沙龙，树立公司形象、弘扬企业文化、加强企业凝聚力，通过组织知识竞赛（设置吸引人的奖励）增加其学习的主动性，同时在各节日等举行联谊会，加强公司与经销商之间的沟通，使公司销售员与终端营业员建立感情与利益的共同体，从而增加店员对我公司产品的首荐率。结合会章程见后附页，其它各细则逐步完善。 （三）活动：公司为能够为了获得轰动效应和扩大市场占有率，能够依照各节假日的特点举行相应的促销活动： 活动主要场

33、所：利用节假日在人流量大的商业中心、大药店附近进展推行与展示活动活动主题：每次活动都要表达一个主题，其主题要与当时的各广告宣传相辅相成，例如能够定位为：u 优质睡眠，优质生活 乌苏里江药业给您3天好睡眠u 与香烟相比，等价的消费您为何不选择健康乌苏里江药业祝您健康！（世界无烟日）u 母亲节的日子里，乌苏里江药业祝为子女操了一辈子心的母亲们健康长寿。详细操作如下：1、确定活动的告知方式：可选择当地有妨碍的平面媒体，由于平面媒体文字留存时间长，有说服力。2、争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；3、可邀请相关医生，当地最好当地名医来助阵；4、印刷相关材料进展宣传，各地点消费者药品功能，在何处购置

34、；5、当场进展推行，赠送纪念品，开展部分销售；6、活动现场布置：由医药代表与事先选好的相关单位负责人协商好，活动方式及所需要的支持，尽量获得当事人的大力支持。在现场必须使用一切能够使用的POP告知方式来吸引消费者的关注。7、人员组织：必须有分线主任亲身指挥和组织，销售代表详细施行，假如需要能够临时聘用宣传员，但不得接触物资。但此类活动可在市场导入期使用。二、 医院促销策略：1、访问：访问是销售的重要环节，医院士代表要认真执行。1）访问对象主要是科室主任、医生、药房相关人员（采购、库管、药剂科主任等）等。2）在访问中一直要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神相貌。3）要合理制定访问道路和访问频

35、率，留意维持老客户，开辟新客户，只有如此，才能保证销售业绩稳步增长。4）访问过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感受礼品的宝贵以及公司对他（她）的注重，也能有效地节约销售本钱。5）认真填写客户访问日程表，关于客户提出的咨询题不能解答的及时反响，关于一天访问所遇到的各种情况及时与上级沟通，妥善处理。2、赞助：1）可在医生比拟关怀的医学方面杂志协助医生发表关于我们产品的论文，同时给其一定的费用，一方面能够提高产品的医学权威性，同时以能够增进与医生的感情。2）筹划小型推行会：赞助相关科室学术活动。一般的当地的学术带头人都是博士生导师或博士,他们在相关领域特别有带动性

36、，因而通过学术会议增加产品的权威性。3、感情投入与维系：采取各种可行的方式，与医生处好关系，建立私人感情。4、与当地医药公司搞好关系，加强合作，利用其扩大医院市场，同时，也可为商业布货作良好的辅垫。三、 礼品的设计、制做及治理1礼品设计：针对礼品赠送的不同对象及用处，可将礼品分为三类： 1）针对医生、店员：礼品以小装饰品为主，同时兼顾公司形象，力求小巧、精巧、经济。如：如纪念章、钥匙扣、领带、领带夹、计算器等，用于初次沟通和深度沟通。2）针对消费者的：以公司形象礼品为主，目的是利用形象礼品向外宣传企业形象，如质地较好的纸袋、塑料袋、纸巾、雨伞、T恤衫等。用于活动赠品。3）针对药店经理及医院相关

37、业务负责人：手表、笔等高档办公用品或生活用品。用于打通环节。2礼品制造：以节约、方便、及时为原则，关于用量较大的礼品由公司统一制造（如纸袋、纪念章等）；关于有些礼品可由公司提供设计图案，委托给各区域负责人或大型药店来制造；有些礼品可由各区域负责人提出计划，依照本人的区域特点自行设计制造。3礼品治理：依照本人的市场特点，在公司统一制造礼品的根底上，依照市场销售额度的礼品配置比例，自行调配，关于超出额度范围内的礼品要进展申请，批准后方可执行。第七篇 广 告 方 案一、群众媒体的分类和特点（一）电视广告电视广告的分类 一般电视广告片。 标板：标板时间较短，一般为5秒甚至更短，通常只有一两个表达企业形

38、象的画面和一句广告语。但由于该类广告对提高企业的知名度和提升企业形象有特别大协助，因而，为特别多业看好。中央电视台每年的“标王”之争已连续多年成为各大媒体争相报道的焦点。 栏目冠名广告： 将电视台的某些栏目以企业的名称或产品的品牌命名。较典型的有“万宝路体育大世界”和“正大综艺”，部分省市电视台经常出现的“本节目由企业特约播出”也属于栏目冠名广告。 直销广告：这是一种一般长度在2分钟以上的广告片，内容大多是对产品功能的介绍和演示。同其他电视广告最大的不同之处是，这种广告一般会出现产品的价格，并一律会提供一个销售热线供人们订购。贴片广告：这种广告在内容上同一般电视广告片或标板没什么区别，不同之处

39、在于它的播放时间，所谓贴片，确实是固定在某一部电视连续剧中插播。字幕广告： 部分地点电视台，尤其是市县级电视台在播放正常节目时会在屏幕下方打字幕，播放产品信息。这种方式尽管较易引起人们的反感，属于被禁之列。但不可否认，该类广告有一定的效果，尤其是在播放促销信息时。 优点： （1）既有图像，又有声音，形象生动，感染力强，适宜做企业的形象广告。这是电视的最大优点。 （2）受众范围广。男女老少，各层次的消费者都接触电视，不像报纸和杂志，有特定的读者层。 （3）市场反响快。短期内的大量播出，能够在几天内就将企业的知名度提高到一定水平。 （4）深人家庭。电视是以家庭为单位收看的，家庭成员在收看电视时能够

40、互相交流，关于家庭消费品或需要家庭成员共同决策的产品，电视媒介是特别有效的。 缺点： （1）时间较短，一般只有15秒到30秒（直销广告和专题片除外），有些则更短，特别难传达更多的产品信息，只适宜做形象广告。 （2）广告片制造本钱高。因而，一个企业的电视广告片往往一年甚至更长时间才更换一次，应变性较差。（二）报纸广告目前国内主要有两种报纸，综合性报纸和专业性报纸。 报纸广告分类： （1）一般报纸广告： 最主要的报纸广告方式，依照报纸广告所占的位置和版面大小，分为报眼。跨版。通栏。中缝。整版。小全版。半版以及其他尺寸方式。 （2）分类广告： 该类广告适宜小企业进展产品信息的宣传。 （3）特约栏目：

41、 栏目以企业和报社结合举办的方式出现。有时候，栏目的内容与企业的运营有关，如邮电局和报社合办“挪动使用常识”栏目；有时候，企业合办栏目的目的只是为了提高知名度或提升企业形象，栏目内容同企业的产品无关。如全国足球甲级联赛期间，各种报纸上经常出现的“企业甲A战况排行榜”等。 优点： （1）关于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。利于发布一些时效性强的产品广告，如新产品的上市和促销活动等。 （2）报纸以文字和图片来传递信息，信息容量大，说明性强，在详细说明产品特点方面，有着其他媒体不可替代的优越性。 （3）专业性报纸有它相对固定的读者群，在该类报纸上登广告目的对象较明确。 缺点

42、： （）生命周期短，一般只有天左右。 （）印刷质量欠佳。 （3）读者层面有一定的局限性。（三）广播广告 近年来，随着汽车的普及和电台节目方式的转化，广播广告再度兴盛，开场为企业所注重。 广播广告分类： （1）一般广播广告 （2）特约栏目： 由企业和电台合办，栏目内容有时同企业的运营有关，如某些医院同电台合办“某某医院专家门诊”；有些内容同企业运营元关，企业合办栏目的目的只是为了提高知名度和企业形象，比方有些企业会同电台合办“某某企业点歌台”之类的栏目。 优点： （1）传播速度快，特别有利于那些时效性要求特别强的广告，如一些促销广告。 （2）制造方便，可随时按照广告主的要求，依照市场的不同情况对

43、广告信息进展调整和修正。 （3）许多特约栏目是以参与性栏目的性质出现的，消费者能够通过“热线”参与节目。能够起到电视。报纸。杂志等单向传播媒体所达不到的互动营销效果。 （）广告本钱低。不管制造费用或播出费用，均是四大媒介中最低的。 缺点： （1）生命周期短。信息无法保存，转眼即逝。 （2）传播的是单一的声音信息，每段广告包容的信息内容较少，缺乏形象性。（四）杂志广告 主要分为两类，一类是面向群众的消费者杂志；一类是面向特定阶层的专业性杂志。 杂志广告分类： （1）一般杂志广告：最主要的杂志广告方式，依照版面的位置和大小分为封面、封底、内页整版、内页半版等。 （2）赠品广告：利用包装手段，在杂志

44、内夹带产品的试用装等。这种方式在国外较为普遍，在国内近年来才开场有个别企业尝试。 优势： （1）目的对象特别明确。大部分杂志都有本人特定的读者层，广告主可依照本人的目的市场，选择相应的杂志。 （2）生命周期较长。杂志出版周期长，利于反复阅读，同时常常被保存。 （3）印刷精巧，吸引力强。 （4）内容多、容量大，能够包容较多的广告信息。 缺点： （1）出版周期较长，时效性较差。 （2）妨碍面不广。目前，除极少数杂志外，大部分杂志的覆盖面不广。（五）户外广告 户外媒介是最陈旧的广告媒介，如店铺招牌和旗帜，便是户外媒介的一种。目前，主要的户外媒介有路牌、霓虹灯、交通工具、大屏幕电子显示屏、户外灯箱等。

45、 优点： （1）户外媒介是长期性媒介，多在繁华地段和人口流淌量较大的地区，广告信息的到达率和暴露频次就比拟高。（2）简约明快，主题鲜明，形象性特别强，一看就能留下较深的印象。 缺点： 广告信息的容量有限，只适宜做形象广告。（六）销售点广告 销售点广告（简称P0P广告），是一种设置于销售现场的广告方式，如张贴、悬挂于卖场内的海报和挂旗，橱窗、卖场内灯箱、模型、挂板及各种制造品。 优点： （1）利于营建销售现场气氛，使消费者不用费劲就能够理解最主要的销售信息。 （2）当卖场中同时有多家企业的产品时，好的OP能使本企业的产品突出出来。 （3）制造精良。别致的POP特别容易引起消费者留意，并引起消费者对企业