2022年MBA案例资料.doc

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1、MBA案例材料1“TEXOIL的沟通”一般信息 Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些效劳站。但它业务中最大的一部分是与一些私营的效劳站签约，按照他们的需求提供汽油、原油、轮胎、电池和汽车配件。有一位已经与Texoil合作了12年的私营效劳站老总最近要卖掉他的效劳站。除了通知Texoil以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上登了广告，其中声明他之因此要出售效劳站是由于家庭要素 这家效劳站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在施行合并，这个港口区会越来越大。它如今是全天24小时开放的，有充分的理由可能今后仍然如此。在这一带有几家小型的购物中心和特别多仓库，但附近

2、只有三家效劳站，只有我们提到的这一家是私人所有。 这家效劳站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作每周六天，营业时间是6: 00 a.m. 10: 00 p. m.周日不营业。他们的年收入目前大约为75,000（税前）。 效劳站老总和Texiol的一位代表计划一次会面，讨论有关Texoil可能收买这家效劳站的事宜MBA案例材料1“TEXOIL的沟通”Texoil代表的角色 Texoil最近开场了一项五年计划，扩大旗下拥有的效劳站的数盆，它希望在五年内至少增加100个效劳站，因此对收买这家效劳站特别感兴趣。惋惜的是看来效劳站的老总兼经理要放弃这一业务，他们已经是个特别出色的治理队伍，Texoil的扩

3、张计划正需要优秀的治理人员。不过，他们想出售效劳站倒是给Texoil提供了一个能够利用的时机 洛杉矶港口区的前景特别诱人，这家效劳站的位里不错，比起跟Texoil签约的其它效劳站来说，它面临的竟争相当小。Texoil相信这是个应该抓住的绝好机遇。 这一带没有别的待售的效劳站，在这儿买地建造一个差不多的效劳站的费用会超过$675,000.但是一个新站拥有能够有效习惯各种环境的现代化的设备，假如加上一个迷你商场，一个新站应该能产生比如今这家多得多的收益，尤其是在24小时营业的情况下。 在这家效劳站里有一个位置能够增加一个迷你商场，但这么做会让Texoil在收买之余多投资约$100,000。另外，T

4、exoil希望更新现有的油泵和技工。由于以上缘故，Texoil还没有授予你权力开价超过$500，000。MBA案例材料1“TEXOIL的沟通”效劳站老总的角色 你必须尽快实现这次出售：最近五年中，你和你的伴侣每天工作18个小时，为的是攒够钱实现你们一生的梦想乘船周游世界。你就快实现它了，你已经为一艘美丽的二手船支付了首期付费，计划装备一番好开场为期两年的世界之旅。为了支付字50,000的首期付费，你卖掉了房子，将家具长期存放起来，你们俩如今住在效劳站附近租来的一个小公寓里那儿可不太舒适，你急于离开，尽快开场你的旅行。另外，你们俩都快50岁了，你希望在你还来得及享受旅行的乐趣的时候实现这个梦想。

5、 你对旅行的花费进展了如下预算：首先，在你离开前必须全部付清购置船只的欠账$230, 000,而想要它能够航行又得花掉$68，OOO。可能两年多时间内的个人支出、食品、衣服、保险费约为$75，000。另外，必须另存上一笔钱，以备船只保养维修一一至少需要$40,000.这些还只是保守的可能值。 此外，你确信本人至少得在银行存上75，000美元，等你回来后你需要一辆汽车、住的地点以及一份工作。你不明白回来后要做什么，你的伴侣几近于神经衰竭（这也是他她没能出席同Texoil代表会面的缘故），据医生说，今后他她不能一天工作18个小时。尽管你承受住了长时间的工作，但是作为一个私人效劳站的老总的日子越来越

6、难、越来越乏味。不请帮手你就干不下去了，但是你又不明白如何恰当地治理他们。还有，你也考虑过单独值夜班的雇员的平安咨询题。一个迷你商场会提高你的竟争力，但是你既没有资金也没有动力去增加它。如今你想歇歇了。基于以上的缘故，你觉得必须为今后存上$75，000以便回来后开掘谋生的各种的渠道。 总之，通过这次销售，你必须得到至少$488，000的税后收入（也许你回来后能卖掉这艘船，但是你不确定是否能足够快地拿它换来生活费。而且，你在这艘船上的权益资本也是你在公窝和效劳站上的权益资本假如你卖掉船，就失去了你的权益资本） 税款取决于售价。12年前建造这所效劳站时耗资$100，000，而价值$20,000的设

7、备已经完全贬值，可能设备的售价不超过$20,000（已折旧），因此不用为此付税。下表说明的是：效劳站售价为$553,000的情况下你应该缴纳的税款。 售价$553,000-资产变卖120,000 不动产售价$433，000（需纳税15%) 售价$460,000-税64,950（$433,000的15%) 税后$488,050 你认为能够特别容易地说明$553，000是个公正价。考虑到受港口合并妨碍的这一地区日趋增加的资产价值，你可能Texoil假如要买地建造一个同样水准的效劳站至少需要布650，000.此地另外两家效劳站都归石油公司所有，而且并不出售。你的设备尽管不是最时新的，却能习惯各种环境

8、的需求。每年的环境检侧中，你的效劳站都能顺利过关。你还拥有一批忠实的顾客，他们喜爱Texoil的产品，假如Texoil买下了这个站点，他们仍然会在这里消费。假如一周七天都实行24小时营业，Texoil能够特别容易地提高收益另外，Texoil能够增加一个迷你商场。港口夜值人员是有待开发的顾客资源，迷你商场应该能吸引他们。 你为了卖掉效劳站己经登了两个月的广告，却没有得到任何真正有吸引力的回应。有一些想运营效劳站的人联络过你，但是每一个都有着如此那样的咨询题。要么没有充足的资金又不太想从银行贷款，要么根本没有运营效劳站的经历，无法和一家大的石油公司签约。你花了12年苦心运营，可不想卖给一个会把它搞

9、砸了的人。 大部分的大石油公司也表示有兴趣，但目前最高的开价是英国石油(BP）的$400,000，他们特别想在这一带设立一个效劳站。你还在接着跟他们协商，但是，就上次面谈时他们的坚决态度来看，提价的可能性特别小。FINA也跟你接触过，但上次面谈之后就再没联络过你，也没提出任何方案。 考虑到各方面的要素，看来只有Texoil给你提供了真正的时机，卖掉效劳站用来实现你一生的梦想。他们理解它的资产，表示有兴趣；还常说，也许通过更积极的市场调查，售价能够提高一些。你希望那样能够让他们出一个高价。否则，你的梦想就破灭了。MBA案例材料2“4000吨业椰子的销售会谈” 1997年秋，美国东南沿海椰子主产区

10、，因自然灾祸造成了椰子大面积减产及质量下降。收获的椰子中，一等品仅占5%，而二等品却有15%,三等品20%.等外品25%.残次品竟高达35%。其中，一等椰子单枚平均重量由上年的3 kg以上，降至2.5kg以下；皮壳的厚度由1.3cm升至1.8cm；一等椰子百吨批发价由上年的29.60万美元升至32万美元。市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。 确实，终端消费群体对椰子类商品的购置欲开场下滑 在灾难导致的市场低迷中，麦卡锡果品批发公司却独独走运。1997年春，麦卡锡公司在期货市场以每百吨25万美元的期价，买断了椰子主产地之一的马提尼岛的全部椰子。1997年夏，远离海

11、岸线的马提尼岛幸免于自然灾祸。秋天，出名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外好。4000吨总产量中，一等品占88%,二等品8%.三等品4%；一等马提尼椰子单枚平均重量在3.5 kg以上，皮壳的厚度在11cm以下。 然而，麦卡锡公司总裁约克斯尔特，却为这质量上乘的4000吨马提尼椰子忧心重重，忐忑不安。截止10月15日，马提尼岛椰子市场，现货现款意向买卖申报价仅为36万美元百吨，买卖申报量不过900吨而已该岛，看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群，企图逼迫麦卡锡公司降价至33万美元百吨以下时，再签订现货期款的购置合同。 麦卡锡公司约克斯尔特总裁不能打价格“持久战”。缘故特别简单，麦卡锡公司春天

12、购置期值为1000万美元的马提尼椰子时，已经支付了300万美元的期货定金。按照期货市场法规，假设不能在10月31日前付清期货市场700万美元欠款，就将遭到期货买卖额10倍以上的罚款，并被取缔在果品期货市场的买卖资历。届时，麦卡锡公司可信度丧尽，落入破产境地。鉴此，总裁约克斯尔特决定亲赴马提尼岛。此行的沟通目的：1、必须在10月27日往常，以34万美元百吨的底价，用现货现款方式，全部抛出4000吨马提尼椰子，确保该项运营获得120%的毛利率。2、考核驻岛代表处的人才才能构成。3、找寻长期合作的新的组织和群体。 坐在飞往东南方的机舱里，约克斯尔特正在阅读商务计划书，谋划与当地众多买方的沟通策略和沟

13、通技法，这时，他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小组发来的E-mail,内容如下： 总裁先生： 今晨，美国伯特绿色纯洁果水公司采购总代表麦克李先生抵达该公司报价29万美元百吨，现欲现货买断4000吨椰子如何应对，请指示 卡迪10/16/1997于马岛 约克斯尔特预感到了不祥，伯特公司的报价确信会助长当地买方的压价气概，他立即复电： 卡迪小姐： 请立即与伯特绿色纯洁果水公司会谈第一，缠住麦克李，坚决阻断他与任何买家可能发生的接触；第二，以35万美元百吨的报价与他周旋，待我抵达后亲身处理 总裁约克斯尔特10/16/1997于机上 飞机越过大海，降落在马提尼机场。约克斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车

14、，立即听取会谈进展情况。副代表汇报后，又告诉总裁一个新的动向。美国安瑞尔罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小组一小时前飞抵马岛，下榻联道夫饭店，正在与信息效劳中介商讨论，如何用现款现货方式全部买进4000吨马提尼娜子安瑞尔公司用椰肉制造生物药品，利润特别高；意在必得，肯出高于伯特公司的价格以30万美元百吨进展第一次报价。一夜之间，出现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系，4000吨马提尼椰子成为唯一资源副代表认为，利用这两家的焦急心态，进展背对背轮番竞价，最后卖给报价高的一家，可能实现120%甚至更高的毛利率。关键在如何挑起两家之争。马提尼椰子只有4000吨，我们特别主动 约克斯尔特思索良久，明确指示：1、封锁我的音讯2、立即改去联道夫饭店，化名包两间客房3、立即请中介商安排，我邀请安瑞尔小组共进午餐4、你呆在客房里，时刻保持与卡迪小组的联络，随时用通报那边的进展 奔驰97型奢华轿车泊靠联道夫饭店。风度翩翩的约克斯尔特跨进饭店大厅，他满怀决心，手握4000吨马提尼椰子金砝码，预备给低迷的椰子市场一份惊喜。 研讨题：1、麦卡锡公司面临的窘境有哪些？ 2、麦卡锡公司沟通的利益组群有哪些？谁是关键利益相关人？ 3、麦卡锡公司应该用什么方式与其选择的伙伴沟通？ 4、4000吨椰子销售的价格与方案如何确定？ 5、麦卡锡公司在以后的椰子运营业务中有什么战略上的考虑？