2022年【经营管理】《卷烟商品营销员》之销售.doc

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1、卷烟商品营销员之销售 发表时间：2003-9-23 第三章销售第一节销售预备销售预备是至关重要的，销售预备的好坏直截了当关系到销售活动的成败。一般来说，销售预备主要包括三个方面：第一是销售人员的自我预备；第二是销售人员要充分认识本人销售的商品；第三是销售人员要对顾客做好应有的预备。每一位销售人员都应该在销售前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、销售人员的自我预备从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们特别小的时候起，我们就不断地把本人推销给四周的人，让他们喜爱本人，接纳本人。走向社会时，我们已学会如何得到我们所想要得到的，我们要推销本人的才能。推销本人是每个人都具

2、有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有认识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。确实，有认识地推销商品与无认识地推销自我是有差距的，我们怎么样才能使本人的推销才能充分发挥出来呢？（一）相信本人相信本人会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到本人的销售才能。但它确实存在，因而要信任本人。人们最大的敌人之一确实是本人，超越自我，则是成功的必要要素。销售人员尤其要正视本人，鼓起勇气面对本人的顾客。即便有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你本人如何看，假如你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。因而，在任何时候都要相信你本人，不要打退堂鼓，永远

3、不要。（二）树立目的有了必胜的决心一切都能够轻松地开场了。树立一个适当的目的，是销售人员在预备期中必要的心理预备之一。没有目的，是永远不可能到达成功的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套根本目的和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目的模糊，那么如何到达目的自然是心中无数了。一位成功的销售人员介绍经历时说：我的秘诀是把目的数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目的额记录下来，提示本人朝目的奋斗。可见有志者事竟成。（三）把握原则现代推销技术与传统的推销技术已有了特别大差异，销售人员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的销售人员在树立了决心，明确了目的之后，走出门面对顾客之前还应

4、该把握住作为一名销售人员应遵照的原则。1.满足需要原则现代的推销观念是销售人员要协助顾客使他们的需要得到满足。销售人员在销售过程中应做好预备去发觉顾客的需要，而应竭力防止“强迫”推销，让顾客感遭到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的方法是利用你的推销使顾客发觉本人的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。2.诱导原则推销确实是使根本不理解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经购置了该商品的顾客再次购置，所以能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售人员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售人员的思路。3.照顾顾客利益原则现代推

5、销与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有特别强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑咨询题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在消费者的角度来考虑咨询题，本人的利益在整个购置过程中得到了满足和保护，如此企业才可能从顾客那儿获利。4.保本原则一般来说，销售人员在与顾客面谈时能够依照情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠。但是，这里有一个限度咨询题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到本钱线以下。这就要求销售人员在出发前不仅要详细理解产品的功能、特征，还应该理解产品的本钱核算。

6、（四）制造魅力一位销售人员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的销售人员不管他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我如今没有购置这些东西的计划。”销售人员的外形不一定要漂亮诱人或英俊潇洒，但却一定要让人感受舒适。那么在预备阶段你能做到的确实是预备一套洁净得体的服装，充分休息，预备以充分的体力和最正确的精神相貌出如今顾客的面前。二、卷烟商品陈列（一）商品陈列的要求商品陈列，指的是通过商品在销售场所的展示和陈列而到达直截了当推进商品销售。因而，商品陈列不是一般意义的商品的摆放，而是强调通过以商品展示的治理来加强商品的销售，提升销售量。为了做到这一点，商品陈列应促使消费者“停、看、

7、买”，以增加销售并带来利润。通常，商品陈列包括以下几个要求：（1）争取有利的商品陈列空间；（2）扩大商品陈列的空间；（3）确保陈列空间里包括所有规格、品种的商品；（4）确保展示厅里的商品没有缺货、断货等情况发生；（5）通过合理和有创意的商品展示吸引消费者，制造有利的售点气氛，刺激消费者冲动性的购置欲望。（二）商品陈列的详细方法在进展商品陈列时，可从以下几个方面入手：（1）陈列位置是指商品陈列区处在整个商场的醒目位置。通常，商场的高流淌区域和视觉效果良好的位置是较佳的陈列位置。（2）陈列空间是指本公司商品在货架上的宽度和高度所构成的一个空间。关于陈列空间的使用，通常是依照商品所制造的利润给予陈列

8、空间。换句话说，销售好而流转快的商品应该被分配一个较大的陈列空间。（3）陈列面是指整个陈列空间正对通道的平面。关于陈列面的布置，一般来讲，都是将商品的正面对着通道，颜色的搭配要符合审美的观点。（4）陈列高度是指商品在货架哪个层面的咨询题。研究说明，商品处在黄金陈列层上的销售要远远高于处于底层或最高层位置上的商品的销售。那么，什么是黄金陈列层？这要依照消费者的身高而定。关于一个成年消费者，黄金陈列高度是指从地面起90cm150cm的高度范围。（5）陈列形态是指整个陈列空间的形状。一般有两种截然不同的陈列形态：横式陈列和纵式陈列。前者指陈列空间与通道平行伸展，后者指陈列空间与通道垂直伸展。横式陈列

9、能将顾客引导至深处，但缺点是顾客在选择商品时，要沿着陈列面左右挪动。纵式陈列则相反，无需顾客左右移步，选择商品只要上下打量，是一种比拟有效的陈列形态。三、卷烟商品展示在商品销售过程中，商品的展示是使顾客深化理解商品的中心环节，也是到达顾客最终满意的重要步骤。商品展示是指将商品按运营的需要明显地摆放出来，让顾客清晰地看到。商品展示的方法一般有以下几种：（一）划分品类展示这种方法是把商品按功能或使用价值进展陈列展示。这种展示方法出于纯有用性的考虑，用于传统商店的运营展示和开架自选式的售货展示。商品分类展示，是销售机构低本钱、简单化运营的选择，它便于消费者集中选购，取放方便，也便于销售人员整理。（二

10、）规定主题展示这种展示方法也可称为专题展示法。即以某一个主题为中心，构成某一类、某一种或某一时期的商品展示。比方某一时期的流行商品；又如配合某一特定节日；再如针对某一类特定人群，突出地进展有一定筹划内容的商品展示。这种展示，常常配以灯光、音响、讲解及一些营业推行活动，使所展示的商品从其它商品中明显区分出来，从而产生宣传和促销的效果。（三）围绕季节展示季节的变化，对顾客的购置行为妨碍特别大，尤其是衣料、空调等季节性特别强的商品。在季节变化之时节，顾客的购置常常增大，因而领先布置出一个充满特定季节气息的陈列是必要的。这种展示法最主要的是用一些季节性的装饰品来装饰店面。（四）确定中心展示这种展示法是

11、要把顾客的留意力吸引到某个固定的位置上去。在玻璃窗、展示台、墙壁、柱子、展示柜展示商品时，常有必要使用此展示法。它的详细作法是把照明、色彩、装置或一些装饰品、小道具等加以运用，制造出一个能够吸引顾客的视线集中的地点。（五）推出系列展示这是一种将有连带关系的商品有机结合在一起展示的方法。在商品陈列中，把它们组合在一起，会使消费者不仅方便选购本人所需的商品，同时能顾及到与其有连属关系的其他一些商品的购置咨询题。同时还可把有连带关系的商品组合在一起，构成配套关系，不仅能遭到消费者欢迎，并能引起连带性销售，到达促销的目的。（六）突出重点展示这种展示法利于重点突出，便于消费者识别。如按照商品规格大小，价

12、格高低，等级优劣，花色繁简，使用对象等顺序陈列。有些商品能够悬挂，或在货架上设顶柜，将主要出售的商品品种陈列出来，醒目生动，吸引消费者。（七）筹划情景展示这种方法是将商品展示于设定的使用情景之中，使商品的使用价值的展示生动化。一种商品在恰当的使用场合下，会遭到顾客更深的注目。因而，静态地展示商品，不如设计一个该商品使用时的背景，让它在使用的状态下展示出来。四、把握客户类型（一）内向型这类顾客生活比拟封闭，对外界事物表现冷淡，和生疏人保持相当间隔，对本人的小天地之外的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对销售人员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度、言行

13、、举止异常敏感，他们大多厌恶销售人员过分热情，关于这一类顾客，销售人员给予他们的第一印象将直截了当妨碍着他们的购置决策。另外，对这一类顾客要留意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。（二）随和型这一类顾客总体来看性格活泼，容易相处，内心防线较弱，对生疏人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。关于性格随和的顾客，销售人员的幽默、幽默自会起到意想不到的作用。假如他们赏识你，他们会主动协助你推销。但这一类顾客有容易不记得本人诺言的缺点。（三）坚强型这一类顾客性格坚强，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策慎重，思维缜密。这一类顾客也是销售人员的难点所

14、在、他们不喜爱销售人员随意行动，因而在他们面前应守约，显示出严谨的工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，假如在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，如此会有利得多。（四）神经质型这一类顾客对外界事物、人物反响异常敏感，且耿耿于怀；他们对本人所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语慎重，一定要防止销售人员之间或是销售人员与其他顾客进展私下谈论，如此极易引起神经质型顾客的反感。假如你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，同时能在适宜的时机提出本人的观点，那么成功就会属于你。（五）虚荣型这一类顾客在与人交往时喜爱表现本人，突出

15、本人，不喜爱听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要寻找对方熟悉同时感兴趣的话题，为他提供发表高见的时机，不要轻易反驳或打断其谈话。（六）好斗型这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的推断比拟专横，又喜爱将本人的办法强加于别人，制服欲强。他们有事必躬亲的适应，尤其喜爱在细节上与人争个明白。销售人员对待这类顾客一定要做好心理预备，预备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的成功者往往是会谈的失败者”，万不可意气用事，贪图一时爽快。预备足够的数据材料、证明材料将会助你获得成功。再有确实是要防止对方提出额外要求，不要给对方打破口。（七）顽固型这类顾客多为老年顾客或者是在

16、消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费形式与构造。对销售人员的态度多半不友好。销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，依然让你手中的材料、数据来说服对方比拟有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示回绝的时机，由于对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。（八）疑心型这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对疑心型的顾客，销售人员的自决心显得更为重要，你一定不要受顾客的妨碍，一定要对产品充满决心。但不要企图以你的口才取胜，由于顾客对你所言同样持疑心态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有协助。切记不

17、要轻易在价格上让步，由于你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使买卖破裂。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与慎重的态度会有助于成功。（九）沉默型这类顾客在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客堕入沉默的缘故是多方面的。销售人员不擅辞令会使整个场面僵持，这时销售人员能够提出一些简单的咨询题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识同时兴趣不高，销售人员如今一定要防止提技术性咨询题出来讨论，而应该就其功能进展讲解，打破沉默。顾客由于考虑咨询题过多而堕入沉默，这时不妨给对方一定的时间去考虑，然后提一些诱导性的咨询题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。顾客由于厌恶销售人员而沉

18、默，销售人员这时最好反省一下本人，找出咨询题的根源，如能当时处理则迅速调整，假如当时不易处理则先告退，以备再访成功。五、发觉潜在客户的方法“只有想尽方法挖掘潜在顾客，才能不断地提高销售成果”，这是成功销售人员所必须努力的方向。为了充分挖掘潜在顾客，必须综合运用各种技巧。在此特别举出发觉潜在顾客的十六种方法，其中也许有几种您已经尝试过了，不过，我们需要结合销售的详细情况，灵敏组合搭配多种方法，如此才能扩大本人的销售，得到圆满的销售成果，为本人的今后缔造漂亮的远景。（一）直截了当销售法把所有你认识的人视为潜在顾客，并尽量扩大本人的活动范围，建立良好的人际关系，如此能够不断地挖掘潜在顾客，这是发觉潜

19、在顾客的根本方法。（二）连锁介绍法以亲朋好友为根底，请其介绍潜在顾客，如此反复，辗转介绍，就能够连续不断地获得潜在顾客。许多保健品的直销即是如此。（三）顾客推介法顾客是最正确的证人。顾客的一句话胜过销售人员的千言万语，这是无可否认的事实。平时建立良好的顾客关系，尊重顾客，勤加联络，做好售后效劳，如此一来，顾客也会替您着想，介绍潜在顾客给您。特别多销售人员采取这种方法制造了优良的销售成果。顾客推介法也可归于连锁介绍法。（四）社会关系良好者推介法即得到对其四周具有妨碍力的人的协助，利用他的妨碍力，把妨碍范围内的人们都变成潜在顾客。尽管说服如此的人需要运用各方面的关系，更要花费特别多的时间与耐心才能

20、到达目的，但是，对方一旦容许的话，所得的成果是特别可观的。记住，典范的作用是无穷的。（五）设立代理店法寻找适当人选，与企业签订正式合约，挂出招牌，成为企业的代理店或特约店，并支付其应得的酬劳。在此情况之下，销售人员应站在协助与治理代理店的立场上，就可源源不断地获得潜在顾客了。（六）重复销售法平时与老顾客保持严密联络，才能够时常获得各项情报，并留意其新的购置动机，如此又可能乘机做一笔买卖。既然是老顾客，对销售人员所以特别信任，因而，销售成功的可能性亦特别大。（七）直截了当观察法留意各种社团或同乡者的集会，出入于这些场合，乘机赠送样品，除了推销本人，还可观察对方，寻找潜在顾客。假如工作进展顺利，特

21、别可能满载而归。（八）通讯法向完全不认识的人直截了当邮寄书信或广告材料，当对方收到信件之后才去进展访咨询，有时也可利用来到达目的。房地产销售中屡有售楼小姐（先生）通过邮寄制造非凡业绩的佳话。（九）区域性突击法进入完全不认识的住户家去从事销售，最有效的方法是先计划好一天的访咨询区域，并挨家挨户地进展访咨询，这种方法最合适家庭日用品的销售。但是，我国居民对上门推销的商品不太认可。（十）行业突击法经常留意经济动态、资金动向，然后以资金充裕的行业或容易产生购置动机的行业为对象去进展访咨询的方法。假如您所选择的行业正确的话、所收效益是相当大的。（十一）名册利用法以特定的名册，例如：毕业纪念册、各项会员名

22、册、顾客名册或其他名册作为线索，按名册进展访咨询挖掘潜在顾客的方法。（十二）组合销售法以两位以上的销售人员成立一个小组，经历丰富的销售人员，专门担任与顾客直截了当销售的工作，而新的销售人员专心于开辟市场，一旦发觉了有希望的潜在顾客，便由经历丰富的销售人员来进展销售。假如步调一致，这种分工合作的销售效果也相当好。（十三）会员法参加名种来往性的协会成为会员，并在会员中寻找潜在顾客的方法。高档商品在俱乐部会员中进展销售是比拟理想的。（十四）机关团体、企业销售法先与机关团体或企业签订特约销售合同，商定其所属成员所购置的贷款，采取商定的支付方式进展结算，这种方法一举可获得多数的潜在顾客，每个月都有销售成果，而且也有确保收回货款的优点。商场等零售性企业常常乐此不倦，各种代金券也就屡禁难止。（十五）团体介绍法要先争取团体的同意，逐一介绍其所属成员或有关方面的潜在顾客而进展销售的方法。一般来说，团体所介绍的效果比个人的介绍更大，信誉程度也较高。假如按照销售金额的某个百分比佣金支付给该团体作为福利金的话，想必可获得更大的效果。（十六）广告宣传法即借助各种宣传媒体，如报纸、杂志、电视、招牌等来推行销售的一种方法。礼品销售就能够借助报纸广告来进展销售。