2022年G61销售人员情绪管理方法.doc

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1、G61 销售人员情绪治理方法第一讲 企业开展的首要任务是捕育老鹰 企业开展的首要任务捕育老鹰 企业的“企”字由“人字头”加停顿的“止”构成，“企业”没有了“人”，就变成“止业”了，这正反映出了企业和人才的关系，没有人才，就没有企业的开展。因而，企业开展的头等大事确实是人的咨询题，而人的咨询题主要表达在选才、用才、育才、留才四个方面。假如将人才比喻为老鹰，企业开展的首要任务确实是捕育老鹰，企业的治理者充当的角色确实是捕育者。所谓“捕”，是指开掘人才、选择人才，并为我所用；所谓“育”，是指对人才加以培育和改造，以使其优势能更好地为企业效劳，并通过企业与人才的双赢使人才留在企业。在捕育老鹰的过程中，

2、捕育者不但要调整老鹰的情绪，而且要先调整本人的情绪，让本人先变成老鹰，如此才能灵敏把握人才的标准，选好人才，并发挥人才的长处，回避人才的短处，将人才培育成真正的老鹰。 1.营销与治理的真理不管是企业依然政府公务员、学者或者教授，都需要营销。营销与治理都是通过人际关系和治理艺术制造一个行销网状组织，从而共同分享产品与成功。因而，企业治理者必须学会捕育老鹰和事业伙伴，建立组织网，协助他们成功。 2.捕育老鹰的心理障碍企业的治理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心理障碍，包括： 认为没人可捕治理者经常认为没人可捕，实际上是他不明白如何去捕，没有掌握捕育老鹰的方式方法。 不自信治理者对本人的条件和形象不够

3、自信，担忧不能招揽、挽留住人才，这实际上是自我认知的不充分造成的。 怕治理者一方面害怕老鹰的回绝，另一方面害怕老鹰的漫天要价。 情绪障碍治理者在捕育老鹰的时候存在情绪障碍，难以操纵本人的情绪，用本人的价值观去衡量人才，认为人才应是完满无缺的，这是错误的。即便是人才，他也是既有优点也有缺点的，治理者应该理解人才的优点和缺点，在使用人才的过程中，扬其所长、避其所短。 3.操纵情绪，消除障碍 情绪难以操纵的缘故治理者情绪难以操纵的缘故在于其价值观存在咨询题。人的头脑的决策取决于人对世界的认知，人通过不断的探究来加深对世界的正确认知，从而做出更加正确的决策。因而，当人的认知出现错误的时候，决策也就不会

4、正确；价值观出现咨询题，情绪也就难以操纵。 不愿改变的心智方式每个人的心智方式都是固有的，也都是有缺陷的，但每个人都不愿意改变，因而人们经常会出现情绪难以操纵的时候。为了弥补心智方式中的缺陷，把本人的情绪操纵好，必须调整本人的价值观。 从内开启的改变之门谁也无法说服别人改变，我们每个人都固守着一扇只能从内开启的改变之门。不管动之以情，依然晓之以理，本人都不能替别人打开门。因而，要调整世界观、改变心智方式，就必须以积极的心态来改变本人，从本人内部开启改变之门。 【案例】不同的学习效果在某个治理知识讲座上，学员都是来自各个企业的治理人员。讲师对所有学员说：要认真地听、看、考虑，积极参与并在课后与别

5、人交流共享。但每个人的对待方式和结果却并不一样，从这方面能够将学员划分为三类：第一类，这些人想反正已经来了，就听一听讲座，看一看材料，同时也会想一想，有一定的收获，但讲座完毕他也就不再去考虑这些内容了；第二类，这些人不但在课堂上认真地听、看、想，还积极发言和参与互动，课后还与别人一起研究课上的内容；第三类，这些人在课堂上认真地听、看、想，积极发言和参与互动，课后还与别人一起研究课堂上的内容，讲座完毕以后还将材料、课堂上的内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，并将讲座的内容讲述给他们。能够看出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也有着不同的学习效果，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍

6、，第三类人却学了三遍。这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不同的心态，这种心态是他们所坚持的，别人谁也无法说服他改变。假如想要他们转变，就必需要他们从内开启改变之门，端正认识，调整心态，从而改变行为方式。 4.21世纪的特征和对策 21世纪的特征 速度，随着传播手段、运输工具的进步，21世纪的传播、运输速度越来越快。 多变，世界开展的高速性导致了世界的多变性。 危机，世界的多变性诱使危机出现同时危机处处存在。 应该采取的对策 学习，通过学习丰富本人的知识，转变本人的观念。 改变，通过本人的改变来应对世界的多变。 创业，做好迎接时机的预备。第二讲 战胜盲点是捕育老鹰的关键 战胜盲点

7、是捕育老鹰的关键 （一）什么是盲点盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”构成。亡有三种含义：死亡、丧失和失去功能，盲字的“亡”取义“失去功能”，盲确实是指眼睛失去功能。盲点，是指一个人在观看或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排挤了对某些信息的感知。盲点是人人都有的。 （二）盲点构成的缘故人的大脑是最高效的“电脑”， 它每秒钟能够下达300亿个指令，它有6000英里（约合9656公里）的网络和280亿个神经元，任何一部电脑都没有人脑先进、复杂。但是人脑这个最先进的电脑却从来没有使用手册，因而在考虑的过程中，大脑难免会出现认识上的误差，构成盲点。情绪是难以操纵的，它决定着行为方式，

8、而行为方式导致了对外界信息的获取具有一定的局限性，这就导致了盲点的构成。因而在捕育老鹰的过程中，为了减少盲点的构成，就必须加强情绪治理。行为方式导致信息的获取具有局限性，其表如今： 1.信念的来源人的信念来源于环境、偶发事件、知识、想象、成功经历等几个方面，特别容易遭到片面的或者主观的妨碍，从而不能构成正确、完好的信念。如下列图所示：图1-1 信念的来源 【图解】人所有的信念来源于： 环境，包括环境的压力妨碍和对过去的模拟 偶发事件，偶尔发生的事件会对人构成刺激 知识，包括从别人的看法、电影、阅读等方式中获取的知识 想像 成功经历 2.认识之门人在认识事物的过程中，得到的信息都是通过删减和省略

9、的，再通过别人的扭曲、变形，最后通过本人的概括、归纳，构成本人的语言，在这个过程中构成的认识是不完好的。如下列图所示：图1-2 认识之门 【图解】在人对事物认识的过程中，首先每个人看事物，得到的信息都是通过删减和省略的，再通过别人的扭曲、变形，最后通过本人的概括、归纳，构成本人的语言。 3.行事的原则信念的不完好和对事物认识的不完好，造成人们不是按照完好的真理来行事而是按照本人所感知到的以及本人所认为的真理来行事。 4.留意力=“事实”人们只关怀对他有好处或对他有威胁的信息，只有咨询题才会把人引导向结果。咨询好的咨询题，会引导对方去考虑和行动，对方通过考虑和行动得到结果，构成一个良性循环。在这

10、种情况下，留意力就等于事实。因而说只有经由感官经历所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。正如下列图所示：图1-3 留意力=“事实” 【图解】咨询好的咨询题，能够引起对方考虑、产生某种行为，并得到相应的结果去回应这个咨询题，从而构成一个良性循环。这个结果是由咨询题所导向的，也确实是咨询什么样咨询题就会有什么样的结果，即“留意力”等于“事实”。 【案例】数字游戏389826475075624013929278301464716723496156263416022452076508教师在课堂上给同学们展示了一张写满数字的图片，如上图。然后，教师咨询大家，有几个6？同学们就开场数6的个数 ，最后答复

11、说有9个6。接着教师关闭了图片，咨询大家图中有几个2？同学们都摇头说不明白。在这个游戏中，同学们都看过这张图片，但是为什么不明白其中有几个2呢？缘故就在于他们看图片的时候所带的咨询题不是有几个2，而是有几个6，因而即便他们把整张图片的数字都看一遍也不会记住有几个2，他们只关注6了。这其中表达的咨询题有： 留意力等于事实； 人们只关怀对他有用或有威胁的信息，会构成信息过滤； 只有经由感官经历所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。 （三）如何战胜盲点 1.木桶理论关于一个木桶来说，能装多少水取决于木桶那块最短的木板；关于企业来说也是如此，整个流程的效率取决于最弱的那个环节。那么如何增加木桶的盛水

12、量，或提高企业整个流程的效率呢？有以下三个方法： 第一，找短板，补长短板。先找到木桶的短板，然后将其补长；在企业中，通过检查分工是否明确、专业工作是否由专业的人员从事这两个方面来发觉短板，并予以弥补。 第二，找长板，换掉短板。不用去补木桶的短板，而是找个长板换下短板；在企业中，关于学历教育有限的员工，就不必让他们去重新接受教育，而是通过培训的方式来提升他们处理咨询题的才能和效率。 第三，补缝隙。一个木桶盛水多少，还取决于板和板之间缝隙的大小，缝隙太大，即便全是长板也盛不了多少水，因而还要将木桶的缝隙补好；在企业中，即便全是高水平的人才，假如互相的协调和配合不亲密，整体的效率也不会高。而这种不亲

13、密的现状经常是由人的情绪造成的，情绪治理没做好，就会妨碍到合作伙伴，妨碍到老鹰人才，使企业整体的合作效率特别低。 2.克服发挥最正确水平的障碍在捕育老鹰的过程中，假如较好的发挥其潜力，是能够到达特别好的绩效的，但实际获得的效果并非如此，由于人们在发挥本身潜力的过程中，会遭到来自习惯、态度、信念、期望等各方面的制约，如下列图所示：图1-4 发挥最正确水平的障碍 【图解】本来人是有潜力的，是能够到达更高水平的，但是在潜力发挥的过程中，由于遭到不良的做事习惯、保守的态度、不正确的信念、不合理的期望等要素的妨碍，使得实际能够到达的成绩大打折扣，获得的成就相对小特别多。这些“软”要素构成了成功的障碍，妨

14、碍了最正确水平的发挥。人的行为方式和特点决定了这些要素必定会对本人的发挥造成妨碍，要想改变就必须先改变本人的思维： 人是依照真理来行事的，这个真理是本人认为的真理。 集中排挤原理。当人们坚持本人认为正确的观念的时候，就会将留意力集中在这个观念上，并特别难改变，而且排挤其他的观念。 人们的思维方式限制了本人，由于“盲点”防碍了本人的思维。 改变从心开场。要想发挥出本人的最正确水平，就必须先改变本人的思维方式，解除原来思维的限制。 【案例一】被绳子牵住的大象一只马戏团的大象能够表演特别多高难度的技巧动作，同时能够精确地服从命令。但是它却不敢跨出被绳子拦住的范围，尽管只是拴在小桌子腿上的细绳。后来，

15、那个马戏团着火了，所有的动物都跑出去了，只剩下这头大象被活活地烧死。事实上大象只要略微一用力就能摆脱束缚，逃离危险。但是它没有那样做，由于大象从小就被拦在那儿了。可见，这只大象所认为的真理确实是本人应该被这根绳子拦住，同时坚持这个真理，排挤其他的办法。正是这种盲点的存在,导致大象不能充分发挥本人的潜力，摆脱束缚逃生。假如大象想改变的话，就必须先改变本人的思维方式。 【案例二】举重运发动有一名举重运发动能够举起200公斤的重量，但举不起来205公斤的重量，由于他试举过特别屡次205公斤，都以失败告终。因而在他的信念中，本人是举不起205公斤的。但是有一次，由于教练员的失误，把205公斤的重量误以

16、为是200公斤的重量，并告诉这名运发动是200公斤的。结果，这名运发动成功地举起了这个重量。由于他认为他举的是200公斤，而不是205公斤。同样，运发动所认为的真理确实是本人只能举起200公斤的重量，多一点也举不起来，同时坚持这个真理，不敢打破。正是这种盲点的存在,导致运发动不能充分发挥本人的潜力，举起205公斤的重量。假如运发动想接着提高的话，就必须先改变本人的思维方式。要克服这些妨碍人们发挥最正确水平的障碍，首先要从观念的转变开场，需要做到： 深信本人具有还没有发挥的潜力。明确本人潜在的才能和价值，当信念转变成为正确的信念时，人们在潜力发挥的过程中障碍就会减少特别多，人们的潜力将带来更好的

17、绩效。 利用网状激活系统，只让有价值和有威胁的信息通过。 做高效能人士。高效能人士的特点是：怀有“尚未验证的信念”，确实是确信某一真理，并深信不移。在树立目的时，相信本人有才能实现目的，因而，不顾虑到达目的的方法和途径。相信本人一旦树立了目的，网状激活系统就会积极地寻找时机或方法来到达目的。即：先树立目的，然后再发觉信息，考虑处理方法。 【案例】长跑冠军克利夫扬克利夫扬是一位61岁的澳大利亚老人。他参加了从悉尼到墨尔本市的长跑。全程600多公里。他跑的时候，穿着一双高统套鞋，拖着滑稽的小步。因而，人们在开场时都认为他是在开玩笑。但是最终确实是这位克利夫扬先生赢得了竞赛，同时以领先一天半的成绩击

18、败了所有的对手。多青年来，所有的世界级选手和教练员都明白一个理论：每跑18个小时，休息6个小时。扬不明白这个理论，他马不停蹄地跑，并最终赢得冠军。克利夫扬为什么能够赢得竞赛？首先他深信本人能够赢得竞赛，并为本人设立了目的，然后他的网状激活系统过滤了大家所认为正确的理论“每跑18个小时，休息6个小时”，并构成本人达成目的的处理方法“马不停蹄地跑”，最终成功地完成目的。 【自检1-1】请阅读下面的材料并答复下列咨询题：某办公室主任欲招聘营销员，他在招聘广告中写道“要求：年龄25-45岁，本科以上学历”请咨询这位主任在衡量人才的标准上存在什么思想误区？_见参考答案11第三讲 老鹰转换的八个步骤 老鹰

19、转换的八大步骤 1.目的与计划的制定捕育者要明确需要什么样的老鹰，他应该具有哪些特点和要素，然后确定需要老鹰的数量，并明白如何选择老鹰。 2.开辟与评估在老鹰存在的各种环境里去开掘老鹰、正确的评估老鹰。这方面内容将在“老鹰出没的五大区域”中详细讲述。 3.约访与老鹰在约访、交谈时，捕育者要留意老鹰的类型并调整语调、语速，声音和语速要适中，由于听者喜爱与本人说话速度相当的人。 感受型感受型的人在对事物认知过程中，喜爱通过多方面的感受体验来构成推断，接触事物比拟慢，说话速度也较慢。 视觉型视觉型的人在对事物认知过程中，喜爱通过视觉来构成推断，眼睛接触事物比拟快，反响也比拟快，因而说话速度也比拟快。

20、 听觉型听觉型的人则介于感受型和视觉型的人中间，喜爱通过听觉构成推断，接触事物速度一般，说话速度不快不慢。另外，捕育者还要在明确表示来意的同时，表达出兴奋和坚决，并利用“二择一”等方式方法增加约访成功率。 4.预备、接触接触老鹰有不同的途径和手段，但不管是通过集体宣讲会依然通过个体约访、单谈，都要有针对性地进展事先的预备工作，包括咨询话提纲。在接触过程中，捕育者要具有亲和力。 5.探寻需求在与老鹰接触中，需要进展公司、岗位、薪酬等多方面情况的细致沟通，而老鹰主要的咨询题集中于以下四点： 公司的情况针对此方面的咨询题，捕育者应该用简短、精炼的语言描绘清晰公司的性质、业务和优势等。 能够做的工作当

21、老鹰咨询到本人在公司将要从事什么工作的时候，考虑到对方的经历效果，捕育者一般只需列举、讲清最主要的三项，不应该面面俱到。 能够得到的支持老鹰特别关注在工作进展中能够得到哪些支持，捕育者应该依照他的岗位工作内容，讲清公司能够提供的支持和协助。 能够获得的利益在告知劳动报答的时候，捕育者不但要把现金收入讲清晰，包括底薪、提成、津贴、研发奖、奉献奖、年终奖等等，更重要的是把非现金收入也讲清晰，包括教育培训、一对一辅导、旅游、客户群等。另外，在探寻老鹰需求时，要留意这个老鹰的性格类型，并依照不同的类型采取不同的探寻方式： 第一，求同型求同型的人的特点是追求完满，愿意找他曾经熟悉的感受，因而捕育者和求同

22、型的人在谈需求的时候，需要变换一个角度，将他往常的经历与将来的工作做比照，寻找到某些同向的联络，如此，求同型的人更能理解和接受。 第二，求异型求异型的人的特点是不轻易顺从别人的观点，更能发觉事物之间的不同之处，因而捕育者和求异型的人谈需求的时候，需要运用“负负得正”的策略，即欲博得他对某个方面的认同，能够先与他谈一些相反方面的体会，求异型的人就会倾向于反对这些相反方面的观点，到达与捕育者一样的正面认同。 6.利益展示利益展示是吸纳老鹰过程中的关键步骤，在这个步骤上，捕育者要把企业能够给老鹰带来的利益全面地展示给老鹰，不但包括现金收入，还包括非现金收入，主要包括以下几个方面： 底薪； 提成； 奖

23、金，包括月奖、季奖、半年奖、全年奖、特别奉献奖等； 旅游； 学习时机； 客户群体； 成长空间，包括态度的转变、决心的树立等。 7.异议处理针对老鹰可能提出的各种回绝的理由，捕育者应该有本人相应的处理回绝的方法。 8.临门一脚临门一脚是指对老鹰的入门培训。通过初步的访谈和接触，老鹰可能还存在一些异议，通过这个入门培训，这些异议就能够被消化掉。第四讲 五大区域和理念障碍 老鹰出没的五大区域 1.媒体上媒体包括招聘会、职业介绍所等，甚至包括开业等各种人才聚拢的环境。在媒体上，捕育者要寻找时机去结识、开掘老鹰，并通过逐步的交往对老鹰进展评估和转换。 2.圈子里在工作、生活的圈子里说明本人吸纳贤才的意愿

24、，并借助于圈子里的人推荐、开掘老鹰。 3.会议里借助会议、培训的时机结识、开掘老鹰。 4.在街上通过街头访问结识、开掘老鹰。 5.行业中通过行业内会议、媒体的人结识、开掘这个行业中的老鹰。 扫清老鹰四周人群的理念障碍 1.老鹰四周人群的分类老鹰总会遭到四周人群的妨碍，使本人的职业不能顺利的转换。按照对老鹰的目的和作用的不同，可将老鹰四周的人群分为以下几类： 发动者发动者是指对老鹰的选择起发动作用的人，他鼓舞老鹰转换。 妨碍者妨碍者是指对老鹰的选择起积极妨碍作用的人。 守门者守门者是指对老鹰的选择起消极妨碍作用的人。 决策者决策者是指对老鹰的选择起决定作用的人，老鹰对他惟命是从。 使用者假如老鹰

25、本身是决策者，那他确实是使用者，老鹰本人能够决定本人的转换与选择。 购置者购置者是指老鹰能够通过他进展销售的人，老鹰对他具有依赖性。图2-1 老鹰四周的人群 2.扫清老鹰四周人群理念障碍的策略扫清老鹰四周人群理念障碍的策略包括以下四点： 顺手牵羊顺手牵羊策略确实是见不到老鹰就见老鹰四周的人，先转变这些人的理念，再利用这些人对老鹰的妨碍，到达转换老鹰的目的。 远交近攻远交近攻策略，确实是多角度、多方式地与老鹰四周的人沟通。 以逸待劳以逸待劳策略，确实是培养代替本人的教练，让教练做妨碍老鹰的人。 暗渡陈仓暗渡陈仓策略，是指不直截了当接触老鹰，而是把培养和开展教练当做日常工作，最终通过这些教练发挥作

26、用。 【案例】孟先生的销售策略孟先生是一家婴儿用品公司的销售人员。在对一个家庭的销售中，男方说：“我们不买，这是小孩用的东西。”孟先生发觉他太太特别贤慧，但不是家里的决策者。后来，孟先生与这家的太太谈，她说：“产品挺好的，但是我的老公不同意购置，我也没有方法。”这个时候，孟先生还坚持认为这笔生意还能够接着努力去做。因而，孟先生不断与这位太太保持联络。有一天，孟先生在里对这位太太讲：“我们公司又有了新的产品，这个新产品更先进，关于你的小孩来讲是更适用了。”这位太太对他说：“如此吧，孟先生，你下个星期过来，我家小孩的爷爷要来了，我们家先生最听他父亲的话。因而他父亲要是能认可的话，我们家先生也会认可

27、。”因而，孟先生如期来到这家，还给客户的父亲带了一瓶鹿龟酒做为礼物。孟先生这时又把公司的产品向客户的父亲讲述了一番，客户的父亲特别认可这个产品，觉得合适本人的孙子，就对儿子说了本人的看法。儿子由于特别尊重父亲，就同意购置这款产品了。由此，孟先生的销售策略获得了成功。从这个销售案例中能够看到，上述的扫清老鹰四周人群理念障碍的策略得到了特别好的应用，由于捕育老鹰和销售具有一定的类似性，这些策略发挥了决定性的作用。孟先生开场时没能说服这家先生购置，就通过不断的沟通来换取他四周的人的支持，后来又把握了客户父亲这个时机。客户父亲是这家先生的决策者，他的意见对这家先生的决定起着重要作用。实际上，通过接触，

28、这家的太太和父亲已经成为孟先生的替代教练，不断地说服和改变着这位先生的办法，最终达成了目的。第五讲 价值观和信念规则的差异是捕育老鹰的最大障碍 捕育老鹰的最大障碍价值观和信念规则的差异 （一）价值观 1.什么是价值观人的一切活动都会表达其价值观。价值观是人在内部推断是非的信念体系，它引起人的所有反响，并主宰人的行为；价值观是人们行事和为人的标准，是释放内心奇妙力量最重要的关键，是人们得以理解和断定本人以及别人行为的内在依照。在捕育老鹰的行为活动中，捕育者要与老鹰会谈和沟通，在整个过程中都会反映一个人的价值观。 2.价值观的分类按照不同的标准可将价值观分为以下几种： 工具型和终极型工具型价值观是

29、指追求能看得见、摸得着的详细事物的价值观，例如金钱；终极型价值观是指追求某种最终状态的价值观，例如成就感，欢乐。 追求型和躲避型追求型价值观是指追求某种事物的价值观，例如追求金钱、追求欢乐；躲避型价值观是指躲避某种事物的价值观，例如躲避失败、躲避恐惧。 3.现实与价值观 现实符合价值观，人是欢乐的； 现实不符合价值观，人是痛苦的； 【自检3-1】请阅读下面的材料并答复下列咨询题：王某家的堂屋挂着一个电子钟，这个钟平日里特别正常，王某对它也不如何在意。有一天，王某回到家，发觉这个挂钟歪斜了，但是并不妨碍走时和看时间，因而他下认识地伸手将挂钟扶正。请从现实与价值观的角度对王某的行为加以分析解释：_

30、见参考答案31 做任何事情都不只为实现一个价值； 价值观必须有明晰的排位； 价值能够被制造、增大和转移； 价值观的改变和信念的改变是互动的； 【自检3-2】请阅读下面的材料并答复下列咨询题：情景1：在北京的街头，一个生疏人用劲拧了张某耳朵一下，然后又踩了他一脚，张某十分愤慨。情景2：张某到五子山旅游，当地的少数民族视拧耳朵、踩脚为示爱定情。张某遭到别人拧耳朵、踩脚后特别欢乐。请从价值观转换的角度对张某的行为反差加以分析和解释：_见参考答案32 （二）信念 1.什么是信念信念确实是一个人对所相信的事或对事件的看法。人们对事物有什么样的信念就会有什么样的感受和采取什么样的行动。 【自检3-3】不管

31、你的答复是确信的依然否认的，都请说明缘故：一、假如杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请咨询你会不会这么做？二、假如你的车撞坏了一辆价钱特别昂贵的跑车，但现场并没有任何人目睹到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后与你联络？三、假如你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万美金，你是否会一试呢？_分析：关于上述每个咨询题，有人会选择做，有人会选择不做，这是由于人的信念不同，价值取向不同，造成的选择也就不同。 2.新信念体系淘汰旧信念体系事物负面连结的存在，使人的信念取向难以把握，不知如何去做。咨询题不在于如何使头脑产生崭新的、制造性的思维，而在于如何从头脑中淘汰旧观念。图3-1 金钱的负面连

32、结 【图解】金钱的好处：能够让人有成就感，有温馨感，有喜悦感，有成功感，人能够用钱来尽孝、做慈善事业、学习、治病以换来健康等；金钱也有害处：太过于注重赚钱的人是无情的，活得太累；金钱使人变得傲慢、功利、迷失方向，只会唯利是图，不能与人为善等。第六讲 障碍源自错误的自我定义 障碍源自错误的自我定义 捕捉老鹰的最大障碍是价值观和信念规则的差异，而这些障碍又源于错误的自我定义。 1.追求型信念规则的不适宜 规则太严格； 不能在过程中拥有； 不能时常达成； 受别人操纵。 2.躲避型信念规则的不适宜 规则太宽松； 完全在过程中拥有； 能时常达成； 受别人操纵。 【案例】下面的价值观定义都存在着上述的不适

33、宜之处： 成功：当我参加到经理的行列中时;年薪100万元时;客户签单时。 智慧：我能解答一切咨询题;博士学位;盖茨的头脑。 尊重：在任何场合或地点都遭到礼貌对待。 成就感：工作被别人认可时；本人的知识、技能被同事需要时。 健康：本人到60岁时，都能像20岁；一生不生病。 爱：一生中不断有我欣赏的异性；被朋友、同事所拥护；被老公爱和欣赏；当别人喜爱我的优点和缺点时。 自由：想做什么就做什么，想如何做就如何做；掌握一切权力，100%说了算。 欺骗：客户说明天存钱，结果没存；发觉男朋友有别的女朋友；对我承诺没有实现。 不信任：讲得再好，对方也不签单；客户用不信任的眼神看着我。 孤单：一群人聊天，没人

34、理我。 生气：客户不签单时；小孩不听话时；丈夫经常持反对意见。 挫折感：最后没签成保单；去客户家5次以上。 愤慨：一件事情老做不好时；组员不敬业；小孩没考好时。 失败：家庭不和、离婚；增员不成功；当我努力后到达的业绩比别人低时。 嫉妒：当别人被评为先进时；别人的房子比我的大、好时。 3.招损信念的危害和改变 招损信念假如你的心则是你无法做到的，那么它确实是个招损的心则。假如你的心则定得不实在际、不近情理、没有定向，以致使你无法实现人生的目的，那么这种心则就不是你应该有的。假如这个心则带给你欢乐的时机特别小，带给你痛苦的时机却特别大，那么它确实是个招损的心则。假如这个心则使你对实现目的毫无把握，

35、那么它就不是一个能协助你的心则。图3-2 各种负面信念及藉口 招损信念的危害和改变招损信念经常成为人们为本人开脱的借口，这种信念方式是不当的，是失败人生的信念方式。怀有这种信念方式的人，他要追求的追求不到，要躲避的也躲避不了，注定了他的人生是失败的人生。因而必须转换规则，改变信念。信念是能够改变的，而改变的主动权就掌握在每个人的手中。第七讲 捕育老鹰必须内圣外王 捕育老鹰必须内圣外王 （一）什么是内圣外王内圣外王的内圣，是指具有平和、包容的气度，是内修炼、内循环；外王是指自我形象好，有王者风范，是外修炼、外循环。只要把内循环做好，外循环也就能够做好，而且只有把内循环做好，外循环才能做好。在捕育

36、老鹰时，捕育者必须内圣外王，做好内循环，做好情绪治理。如此，本人才能先成为老鹰，才能具有外在的风范，才能捕育到真正的老鹰。要做到内圣外王，做好情绪治理，重要的一点确实是把消极的定义加以转化，将躲避性价值观转化成积极正面的。 【案例】保险销售的72次访问小王是一家保险公司的销售人员。有一天，他通过了72次访问，终于做成了一张20年期年交保费30万的大单。公司里所有的人都特别羡慕，佩服他经历那么屡次的失败最终获得成功的锲而不舍的精神，并向他讨教成功的秘诀。小王在讲台上与大家分享经历时说：“我根本没有那么多失败，也没有那么多的挫折。别人看来是失败的事情，在我看来只不过是没有找对根本的咨询题，只要把所

37、有的咨询题都处理了，自然会成功的，这也确实是我成功的秘诀吧。”小王第一次访问客户的时候，客户说：“我如今还不能买，由于我如今资金紧张。”小王说：“是由于钱的咨询题吗？我认为你越是没有钱，你越应该买保险，由于万一你遭受点风险打击的话，本人是无法承受的。”但这仍然没有说服客户。小王回去以后，针对这类说本人没钱买保险的客户，研究了怎么样去说服的几种方法。然后他第二次去找客户谈，小王把为什么没钱更应该买保险向客户做了说明，客户说：“事实上也不是钱的咨询题，主要是我太太不想买，她对保险、风险这类词比拟忌讳，认为不买还好，一买就会出现各种事情。”小王说：“事实上买保险不是不吉利的事，而是未雨绸缪，万一出现

38、风险，能够用保险来沉着地应对。”结果，这次小王依然没能说服客户。小王回去以后，又对这种“老婆不同意购置”的情况进展了研究，找到理处理方法。在第三次访问的时候，又类似地重复了前两次的情况，客户又有了新的回绝方式，小王又找到理处理方法。如此，第四次、第五次，不断到第七十二次访问，小王才将客户的所有的咨询题都一一处理，消除了客户的所有顾虑，使客户对保险有了特别的认同，最后签订了那张大单。在这个案例中，小王的成功是与他的信念规则密不可分的，正是由于他每次遇到客户的回绝都能够将其转化为本身还有哪些欠缺，并通过不断的弥补去帮客户处理每个咨询题，才获得成功的。小王在这个过程中没有像一般的销售人员那样，被客户

39、回绝几次就放弃了，他的情绪治理做得特别好，是内圣外王的表达。 （二）建立正确的信念规则 1.追求型信念规则 规则较宽松 能在过程中拥有 能时常达成 能本人掌控 【案例】追求型价值观定义 成功：每一场演讲和培训都全力以赴；每天朝目的迈进；绝不放弃。 奉献：教书育人，分享成功；为社会公益尽力。 爱：幽默、乐观每一天；逗老婆快乐、让儿女安心；尊重、关怀四周的每一个人。 健康/活力：坚持锻炼；留意饮食和卫生。 平安：注重法律学习；恪守平安规则。 安心：关怀老人；鼓舞儿女用功，健康成长；关怀别人的成长、进步。 智慧：学习新知识，分享所得，协助别人；不用本人的规则及价值观套用别人。 欺骗：客户说明天存钱，

40、结果没存；发觉男朋友有别的女朋友；对我承诺没有实现。 尊敬：著书立说，留示后人；谦虚听取别人意见。 2.躲避型信念规则正确的躲避型价值观，不是对消极要素的直截了当描绘，而是对未到达积极效果的间接描绘。例如，一个人的思想特别闭塞，他建立正确的躲避型价值观就应该是“我的思想还不够开放”，而不是“我的思想特别闭塞”。如此，有利于减少这些消极要素在潜认识里对人的不良妨碍，也有利于对人的行动构成导向作用，使人们能更好、更快地完善本人。 【案例】猴子治理孟先生是一家公司的治理人员。原来他在带团队的过程中，不擅长采纳下属员工的意见，不习惯放权，由于他担忧下属不能特别好地完成任务，因而孟先惹事无巨细，事必躬亲

41、。结果孟先生从早忙到晚，十分辛苦，而员工又觉得老总不信任本人，不重用本人。孟先生分析了本人的思想误区，得出本人的躲避型价值观： 不擅长采纳别人的意见； 无平常心； 不理解别人。后来，孟先生学会了猴子治理。这种治理方式是把烦恼事、困难事比喻成猴子，当员工遇到困难而本人又不敢擅自处理的时候，员工就扛着这只猴子向老总求助。这时猴子的一只脚已经搭在老总的肩上，员工想把它推给老总的时候，老总就反咨询员工“你觉得如何处理呢”？“你回去与同事们搞个脑力风暴讨论一下处理方案”，员工说“好的”，如此，这只猴子又回到了这位员工的肩上。后来，这位员工带着几种处理方案来请老总定夺，再次想将猴子推给老总。老总又说“你觉

42、得哪个方案更好呢”？员工说“我认为某个方案最好”，老总说“那你就按照这个方案去施行吧”，结果又将猴子推回给员工。假如这个员工这两次求助的时候，老总说“好的，我想想吧”，那么这只猴子就完全附在了老总的肩上。当员工过后向老总咨询结果的时候，老总可能由于忙还将来得及考虑，“哦，我还没有想好”。如此老总就处于被动的地位，搞得本人特别忙，而员工却得不到锻炼和提高。孟先生在学会了这种猴子治理以后，让员工放手去做，不但使员工得到了锻炼，本人也清闲了一些。当员工获得成功的时候，功绩是属于员工的；当员工失败的时候，治理者要勇于承担责任，并依照不同情形对导致失败的错误分别对待： 关于态度上的错误，一定要严肃批判；

43、 关于才能上的错误，归咎于治理者没有好好的培养； 关于创新上的错误，必需要鼓舞，由于创新中的错误在所难免。在整个案例中，孟先生通过正确确立躲避型价值观，引导本人采纳更好的治理方法来完善本身，从而到达治理者、员工的双赢效果。倘假设孟先生当初对本人的躲避型价值观定义不正确，例如“以自我为中心”“疑心别人的才能”等，孟先生就不会有后来的治理方式的进步。 3.信念规则的转换事情的好坏并不重要，重要的是对待它的办法和看法。躲避型价值观定义的正确与否，对后续行动有着重要的妨碍。因而必须将错误的躲避型价值观转化成正确的价值观，方法有： 词语转换以平常的心态去对待事物，通过词语的转换来防止消极的词汇，多使用积

44、极的词汇。 【案例】正常与福气男孩要去当兵了，男孩的父亲对他说：“小孩，你当兵去，会有两种情况：一种是你有可能被分配到前线；另一种是你有可能到后方。假如到后方，这是你的福气，由于比拟平安；假如到前线，也特别正常。假如到前线，也会有两种情况：一种是有可能没负伤；一种是有可能负伤。假如没负伤，这是你的福气；假如负了伤，也属正常。假如负了伤，也有两种情况：一种是负轻伤，一种是负重伤。假如负了轻伤，这是你的福气；假如负了重伤，也正常。假如负了重伤，也有两种情况：一种是能治好；一种是治不好。要是能治好，是你的福气；治不好也正常。而治不好也有两种情况：一种是终身残疾；一种确实是死了。假如终身残疾，是你的福气；那死了呢，也属正常。”许多年后，男孩变成了男人，男人的儿子下海去海南闯荡。男人对儿子说：“儿子，原来你教书教得好好的，如今你要下海去闯世界，可能有两种情况：一种是你去了挺习惯，下海就学会游泳，还能挣到钱，这是你的福气；一种是下海没学会游泳，呛水了，什么钱也没有挣到，你就狼狈地回来了，这也正常。”这个案例中，长者对本人小孩所说的话里就充满了平常的心态，把本来是消极的东西转换成正常，把本来正常的东西转换成福气，这有利于本人的小孩放下心理包