2022年XX销售公司营销管理培训教程.doc

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1、X销售公司营销治理培训教程一、标准业务流程 二、注重业务培训 三、选择优秀客户 四、优化客户治理 五、信息反响与交流 六、营销过程操纵 七、 杜绝欠款销售 八、调整库存构造 九、操纵渠道物流 十、标准价格体系 十一、到达顾客满意 十二、坚持长期回访 十三、把握成功要点 十四、超越竞争对手 第一章 标准业务流程一、 客户访问流程访前预备 观察分析 开场白 产品介绍 处理回绝意见签约 促成1 访前预备a.物品预备：含产品样品、公司及产品材料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容能够统称为访问包，访前必须对访问包进展细心检查，以防遗漏必用物品。b.信息预备：主要为客户方面的信息，同时还包括

2、竞争产品方面的信息，知已经明白彼，才能有的放矢。c.形象及心态预备：访前一定要检查和调整本身的形象与心态，形象和心态是访问质量的重要要素。2 观察分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比方，用过份美丽女孩作助理的老总，能够多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3 开场白“见面开场五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因而，良好的开场白使访问成功了一半。开场白一定要遵照“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式：挑对方的优点进展自然而然的赞美,但切勿脱

3、离实际地吹嘘,这会对方因你的虚假而反感.b.富有建立性建议:为对方提一条对方不明白的、有价值的、好心的建议,对方会心存感谢.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感受与你有共同的爱好而拉近间隔.法无定法,不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且一直注重调动其兴趣,牵引其留意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后效劳等客户注重的相关内容,以消除客户潜 有顾虑.5.处理回绝意见销售从回绝开场,对待回绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法预备.我们能够把常见的回绝意见进展整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得留意运用

4、“最适宜的”，而不一定是“最好的”。处理回绝意见时有效的句式是“是的、是的、但是”留意，不断地对客户的意见作出点头式的反响并不代表确实放弃立场，这只是一种好心的表示。6. 促成要擅长抓住最正确时机英勇地促成，常描述此为“临门一脚”。一直别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：急燥的客户：平复观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的过失，同时要保持沉静、自然的脸色，完毕时用一两句恭喜客户作出明智和正

5、确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因后悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以征询候、致谢.二、业务工作流程信息搜集及分析 访问客户 回访客户 信息反响 宣传推行 售后效劳 送货收款1. 信息搜集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的搜集与精确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停顿的工作。2访问客户：访问流程如前面所述3回访客户：及时、勤奋地回访客户，是稳固稳定和提升客户关系的最正确途径，经常地与客户

6、联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4. 送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推延付款是一般客户常用的手段，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次 ，一发而不可拾掇。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，擅长说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比方：一些地区忌讳上午收款；留意客户财务情况、信誉情况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5. 售后效劳：效劳是赢得客户、稳固和扩大客户的重要手段，尤其在挪动通讯领域，做效劳确实是做销售，做销售

7、确实是做效劳。业务员应注重售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后效劳也是会谈的重要筹码。6. 宣传推行a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营建气氛。业务员b. 应及时进展布置和维护。b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推行活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。C口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop 色彩 音乐 效劳人员行为在良好的pop设计和布置

8、之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、鼓舞效劳人员，使效劳人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、效劳人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7信息反响时刻留意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、运营治理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户访问记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户材料，并为后续的工作做好充分预备。第二章 注重业务员培训归根到底，在渠道创新方面不管做什么和如何做，都必须业务员去推进和操作。即便运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能

9、，不能取代简捷而正确的市场洞察力。 企业渠道创新的成败，在非常大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。 1，对业务员进展系统的专业培训。 依照我们的经历和认识，中国企业的业务员，即便那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。 不少企业也在进展业务员培训，但这种培训却存在许多征询题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训体系，培训不能持续进展，而不能持续进展的培训，是难以发挥作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。 2，重新定义业务员的作用。 目前大多数企业业务员的作用是以

10、个体推销为根底进展定义的，而将要进展的渠道创新是以专业营销和体系营销为根底的。业务员所做的工作，不再是以销售量为核心，而是以扎实的市场营销根底工作为核心。对业务员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量。客观地说，关于业务员决不是简单的培训和教育就能够处理的征询题。真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点，企业才会明白需要花多大力气，多大代价才能实现本人的目的。中国企业与兴旺国家最大区别在于，它们只需要找到征询题和处理方法即可，而我们不但要找到处理方法，更重要的是处理人员的专业化和职业化征询题。 第三章 选择优秀客户营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远开

11、展，一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上构成零售网络覆盖，掌握市场，推进波导产品顺利进入消费领域，实现有效销售。第一节 渠道结盟精耕细作，降低销售重心，最有效的方式确实是，与流通渠道的终端零售商（经销商）结盟。扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就能够缩短波导产品从消费领域到消费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.1、 渠道结盟的本质是什幺？它与渠道治理有什幺不同？第二节 利益连接依照2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有才能的经销商，掌握着区域“多数”销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为波导指定

12、区域内的“核心客户”，事半功倍，易于构成终端网络覆盖场面。与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开战略协同；互利的根底确实是“短期”有利可图，“长期”持续开展。1、为什幺“少数”有实力的经销商却非常难与之结盟？2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？3、怎么样说服核心客户主推波导产品？第三节 治理协同要使核心客户处于有组织的情况,按营销网络的整体战略部署,向更宽阔的地域市场延伸,确立并锁定波导产品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开治理上的有组织协同。核心客户能否履行治理协同规则，关键取决于业务员的才能与责任。每个业务员必须用信息与知识武

13、装起来，以一个“客户参谋”、“征询师”与“指导教官”的姿势，努力促进核心客户转变；并在此过程中本人不断进步，成为名副事实上的市场治理者。 1、要使核心客户与我们治理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？2、每位业务员都必须定期对客户进展评价,评价的内容有哪些?本章经历体会：第四章 优化客户治理真正意义上的客户关系治理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。由于大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不精确，材料陈旧，这还不是最大的征询题，最大的征询题是不明白如何运用客户材料为治理和营销效劳。 我们认为中国企业目前最重要的任

14、务是建立健全以分销商为主体的客户关系治理系统，并在此根底上逐步建立真正意义上的CRM系统。 一）对现有总经销商进展分类，对不同类别采取不同的治理方法。 1，依照其态度和才能分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情要素的妨碍，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的妨碍。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。 2，关于可用的分为必须培训的和必须改造的。关于必须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。 关于必须改造的，重点协助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道治理功能。同时

15、，在改造中还存在这种可能，确实是依照其运营才能重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。 需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道才能最重要的手段。 二）重新设计和定义客户档案的内容和作用 首先，客户档案的内容要从客户材料卡、客户信誉卡，扩展到客户销售材料卡、客户价格治理卡、客户费用和利润治理卡、区域竞争对手材料卡、消费者意见反响卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的治理方法、手段对客户进展全方位的治理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的治理手段和治理工具。 最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批

16、和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的治理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。 三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不注重造成的，更重要的是不明白搜集什么信息，也不明白如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的明白治理系统，才能使客户知识和市场知识为企业治理与营销效劳。 使用大规模销售法的企业，假如不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的。第五章 信息反响与交流在一个组织中,只有共享信息,才能达成共

17、识,构成整体决策与整体协同,集中资源为顾客制造价值.信息反响,进而信息交流的广度与深度,决定了组织为顾客制造价值的实际才能,第一节 整体决策在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。决策说到底确实是资源合理分配,整体决策说到底确实是把资源集中于产生成果的方向上,集中于为顾客制造价值的方向上.1、 分销平台所拥有的资源都有哪些？2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？3、对分销平台来说，要确立起的整体运营目的有哪些？第二节 整体协同在整体运营决策与整体运营目的引导下,分销平台各支持职能部门与根底职能部门,在“工作层面”上展开整体协同,集中资

18、源,提高为顾客制造价值的才能,实现整体运营目的. 整体协同的根底是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息交流的过程。离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。1、 各分销平台在共享信息和完成系统考虑的根底上，需要在哪些方面展开整体协同？2、 分销平台横向协同关系的要点有哪些?你在其中能发挥什幺作用? 第三节 信息交流打破各部门纵向的“命令操纵”关系，建立开放式的信息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。 进而把市场知识与专业知识有机地结合

19、起来,构成共同的理解与考虑,构成共同的智能,制造性地为顾客提供价值. 数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智能，使各部门互相作用于市场方向，才能产生内在的价值力量。1、 你所在的公司或运营部在沟通上都存在哪些障碍？2、 在矩阵式治理实际运作中，你觉得有哪些征询题急待处理？你有什幺好的处理征询题的办法和建议？第四节 数据采集依托实时动态数据,以及计算机的运算才能,能够协助我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策才能与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸中有谱，心中有数”。换言之,依托数据采集系统加强调度,提高商品资源配置效率,减少商品分配上“多与缺乏”

20、现象.供给过多,造成积压与资金占用过量;供给缺乏,丢掉销售时机,造成客户不满. 现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护，整个系统的运转，取决于每一个业务员及时、精确、完好地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完好、不精确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。因而，必须花大力气建立数据反响责任体系，必须严格纪律去建立数据反响的秩序。否则，花大代价建立的系统将化为乌有。1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在哪里？2、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？第五节 情况汇报一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作不出正确决

21、策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作奉献。每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的工作职责。上司将各业务员的情报与运营统计数据结合，进展分析与系统考虑，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调配运营资源，系统地处理征询题。进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，制造性地展开竞争，争夺市场。 1、我们通常搜集情报的渠道有哪些？最及时和精确的方式是什幺？2、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的缘故是什幺？。3、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？第六章

22、营销过程操纵分销组织内外存在着一系列的变数，阻碍着我们有效地实现目的，迫使我们对销售业绩产生的过程进展监控，只有强化对过程的有效操纵，才能抵御不测事件的意外打击，防止灾难性后果的发生。第一节 提高销售业绩不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客制造价值。分销平台的最终责任，确实是要在为顾客制造价值的过程中，不断提高销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定要素，阻碍着我们有效地实现目的，提高销售业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进展监控，发觉征询题，寻求对策，及时纠偏。 提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实到业务经理，业务员乃至导购员身上。1、 围绕着提高销

23、售业绩，我们需要操纵的方面有哪些？怎么样进展操纵？2、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些？第二节 增加销售收入确定每一位业务人员的销售收入目的任务，详细到每位业务员年销售收入与月销售收入上。每个业务员必须为区域市场第一作奉献,努力增加每一个客户的销售收入,争取波导品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌.在此根底上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏向，寻求缘故与对策，及时纠偏。1、对业务员确定销售收入目的任务的依照是什幺？2、当客户实际销售收入与预期发生偏向时，必须从哪些方面进展分析？第三节 加强销售回款依照每个客户的目的销售收入,制定回款计

24、划治理表. 提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从而操纵买卖风险。假如如期回款有征询题，必须操纵其定货。因而，事先必须弄清晰客户的库存情况与进倾向。 客户在销售收入与销售毛利上对我公司的奉献，原则上与如期回款无关，要防止那些奉献大的客户拖欠款。1、防备客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？第四节 减少销售费用在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建立、进而精耕细作战略方针成败的关键。只有当我们学会如何操纵销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正掌握本人的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价格战”。1、 减少销售费用最有效的

25、方法是什幺？如何动作？第五节 操纵访征询行为销售业绩的好坏，在非常大程度上取决于每个业务员访征询客户的数量与质量。提高全体业务员在分销终端上访征询客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来源，是治理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久的过程操纵，指导、约束、协助与鼓舞业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开回访工作。业务员访征询客户应遵照的要点有哪些？第七章 杜绝欠款销售由于在市场上或现实经济环境中,存在着太多的变数和不确定要素，故给经销商提供任何意义的赊销信誉都是十分危险的,必须杜绝欠款销售行为,采纳现款销售方式.对那些因结算方式引起的某种赊销信誉,一定要

26、月结 月清,操纵应收帐款余额,并抓好账龄治理,防止商家拖欠款.一旦发生应收款余额拖欠事项,必须落实责任人,抓紧催讨,防止长期拖欠,减免呆坏帐损失.第一节 赊销风险在竞争日趋剧烈的今天，运营根底十分脆弱的诸多大小经销商（客户）随时处在破产的边缘。一旦我们所联络的客户丧失支付才能，就会拒付帐款，把我们拖入窘境。在毛利非常低的情况下，一笔坏帐，是十笔买卖都难以补救的。因而，赊销存在着极大的风险。赊销人作为买卖过程中的一种“商业信誉”手段，存在着极大的风险，必须予以操纵，操纵的原则确实是“无欠款销售”。1、赊销的本质是什幺？有哪些详细风险？2、在实际工作中操纵赊销的方法有哪些？第二节 信誉政策有材料说

27、明，因赊销引起债权危机，与企业的赊销信誉政策宽严失当有关。只要赊销信誉政策得当，在赊销期内全额回款的概率是。1、我们在工作中制定的信誉政策有哪些？执行中有哪些难度？因而,我们首先必须确立起赊销的信誉政策;其次才是加强应收帐款的治理,防止拖欠款,就必须抓紧时间进展催讨.只有那些运营不善与治理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需要某种程度的赊销，以挽救其不良存货。对这类经销商提供信誉，无疑自找烦恼。1、关于大型商场如何与之结算？如何操纵应收帐款？2、对集团购置提供赊销信誉时应留意哪些征询题？第三节 帐龄治理超过信誉政策同意的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必须予以坚决杜绝。杜绝拖欠款的方法，确实是对

28、帐龄进展治理。尤其对那些波导店中店所在的大型商场，必须加强应收帐款的治理，按月结清帐款，操纵应收帐款余额，防止拖欠款的发生。1、你在对帐中都发觉过哪些征询题？你是如何处理的？第四节 欠款催讨原则上由业务员负责，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或造成的实际损失，给予经济上的处分。 各分销平台及财会部门，要视催讨工作的易难度与欠款金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。1、你有没有由于催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，假设有，你是如何处理的？本章经历体会： 实践案例：第八章 调整库存构造尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台运营的好坏，最终能够从存货状态中反映出来。过量与不良存货，直截了当说明

29、其不良运营状态。只有加速周转，不断调整库存构造，才能提高现金流量。提高销售毛利水平；只有学会加速周转，高速构造，才能掌握营销网络运营的核心竞争力。第一节 必要存货现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和运营渠道的变更等等，最终都会引起市场对波导产品需求变化。1、在正常业务中，我们通常依照什幺进展要货？在这种现实面前，可能的选择确实是“备货式消费方式”，以必要的库存商品或存货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的本质，确实是供求平衡的调理器，当消费供给大于市场实际分销才能或分销流量时依托库存吸纳过量供给，反之，依托库

30、存补足分销流量或市场需求量。2、在备货式业务中，我们通常要把库存操纵在什幺状态？第二节加快周转目前波导营销网络的主要本钱驱动要素是存货，包括库存资金占用。不处理存货征询题，我们就不能持续地依托本人的力量去“运营”一个营销网络的核心竞争才能。1、为什幺说处理好库存征询题事关我们网络的核心竞争力？2、操纵存货的关键是什幺？如何处理？每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与核心客户的联络，把握各品种商品的实际销售情况；在统计分析的根底上结合市场情报，弄清晰每个核心客户或销售网点将来可能的销量、主打款机与价格走势等等，积极为提高分销平台进货计划的精确性和预见性作奉献。3、

31、我们如何把握各种商品的实际销售情况？第三节 调整构造提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个逐步累进的过程；伴随着这个过程，波导营销网络的存货周期必定会逐步加快。1、面对将来市场的预期变化，我们如何非常好地把握库存状态？只有一直不渝地关注存货构造，只有一直不渝地调整存货构造才能有力地争取更好的将来商品资源，去捕捉将来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的连累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。2、调整库存构造时，应关注的最重要的要素是什幺？本章经历体会： 实践案例：第九章 操纵渠道物流与客户结盟的根本目的，确实是要操纵终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止

32、窜货，渠道结盟的共同利益根底必定遭到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本方法，确实是标准终端网络，约束核心客户，遵照统一的价格体系，操纵商品物资的流量与流向。第一节 窜货危害所谓窜货确实是跨地区域操作，把商品物资低价抛售到兄弟单位（分公司或运营部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害非常大，必须予以杜绝。1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？2、我们进展营销网络建立的首要任务是什幺？假如我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护本身的根本利益。波导之因而能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的缘故是我们有

33、渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的运营责任区域,确保其运营利益与市场地位.一句话,波导市场保护得好,波导经销商就能够免受窜货之苦.第二节 标准渠道防止窜货要从“标准渠道“做起，事实证明渠道不标准，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进展有效果监控，容易发生窜货现象。1、如何有效地“标准渠道”，防止窜货？标准渠道的另外一方面，确实是标准渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，必须放弃投机运营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品物资。这是经销商获得经销波导商品资历的根本条件。必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束2、举例说明

34、在你的责任区出现窜货给你造成的危害。第三节 加强约束终端零售网络建立是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与开展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防备约束举措，永远不会多余。1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？在防备渠道窜货事件上，所有分公司或运营部，都必须同时做到位，以同样有力的方式、方法，对所有波导经销商客户进展约束。一个环节做不到位，窜货的不良妨碍就会涉及开来，一发而不可拾掇。2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些方法？3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？每个业务人员必须学会运用数据对经销商进展治理，明白得数据确实是操纵，确实是操纵窜货最好

35、的手段。本章经历体会： 实践案例：第十章 标准价格体系尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方操纵,但是,如何积极响应市场价格的变化,是我们必须学会的,不适当的竞价行为,会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.我们必须花大力气去监控价格变动的主要要素,弄清晰市场需求走势,价格变动趋势以及主打款机;在统一的价格政策与标准前提下,操纵本钱,增加销量,提高毛利水平,同时,为标准价格体系作奉献.第一节 价格响应在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进展波动是常态。这种波动并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从

36、而，引发降价促销的连锁反响。1、面对微利运营情况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好价格体系，整体响应外部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。1、 面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？3、面对降价的竞争，为了稳固市场地位，每个业务员应做的努力是什幺？我们必须学会依托统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联络，强化抗价格冲击的竞争地位，并依托这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格变动的才能。第二节 二次定价每个分销平台都必须在整体价格政策与价格标准体系下，确立起相应的二次定价才能。波导的根本价格

37、政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以操纵分销平台的费用本钱，统一最终零售价以操纵跨区操作，即防止窜货。在整体价格政策与标准下，每个分销平台必须学会二次定价。通过二次定价使整体价格政策与标准落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。1、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？因而，二次定价是一种才能，一种把握外部价格需求弹性，进而掌控市场的才能，以及操纵内部费用本钱的才能，或者说是内部费用治理的才能。2、进展产品二次定价应具备哪些才能和掌握哪些要素？3、如何进展商品构造分析？4、如何计算各主要商品的盈利水平？第三节 价格治理各分销平台必须加强价格治理职能，主要指零售终端价

38、格操纵与价格信息反响。1、各分销平台如何有效地操纵终端零售价格？2、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略的制定？不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进展综合治理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品物资流向等等，都必须进展治理，以防这些特别渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建立。最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依托一线业务人员传递市场竞争价格信息，以支持分销平台乃至总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。本章经历体会：实践案例：第十一章 到达顾客满意令顾客满意,是一个“长期而系统”的工程.要让顾客满意

39、,尤其让经销商(客户)满意,必须让他们短期有利可图,长期能与波导共同成长。要想长期让顾客满意,就必须确保波导本身持续成功,确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客制造价值.第一节 有组织的努力一个人的价值由他能为别人作奉献决定,同理,一个人的成功由他能为别人作多大奉献决定. 企业行为是一种组织行为,而不是个体行为.必须通过有组织的努力,整合有限的资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作奉献.1、我们在平常的工作中能为别人做哪些奉献？2、企业与顾客的价值互动关系是怎么样的？3、有组织的努力涉及到哪些方面？4、怎么样系统理解有组织地为顾客制造价值的根本概念？第二节 建立零售网

40、络 按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，组成核心客户网络，对区域市场进展零售网络覆盖。明确每一个核心客户的市场责任区(或称责任田),依照责任区内的竞争情况,市场规模与潜力,确定主推波导产品目的销售收入(或回款金额）。“顾客满意”必须建立在波导的竞争才能根底上，建立在波导为顾客制造价值的才能根底上，建立波导与核心客户共同利益根底上，这才是根本，这才能长久。1、一县一户和一县多户依照什幺要素确定？2、你所负责的区域是什幺情况？3、确定核心客户目的销售收入的详细方法是什幺？4、在实际工作中,核心客户最关怀的征询题都有哪些方面？ 第三节 支持核心客户为顾客制造价值，使客户满意，对每个分销平

41、台来说，是一项详细的职能，每个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能科室，必须进展整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。各分销平台的“支持系统”,必须围绕着加大商品流量,标准商品流向与加快商品流速展开,以提高核心客户的销售收入与毛利水平,提高核心客户经销波导产品的竞争才能与盈利水平.确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客制造价值。1、 分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门应怎么样系统地支持客户和销售业务？2、你在工作中是怎么样与各职能科室进展沟通的？第四节 效劳核心客户为顾客制造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的工作职责上，使每个业

42、务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户效劳。 每个销售业务员必须用知识与信息武装起来,以一个征询员、客户参谋、营销专家与市场治理者的姿势，围绕着协助核心客户开展事业、提高销量、降低费用、加速周转、提高盈利水平等等，展开全方位的征询效劳与其它必要的协助。每个业务员将在这个持续的征询效劳过程中，感到工作的乐趣，感到工作的活力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高本身的价值，到达职业生涯的高深境地。随着每一个业务员联络核心客户才能的不断提高,客户满意度将不断提高,整个核心客户网络的竞争力也将不断提高,这一切将最终使波导不断降低费用率,确立起不败的目的。1、 平时都是怎么样经为销商效劳的？2、 在为核

43、心客户提供征询和协助方面，你做得如何？3、 作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？本章经历体会：第十二章 坚持长期回访加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.回访工作是一项长期而艰巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目的,去牵引广大业务人员提高访征询工作的数量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访征询工作的内涵,促使他们从“买卖型”人才向“征询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素养,强化终端网络的竞争地位,以及深化与客户的联络.使公司“为顾客制造价值,为员工制造时机”的价值理念落到实处.第一节 目的导向把分销平台的销售目的任务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销售业务员。为了使

44、销售目的任务的实现具有战略意义，必须集中资源于重点客户，提高重点客户的销售目的任务；引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目的任务的完成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的职业素养与才能。1、如何给业务员下达目的任务？2、如何确定客户的类别等级？3、业务员的年度目的任务如何依照客户的重要性等级进展分配？假如所在区域市场的增长潜力非常大，处于成长期，且竞争对手较弱，在这种情况下，重点应该放在新客户的开辟，同时全面提升有潜质的客户的销售收入。第二节 回访客户每个业务员都必须明确各自的目的客户(新、老客户),以及对应的目的销售收入(回款)以引导本人回访工作的开展。进而,充分可

45、能各类客户目的实现的易难度,进展时间资源分配,明确各类客户月访征询次数,以及每次访征询停留时间.1、针对不同的客户，我们如何规划回访工作？我们必须以计划方式确保每个业务员展开访征询工作,通过计划的约束与牵引,协助每个业务员克服本身的惰性与恐惧。要想进一步提高销售业绩，提高I等重要客户的销售收入，并不断超越竞争对手，就必须注重访征询客户的“质量”。2、我们如何提高访征询客户的质量？高目的的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地依托波导的名片、波导产品品牌，以及老面孔、老关系等等，去维持原有的销售收入。3、每次访征询时，在出访前你是否都做了访征询提纲，访征询后都做了总结？假设做了，你是如何做的？

46、假设没做，为什幺？最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要持续指导、约束、协助与鼓舞导购人员做好工作，为导购人员的成长以及做好工作承担责任。第三节 素养提升回访工作给每个业务人员提供了如此一种转机，即从一般的“买卖型”业务员转变为“征询型”业务员。从而，使业务员的职业生涯有了无限成长的空间，使每个业务员能够通过工作本身获得满足。1、举例说明,在波导 做业务的过程中,你都发生了哪些变化?2、面对将来，整个买卖、结付和物流治理过程将逐步计算机化，业务员将面临的出路在哪里？把回访工作当作一种转机，确实是通过与客户方各类人物打交道，把握各种事实、情况与征询题，刺激我们去深化考虑、吸纳知识，

47、从而找到为客户作奉献的时机。通过为客户作奉献来深化与客户的联络，提升本身的才能。、 通过回访，我们给予经销商的奉献都有哪些？假如每业务员都能如此，在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作奉献，整个波导营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素养也将不断累进，整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。本章经历体会：实践案例： 第十三章 把握成功要点不断地贴近市场，把握最终消费者的价值观体系，然后运用热点、卖点与售点，去提升波导企业的形象，推行波导产品的价值，传播波导品牌的妨碍，从而提高销售业绩水平，这是牵引市场消费者群众的成功要点。然而，制造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点，取决于我们的才能与市场的领悟力，需要长期不懈的磨练。第一节 成功关键妨碍最终消费者的成功关键是，制造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点。制造社会热点，展开广告宣传；抓住商品卖点，进展导购推销；搞好商场售点，进展现场促销，就能强有力地吸引消费者，提高销售业绩。1、热点、卖点和售点是由谁说了算？我们如何才能弄清这些成功的要点？我们没有别的选择,只有下决心不断贴近市场,贴近消费