2022年XX景销售企划方案.doc

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1、一、 工程根本面分析1、 工程背书工程称谓滇池翠景物业地址东临佳湖路，西临兴科路，南临爱地路占地面积175亩总建面积商场10148合计：16.2万住宅15.1万公建？容积率1.6总户数1094户栋 数51栋绿化量6.1万 绿化率：52.8建筑密度26.5泊车位数地下车库439合计：885架空车库68地上车库290私家车库88单车泊位14002、 专业组阁开 发 商： 昆明官城置业房地产建筑设计： 成都奥地建筑设计公司乙级设计资质构造设计： 昆明市建筑设计院甲级设计资质环境设计： 成都园景景观设计公司建 筑 商： ？云南省第四建筑工程公司第？工程处工程监理： 云南公司云南工程监理公司景观施工：

2、云南景观园艺公司物管参谋： 昆明银海物业治理ISO9002国际效劳认证企业/地产物业效劳品牌企业产品研究： 深圳格林美地设计模型制造： 昆明模型公司营销筹划： 昆明金石创业房地产参谋广告创意： 昆明优势时代广告销售代理： 昆明包豪斯房地产经纪3、 销售前提 工程状态 03年10月开场场地平坦、样板工程和商铺（卖场）开工建立。 03年12月完成卖场土建。 04年春节前大面开工 04年春节后完成卖场包装、商街装潢 其他物业预期交付日期如下：商场样板房样板景观别墅洋房多层小高层园林交付03.1204.104.104.604.6未排，估计为05年中期 展示条件拟建一个小型样板园区，包括： 2栋全景花园

3、洋房：共16套，4个户型，8种装修风格，4套精装4套简装，8套交付展示。 1栋双拼别墅：1套精装修，1套交付展示。 （木质）会所1座：档次装修，投入使用。 园艺假设干。 生活广场：街道精包装；店头装潢； 商铺水景：东南角瀑布流水商铺。 卖场建立进度 03年9月商铺土建开工，12月完工 03年12月卖场装饰、街道铺地、外装、园林开工 04年2月卖场装修、包装完成和街道开放，瀑布开放。4、 房源情况业态户型代码栋号位置层数面积()套内功能空间方式套 数套 比()建面()面积比()别墅AA1-A142F236/双拼28362.63.366084.46.1BB1-B43F313/80.725041.7

4、全景花园洋房CC1-C44F+12095室2厅叠式81680.715.416721.118.625880.720641.4D1H1-H95F+1206/2284室2厅组式1/219/193.582465.4D2120/1263室2厅319/193.546743.1D3117/1233室2厅419/193.545603.0D4181/1884室2厅5/619/193.570114.6多 层 公 寓E/跃E1-E26F+1131/1844室2厅错层20/44922.245.133562.237.9F/跃D7 D10 D116F+1104/1463室2厅110/2212.1146529.7F1/跃D

5、7 D10 D116F+1117/1593室2厅20/42.229762.0G/跃D3 D5 D96F+1113/1623室2厅60/126.687245.8G1/跃D3 D5 D96F+1133/1903室2厅30/63.351303.4H/跃D4 D86F+177/1102室2厅平层50/105.549503.3H1/跃D86F+199/1332室2厅10/21.112560.8J/跃D66F+193/1363室2厅50/105.560104.0J1/跃D66F+196/1393室2厅10/21.112380.8R /跃D1-D26F+1139/1824室2厅48/125.588565.9

6、全跃PG37F1624室2厅复式70946.48.6113407.510.3QG1-G26F1794室2厅242.242962.8电梯公寓N/跃G711F+1132/1963室2厅错层80/82068.018.8121288.018.5N1/跃G711F+1136/2003室2厅20/22.031202.1K/跃G49F+110F+1127/1753室2厅86/108.8126728.4联 跃L/跃G511F+1124/1763室3厅错跃60/6986.08.984965.68.7M错/错跃G68F114/1825室2厅16/162.947363.1合 计109410015.1万100 5、

7、销售任务 利润目的 工程本钱约39000万元注 按真实土地本钱。 总盘销售毛利润率不低于15；单期单物业利润不低于10； 总盘销售额约46000万元。毛利润总额不低于6000万元。 销售进度04年5月前开盘。04年末住宅销售额过60。整盘在05年末全部售磬。 现金流量2004年5月31日前，获得销售收入6000万以上。二、 市场策略1、 攻击策略目的一：内部认购认购对象：公司内部职员、公司关系人、老顾客消费特征：对公司实力和动机持观望和疑心态度。对支付才能敏感。销售政策：全员营销，公布折扣政策，宣布在正式开盘往常，所有内部认购范围内人员必须购置，开盘后概不优惠。内部认购折扣3，自由选择房源，所

8、选房源套现两个月前可自由退换，不收取任何方式的罚金和手续费，也不计返利息。每人限购两套。宣传手法：公司会议纪要。公布内部认购治理规定。对老顾客发布通知。买卖方法：签署内部认购专项合同，交付认购金（按合同金额的1，取整收取）。然后必须在开盘日，集中选房和认购。后续效劳：打开卖场炒楼管道，支付1给代理方，公司不再收取其他换票手续费用。考前须知：不得下任务、逼迫职工和关系人购置，制造紧缺。目的二：攻击片区市场片区排序：3000米内店铺关上片区南坝片区南站附近特点：换房市场为主；外籍人员多；家庭分裂市场（小两口/老两口）；对小高层和创新产品接受度不高；人员成分复杂。敏感点：位置/配套/交通、平安感、物

9、业治理手法：行销（拜街/拜楼）、地盘包装（POP）、DM单、海报、商业广告诉求点：地段/片区介绍/配套/新物业概念/高功能紧凑产品（产品示范）/低总价目的三：全市市场特点：市区南半部为主（金碧/拓东路以南）；追求新物业和特色；对环境、楼盘质量要求高。敏感点：环境、特色、空间变换、综合质量手法：商业广告、SP活动诉求点：质量/私家园林概念/绿化丛林/空间变换/花园洋房情调目的四：专向市场老龄客群特点：老人本人购为主；居住为辅；支付才能强但保守；对错、跃层抗性极大。敏感点：环境、生活气氛、配套、物业治理手法：报纸/电台广告、SP活动（结合重阳节等特别时间点）诉求方式：情感诉求；主题：健康、邻里、社

10、区活动诉求点：温馨、社区气氛、空中花园难点：剥离困难；容易产生年轻人抗性。目的五：投资客特点：关怀换手市场、投资量无定数；敏感点：铺面；装修标准、工期、报答率；手法：地铺放风、制造房源紧缺信息、以铺面吸引前来/以住宅达成买卖；诉求点：小铺出售信息、物资紧缺信息、算帐。2、 竞争策略对手对比直截了当强势者中林佳湖直截了当竞争者银德香榭间接竞争者铜业风华间接强势者湖畔之梦优势比较特色/新物业/片区成熟特色/新物业/片区成熟/车位率户型/区位/配套/区位/社区气氛和外配套/功能总价优势比较位置/价格/工期/景观/自配套/开展商背景/物业治理/综合质量位置/工期/标准货户型工期/价格/硬件设备规模/质

11、量/形象/内配套/价格竞争态度躲避适当躲避直截了当攻击假设1：高价热卖态度：躲避假设2：高价冷卖态度：直截了当攻击假设3：降价态度：攻击但躲避价格躲避面位置/价格/工期位置/工期/价格/硬件工期/硬件/价格规模/质量/形象/公建攻击方向外立面/物业老化多层/无特色/车位率/销售业绩/商铺形象孤僻/配套/创新失败/周边物业形象/销售业绩孤僻/价格/户型攻击手法案场包装/说辞楼书/说辞广告/楼书/说辞说辞广告考前须知促销推行中，尽量强化产品特色，对顾客进展指向形引导，使顾客来本案具有明确的爱好和目的性（比方创新户型、架空流水会所、独立商铺、洋房、物业附加赠送），增加对手的拦截难度。而对手促销的客源

12、我们可尽量挖掘。三、 产品策略1、 工程SWOT分析SWOT属 性SWOT成分优势优势1产品创新利于整盘“突兀”，拔升形象和知名度；特色促销；锁定顾客；抗击直截了当竞争；获得附加价格；优势2单体设计紧凑；高功能；总价操纵较好；有特色，腾跃优势3社区气氛入住期晚，社区外配套成熟，大片区环境/交通/配套好优势优势1地段不露脸；顾客被近距对手拦截，感受偏僻优势2价格跟主要对手比较无本钱竞争优势，综合价格高优势3工期进度工期大幅度落后竞争者；直截了当丢单优势4小高层3成半货品为小高层，且需远程销售，增加销售阻力优势5淡季开盘开盘期在25月，传统淡季，促销难度加大优势6消费者背景与城建、中林、铜业及其组

13、阁专业比照，名气、信誉缺乏时机时机1关系购置3060人头/2060个销售单位/20004000万营业额时机2社区日趋成熟到楼盘销售中期（04年下半年），片区其他物业入住时机3小高层攻击得法，可吸引（认同片区而反对小高层的）对手客源时机4可描绘性强卖理想，卖梦幻，卖希望，描绘，以虚击实时机503/04年房展对在房展会上蓄水和跑货买卖，经历独到时机604年春节如能打破春节不卖楼的俗成，可躲避竞争，吸引大量眼球关注，有宏大的造势和蓄水效益。威胁威胁1后市压力宏大广福路土地储藏极巨，且工程开发货品、货量、上市时间、价格、竞争力等均难以估量威胁2产品产品创新产品占总销售额之四成，且需远程销售，样板有限，

14、如出现滞销，严峻妨碍整盘营销。2、 卖点确实立 3大核心卖点：高尚区位 创新户型 园林景观辅助卖点：流水花园泛会所 风情生活广场 物业附加赠送3、 抗性及对策抗性类型价格远程期房小高层消费者产生因子单价高；总价中急住；不信任工期/质量；怕降价；公摊高；价高；电梯不舒适；低楼层采光不好；人多名气不大；专业配套没有国际大牌营销对策市场面攻击追求高品和环境化攻击全市市场攻击年轻人内部认购产品面物业附加赠送，搞乱价格分期竣工，搞乱交付日期4层下不设电梯口；品牌高速电梯，加强电梯房景观/包装面提升楼盘形象；凸现特色；组织人气躲避总交付时间，样板包装到位楼书/卖场直截了当推销电梯好处/凸现小高层区域间距和

15、景观对公司和配套商进展有限包装；卖场做公司成长业绩看板、花语纪实和卖况回放销控面加大价格范围，乱码，使顾客（和对手）无法比较不断涨价；小高层价格略低小高层低于多层；4层下多层公摊和物业收费；/销售话术鼓吹特色，强调不可比较性、附加赠送和设计超前公司背景和业绩；先买先挑优价增值；晚住社区更成熟1楼有花园，独立入户；2楼有景；金3银4；小高层楼间距和景观优势强调理念/业绩/历史沿革。介绍设计/施工/物业等专业队伍实力四、 物业形象筹划1、 物业形象定档高品2、 物业形象的构成要件形象核心案名、LOGO风格基调都市的、亮堂的、洋气的、新颖的、人性的、风格的、韵律的形象画面表达高尚社区气氛和居家优质环

16、境，张扬都市洋房生活区位概念南市成熟高尚社区物业特征概念大型社区；小高层/多层/别墅组合业态；首创花园洋房；私家园林住宅园林景观概念音乐风情园林、高植被绿化、架空流水专题泛会所、人性功能小品片区物业形象最前卫、最具创新、最人性的，高品住宅街区概念称谓佳湖社区生活广场3、 提升手段：案场及卖场包装：导视系统，工地围墙，店头POP，店内展板。销售工具包装：模型、精装样板房、楼书、价格表、会谈夹、销控表、折页群众传播包装：电视、电台、报纸、海报、户外看板营业推行：参加房展；在奢华酒店和商场、高尔夫等摆模型、专柜或材料（待斟酌）。特别说明不能以音乐作为楼盘形象主题及核心概念五、 促销方式选择1、 人力

17、行销 作用：攻击片区市场、蓄水、邀请可剥离顾客直截了当上门； 时间：各轮蓄水期之前期 方式：主要为上门推介和定向投放DM单；部分还需回访（电）； 投入量/本钱：每轮约24周；6+3人。覆盖密度：300。2、 内部推荐 作用：利用关系人口碑传播，蓄水，建核。 方式：全员营销。 3、 店头POP和案场包装 作用：截击竞争客源 方式：在工地围墙、导视系统中增加销售条件或销售信息。 4、 商业广告 作用：传播物业特征、货源信息、买卖条件，发布促销信息，促进蓄水造势，邀约买卖。 方式：报纸、电视、电台、DM单。5、 营业推行 作用：蓄水和或买卖。 方式：房交会、外卖场。 投入量：参加所有房展会，并以做单

18、为目的；6、 现场促销活动（SP） 作用：拉动现场来访人次和人气，深度挖掘客源，现场兑现客户，完成订购。 方式：各轮开盘现场促销、节日促销、（封顶、竣工、开园）庆典促销 六、 媒体整合策略1、 广告目的别离原则形象和促销别离。即在每一单项媒介选择、计划、考核时，将该媒介的作用中的形象和促销功能分拆考核和预算。防止创意混淆和投放盲目。2、 媒体整合运作思想 少做路牌，仅在楼盘出街集中、短时投放。 开发电视广告，成为主力形象媒介 开发电台广告，改变其辅助和促销地位，使之成为形象媒介 报纸仍为主流媒介，减少软文投放3、 投放时机及发布量随各轮各期销售，严格操纵出街时点和发布信息内容，禁止提早释放促销

19、条件。按形象建立和促销的别离原则，媒体投放量如下： 形象包装概念预算粗预算： 900万其中：卖场： 40万 （更换2次/款） 样板房： 50万 （一组/4套/6502000元/40%折旧率）导视系统： 50万 （带看板，更换2次/款）楼书： 40万 （1+3款）房展： 30万 （2届）电视： 300万 （2款，2年，04年集中投放）电台： 50万 （1款，5个频道/半年+2个频道/1年）报纸： 120万 （30个彩版+特别版位+夹报）户外看板： 40万 （5块，半年期）特种媒体： 50万 （加油站系列等）其它及备用金： 130万 （杂志、赞助、车展）（营业额）包装费率： 2 促销费用概念预算粗

20、预算： 400万其中： 报纸 100万 （1万/周；2年） 房交会 10万 （2届） 电台 70万 （2频道，2年） 折页 10万 （10款） 海报 10万 （2款） 礼品 45万 （房交会3万2届10万3轮开盘2万5次SP）开盘、SP 20万 （510次） 备用金 135万 （150）（营业额）促销费率： 1 特 别 说 明本媒体排放粗算，仅为说明筹划思想的概念性组合，不作为正式媒介计划书和预算案，详细媒介应由广告公司依照创意表现需要、媒体价格向官城置业提报，并随时依照市场变化和售况进展调整。上述形象包装费用和促销费用，表达出：新产品所需的强包装，以及远程期房和高成交所需的强促销。因而总营销

21、费用达1300万元，占销售额的3%，属较高水平比。在执行中，如操作成功，该费用有较大幅度节约，按极乐观估算，最小包装和促销费用可降低至500万元左右。七、 推盘策略1、 推盘原理及营销逻辑观点一：不能以传统方式推盘由于：南市的楼盘时全市差异化竞争最剧烈的地区，而销售表现都比较淡静。根本缘故市由于南市的空心化和传统推盘和卖场组织方式。而缓慢且看似合理的销售进度，虽能使本案销售表现不比其他楼盘弱，但无法抗击后市宏大的竞争压力。当广福路一线出现供给急剧放量，南市整个大盘供求失衡时，本案无从幸免。同时，缓慢的销售进度也将极大的阻碍公司滚动开发和其他工程的运作。因而，结合产品的高差异化，有必要采取创新推

22、盘手段，尽快使楼盘进入“平安期”。观点二：周边市场、工程核心优势、促销条件缺乏以吸引大量有效客源必须组织510倍的有效顾客，是热销的先决条件。假设本案需要在开盘3个月内实现500个销售单位的目的，则需组织30005000个有效顾客。而区域市场空心，市中心客源散漫和难以剥离，造成无法实现一次性集中热卖。而分散销售又回到常规推盘套路。观点三：不能将货品同时上市本案货品繁多，计四类（独立式住宅、洋房、多层、小高层）和商铺、车位量个辅助物业类型。其中1/3产值的货品为创新户型，远程期房销售，展示条件有限。全部上市，将导致楼盘推行、顾客推介失去指向性，新产品兴奋度下降。销售无节拍。卖场销控难度大等多重咨

23、询题。4亿元的销售总值VS有限的顾客群，使顾客感受选择余地非常大的同时，也对楼盘失去决心和购置紧迫感。观点四：利用低附加/低价房源及保价优惠等方式，吸引大量人流。通过有效的涨跌操纵和报价技术调整，可将楼盘价格设计成4个价格平台，6个价格梯。拟以联跃平层（见光死户型，总量仅400万，价格损失仅40万），以1880元/小高层价格入市，攻击市场。再装备充足的电梯房跑货。观点五：利用销操纵造房源紧缺和物业稀缺观点六：攻击顾客买涨不买落心理通过作合理、有效、分阶的价格平台，分级分批加价，抗击不同时出货给顾客带来的观望态度，促使其买卖。观点七：利用人气，能够作两轮挤压式卖场利用新货出街上市和有新产品，制造

24、卖场热度，然后配“标准货”进展挤压，同时为第二轮（新产品真正的买卖）前期蓄水；利用创新产品买卖、样板区开放，制造兴奋，进展第二轮热卖场，全部开市。观点八：利用货品齐全、物资标准完好、准现房，发起第三轮销售攻势在04房交会上，利用展示条件的高度成熟，预备充足、完好的货源，发起秋季（旺季）攻势，大量跑货。因而，本文提出全新推盘手法分段混合式营销根本营销逻辑图工程出街20日指向性宣传行 销强力蓄水建 核拔升形象内部认购D1日开盘房展会POP公众关注D2日开盘II次蓄水新品提示强 销 期平 销 期卖况公报强 销 期平 销 期D3日强销强力推介卖况公报房交会持 销 期尾盘促销绿卡营销红卡营销 0401

25、0403 0310 0312 0403 0401 0403 040225起 0403/15-31 D1日D2日 D1日起 040405 20天 040509 0410 0410 04110412 05年后2、 推盘简介： 推盘分为形象包装和销售组织两条相对独立的线索进展。形象包装给楼盘广泛的知名度、想象空间、质量感受。销售线对客源、买卖条件、卖场进展有效组织，达成买卖。 03房展会仅是为了吸引房展会大量人流关注，并不需要达成任何买卖行为。也不需要对工程进展全面的介绍（并非正式出街，只要关注，不必理解）。楼盘出街时间操纵在04年1月1日。并利用春节，（反季节销售），展开形象包装推行攻势。 工程的

26、产品公众亮相在春节后展开，同时开场行销、做店等蓄水工作。在2月底至3月初，拉响强力促销。 在两次热卖蓄水，都采纳“卡营销”技术。详细操作方法见后章。 I包开盘（即D1日），即是II包的蓄水日。因而，D1日的功能是： 释放和兑现蓄水客源，迅速、大量完成买卖； 在买卖的喜悦和宏大人气中，蓄积和预备发动第二轮冲击。 受新品认知限制，D2日开盘，场景应缺乏D1日，需增加辅助手段制造人气。“更多的参观性”将成为D2日的次目的。3、 房源操纵在营销过程中，为制造货源的紧缺和利于分批加价，需将全部待售房源打成三个“货包”，分批释放房源。打包原则： 符合总盘销控，到70前住宅各物业类型不断码。 以商铺和别墅（

27、习惯性最强）为融资重要管道。 小高层布货充足，但部分需准现房实现价格。 以小高层的中最差户型促销价。 必须保存一定量洋房，获取现房溢价。 空中花园系列应保持一定准现房。 多层2房户型，第1、2、3货包配比按：20、30、50供给。 联跃之平层部分，货量少，现房抗性大，促销价。坚决不卖准现房。 第I包需预备充足的货源。冲击销售高限。货包分配表 万元货 品类 型总 量第一包第二包第三包数量产值数量销售额数量销售额数量销售额独立商场1.1万330010033000000花园别墅18栋350012栋20004栋10002栋500叠式洋房8栋1000005栋6503栋350组式洋房19栋67000010

28、35009栋3200多层(1-5)10187505000202000303000联跃平层3001003000000电梯房（1-10）730070500000302300顶跃单位4500602700401800全跃花园420000502000502200联跃错跃7500010075000合计4.2亿1.8亿1.2亿1.2亿销售底线/5000万元3000万元5000万元尾包滚包量及各包总量01.8亿I包滚入+5000万II包总量1.7亿I包滚入:+8000万II包滚入:+1.4亿III包总量:3.4亿3包累计滚入2.9亿价风格整04203滚动包：第I货包上市后，假设销售出一亿元，剩余1.3亿的货中

29、，5000万滚入第II货包，8000万滚入第III货包。分配原则为：成建制，滚入第II包。卖散了单位，滚入第III货包。4、 卡营销1） 卡营销目的 增加楼盘的差异化 给顾客特权和尊贵感，防止认购单的简单和轻薄 建立炒作渠道。2） 卡的方式 信誉卡规格、款式，印有激光防伪标志； 卡后有卡的使用说明书； 卡外有卡套，卡套上印有买卖规则和考前须知；3） 卡的分类 第一次蓄水，销售和发行翠景绿卡，可购置第I包货品； 面值：500元。 第二次蓄水，销售和发行翠景红卡，可购置第II包货品。 面值：2000元4） 卡内含的特权设计 D2货包优先选房权； D2日购置之3%优惠权； 保存商铺单位优先买权； 购

30、置一个特价车位权； 购置小高层单位免10年电梯费权； 任何时段无理由退卡权； 成交10日内无障碍退、换房权； 样板试住1日权； 按卡号顺序优先选房权； 购置商铺优先选择权； D1购置的2%优惠权； 购置一个特价车辆泊位权； 购置小高层单位免10年电梯费权； 不记名自由转让权； 任何时段无理由退卡权； 成交3日内无障碍退、换房权； 按序补款，转为红卡权 绿卡特权 红卡特权限制条件： 绿卡限在D1日使用；红卡限在D2日使用。过期不能使用。但两卡任何时候可退回面值。 一卡只能购置2个住宅、商铺销售单位。 绿卡不记名，不挂失，丧失等同丧失500元钱和全部特权。 红卡记名，届时凭身份证明验卡，无手续费补

31、卡，可转让，可用别人名义购置。 绿卡之前100号（内部认购）、红卡之前50号，退卡需在开盘10日前。 不管绿卡红卡，关系及内部员工都不能再进展特权以外优惠，买卖条件和付款方式等同于公众顾客。如由特别优惠，需在7月以后，由总经理特别书面批准财务和售楼部，办理折扣和付款方式变通手续。5） 卡销售绿卡： 内部派送100张：每位员工1张50人=50张，待D1前10日不交回公司登记（视为使用），从工资中扣除卡金+50元优号费。副总/经理/骨干人员3张/人10人=30张；总经理20张。采纳赠送方式，询咨询、讲解有意向购置的亲朋，各自收取500元面值，（销售金额由工资中抠回，职工获利=0），亲朋购卡后，或使

32、用购房，在房价中扣除500，或到售楼部退钱。如职工不愿使用，需提早10天退回公司，公司统一调剂。如卡不够，则要求前50号亲朋，按两两组合方式，提纯顾客，加大前100号容量。 蓄水300张：利用强力促销和全透明买卖条件，快速蓄水。红卡： 内部派送30张：全部由总经理调度，职工和关系人按需要从总经理处购置。但内部职工退卡需承担200元/张的罚金。 D1期蓄水：借助绿卡销售期，针对由意愿购置两张卡的客户，推销双卡合销，并配给较前卡号，顾客其对远程新品的期待，目的销售20张（卡号3050）。 D1日蓄水：利用D1日卖场人气和D1期人们对绿卡的价值发觉，现场组织第二卖场，销售红卡。目的销售100张（卡号

33、50150）。 D2期蓄水：在D1日开盘强销，至D2日开盘之间的一个月，推销红卡，目的销售50张（卡号150以后）5、 销售分期分阶目的销售分为6个时段，各期时段、销售任务和促销手段见下表：分期时段机 会销售目的促销完成套数日售销售率力度诉求点内购期12月起1030名关系人/随促销急剧增加.100卡030可退,观望蓄水期D1日 前无竞争、卖希望、亮相兴奋、区域市场、一期老顾客400卡10卡0强形象/蓄水/促销开盘日D1日挤压式卖场100套100套25中亮相/信息/促销强销期D1日后10天热销、展示50套5套8%强性价比/卖况第II轮蓄水D2日前D1日热卖、样板区开放200卡5卡强新产品/升值新

34、品上市D2日半挤压式卖场50套50套25%强新颖/升值强销期连续20天热销、展示30套1套半10%强新品功能平销期6月10月高知名度/涨价方案/旺季50套0.5套10弱交互式/炒作房交会0410释放第III货包；房展会100套20套7%强接近现房强销期11.112.31旺季、断水、高知名度50套1套10强促销合 计营销组织工作共12个月/销售期8个月430套1.815%较强八、 03房展会专案筹划1、 参展目的1） 核心目的案名、主平面出街，提高顾客对LOGO的经历度新物业概念亮相，引起顾客期待和关注表达工程质量和创新精神2） 无需达成目的拔升形象产品详细介绍建立购置欲望3） 禁则引发同行对产

35、品的详尽理解；公开买卖条件，诱发竞争者营销策略的改变。2、 展示内容1） 大型背景画面，突兀的案名2） 全景花园洋房、全跃空中花园、联跃空中花园 三个新品 单体模型和效果渲染图可用大字体以下方式引发顾客关注： “请关注：05年新版创新户型马上上市” “改变传统，领袖05年”。 “私家园林生活，动感变换空间”禁止公布：各尺寸标注、面积、价格、开盘日期、工程区位、配套等工程细则。3、 创意要求需要由足够冲击力和爆炸性的展台设计，充分张扬楼盘个性。4、 资源预备1） 不预备销售人员，只备讲解员；2） 不预备任何宣传材料；3） 预备休闲位和饮料，善待参观人士；5、 费用预算 10 万元 （不含展位租赁

36、费用）九、 价格策略1、 目的平均价确实定物业类型面 积（）定价说明上市时间保底单价最高单价平均价（元/）产值(万元)花园别墅9112车库折半/价格引导I包：2/33600420039003554叠式洋房3736由别墅概念/设计缺陷II包：602800340031001158洋房顶跃7011物业附加多/创新第II包和第III包各上市一半。26003200290020333/4层9234亲和/金3银42300250025002309底跃8246私家花园/车库2800340030002474多层15层44292货多，竞争压力大均匀销售210025002300101876跃712856细节特色/附加赠送/量大I包30%；II包70%2300260024003085电梯公寓110层31642抗性强/总价高I包70%；III包30%2200260023007278顶跃4774楼层高/附加赠送/量小I包30%；II包70%2500280027001289全跃空中花园15636接受度高/总价高/位置好II包和III包各半2500320027004222联跃花园错跃2912特色/现房销售/接受率低II包全部上市230028002600757平层1824户型障碍/接受率低开盘促销210024002100383住宅小计151275256038729