百货公司经营数据分析与决策支持.ppt

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1、2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report11百货公司经营数据分析与决策支持百货公司经营数据分析与决策支持 北京昭邑零商管理咨询公司北京昭邑零商管理咨询公司讲师：刘晖讲师：刘晖2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report22破冰运动破冰运动p课程简介：课程简介：1 1、沙盘演示、沙盘演示2 2、分组讨论、分组讨论3 3、信息共享、信息共享2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report33破冰运动破冰运动p向您同组的人介绍一下您的那家门店的状况！向您同组的人介绍一下您的那家门店的状况

2、！p给大家给大家8 8分钟的时间分钟的时间p提问！提问！2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report44我们先看一个案例我们先看一个案例p请说说这个店到底是经营的好还是坏？请说说这个店到底是经营的好还是坏？p我的这个百货店一年可以销售6个亿p体量10万平方米p毛利率27%p净利率0.9%p去年开店总投资2000万2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report55百货数据管理的控制的内在要求百货数据管理的控制的内在要求p我们要有一个评判的口径我们要有一个评判的口径（新店、成长店、成熟店同样的数据标准是不一（新店、成长店、成

3、熟店同样的数据标准是不一样的）样的）p我们要有个全面而简单的工具我们要有个全面而简单的工具p我们要一个公平而透明的经营氛围我们要一个公平而透明的经营氛围p我们要一个科学可循的管理方法我们要一个科学可循的管理方法2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report66百货公司数据结构梳理百货公司数据结构梳理ERP数据销售毛利率毛利额客单价交易笔数。经营类分析数据坪效人效CRM数据销售趋势KPI指数分析。经营策略争夺客源创造现金流赚取利润调整品牌。决策2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report77百货公司数据结构梳理百货公司数据

4、结构梳理管理数据净利润人力成本培训费维修费投资回报管理费。分析数据费效比工资结构比培训费比ROI与利率比现金流分析。管理策略裁员延迟结算开设新店关闭老店调整人事结构。决策管理类2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report88常用百货经营数据管理的两种模式常用百货经营数据管理的两种模式 p数据点静态对比分析数据点静态对比分析1.1.同比分析同比分析2.2.预算预算(定比）分析定比）分析3.3.多组同类数据分析共同分析多组同类数据分析共同分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report992002 Shopper Tren

5、dsChina-Guangzhou Report10102002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1111p数据线动态趋势分析数据线动态趋势分析1.1.趋势线分析趋势线分析2.2.象限分析象限分析3.3.蛛网分析（蛛网分析（蛛网蛛网.jpg.jpg）2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report12122002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1313楔子：数据建模楔子：数据建模 p定义：数据建模就是将凌乱的定义：数据建模就是将凌乱的erperp数据模块化，数据模块化，让他们出现

6、在该出现的地方。让他们出现在该出现的地方。p数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同的格子里的意义有很大的不同。的格子里的意义有很大的不同。p百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数据分析据分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1414第一篇：数据建模第一篇：数据建模p同比分析同比分析pYTDYTDp预算管理预算管理2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1515百货公司整体经营百货公司整体经营KPI KPI 2002 Sho

7、pper TrendsChina-Guangzhou Report1616百货公司整体经营百货公司整体经营KPIKPI2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1717百货公司品牌管理百货公司品牌管理KPIKPIp我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的p我们需要管理的很多品牌如何处理？我们需要管理的很多品牌如何处理？pABCABC分析为什么成为我们的常用工具分析为什么成为我们的常用工具2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1818ABCABC分析分析pAbcAbc的设定的设

8、定pABCABC横向坐标的设定横向坐标的设定销售额毛利率毛利额2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1919在在ERPERP数据里制作数据里制作ABCABC品牌分布表品牌分布表2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2020横向数据模型横向数据模型 销售额毛利率毛利额销售坪效毛利坪效客单价销售笔数VIP。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2121105Last Modified:2004兺06懍懍14粧粧 10:15 湰屃2004兺兺06懍懍14粧粧54321宏

9、宏观指指标宏宏观指指标宏宏观指指标微微观指指标微微观指指标*Source:CONFIDENTIAL2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report222286Last Modified:2004兺06懍14粧 10:15 湰屃2004兺06懍14粧*Source:CONFIDENTIAL2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2323数据模型数据模型p趋势曲线趋势曲线p多曲线对照多曲线对照p四象限分析四象限分析p蛛网模型蛛网模型2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2424案

10、例：蛛网模型与综合评价案例：蛛网模型与综合评价p案例：蛛网与综合评分案例：蛛网与综合评分.xls.xlsp在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2525专项数据研究专项数据研究p价格带分析价格带分析1.1.销售额价格带分析销售额价格带分析2.2.销售数量价格带分析销售数量价格带分析3.3.价格带价格带.doc.doc2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2626第一节：总经理篇第一节：总经理篇p“做个清闲的总经理做个清闲的总经理

11、”p找到找到“把手把手”2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2727总经理对门店的监控应关注的数据总经理对门店的监控应关注的数据品类与品牌数据品牌的80/20坪效管理客单价动向销售动向分析。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2828门店的各类数据门店的各类数据p经营数据：经营数据：1.营业数据2.招商数据3.企划数据4.客服数据p管理数据管理数据1.人力资源数据2.财务数据3.物业数据2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report2929总经理的总经理的“KPI”“

12、KPI”p我们不是我们不是“哪吒哪吒”p我们应该关注什么？我们应该关注什么？p需打印的附件需打印的附件 高层领导报表高层领导报表.xls.xls2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3030案例互动案例互动 p数据将如何支持总经理的决策：数据将如何支持总经理的决策：p大家请看手中的材料。大家请看手中的材料。需打印的附件需打印的附件XXXX百货季度总经理会议发言及百货季度总经理会议发言及报告辑要报告辑要.doc.doc2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3131第二节：楼层营运篇第二节：楼层营运篇p“一个高

13、效的楼层经理一个高效的楼层经理”p请问请问“营业部营业部”在百货里扮演的是什么角色或在百货里扮演的是什么角色或者说营业部存在的意义是什么？者说营业部存在的意义是什么？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3232营业经理应该关注的几个因素营业经理应该关注的几个因素p人效人效p预算预算p品牌专柜的经营状况品牌专柜的经营状况p退销比退销比 p时段分析时段分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3333营业员人效营业员人效p定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。p公

14、式：品类人效公式：品类人效=当期品类销售额当期品类销售额/在岗营业员人数在岗营业员人数p意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被培训意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被培训 状况和本品类的营业主管的教练状况。状况和本品类的营业主管的教练状况。p请看下图：请看下图：2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report34342002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3535影响人效变化的几个因素影响人效变化的几个因素p有经验的营业员的异动有经验的营业员的异动 （曲线突然下降或上升，在周曲线即可有表现）（曲线突然下降或上升，

15、在周曲线即可有表现）p新进营业员的培训状况新进营业员的培训状况 （自某个特定日开始，品牌人效略有下滑。）（自某个特定日开始，品牌人效略有下滑。）p品牌换季新品对在店营业员的培训和商品知品牌换季新品对在店营业员的培训和商品知识宣讲识宣讲 （人效对比去年同期变化）（人效对比去年同期变化）p商品结构问题商品结构问题 （人效对比去年同期变化）（人效对比去年同期变化）p库存问题库存问题 （人没有变动。人效忽高忽低）（人没有变动。人效忽高忽低）2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3636改善人效的几个入手点改善人效的几个入手点p营业员销售技巧的强制培训营业员销

16、售技巧的强制培训p专柜店长的强制培训专柜店长的强制培训p商品结构跟踪商品结构跟踪p库存跟踪库存跟踪2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3737人效问题的小结人效问题的小结p人效是什么？人效是什么？p我们通过人效观察什么？我们通过人效观察什么？p我们用什么手段来使人效这个指标变得好看？我们用什么手段来使人效这个指标变得好看？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report3838预算管理预算管理p如何让预算制定的更加准确如何让预算制定的更加准确p预算的推演的方法预算的推演的方法2002 Shopper TrendsC

17、hina-Guangzhou Report3939制定预算的方法制定预算的方法p同比法同比法p利润倒推法（盈亏平衡法）利润倒推法（盈亏平衡法）p品牌递推法（品类递推法）品牌递推法（品类递推法）p客单递推法（客单递推法（VIPVIP核算法）核算法）注意：这些方法不是单独的使用！注意：这些方法不是单独的使用！2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4040如何让预算制定的更加准确如何让预算制定的更加准确2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4141表格分析表格分析pptppt商场商场 年销售指标汇总表年销售指标汇

18、总表.doc.docpptppt月预算表月预算表.xls.xlspptppt月日楼层预算月日楼层预算.xls.xlspptppt楼层日营业预算楼层日营业预算.xls.xls2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4242制定预算的方法制定预算的方法p同比法同比法p利润倒推法（盈亏平衡法）利润倒推法（盈亏平衡法）p品牌递推法（品类递推法）品牌递推法（品类递推法）p客单递推法（客单递推法（VIPVIP核算法）核算法）注意：这些方法不是单独的使用！注意：这些方法不是单独的使用！案例：案例：20072007其他收入预算其他收入预算.xls.xls2002 Sh

19、opper TrendsChina-Guangzhou Report4343业绩跟进方法业绩跟进方法p单日跟进法单日跟进法p累计跟进法累计跟进法p案例：案例：pptppt月报曲线图月报曲线图.xls.xlspptppt月业绩与预算柱行图月业绩与预算柱行图.xls.xlsppt3.ppt3.各店一周各店一周(月）销售分析表月）销售分析表.doc.doc2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4444累计跟进的好处累计跟进的好处2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4545同比数据管理同比数据管理p销售额比较销售

20、额比较样表：样表：销售分析表（举例：同比下降）销售分析表（举例：同比下降）.xls.xlsp坪效比较坪效比较p毛利贡献比较毛利贡献比较pVIPVIP贡献比较贡献比较經營報表經營報表2006.xls2006.xls2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4646品牌排名品牌排名pTOP5TOP5pLAST4LAST42002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4747篇外话：品牌专柜状况分析篇外话：品牌专柜状况分析p现状：百货的现状：百货的“二房东二房东”心态，造成了品牌专心态，造成了品牌专柜数据的缺失柜数据的缺失p

21、品牌专柜的数据意义对于我们不言而喻品牌专柜的数据意义对于我们不言而喻2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4848ECRECR信息的搜集与传播信息的搜集与传播pECRECR是什么？是什么？pECRECR信息里包含哪些内容？信息里包含哪些内容？p以小分类为单位的价格分布。以小分类为单位的价格分布。p小分类中的畅销单品小分类中的畅销单品p各个分类的销售变化各个分类的销售变化p流行风格的分析流行风格的分析p顾客偏好的分析顾客偏好的分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report4949品类的层级管理品类的层级管理部门大

22、类中类小类单品三层。女装淑女装大衣依恋大衣2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5050案例案例2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report51517 7、8 8月羊毛羊绒销售笔数分布月羊毛羊绒销售笔数分布2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5252案例案例2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5353案例案例2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5454专柜销售管理专柜销售管理

23、营业额目标（每日的及累计的）营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率营业额达成率 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）额的每日累计）2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5555营业实绩分析营业实绩分析p同比比较：同比比较：1.1.销售业绩销售业绩2.2.商品结构商品结构3.3.款式风格款式风格p内外部分析内外部分析1 1

24、外部：外部：季节季节 其他品牌竞争其他品牌竞争 顾客喜好变化顾客喜好变化2 2 内部内部:商品库存商品库存 畅销款式畅销款式 人员服务人员服务 促销活动促销活动2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5656客数客数p到店客数到店客数p交易笔数交易笔数p交易客单价交易客单价pVIPVIP销售比率销售比率 同比分析 竞争店分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5757专柜商品管理专柜商品管理 p库存管理工具库存管理工具 库存周转天数库存周转天数 安全库存安全库存 重点商品的缺货监控重点商品的缺货监控2002

25、 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5858库存周转天数库存周转天数p（期初库存（期初库存+期末库存）期末库存）/2/2/当期销售当期销售*30*30天天库存周转天数可以用来分析：库存周转天数可以用来分析：p缺货缺货p滞销滞销p加补货周期可推算缺货时间加补货周期可推算缺货时间2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report5959重点商品的缺货监控重点商品的缺货监控p几个模式：几个模式：1.1.期货订货期货订货2.2.周期订货周期订货3.3.定期调货定期调货4.4.随时补货随时补货p其他因素：其他因素：1.1.退货退货2.

26、2.品牌总部配送管理品牌总部配送管理3.3.物流模式物流模式4.4.店长的作用店长的作用2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6060专柜商品结构专柜商品结构p主力商品主力商品p辅助商品辅助商品p附属商品附属商品p利润型商品利润型商品p促销商品促销商品p滞销商品滞销商品2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6161主力商品主力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现：品牌当季主打款式或系列，有如下表现：p全码、全色全码、全色p货量充沛货量充沛p三大陈列位的长期出样三大陈列位的长期出样管理重点：管理重点：p企划

27、活动配合企划活动配合p库存追踪库存追踪2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6262辅助商品辅助商品配合主打款式的补充款式或系列配合主打款式的补充款式或系列:p码全色不全、色全码不全码全色不全、色全码不全p销售后不做补货销售后不做补货管理：管理：p不必理会滞销不必理会滞销p季末打折季末打折2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6363附属商品附属商品p胸针胸针p围巾围巾p链子链子p化妆包化妆包p其他赠品等其他赠品等2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6464利润

28、型商品利润型商品p超出平均利润的商品超出平均利润的商品p例如：狐狸领子、羊绒围巾等例如：狐狸领子、羊绒围巾等p管理方法：管理方法：p观察销售观察销售p注意质量注意质量2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6565促销商品促销商品用来拉动人气的商品：用来拉动人气的商品：p花车花车p特卖货特卖货p低价货低价货管理重点：管理重点：p码的控制码的控制p安全库存管理安全库存管理2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6666滞销商品滞销商品p上柜连续两周无动销的商品上柜连续两周无动销的商品p季节过半仍保持高周转天数的商

29、品季节过半仍保持高周转天数的商品p款式老旧的商品款式老旧的商品p严重短码无法补货的严重短码无法补货的管理方法：管理方法：1.1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。厂家进行沟通。2.2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。3.3.款式老旧应坚决建议返厂。款式老旧应坚决建议返厂。4.4.短码的尽快与厂家联系调货短码的尽快与厂家联系调货2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6767专柜评比专柜评比 p请你设计个专柜评比表？请你设计个专柜评比表？p

30、问问自己？问问自己？p什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。大家写在纸上！过会儿我们讨论。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6868专柜评比表专柜评比表pptppt专柜评比表专柜评比表.xls.xls2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report6969转回正题转回正题p为什么我们现在百货普遍只关注为什么我们现在百货普遍只关注TOP5TOP5与与LAST4LAST4？2002 Shopper Trends

31、China-Guangzhou Report7070TOP5TOP5p销售额销售额TOP5TOP5的研究意义：的研究意义：p20/8020/80原则：原则：TOP5TOP5是我们品类最重要的品牌，是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。况。pTOP5TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向费者动向pTOP5TOP5的商品库存状况决定了楼层缺货率。的商品库存状况决定了楼层缺货率。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7171TOP5TOP

32、5的几个主要指标的几个主要指标p品牌帕累托曲线品牌帕累托曲线 这是一个品牌份额的重要指标。这是一个品牌份额的重要指标。一个经营不好的楼层会出现曲线前倾的问题。一个经营不好的楼层会出现曲线前倾的问题。请看下面的两个曲线对比图。请看下面的两个曲线对比图。帕累托图帕累托图.xls.xlsp影响曲率变化的几个因素：影响曲率变化的几个因素：1.1.销售额品牌集中度过高销售额品牌集中度过高2.2.落后品牌落后品牌“填充填充”效应效应3.3.品牌结构不合理品牌结构不合理2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7272TOP5TOP5的几个主要指标的几个主要指标p销售

33、数量销售数量pVIPVIP使用率使用率vipvip动向动向.xls.xlsp敏感单品状况敏感单品状况p销售额同比销售额同比p毛利贡献同比毛利贡献同比p毛利率同比毛利率同比p案例：案例：T0P5T0P5月度报告月度报告百货品类百货品类TOP5TOP5分析分析.ppt.ppt2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7373last4last4p研究研究LAST4LAST4的意义：的意义：p“吊车尾吊车尾”往往集中反应了楼层管理的问题。往往集中反应了楼层管理的问题。p推动落后是我们的主要工作内容之一推动落后是我们的主要工作内容之一p淘汰的主要对象淘汰的主要对

34、象2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7474Last4Last4的几个重要指标的几个重要指标p人效人效p商品结构商品结构p销售数量趋势销售数量趋势p客单价趋势客单价趋势p案例：案例：last4last4月度报告：月度报告：last4last4月度报告月度报告.ppt.pptp品牌分析：品牌分析：pptXXpptXX品牌新进女装专柜重点跟进月度报告品牌新进女装专柜重点跟进月度报告.doc.docpptXXpptXX百货百货4 4月专柜分析报告月专柜分析报告.doc.doc2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Repo

35、rt7575退销比退销比2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7676退销比退销比2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7777退货分析报告退货分析报告副本退换货按部门统计表副本退换货按部门统计表08-408-4月月.xls.xls2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7878时段分析时段分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report7979互动互动p总经理要求您（楼层经理）于这个季度的最后总经理要求您（楼层经理）于这个季度

36、的最后一天向他当面汇报季度营业状况。请列一个发一天向他当面汇报季度营业状况。请列一个发言提纲。言提纲。p给大家给大家1010分钟的时间分钟的时间2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8080小结小结p我们回顾一下营业经理应该控制的核心数据是我们回顾一下营业经理应该控制的核心数据是什么？什么？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8181第三节：企划篇第三节：企划篇p“做一个脚踏实地的创意人做一个脚踏实地的创意人”p做企划我们最担心的什么？做企划我们最担心的什么？p做企划我们最想了解什么做企划我们最想了解什么

37、?2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8282做企划我们最担心的什么？做企划我们最担心的什么？p消费者过度依赖企划刺激或企划活动根本无法消费者过度依赖企划刺激或企划活动根本无法刺激你的顾客刺激你的顾客p你的礼券大受欢迎还是根本得不到理会你的礼券大受欢迎还是根本得不到理会p钱花了没有得到应有的效果钱花了没有得到应有的效果2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8383月度销售分析与月度销售分析与MAX:MINMAX:MIN值值p定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之比。定义：一定周期内单日销售最大值与最小值

38、之比。（季度、月度）（季度、月度）p现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的一天的销售额的6969倍区间时，我们就认为企划倍区间时，我们就认为企划活动依赖度过强了，而在活动依赖度过强了，而在3 3倍以内我们认为企划活倍以内我们认为企划活动的没能有效的刺激消费。动的没能有效的刺激消费。p数据统计修正：数据统计修正：1.1.当月最高的前三名的平均值与最低三天的平均值当月最高的前三名的平均值与最低三天的平均值2.2.新店比值可调升而成熟店的则可降低新店比值可调升而成熟店的则可降低3.3.见分析图见分析图2002 Shopper TrendsC

39、hina-Guangzhou Report8484数据分享数据分享p请您说说您所在的门店的最大值和最小值的比例。请您说说您所在的门店的最大值和最小值的比例。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8585礼券回收率对我们的意义礼券回收率对我们的意义p请分享一下你们门店的电子券的回收率请分享一下你们门店的电子券的回收率p说说您觉得什么因素可能影响电子券的回收那说说您觉得什么因素可能影响电子券的回收那？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8686礼券回收率对我们的意义礼券回收率对我们的意义p定义：是指在一个企划

40、档期中我们发出的券定义：是指在一个企划档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。和我们收回的券的比值。p现象：一般我们做的企划活动若是得到了顾现象：一般我们做的企划活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在客的良好反馈，回收率在9095%9095%区间。低于区间。低于70%70%则可认为企划活动存在了问题，礼券的权则可认为企划活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。威性在下一次的活动中会受到质疑。p数据修正：数据修正：1.1.券的使用便捷性会提升回收率券的使用便捷性会提升回收率2.2.品牌的参与程度会影响回收率品牌的参与程度会影响回收率3.3.品类设置影响回收率品类设置影响回收率20

41、02 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8787企划费效比企划费效比p定义：档期企划支出费用与档期销售费用的定义：档期企划支出费用与档期销售费用的比值。比值。p企划费用的构成：企划费用的构成：p媒体费用：媒体费用：0.3%0.6%0.3%0.6%p环艺费用：环艺费用：0.5%1%0.5%1%p制作费用：制作费用：0.1%0.2%0.1%0.2%数据修正：数据修正：1.1.新店略高新店略高2.2.环艺费用全年分配环艺费用全年分配2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8888企划费的分配比例企划费的分配比例2002

42、Shopper TrendsChina-Guangzhou Report8989做企划我们最想了解什么做企划我们最想了解什么?p与企划相关的品类数据和品牌数据与企划相关的品类数据和品牌数据p销售的变化趋势销售的变化趋势p销售、毛利、交易数的变化销售、毛利、交易数的变化2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9090品类数据和品牌数据品类数据和品牌数据p企划经理对品类关注：企划经理对品类关注：1.1.品类的周期性品类的周期性2.2.品类对不同顾客的吸引程度品类对不同顾客的吸引程度3.3.品类在我们百货中的作用品类在我们百货中的作用4.4.请见案例请见案例

43、2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9191案例：品类的周期性案例：品类的周期性2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9292品类对不同顾客的吸引程度品类对不同顾客的吸引程度2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9393品类对不同顾客的吸引程度品类对不同顾客的吸引程度2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9494不同品类对相同顾客的吸引（销售额构成）不同品类对相同顾客的吸引（销售额构成）2002 Shopper Tre

44、ndsChina-Guangzhou Report9595品类在我们百货中的作用品类在我们百货中的作用p销售数量品类销售数量品类p销售额品类销售额品类p利润品类利润品类请见沙盘请见沙盘2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9696企划经理的销售数据平衡表企划经理的销售数据平衡表2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9797利用平衡图来分析品类与品牌状况利用平衡图来分析品类与品牌状况p我们看一下案例我们看一下案例p通过案例我请大家思考一个问题。企划部经理通过案例我请大家思考一个问题。企划部经理应采取什么措施来

45、实现平衡表的平衡。应采取什么措施来实现平衡表的平衡。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9898客单价分析客单价分析p案例：案例：p某百货公司客单价分析。某百货公司客单价分析。2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report9999支付方式分析支付方式分析2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report100100请问请问p我们统计支付方式对我们来说有什么意义？我们统计支付方式对我们来说有什么意义？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report1

46、01101p案例：案例：p我们要与某信用卡联办活动。请问我们选哪家？我们要与某信用卡联办活动。请问我们选哪家？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report102102销售笔数、销售额、客单价变化曲线销售笔数、销售额、客单价变化曲线2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report103103销售笔数、销售额、客单价变化曲线销售笔数、销售额、客单价变化曲线p请问以下几种情况说明什么：请问以下几种情况说明什么：p销售额下降、销售笔数上升、客单价下降销售额下降、销售笔数上升、客单价下降p销售额上升、销售笔数上升、客单价下降销售额上

47、升、销售笔数上升、客单价下降p销售额上升、销售笔数下降、客单价上升销售额上升、销售笔数下降、客单价上升p销售额下降、销售笔数下降、客单价上升销售额下降、销售笔数下降、客单价上升p销售额下降、销售笔数下降、客单价下降销售额下降、销售笔数下降、客单价下降p销售额上升、销售笔数上升、客单价上升销售额上升、销售笔数上升、客单价上升2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report104104销售额、毛利额曲线销售额、毛利额曲线2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report105105分析分析p毛利额下降、营业额上升毛利额下降、营业额上

48、升p同时上升同时上升p同时下降同时下降p营业额下降、毛利额上升营业额下降、毛利额上升2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report106106我们研讨一下这样一个案例我们研讨一下这样一个案例p某百货在某百货在7 7月中旬做了一档企划活动。月中旬做了一档企划活动。同比数据同比数据表明。本档活动：销售额同比上升了表明。本档活动：销售额同比上升了6%6%、毛利、毛利额与去年持平。客单价下降了额与去年持平。客单价下降了10%10%。交易笔数提。交易笔数提高了高了20%20%。请说说这个企划活动算是成功的吗？。请说说这个企划活动算是成功的吗？您估计一下什么因素造成了这

49、样的结果？您估计一下什么因素造成了这样的结果？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report107107小结小结p企划经理需要注意的关键数据是那几个？企划经理需要注意的关键数据是那几个？2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report108108第四节：招商篇第四节：招商篇p“科学决断科学决断”2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report109109招商经理的管理目标招商经理的管理目标p最大限度的利用百货资源（营业面积）最大限度的利用百货资源（营业面积）p为百货的未来做好准备为百货的未来

50、做好准备p满足主顾客群的需求满足主顾客群的需求2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report110110招商部经理的两个层次分析招商部经理的两个层次分析p招商总监、经理的品类分析报告招商总监、经理的品类分析报告p招商经理的品牌分析报告招商经理的品牌分析报告p招商经理的新品牌进场预测报告招商经理的新品牌进场预测报告2002 Shopper TrendsChina-Guangzhou Report111111品类数据分析品类数据分析p周期：季度、半年度、年度周期：季度、半年度、年度p撰写人：总监、经理撰写人：总监、经理p目的与意义：目的与意义：p招商分析招商分析