刚需楼盘尾盘营销方案课件.ppt

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1、布局之美 1 图形运用具体设计PPT模板下载： 剩余房源是“保留的房子”，而不是“卖剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”!布局之美 3 图形运用具体设计第一章第二章第三章3 Contents Page目录页销售现状销售现状营销策略营销策略执行方案执行方案布局之美 4 图形运用具体设计Transition Page过渡页4 销售难点销售机会第一章第一章 销售现状销售现状剩余房源分析 5 布局之美营销策略执行方案销售现状1.1 销售难点 来电来访少来电来访少1无来电来访，不但使得项目成交量少，也会对置业顾问的心态造成严重的影响。广告投入少广告投入少减少广告投入是尾盘的必然，

2、但广告少也容易造成无楼可卖的错觉。也是来访少的直接原因。区域人流小区域人流小项目位置交通发达，也是开发热点，但毕竟常住人口不多。人流量不大，自然进店量受到很大的限制。二期节点长二期节点长距离二期开发还有很长一段时间，因此，在此之前，不能搭乘二期造势的顺风车，所有的宣传只能靠一期本身的营销费用支撑。234 6 布局之美营销策略执行方案销售现状1.2 销售机会房源集中房源集中刚需户型刚需户型政策松绑政策松绑剩余房源以5.6.7栋为主，相对集中的房源，不会给人造成被挑剩的感觉。也更利于后期销控。户型以90-100两房和120左右三房为主，合适刚需人群和改善型需求人群。政府限购政策松绑，同时银行认贷不

3、认房，公积金全省通用等政策对刚需项目更有利。7 布局之美营销策略执行方案销售现状1.3 剩余房源分析两房在剩余房源中约占30%，主要面积为98-100，面积虽然较紧凑户型来说要大，但因带户内花园，属于2+1户型，对刚需人群有很大的吸引力。三房在剩余房源中约占70%，主要面积为117-130，部分为3+1户型，对刚需人群和改善型住房人群都较为匹配。剩余房源统计：略布局之美 8 图形运用具体设计Transition Page过渡页8 营销思路目标客户群定位第二章第二章 营销策略营销策略渠道策略 9 销售现状图形运用执行方案营销策略2.1 营销思路营营销销思思路路加强坐销能力，拓展营销渠道暖场活动烘

4、托营销中心气氛开展营销活动支撑坐销充分利用老带新和转介广告推广以小众媒体为主充分挖掘自媒体优势一期仅剩130余套商品房，离二期推出尚有不短的时间，因此，在公司未要求迅速清盘的情况下，不宜以轰炸式广告带动销售。10 销售现状图形运用执行方案营销策略2.2 目标客户定位根据本项目的地块特点、周边环境，本项目客户定位在租房客、年轻夫妻等刚需人群和改善型需求人群。具体而言，这部分客户描述如下：区域：区域：长沙城区，以岳麓区、开福区、芙蓉区、望城区为主；年龄：年龄：25-40岁之间；职业：职业：白领、普通职员；购房能力：购房能力：家庭年收入在10万元，能承受60万元左右的购房总价；置业次数：置业次数：首

5、次置业或二次置业；购房要求：购房要求：项目区域地位优越，小区配套齐全，教育配套优质，建筑品质有保证，物业管理水平高，首付不高。置业意向：置业意向：打算在长沙长期发展，在长沙有一个家。目标客户群 11 销售现状图形运用执行方案营销策略2.3 渠道策略在不做大规模广告投入的情况下，主要采取异业合作、团购、分销等方式拓展营销渠道，弥补广告投入的不足，直面目标客户群体。但渠道的拓展部是一窝蜂全上，而是根据任务目标、配合活动逐步介入。单身公寓、老小区DM单A民政局婚姻登记处合作B写真摄影馆、婚纱影楼合作C写字楼推广D中介、分销、购房团E企业团购F渠道为王 12 12可编辑布局之美 13 图形运用具体设计

6、Transition Page过渡页13 第三章第三章 执行方案执行方案小众媒体现场气氛营造老带新 转介宣传推广宣传推广微信推广链装修照片展超级玛丽赛促销活动促销活动分销推广 14 销售现状营销策略具体设计执行方案3.1 宣传推广 小众媒体要保持项目在公众中的印象，不一定需要轰炸性的大众广告，在精准定位目标客户群的前提下，小众广告具有更好的性价比。而为了让开展的促销活动达到更好的效果，也需要一定的广告支持，建议广告渠道为：微信自媒体、微博、快递广告、电商广告、QQ群广告、邮件广告等，此类广告费用不高，但精准指向刚性需求客户群体。不做大规模广告 不做广告微博微信自媒体邮件广告快递广告杂志广告电商

7、广告QQ群广告 15 销售现状营销策略具体设计执行方案3.2 宣传推广 现场气氛营造通过举办趣味性强、参与度高的主题周末，不仅可以迅速建立品牌形象，还可为在售产品蓄客。同时，参与者的口碑传播将为项目带来源源不断的效益转化。售楼部场地可开展的暖场活动类别有：美食、冷餐、手工DIY、礼品、游戏等共计100多个活动。此类活动可承包给专门的活动公司，由活动公司提供人员、物料、现场组织等，我们所要做的，只需要将活动信息传达给客户。费用也不高，一场活动一般3000-6000元。周末暖场活动 16 销售现状营销策略具体设计执行方案3.3 宣传推广 老带新、转介老带新同行转介老业主介绍新客户，成交后，双方均可

8、获得奖励（物业费或奖金），金额以3000-5000为宜。市场情况不好的时候，可以加大奖励额度，以作为变相降价的手段。收集竞争对手置业顾问名片，造册登记，并邀请转介客户，成交即给予奖金。因置业顾问转介客户有风险，故奖金应高于老带新，普遍行情为1000元/套 17 销售现状营销策略具体设计执行方案3.4 宣传推广 渠道推广A分销宣传发展中介公司、房地产门户网站作为分销商，给予一定的提点，他们在推荐我们项目的同时，也在给我们做宣传推广。虽然算不上无本生意，但付出的代价很小。B加盟看房团、购房团目前，各大网络门户、媒体都喜欢组织购房团，也有专业的巡展公司（如：R20）。购房团的目的在于销售，但更多的，

9、应该是媒体对项目的宣传和口碑的传播。C异业合作和婚纱影楼等刚需人群聚集点合作，以互换广告、互换赠品等方式开展合作。18 销售现状营销策略具体设计执行方案3.5 促销活动号召现有的微信公众号关注人群邀请好友关注，邀请成功达到一定人数，即奖励物管费或者小家电，规定时间内前几名还可以活动大家电等奖品。u通过此活动快速增加微信公众号关注人数，提高微信自媒体推广效果，为以后的活动打造一个有效的推广平台。u微信活动不仅限于此，活动形式多种多样，建议每月开展一次。u部分需要微信后台技术支持，需确定是否有技术力量支持。微信推广链 19 销售现状营销策略具体设计执行方案3.5 促销活动装修照片展示活动邀请老业主

10、将房屋装修好后的照片提供给我们，我们根据其装修创意、美观程度等方面的因素评出一二三等奖并给予相应奖励。获奖作品放大后放在营销中心展示，以弥补没有样板房的缺憾。活动形式还可以是“婚房设计大赛”等其他形式。20 销售现状营销策略具体设计执行方案3.5 促销活动品位经典挑战超级玛丽购买若干“超级玛丽”游戏机（淘宝价格约100元），在售楼部连接电视机或者投影仪，比赛方式或者挑战方式，邀请准业主参加，活动契合案名主题，目标则主要瞄准80后。奖励可以加入购房优惠等。布局之美 21 图形运用具体设计Transition Page过渡页21 说说 明明推广语和价值提炼部分，建议沿用以前的风格，保证前后宣传的一致性，所以本方案暂未涉及。因对项目的社会资源和广告资源方面不是很了解，渠道策略和宣传推广仅使用提纲的方式枚举，未做详细阐述。因不清楚公司二期的计划以及一期剩余房源的销售时限，暂未对每月销售额做节点计划和营销费用预算。感谢收看请多指点23可编辑