采购谈判和合同签订课件.ppt
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1、一、采一、采购谈购谈判的含判的含义义二、采二、采购谈购谈判的要素判的要素三、采三、采购谈购谈判的程序判的程序四、不同四、不同类类型的采型的采购谈购谈判判五、五、讨讨价价还还价价六、采六、采购购合同合同第八第八讲讲 采采购谈购谈判和采判和采购购合同合同1精品课件1 1、谈谈判判双方面双方面对对面会面会谈谈的一种形式。的一种形式。其宗旨:其宗旨:一是在一是在对对自己有利的前提下要考自己有利的前提下要考虑对虑对方利方利益;益;二是在二是在满满足自己需要足自己需要时时,要得到,要得到对对方方认认可。可。一、采一、采购谈购谈判的含判的含义义2精品课件采采购购主体主体为为采采购购商品,作商品,作为买为买方
2、,与方,与卖卖方就方就购销业务购销业务有关事有关事项进项进行反复磋行反复磋商,商,谋谋求达成求达成协议协议,建立双方都,建立双方都满满意意的的购销购销关系。关系。2 2、采、采购谈购谈判判3精品课件(1 1)采)采购结购结构复构复杂杂,技,技术术要求要求严严格的成套格的成套机器机器设备设备(2 2)采采购购金金额较额较大大时时,降低成本,降低成本(3 3)公开招公开招标标,开,开标结标结果达不到要求果达不到要求时时(4 4)某些国某些国际际采采购购3 3、采、采购谈购谈判的适用条件判的适用条件4精品课件谈谈判的判的过过程就是运用所掌握的程就是运用所掌握的情情报报,行使,行使所具有的所具有的权权
3、利,利,以达到自己目以达到自己目标标的一个的一个时时间间过过程。程。二、要素二、要素5精品课件供供货货方的方的产销产销能力;能力;服服务务水平水平产产品的市品的市场场供求供求价格价格动态动态等等1 1、谈谈判的要素判的要素情情报报6精品课件竞竞争的争的权权利利冒冒险险的的权权利利专门专门技技术权术权利利先例的先例的权权利利说说服的服的权权利利2 2、谈谈判的要素判的要素权权利利7精品课件(1)(1)大多数重要的大多数重要的让让步和决定,都是在步和决定,都是在接近接近谈谈判截止期限判截止期限才才发发生的。生的。(2)(2)要等待最有利的要等待最有利的时时机机.(3)(3)向向对对方方显显示自己的
4、最后期限,逼迫示自己的最后期限,逼迫对对方在最短方在最短时间时间里做出里做出让让步步3 3、谈谈判的要素判的要素时间时间8精品课件准准备阶备阶段段正式洽正式洽谈阶谈阶段段成交成交阶阶段段三、三、谈谈判的程序判的程序9精品课件(1 1)明确)明确谈谈判的内容判的内容(2 2)确定)确定谈谈判达到的目判达到的目标标(3 3)制定)制定谈谈判策略判策略(4 4)整理和)整理和计计划在划在谈谈判中的一些判中的一些问题问题(5 5)对谈对谈判内容判内容较较复复杂时杂时的人的人员员安排安排1 1、谈谈判准判准备阶备阶段段10精品课件(1 1)入入题阶题阶段段(2 2)开始洽开始洽谈阶谈阶段段(3 3)业务
5、业务洽洽谈阶谈阶段段2 2、正式洽、正式洽谈阶谈阶段段11精品课件价价值值型型谈谈判判强强硬型硬型谈谈判判温和型温和型谈谈判判四、四、谈谈判的判的类类型型12精品课件含含义义:谈谈判双方判双方认为认为都是都是问题问题的解决者,的解决者,谈谈判的目的是以友好的关系判的目的是以友好的关系产产生理想的生理想的结结果。果。1 1、价、价值值型型谈谈判判13精品课件(1)(1)谈谈判开始建立双方互相信任的关系;判开始建立双方互相信任的关系;(2)(2)谈谈判的目判的目标标是利益而不是立是利益而不是立场场;(3)(3)控制控制谈谈判判进进程,使程,使对对方容易做出决定;方容易做出决定;(4)(4)寻寻找双
6、方都有利可找双方都有利可图图的方案。的方案。价价值值型型谈谈判的四个要点:判的四个要点:14精品课件最初的极端地位;最初的极端地位;有限的有限的权权力;力;情情绪绪的策略;的策略;将将让让步步视为软视为软弱;弱;对对期限置之不理。期限置之不理。2 2、强强硬型硬型谈谈判判15精品课件对对付付强强硬型硬型谈谈判可以采取的策略判可以采取的策略沉默策略沉默策略软软硬兼施策略硬兼施策略改良策略改良策略制造僵局,制造僵局,搅搅和策略和策略16精品课件沉默策略沉默策略谈谈判开局,免开尊口,判开局,免开尊口,观观其其对对方表演,方表演,待以冷遇,造成待以冷遇,造成对对方心理恐慌,不知所方心理恐慌,不知所措,
7、同措,同时时耐心等待,佯装耐心等待,佯装记录记录,当然也,当然也掌握了掌握了对对方一些方一些资资料。料。沉默的真正含沉默的真正含义义是需要是需要对对方推方推测测,而方,而方又可以任意否定又可以任意否定这这些推些推测测,因而可以从,因而可以从需要出需要出发发、用行、用行为语为语言言搅搅乱乱对对手的思手的思维维。17精品课件软软硬兼施策略硬兼施策略谈谈判小判小组组人人员员分成两部分:一部分是扮分成两部分:一部分是扮演演强强硬性角色,称硬性角色,称谓鹰谓鹰派,一部分扮温派,一部分扮温和型角色,称和型角色,称为鸽为鸽派。派。谈谈判开始,判开始,鹰鹰派即以派即以锐锐不可不可挡挡之之势势,果,果断提出有利
8、我方之各种要求,如断提出有利我方之各种要求,如质质量、量、交交货货地点地点坚坚持不持不变变;给对给对方制造情方制造情绪绪;鸽鸽派保持沉默,等交派保持沉默,等交锋锋之余将出之余将出现现僵局僵局时时,出面,出面缓缓和局面,和局面,劝劝解伙伴,平静指解伙伴,平静指出出对对方理方理亏亏之之处处,建,建议议做出做出让让步。步。18精品课件改良策略改良策略说话说话和气和气谦让谦让,不作无,不作无谓谓的争的争论论,不要急于,不要急于说说出出自己的自己的观观点,待点,待对对方方“露底露底”后看后看对对方的方的观观点点与自己的与自己的观观点存在多大的差距,然后巧妙地点存在多大的差距,然后巧妙地说说出自己的出自己
9、的观观点,促成点,促成谈谈判的成功。判的成功。比如比如卖卖方方说说:“这这批批订货订货价格不高,不能再降价格不高,不能再降价,若你价,若你们们再刹价,看来再刹价,看来难难以成交以成交”;买买方听后回答:方听后回答:“我我们们希望希望产产品价格品价格还还是按我是按我们们提出的确定,若你方同意,我提出的确定,若你方同意,我们们可以可以负责负责提提供安排运供安排运输输、运、运输输包装包装费费用由我用由我们们支付,交支付,交货货地点改在地点改在贵贵厂厂验验收,作收,作为为价格上的价格上的补偿补偿如何?如何?”19精品课件制造僵局,制造僵局,搅搅和策略和策略在特殊的情况下,制造僵局是威在特殊的情况下,制
10、造僵局是威胁对胁对方的一种策方的一种策略,略,“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到往往可以起到预预想不到的效想不到的效果。果。比如比如买买方在方在谈谈判中提出判中提出“贵贵厂厂产产品包装不良,品包装不良,这这样质样质量也量也难难保保证证,我,我们们早就早就怀怀疑疑贵贵厂的化厂的化验设验设备备的精确性了的精确性了”。这时这时,如果,如果卖卖方不想失去方不想失去这这笔生意,他笔生意,他们们会立即会立即做出反做出反应应:“这这一点你一点你们们不用担心,我不用担心,我们实们实行行免免费费售后服售后服务务,三年之内,三年之内对产对产品品质质量量负责负责”。20精品课件1 1、讨讨价价还还价的范价的范围围临临
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